銷售四步法(接觸,詢問,推薦)

1、四步銷售法四步銷售法 四步銷售法四步銷售法 四步銷售法四步銷售法2你想從培訓中學到什么？你想從培訓中學到什么？四步銷售法四步銷售法3學習學習 Study Objectives Study Objectives 提升銷售技巧提升銷售技巧 To improve your sales skills To improve your sales skills 提升成交率提升成交率 To enhance close rate To enhance close rate 提高每單交易量提高每單交易量 , ,提升營業(yè)額提升營業(yè)額 To enhance UPTTo enhance UPT，increase re

2、venueincrease revenue 提供完美的顧客體驗提供完美的顧客體驗 Offer perfect customer experienceOffer perfect customer experience 保證毛利保證毛利 Attaining margin is a top priorityAttaining margin is a top priority目標目標四步銷售法四步銷售法4顧客怎樣購物？How do customers shop? ( ？ 3萬3萬四步銷售法四步銷售法5顧客在門店的購物過程顧客在門店的購物過程產生需求產生需求 進店進店尋找商品類別尋找商品類別獲取信息獲取

3、信息 到達區(qū)域到達區(qū)域人員接觸人員接觸 體驗商品體驗商品了解了解 產品信產品信息息了解了解 其他商其他商品或服務品或服務付款付款 收貨出店收貨出店售后售后送貨安裝送貨安裝四步銷售法四步銷售法6針對客戶的購物行為的分析針對客戶的購物行為的分析Analysis on customers shopping behavior1、注視留意、注視留意 Watch and pay attention to products2、感到興趣、感到興趣 Get interested in certain skus3、聯(lián)想，產生欲望、聯(lián)想，產生欲望 imagine and create buying desire 4

4、、與競爭對手比較權衡，獲得對五星電器的信任、與競爭對手比較權衡，獲得對五星電器的信任 compare with other retailers, gain trust in BestBuy 5、決定行動，得到滿足、決定行動，得到滿足 make decision to buy and get satisfaction 四步銷售法四步銷售法7營業(yè)員怎樣銷售How does staff sell products? | | | | | | | 四步銷售法四步銷售法8員工銷售流程員工銷售流程巡場等待巡場等待接近顧客接近顧客鼓勵購買鼓勵購買推薦配件及推薦配件及其它服務其它服務 引導顧客引導顧客付款付款備

5、貨及試機備貨及試機 謝別顧客謝別顧客,期期待下次光臨待下次光臨接觸顧客接觸顧客 詢問種下解詢問種下解決方案種子決方案種子推薦產品推薦產品 解答顧客疑解答顧客疑問問四步銷售法四步銷售法9 Care plus是什么？是什么？C C contact contact 接觸接觸A-ask questions A-ask questions 詢問詢問R-recommend R-recommend 推薦推薦E-encourage E-encourage 鼓勵鼓勵Plus Plus 附加附加What isWhat isCare plus?Care plus?四步銷售法四步銷售法10Part1:Part1:C

6、C contact contact 接觸接觸四步銷售法四步銷售法11C的好處Benefits of C建立良好第一印象 Establish good first impression 介紹自己和公司 Introduce yourself and the company 打破沉默 Break the ice 把握銷售機會 Seize the sales opportunity 防盜 Prevent theft 初步接觸成功是銷售工作成功的一半。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。四步銷售法四步銷售法12你好，歡迎光臨五星電器。 Say：“Hello, welcome to Five Star”介紹

7、自己 Introduce yourself 拋出亮點 Show your excellenceC contact 接觸四步銷售法四步銷售法13銷售人員必備銷售人員必備 第一印象 First impression 出勤 Attendance 外貌形象 Appearance 三米原則 Three-meter principle 顧客第一 Customer first 態(tài)度 Good attitude 售貨技巧 Sales skills 產品知識 Product knowledge四步銷售法四步銷售法14怎 樣 歡 迎？How to welcome?身體語言Body language 眼神 eye

8、contact 空間 space 面部表情 facial expression 聲調、聲量、速度、清晰 語言tone, voice, speed, articulation 打招呼 greeting 時間 time 音量 voice 距離 distance 動作 gesture 語言 language 表情 facial expression 語氣 tone 自我介紹 self-introduction 簡短及友善 brief and friendly 四步銷售法四步銷售法15等待顧客等待顧客 wait for customer 厭惡表情厭惡表情 annoying face 四步銷售法四步銷售

