畢業(yè)論文終稿淺談激勵理論在零售業(yè)中的應(yīng)用

1、淺談激勵理論在零售業(yè)中的應(yīng)用目 錄一、激勵的概述1（一）激勵的含義1（-）零售業(yè)中的激勵1二、激勵的作用2（一）激勵的現(xiàn)代作用2（二）激勵在零售業(yè)中的作用 2三、激勵在實際案例中的應(yīng)用 3（一）激勵在通用汽車案例中的應(yīng)用 3（二）激勵在戴爾公司中的應(yīng)用 6參考文獻8致謝9眾所周知，很多成功的零售業(yè)公司屮的員工，大多都對本職工作充滿熱情， 積極向上，相應(yīng)的，擁有這樣員工的公司也能長久并很好的發(fā)展運營下去，而一 些失敗的零售業(yè)公司，他們事業(yè)的迅速衰落大多都是從員工對工作失去激情開始 的。本文就運用行政學(xué)、管理學(xué)的基礎(chǔ)原理，對這種現(xiàn)象進行分析。首先探討了 激勵對企業(yè)員工的作用以及重要性，并通過實際案

2、例分析，零售企業(yè)中，激勵對 員工所產(chǎn)生的影響以及這種對零售業(yè)公司所產(chǎn)生的直接后果。關(guān)鍵詞：激勵激勵理論激勵方式一、激勵概述（一）激勵的含義所謂激勵，是指人類活動的一種內(nèi)心狀態(tài)。它是具有加強和激發(fā) 動機、推動并且引導(dǎo)行為朝向預(yù)定目標的作用的。一切內(nèi)心所要爭取 的條件，包括欲望、需要、希望、動力等等，構(gòu)成了對人的激勵。c赫爾認為，因為機體的需要而產(chǎn)生驅(qū)力，是驅(qū)力迫使機體活 動，但引起哪種活動或者反應(yīng)，是要依照環(huán)境中的對象來決定。只要 驅(qū)力狀態(tài)存在，外部適當?shù)拇碳は戮蜁鹨欢ǖ姆磻?yīng)。這種反應(yīng)與 刺激之間的連結(jié)是與牛俱來的。如果反應(yīng)減弱了驅(qū)力的緊張狀態(tài)，那 么，反應(yīng)與刺激之間的連結(jié)就會和條件反射的機

3、制一樣得到加強。因 此，心理學(xué)家一般認為，人的一切行為都是有動機支配的，動機是由 需要引起的，行為的方向是尋求目標、滿足需要。動機是人們付出努 力或精力去滿足某一需要或達到某一目的的心理活動。動機的根源是 人內(nèi)心的緊張感，這種緊張感是因人的一種或多種需要沒有得到滿足 而引起的。動機驅(qū)使人們向滿足需要的目標前進，以消除或減輕內(nèi)心 的緊張感。（二）零售業(yè)中的激勵在零售業(yè)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了留住人才，以及發(fā)揮出人才對本企 業(yè)最大的利益，以此來提高企業(yè)的競爭力，企業(yè)的激勵主要包括以下 兩個方面：第一，使企業(yè)的銷售人才對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感；第二，使企 業(yè)的銷售人才提高自己的銷售能力，從而達到讓銷售人才和企業(yè)雙

4、贏 的局而。零售業(yè)的激勵過程從銷售員的需要開始，當銷售人員產(chǎn)生對增 加收入的需要，并且還尚未得到滿足的時候，就會產(chǎn)生一種緊張、不 安、渴望增加收入的心理狀態(tài)，而這時，零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者給銷售人 員提供一個能增加收入的途徑時，此時，銷售人員內(nèi)心的緊張、不安 以及渴望的心理狀態(tài)就會轉(zhuǎn)化成為一個動機，而在這個動機的趨勢 下，銷售人員就會沿著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者給銷售人員提供的這個增加收入的 途徑，盡最大努力讓自己的收入增加，從而為企業(yè)帶來并創(chuàng)造出更高 的效益。這就是激勵過程在零售業(yè)中的具體含義。二、激勵的作用（一）激勵的現(xiàn)代作用現(xiàn)代管理高度重視激勵問題，并把它視為管理的主要職能之一。 一個管理者如果不懂得怎樣去

