電視廣告媒體擬定銷售策略的建議書

1、克頓顧問克頓顧問擬定銷售策略的方法擬定銷售策略的方法 電視廣告媒體營銷策略與技巧2克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購3克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購4克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購5克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品

2、品類類目目前前品品類類s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購B品類 A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面 B品類統(tǒng)一礦泉水 B品類礦泉水 A品類方便面6克頓顧問克頓顧問2341A品牌現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品牌牌目目前前品品牌牌s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來一客康師傅方便面面霸方便面7克頓顧問克頓顧問使目標顧客忠誠使目標顧客忠誠公司每一時期的銷售，基本上來自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。吸引一個新顧客的成本成本是維護一個滿意的老顧客的5倍。對盈利率盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護一個滿意的老顧客相差15倍倍。 因此，保持

3、顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購8克頓顧問克頓顧問 顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人95%的不滿意顧客不會投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進主意有2/3是來自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對投訴作出具體的反應。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購9克頓顧問克頓顧問策略：策略： 分析客戶流失原因分析客戶流失原因 針對性彌補缺點針對性彌補缺點 幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式建議其它購買方式 增強客戶關系增強客戶關系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購10克頓顧問克頓顧問策略：

4、策略： 分析客戶流失原因分析客戶流失原因1. 效果不佳效果不佳2.-具體為何？真正關心什麼？3. 2.換媒體換媒體4. -政策影響?5. 3.費用不足費用不足6. -切入時點太晚？創(chuàng)造特別廣告機會7. 4.計劃更改計劃更改8. -替代方案機會？9. 5.人事變動人事變動10. -上中下三層溝通管道之確保？11.6.營運結束營運結束12. -其他機會？11克頓顧問克頓顧問策略：策略： 針對性彌補缺點針對性彌補缺點1.收視點不足收視點不足 2. -保證收視點3.2.觀眾體不對觀眾體不對4. -針對目標觀眾5.3.時間段不對時間段不對6. - 產(chǎn)品屬性7.4.區(qū)域性不對區(qū)域性不對8. -覆蓋9.5.

5、服務不到位服務不到位10. -調(diào)研 / 團隊服務12克頓顧問克頓顧問策略：策略： 幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題1.鋪貨不足鋪貨不足2.價格不對價格不對3.包裝不對包裝不對4.搭配性不夠搭配性不夠5.終端營銷不力終端營銷不力6.功能性不好功能性不好13克頓顧問克頓顧問策略：策略： 建議其它購買方式建議其它購買方式1.跨時段購買跨時段購買 -黃金段與非黃金段2.跨頻道購買跨頻道購買 -A頻道與B頻道3.跨媒體購買跨媒體購買 -電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播量身定做套播 -依客戶需要設計5.老客戶優(yōu)惠套餐老客戶優(yōu)惠套餐 -反點 / 贈播 / 前三后三 14克頓顧問克頓顧問策略：策略：

6、增強客戶關系增強客戶關系1. 定期調(diào)研探討問題定期調(diào)研探討問題2. 重視長遠利益重視長遠利益3. 介紹新的媒體概念介紹新的媒體概念4. 提供市場競爭信息提供市場競爭信息5. 深入了解客戶產(chǎn)業(yè)深入了解客戶產(chǎn)業(yè)6. 客戶分級服務客戶分級服務7. -A人員/ B電話/ C信件15克頓顧問克頓顧問策略：策略： 收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例 幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點切入點 激勵客戶激勵客戶“THINK BIG”續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購16克頓顧問克頓顧問策略：策略： 收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例1.分析成功的因素分析

7、成功的因素2.分析關鍵的因素分析關鍵的因素3.觀察他們的排期觀察他們的排期4.計算他們的計算他們的SOS與與 SOV5.假設對方的戰(zhàn)法假設對方的戰(zhàn)法17克頓顧問克頓顧問策略：策略： 幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點切入點1.對應的新欄目對應的新欄目2.新的數(shù)據(jù)資訊新的數(shù)據(jù)資訊3.更準確的受眾群更準確的受眾群4.整合性媒體營銷整合性媒體營銷5.搭配性媒體投放搭配性媒體投放18克頓顧問克頓顧問策略：策略： 激勵客戶激勵客戶“THINK BIG”1.宏觀大環(huán)境宏觀大環(huán)境2.縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展3.微觀媒體組合微觀媒體組合4.擬定中長程計劃擬定中長程計劃5.分割市場或獨創(chuàng)市場分割市場或

