采購與供應(yīng)中的談判與合同重點復(fù)習(xí)

1、第1章 制訂商訂協(xié)議1.2報價和投票文件v 報價邀請 § 向供應(yīng)商發(fā)送報價請求：RFI（信息請求單）RFQ（詢價單）RFP（提案邀請）； § 通過預(yù)先設(shè)定的格式向多個供應(yīng)商，傳達詢價請求； § 標(biāo)準(zhǔn)詢價單需載明的需求細節(jié)： 買方的詳細聯(lián)系方式； 在回復(fù)中使用的參考號以及日期（在該日期前回復(fù)） 所需貨物或服務(wù)的數(shù)量和名稱； 所需交貨地點和日期； 買方的標(biāo)準(zhǔn)（和任何特殊要求）采購條款和條件；付款方式；v 投標(biāo)邀請 § 招標(biāo)的含義： 向通過預(yù)審的供應(yīng)商簽發(fā)投標(biāo)邀請（ITT）或合同投標(biāo)邀請，買方從中擬選擇提供最佳方案或最低價格的供應(yīng)商； 一個采購過程，通過該過程

2、潛在供應(yīng)商應(yīng)邀提出一個明確的供應(yīng)規(guī)定貨物或服務(wù)的價格要約和條款，接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎(chǔ) 一般需要合同超過某個價值界限時進行 供應(yīng)商應(yīng)邀為合同推銷自己 § 招標(biāo)的方法 公開招標(biāo)，將招標(biāo)邀請廣泛公布并對任何潛在投標(biāo)人開放。 選擇性招標(biāo)，對潛在供應(yīng)商的資格進行預(yù)審，并最終確定310個供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請。 限制性公開招標(biāo)，邀請有潛力的供應(yīng)商合同競價，但對這些供應(yīng)商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進行部分資格預(yù)審 § 招標(biāo)的過程（步驟）： 編制詳細規(guī)格和起草合同文件； 公布需求、投標(biāo)程序； 發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問卷（僅限于選擇性投標(biāo)）； 向響應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請和投標(biāo)文件； 開標(biāo)及評標(biāo) 進

3、行標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗證和/或談判（僅在需要時進行） 授予合同，向未中標(biāo)人給出反饋。 § 評標(biāo)的原則（內(nèi)容）： 最低價格或經(jīng)濟最有利； 買方不一定接受最低報價； 將考慮規(guī)定的非價格標(biāo)準(zhǔn)； 必要時可進行標(biāo)后談判；1.3規(guī)格服務(wù)規(guī)格中的問題v 服務(wù)的規(guī)格制定時注意問題§ 服務(wù)是無形的 § 服務(wù)是可變的 § 服務(wù)是實時提供的 § 許多服務(wù)僅在一些特定的地方可以實施 § 需要對服務(wù)提供所，所需的通行要求和相關(guān)問題的明示理解 § 較長合同期購買服務(wù)，原始規(guī)格要求可以發(fā)生變化 v 1.5條款v 合同條款 § 明示條款：是雙方

4、在合同中明確規(guī)定和認可的條款。1.明示條款最常見的例子是各方詳細地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時間、運輸和保險費用如何分擔(dān)等。2.明示條款另一個例子是除外與免責(zé)條款，這類條款規(guī)定一方對于某種特定的違約將不承擔(dān)責(zé)任（或承擔(dān)有限的責(zé)任）§ 默示條款：是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買方預(yù)計所提供的貨物是質(zhì)量合格并且適合某種用途的貨物，不能孤立地看待一份合同中打印出來的條款與條件，采購方與供應(yīng)商必須記住，他們可能具有在合同條款中沒有具體指明的一些責(zé)任或權(quán)利。§ 條件條款（Conditions）是合同中的關(guān)鍵條款，違反了它可以被無過錯方按實質(zhì)未能履行協(xié)議的基本要素論處。§ 保證條

5、款（Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實質(zhì)不履約，因此整個協(xié)議無需推翻。 標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點：優(yōu)點 缺點 減少制定合同的時間及成本（包括法律服務(wù)成本）。 和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購方來說，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。 避免重復(fù)（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改） 可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求。 行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時間及成本。 如果有大的修改變動，仍需要法律顧問。 從設(shè)計上對雙方都是公平的。 需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模版合同。 第二章：協(xié)議中的法律問題有效要約：1. 要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含

6、糊的或無歧義的陳述2. 它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個要約是一個簽訂合同的要約，而不是進行進一步討論或談判的要約。3. 它必須向受要約人加以成功傳達，以至于他意識到它的存在。4. 在受要約人承諾要約時，它必須是“開放的（仍有效力）。一旦一個要約被 “關(guān)閉”（例如在一個預(yù)定結(jié)束日前）或撤消（受要約人取消）它不能再被承諾。標(biāo)準(zhǔn)合同的條款：協(xié)議 雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。） 定義 名稱和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復(fù)使用長句子。 一般性條款 一般性協(xié)議條款 關(guān)于改變、代替或者變化的條款：例如，除非另外簽署書面協(xié)議，否則不可以對合同做任何變動。 關(guān)

