渠道政策培訓(xùn)課件

1、第第3 3章章 渠道政策渠道政策 1 1、基本的渠道政策、基本的渠道政策 2 2、銷售價格政策、銷售價格政策 3 3、產(chǎn)品線經(jīng)銷政策、產(chǎn)品線經(jīng)銷政策 4 4、渠道一體化政策、渠道一體化政策第第3 3章渠道政策章渠道政策n 教學(xué)目的教學(xué)目的 通過本章的學(xué)習(xí)了解分銷渠道的各種政策，掌握分銷渠道3種基本政策及其利弊。掌握渠道一體化政策及其利與弊。理解銷售價格政策與產(chǎn)品線經(jīng)銷政策。n 基本要求基本要求 重點掌握分銷渠道3種基本政策及其利弊n 教學(xué)時數(shù)教學(xué)時數(shù) 2學(xué)時引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例n 某家具制造商以往只是通過特許經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品，某家具制造商以往只是通過特許經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品，當(dāng)其市場占有率降低后，該制

2、造商才發(fā)現(xiàn)其競爭者已采當(dāng)其市場占有率降低后，該制造商才發(fā)現(xiàn)其競爭者已采取了許多創(chuàng)新措施，如：取了許多創(chuàng)新措施，如：n主要品牌已通過折扣商店銷售；主要品牌已通過折扣商店銷售；n與建筑企業(yè)結(jié)盟，建筑企業(yè)直接向制造商大量采購；與建筑企業(yè)結(jié)盟，建筑企業(yè)直接向制造商大量采購；n很多競爭者采取挨門挨戶訪問推銷的方式，主動出擊；很多競爭者采取挨門挨戶訪問推銷的方式，主動出擊； n 上述競爭者渠道策略的改變，使該制造商也必須考上述競爭者渠道策略的改變，使該制造商也必須考察各種可行的渠道策略，并做必要的修正與改進。察各種可行的渠道策略，并做必要的修正與改進。 3.1 3.1 基本渠道政策基本渠道政策 基本的渠道

3、政策表現(xiàn)為渠道寬度，也就是基本的渠道政策表現(xiàn)為渠道寬度，也就是指渠道中對于同一層次的中間商數(shù)量的選擇。指渠道中對于同一層次的中間商數(shù)量的選擇。一般有三種選擇：一般有三種選擇： （1 1）密集分銷）密集分銷 （2 2）選擇分銷）選擇分銷 （3 3）獨家分銷）獨家分銷（1 1）密集分銷）密集分銷 n密集分銷。密集分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過的批指企業(yè)在某一地區(qū)盡可能多通過的批發(fā)商、零售商來銷售其產(chǎn)品。發(fā)商、零售商來銷售其產(chǎn)品。 優(yōu)勢：優(yōu)勢：市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接觸率高，有利于了解顧客需求，從而提升銷售量。觸率高，有利于了解顧客需求，從而提升銷售量

4、。 不足：不足：經(jīng)銷商數(shù)目眾多，企業(yè)控制渠道難度大；經(jīng)銷商數(shù)目眾多，企業(yè)控制渠道難度大；企業(yè)維護渠道費用大；分銷商競爭會異常激烈。企業(yè)維護渠道費用大；分銷商競爭會異常激烈。 適適 用：用： 它適合于價格低廉、差異性不大它適合于價格低廉、差異性不大的日用消費品，的日用消費品，如煙酒糖茶、小五如煙酒糖茶、小五金等金等。因為顧客購買這類商品主要。因為顧客購買這類商品主要的要求是購買方便。的要求是購買方便。（2 2）獨家分銷）獨家分銷n獨家分銷。獨家分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中指企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中間商銷售區(qū)產(chǎn)品。間商銷售區(qū)產(chǎn)品。n優(yōu)勢：優(yōu)勢：控制渠道容易；分銷商競爭程度低；控制渠道容易；

