柒牌集團(tuán)湖北分公司調(diào)研診斷報告

1、POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI上海至匯營銷咨詢有限公司2007-01機(jī)密機(jī)密0POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI1POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI本次訪談前后本次訪談前后14天，至匯咨詢對包括分公司內(nèi)部崗位人員及天，至匯咨詢對包括分公司內(nèi)部崗位人員及14個市個市/縣的經(jīng)銷商縣的經(jīng)銷商及及20個店個店/廳進(jìn)行了深度訪談與門店指導(dǎo)。因此，本報告結(jié)論具有相當(dāng)?shù)拇硇詮d進(jìn)行了深度訪談與門店指導(dǎo)。因此，本報告結(jié)論具有相當(dāng)

2、的代表性n調(diào)查時間：調(diào)查時間：v2006年12月28日2007年1月10日n調(diào)查對象：調(diào)查對象：v分公司內(nèi)部各關(guān)鍵崗位人員(共14名)v14個市/縣經(jīng)銷商及20個店/廳 (十堰、谷城、棗陽、荊州、松滋、監(jiān)利、洪湖、潛江、天門、鄂州、黃岡、大冶、羅田、麻城)n調(diào)查形式：調(diào)查形式：v人員訪談n其它說明：其它說明：v因至匯咨詢曾對湖北分公司經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在7月份進(jìn)行過培訓(xùn)，相互之間較為熟悉，故在本次訪談中，至匯咨詢劉金平老師偕同柒牌大區(qū)經(jīng)理李鑫、分公司張勝虎直接對各經(jīng)銷商與門店提供了實(shí)際指導(dǎo)訪談對象訪談對象分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理職員職員經(jīng)銷商經(jīng)銷商總計總計訪談人數(shù)訪談人數(shù)16714282P

3、OWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述核心問題分述 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路3POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI至匯咨詢對湖北分公司經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：直營分公司操作一年多以來，市至匯咨詢對湖北分公司經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：直營分公司操作一年多以來，市場整體良性，業(yè)績大幅上升且有較大潛力，管控力度與專業(yè)服務(wù)尚待加強(qiáng)場整體良性，業(yè)績大幅上升且有較大潛力

4、，管控力度與專業(yè)服務(wù)尚待加強(qiáng)v主要領(lǐng)導(dǎo)者：主要領(lǐng)導(dǎo)者：高忠誠度，市場操作能力與管理能力稍弱v分公司團(tuán)隊(duì)：分公司團(tuán)隊(duì)：積極性高但專業(yè)能力需加強(qiáng)，漸趨穩(wěn)定v職能定位：職能定位：部門與人員配置不合理，職責(zé)不夠明確v經(jīng)營業(yè)績：經(jīng)營業(yè)績：業(yè)績上升，新店與大店增加v終端管理：終端管理：有指導(dǎo)但專業(yè)能力較差，服務(wù)水平尚需提高分公司自身分公司自身v經(jīng)營意識：經(jīng)營意識：大體良性，問題各異，觀念差距較大v店鋪質(zhì)量：店鋪質(zhì)量：商圈各異，大店較多v資金投入：資金投入：店租較高，投資較大，投資謹(jǐn)慎中顯有信心v經(jīng)營水平：經(jīng)營水平：以經(jīng)驗(yàn)為主，部分觀念較好但基本功較差經(jīng)銷商經(jīng)銷商v競品態(tài)勢：競品態(tài)勢：利郎、七匹狼為主要對手

5、，勁霸緊追于后v消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)市場明顯，區(qū)域偏好不同v市場潛力：市場潛力：三級市場尚有空白且現(xiàn)有門店潛力較大，二 級市場表現(xiàn)較弱區(qū)域市場區(qū)域市場業(yè)績上升業(yè)績上升信心上升信心上升潛力較大潛力較大4POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述核心問題分述 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路5POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI至匯咨詢通過對湖北分公司的具體

6、調(diào)研，認(rèn)為以下六個核心問題在至匯咨詢通過對湖北分公司的具體調(diào)研，認(rèn)為以下六個核心問題在07年度解決年度解決的好與壞，將直接關(guān)系到湖北分公司能否進(jìn)一步提升市場份額的好與壞，將直接關(guān)系到湖北分公司能否進(jìn)一步提升市場份額分公司每季訂貨會區(qū)域組貨不盡合理，在訂貨時又無很好的對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)分公司每季訂貨會區(qū)域組貨不盡合理，在訂貨時又無很好的對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)籌，導(dǎo)致多數(shù)門店實(shí)際銷售貨品結(jié)構(gòu)籌，導(dǎo)致多數(shù)門店實(shí)際銷售貨品結(jié)構(gòu)(品類/價格帶/款式/顏色等)不合理不合理分公司直營店分公司直營店/ /廳業(yè)務(wù)操作較為薄弱廳業(yè)務(wù)操作較為薄弱部門與人員配置不夠合理，崗位職責(zé)與績效考核不夠明確部門與人員配置不夠合理，崗位職責(zé)

7、與績效考核不夠明確部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂核心問題一核心問題一核心問題二核心問題二 核心問題三核心問題三核心問題四核心問題四各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)能力欠缺各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)能力欠缺核心問題五核心問題五空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱核心問題六核心問題六6POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（一）核心問題分述（一）

8、 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路7POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI分公司每季訂貨會區(qū)域組貨不盡合理，在訂貨時又無很好的對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)分公司每季訂貨會區(qū)域組貨不盡合理，在訂貨時又無很好的對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)籌，導(dǎo)致多數(shù)門店實(shí)際銷售貨品結(jié)構(gòu)籌，導(dǎo)致多數(shù)門店實(shí)際銷售貨品結(jié)構(gòu)(品類品類/價格帶價格帶/款式款式/顏色等顏色等)不合理不合理各門店自身貨品結(jié)構(gòu)不各門店自身貨品結(jié)構(gòu)不合理合理不同門店之間貨品有較不同門店之間貨品有較大差異大差異n在門店走訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)，不同的經(jīng)銷商在訂貨時，基本沒在門店走

9、訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)，不同的經(jīng)銷商在訂貨時，基本沒有對品類有對品類/價格帶價格帶/款式款式/顏色顏色/數(shù)量等進(jìn)行分析，大多數(shù)經(jīng)銷商憑借數(shù)量等進(jìn)行分析，大多數(shù)經(jīng)銷商憑借著以往的經(jīng)驗(yàn)、判斷與感覺在訂貨，或者干脆著以往的經(jīng)驗(yàn)、判斷與感覺在訂貨，或者干脆“傍大戶傍大戶”，例如：，例如：v有些門店沒有超過有些門店沒有超過1000元的貨品，整個店顯得檔次不高元的貨品，整個店顯得檔次不高v有些門店沒有一個顏色亮麗的款式作點(diǎn)綴，整個店顯得過于沉悶有些門店沒有一個顏色亮麗的款式作點(diǎn)綴，整個店顯得過于沉悶n不同的經(jīng)銷商在訂貨時，基本處于分散作業(yè)的狀況，即使相互之不同的經(jīng)銷商在訂貨時，基本處于分散作業(yè)的狀況，即使相互

