打折卡商業(yè)計(jì)劃書

1、聯(lián)盟打折服務(wù)商 業(yè) 計(jì) 劃 書晨曦團(tuán)隊(duì)制作2010-12-10 計(jì) 劃 概 要一、 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況3 二、 項(xiàng)目概況3 （1）項(xiàng)目介紹3 （2）市場總量預(yù)估4 三、 市場分析4 （1）學(xué)校市場5 （2）社會市場5 四、 盈利模式6 五、 市場營銷6 （1）不同時期的營銷戰(zhàn)略6 （2）積分制度的營銷思考7 （3）附積分計(jì)劃的圖例8 六、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及管理10 七、 財務(wù)預(yù)算11 八、 swot 分析12 （1）競爭優(yōu)勢12 （2）競爭劣勢12 （3）機(jī)會12 （4）威脅13 九、 風(fēng)險分析13 十、 風(fēng)險規(guī)避14 一團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況晨曦團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立于今年十月初，最初成員只有兩人， 我們關(guān)于聯(lián)盟打折這項(xiàng)服務(wù)的最初構(gòu)想

2、產(chǎn)生于暑假期間，經(jīng)過近三個月的市場調(diào)查、市場分析，我們在國慶節(jié)期間正式開始簽約加盟商家，目前在市區(qū)已有電腦行業(yè)加盟商13 家，其中筆記本專賣店7 家，涉及惠普、戴爾、thinkpad、聯(lián)想、神舟等幾個品牌，臺式機(jī)組裝店6 家（太陽城 2 家，電子時代廣場4 家） ；mp3、mp4 加盟商 4 家；藥店 1 家、花店 2 家、蛋糕店 1 家；目前正在聯(lián)系步行街部分品牌商家加盟。在學(xué)校我們正計(jì)劃用一種有效的模式來聯(lián)系一部分餐館加盟我們。雖然，我們現(xiàn)在的加盟商家還不是很多，涉及領(lǐng)域也并不廣泛，但通過和商家的聯(lián)系， 我們覺得這項(xiàng)服務(wù)的可行性還是很強(qiáng)的，我們相信最終一定能達(dá)到我們預(yù)想的效果。二項(xiàng)目概況（

3、1）項(xiàng)目介紹聯(lián)盟打折服務(wù)就是以“集百卡為一卡”的理念，發(fā)行一款設(shè)計(jì)時尚、新穎并具備一定技術(shù)含量的打折卡，取代各個加盟商家各自的貴賓卡、會員卡、 打折卡等服務(wù)，購卡者憑此卡可在同城的任何一家加盟店享受不同程度的打折服務(wù)，從而滿足消費(fèi)者輕松、時尚、優(yōu)惠盡享的購物需求。打折，作為一項(xiàng)營銷手段一直能很好的吸引消費(fèi)者，所以眾多商家都推出了不同的打折服務(wù)， 發(fā)行五花八門的各類打折卡來吸引消費(fèi)者成為其忠實(shí)的會員， 以至于有些消費(fèi)者能同時攜帶幾十張不同的會員卡去購物， 但是這樣繁瑣的購物只會讓人負(fù)重不堪，可是有了這樣一張聯(lián)盟打折卡， 就能讓消費(fèi)者在方便攜帶的同時，還享受無盡的會員優(yōu)惠從而盡享購物時的輕松愉快、

4、時尚高貴。（2）該項(xiàng)目的市場總量預(yù)估：僅以學(xué)校市場分析：據(jù)調(diào)查分析，新城區(qū)學(xué)生除學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)的人均年消費(fèi)額約為7000 元，假設(shè)使用我們的聯(lián)盟打折卡的同學(xué)在我們的加盟商家內(nèi)買東西的年平均花費(fèi)金額有2000 元，而我們的打折卡在一年內(nèi)能占有學(xué)生總數(shù)50%的份額（新城區(qū)三所大學(xué)共計(jì)約有4 萬人） ，即擁有約20000 會員，則在加盟商家使用該卡消費(fèi)的年成交額為 200002000=4000 萬元，根據(jù)加盟協(xié)議，我們按1%2%的持卡成交額從商家收取加盟費(fèi)用，就有約60 萬的收入，另外售卡費(fèi)用約為 30 萬， 所以我們的年收益額約為90 萬， 除去積分兌禮品支出、促銷活動的支出、制卡成本、網(wǎng)站維護(hù)、廣

5、告宣傳、硬件設(shè)施設(shè)置等各項(xiàng)開支，年預(yù)計(jì)凈利潤在50 萬左右，而且隨著會員數(shù)量增加、加盟商家增多，收益會持續(xù)增長；后期隨著社會市場開拓逐漸完善，年利潤會更加龐大，年利100 萬的目標(biāo)絕對是不久的將來就能夠?qū)崿F(xiàn)的。三市場分析目前聯(lián)盟打折服務(wù)在平頂山還沒有興起，而在國內(nèi)一些大中城市卻早已暢行其道， 通過對其他地方聯(lián)盟打折卡業(yè)務(wù)的考察，可以證明其市場前景是很廣闊的。下面對平頂山市區(qū)進(jìn)行市場分析：我們根據(jù)消費(fèi)群體的不同， 將平頂山市場分為學(xué)校市場和社會市場兩個方面。（1）學(xué)校市場新城區(qū)有三所大學(xué)，在校學(xué)生人數(shù)超過4 萬，但由于交通問題，外出消費(fèi)人群數(shù)量有限， 大部分人的基本消費(fèi)都在校園內(nèi)，但是學(xué)校內(nèi)商家