5、激勵員工，是無法勝任其工作的。激勵 在組織管理中具有十分重要的作用。激勵的作用主要有一下三個方面：第一，有助于激發(fā)和調(diào)動員 工的積極性；第二，有助于將員工的個人目標與組織目標統(tǒng)一起來； 第三，有助于增強組織的凝聚力，促進組織內(nèi)部各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)o（二）激勵在零售業(yè)中的作用第一，在零售金業(yè)中，員工的積極性是非常重要的，可以這么 說，員工的積極性的高低直接影響他能為零售業(yè)主帶來利益的高低， 而激勵的作用正是起到激發(fā)和調(diào)動零售企業(yè)重銷售人員的積極性，在 激發(fā)和調(diào)動了員工的積極性的情況下，員工不僅在體力上有大幅度提 高，在智力上也會有顯著的增加。除此以外，銷售人員還會給零售企 業(yè)帶來計劃之外的利益，

6、因為受到激勵的銷售人員，他們的思想以及 他們的情緒都處于亢奮狀態(tài)，會比平時的銷售能力成倍的增長，也就 是說，在零售業(yè)種，同樣的一個銷售人員，在被領(lǐng)導(dǎo)者充分的激勵之 后，他會為企業(yè)帶來的效益會比被激勵之前有非常顯著的提高。第二，零售業(yè)中的銷售人員，他們的工作目的是為了賺錢，他 們賺錢同時，如果發(fā)揮出了比較大的作用的話，也會給零售企業(yè)帶來 更大的效益，而零售企業(yè)的組織口標永遠都是提高利潤，因此，要通 過激勵，讓銷售人員個人的目標與零售企業(yè)的目標達到相輔相成。激 勵銷售人員既要滿足他的個人需求，同時又要引導(dǎo)銷售人員把他們的 個人需求與零售企業(yè)的組織目標結(jié)合到一起，以此達到共同實現(xiàn)。第三，在馬斯洛需求

7、理論中，第一層是生理需要，第二層是安 全需要，第三層是社交需要，第四層是尊重需要，第五層是自我實現(xiàn) 需要。所有的零售企業(yè)都是由各式各樣的部門，各式各樣的員工組成 的，為了讓整個企業(yè)有條不紊的運轉(zhuǎn)，此時就必須要使用激勵的方法, 以此來滿足員工在生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我 實現(xiàn)的需要。這樣才能讓人與人之間的關(guān)系變得更加和諧，讓部門與 部門之間的關(guān)系變得更加凝聚，以此來提高零售企業(yè)的凝聚力和效 益。三、激勵在實際案例中的應(yīng)用（一）激勵在通用汽車案例中的應(yīng)用曾經(jīng)通用汽車為了提高勞動生產(chǎn)率而實施過一次企業(yè)再造、改 革計劃，對汽車生產(chǎn)的裝配操作加強控制。改革之后，工人們把這種 改革之后的

8、模式看作是恢復(fù)到了 30年代時那種“血汗工廠式”的管 理模式，這是一種讓自己拿著和原來同樣的工資，卻做著比原來更多 工作的模式，是一種類似于壓榨員工的模式。在這種模式下，工人們 的作業(yè)工作越來越容易、越來越簡單，并且不停的重復(fù)，因為工廠對 工人門的技能要求降低，逐漸導(dǎo)致工人對工作無法產(chǎn)生興趣，從而大 大增加了工人們對工廠的不滿，最后，對工作不滿而指責(zé)工廠的工人 從100人增加到了 5000人。最后工人們舉行了一次集體罷工，這次 集體罷工使通用汽車公司損失4500萬美元。從那之后，就會時常出 現(xiàn)裝配線停工的事情，也正是因為工人們的消極怠工，使得通用公司 生產(chǎn)的汽車在沒有進行必要的檢驗的情況下就岀

