銷售團隊的組建計劃

1、XX科技銷售部制度規(guī)定一、項目市場部功能職責規(guī)劃二、項目市場部建設1、市場部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷售團隊組織架構設計原則3、市場部組織架構4、人員編制及職位描述5、銷售團隊組建6、銷售團隊激勵制度三、銷售團隊培訓1、銷售團隊培訓原則2、銷售團隊培訓的容3、培訓的組織4、培訓的日程安排5、培訓的考核（1）、考核的組織（2）、考核的日程安排.貞腳一、銷售部團隊建設1、銷售團隊組織架構設計原則1）立足XX公司當前的實際狀況，架構上具有一左拓展性。2）盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率3）組織結構扁平化，使管理關系更簡單、淸晰，增強部門的運作效率4）樹立核心銷售力量，后備力量儲備化發(fā)展。2、銷售部

2、組織架構3、部門職責及崗位分工、直銷部：針對省的新/老客戶，以及代理商覆蓋區(qū)域之外的客戶進行銷售和后續(xù)服務；、網絡營銷部：依托公司官網平臺，通過互聯(lián)網渠逍銷售公司軟件和設備：、大客戶部：針對國各大院校及行業(yè)相關企業(yè)進行關聯(lián)營銷；、代理商部：開發(fā)國各區(qū)域代理商，跟進負責區(qū)域的代理商按期回款，對區(qū)域代理商進行篩選、考 核及培訓等配合工作。a銷售經理b網絡營銷組c渠道銷售組d外拓組e勤組初期目標建設為abed四項，主要重點針對bd項，以下架構也以初期建設為主框架。4、人員編制及職位描述注：銷售人員銷售部實際運作情況確左，銷售經理可根據(jù)實際情況進行調整，配合銷售工作的開展。通過對項目實際情況的考量，本

3、市場部以銷售經理全面負責為核心，配置和建立編制及崗位職責，使部門 業(yè)務能有效落實，做到有效配合，團隊運作。1）崗位編制設計本部門共設計a名、b二名、c、c 一名、d二需2）崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經理1名職位描述：直接對總經理負責，銷售部門的最高負責人。直接負責產品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對下屬銷售及行政、客戶服務人員行使管理和領導權：負責團隊管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行：左期向公司反饋現(xiàn)場銷售情況：對該月銷售疑進行評估：就負責項目的市場調研，并定期反映市場動態(tài)：負責銷售產品各項事宜與公司負責人及各部門的協(xié)調、銜接和商洽：負責銷售傭金的計算統(tǒng)計和結算：整體銷售隊伍的管理及培訓負責項目

4、(展會、訂貨會)銷售現(xiàn)場的人員管理，現(xiàn)場銷售秩序的維護負責銷售進度的控制，根據(jù)總經理制定的價格策略、銷售推廣策略具體組織、開展工作，完成項目經理下 達的銷售任務負責項目(展會、訂貨會)銷售現(xiàn)場來訪客戶及成交客戶等相關信息的收集、匯總、整理、分析，并形成 客源分析報告；崗位編制三：網絡銷售2名職位描述：直接對銷售經理負責。負責尋找網絡平臺，擴大公司網銷圈子；負責網絡在線咨詢工作，對訪客咨詢要及時回應，用語要專業(yè)規(guī)，淸晰地了解訪客需求，細致耐心解答相 關疑問：具備職業(yè)操守，嚴格遵守網絡信息安全性規(guī)；在網絡平臺后臺及時確認支付成功的訂單，向預訂人進行確認，補充說明相關注意事項；確認平臺預訂信息的發(fā)送