8、獨創(chuàng)市場19克頓顧問克頓顧問策略：策略： 發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源 注意新客戶動向注意新客戶動向 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益 與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購20克頓顧問克頓顧問策略：策略： 發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源1.產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析2.注意國家政策的頒布注意國家政策的頒布3. -政策創(chuàng)造機會4.3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源5. -BDI / CDI6.4.觀察競爭臺的廣告主觀察競爭臺的廣告主 7.5.自我與同業(yè)的關系自我與同業(yè)的關系8. -竟和政策21克頓顧問克頓顧問策略：策略

9、： 注意新客戶動向注意新客戶動向1.“新新”的定義的定義2.在市場動態(tài)在市場動態(tài)3.對媒體的做法對媒體的做法4.行銷渠道行銷渠道5.淡旺季時間淡旺季時間6.同質性商品的競爭情況同質性商品的競爭情況22克頓顧問克頓顧問策略：策略： 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略1.時段配合時機時段配合時機2.時機結合潮流時機結合潮流3.潮流吻合需求潮流吻合需求4.需求切合習慣需求切合習慣23克頓顧問克頓顧問策略：策略： 增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益1.先打款先打款2.套餐保障收視點套餐保障收視點3.積累返點積累返點4.多樣變化多樣變化5.競賽搶標競賽搶標6.更準確有效的投放更準確有效的投放24克頓顧

10、問克頓顧問策略：策略： 與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通1.提供多面向信息提供多面向信息2.關心面臨的問題關心面臨的問題3.公關配合公關配合4.主動提建議主動提建議5.其他其他25克頓顧問克頓顧問策略：策略： 新頻道詳細分析新頻道詳細分析 鎖定目標客戶群鎖定目標客戶群 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略 增強客戶關系增強客戶關系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購26克頓顧問克頓顧問策略：策略： 新頻道詳細分析新頻道詳細分析1.特質與賣點特質與賣點2.新欄目新欄目3.組合性的排期組合性的排期4.大的優(yōu)惠措施大的優(yōu)惠措施5.其他其他27克頓顧問克頓顧問策略：策略： 鎖定新目標客戶群鎖定新目標客戶

11、群1.數(shù)據(jù)庫分析數(shù)據(jù)庫分析2.新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析新客戶分析3.商情資訊搜集商情資訊搜集4.展銷會展銷會5.其他其他28克頓顧問克頓顧問策略：策略： 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略1.發(fā)掘切入點發(fā)掘切入點2.安排拜訪及演示機會安排拜訪及演示機會3.介紹我臺的特色介紹我臺的特色4.介紹我臺的服務流程及介紹我臺的服務流程及5. 團隊團隊6.5. 我臺對質量負責的態(tài)度我臺對質量負責的態(tài)度7.6. 我臺的優(yōu)惠政策我臺的優(yōu)惠政策8.7. 其他其他29克頓顧問克頓顧問策略：策略： 增強客戶關系增強客戶關系1.信守承諾信守承諾2.建立信心建立信心3.建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象4.初期領導高度參與初期領導高度參與5.團隊協(xié)同作業(yè)團隊協(xié)同作業(yè)6.快速反饋系統(tǒng)快速反饋系統(tǒng)30克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購31克頓顧問克頓顧問PlanDoCheck計劃計劃行動行動檢查檢查32克頓顧問克頓顧問1.馬上開始做客戶管理與分類馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結構分析客戶結構 , 決定銷售方向決定銷售方向3.列出潛在客戶名單列出潛在客戶名單4.擬訂前十個重要客戶的銷售策略擬訂前十個重