市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)11

1、斷碼服裝校園營(yíng)銷策劃 1.案例闡述隨著當(dāng)代社會(huì)日益發(fā)展以及國(guó)際化程度的加深，越來(lái)越多的國(guó)際品牌進(jìn)入了我們的生活，而張家港市作為一座近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的新興城市，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，由于人口數(shù)量等多方面的原因，在世界知名品牌的進(jìn)駐方面存在著一定的不足。因此，一些二線甚至是三線品牌在此牢牢的占據(jù)著市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市而言，品牌的打折力度可以忽略不計(jì)，促銷手段更是讓人難以接受。作為在校大學(xué)生的我們既對(duì)這些品牌充滿著向往，又苦于囊中羞澀，于是，面對(duì)這之間存在的一個(gè)巨大鴻溝，我們找到了我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，即品牌斷碼特賣。根據(jù)在ERP課程中對(duì)于服裝生產(chǎn)企業(yè)的案例過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，服裝企業(yè)存在

2、著巨大的庫(kù)存積壓，很多成衣最終面臨的將是被銷毀的命運(yùn)。而另一方面，我們學(xué)生卻苦于無(wú)法買到價(jià)格較為低廉的品牌服飾而感到苦惱。于是，我們決定通過(guò)我們校園名品斷碼特碼店消除兩者之間存在的價(jià)格差，為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)而又有購(gòu)買力的服飾產(chǎn)品。通過(guò)與廠家和經(jīng)銷商聯(lián)系，專門購(gòu)買他們的尾單或者是庫(kù)存積壓的商品，以一個(gè)低廉的價(jià)格拿貨，通常為吊牌價(jià)格的20%-30%之間，而后以6折左右的價(jià)格推向校園市場(chǎng)，比起實(shí)體店，具有很大的優(yōu)勢(shì)。目前，各類電子商務(wù)平臺(tái)也在和各大廠商合作，退出自己的品牌特賣，但是由于是斷碼產(chǎn)品，尺寸等多方面的情況，實(shí)體店在這一方面比起網(wǎng)店有了更多的優(yōu)勢(shì)。張家港大學(xué)城內(nèi)目前有在校學(xué)生近8000人，據(jù)不完

3、全調(diào)查，平均每人每季購(gòu)買衣服的普遍購(gòu)買額在200元左右，因此，有著一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。為學(xué)生提供廉價(jià)的品牌服飾將為我們創(chuàng)造出一筆巨額的利潤(rùn)。我們將采用電子商務(wù)與實(shí)體店相結(jié)合的模式，在學(xué)校的論壇以及各種網(wǎng)絡(luò)渠道推銷自己的產(chǎn)品，為了節(jié)約成本不制作專門的網(wǎng)站，直接在QQ空間上貼圖片，進(jìn)行推銷，但是分模塊，例如男生運(yùn)動(dòng)系列，休閑系列；女生淑女系列，可愛系列，情侶系列等。所有的員工都是在校學(xué)生，以提供鍛煉機(jī)會(huì)為口號(hào)尋找員工，基本是工商學(xué)院的學(xué)生。從而盡可能降低員工成本。2.市場(chǎng)調(diào)查2.1市場(chǎng)調(diào)查的目的1.確定市場(chǎng)潛力2.明確產(chǎn)品特點(diǎn) 3.收集足夠的、真實(shí)的和有效的信息 4.為企事業(yè)單位等的其他活動(dòng)和策略所服

4、務(wù) 5.制定長(zhǎng)遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略性規(guī)劃，也可能是為制定某階段或針對(duì)某問題的具體政策或策略 2.2市場(chǎng)調(diào)查方法 1.問卷調(diào)查 2.網(wǎng)上問卷 3.專家分析 4.面談?wù){(diào)查法 5.郵寄調(diào)查法 6.電話調(diào)查法 7.混合調(diào)查法 序號(hào)品牌斷碼服裝在校園營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查推廣前調(diào)查推廣后對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響1校園年銷售總額3萬(wàn)-6萬(wàn)6萬(wàn)-12萬(wàn) 2學(xué)生中對(duì)品牌斷碼服裝的了解已知人數(shù)與未知人數(shù)之比30%vs70%60%vs40% 3品牌斷碼服裝折扣銷售占比35%60% 4學(xué)生中愿意購(gòu)買人數(shù)與拒絕購(gòu)買人數(shù)之比50%vs50%70%vs30% 5校園年銷售總件數(shù)200-300400-600

