2022年軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程-new

1、.銷售治理部sales dept.menu職責(zé)/ 制度/ 流程.銷售治理部治理制度和流程目錄4銷售治理部治理制度和流程一、銷售治理部部門職責(zé).4.二、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部治理制度.5.1、銷售的職能定位與工作范疇.5.2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé).5.3. 銷售治理制度 .6.三、銷售治理職能工作流程.1.0.1、合同審批流程 .1.0.2、報(bào)價(jià)審批 .1.1.3、代理商治理制度 .錯(cuò).誤 .未. 定義書簽；4、銷售支持 .1.1.5、發(fā)貨 .1.2.6、二次開(kāi)發(fā)需求 .1.2.銷售治理部治理制度和流程一、 銷售治理部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；例行職責(zé)：1、 完成銷售指標(biāo)；2

2、、 客戶款項(xiàng)的回收；3、 保護(hù)客戶關(guān)系；4、 挖掘客戶資源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7、 反饋市場(chǎng)需求；二、 銷售部考核指標(biāo)1、 合同金額2、 銷售收入3、 銷售成本4、 客戶數(shù)量5、 潛在客戶數(shù)量6、 基礎(chǔ)客戶數(shù)量7、 無(wú)效客戶數(shù)量8、 新開(kāi)拓客戶數(shù)量9、 銷售人員的專業(yè)程度10、 代理商的數(shù)量11、 學(xué)問(wèn)積存才能 ;12、 團(tuán)隊(duì)進(jìn)展才能 ;三、 銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部治理制度1、銷售的職能定位與工作范疇銷售治理部治理制度和流程市場(chǎng)部1.1 銷售的定位1.1.1 實(shí)現(xiàn)銷售收入入 銷1.1.2 建立企業(yè)外部形象售收銷售部財(cái)務(wù)部門1.2 銷售的職能能 四項(xiàng)1.2.1 產(chǎn)品銷售

3、職1.2.2 客戶開(kāi)拓項(xiàng)目治理部1.2.3 銷售款項(xiàng)回收1.2.4 客戶售前服務(wù)2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.1 組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分總經(jīng)理 銷售副總經(jīng)理銷售總監(jiān)2.1.1 銷售設(shè) 8 個(gè)崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)， 地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，詢問(wèn)顧問(wèn)，e-office 銷售經(jīng)理、 e-office 銷售代表2.1.2 銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)左圖：2.2 崗位職責(zé)：2.2.1 銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)； 資源的配置，人力資源和資金等；建立掌握、評(píng)估和反饋系統(tǒng)地區(qū)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售助理2.2.2 銷售總監(jiān)說(shuō)明目標(biāo) ,并將目標(biāo)量化 ,規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限

4、；建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟 ,明確客戶經(jīng)理的行動(dòng)目標(biāo), 并最5終完成銷售目標(biāo)銷售治理部治理制度和流程9電話銷售建立,安排,監(jiān)督,貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟分公司銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與掌握完善分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費(fèi)用的掌握2.2.3 客戶經(jīng)理客戶開(kāi)拓潛在客戶保護(hù) 銷售目標(biāo)的完成銷售回款2.2.4 銷售助理幫助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具幫助市場(chǎng)客戶開(kāi)拓外部企業(yè)宣揚(yáng)客戶資料庫(kù)完善客戶需求整理3. 銷售治理制度3.1 銷售報(bào)告制度銷售報(bào)告周工作報(bào)告月工作報(bào)告季度工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告3.1.1 周工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報(bào)告；周工作報(bào)告的

5、主要反映每周的工作完成情形以及下周的工作方案； 周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末；由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)容為每周各地分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)展情形，方案完成情 況；周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末；由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)容為全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展以及任務(wù)、方案完成情形；由銷售副總審批、評(píng)估、備案3.1.2 月度工作報(bào)告銷售治理部治理制度和流程客戶經(jīng)理、 銷售助理、電話銷售每月提交工作報(bào)告；主要內(nèi)容為每月工作的匯總，方案與實(shí)際目標(biāo)的完成情形；每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末； 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)

6、理提交月工作報(bào)告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務(wù)匯報(bào)，方案與實(shí)際任務(wù)的完成情形；每月月報(bào)的提交時(shí)間為每月的月末；由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報(bào)告，主要內(nèi)容為全國(guó)銷售情形的匯總， 以及方案與實(shí)際工作的完成情形匯報(bào)；由銷售副總審批、評(píng)估、備案3.1.3 季度工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報(bào)告；主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績(jī)完成情形、回款情形、客戶開(kāi)拓情形、銷售業(yè)務(wù)開(kāi)拓情形匯總等；季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度的季度末；由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報(bào) 告；主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績(jī)完成情形、回款情形、客戶開(kāi)拓情形、銷售

7、隊(duì)伍建設(shè)情形、運(yùn)行情形匯總等；季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度末；由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報(bào)告； 主要內(nèi)容為各地分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展情形， 任務(wù)與方案完成情形，銷售隊(duì)伍建設(shè)情形等；由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案3.1.3 年度工作報(bào)告全部人員每半年提交年度工作報(bào)告；主要內(nèi)容為銷售治理部治理制度和流程個(gè)人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情形匯總情況；3.2 銷售治理睬議制度銷售會(huì)議制度3.2.1 周例會(huì)周例會(huì)銷售部門每周周末召開(kāi)周例會(huì)；由銷售經(jīng)理支持，聽(tīng)取各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情形；會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議理審批匯總、備案；3.2.2 月/ 季度