10、之間有交流，也僅限于相互之間關(guān)系好的，導(dǎo)致不同區(qū)域之間柒牌間有交流，也僅限于相互之間關(guān)系好的，導(dǎo)致不同區(qū)域之間柒牌門店的貨品有較大差異門店的貨品有較大差異8POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI由此所導(dǎo)致的門店銷售狀況與庫存壓力各不相同，也因此導(dǎo)致分公司在貨品備由此所導(dǎo)致的門店銷售狀況與庫存壓力各不相同，也因此導(dǎo)致分公司在貨品備貨上的一些困難貨上的一些困難v各門店自身貨品結(jié)構(gòu)不合理v不同門店之間貨品有較大差異貨品結(jié)構(gòu)不合理貨品結(jié)構(gòu)不合理v旺銷款斷貨嚴(yán)重v滯銷款庫存壓力巨大v跑單狀況時有發(fā)生v無法做出店內(nèi)強(qiáng)勢陳列v分公司備貨無法集中v品牌形

11、象無法統(tǒng)一v.銷售問題出現(xiàn)銷售問題出現(xiàn)9POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI經(jīng)銷商在訂貨前缺乏對自身門店進(jìn)行分析、分公司參與海選進(jìn)行區(qū)域組貨時缺經(jīng)銷商在訂貨前缺乏對自身門店進(jìn)行分析、分公司參與海選進(jìn)行區(qū)域組貨時缺乏依據(jù)、經(jīng)銷商訂貨時分公司很少給予指導(dǎo)與協(xié)助，成為出現(xiàn)這一問題的根源乏依據(jù)、經(jīng)銷商訂貨時分公司很少給予指導(dǎo)與協(xié)助，成為出現(xiàn)這一問題的根源經(jīng)銷商在訂貨前缺乏對自身門店進(jìn)行分析分公司參與海選進(jìn)行區(qū)域組貨時缺乏依據(jù)經(jīng)銷商訂貨時分公司很少給予指導(dǎo)與協(xié)助12310POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD.

12、 SHANGHAI因此，建立分公司整套訂貨操作體系將有助于區(qū)域貨品的合理化與更優(yōu)化因此，建立分公司整套訂貨操作體系將有助于區(qū)域貨品的合理化與更優(yōu)化海選會海選會v做好重點(diǎn)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)協(xié)助分析做好重點(diǎn)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)協(xié)助分析工作工作v做好本季度區(qū)域貨品結(jié)構(gòu)重點(diǎn)做好本季度區(qū)域貨品結(jié)構(gòu)重點(diǎn)說明說明v召開區(qū)域訂貨統(tǒng)籌會召開區(qū)域訂貨統(tǒng)籌會v在經(jīng)銷商實(shí)際訂貨中給予真正在經(jīng)銷商實(shí)際訂貨中給予真正指導(dǎo)指導(dǎo)v.訂貨會訂貨會v做好數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備工作做好數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備工作v挑選最合理的經(jīng)銷商人選挑選最合理的經(jīng)銷商人選v努力提高分公司內(nèi)部人員的貨努力提高分公司內(nèi)部人員的貨 品熟悉程度品熟悉程度銷售數(shù)據(jù)收銷售數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)集系統(tǒng)分公司

13、訂貨操作體系：分公司訂貨操作體系：銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)處理系統(tǒng)11POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（二）核心問題分述（二） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路12POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI分公司直營店分公司直營店/廳業(yè)務(wù)操作較為薄弱廳業(yè)務(wù)操作較為薄弱直營一部經(jīng)理為分公司成立一年多以來第五任經(jīng)理，原為分公司倉庫主管；而直營一部經(jīng)理為分公司

14、成立一年多以來第五任經(jīng)理，原為分公司倉庫主管；而直營二部經(jīng)理為原分公司在武漢市場的經(jīng)銷商，目前不拿工資不根據(jù)銷售提成直營二部經(jīng)理為原分公司在武漢市場的經(jīng)銷商，目前不拿工資不根據(jù)銷售提成2武漢商場林立，相比專賣店而言，消費(fèi)者更愿意前往商場消費(fèi)，分公司分為直武漢商場林立，相比專賣店而言，消費(fèi)者更愿意前往商場消費(fèi)，分公司分為直營一部與二部操作直營系統(tǒng)營一部與二部操作直營系統(tǒng)(直營二部于直營二部于12月月1日起將原經(jīng)銷商操作商場收歸麾下日起將原經(jīng)銷商操作商場收歸麾下)1直營部在訂貨會期間雖有訂貨指標(biāo)但金額較低，日常銷售主要依靠分公司的備直營部在訂貨會期間雖有訂貨指標(biāo)但金額較低，日常銷售主要依靠分公司的

15、備貨與補(bǔ)貨，不經(jīng)過客戶服務(wù)部而直接可以在前臺進(jìn)行下單作業(yè)貨與補(bǔ)貨，不經(jīng)過客戶服務(wù)部而直接可以在前臺進(jìn)行下單作業(yè)313POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI目前湖北分公司的直營體系銷售額雖在上升，但仍只占目前分公司銷售額的目前湖北分公司的直營體系銷售額雖在上升，但仍只占目前分公司銷售額的10%左右，無法為分公司帶來新的利潤增長點(diǎn)，也無法將品牌影響力輻射到其左右，無法為分公司帶來新的利潤增長點(diǎn)，也無法將品牌影響力輻射到其它區(qū)域它區(qū)域v經(jīng)銷商進(jìn)貨額經(jīng)銷商進(jìn)貨額v直營店進(jìn)貨額直營店進(jìn)貨額2006年年12月共完成月共完成76萬銷售額，其中萬銷售額，