5、 6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張家港幾乎所有服裝店張家港幾乎所有服裝店 問卷調(diào)查1.你的性別是？ A.男 B.女2.你經(jīng)常穿？ A.休閑裝 B.運(yùn)動(dòng)裝3.你平均每個(gè)月會(huì)花多少錢在衣服上？ 100元及以下 A.100元300元 B.300元500元 C.500元及以上4.你經(jīng)常購(gòu)買的服裝品牌有？（可多選） （男選） A.ESPRIT B.VANS C.JACK JONES D.NIKE E.ADIDAS F.REEBOK G.Levis H.LEE 5. (女選) A.ELAND B.UNIQLO C.淑女屋 D.AZONA E.Ebase F.ETAM G.HONEYS J.BEAR TWO

6、 K.ONLY L.VERO MODA M.Levis N.LEE 6.你喜歡的標(biāo)志色彩色系是？ A.冷色 B.暖色 C.中性色 D.冷暖色搭配 E.沒有色彩限制7.你希望服裝的標(biāo)志是？ A.突出名稱為主的文字標(biāo) B.突出圖形的圖形標(biāo) C.圖文結(jié)合標(biāo)8.你平時(shí)購(gòu)買衣服的地點(diǎn)或途徑是？（可多選） A.商場(chǎng) B.小店 C.網(wǎng)絡(luò) D.服裝市場(chǎng) E.其他，請(qǐng)注明：調(diào)查問卷結(jié)果：發(fā)出100份，實(shí)收59份1. A 50% B 50%2. A 58.9% B 41.1% 3. A 45.7% B 34.7% C 19.2% D 0.3%4. A 33.2% B 23.9% C 15.3% D 10.8% E

7、 10.3% F 4.5% G 1% H 1%5. A 12.9% B 9.9% C 9.2% D 8.9% E 6.0% F 5.5% G 2.8% H 1.4% J 3.6% K 2.5% L 2.3% N 1%6. A 23.3% B 22.3% C 20.8% D 18.9% E 14.3% F 0.3%7. A 45.7% B 34.7% C 19.5%8. A 20% B 30%C 10%D 40%2.3市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的收集與處理市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)工作，具有長(zhǎng)期性、動(dòng)態(tài)性，是需要專項(xiàng)化的工作，在管理時(shí)更需要全面落實(shí)。為了更好地回答這個(gè)問題，我將市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷信息統(tǒng)稱營(yíng)銷信息采集

8、系統(tǒng)，分為內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)和外部情報(bào)收集系統(tǒng)兩部份。一、內(nèi)部報(bào)告。包括客戶訂單；銷售預(yù)測(cè)表；銷售匯總報(bào)表（月、季分區(qū)）；銷售價(jià)格水平表；存貨統(tǒng)計(jì)表；應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)表。 客戶訂單要按照行業(yè)、地區(qū)、交貨期、產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)行歸類；銷售產(chǎn)品預(yù)測(cè)表要分產(chǎn)品種類成交可能評(píng)估值、交貨期、按年、季、月，如批次多，則要分到每周；銷售匯總報(bào)表要統(tǒng)計(jì)詳細(xì)，分產(chǎn)品，分時(shí)間段，分地區(qū)、分人員；銷售價(jià)格水平表要能夠從中看出大類產(chǎn)品的價(jià)格狀況、贏利能力及分地區(qū)、分人員的贏利能力，從中可看出某地區(qū)的貢獻(xiàn)利潤(rùn)值；存貨統(tǒng)計(jì)表要將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品供應(yīng)狀況做一一統(tǒng)計(jì)，注意要與銷售預(yù)測(cè)表配合來(lái)看，同時(shí)注意存貨的動(dòng)態(tài)變化，如產(chǎn)品規(guī)格復(fù)雜、交貨頻繁，存

