吉利收購沃爾沃案例分析

1、商務(wù)談判期末作業(yè)案例分析吉利收購沃爾沃案例分析 1.1.談判背景談判背景 2.2.談判主題談判主題 3.3.談判議程談判議程 4.4.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 5.5.談判目標(biāo)談判目標(biāo) 6.6.談判程序及具體策略談判程序及具體策略 7.7.談判結(jié)束策略談判結(jié)束策略 8.8.談判的啟示談判的啟示1.1.時(shí)代背景時(shí)代背景2008年金融危機(jī)汽車工業(yè)通用福特路虎捷豹沃爾沃克萊斯勒2 2. .談判主題談判主題 圍繞圍繞共同利益點(diǎn)進(jìn)行深入探索，并盡量消除利益分歧共同利益點(diǎn)進(jìn)行深入探索，并盡量消除利益分歧，爭(zhēng)取爭(zhēng)取順利完成收購。順利完成收購。3.3. 談判談判議程議程 談判時(shí)間：2013年1

2、1月談判地點(diǎn)：美國福特公司總部會(huì)議室談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭(zhēng)取公司利益最大化人員安排：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)4.4.雙方利益及優(yōu)劣雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析勢(shì)分析1、爭(zhēng)取用盡量低的價(jià)格收購沃爾沃，收購沃爾沃100%的股權(quán)；2、爭(zhēng)取盡可能多地取得沃爾沃產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)過渡，并且擁有其涉及福特的相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)。共享其核心關(guān)鍵技術(shù)，從而用以自身品牌發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏；3、爭(zhēng)取以周全合理的融資方案打動(dòng)沃爾沃，為將來兩方未來發(fā)展提供資金保證。1、用最高的價(jià)格出售沃爾沃，減少其經(jīng)濟(jì)損失，獲得周轉(zhuǎn)資金應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。2、保留福特公司的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)權(quán)，在保證自身地位的同時(shí)使沃爾沃獲

3、得良好發(fā)展。4.4.雙方利益及優(yōu)劣雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析勢(shì)分析 中 國 市 場(chǎng) 廣 闊 ， 潛力 巨 大 國 有 銀 行 和 政 府 的資 金 支 持 。 吉 利 憑 借 精 心 的 準(zhǔn)備 對(duì) 沃 爾 沃 收 購 下了 極 大 工 夫 。 此 之前 的 兩 起 跨 國 并 購案 為 吉 利 提 供 了 寶貴 的 并 購 經(jīng) 驗(yàn) 。優(yōu)勢(shì) 文 化 上 的 差 異 如 此 ，管 理 上 的 差 異 也 基 本如 此 。 吉 利 缺 乏 高 端 品 牌 管理 經(jīng) 驗(yàn) 。 人 才 戰(zhàn) 略 實(shí) 力 有 限 。劣勢(shì) 政 府 支 持 。 經(jīng) 濟(jì) 危 機(jī) ， 金 融 風(fēng)暴 。 福 特 基 于 戰(zhàn) 略 選 擇出 售

4、 沃 爾 沃 。 中 國 汽 車 產(chǎn) 品 的 海外 需 求 不 斷 增 長(zhǎng) 。機(jī)遇 中 國 市 場(chǎng) 中 強(qiáng) 大 的 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 。 經(jīng) 濟(jì) 壓 力 。 工 會(huì) 和 法 律 的 阻 撓 。 低 價(jià) 政 策 帶 來 的 副 作用 。威脅威脅4.4.雙方利益及優(yōu)劣雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析勢(shì)分析我方（吉利）收購沃爾沃我方（吉利）收購沃爾沃SWOTSWOT分析：分析：福特的優(yōu)劣勢(shì)分析：福特的優(yōu)劣勢(shì)分析：4.4.雙方利益及優(yōu)劣雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析勢(shì)分析5 5. . 談判目標(biāo)談判目標(biāo)我方（吉利）的談判目標(biāo)：我方（吉利）的談判目標(biāo)：議題目標(biāo)一(最優(yōu)期望目標(biāo))目標(biāo)二(第二最優(yōu)目標(biāo))目標(biāo)三(最低限度目標(biāo))收購價(jià)格1

5、6億美元17億美元18億美元沃爾沃品牌吉利將100%擁有沃爾沃品牌，以及沃爾沃相零部件供應(yīng)公司，相關(guān)研發(fā)中心 吉利將100%擁有沃爾沃品牌，以及沃爾沃相零部件供應(yīng)公司，相關(guān)研發(fā)中心吉利將100%擁有沃爾沃品牌，以及沃爾沃相零部件供應(yīng)公司，相關(guān)研發(fā)中心技術(shù)支持福特汽車提供的技術(shù)支持、全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、境外工廠和研發(fā)人員以及重要的供應(yīng)商體系福特汽車提供的技術(shù)支持、全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、境外工廠和研發(fā)人員以及重要的供應(yīng)商體系福特汽車提供的技術(shù)支持、全球銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、境外工廠和研發(fā)人員以及重要的供應(yīng)商體系福特與沃爾沃公用技術(shù)轉(zhuǎn)讓100%70%50%5 5. . 談判目標(biāo)談判目標(biāo)對(duì)方（福特）的談判目標(biāo)