5、分銷商競爭程度低；渠道費用省。渠道費用省。n不足：不足：市場覆蓋面?。活櫩徒佑|率低；過分市場覆蓋面小；顧客接觸率低；過分依賴中間商，易受中間商支配，會因中間商依賴中間商，易受中間商支配，會因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場。選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場。 適適 用：用：n是最窄的分銷渠道，適用于一些特是最窄的分銷渠道，適用于一些特殊的消費品。尤其是殊的消費品。尤其是一些品牌服裝、一些品牌服裝、高檔家具以及一些機器設(shè)備等。高檔家具以及一些機器設(shè)備等。（3 3）選擇分銷）選擇分銷n選擇分銷選擇分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其

6、產(chǎn)品。精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。n優(yōu)勢：優(yōu)勢：企業(yè)控制渠道較易；市場覆蓋面較大；企業(yè)控制渠道較易；市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高。顧客接觸率較高。n不足：不足：選擇中間商難；分銷商競爭較激烈。選擇中間商難；分銷商競爭較激烈。適用：適用：n適用于各類商品，尤其是那些選適用于各類商品，尤其是那些選擇性較強的消費品。擇性較強的消費品。如家用電器、如家用電器、服裝、電子設(shè)備等。服裝、電子設(shè)備等。案例：案例：IBMIBM、蘋果等個人電腦、蘋果等個人電腦 的渠道政策轉(zhuǎn)變的渠道政策轉(zhuǎn)變n 在在20世紀(jì)世紀(jì)80年代末，年代末，IBM、蘋果等公司極力擴、蘋果等公司極力擴張他們的銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇了大量的

7、分銷商來銷售張他們的銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇了大量的分銷商來銷售其電腦產(chǎn)品。使得分銷商之間競爭激烈，價格大其電腦產(chǎn)品。使得分銷商之間競爭激烈，價格大戰(zhàn)頻發(fā)。當(dāng)凈利潤隨著價格的下跌而減少時，分戰(zhàn)頻發(fā)。當(dāng)凈利潤隨著價格的下跌而減少時，分銷商為顧客提供的服務(wù)也每況愈下，消費者抱怨銷商為顧客提供的服務(wù)也每況愈下，消費者抱怨連天，同時銷量也停滯不前。后來公司認(rèn)識到了連天，同時銷量也停滯不前。后來公司認(rèn)識到了問題的所在，大大減少了經(jīng)銷商的數(shù)量，加強對問題的所在，大大減少了經(jīng)銷商的數(shù)量，加強對經(jīng)銷商的管理，經(jīng)過多方努力，重新獲得了顧客經(jīng)銷商的管理，經(jīng)過多方努力，重新獲得了顧客滿意。滿意。3.2 銷售價格政策銷售價格政

8、策 n 價格是影響生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和消費者行為的重價格是影響生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和消費者行為的重要因素，因此，合理而準(zhǔn)確的價格政策既能保障要因素，因此，合理而準(zhǔn)確的價格政策既能保障生產(chǎn)商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，又能吸引消生產(chǎn)商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，又能吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，是保證市占有率的關(guān)鍵。費者，戰(zhàn)勝競爭對手，是保證市占有率的關(guān)鍵。n價格策略可以分為兩種基本類型：價格策略可以分為兩種基本類型： 價格維持策略價格維持策略和和價格差別化策略價格差別化策略 1 1、價格維持策略、價格維持策略 價格維持策略價格維持策略是指企業(yè)通過控制產(chǎn)品是指企業(yè)通過控制產(chǎn)品價格，使得渠道成員不能以低于或高價格，