16、其中司門口直營店銷售司門口直營店銷售28萬。萬。14POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI對直營系統(tǒng)銷售缺乏較為長期的規(guī)劃、直營部經(jīng)理專業(yè)操作與管理能力欠缺、對直營系統(tǒng)銷售缺乏較為長期的規(guī)劃、直營部經(jīng)理專業(yè)操作與管理能力欠缺、以及日常營運(yùn)關(guān)鍵職能缺失是導(dǎo)致這一問題的根源所在以及日常營運(yùn)關(guān)鍵職能缺失是導(dǎo)致這一問題的根源所在n營運(yùn)關(guān)鍵職能營運(yùn)關(guān)鍵職能n專業(yè)能力專業(yè)能力n中長期規(guī)劃中長期規(guī)劃15POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI規(guī)劃、理清流程、專業(yè)能力提升規(guī)劃、理清流程、專業(yè)能力提升直

17、直營營系系統(tǒng)統(tǒng)銷銷量量n建立分公司直營系統(tǒng)中長期規(guī)劃建立分公司直營系統(tǒng)中長期規(guī)劃n優(yōu)化直營店優(yōu)化直營店/廳日常營運(yùn)流程廳日常營運(yùn)流程n提升直營系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)操作與管理能力提升直營系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)操作與管理能力16POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（三）核心問題分述（三） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路17POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI部門與人員

18、配置不夠合理，崗位職責(zé)與績效考核不夠明確部門與人員配置不夠合理，崗位職責(zé)與績效考核不夠明確各崗位有工作職責(zé)但不夠明確各崗位有工作職責(zé)但不夠明確2分公司目前業(yè)務(wù)操作職能完整，但部門設(shè)置與人員配置隨著分公司業(yè)務(wù)的迅速分公司目前業(yè)務(wù)操作職能完整，但部門設(shè)置與人員配置隨著分公司業(yè)務(wù)的迅速增長逐漸顯現(xiàn)不合理增長逐漸顯現(xiàn)不合理(尤其是客服部、市場部人員配置尤其是客服部、市場部人員配置)1各崗位憑基本工作職責(zé)與工作自覺性在工作，績效考核大多停留在口頭上，做各崗位憑基本工作職責(zé)與工作自覺性在工作，績效考核大多停留在口頭上，做好做壞差異性不大好做壞差異性不大318POWERUP MARKETING CONSUL

19、TING CO., LTD. SHANGHAI由此導(dǎo)致了部門職能缺失現(xiàn)象，將制約分公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步增長由此導(dǎo)致了部門職能缺失現(xiàn)象，將制約分公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步增長n全省分為鄂東南與鄂西北兩個區(qū)，這個分公司成立初期可以，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，已顯力不從心n客服部只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，于是好象每天都只是在發(fā)貨、催款，部門職能缺失n市場部只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，主要工作變成是招商與催款，部門職能缺失n銷售督導(dǎo)只設(shè)兩人，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，主要工作只是培訓(xùn)與陳列，崗位職能缺失n服務(wù)服務(wù)不到不到位，位，管控管控不到不到位，位，操作操作較粗較粗放放！進(jìn)一進(jìn)一步增步增長隱長隱患患!19POWERUP MARK

20、ETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)職能部門與崗位配置卻沒有跟進(jìn)，隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)職能部門與崗位配置卻沒有跟進(jìn)，重市場輕管理是導(dǎo)致這一問題的根源重市場輕管理是導(dǎo)致這一問題的根源n單店運(yùn)作壓力越來越大單店運(yùn)作壓力越來越大n沒有意識到這個瓶頸沒有意識到這個瓶頸n門店數(shù)量越來越大門店數(shù)量越來越大n重市場輕管理重市場輕管理部門與崗部門與崗位配置位配置防止物流配送漏洞，及時補(bǔ)缺20POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI分公司需要重新調(diào)整組織架構(gòu)、部門設(shè)置與

21、人員配置，以適應(yīng)市場不斷發(fā)展的分公司需要重新調(diào)整組織架構(gòu)、部門設(shè)置與人員配置，以適應(yīng)市場不斷發(fā)展的以及從粗放式運(yùn)作轉(zhuǎn)化到精細(xì)化運(yùn)作的需要以及從粗放式運(yùn)作轉(zhuǎn)化到精細(xì)化運(yùn)作的需要n組織架構(gòu)重新調(diào)整n區(qū)域重新劃分n人員配置進(jìn)一步優(yōu)化n部門職能進(jìn)一步優(yōu)化21POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（四）核心問題分述（四） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路22POWERUP MARKETING CONSULTING CO.

22、, LTD. SHANGHAI部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂部分關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作流程稍顯混亂戶外廣告：無明確的戶外廣告使用標(biāo)準(zhǔn)，大部分時候依賴對客戶的銷量、配合戶外廣告：無明確的戶外廣告使用標(biāo)準(zhǔn)，大部分時候依賴對客戶的銷量、配合度，市場重要程度等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行戶外廣告費(fèi)用的分配與使用度，市場重要程度等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行戶外廣告費(fèi)用的分配與使用2信用額度：無明確的信用額度標(biāo)準(zhǔn)，大部分時候依賴對客戶的銷量、歷史回款信用額度：無明確的信用額度標(biāo)準(zhǔn)，大部分時候依賴對客戶的銷量、歷史回款記錄、信用等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行信用額度的分配與使用記錄、信用等情況進(jìn)行判斷，進(jìn)行信用額度的分配與使用1折價處理：有明確的

23、折價處理辦法，但在實(shí)施過程中沒有對不同貨品庫存情況折價處理：有明確的折價處理辦法，但在實(shí)施過程中沒有對不同貨品庫存情況進(jìn)行分析，針對性的進(jìn)行折價處理，導(dǎo)致分公司庫存壓力上升進(jìn)行分析，針對性的進(jìn)行折價處理，導(dǎo)致分公司庫存壓力上升3提價處理：直營系統(tǒng)提價額度雖然統(tǒng)一，但提價額度過高提價處理：直營系統(tǒng)提價額度雖然統(tǒng)一，但提價額度過高(1.7倍倍)，部分經(jīng)銷商，部分經(jīng)銷商在銷售過程中也存在提價行為在銷售過程中也存在提價行為423POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI長久以往，將導(dǎo)致品牌形象上的折損、銷售損失增加、客戶抱怨加大、庫存壓長久以往，將導(dǎo)

24、致品牌形象上的折損、銷售損失增加、客戶抱怨加大、庫存壓力也將隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張而不斷上升力也將隨著分公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張而不斷上升n發(fā)貨流程n補(bǔ)貨流程n信用額度管理辦法n戶外廣告審批流程n折價處理審批流程n提價操作審批流程n新設(shè)經(jīng)銷商審批流程n開店流程n關(guān)店流程n售后服務(wù)流程n退貨流程n關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)操作操作流程流程不順不順！形象損失形象損失銷售損失銷售損失客戶抱怨客戶抱怨庫存加大庫存加大 24POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI重新梳理與優(yōu)化分公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作流程，將為湖北分公司的進(jìn)一步業(yè)務(wù)擴(kuò)重新梳理與優(yōu)化分公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作