9、貨期的統(tǒng)計(jì)則周期要短，最好借助計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)每日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)表要區(qū)分帳齡，并結(jié)合客戶信用分析使用。 以上報(bào)表提供結(jié)果數(shù)據(jù)要形成制度化，定期統(tǒng)計(jì)，一切數(shù)據(jù)只有在經(jīng)過(guò)集合、歸納，對(duì)比時(shí)才有意義。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是訂單收款循環(huán)。這不僅是收集市場(chǎng)情報(bào)，也是分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)狀況，是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)工作。重要的數(shù)據(jù)，往往就在身邊。二、外部情報(bào)收集系統(tǒng)。應(yīng)從五個(gè)方面著手：1消費(fèi)者調(diào)查。應(yīng)注意從消費(fèi)者的角度收集，了解消費(fèi)者的欲望需求，不要將消費(fèi)者的意愿、表述翻譯成制造商的想法，要客觀。如工業(yè)品需注意：客戶要求我們產(chǎn)品在其整體產(chǎn)品中的功能要求，可能的話要實(shí)際操作客戶如何使用我們的產(chǎn)品。2產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。

10、盡可能收集本行業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)狀狀、趨勢(shì)，行業(yè)生存條件等方面內(nèi)容，密切注意新技術(shù)在本行業(yè)的運(yùn)用，同時(shí)也要關(guān)注與本行業(yè)相關(guān)行業(yè)動(dòng)向，如房地產(chǎn)業(yè)對(duì)建材行業(yè)的影響。 3競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，要注意對(duì)其市場(chǎng)行為規(guī)律的分析，特別是主要經(jīng)營(yíng)者的變動(dòng)及其它動(dòng)向。在這里要提醒的是，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行業(yè)間最類似的產(chǎn)品，還來(lái)自例如供應(yīng)商、客戶、替代品、新加入的競(jìng)爭(zhēng)者等多方面的威脅。由于各企業(yè)所處的行業(yè)不同，要有所區(qū)別。有些行業(yè)新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，因而替代品威脅成為主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力，就應(yīng)列為競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查的重點(diǎn)。4營(yíng)銷渠道的調(diào)查。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)成員的地區(qū)、數(shù)量、規(guī)模、性質(zhì)、營(yíng)銷能力、信用等級(jí)，代替競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品情況、合作

11、情況、主要經(jīng)營(yíng)者的情況等做專案記錄，并需做動(dòng)態(tài)的調(diào)查，定期（如半年）更新一次。5宏觀環(huán)境調(diào)查。要注意經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，特別是主要產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化對(duì)本行業(yè)的影響，有些行業(yè)反應(yīng)較快，如石油價(jià)格的變化等等。中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處于轉(zhuǎn)型期，各項(xiàng)法規(guī)政策及政府主管部門職能都在轉(zhuǎn)變之中，要注意收集，并注意產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的要求與政府行為的力度，如環(huán)保的要求對(duì)很多行業(yè)企業(yè)（如小化工企業(yè)）成了生死線。3.市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)狀況分析威脅矩陣圖對(duì)于環(huán)境的分析，不僅要分析機(jī)會(huì)，也必須關(guān)注環(huán)境給市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的威脅。企業(yè)必須進(jìn)行環(huán)境威脅分析。 上圖中，對(duì)于第象限的威脅，企業(yè)應(yīng)處于高度警惕狀態(tài)，并制定相應(yīng)的措施，盡量避免損失或者使損失