9、法16 等待顧客等待顧客 wait for customer盯著看使顧客緊張盯著看使顧客緊張 Staring at customer make them nervous 聊天使顧客遠離聊天使顧客遠離Chatting to ignore customers |四步銷售法四步銷售法17 等待顧客等待顧客 Wait for customer |擋住顧客看商品擋住顧客看商品 Block customers eye-sight 擋住通道擋住通道 Block the passage 四步銷售法四步銷售法18 等待顧客等待顧客 wait for customer 保持忙碌保持忙碌 Keep busy 四步銷

10、售法四步銷售法19如何打招呼？如何打招呼？How to greet customer? 比一比練一練練一練 LetLets have s have a competitiona competition四步銷售法四步銷售法20四步銷售法四步銷售法21四步銷售法四步銷售法22顧客已在看商品？顧客已在看商品？四步銷售法四步銷售法23顧客已在看商品顧客已在看商品The Customer is experiencing pro直接介紹法直接介紹法direct introduction新品法新品法 new product launching new product launching 促銷法促銷法 pro

11、motional skills promotional skills 唯一法唯一法 Exclusivity Exclusivity 重要誘因重要誘因 important inducementimportant inducement要點：簡單明了要點：簡單明了 Highlight: concise and clearHighlight: concise and clear四步銷售法四步銷售法24同時問候多位顧客怎么辦？同時問候多位顧客怎么辦？四步銷售法四步銷售法25營業(yè)員營業(yè)員: “先生,您是否介意我抽空過去告訴那位顧客將很快有人前來接代他呢？顧客顧客: : “好的，沒問題?！睜I業(yè)員營業(yè)員: :

12、 “謝謝。我馬上回來?！睜I業(yè)員營業(yè)員: :“您好，歡迎光臨五星電器。我是白小部XXX。請問您貴姓？”顧客顧客: : “姓X.”營業(yè)員營業(yè)員:“X先生，很高興見到您。今天光臨五星想購買什么產品？”顧客顧客: : “我想看看最新的剃須刀?！睜I業(yè)員營業(yè)員: “好的, X先生。我可以幫助您。我現(xiàn)在正在招呼另外一位顧客。但過一會我或者我的同事將馬上前來接待您?！倍Y貌的向您現(xiàn)在的顧客致歉，表示需要暫時離開快速問候第二位顧客四步銷售法四步銷售法26第一步回顧第一步回顧四步銷售法四步銷售法27第一步回顧第一步回顧Part2:APart2:AAsk questionsAsk questions詢問詢問了解現(xiàn)在的

13、需要和潛在的需要四步銷售法四步銷售法28目的與好處objective & benefits 確保推薦給顧客的是他需要的產品 Make sure that recommended product is just what the customer need （消除對方的擔心與顧慮，了解對方的興趣與欲望。） 提高成交率 Enhance close rate四步銷售法四步銷售法29問 Ask了解顧客的需求 to understand customers needs 了解顧客真正意圖 To understand customers true intention 挖掘解決顧客問題的最佳方案 fi

14、nd best solutions for customerNeed-want-desireNeed-want-desire四步銷售法四步銷售法30問問 Ask 問甚么? What do ask 適當時間問適當問題 |Choose the right time to answer the right question 封閉式 close style開放式 open style語調 Tone項目項目封閉式的問題封閉式的問題開放式的問題開放式的問題顧客回答結果顧客回答結果答案只有答案只有“是是”或者或者不是不是對方有足夠的空間把對方有足夠的空間把想說的都表達出來想說的都表達出來是否能夠充分了解顧是

15、否能夠充分了解顧客需求客需求不能不能能能顧客對于問題的感受顧客對于問題的感受有壓力有壓力輕松輕松四步銷售法四步銷售法31問問 ask 導入性問題導入性問題 guiding questions guiding questions 對顧客群進行區(qū)分了解顧客基本信息Purpose: to distinguish customer segment and identify targeted customers 探索性問題探索性問題 explorative questions explorative questions 發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產品性能的需要 To find out customers ne

16、ed in life style and product performance 四步銷售法四步銷售法32練習練習 Practice Practice 如何問問題？如何問問題？How to ask questions?How to ask questions?四步銷售法四步銷售法33專心聽？專心聽？Listen carefully 不專心聽？不專心聽？ Absent minded四步銷售法四步銷售法34四步銷售法四步銷售法35 四步銷售法四步銷售法36第二步回顧第二步回顧四步銷售法四步銷售法37Part3:Part3:RECOMMEND 推薦四步銷售法四步銷售法38R-recommendR-r

17、ecommend推薦推薦 四步銷售法四步銷售法39ReiterationReiteration四步銷售法四步銷售法40產品介紹法產品介紹法FAB FAB method of introducing product - FAB method of introducing product - FAB F-FeatureF-Feature特性特色特性特色A-AdvantageA-Advantage 優(yōu)點優(yōu)點B-BenefitB-Benefit好處好處 利益利益 因為因為* * *商品有商品有* * *的特性，所以它具備的特性，所以它具備* * *的優(yōu)點，的優(yōu)點，因此可以給您因此可以給您* * *的好