25、流程，將為湖北分公司的進(jìn)一步業(yè)務(wù)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)n發(fā)貨流程發(fā)貨流程n補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨流程n戶外廣告審批戶外廣告審批n信用額度審批信用額度審批n業(yè)績不斷擴(kuò)張業(yè)績不斷擴(kuò)張25POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（五）核心問題分述（五） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路26POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)

26、能力欠缺各關(guān)鍵崗位人員積極性較高，但相關(guān)專業(yè)能力欠缺銷售督導(dǎo)：對男裝不是很熟，缺乏督導(dǎo)技能與專業(yè)技能銷售督導(dǎo)：對男裝不是很熟，缺乏督導(dǎo)技能與專業(yè)技能(如門店布局、數(shù)據(jù)分析如門店布局、數(shù)據(jù)分析等等)2直營一部經(jīng)理：原倉庫主管，缺乏業(yè)務(wù)操作技能與管理技能等直營一部經(jīng)理：原倉庫主管，缺乏業(yè)務(wù)操作技能與管理技能等1企劃部：對電腦操作熟練，但缺乏品牌企劃、門店細(xì)節(jié)處理、促銷方案設(shè)計等企劃部：對電腦操作熟練，但缺乏品牌企劃、門店細(xì)節(jié)處理、促銷方案設(shè)計等專業(yè)技能專業(yè)技能3客服部：基本只做發(fā)貨與催款工作，缺乏數(shù)據(jù)分析技能、有效溝通技巧等客服部：基本只做發(fā)貨與催款工作，缺乏數(shù)據(jù)分析技能、有效溝通技巧等427PO

27、WERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI由此導(dǎo)致分公司部分崗位人員在應(yīng)對目前工作時感覺力不從心，這也將直接制由此導(dǎo)致分公司部分崗位人員在應(yīng)對目前工作時感覺力不從心，這也將直接制約分公司的發(fā)展與壯大約分公司的發(fā)展與壯大n我究竟應(yīng)該從終端銷售中掌握哪些數(shù)據(jù)，從哪里拿到這些數(shù)據(jù)，怎樣進(jìn)行分析，得出什么結(jié)果，以及如何利用這些結(jié)果？n服裝各種面料的特性我實(shí)在搞不懂，只知道一些大概的，至于洗滌方法，我一般都讓他們自己看水洗嘜!n訂貨只要下指標(biāo)給客戶就行了，我們只管客戶完成指標(biāo)沒有，要對他們進(jìn)行訂貨指導(dǎo)？如何指導(dǎo)？n門店布局應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么情況

28、下進(jìn)行調(diào)整？n櫥窗究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時候調(diào)整？n陳列究竟應(yīng)該怎么處理以及怎么調(diào)整，什么時候調(diào)整？n促銷究竟應(yīng)該怎么設(shè)計以及怎么執(zhí)行？n28POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI目前整個分公司員工的積極性較高，對公司認(rèn)同度也較高，同時具有很強(qiáng)的學(xué)目前整個分公司員工的積極性較高，對公司認(rèn)同度也較高，同時具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)與提高需求，建立并實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)系統(tǒng)勢在可行習(xí)與提高需求，建立并實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)系統(tǒng)勢在可行課程類別課程名稱培訓(xùn)對象培訓(xùn)時間業(yè)務(wù)技業(yè)務(wù)技能類能類管理技管理技能類能類基本素基本素質(zhì)類質(zhì)類集中培訓(xùn)集中

29、培訓(xùn)現(xiàn)場操練現(xiàn)場操練29POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（六）核心問題分述（六） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路30POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱空白區(qū)域市場較多，現(xiàn)有門店整體經(jīng)營信心較足但經(jīng)營能力偏弱門店日常經(jīng)營基本憑經(jīng)驗(yàn)，以前做褲子的拿做褲子的方法在做柒牌，以前做勁門店日常經(jīng)營基本

30、憑經(jīng)驗(yàn)，以前做褲子的拿做褲子的方法在做柒牌，以前做勁霸的拿做勁霸的方式在經(jīng)營柒牌霸的拿做勁霸的方式在經(jīng)營柒牌2目前湖北空白區(qū)域市場與薄弱市場較多，部分由于歷史原因目前湖北空白區(qū)域市場與薄弱市場較多，部分由于歷史原因(如仙桃與襄樊如仙桃與襄樊)，也，也有部分是由于市場本身狀況暫不適合開店，分公司也在有意控制新經(jīng)銷商的質(zhì)有部分是由于市場本身狀況暫不適合開店，分公司也在有意控制新經(jīng)銷商的質(zhì)量量1門店人員管理能力基本憑感情與金錢門店人員管理能力基本憑感情與金錢(工資工資+提成提成)，對于人員的招聘、配置、使，對于人員的招聘、配置、使用、提升基本任其自然用、提升基本任其自然3門店數(shù)據(jù)分析基本沒有進(jìn)行，即

31、使安裝了信息系統(tǒng)也只起到最基本的進(jìn)銷存功門店數(shù)據(jù)分析基本沒有進(jìn)行，即使安裝了信息系統(tǒng)也只起到最基本的進(jìn)銷存功能能431POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI由此導(dǎo)致分公司下屬經(jīng)銷商的門店經(jīng)營與操作手法各不相同，門店運(yùn)營壓力日由此導(dǎo)致分公司下屬經(jīng)銷商的門店經(jīng)營與操作手法各不相同，門店運(yùn)營壓力日益增大等等一系列問題益增大等等一系列問題32POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI07年度，老店的提升與整改、空白市場的招商與開店、以及建立一套可復(fù)制的年度，老店的提升與整改、空白市場的招商與開店

32、、以及建立一套可復(fù)制的店鋪運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)，將有效提升湖北市場的綜合表現(xiàn)力店鋪運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)，將有效提升湖北市場的綜合表現(xiàn)力建立店鋪運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)建立店鋪運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)招商招商開店開店潛力門店潛力門店打造樣板打造樣板問題門店問題門店整改提升整改提升33POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI34POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI本次訪談時間前后本次訪談時間前后11天，至匯咨詢對四川總代理商、分公司內(nèi)部的關(guān)鍵崗位人天，至匯咨詢對四川總代理商、分公司內(nèi)部的關(guān)鍵崗位人員及經(jīng)銷商進(jìn)行了深度訪談。因此

