營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技能PPT93(1)

1、營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 人人 員員專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 技技 能能引 子引 子產(chǎn)品在如何賣(mài)出去？產(chǎn)品在如何賣(mài)出去？業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？業(yè)務(wù)員可能做什么具體工作？什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的什么產(chǎn)品一般需要業(yè)務(wù)員的面對(duì)面推銷(xiāo)？面對(duì)面推銷(xiāo)？業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能業(yè)務(wù)員具備什么自身?xiàng)l件才能達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？達(dá)成驕人的業(yè)績(jī)？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的冰山模型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的冰山模型主要內(nèi)容主要內(nèi)容笫一部分笫一部分你覺(jué)得你覺(jué)得什么東西難賣(mài)出去？什么東西難賣(mài)出去？ 保保 持持 洽洽 談?wù)?平平 衡衡洽談平衡原則一：雙贏洽談平衡原則一：雙贏洽談平衡原則二：互信洽談平衡原則二：互信洽談平衡兩技巧洽談平衡兩技巧平平 衡衡 的的 談?wù)?話(huà)話(huà)

2、平衡的談話(huà)：平衡的談話(huà)：積極聆聽(tīng)積極聆聽(tīng)平衡的談話(huà)：平衡的談話(huà)：積極聆聽(tīng)積極聆聽(tīng)平衡的談話(huà)：平衡的談話(huà)：避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論笫二部分笫二部分銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交銷(xiāo)售洽談技巧銷(xiāo)售洽談技巧基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧-開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)技巧吸引注意力的手段吸引注意力的手段視覺(jué)用具視覺(jué)用具鼓動(dòng)性語(yǔ)言鼓動(dòng)性語(yǔ)言z 非非語(yǔ)言因素語(yǔ)言因素銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 客戶(hù)的需求可能是什么？客戶(hù)的需求可能是什么？客戶(hù)的需求

3、可能是什么客戶(hù)的需求可能是什么？與客戶(hù)關(guān)系的四種形式與客戶(hù)關(guān)系的四種形式需求分析需求分析-提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn) 換種說(shuō)法提問(wèn)換種說(shuō)法提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷(xiāo)售洽談技巧基本銷(xiāo)售洽談技巧-銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略策略的概念策略的概念優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/ /利益洽談技巧利益洽談技巧 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/ /利益洽談技巧利益洽談技巧練習(xí)：特性與利益的區(qū)分練習(xí)：特性與利益的區(qū)分 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn)

4、 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧-成交技巧成交技巧局部成交局部成交直接要求成交直接要求成交兩可選一技巧兩可選一技巧“假如假如”技巧技巧 行動(dòng)介入技巧行動(dòng)介入技巧 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 洽洽 談?wù)?技技 巧巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)信號(hào)類(lèi)型 如何回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如何回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交銷(xiāo)售洽談技巧銷(xiāo)售洽談技巧第一種方法：第一種方法：3F技巧技巧例例經(jīng)常使用過(guò)渡句經(jīng)常使用過(guò)渡句合一架構(gòu)合一

5、架構(gòu)該技巧的核心該技巧的核心第二種方法：換種說(shuō)法第二種方法：換種說(shuō)法第三種方法：第三種方法：6步驟法步驟法 例例例例總結(jié)：總結(jié)：談判四大原則談判四大原則銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng)了解客戶(hù)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交第三部分第三部分 （一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)（一）用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句尊重的例句 用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句用來(lái)緩解對(duì)方情緒、表達(dá)尊重的例句（二）（二）如何讓別人更容易與你合作如何讓別人更容易與你合作要建立起信任，請(qǐng)用要建立起信任，請(qǐng)用“我將要我將要” 要減少摩擦，請(qǐng)用要減少摩擦，請(qǐng)用“你能你能嗎？嗎？” 用用“你可以你可以”婉轉(zhuǎn)地說(shuō)婉轉(zhuǎn)地說(shuō)“不不” 例例例例”要節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)先講明原因要節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)先講明原因 在下列情況下使用在下列情況下使用例例（三）對(duì)事不