9、廠銷售，正是因為這 種不嚴謹，導(dǎo)致出場的汽車出現(xiàn)了大量的質(zhì)量問題。后來，通用汽車 公司組織了一次活動，是針對于恢復(fù)正常工作環(huán)境的活動。他們首先 是對全體的工人進行了一次問卷調(diào)查，隨后，又和各級領(lǐng)導(dǎo)，還有管 理人員一起舉行了一系列的會議，會議最終總結(jié)出了一下結(jié)論：第一, 工人認為管理部門不關(guān)心他們的個人需要還有情感等問題；笫二，工 人的工作無保障，他們認為管理部門不事先進行通知或者協(xié)商就隨意 改變他們的工作計劃，隨意的增加或取消加班的時間，隨意通知他們 開工、停工，在這種情況下，工人們已經(jīng)不知道該如何與公司進行合 作。工人們認為，管理部門對他們所提出的那些改進工作方法和工廠 業(yè)務(wù)的意見沒有興趣。

10、有些工人針對勞動環(huán)境提出了很多意見和建 議，但是遲遲沒有得到改善和解決，逐漸便對這種繁重的、機械的、 不斷重復(fù)的勞動產(chǎn)生厭倦和不滿。也因為許多工人對公司的冃標和計 劃不了解，公司與員工之間沒有產(chǎn)生共同的目標，工人們不知道公司 想干什么，為什么這樣干，所以沒有產(chǎn)生凝聚力。第一線的管理人員們說，他們其實也不是十分的了解整個管理 部門與公司的目標和計劃，正因為這樣，他們沒有辦法把公司和管理 部門的冃標與計劃同他們的管理方法相結(jié)合，沒法以此來合理的管理 員工。通過以上的分析和診斷，公司發(fā)現(xiàn)，其實之所以產(chǎn)生企業(yè)危機 的主要原因就是，管理部門和工人們直接缺乏溝通，缺乏必要的交流, 不能讓工人們明口的工作，

11、整fi猜疑之中必然會產(chǎn)生矛盾。分析出矛 盾的源頭后，通用公司開始在全公司范圍內(nèi)實施“交流計劃”，“交流 計劃”的內(nèi)容是：每天都利用五分鐘的時間，在工廠播報與汽車的工 業(yè)、公司和工廠有關(guān)的新聞。新聞的內(nèi)容主要包括銷售、庫存和實際 生產(chǎn)的狀況，使所有的工人對本公司的情況有個大體的了解。播報的 內(nèi)容也要粘貼在工廠各處的布告欄里面，讓沒有聽清和聽到的工人能 夠?qū)嶋H的看到并了解?！敖涣饔媱潯敝械南⒐珗?，是作為工廠領(lǐng)導(dǎo)與工人之間的一 種直接交流的方法。將所有關(guān)于工廠業(yè)務(wù)的主要信息都直接傳遞給工 人，并粘貼在布告欄里面，包括新產(chǎn)品、輪流值班表、工廠生產(chǎn)計劃、 每星期生產(chǎn)計劃，新訂貨等變化。工廠的領(lǐng)導(dǎo)還主動

12、告訴工人們工廠 存在的問題，并大范圍征求工人們對這些問題的解決方法和意見。公 司還對管理人員進行了管理訓(xùn)練，冃的是為了增強管理人員在工作當 的人際交往的能力。所有管理人員以及職員都要經(jīng)過人際關(guān)系和交往 的訓(xùn)練。這些都由富有組織裝配線經(jīng)驗的公共關(guān)系協(xié)調(diào)員和和質(zhì)量控 制主任來設(shè)計和指導(dǎo)。管理部門還創(chuàng)新出了一種作業(yè)輪換的工作計劃，對那些對輪換 工作有興趣的工人進行必要的培訓(xùn)，幫助他們增強在同一個裝配工作 組中的工作能力，這其中包含了大約30種各不相同，但是對技術(shù)水 平的要求基本屬于同一個層次的工作?！敖涣饔媱潯痹趯嵭辛艘欢螘r間后，產(chǎn)生了明顯的正而效果,工廠回復(fù)了正常的生產(chǎn)狀態(tài)，而員工的不滿率也下降為