33、，本報告結(jié)論具有足夠的代表性。員及經(jīng)銷商進(jìn)行了深度訪談。因此，本報告結(jié)論具有足夠的代表性。n調(diào)查時間：調(diào)查時間：v2007年1月2日1月12日n調(diào)查對象：調(diào)查對象：v四川總代理、各部門負(fù)責(zé)人和部門內(nèi)其他各相關(guān)崗位人員、經(jīng)銷商以及門店店長等相關(guān)人員 n調(diào)查形式：調(diào)查形式：v人員訪談v資料分析訪談對象訪談對象總代理總代理副總經(jīng)理副總經(jīng)理部門負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人人職員職員經(jīng)銷商經(jīng)銷商店長店員店長店員總計總計訪談人數(shù)訪談人數(shù)11走訪城市走訪城市省會城市省會城市地級城市地級城市縣級城市縣級城市空白地級空白地級市市總計總計城市數(shù)量城市數(shù)量35POWERUP MARKETING CONSULTING CO., L

34、TD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述核心問題分述 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路36POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI經(jīng)過初步診斷，至匯咨詢對四川經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：四川在進(jìn)貨額和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過初步診斷，至匯咨詢對四川經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：四川在進(jìn)貨額和網(wǎng)絡(luò)覆蓋上取得不錯的成績，但長久形成的非專業(yè)化經(jīng)營阻礙了進(jìn)一步發(fā)展覆蓋上取得不錯的成績，但長久形成的非專業(yè)化經(jīng)營阻礙了進(jìn)一步發(fā)展v領(lǐng)導(dǎo)者：領(lǐng)導(dǎo)者：希望規(guī)范化，但無力開展v市場

35、部團(tuán)隊(duì)：市場部團(tuán)隊(duì)：人員穩(wěn)定，但專業(yè)能力略顯不足v職能定位：職能定位：部門職能不清晰，市場部門職能不能按需而設(shè)v經(jīng)營成效：經(jīng)營成效：庫存加大，客戶欠款較多v經(jīng)銷商管理：經(jīng)銷商管理：稱贊為人，但缺乏指導(dǎo)分公司自身分公司自身v經(jīng)營意識：經(jīng)營意識：有很強(qiáng)競爭意識，期望店鋪經(jīng)營規(guī)范v店鋪質(zhì)量：店鋪質(zhì)量：銷售有提升，但形象各異v資金投入：資金投入：庫存加大，資金壓力大，直接影響公司下季訂單開發(fā)工作v經(jīng)營水平：經(jīng)營水平：以經(jīng)驗(yàn)為主，專業(yè)性和規(guī)范性不足經(jīng)銷商經(jīng)銷商v競品態(tài)勢：競品態(tài)勢：福建品牌中的七匹狼、勁霸不相上下，利郎擬以政策搶奪市場，與狼共舞上升迅速v消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)：顧客年齡跨度大（歲），歲以上消

36、費(fèi)者為主；休閑和時尚變成主要趨勢v市場潛力：市場潛力：重慶地區(qū)空白多（其中重慶市主流百貨空白）；四川地區(qū)少量城市空白，經(jīng)銷商開多店的潛力大區(qū)域市場區(qū)域市場制約區(qū)域提升制約區(qū)域提升庫存上升庫存上升欠款加劇欠款加劇有一定有一定開店潛力開店潛力37POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述核心問題分述 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路38POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHA

37、NGHAI核心問題一：部門職能不夠清晰，職員工作能力低，同時現(xiàn)在的薪酬體系成為核心問題一：部門職能不夠清晰，職員工作能力低，同時現(xiàn)在的薪酬體系成為制約人才進(jìn)入的瓶頸制約人才進(jìn)入的瓶頸1、質(zhì)檢部同時、質(zhì)檢部同時負(fù)責(zé)貨品采購和負(fù)責(zé)貨品采購和售后服務(wù)；行政售后服務(wù)；行政辦公室具有發(fā)貨辦公室具有發(fā)貨審批權(quán)審批權(quán) 2、市場部員工、市場部員工專業(yè)能力距離專業(yè)能力距離崗位要求有一崗位要求有一定差距定差距3、薪酬體系、薪酬體系制約外部人員制約外部人員的引進(jìn)的引進(jìn)39POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題二：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展的職能缺失核心問題二：區(qū)域網(wǎng)

38、絡(luò)拓展的職能缺失, ,區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的督導(dǎo)職能發(fā)揮嚴(yán)重不足區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的督導(dǎo)職能發(fā)揮嚴(yán)重不足v督導(dǎo)只做門店陳列，不能對門店經(jīng)營開展監(jiān)督和指導(dǎo)的工督導(dǎo)只做門店陳列，不能對門店經(jīng)營開展監(jiān)督和指導(dǎo)的工作作v分公司沒有人員從事網(wǎng)絡(luò)的拓展工作分公司沒有人員從事網(wǎng)絡(luò)的拓展工作40POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題三：區(qū)域內(nèi)客戶欠款多核心問題三：區(qū)域內(nèi)客戶欠款多, ,不能有效控制不能有效控制, ,向客戶發(fā)貨和收款存在嚴(yán)重矛盾向客戶發(fā)貨和收款存在嚴(yán)重矛盾v避免產(chǎn)生分公司自避免產(chǎn)生分公司自己的庫存必須向客己的庫存必須向客戶發(fā)貨。戶發(fā)貨。v為保障公司資金回

39、為保障公司資金回收，必須要求收款。收，必須要求收款。v經(jīng)銷商由于庫存的上升，經(jīng)銷商由于庫存的上升，不愿意向分公司要貨，而不愿意向分公司要貨，而分公司為避免庫存，在不分公司為避免庫存，在不收款的情況下按照客戶訂收款的情況下按照客戶訂貨量大量發(fā)貨，如果客戶貨量大量發(fā)貨，如果客戶不回款，則分公司多數(shù)情不回款，則分公司多數(shù)情況下也無能為力。況下也無能為力。41POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題四：經(jīng)銷商門店終端形象參差不齊，同時門店日常運(yùn)營缺乏規(guī)范性和核心問題四：經(jīng)銷商門店終端形象參差不齊，同時門店日常運(yùn)營缺乏規(guī)范性和專業(yè)化專業(yè)化v區(qū)

40、域內(nèi)從第區(qū)域內(nèi)從第3代到第代到第6代形象都有代形象都有v門店櫥窗及貨品的陳列門店櫥窗及貨品的陳列 需要改需要改善善門店形象參差不齊門店形象參差不齊v門店訂貨完全依賴于經(jīng)驗(yàn)門店訂貨完全依賴于經(jīng)驗(yàn)v導(dǎo)購形象不統(tǒng)一導(dǎo)購形象不統(tǒng)一v導(dǎo)購銷售服務(wù)沒有規(guī)范流程導(dǎo)購銷售服務(wù)沒有規(guī)范流程v門店不開展日常的分析工作門店不開展日常的分析工作v對顧客的管理比較粗略對顧客的管理比較粗略 門店運(yùn)營缺乏規(guī)范性和專業(yè)化門店運(yùn)營缺乏規(guī)范性和專業(yè)化42POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述