12、降低到最小，因?yàn)樗臐撛趪?yán)重性和出現(xiàn)的概率均很高。對(duì)于第1、象限的威脅，企業(yè)也不應(yīng)該掉以輕心，要給予充分的重視，制訂好應(yīng)變方案。對(duì)于第象限的威脅，企業(yè)一般應(yīng)注意其變化，若有向其他象限轉(zhuǎn)移趨勢(shì)時(shí)應(yīng)制定對(duì)策。3.2市場(chǎng)狀況分析S·W·O·T分析1、strengths（優(yōu)勢(shì)）折扣店里的工作人員均為在校學(xué)生，他們思維敏捷而且創(chuàng)新，大多是剛接觸這項(xiàng)工作，工作和服務(wù)熱情高漲，是折扣店里一股新鮮的血液；同時(shí)顧客可以方便的直接到校園里挑選自己想要的貨品，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨，產(chǎn)品均為正品，質(zhì)量有保障。2、weaknesses（劣勢(shì)）折扣店體積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發(fā)展；因客流

13、量過(guò)大，店面小，導(dǎo)致客人等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，流失大量消費(fèi)者，并引起消費(fèi)對(duì)折扣店服務(wù)水平的質(zhì)疑。3、opportunities(機(jī)會(huì))現(xiàn)在好多學(xué)生的品牌意識(shí)很強(qiáng)，在滿足品牌的同時(shí)，他們更希望有好的品質(zhì)保障，并且我們的折扣店通過(guò)業(yè)務(wù)員采集大量物廉價(jià)美且新穎的貨品，對(duì)普通消費(fèi)能力的學(xué)生有很大的誘惑力。4、threats（威脅）校外攤販和校外直營(yíng)店的價(jià)格資金的優(yōu)勢(shì)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一種威脅。一旦學(xué)生走出校外，我們的劣勢(shì)會(huì)陡然增加。 3.3校園市場(chǎng)的特點(diǎn)1.校園市場(chǎng)潛力巨大隨著高校大規(guī)模的擴(kuò)招,大學(xué)生的人數(shù)不斷增多,大學(xué)生群體在不斷的擴(kuò)大,2008年我國(guó)在校大學(xué)生已經(jīng)接近3000萬(wàn),相當(dāng)于英國(guó)或意大利近一半的人口

14、,同時(shí)大學(xué)生群體具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力,這能夠給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。另一方面,大學(xué)生具有較高的綜合素質(zhì),他們追求時(shí)尚、崇尚科技,是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對(duì)社會(huì)其他群體具有很強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)?lái)很大的價(jià)值。2.校園市場(chǎng)文化氛圍濃厚大學(xué)校園是教書育人的地方,在大學(xué)校園中充滿了濃厚的文化氛圍。校園文化是學(xué)校本身形成和發(fā)展的物質(zhì)文化和精神文化的總和。由于學(xué)校是教育人、培養(yǎng)人的社區(qū),因而校園文化一般取其精神文化之含義。即學(xué)校共同成員在學(xué)校發(fā)展過(guò)程中,逐步形成的包括學(xué)校最高目標(biāo)、價(jià)值觀、校風(fēng)、傳統(tǒng)習(xí)慣、行為規(guī)范和規(guī)章制度在內(nèi)的精神總和。校園文化具有導(dǎo)向、凝聚、規(guī)范、滲透和革新的功能。因此,企

15、業(yè)在進(jìn)行校園營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注重與學(xué)校校園文化的結(jié)合,以起到事半功倍的效果。3.大學(xué)生群體的同質(zhì)性較強(qiáng)這突出體現(xiàn)在大學(xué)生在年齡、環(huán)境、行為、經(jīng)歷、人生階段等方面都有很大的共同性,他們對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),模仿性很高,喜歡追隨風(fēng)潮。因此經(jīng)營(yíng)者只要找到示范人群來(lái)攪動(dòng)市場(chǎng)就可以很快贏得大學(xué)生的青睞。4.消費(fèi)的局限性大學(xué)生作為獨(dú)特的消費(fèi)群體,其產(chǎn)品消費(fèi)具有較大的局限性。據(jù)調(diào)查,大學(xué)生的消費(fèi)主要集中在教育培訓(xùn)、電腦及IT數(shù)碼、手機(jī)、旅游、醫(yī)療保健及化妝品、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、快速消費(fèi)品、文體用品、服裝等領(lǐng)域。3.3產(chǎn)品狀況分析產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，價(jià)格便宜。3.4競(jìng)爭(zhēng)狀況分析校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要是學(xué)校內(nèi)部的服裝店及內(nèi)部