7、于通知的條款：如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。 商業(yè)條款 供應(yīng)商及購買者的權(quán)利及義務(wù)。采購的標(biāo)準(zhǔn)條款，可能包括： 所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移：在哪個點上商品會成為購買者的財產(chǎn)（例如：在檢查及正式的接收后） 履行時間：例如一條闡明“時間是至關(guān)重要的”條款，說明延遲交付就會造成合同違約。 檢查/測試：給進來的商品留出合理的檢查時間。 交付/包裝：規(guī)定交付和包裝必須按照采購訂單中的要求來做。 指定委派：例如：沒有購買者的書面同意，訂單的任何部分都不可以分包給第三人。 搬運過程中造成破壞或損失的責(zé)任（及相關(guān)的保險費用） 拒絕：例如，一條說明購買者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款：（例如：不能令人滿意

8、的質(zhì)量，延遲交付） 支付條款 次要的商業(yè)條款 保密性及知識產(chǎn)權(quán)保護（如相關(guān)） 賠償金：例如，如產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會賠償購買者的損失（例如：以消費者補償條款或產(chǎn)品召回的形式）。 擔(dān)保條款：例如，如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會賠償購買者的損失，如果是在合理的時間內(nèi)收到相關(guān)通知的話。 終止：例如，什么時候及如何終止合同。 仲裁：例如，解決合同爭議應(yīng)先考慮申請仲裁，而不是到法院起訴。 標(biāo)準(zhǔn)條款 這些可能包括： 棄權(quán)：如沒有在既定的時間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。 不可抗力：如因雙方無法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責(zé)任（例如：自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、洪災(zāi)等等）。

9、 法律及司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個國家或地區(qū)的法律來執(zhí)行這份合同。 3.2 總括訂單v 總括訂單（blanket order） 這是一個協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供應(yīng)商負責(zé)在一致同意的時間段內(nèi)以一致同意的價格提供估計數(shù)量的物品。 § 有時不以貨幣金額規(guī)定價格，但協(xié)議含有一個確定價格的公式。通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量。v 框架協(xié)議（Framework agreements） 三個基本選項:§ 根據(jù)與選定供應(yīng)商達成的框架簽發(fā)分訂單。§ 在框架中所包括的多個供應(yīng)商之間開展進一步的微型競爭（競爭性投標(biāo)）。§ 如果框架不能滿足某個特殊需求，轉(zhuǎn)向其他地方（采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流

10、程） § 服務(wù)合同 § 貨物（Goods）是可被消費的有形物品或物件。§ 服務(wù)（Services）是個人或組織實施的給予利益但不形成任何物的“所有權(quán)”的各種行動。§ 工程（Works）包括建筑物或結(jié)構(gòu)的建造、改造、修理、維護或拆遷等項目，配件安裝等。 § 服務(wù)水平協(xié)議 § 包括什么服務(wù)；§ 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平；§ 活動、風(fēng)險和成本的責(zé)任分配；§ 如何監(jiān)控和評審服務(wù)與服務(wù)水平。§ 如何管理投訴與爭議；§ 何時及如何評審和修訂協(xié)議。 3.5 租借和租賃租賃和購買決策：直接購買的優(yōu)點 直接購買

11、的缺點 比租賃的總成本低。 前期費用高，會占壓資金：影響現(xiàn)金流和資金的機會成本（即如果這些資金放在其他地方使用會獲得哪些收益。） 使用者對資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。 使用者要承擔(dān)維護、運作和處理的所有費用及風(fēng)險。 該資產(chǎn)在最后還有殘余價值可供再出售。 技術(shù)過時的風(fēng)險（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時）：價值會逐漸下降，需要升級換代費用。 根據(jù)稅收政策，可能會獲得投資優(yōu)惠，也可能會得到一些政府補助。 如果設(shè)備只是某個特定項目中的短期需要，那么就會很浪費。 租賃的優(yōu)點 租賃的缺點 無需前期投資，不會占壓資金。 需要長期支付租金，在經(jīng)濟蕭條時可能會很困難。 可以有效防止技術(shù)過時的問題，很容易升級或替換。 使用者

12、對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽。 事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。 總成本可能會高于直接購買的成本。 沒那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計算問題。 大型組織因為有更多的自有資金可以動用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。 不受通貨通脹的影響，因為支付用的是“實際的”貨幣。 合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險及成本。） 6.1 談判中的勢力和影響勢力的影響： 勢力在商務(wù)談判中的重要性 個人勢力的來源 組織勢力：采購方與供應(yīng)商相對勢力的比較 采購方如何提高與供應(yīng)商的議價能力 關(guān)系圖譜 基于信譽、信任和公正建立關(guān)系 修復(fù)關(guān)系

13、 在談判中明智地使用勢力，必須： 保障己方的“贏”結(jié)果以及自己所負責(zé)的利益。 使己方從“雙贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價值收益份額。 推進談判過程。 排除談判障礙。 保障對各立場或解決方案的同意、承諾和支持，而不是僅僅是服從。 在買方供應(yīng)商的關(guān)系勢力：§ 公開勢力（Overt power）。 § 隱蔽勢力（Covert power）。 § 結(jié)構(gòu)勢力（Structural power）§ 法定勢力（或職位勢力）。 § 專家勢力。 § 獎勵性勢力（或“資源性勢力”）。 § 參照勢力（或“個人勢力”）。 § 強制勢力（或