13、前一年的三分之一，工廠的生產(chǎn)效率有了顯箸的提高。（二）激勵在戴爾公司中的應(yīng)用戴爾公司培訓(xùn)銷售人員是采取了一種“太太式培訓(xùn)”方法。他們把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人們的“太太”，銷售經(jīng)理平時就像太太一樣，不斷地在新人耳邊進行講解、嘮叨以及鼓勵，時間長了之后， 新人們就形成了一種良好的銷售習(xí)慣。這種銷售培訓(xùn)發(fā)揮出了極為明 顯且正面的效果。并且，這種“太太式培訓(xùn)”是由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng) 理一起完成的。銷售新人不但要向主管經(jīng)理匯報，也要向培訓(xùn)經(jīng)理進 行匯報。培訓(xùn)經(jīng)理主要負責(zé)技能的培訓(xùn)，跟蹤、考核新人的職能，每 個星期都要給銷售新人進行排名，并用發(fā)郵件的方式將木星期排名情 況通知給所有新人，這種排名會使新人產(chǎn)生

14、壓力，從而增長動力。銷 售經(jīng)理主要負責(zé)教授和管理職能，通過新人們最后的執(zhí)行情況來達到 提高業(yè)績的冃的。這種培訓(xùn)首先是要進行為期三星期的集中培訓(xùn)，期間由專家詳 細講解銷售的過程和銷售技巧，并邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享銷售 成功經(jīng)驗。隨后，每個周末召開集體會議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都要 參加。他們主要是檢查新人上個星期的工作進度，一起討論分享心得, 分析心的銷售機會，并制定下個星期的工作計劃。銷售經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng) 理與新人們一起探討他們的成長和下一步的工作計劃與走向。銷售經(jīng) 理和培訓(xùn)經(jīng)理在這種“太太式培訓(xùn)”中能夠自覺的指導(dǎo)新人如何運用 銷售技巧，并且能即時的鼓勵新人，第一時間并且有效的管理新人?！疤?/p>

15、培訓(xùn)”最終的效果十分的驚人。用數(shù)據(jù)就可以很好的 說明。戴爾公司銷售代表每個季度平均的銷售額是80萬美元，在沒 有進行“太太式培訓(xùn)”的時候，新人們平均第一季度的銷售額是20 萬美元，而在經(jīng)過這樣的培訓(xùn)之后，新人們平均第一個季度的銷售額 達到了 56萬美元，這一數(shù)字遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售 業(yè)績。參考文獻1李淑媛淺談企業(yè)的員工激勵機制j科技情報開發(fā)與經(jīng)濟20102張敏.論中小企業(yè)如何實現(xiàn)對員工的有效激勵j重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué) 報 20113孫金鋒、趙秀麗東莞屮小企業(yè)激勵問題研究j激勵機制20114吳衛(wèi)東.現(xiàn)代企業(yè)激勵機制的建設(shè)和完善j 當代經(jīng)濟.20105劉乙蓉現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理激勵問題研究j河北煤炭，2009.6宋昶淺談激勵方法與應(yīng)用j 商場現(xiàn)代化,20107劉龍龍論企業(yè)員工激勵機制j 現(xiàn)代農(nóng)業(yè),20108趙振宇，立延激勵論m第一版北京:華夏出版社,1994在木次畢業(yè)論文設(shè)計的過程中，特別感謝我的導(dǎo)師劉暢老師，劉老師為此 傾注了大量的時間和心血，從最開始的選題，到搜集資料，到開始寫作，直至最 后的定稿，無論我在此期間遇到了什么問題，劉老師都會耐心且細心的幫助我, 對我的論文嚴格把關(guān)，最后幫助我完成了畢業(yè)論文的設(shè)計。在此，我由衷的感謝 我的導(dǎo)師給予我的指引與教導(dǎo)，同時也感謝所有的老師