6、對(duì)方（福特）的談判目標(biāo) ：1.用最高的價(jià)格出售沃爾沃，降低自身負(fù)債與經(jīng)濟(jì)壓力，獲得周轉(zhuǎn)資金，使自身安然度過金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退的現(xiàn)狀；2.保留福特公司的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)權(quán)，希望找到“有責(zé)任心”的買家，在其手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。6.6.程序及具體策略程序及具體策略 開局階段開局階段6.6.程序及具體策略程序及具體策略 中期階段中期階段開門見山 有技巧地引出并購后雙方的利益，展望共贏藍(lán)圖，吸引福特公司對(duì)此次談判的興趣。制造優(yōu)勢(shì) 展示我方（吉利）此次談判的融資方案，皆以凸顯我方實(shí)力，增強(qiáng)福特公司對(duì)吉利收購沃爾沃后相關(guān)經(jīng)營管理的信心，占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)。靜觀其變 讓對(duì)方盡情提要求，掌握對(duì)方本次談

7、判的主要條件，試探對(duì)方底線（包括讓對(duì)方先出價(jià)策略），表現(xiàn)我方與其達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的友好態(tài)度。價(jià)格規(guī)避 若雙方提出高于我方設(shè)定的最低價(jià)格（16億美元），優(yōu)先采取規(guī)避問題的策略，將話題轉(zhuǎn)移到沃爾沃今后在中國市場(chǎng)的發(fā)展策略及發(fā)展前景問題上來，暗示對(duì)方并購后將取得的高于價(jià)格的價(jià)值。6.6.程序及具體策略程序及具體策略 中期階段中期階段友好協(xié)商 若對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱與福特公用關(guān)鍵技術(shù)的限制，拒絕我方爭(zhēng)取知識(shí)產(chǎn)權(quán)讓渡的談判時(shí)，我方拋出中國市場(chǎng)的巨大誘惑以及我國相關(guān)政策優(yōu)勢(shì)，迂回爭(zhēng)取最大權(quán)益。打破僵局 若對(duì)方堅(jiān)持不讓步（知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面），我方則采用跳出談判緊張的氛圍，適當(dāng)安排體現(xiàn)吉利價(jià)值觀或企業(yè)實(shí)

8、力的小展示，借以緩和談判氣氛，也抓緊機(jī)會(huì)向?qū)Ψ秸故炯钠髽I(yè)文化，投其所好。適當(dāng)妥協(xié) 若對(duì)方對(duì)收購價(jià)格仍然不退讓，態(tài)度強(qiáng)勢(shì)時(shí)，我方則適當(dāng)妥協(xié)，合理提高價(jià)格，向?qū)Ψ奖硎疚曳椒e極合作的意愿。把握底線 把握本次談判我方的最低目標(biāo)（18億美元），引導(dǎo)雙方關(guān)注合作后的共同利益，力求達(dá)成協(xié)議，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。6.6.程序及具體策略程序及具體策略 最后談判階段：最后談判階段：7.7. 談判結(jié)束策略談判結(jié)束策略談判結(jié)果評(píng)定談判結(jié)果評(píng)定1）若談判雙方意見不合，談判目標(biāo)及共同利益不能達(dá)成協(xié)議，則談判失敗。表現(xiàn)：宣布談判結(jié)束，談判雙方代表握手作別后自行離開。2）談判雙方清楚談判的細(xì)則及要求，談判目標(biāo)達(dá)成良好的共識(shí)，追

9、求共同利益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，則談判成功。表現(xiàn)：談判雙方派出相關(guān)代表簽訂合同及相關(guān)協(xié)議，宣布談判完滿成功，握手示好。7.7. 談判結(jié)束策略談判結(jié)束策略簽訂合同注意事項(xiàng)簽訂合同注意事項(xiàng)1.簽訂的合同內(nèi)容必須符合本國相關(guān)的法律政策、貿(mào)易原則和社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣，必須對(duì)雙方都有約束力； 2.合同條款應(yīng)與相關(guān)文件如單證、匯票、支票、信用證等相互配合，協(xié)調(diào)一致； 3.合同的各項(xiàng)條款必須與雙方通過多次磋商后所達(dá)成的協(xié)議一致，避免單方面的修改合同內(nèi)容； 4.合同條款要完整、準(zhǔn)確，防止錯(cuò)列或漏列主要事項(xiàng)； 5.合同簽訂時(shí)，應(yīng)盡量與對(duì)方具有代表性的人物簽訂，以免日后對(duì)方推托責(zé)任，造成糾紛。8.8. 談判的啟示談判的啟示通過分析吉利收購沃爾沃時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，抓住的機(jī)會(huì)通過分析吉利收購沃爾沃時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，抓住的機(jī)會(huì)和面對(duì)的挑戰(zhàn)，就吉利最終成功并購沃爾沃這一事實(shí)得和面對(duì)的挑戰(zhàn)，就吉利最終成功并購沃爾沃這一事實(shí)得出以下結(jié)論：缺少資金存在文化鴻溝等難題都不是無法出以下結(jié)論：缺少資金存在文化鴻溝等難題都不是無法克服的克服的, , 只要企業(yè)動(dòng)用其敏銳的觀察力抓住稍縱即逝的只要企業(yè)動(dòng)用其敏銳的