8、銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部門每月 / 季度召開(kāi)月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議， 由銷售經(jīng)理主持，聽(tīng)取銷售人員月 / 季度銷售業(yè)務(wù)完成情形；會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)理審批、 銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案；3.3 客戶治理制度3.3.1crm 客戶信息的完善、客戶資料的保護(hù)、客戶狀態(tài)客戶基本信息的保護(hù)的保護(hù)；客戶狀態(tài)更新客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實(shí)；客戶類型保護(hù)客戶的網(wǎng)址、背景資料、 聯(lián)系人的具體信息需要登記完聯(lián)系記錄更新整客戶類型、客戶的來(lái)源等登記完整客戶經(jīng)理客戶狀態(tài)的準(zhǔn)時(shí)更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義精確crm 資料庫(kù)并準(zhǔn)時(shí)更新?tīng)顟B(tài)；客戶狀態(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批；基礎(chǔ)客戶

9、的滿意條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表潛在客戶的滿意條件：進(jìn)入商務(wù)談判期銷售治理部治理制度和流程3.3.2 試用申請(qǐng)客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時(shí)間范疇內(nèi)處理客戶試用申請(qǐng)客戶的安排主要是依據(jù)地區(qū)；定期整理 crm 中無(wú)效客戶數(shù)量，建立回訪制度；更新客戶聯(lián)系記錄3.3.3 銷售機(jī)會(huì)的保護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售猜測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售機(jī)會(huì)并在 crm 系統(tǒng)中創(chuàng)建； 銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、 治理銷售機(jī)會(huì)信息；3.3.4 銷售合同治理全部合同必需采納公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報(bào)批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在 crm 中建立合同信息立合同治理，建立合同具體信息以及收付帳框信息；銷售經(jīng)理

10、建立監(jiān)督、治理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情形的跟蹤；中信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔3.4.1 銷售績(jī)效與考核制度：3.4.1 銷售業(yè)績(jī)考核依據(jù)每月客戶的開(kāi)拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情形作績(jī)效評(píng)估；建立績(jī)效與工資掛鉤制度；建立績(jī)效與工資的連接3.4.2 任務(wù)考核依據(jù)每月方案與實(shí)際工作完成情形作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的方案任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情形；銷售治理部治理制度和流程3.5 銷售收款與費(fèi)用治理制度3.5.1 銷售經(jīng)理每月編制收款方案，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行；執(zhí)行情形將作為銷售人員績(jī)效考核依據(jù)3.5.2 銷售人員發(fā)生的全部費(fèi)用均依據(jù)收款以及年度預(yù)算；并在系

11、統(tǒng)報(bào)銷，報(bào)銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可，最終由財(cái)務(wù)報(bào)銷；3.6 選人、用人制度3.6.1 選人各地分支機(jī)構(gòu)可自主聘請(qǐng)銷售人員以及支配人員的崗位；最終報(bào)批總部銷售總監(jiān)做評(píng)估；3.6.2 用人連續(xù) 2 個(gè)季度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓才能的銷售人員需要建立辭退制度四、 銷售治理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同代理協(xié)議合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建1.1 合同的起草合同的起草必需依據(jù)公司規(guī)定的模版；項(xiàng)目總監(jiān)參加合同的制定；10銷售經(jīng)理審批銷售治理部治理制度和流程1.2 合同的審批各地區(qū)的銷售合同必需經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必需事先經(jīng)過(guò)審批.1.3 合同審批的環(huán)節(jié)

12、全部的合同的審批時(shí)間不超過(guò)2 天時(shí)間，如遇特殊情形可以直接請(qǐng)銷售總監(jiān)、銷售副總審批；1.4 合同價(jià)格合同價(jià)格不得低于 5 萬(wàn)；合同的首付款為合同簽訂后三個(gè)工作日不付款，付款后交付產(chǎn)品安裝光盤；122、報(bào)價(jià)審批產(chǎn)品價(jià)格用戶數(shù)費(fèi)用用實(shí)施費(fèi)用銷售經(jīng)理歸檔客戶發(fā)送不得低于 3 折如低于 5 折評(píng)估銷售總監(jiān)2.1 報(bào)價(jià)的創(chuàng)建全部的價(jià)格都依據(jù)公司規(guī)定的形式以及價(jià)格體系創(chuàng)建；報(bào)價(jià)問(wèn)題可詢問(wèn)銷售經(jīng)理，如遇特殊情形可直接詢問(wèn)銷售總監(jiān)；2.2 價(jià)格體系規(guī)定全部的報(bào)價(jià)將設(shè)定最低價(jià)格限制；全部報(bào)價(jià)不得低于市場(chǎng)價(jià)格的 3 折；2.3. 報(bào)價(jià)審核低于 5 折的報(bào)價(jià)需由銷售總監(jiān)確認(rèn)如有關(guān)二次開(kāi)發(fā)部分的費(fèi)用一律報(bào)銷售總監(jiān)確認(rèn)

13、；2.4 審核時(shí)間全部報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò) 2 天；2.5 特價(jià)的處理如遇招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)惡劣等情形下，可申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，全部特價(jià)的范疇限制在學(xué)問(wèn)治理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價(jià)；4、銷售支持客戶來(lái)訪上門支持銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)4.1 分支機(jī)構(gòu)銷售支持范疇分支機(jī)構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)；銷售治理部治理制度和流程4.2 銷售支持定義：一般客戶接待u銷售總監(jiān)接待重大客戶分支機(jī)構(gòu)來(lái)滬參觀或者拜訪，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報(bào)由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)接待；分支機(jī)構(gòu)人員需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)；接待費(fèi)用分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)4.3 銷售支持費(fèi)用全部由銷售支持而產(chǎn)生的費(fèi)用由分支機(jī)構(gòu)自行承擔(dān)；另外分支機(jī)構(gòu)需要支付1000rmb/ 人天