9、使得渠道成員不能以低于或高于企業(yè)制定的價格銷售產(chǎn)品。這種政于企業(yè)制定的價格銷售產(chǎn)品。這種政策也稱策也稱“固定價格策略固定價格策略”。 案例案例1 1：金龍魚的固定價格策略：金龍魚的固定價格策略n生產(chǎn)生產(chǎn)“金龍魚金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)有限公司食用油的南海油脂工業(yè)有限公司在全國有在全國有400400多個一級經(jīng)銷商多個一級經(jīng)銷商, ,為了保證價格體系為了保證價格體系的穩(wěn)定，其分銷網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是的穩(wěn)定，其分銷網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價一口價”。公司實行全國統(tǒng)一報價制公司實行全國統(tǒng)一報價制, ,距離遠的由公司補貼運距離遠的由公司補貼運費費, ,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨行為。防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨行為

10、。n同時，為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害同時，為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害, ,公司規(guī)定公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。商直接拿貨的價格還要高。 案例案例2 2：亞洲啤酒的固定價格策略：亞洲啤酒的固定價格策略n亞洲啤酒亞洲啤酒( (蘇州蘇州) )有限公司啤酒零售價為每瓶有限公司啤酒零售價為每瓶2.52.5元元, ,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢要求經(jīng)銷商不能降低一分錢, ,誰違反了規(guī)則誰違反了規(guī)則, ,就取消誰的經(jīng)銷商資格。就取消誰的經(jīng)銷商資格。n為了加強監(jiān)督為了加強監(jiān)督, ,他們特地招聘了他們特地招聘了4545名名“

11、價格監(jiān)察價格監(jiān)察員員”,”,每天的任務(wù)就是在各個商店內(nèi)轉(zhuǎn)每天的任務(wù)就是在各個商店內(nèi)轉(zhuǎn), ,監(jiān)督經(jīng)銷監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。通過這種方式來保商是否遵守公司的價格政策。通過這種方式來保證全市大小商店價格一個樣。證全市大小商店價格一個樣。優(yōu)點：優(yōu)點：n可以控制價格競爭，維護價格體系的穩(wěn)定；n可以保護經(jīng)銷商的利益；n能夠保證客戶得到更多的產(chǎn)品信息；n支持品牌的“價格-質(zhì)量”形象；2、差異化策略、差異化策略n差異化策略差異化策略是企業(yè)對不同的細分市場采取不同的是企業(yè)對不同的細分市場采取不同的價格策略的行為。價格策略的行為。n企業(yè)之所以能夠采取價格差異化政策，主要是因企業(yè)之所以能夠采取價格差異化

12、政策，主要是因為市場本身存在差異化。由于市場存在著不同的為市場本身存在差異化。由于市場存在著不同的需求，成本、價格敏感度和競爭等因素通常會因需求，成本、價格敏感度和競爭等因素通常會因細分市場的不同而顯著不同。此時，采取單一價細分市場的不同而顯著不同。此時，采取單一價格的銷售策略不利于獲得利潤。格的銷售策略不利于獲得利潤。茅臺酒的國內(nèi)外差異價格策略茅臺酒的國內(nèi)外差異價格策略 n 茅臺酒，被尊稱為茅臺酒，被尊稱為“國酒國酒”。它具有色清透。它具有色清透明、入口柔綿、回香持久的特點，人們把茅臺酒明、入口柔綿、回香持久的特點，人們把茅臺酒獨有的香味稱為獨有的香味稱為“茅香茅香”，是我國醬香型風(fēng)格最，是

13、我國醬香型風(fēng)格最完美的典型完美的典型。n 5353度茅臺五十年度茅臺五十年 500ml 500ml ￥2880028800元元n5353度茅臺三十年度茅臺三十年 500ml 500ml ￥1680016800元元n5353度飛天茅臺度飛天茅臺(500ml) (500ml) ￥22802280元元n4343度飛天茅臺度飛天茅臺(500ml) (500ml) ￥10501050元元 n3838度飛天茅臺度飛天茅臺(500ml) (500ml) ￥750750元元3.3 3.3 產(chǎn)品線經(jīng)銷政策產(chǎn)品線經(jīng)銷政策 n產(chǎn)品線產(chǎn)品線是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷售的多種產(chǎn)品按照一定是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷售的多種產(chǎn)品按照一定標(biāo)