41、（一）核心問題分述（一） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路43POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題一的綜合表現(xiàn)：質(zhì)檢部同時負(fù)責(zé)售后和貨品采購的職能。核心問題一的綜合表現(xiàn)：質(zhì)檢部同時負(fù)責(zé)售后和貨品采購的職能?？偨?jīng)理總經(jīng)理市場部市場部值班室值班室貨運(yùn)部貨運(yùn)部質(zhì)檢部質(zhì)檢部行政辦公室行政辦公室倉儲部倉儲部后勤部后勤部、督導(dǎo)（新、督導(dǎo)（新店考察、陳列）店考察、陳列）、客服（貨、客服（貨品預(yù)訂，貨品品預(yù)訂，貨品配貨制單，催配貨制單，催收貨款）收貨款）、門店裝修、門店裝修跟進(jìn)跟進(jìn)、電腦安裝、電腦安

42、裝維護(hù)維護(hù)、晝夜值班、晝夜值班、下班查包、下班查包、防火防盜、防火防盜、接貨、接貨、發(fā)貨、發(fā)貨、質(zhì)量問題、質(zhì)量問題貨品處理貨品處理、展廳貨品、展廳貨品陳列及管理陳列及管理、訂貨及加、訂貨及加單的下單單的下單、人事行政、人事行政、出納、出納、發(fā)貨審批、發(fā)貨審批、報銷審批、報銷審批、貨品收貨、貨品收貨清點(diǎn)清點(diǎn)、照單配貨、照單配貨、出庫掃描、出庫掃描制單制單、倉庫管理、倉庫管理、財務(wù)管理、財務(wù)管理及費(fèi)用核對及費(fèi)用核對、客戶往來、客戶往來帳帳、直營店、直營店、聯(lián)營店、倉庫聯(lián)營店、倉庫進(jìn)銷存帳進(jìn)銷存帳、員工生活、員工生活管理及清潔衛(wèi)管理及清潔衛(wèi)生生、小車駕駛、小車駕駛外發(fā)，獨(dú)立核算的外發(fā)，獨(dú)立核算的部門

43、部門同時管理售后、訂貨和補(bǔ)貨的下單同時管理售后、訂貨和補(bǔ)貨的下單質(zhì)檢部和倉儲部兩個部門常出現(xiàn)到貨、質(zhì)檢部和倉儲部兩個部門常出現(xiàn)到貨、收貨、發(fā)貨的矛盾，雙方配合意識不足收貨、發(fā)貨的矛盾，雙方配合意識不足44POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題一的綜合表現(xiàn)：行政辦公室具有發(fā)貨審批的職能，后勤部兼具財務(wù)和核心問題一的綜合表現(xiàn)：行政辦公室具有發(fā)貨審批的職能，后勤部兼具財務(wù)和后勤的職能。后勤的職能?？偨?jīng)理總經(jīng)理市場部市場部值班室值班室貨運(yùn)部貨運(yùn)部質(zhì)檢部質(zhì)檢部行政辦公室行政辦公室倉儲部倉儲部后勤部后勤部、督導(dǎo)（新、督導(dǎo)（新店考察、陳列）店考

44、察、陳列）、客服（貨、客服（貨品預(yù)訂，貨品品預(yù)訂，貨品配貨制單，催配貨制單，催收貨款）收貨款）、門店裝修、門店裝修跟進(jìn)跟進(jìn)、電腦安裝、電腦安裝維護(hù)維護(hù)、晝夜值班、晝夜值班、下班查包、下班查包、防火防盜、防火防盜、接貨、接貨、發(fā)貨、發(fā)貨、質(zhì)量問題、質(zhì)量問題貨品處理貨品處理、展廳貨品、展廳貨品陳列及管理陳列及管理、訂貨及加、訂貨及加單的下單單的下單、人事行政、人事行政、出納、出納、發(fā)貨審批、發(fā)貨審批、報銷審批、報銷審批、貨品收貨、貨品收貨清點(diǎn)清點(diǎn)、照單配貨、照單配貨、出庫掃描、出庫掃描制單制單、倉庫管理、倉庫管理、財務(wù)管理、財務(wù)管理及費(fèi)用核對及費(fèi)用核對、客戶往來、客戶往來帳帳、直營店、直營店、聯(lián)營

45、店、倉庫聯(lián)營店、倉庫進(jìn)銷存帳進(jìn)銷存帳、員工生活、員工生活管理及清潔衛(wèi)管理及清潔衛(wèi)生生、小車駕駛、小車駕駛同時承擔(dān)出納的職能以及發(fā)貨的審批；而同時承擔(dān)出納的職能以及發(fā)貨的審批；而且具有一定費(fèi)用額度的審批權(quán)且具有一定費(fèi)用額度的審批權(quán)兼具會計和物品采購的職能，以及員兼具會計和物品采購的職能，以及員工工作餐等行政方面的職能工工作餐等行政方面的職能45POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題一的綜合表現(xiàn)：督導(dǎo)和客服的職員全部出身導(dǎo)購，未曾擔(dān)任過銷售管核心問題一的綜合表現(xiàn)：督導(dǎo)和客服的職員全部出身導(dǎo)購，未曾擔(dān)任過銷售管理方面的工作；外部招聘人員

46、基本不能在公司留下來。理方面的工作；外部招聘人員基本不能在公司留下來?？偨?jīng)理總經(jīng)理市場部市場部值班室值班室貨運(yùn)部貨運(yùn)部質(zhì)檢部質(zhì)檢部行政辦公室行政辦公室倉儲部倉儲部后勤部后勤部、督導(dǎo)（新、督導(dǎo)（新店考察、陳列）店考察、陳列）、客服（貨、客服（貨品預(yù)訂，貨品品預(yù)訂，貨品配貨制單，催配貨制單，催收貨款）收貨款）、門店裝修、門店裝修跟進(jìn)跟進(jìn)、電腦安裝、電腦安裝維護(hù)維護(hù)、晝夜值班、晝夜值班、下班查包、下班查包、防火防盜、防火防盜、接貨、接貨、發(fā)貨、發(fā)貨、質(zhì)量問題、質(zhì)量問題貨品處理貨品處理、展廳貨品、展廳貨品陳列及管理陳列及管理、訂貨及加、訂貨及加單的下單單的下單、人事行政、人事行政、出納、出納、發(fā)貨審批