5、狀態(tài)，監(jiān)督系統(tǒng)的正常運作，并做好相關統(tǒng)計匯總：泄期提出預訂流程優(yōu)化建議，每周填寫計劃及潛在客戶報表；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術：配合公司營銷目標制建網絡推廣方案：崗位編制四：外拓(2輕)及勒跟單1軻5、銷售團隊組建(1) 、團隊發(fā)展人力規(guī)劃設想1) 依據(jù)公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 建立人才儲備制度，適應公司項目快速發(fā)展對銷售人才的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊3) 建立良性的部競爭和激勵機制，增強部門活力(2) 、人員選擇從社會招聘，包括人才市場、網絡招聘、學校等方式。由于銷售團隊編制有限，所有進入銷售部的人員需 經過合理、嚴謹?shù)暮Y選過

6、程。所有進入銷售部的人員需經過如下原則和流程。1) 人員選擇必須以經公司批準的部門架構及人員編制為依據(jù)，非經公司批準，不得超出上述圍進行 招聘2) 如批次人員不能滿足銷售部團隊組建的需要，可向公司申請再次招聘。3) 如需進行人員招聘，必須由銷售經理制泄招聘計劃，提岀招聘人員崗位及要求，再上報公司。4) 人員臻選過程初步確定為先行由銷售經理初步選擇，報由公司總經理進行最終確左是否錄用。(3) 、市場部薪酬制度1) 市場部實行工資+傭金提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和考核浮動工資兩部分，根據(jù)公司的嶄酬制度和考核制度的相關規(guī)左執(zhí)行。3) 提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司

7、的傭金制度公司相關薪酬制度如下：1、傭金、公基金管理制度A. 市場部傭金管理1. 市場部傭金實行按月發(fā)放制度（根據(jù)具體工作情況）2每月由銷售部經理把本月所產生的銷售業(yè)績報總經理處進行確認3總經理按照業(yè)績發(fā)放標準對本月所產生的業(yè)績進行核算并簽字發(fā)放B. 市場部公基金管理辦法1. 市場部公基金組成：該項基金主要為每月從業(yè)績中進行發(fā)放2. 該項基金由市場部經理進行管理3本基金主要用于銷售的日常開支如：日常辦公所產生的公交費，銷售人員的獎勵等。4該項基金有重大開支，必須由總經理進行簽字同意（以200元為標準）5該項基金開支每月1號報公司進行審核6銷售人員培訓7銷售周期所需的銷售人員培訓 2、工資制度工

8、資待遇分為四部分。1、底薪工資2、績效工資3、傭金4、獎金1、底薪工資：工資標準：根拯不同崗位對應相應底薪待遇。 發(fā)放標準：無遲到、早退、曠工中間溜號。 發(fā)放時間：每月15日2、績效工資工資標準：根據(jù)不同產品對應相應待遇。 發(fā)放標準：根據(jù)任務完成比例發(fā)放。 發(fā)放時間：每月15日3、個人傭金1發(fā)放的標準：以業(yè)績及職位所規(guī)迫傭金標準來核算：1正職銷售人員傭金發(fā)放標準：個人業(yè)績的 %1試用期銷售人員傭金：個人業(yè)績的 %1業(yè)績的確認：以簽定的預售合同的金額為準：1傭金成立標準：以客戶的付款到位時，業(yè)績則算正式成交：1傭金發(fā)放標準：按其比例于當月15日發(fā)放業(yè)務員應得傭金的80%部分，剩余的20%于年底一

9、次性發(fā)放：4、獎金超價獎超價：指公司與開發(fā)商簽訂的銷售底價超岀部分的差額超價分成比例：公司結算的實際收入按50： 50比例，銷售部與公司苴他部門分配結算標準：銷售分配所得100%按如下比例分配1、銷售經理：2、銷售人員：%團獎：1、發(fā)放標準：以全體業(yè)績的%a）個人業(yè)績突出；b）具有優(yōu)良的團隊作戰(zhàn)精神，起帶頭作用；c）積極協(xié)助上級工作：2、發(fā)放時間：每月15日：3、由總經理及銷售經理共同商左發(fā)放的比例：銷售業(yè)績任務有關獎罰規(guī)定1、銷售業(yè)績任務分：每月、階段（三個月）兩種；2、每月銷售業(yè)績達不到，可以在階段銷售期補。如階段銷售業(yè)績達到，其傭金發(fā)放按以上規(guī)泄發(fā)放；3、達到每月銷售業(yè)績任務，按以上規(guī)定