14、準(zhǔn)進行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群。標(biāo)準(zhǔn)進行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群。n產(chǎn)品線其實就是指密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能產(chǎn)品線其實就是指密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能相同，售給同類顧客群，通過同一各類渠道銷售出相同，售給同類顧客群，通過同一各類渠道銷售出去。去。n如寶潔公司旗下就有多條產(chǎn)品線（洗發(fā)護發(fā)、護膚如寶潔公司旗下就有多條產(chǎn)品線（洗發(fā)護發(fā)、護膚美容、嬰兒用品、紙巾、牙膏等），每個產(chǎn)品線中美容、嬰兒用品、紙巾、牙膏等），每個產(chǎn)品線中又包含了多個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)品。如洗護發(fā)產(chǎn)品線中又包含了多個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)品。如洗護發(fā)產(chǎn)品線中就包括了飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣，伊卡璐等多就包括了飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣，伊卡

15、璐等多個品牌。個品牌。n渠道產(chǎn)品線策略主要有：渠道產(chǎn)品線策略主要有： 排他交易排他交易 搭售搭售（1 1）排他交易）排他交易n排他交易排他交易是指賣方是指賣方( (供應(yīng)商供應(yīng)商) )要求它的中間商要求它的中間商只能經(jīng)營其產(chǎn)品或品牌只能經(jīng)營其產(chǎn)品或品牌, ,或者最起碼不能經(jīng)營或者最起碼不能經(jīng)營其直接競爭對手的產(chǎn)品和品牌的交易行為。其直接競爭對手的產(chǎn)品和品牌的交易行為。n排他交易使中間商更為依賴其供應(yīng)商，供應(yīng)排他交易使中間商更為依賴其供應(yīng)商，供應(yīng)商因此能使得中間商對其忠誠。商因此能使得中間商對其忠誠。 具體說來，排他交易的策略具有以下具體說來，排他交易的策略具有以下幾個方面的好處：幾個方面的好處：

16、n可以避免競爭，加強對分銷商的控制?？梢员苊飧偁帲訌妼Ψ咒N商的控制。n便于生產(chǎn)商對銷售的管理。與中間商保持長便于生產(chǎn)商對銷售的管理。與中間商保持長期獨家交易的關(guān)系，可以使供應(yīng)商較為容易地期獨家交易的關(guān)系，可以使供應(yīng)商較為容易地預(yù)測未來的銷售情況。預(yù)測未來的銷售情況。n可以降低流通體系費用?？梢越档土魍w系費用。n分銷商可以獲得供應(yīng)商提供的促銷支持和其分銷商可以獲得供應(yīng)商提供的促銷支持和其他幫助，同時避免經(jīng)營多品牌所帶來的存貨成他幫助，同時避免經(jīng)營多品牌所帶來的存貨成本的增加。本的增加。 案例：寶潔公司的渠道成員劇變案例：寶潔公司的渠道成員劇變n2005年寶潔對河南、山西、上海、江蘇和江西等地

17、的年寶潔對河南、山西、上海、江蘇和江西等地的渠道進行了調(diào)整，大規(guī)模的撤換和整改了原有的分銷商。渠道進行了調(diào)整，大規(guī)模的撤換和整改了原有的分銷商。寶潔對經(jīng)銷商的撤換源于他對經(jīng)銷商寶潔對經(jīng)銷商的撤換源于他對經(jīng)銷商“專營專注專營專注”的要的要求。求。n寶潔公司對經(jīng)銷商提供的是保姆式的服務(wù)，經(jīng)銷商的銷寶潔公司對經(jīng)銷商提供的是保姆式的服務(wù)，經(jīng)銷商的銷售人員全部由寶潔公司來負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)和發(fā)放工資，售人員全部由寶潔公司來負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)和發(fā)放工資，日常的管理也由寶潔公司派駐的銷售代表協(xié)助管理，可日常的管理也由寶潔公司派駐的銷售代表協(xié)助管理，可以說經(jīng)銷商除了賣貨，沒有其他的后顧之憂。寶潔希望以說經(jīng)銷商除了賣貨

