FABE推銷術(shù)培訓(xùn)教程

1、FABEFABE 推銷術(shù)推銷術(shù) 2004.10你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)知識(shí)卻不盡一致？業(yè)務(wù)知識(shí)卻不盡一致？n為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？點(diǎn)卻不盡一致？n為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？有沒(méi)有一種方法能改變這一切？有沒(méi)有一種方法能改變這一切？ FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意義n商品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化商品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化. .n建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)(

2、 (商品資料庫(kù)商品資料庫(kù)) )，量化服，量化服務(wù)務(wù)n保障銷售指導(dǎo)書順利實(shí)施保障銷售指導(dǎo)書順利實(shí)施. .n綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力. .n有效統(tǒng)一銷售口徑有效統(tǒng)一銷售口徑什么是FABEFABE？nF F- -特性：（特性：（FeaturesFeatures）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本最基本功功能能; ;nA A- -優(yōu)勢(shì)：（優(yōu)勢(shì)：（AdvantagesAdvantages）即）即(F)(F)所列的商品特性究竟所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同同類產(chǎn)品相比較類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；，列出比較

3、優(yōu)勢(shì)；nB B- -利益：（利益：（BenefitsBenefits）即）即(A)(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。好處。利益推銷利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望客的購(gòu)買欲望nE E- -證據(jù)：（證據(jù)：（EvidenceEvidence）證據(jù)具有足夠的）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性威性、可靠性和可見(jiàn)證性. .總之：總之：FABEFABE是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法。是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法。證據(jù)的獲得途徑n硬件：硬

4、件： 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、功能、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等；認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等； 例如：熱水器國(guó)際例如：熱水器國(guó)際IECIEC認(rèn)證認(rèn)證n軟件軟件： 信譽(yù)證據(jù)商譽(yù)、服務(wù)證據(jù)信譽(yù)證據(jù)商譽(yù)、服務(wù)證據(jù)保修證保修證、演、演示證據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演示、情感證據(jù)等。示證據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演示、情感證據(jù)等。 如何更好的運(yùn)用如何更好的運(yùn)用FABEFABEn從顧客分類和顧客心理入手從顧客分類和顧客心理入手n恰當(dāng)使用恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法一個(gè)中心，兩個(gè)基本法” “一個(gè)中心一個(gè)中心”是是以顧客的利益為中心以顧客的利益為中心，并提，并提供足夠的證據(jù)。供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法兩

5、個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用是靈活運(yùn)用觀察法和分析法觀察法和分析法。如何靈活運(yùn)用如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法觀察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓 3 33 33 3原則原則3 3個(gè)提問(wèn)開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合個(gè)提問(wèn)開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合3 3個(gè)注意事項(xiàng)個(gè)注意事項(xiàng)3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？應(yīng)在何處挖掘？安裝、送貨、維護(hù)、安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢保修、專業(yè)咨詢FABEFABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？ 包裝包裝 質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格 款式、款式、品牌品牌 色調(diào)、色調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格設(shè)計(jì)風(fēng)格功能功能效用效用顧客對(duì)產(chǎn)顧客對(duì)產(chǎn)品需求的品需求的三層

6、次三層次FABEFABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù)銷售模版卡操作實(shí)務(wù)n根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，與柜組溝通篩選機(jī)型根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，與柜組溝通篩選機(jī)型n依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n確定確定3 3個(gè)提問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合個(gè)提問(wèn)問(wèn)題開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合n篩選篩選3 3個(gè)推銷點(diǎn)個(gè)推銷點(diǎn)n篩選篩選3 3個(gè)銷售注意事項(xiàng)個(gè)銷售注意事項(xiàng)n填寫填寫FABEFABE銷售模版依銷售模版依FABEFABE原則填寫原則填寫3-53-5款機(jī)款機(jī)型的推銷點(diǎn)及具體描述型的推銷點(diǎn)及具體描述n實(shí)踐應(yīng)用實(shí)踐應(yīng)用FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n依反饋意見(jiàn)修訂依反饋意見(jiàn)修訂FABEFABE銷售模

7、版卡銷售模版卡FABEFABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實(shí)例大類產(chǎn)品操作實(shí)例n通訊通訊n數(shù)碼數(shù)碼n熱水器熱水器n彩電彩電n空調(diào)空調(diào)nPCPCFABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個(gè)提問(wèn)個(gè)提問(wèn)n“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買電腦主要用來(lái)做什么？請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買電腦主要用來(lái)做什么？”n“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”n“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少”FABEFABE銷售模板卡之PC篇3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)n配置【?！颗渲谩?。】n款式款式n價(jià)格價(jià)格n售后附加價(jià)值等等，售后附加價(jià)值等等，如何篩選？如何篩選？FABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個(gè)銷售注意事項(xiàng)個(gè)銷售注意事項(xiàng)n

8、把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）n投其所好（喜好什么）投其所好（喜好什么）n給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）數(shù)碼家庭規(guī)劃）FABEFABE銷售模板卡之之PCPC 推銷點(diǎn)序號(hào)顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要1 12 23 3輔助1 12 23 3核心精髓：333原則。精要回顧：精要回顧：如何更好的運(yùn)用如何更好的運(yùn)用FABEFABEn恰當(dāng)使用恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓n3 33 33 3原則原則我們共勉 ： 學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)學(xué)會(huì)只是本領(lǐng) 會(huì)用方顯智