47、、發(fā)貨審批、報銷審批、報銷審批、貨品收貨、貨品收貨清點(diǎn)清點(diǎn)、照單配貨、照單配貨、出庫掃描、出庫掃描制單制單、倉庫管理、倉庫管理、財務(wù)管理、財務(wù)管理及費(fèi)用核對及費(fèi)用核對、客戶往來、客戶往來帳帳、直營店、直營店、聯(lián)營店、倉庫聯(lián)營店、倉庫進(jìn)銷存帳進(jìn)銷存帳、員工生活、員工生活管理及清潔衛(wèi)管理及清潔衛(wèi)生生、小車駕駛、小車駕駛督導(dǎo)和客服的職員都從九龍店（特賣店）的導(dǎo)購提升而來，其中督導(dǎo)人，客服人；分公司曾經(jīng)督導(dǎo)和客服的職員都從九龍店（特賣店）的導(dǎo)購提升而來，其中督導(dǎo)人，客服人；分公司曾經(jīng)從外面招募一批畢業(yè)生，但只留下負(fù)責(zé)企劃（跟進(jìn)門店裝修廣告銜接）和電腦系統(tǒng)的人員；督導(dǎo)從外面招募一批畢業(yè)生，但只留下負(fù)責(zé)企

48、劃（跟進(jìn)門店裝修廣告銜接）和電腦系統(tǒng)的人員；督導(dǎo)的實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)人為總經(jīng)理；市場部對客戶退貨情況不了解；市場部職員的薪資結(jié)構(gòu)和其它部門的薪資的實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)人為總經(jīng)理；市場部對客戶退貨情況不了解；市場部職員的薪資結(jié)構(gòu)和其它部門的薪資結(jié)構(gòu)相同，且金額接近，每月固定薪資，年終由代理商看情況發(fā)獎金結(jié)構(gòu)相同，且金額接近，每月固定薪資，年終由代理商看情況發(fā)獎金46POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題一所造成的影響：內(nèi)部銜接不暢；員工無法達(dá)成分公司要求的目標(biāo)核心問題一所造成的影響：內(nèi)部銜接不暢；員工無法達(dá)成分公司要求的目標(biāo)部門職能不部門職能不清晰清晰v

49、實(shí)際工作和部門職能定位不統(tǒng)一實(shí)際工作和部門職能定位不統(tǒng)一v完全依人而設(shè)的工作職能容易造成部門扯皮現(xiàn)象完全依人而設(shè)的工作職能容易造成部門扯皮現(xiàn)象職員專業(yè)能職員專業(yè)能力不足力不足v員工（特別是市場部員工）不能完全行使崗位所要求的職能員工（特別是市場部員工）不能完全行使崗位所要求的職能v影響分公司市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響分公司市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)無考核的薪無考核的薪酬體系酬體系v員工積極性不高，只聽從領(lǐng)導(dǎo)的指令行事員工積極性不高，只聽從領(lǐng)導(dǎo)的指令行事v員工效率不高，只靠工作時間獲得工資，而不考慮工作的成效影響新員工員工效率不高，只靠工作時間獲得工資，而不考慮工作的成效影響新員工47POWERUP MARKETI

50、NG CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI造成核心問題一的根源：分公司的用人造成核心問題一的根源：分公司的用人“安全安全”文化和崗位利益平衡觀念文化和崗位利益平衡觀念公司領(lǐng)導(dǎo)對部分人員的絕對信任，工作安公司領(lǐng)導(dǎo)對部分人員的絕對信任，工作安排便形成因人而設(shè)的狀況排便形成因人而設(shè)的狀況公司整體形成新人不可靠的思維慣性公司整體形成新人不可靠的思維慣性外部引進(jìn)人員不能快速溶入公司外部引進(jìn)人員不能快速溶入公司公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心新的薪酬體系難以平衡各崗公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心新的薪酬體系難以平衡各崗位的利益位的利益123448POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD.

51、 SHANGHAI解決問題的初步思路：調(diào)整分公司組織和職能，并完善薪酬體系，在此基礎(chǔ)上解決問題的初步思路：調(diào)整分公司組織和職能，并完善薪酬體系，在此基礎(chǔ)上引進(jìn)專門人才引進(jìn)專門人才理清部門職能，降理清部門職能，降低工作因人而設(shè)的低工作因人而設(shè)的現(xiàn)象；建立較為合現(xiàn)象；建立較為合理的薪酬體系；吸理的薪酬體系；吸引外來專業(yè)的市場引外來專業(yè)的市場部門人員，提升員部門人員，提升員專業(yè)工作能力專業(yè)工作能力調(diào)整分公司薪酬體系，建立激勵機(jī)制調(diào)整分公司薪酬體系，建立激勵機(jī)制從外部引進(jìn)專門的市場人員從外部引進(jìn)專門的市場人員以貨品流轉(zhuǎn)作為組織設(shè)計的主線，同時一人多崗確保分公以貨品流轉(zhuǎn)作為組織設(shè)計的主線，同時一人多崗確

52、保分公司的安全性司的安全性49POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（二）核心問題分述（二） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路50POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題二的綜合表現(xiàn)：核心問題二的綜合表現(xiàn)：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展一般是等待客戶上門，督導(dǎo)到門店只進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展一般是等待客戶上門，督導(dǎo)到門店只進(jìn)行陳列。陳列?？偨?jīng)理總經(jīng)理市場部市場部值班室值班室貨

53、運(yùn)部貨運(yùn)部質(zhì)檢部質(zhì)檢部行政辦公室行政辦公室倉儲部倉儲部后勤部后勤部督導(dǎo)督導(dǎo)銷售部銷售部企劃企劃電腦電腦1、新店考察、新店考察申請申請2 2、市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)3 3、新店員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨品陳列新店員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨品陳列1、預(yù)訂貨品、預(yù)訂貨品2、催收貨款、催收貨款3、配貨制單、配貨制單1、店鋪裝修跟進(jìn)銜接、店鋪裝修跟進(jìn)銜接2、廣告策劃、制作跟進(jìn)銜接、廣告策劃、制作跟進(jìn)銜接、電腦安裝、維護(hù)、電腦安裝、維護(hù)督導(dǎo)沒有辦公桌；督導(dǎo)人員不進(jìn)行拓展，只等督導(dǎo)沒有辦公桌；督導(dǎo)人員不進(jìn)行拓展，只等客戶上門，基本不去空白城市；督導(dǎo)到經(jīng)銷商客戶上門，基本不去空白城市；督導(dǎo)到經(jīng)銷商門店只是自己做陳列；督導(dǎo)的工作基本上由