18、，沒有其他的后顧之憂。寶潔希望以此來換取經(jīng)銷商的忠心。以此來換取經(jīng)銷商的忠心。n可是這只是寶潔的一廂情愿，大多數(shù)分銷商在可是這只是寶潔的一廂情愿，大多數(shù)分銷商在利益的驅(qū)使下，還同時經(jīng)營包括聯(lián)合利華、花利益的驅(qū)使下，還同時經(jīng)營包括聯(lián)合利華、花王、高露潔等這些寶潔公司的競爭對手的多個王、高露潔等這些寶潔公司的競爭對手的多個品牌的產(chǎn)品。這樣，必然大大地分散分銷商運品牌的產(chǎn)品。這樣，必然大大地分散分銷商運作寶潔產(chǎn)品所需要的資金、人力、倉儲運輸?shù)茸鲗殱嵁a(chǎn)品所需要的資金、人力、倉儲運輸?shù)荣Y源，影響了寶潔公司整個渠道系統(tǒng)的運作效資源，影響了寶潔公司整個渠道系統(tǒng)的運作效率。因此，寶潔公司開始對這些分銷商大開殺

19、率。因此，寶潔公司開始對這些分銷商大開殺戒。戒。n問題：寶潔公司何以敢大規(guī)模的撤換分銷商？問題：寶潔公司何以敢大規(guī)模的撤換分銷商？原因分析：原因分析：n（1）市場上沒有與寶潔實力對等的競爭對）市場上沒有與寶潔實力對等的競爭對手。寶潔對消費者的拉力實在是太大了，寶手。寶潔對消費者的拉力實在是太大了，寶潔相信，只要廣告不停，銷量就不會有影響。潔相信，只要廣告不停，銷量就不會有影響。n（2）寶潔也不怕市場上的產(chǎn)品暫時出現(xiàn)空）寶潔也不怕市場上的產(chǎn)品暫時出現(xiàn)空當(dāng)。寶潔的竄貨一直很厲害，據(jù)山東的一些當(dāng)。寶潔的竄貨一直很厲害，據(jù)山東的一些經(jīng)銷商說，他們雖然不代理寶潔的產(chǎn)品，但經(jīng)銷商說，他們雖然不代理寶潔的產(chǎn)

20、品，但是也能從其他渠道拿到寶潔的貨。是也能從其他渠道拿到寶潔的貨。（2 2）搭售）搭售n搭售又叫捆綁銷售策略，搭售又叫捆綁銷售策略，是指供應(yīng)商要求經(jīng)銷是指供應(yīng)商要求經(jīng)銷商除了購買其需要的產(chǎn)品或服務(wù)，還需要購買商除了購買其需要的產(chǎn)品或服務(wù)，還需要購買其他產(chǎn)品或服務(wù)的銷售行為。其他產(chǎn)品或服務(wù)的銷售行為。n實施捆綁銷售策略能有力地維護本品牌銷售，實施捆綁銷售策略能有力地維護本品牌銷售，同時壓制其他競爭品牌的銷售。同時壓制其他競爭品牌的銷售。3.4 3.4 渠道一體化政策渠道一體化政策 n一體化是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、一體化是渠道協(xié)調(diào)的一種形式，是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合