16、同學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)，校外競(jìng)爭(zhēng)主要是外部直營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)和校外品牌折扣店的競(jìng)爭(zhēng)，還有網(wǎng)上商店的競(jìng)爭(zhēng)。我們有可以讓顧客直接方便看到貨品的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)主要是資金儲(chǔ)備有限，不一定有很多的品種儲(chǔ)備。 4斷碼服裝營(yíng)銷策劃方案 4.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品

17、牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。對(duì)于服裝市場(chǎng)，產(chǎn)品以質(zhì)量區(qū)分主要可以定位為四類：A類產(chǎn)品，即優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品，以其品牌的知名度而具有高價(jià)值；B類產(chǎn)品，即品質(zhì)上無(wú)差別的斷碼優(yōu)質(zhì)、品牌產(chǎn)品，因其滿足顧客的需求度有限而降低其價(jià)值；C類產(chǎn)品，即品質(zhì)一般的產(chǎn)品，不具備品牌優(yōu)勢(shì)而價(jià)格適中；D類產(chǎn)品，即劣質(zhì)產(chǎn)品，市場(chǎng)占據(jù)不大，價(jià)格低。根據(jù)案例的闡述，我們?cè)谛@中為學(xué)生提供廉價(jià)的品牌服飾屬于B類產(chǎn)品，因其高品質(zhì)、低價(jià)格而占據(jù)著學(xué)生市場(chǎng)，因其不能滿足所有學(xué)生的需求，將損失一定的客戶滿意度。 4.2定價(jià)策略定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中

18、最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。（1） 定價(jià)策略根據(jù)案例闡述，由于我們的產(chǎn)品無(wú)法滿足所有學(xué)生的需求，所以不能采取團(tuán)購(gòu)式的刺激性定價(jià)策略，最終我們采取產(chǎn)品組合出售中的產(chǎn)品捆綁定價(jià)策略。a. 針對(duì)校園中的男女生，有一部分對(duì)于自己的打扮或者服飾搭配并不是很滿意，就此我們可以將服裝搭配然后成套出售，并且成套的價(jià)格比單買的價(jià)格低，使消費(fèi)者在購(gòu)買中得到最大的滿足感；b. 針對(duì)校園中的情侶，我們可以推出情侶服裝系列

19、，隨之產(chǎn)生情侶價(jià)，比如男衣一件399，女衣一件299，男女一起就算499。（2） 定價(jià)方法 根據(jù)案例闡述，確定我們出售的產(chǎn)品屬于B類產(chǎn)品，對(duì)于采取何種定價(jià)方法，我們可以根據(jù)產(chǎn)品的一系列特性來(lái)判定：a. 產(chǎn)品是直接從廠家或者經(jīng)銷商處購(gòu)買，一般以吊牌價(jià)格的20%30%購(gòu)得；b. 產(chǎn)品面向的是平均每季度服裝消費(fèi)額度為200元的學(xué)生；c. 產(chǎn)品對(duì)學(xué)生的吸引力很大，學(xué)生的購(gòu)買需求也很大，但是產(chǎn)品無(wú)法滿足所有人的需求；d. 產(chǎn)品在校園內(nèi)出售屬于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，沒有其他類似的競(jìng)爭(zhēng)者；e. 產(chǎn)品屬于優(yōu)質(zhì)、品牌產(chǎn)品，唯一不足就是尺碼不全。針對(duì)上述一系列產(chǎn)品的特性，我們可以根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)入成本、學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的需求以及對(duì)產(chǎn)品