54、代門店只是自己做陳列；督導(dǎo)的工作基本上由代理商安排理商安排銷售部人員基本沒有去過下面的店鋪，日常工銷售部人員基本沒有去過下面的店鋪，日常工作為配貨制單和電話催款；客戶訂貨補(bǔ)貨的預(yù)作為配貨制單和電話催款；客戶訂貨補(bǔ)貨的預(yù)訂訂督導(dǎo)出差回公司會跟銷售部人員督導(dǎo)出差回公司會跟銷售部人員“講一講一下下”，兩個部門之間溝通不充分，兩個部門之間溝通不充分51POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題二所造成的影響：空白市場不能有效開發(fā)，同時現(xiàn)有門店的業(yè)績貢獻(xiàn)核心問題二所造成的影響：空白市場不能有效開發(fā)，同時現(xiàn)有門店的業(yè)績貢獻(xiàn)不能提高不能提高拓展職能

55、缺拓展職能缺失失v空白市場不能有效開發(fā)，導(dǎo)致競爭品牌先入為主的局面空白市場不能有效開發(fā)，導(dǎo)致競爭品牌先入為主的局面v新店開發(fā)為整個區(qū)域業(yè)績增長的貢獻(xiàn)程度低新店開發(fā)為整個區(qū)域業(yè)績增長的貢獻(xiàn)程度低督導(dǎo)職能發(fā)督導(dǎo)職能發(fā)揮不足揮不足v不能幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商提高門店業(yè)績和提高單個經(jīng)銷商的業(yè)績貢獻(xiàn)不能幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商提高門店業(yè)績和提高單個經(jīng)銷商的業(yè)績貢獻(xiàn)v不能規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為不能規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為52POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心問題二所造成的影響：空白城市依然較多。核心問題二所造成的影響：空白城市依然較多。n盡管成都分公司所管轄的區(qū)域有

56、較高的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋（現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)盡管成都分公司所管轄的區(qū)域有較高的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋（現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)147家，包含已簽約但還沒家，包含已簽約但還沒有開的有開的8家門店），但依然有家門店），但依然有72個完全空白城市，加上成都和重慶市則有個完全空白城市，加上成都和重慶市則有74個空白城市）個空白城市）區(qū)域區(qū)域省會省會/直轄市直轄市地級市地級市縣級市縣級市縣（區(qū)）級縣（區(qū)）級 空白合計空白合計四川四川1（未進(jìn)入主流（未進(jìn)入主流百貨和商業(yè)街）百貨和商業(yè)街）325460重慶重慶1（未進(jìn)入主流（未進(jìn)入主流百貨）百貨）1121453POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI核心

57、問題二所造成的影響：客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)參差不齊，大量店貢獻(xiàn)不高。核心問題二所造成的影響：客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)參差不齊，大量店貢獻(xiàn)不高。n盡管成都分公司所管轄區(qū)域內(nèi)客戶的年進(jìn)貨額差別很大：盡管成都分公司所管轄區(qū)域內(nèi)客戶的年進(jìn)貨額差別很大：500萬以上一家（西昌）、萬以上一家（西昌）、400萬以萬以上一家（拉薩）、上一家（拉薩）、300萬以上萬以上3家（南充、宜賓、攀枝花）、家（南充、宜賓、攀枝花）、200萬以上萬以上4家（廣元、綿陽、自家（廣元、綿陽、自貢、射洪）、貢、射洪）、100萬以上萬以上19家、家、70萬以上萬以上35家、家、50萬以上萬以上22家、家、30萬以上萬以上17家、家、30萬以下萬以下

58、20家家 n約約7%的客戶占全部進(jìn)貨的的客戶占全部進(jìn)貨的26.7%；約；約23%的客戶占全部進(jìn)貨的的客戶占全部進(jìn)貨的52%n每家客戶及門店的實(shí)際銷售業(yè)績有待分公司深入探究，但進(jìn)貨額已經(jīng)體現(xiàn)目前的銷售不均衡的每家客戶及門店的實(shí)際銷售業(yè)績有待分公司深入探究，但進(jìn)貨額已經(jīng)體現(xiàn)目前的銷售不均衡的狀況狀況54POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI造成核心問題二的根源：分公司在網(wǎng)點(diǎn)拓展上采取了等待的策略，同時對督導(dǎo)造成核心問題二的根源：分公司在網(wǎng)點(diǎn)拓展上采取了等待的策略，同時對督導(dǎo)職能沒有具體的工作要求職能沒有具體的工作要求分公司對區(qū)域拓展方面在事實(shí)

59、上采取了等分公司對區(qū)域拓展方面在事實(shí)上采取了等待的策略待的策略市場部中市場部中”督導(dǎo)督導(dǎo)”和和”銷售銷售”人員結(jié)構(gòu)不人員結(jié)構(gòu)不合理合理市場部人員沒有相對應(yīng)的工作要求和考核市場部人員沒有相對應(yīng)的工作要求和考核12355POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI解決問題的初步思路：通過組織調(diào)整強(qiáng)化拓展和督導(dǎo)的職能，并導(dǎo)入督導(dǎo)的作解決問題的初步思路：通過組織調(diào)整強(qiáng)化拓展和督導(dǎo)的職能，并導(dǎo)入督導(dǎo)的作業(yè)規(guī)范，完善考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)規(guī)范，完善考核標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充拓展職能，強(qiáng)補(bǔ)充拓展職能，強(qiáng)化其他督導(dǎo)職能；化其他督導(dǎo)職能；激勵員工達(dá)成工作激勵員工達(dá)成工作目標(biāo)目標(biāo)開展督導(dǎo)人

60、員的工作培訓(xùn)（督導(dǎo)作業(yè)和店鋪運(yùn)營）開展督導(dǎo)人員的工作培訓(xùn)（督導(dǎo)作業(yè)和店鋪運(yùn)營）以目標(biāo)為主要導(dǎo)向，建立市場部人員的考核標(biāo)準(zhǔn)以目標(biāo)為主要導(dǎo)向，建立市場部人員的考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整市場部的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化督導(dǎo)職能的同時，改善部門調(diào)整市場部的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化督導(dǎo)職能的同時，改善部門內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通56POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI報告總體結(jié)構(gòu)報告總體結(jié)構(gòu)調(diào)研總體結(jié)論調(diào)研總體結(jié)論核心問題綜述核心問題綜述核心問題分述（三）核心問題分述（三） 綜合表現(xiàn)綜合表現(xiàn) 后果及影響后果及影響 問題的根源問題的根源 整改思路整改思路57POWERUP MARKETIN