21、體。批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。n在聯(lián)合體中，每個渠道成員都把自己看做是在聯(lián)合體中，每個渠道成員都把自己看做是系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個系統(tǒng)的成功。系統(tǒng)的一部分，關(guān)注整個系統(tǒng)的成功。渠道一體化策略的目的渠道一體化策略的目的n降低生產(chǎn)成本降低生產(chǎn)成本n加強競爭力加強競爭力n穩(wěn)定價格穩(wěn)定價格n擴大銷售擴大銷售n充實售后服務(wù)充實售后服務(wù)n適用：適用：大型消費品制造商，尤其是家電、大型消費品制造商，尤其是家電、汽車、化妝品行業(yè)。汽車、化妝品行業(yè)。1 1、渠道一體化政策的類型、渠道一體化政策的類型 資本投入型渠道一體化資本投入型渠道一體化 （公司型渠道一體化）（公司型渠道一體化） 契約型渠道一體化

22、契約型渠道一體化 經(jīng)營指導(dǎo)型渠道一體化經(jīng)營指導(dǎo)型渠道一體化資本投入型渠道一體化資本投入型渠道一體化n制造商建立自己的批發(fā)、零售機構(gòu)的渠制造商建立自己的批發(fā)、零售機構(gòu)的渠道一體化政策。道一體化政策。優(yōu)點：優(yōu)點：n 組織化程度高；組織化程度高；n 有較強的穩(wěn)定性和整體性；有較強的穩(wěn)定性和整體性；n 能避免渠道成員相互競爭。能避免渠道成員相互競爭。缺點：缺點：n制造商思想上受局限，不利于創(chuàng)新；制造商思想上受局限，不利于創(chuàng)新；n零售店經(jīng)營缺乏獨立性；零售店經(jīng)營缺乏獨立性；n渠道管理難度大，成本負(fù)擔(dān)重。渠道管理難度大，成本負(fù)擔(dān)重。契約型渠道一體化契約型渠道一體化n生產(chǎn)商和中間商通過契約或合同建立來合作關(guān)

23、生產(chǎn)商和中間商通過契約或合同建立來合作關(guān)系的渠道一體化政策。系的渠道一體化政策。 p46 p46n 獨家分銷制獨家分銷制n 一店一賬制一店一賬制n 地域制地域制n 會員制會員制n 代理分銷制代理分銷制經(jīng)營指導(dǎo)型渠道一體化經(jīng)營指導(dǎo)型渠道一體化n一般不單獨使用，常與以上兩種一般不單獨使用，常與以上兩種一體化政策并用。具體包括：回一體化政策并用。具體包括：回扣制、對代理人的支援制度等。扣制、對代理人的支援制度等。2 2、渠道一體化的利弊、渠道一體化的利弊 n渠道一體化優(yōu)點渠道一體化優(yōu)點：p47 削減流通成本、把握消費需求動向、易于計削減流通成本、把握消費需求動向、易于計劃生產(chǎn)銷售、貫徹制造商方針政策

24、、保證服劃生產(chǎn)銷售、貫徹制造商方針政策、保證服務(wù)質(zhì)量、阻止競爭者加入。務(wù)質(zhì)量、阻止競爭者加入。n渠道一體化弊端渠道一體化弊端：價格剛性、維持成本負(fù)擔(dān)：價格剛性、維持成本負(fù)擔(dān)重、經(jīng)銷商缺乏獨立性、制造商濫用其優(yōu)越重、經(jīng)銷商缺乏獨立性、制造商濫用其優(yōu)越地位。地位。3、渠道一體化的原則、渠道一體化的原則n企業(yè)對渠道進行一體化變革時，需要依據(jù)企業(yè)對渠道進行一體化變革時，需要依據(jù)自身的實際情況，靈活多變的采取變革方自身的實際情況，靈活多變的采取變革方式，但無論如何變革，還是要遵循一定的式，但無論如何變革，還是要遵循一定的原則。原則。（1 1） 合作理念升級，從合作理念升級，從“唯利唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)?“ “共同永續(xù)發(fā)展共同永續(xù)發(fā)展”n在渠道變革中，首先要改變分銷商的經(jīng)營思路，在渠道變革中，首先要改變分銷商的經(jīng)營思路，使其合作經(jīng)營的目的