10、發(fā)放：4、超出每月業(yè)績任務的一半，多獎的傭金：5、每月業(yè)績達不到，按實際完成比例扣發(fā)相應績效工資。其銷售業(yè)績只能算一半的傭金：6、若銷售人員連續(xù)三個月沒有按時完成銷售任務：A、工資底薪減半B、對于銷售人員則實行末位淘汰制（4）、銷售部部競爭機制1）遵循唯才是舉，因人適用的原則，當市場部岀現(xiàn)職位空缺時，實行競外聘相結合的方式。部員工如有 意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經部門審査同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行 擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。2）如在職員工當月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職 位，可以向部門提出書而競聘申請，由部門組

11、織考核評比小組，經過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí) 行方案另行制定）6、銷售團隊員工激勵制度根據(jù)公司銷售部的銷售體系及職位編制情況，特制左如下激勵考評、晉升機制。以有效的激勵和促進銷售 部門各職位人員的工作開展及即定任務的完成。1）激勵參考指標：a）銷售業(yè)績b）銷售后續(xù)工作c）業(yè)績指標達成率d）業(yè)績提升百分比e）月客戶開拓率0 舊客戶續(xù)訂率g）每周電訪量h）工作積極性i）來電、來訪客戶追蹤及分析j）團隊協(xié)作k）日常衛(wèi)生l）日常考勤2）晉升與淘汰的規(guī)立：實習銷售人員（培訓期）：a）期限：一個月，若有特殊情況可申請多一個月。b）填寫晉升初級銷售人員申請表c）一個月考核通過，則升遷為正式，若沒有通

12、過則辭退。d）考核標準：產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日常考勤、日常衛(wèi)生、團隊協(xié)作初級銷售人員a）期限：一個月，若有特殊情況可申請多一個月b）填寫晉升高級銷售人員申請表c）一個月考核通過，則升遷為初級銷售專員，若兩個月沒有通過，經銷售經理綜合考評，發(fā)放申請表重 新考核d）考核標準銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记?、 日常衛(wèi)生、團隊協(xié)作髙級銷售人員a）、期限：二個月，若有特殊情況可申請多一個月b）、填寫晉升銷售主任申請表0、二個月考核通過，則升遷為髙級銷售人員，若三個月沒有通過。經銷售經理綜合評左后，發(fā)放申請

13、表 重新考核d）、考核標準銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪疑、客戶資料建立及分析、日常考勤、 日常衛(wèi)生、團隊協(xié)作銷售主管：a）.期限：三個月，若有特殊情況可申請多一個月b）.填寫晉升銷售經理申請表0.三個月考核通過，則升遷為銷售經理，若四個月沒有通過。經銷售經理綜合評定后，發(fā)放申請表重新 考核d）.考核標準銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產品認知度、銷售技巧、基礎知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日常考勤、 日常衛(wèi)生、團隊協(xié)作3、職務升降與調整（1）、本公司基于運營需要，有權調動任何員工的職務或服務地點，被調員工應無條件服從，如借故推諉, 槪以違紀論處。（2）、部門經理依苴

14、管轄所屬員工之個性、學識和能力，力求人盡英才，并根據(jù)員工的表現(xiàn)優(yōu)劣情況，可 提岀職務升降和調整的建議。（3）、為保證公司職務升降和調整的公平合理與公開透明性，要求部門經理必須根據(jù)員工績效考評和實際 工作表現(xiàn)情況，提出建議。（4）、本公司職員的升職、降職、調整、免職，均由各部門經理提岀人事報告，報總經理審批執(zhí)行。（注: 新的任命在當月25日后公布的，在下個月開始享受新標準的嶄資福利待遇）升職（1）公司所有員工都有升職的機會，升職具備的條件依據(jù)：1）該員工本人的工作績效：從工作完成的質雖和數(shù)量兩個方而進行考察；2）工作態(tài)度：評價員工工作努力程度、熱情和進取精神；3）能力：綜合考察與工作相關的技能和