20、價(jià)值的認(rèn)知來(lái)進(jìn)行定價(jià)，通過(guò)了解學(xué)生對(duì)此類品牌服裝的購(gòu)買欲望以及價(jià)值認(rèn)知，可以制定出在學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)的低廉價(jià)格。另外，由于是斷碼品牌服裝的低價(jià)出售，學(xué)生對(duì)此類產(chǎn)品的欲望度一下得到提升，刺激了他們的消費(fèi)欲望，從而導(dǎo)致了他們的非理性消費(fèi)。在這樣的一個(gè)市場(chǎng)氛圍中，產(chǎn)品的定價(jià)不能以整百形式出現(xiàn)，以免打擊消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，價(jià)格可以采取以比整百數(shù)少幾元的形式出現(xiàn)，或者以打幾到幾折的形式出現(xiàn)，先抓住消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，再膨脹他們的購(gòu)買欲望，才能使我們得到最大的盈利。再者，男女生對(duì)于價(jià)格的重視程度也是不同的，女生由于攀比心理，比男生更重視價(jià)格帶來(lái)的優(yōu)越感，所以在進(jìn)行女性服裝的標(biāo)價(jià)時(shí)，要更加注意。（3）核

21、心產(chǎn)品價(jià)格制定核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。 核心產(chǎn)品也就是顧客真正要購(gòu)買的利益，既產(chǎn)品的使用價(jià)值。確定核心產(chǎn)品的價(jià)格，主要是為了確定我們所出售的服裝的平均價(jià)位水平，綜合上述對(duì)價(jià)格的討論，我們初步將核心產(chǎn)品的價(jià)格制定在150200元左右，保持在學(xué)生所能承受的能力范圍之內(nèi)，否則將失去這個(gè)市場(chǎng)。 4. 3分銷策略分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來(lái)適時(shí)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要。分銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。根據(jù)案例闡述，我們的重點(diǎn)在分銷渠道的選擇上，我們作為斷碼品牌

22、服裝的零售商，為了節(jié)約成本，擴(kuò)大銷售，應(yīng)該實(shí)行短渠道的分銷模式。我們應(yīng)該盡可能實(shí)施一級(jí)渠道（MRC），直接從生產(chǎn)廠家處獲得斷碼品牌服裝，以降低購(gòu)入成本和獲得更多的貨源，避免從多個(gè)經(jīng)銷商處購(gòu)入，這不僅加大了購(gòu)入成本，貨源也不夠豐富，能滿足的顧客群體也會(huì)隨之減少，市場(chǎng)也會(huì)縮小，不利于盈利。 4.4促銷策略 促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種

23、方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。（1） 人員推銷我們所采用的員工都是商學(xué)院的學(xué)生，為了迎合顧客的消費(fèi)心理，我們采取男銷售員對(duì)女顧客和女銷售員對(duì)男顧客的人員推銷方式。a. 男銷售員對(duì)女顧客 女生穿衣打扮，一是為了滿足自己的審美觀，二是為了吸引異性的眼光。因此男銷售員對(duì)女生的審美觀的肯定、對(duì)其試穿效果的贊美，使女生自身產(chǎn)生了極大的優(yōu)越感和滿足感，大大增加了她們的購(gòu)買欲望，而且購(gòu)買了低價(jià)的優(yōu)質(zhì)品牌服裝，在一定程度上滿足了女性內(nèi)

24、在的虛榮心。b. 女銷售員對(duì)男顧客 一般男生穿衣比較隨便，但最起碼的工整還是需要的，他們買衣服，一是實(shí)際需要，二是追求時(shí)尚吸引目光，另外男生的耳根子比較軟，選用女銷售員為其推銷，男生礙于面子問題，有時(shí)候難以拒絕，而女銷售員對(duì)其打扮的肯定和贊美，也會(huì)另其產(chǎn)生優(yōu)越感，從而增強(qiáng)他們的購(gòu)買欲望。（2） 非人員推銷為了節(jié)約成本不制作專門的網(wǎng)站，直接在QQ空間上貼圖片，進(jìn)行推銷，但是分模塊，例如男生運(yùn)動(dòng)系列，休閑系列；女生淑女系列，可愛系列，情侶系列等。另外，在校園中，可以利用廣播、社團(tuán)等的人脈網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷活動(dòng)。5.經(jīng)濟(jì)分析5.1成本效益分析一固定成本此次品牌斷碼鞋的市場(chǎng)營(yíng)銷我組成員綜合分析了我們所面臨的固定成本有產(chǎn)品成本，物