14、身體勢力）6.2 勢力和議價能力的來源個人勢力的來源：買方和供應(yīng)商的相對勢力：提高議價能力的方式：§ 增加專家勢力和信息勢力 § 增加資源勢力§ 增加合法勢力 § 在買方供應(yīng)商勢力中操縱結(jié)構(gòu)因素7.1供應(yīng)商如何定價供就商定價策略：§ 全成本定價法（Full-cost pricing）。§ 成本加成定價法（Cost-plus or mark-up pricing）。§ 邊際定價法（Marginal pricing）。§ 收益率定價法或目標(biāo)回報率定價法（Rate of return or target return p

15、ricing）。§ 差益定價法（Contribution§ 價量定價法（Price volume）。§ 市場份額定價法（或滲透定價法）。§ 市場撇脂定價法（Market skimming）。§ 目前收入定價法（或差益定價法）。§ 促銷定價法（Promotional pricing）.§ 細分市場定價法（也稱作差異定價法或價格差異化）。§ 競爭定價法（或動態(tài)定價法）.影響采購方價格決策的因素：§ 買方的相對議價能力§ 市場上供應(yīng)商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性 § 采購類型§ 競爭對手

16、支付的價格§ 特定價格對應(yīng)的總收益包 § 買方能承受的價格§ 基于價格分析的合理價格 § 從買賣雙方什么是公平的 7.3 成本核算法邊際成本計算法和吸收成本計算法1. 邊際成本計算法或可變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計算，基本上只使用可變成本來計算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個單位的產(chǎn)品或服務(wù)成本，即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)就可以避免這種成本。可變成本包含在單位成本之中，但固定成本沒有。2. 吸收成本計算法：試圖將一個產(chǎn)品的全部成本都計算進去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分攤到（吸收到）每個單位的產(chǎn)品上，作為

17、單位產(chǎn)品的固定成本。在該總成本基礎(chǔ)上加價以獲得利潤。基礎(chǔ)作業(yè)的成本核算法（ABC）：1. 成本動因2. 成本庫3. 成本動因率生命周期成本核算法：v 各種交易成本。§ 財務(wù)成本。§ 獲取成本。§ 運營成本。§ 存儲成本和其他需要的搬運、裝配或精加工的成本。§ 質(zhì)量成本。§ 生命結(jié)束成本。盈虧平衡分析：銷售量 50,000 75,000 100,000 £000 £000 £000 固定成本 630 630 630 可變成本為每個6英磅 300 450 600 總成本 930 1080 1230 銷售收入為

18、每個15英磅 750 1125 1500 每年的（虧損）/盈利 -180 45 270 第10章 為過程提供資源10.3 參與者個人談判：§ 人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗和技能的充足人員。 § 財力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費編制一個合適的預(yù)算。 § 時間。必須為談判會議或會議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r間。§ 信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場、環(huán)境因素、議價立場等的信息是談判的一個關(guān)鍵資源。 § 場所和設(shè)施。如果談判是在一個選定地點以面對面的會議形式進行的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c、對談判進行安排。 § 信息和通信技術(shù)（ICT）資源。如果談

19、判是通過電話會議、遠程電信會議或網(wǎng)絡(luò)會議的“虛擬”會議形式舉行的話，還可以采用ICT資源來支持談判期間的信息交換和問題解決。 § 座位安排和房間布置。 § 使用信息和通信設(shè)施。§ 由談判場所設(shè)定的“基調(diào)”。§ 房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。§ 房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。§ 隔離間的提供。§ 用于休會、中間休息的休息間和茶歇。 團隊談判：適宜參會與不適宜參會人員：電話和遠程電話會議：第11章：談判的各個階段： 界定談判的各個階段，如準(zhǔn)備、開場、試探、提議、議價、協(xié)議和結(jié)束 如何根據(jù)談判的不同階段改變行為 11

20、.2 計劃的必要性：收集充足的信息 § 考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂 § 談判團隊準(zhǔn)備一個連貫的方法 § 建立一個對可能意外情況有情報依據(jù)的約定響應(yīng)，最好和最壞 § 確保團隊對最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場可以接受等達成一致。 計劃階段的活動：1. 定義問題2. 匯集問題和定義議價組合3. 定義BATNA:談判協(xié)議的一個可接受備選方案4. 定義極限：與每個目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果5. 定義目標(biāo)和開局報價6. 定義自己的委托人7. 研究和了解另一方8. 分析談判各方的相對議價實力9. 選擇一個策略10. 對開局立場的提出和辨護進行計劃11. 界定協(xié)定12. 為會議提供資源準(zhǔn)備階段的有效行為：v 調(diào)節(jié)的機會。v 準(zhǔn)備階段保密的重要性。v 有效團隊建設(shè)。v 10.6 力爭談判結(jié)束：§ 以雙方可互相接受的方式定義問題。§ 問題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實用性和綜合性。§ 將問題作為一個目標(biāo)