15、能力；4）適應性：接受新環(huán)境以及適應的能力：5）人品：從個人的誠實性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方而進行評價；6）資歷：服務年限和以往的工作經驗：7）職位是否空缺，員工所在部門或整個公司提供的上升空間：（2 ）員工經過公司審批后給予升職的，自行政部公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的 薪資福利待遇。免職（1）免職是指員工因為能力、逍徳等方而的問題造成無法擔任原有職務或因為公司需要另有安排英它職 務的，所以不再繼續(xù)擔任原來的職務。員工經過公司審批后給予免職的，自行政部公布免職公告后即開始 免去以前職務，并不再享受原有的薪資福利待遇。（2 ）免職后的員工，公司將根據(jù)實際情況，對英采取

16、降職、調動或辭退的安排。降職1降職是指員工從原有的職位降低到低于原來的職位，降職的同時意味著削減降職員工的嶄資待遇、權 利圍和福利。致使員工降職的主要原因有：（1）企業(yè)機構調整而精簡工作人員；（2）不能勝任本職工作，調任其它職務又無崗位空缺的：（3）根據(jù)績效考核和獎懲條例應當給予降級的等等。2員工經過公司審批后給予降職的，自公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的薪資福利 待遇。調動1、調動是公司平行的職務變化，不存在職務的升降，調動的原因主要考慮到：（1）配合公司的管理和發(fā)展需要；（2）配合公司的組織結構調整；（3）適應個人的專長和能力：（4）緩和人員沖突矛盾，維持公司的正常秩序：（

17、5）配合對員工的培養(yǎng)和訓練。2、經過公司審批后給予職務調動的，自公布任職公告后即開始擔任新職務，并開始享受相應的薪資福利 待遇。注：員工接到升職、免職、降職和調動通知后，應于3日辦妥移交手續(xù)就任新職，如因工作需要無法如期辦妥移交手續(xù)時，可酌情延長，但不得超過7日。4、業(yè)績考核（滿分50分）完成銷售任務量（%）得分標準（滿分為50分）實際得分100%50分80%40分60%20分40%10分40%以下0分5、業(yè)務考核（滿分100分）序號基本要求考核標準（分）未達標扣 分1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)16)17)18)19)20)以上的業(yè)務考核容，總分為1

18、00分，如銷售員某一項工作未做好或沒做，則按“考核標準分”欄的分數(shù)進 行扣除，扣除的分數(shù)標在，“未達標扣分”欄，最后用100分減去所有“未達標扣分”欄的分數(shù)，即是該銷售員的業(yè)務考核得分。績效考核得分（+）業(yè)務考核得分（=）本月考核總分（滿分為100分）銷售員的考核每月進行一次，銷售經理在每月的25日，對市場部的每個銷售員進行考核總評分，考核滿 分標準為100分，即為銷售員的業(yè)績考核和業(yè)務考核分數(shù)之和?？己丝偡职匆韵碌臉藴蕦べY進行獎懲：考核總分/100分的比值工資獎懲標準100%獎勵300元95%100% （含 95%）不獎不罰90%95% （含 90%）罰100元80%90% （含 80%）罰200元70% 0% （含 70%）罰300元50%70% （含 50%）罰500元連續(xù)兩個月的比值在80% （含80%）以下，則給于降級，或勸英離職。三、銷售團隊培訓1、市場部培訓原則1）持之以恒。將培訓當成提升部門作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2）務實原則。避免只講形式，培訓容時有針對性，能確實提升銷售人員的業(yè)務素質和業(yè)務技能。3）專業(yè)性原則。部門將邀請專職的市場、營銷、景觀及廣告等相關部門及合作公司就所屬專業(yè)進行 培訓。4）系統(tǒng)性原則。5）互動性。被訓人員可以對培訓的容或形式提出意見和建議，對培訓il劃