18、處。的好處。法則法則商品所包含的屬性商品所包含的屬性屬性的作用屬性的作用此項作用此項作用給顧客帶來的好處給顧客帶來的好處四步銷售法四步銷售法41練習練習 Practise Practise 如何使用推薦？如何使用推薦？How to recommend products by using FAB?How to recommend products by using FAB?四步銷售法四步銷售法42四步銷售法四步銷售法43產品演示的重要性：產品演示的重要性：顧客直接參與顧客直接參與 - 讓顧客參與到演示過程中來，可以讓他們打開產品，擰動開關，嘗試并感受產品的功能。顧客反饋顧客反饋 - 演示過程是您

19、收集顧客反饋的絕佳時機，從而保證在您向其推薦商品之前是否確實了解他們的所需。擁有感擁有感 - 演示將使顧客對產品產生一種擁有感，這種感覺使他們無法釋手離開您的商店。切身感受是絕佳的銷售方法。產品體驗產品體驗 - 您有機會向顧客展示，如果他們家里也有這種產品，就能像在您店里一樣擁有相同的美好體驗。情緒情緒 將產品演示使顧客對您所推薦的產品產生不舍的情緒。四步銷售法四步銷售法44顧客想買的信號顧客想買的信號 Behaviors that signal customer wants to buy Behaviors that signal customer wants to buy 1、Verbal

20、 buying signal語言信號語言信號四步銷售法四步銷售法45顧客想買的信號顧客想買的信號 Behaviors that signal customer wants to buy Behaviors that signal customer wants to buy 四步銷售法四步銷售法46配件及服務推廣配件及服務推廣promote accessories and related servicespromote accessories and related services方便顧客使用方便顧客使用 convenient for customer to use convenient fo

21、r customer to use 提升產品使用價值及性能提升產品使用價值及性能 to enhance product value and performanceto enhance product value and performance提高每單銷售件數提高每單銷售件數 to enhance UPT to enhance UPT 增加銷售額增加銷售額 Increase revenue Increase revenue 提升毛利提升毛利 to enhance gross margin to enhance gross margin 四步銷售法四步銷售法47想一想？想一想？Think? 哪些問

22、題結尾？ To end with what kind of questions?四步銷售法四步銷售法48顧客不買，怎么辦？ If customer doesnt want to buy,what can we do?四步銷售法四步銷售法49 消費需求傾向分析消費需求傾向分析 analysis on consumers needs trend analysis on consumers needs trend 求榮 social status 求廉 low price 求趣 fun 求同similarity 求新 innovative 求實 practical 四步銷售法四步銷售法50Part4

23、:Part4:E-encourage E-encourage 鼓勵、促成鼓勵、促成四步銷售法四步銷售法E-encourage E-encourage remind customer of after sales service 介紹相關售后服務 Introduce maintainance tips 介紹保養(yǎng)知識 Compliment customers 贊美客戶 Give goods to customer and test goods 驗貨清點商品 Thank customer and invite to return 謝別，邀請下次光臨四步銷售法四步銷售法實現(xiàn)銷售的類型實現(xiàn)銷售的類型 實

24、現(xiàn)銷售僅是幫助顧客認可您的推薦并請求他們付諸于實際購物。如果您的顧客在銷售介紹過程已表現(xiàn)出購買欲望，那么請求他們購物就變得容易而且自然。一旦您采用正確的銷售方式，完成銷售將輕而易舉。以下是“CARE Plus”中三類實現(xiàn)銷售的方法：1 1、嘗試型實現(xiàn)銷售、嘗試型實現(xiàn)銷售 嘗試型實現(xiàn)銷售與詢問相關生活方式問題十分相似。嘗試實現(xiàn)銷售是在您請求顧客購物之前，發(fā)掘并了解符合顧客生活方式的各種需求，進而總結顧客的需求并對其表示一致認同。舉例舉例: :“John，您認為這套家庭影院系統(tǒng)適合您全家使用的需要嗎？”2 2、假設型實現(xiàn)銷售、假設型實現(xiàn)銷售 這類實現(xiàn)銷售意味著您將始終假設顧客會購買商品。您必須始終牢記顧客的興趣愛好， 并根據他們告訴您的各種需求推薦最為合適的解決方案。舉例舉例: :“好的，LaShonna，我們庫存里還有您需要的電腦。我可以馬上幫您拿來?！? 3、