6、繁多，競爭激烈，學(xué)生消費(fèi)分散，導(dǎo)致每個商家的利潤空間有限，很難再有更多的盈利。 但如果我們能通過打折卡加盟學(xué)校的一部分商家，分別涉及餐飲、衣鞋、禮品、體育用品、電子產(chǎn)品、車票、娛樂、旅游等這些和學(xué)生平時消費(fèi)密切相關(guān)的項(xiàng)目，并在加盟商店推出除打折外、還享有消費(fèi)積分換禮品等一系列吸引人的會員優(yōu)惠活動來吸引同學(xué)們只在加盟商家購物，這樣一來，就有效縮減競爭范圍，讓商家和同學(xué)都獲得了實(shí)惠， 而我們則通過發(fā)行大量的打折卡和收取商家加盟費(fèi)來獲取利益，真正實(shí)現(xiàn)三方共贏。（2）社會市場與市區(qū)消費(fèi)群體相比， 無論是商家數(shù)量、 產(chǎn)品種類還是消費(fèi)人群的規(guī)模和金額，學(xué)生市場都遜色很多， 所以如何能夠把握住社會市場，加盟

7、一些優(yōu)秀的市區(qū)商家， 把握大量的社會消費(fèi)群體才是打折卡業(yè)務(wù)的核心。但是市區(qū)商家的激烈競爭卻也是有目共睹的，而聯(lián)盟打折卡的最有效功能就是削減競爭的激烈程度。我們讓涉及消費(fèi)者衣、食、住、行、娛等各領(lǐng)域的部分優(yōu)秀商家進(jìn)入到聯(lián)盟打折卡所提供的新的消費(fèi)圈子，將巨大的消費(fèi)者群體集中在這樣一個有限的消費(fèi)圈子內(nèi)，從而讓商家獲取極大地利益，同時也讓消費(fèi)者在打折消費(fèi)中得到實(shí)惠。4盈利模式前期，盈利主要由兩部分組成， 即卡的銷售收入和商家的加盟費(fèi)收入。商家前期的加盟費(fèi)可以理解為廣告費(fèi)，因?yàn)橐坏┯猩碳壹用?，我們必須承?dān)為其做廣告宣傳的義務(wù)，利用我們設(shè)立的網(wǎng)站平臺、 短信平臺、加盟商家信息手冊等為加盟商家做廣告，等到與

8、加盟商的合作穩(wěn)定之后， 商家比以往能獲得更多的收益后，我們便可收取穩(wěn)定的加盟費(fèi)用。后期，隨著會員數(shù)量的增加， 我們更有利于爭取到一些品質(zhì)優(yōu)越的商家加盟， 從而使該卡在鷹城形成一定的影響力，在此基礎(chǔ)上我們便可以拓展其他業(yè)務(wù)， 例如發(fā)展廣告業(yè)務(wù)， 因?yàn)槲覀冞@個時候可能已經(jīng)掌握約 10 萬的會員，這對于商家投放廣告是一個很好的平臺，通過我們和商家的合作， 能夠根據(jù)會員消費(fèi)檔次的不同實(shí)現(xiàn)定向的廣告投放，避免亂發(fā)傳單這樣收效甚微的廣告形式，從而實(shí)現(xiàn)一種高效的廣告模式，所以廣告業(yè)務(wù)會是我們后期增加盈利的新的渠道。另外，等到我們將平頂山市場開拓完善后，可以在其他城市發(fā)展這項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨城市的擴(kuò)張發(fā)展， 還可

9、以在城市所轄的各縣尋找代理商，逐級發(fā)展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)， 不斷擴(kuò)大影響范圍，這個時期的盈利渠道最為廣泛，也是我們這項(xiàng)服務(wù)發(fā)展的終極目標(biāo)。5市場營銷（1）不同時期的營銷戰(zhàn)略首期是沒有會員費(fèi)的商家免費(fèi)加盟！這是一個完全的投入過程，目的只為爭取到商家的加盟。中期，等到加盟的商家獲取持續(xù)的盈利，會員數(shù)量形成一定規(guī)模后，便可以利用手中的這些資源去拓展新的商家加盟，并對新入的商家開始收取加盟費(fèi)， 但同時還要不斷的去做宣傳， 盡量讓更多的消費(fèi)者和商家知道聯(lián)盟打折卡的優(yōu)點(diǎn)。 這個階段企業(yè)基本屬于不虧不賺的階段，因?yàn)槲覀円龃罅康男麄鳌５搅撕笃冢?就是企業(yè)鞏固和轉(zhuǎn)型的階段了，這個時候我們的會員應(yīng)該已經(jīng)比較多了， 通過早

10、期會員的口碑宣傳， 就可以開始讓顧客覺得， 用聯(lián)盟打折卡買東西的確可以省很多錢，于是大家就會紛紛購卡，而一些商家看清聯(lián)盟打折卡的前景后也會很愿意加盟，這個階段才是我們穩(wěn)固的收益期， 此時，企業(yè)的贏利主要是商家的加盟費(fèi)和顧客的買卡費(fèi)。轉(zhuǎn)型完成后， 可以開始考慮多方面發(fā)展。 因?yàn)橐话闫髽I(yè)到了這個階段已經(jīng)是到瓶頸了， 原來的業(yè)務(wù)已經(jīng)屬于飽滿階段，可以開始考慮附屬產(chǎn)品的開發(fā)（尤其是向廣告方向的發(fā)展），從而開拓新的贏利渠道，這是“把雞蛋放到多個籃子里”的過程。或者將卡的打折范圍再擴(kuò)大到更為廣泛的領(lǐng)域，如汽車、酒店、家居、房市等，因?yàn)檫@個時候企業(yè)品牌已經(jīng)出來了，再去拉更高品質(zhì)的商家難度不算非常大的。（2）

11、積分制度的營銷思考：該卡在推出期間可采用通用積分制度、抽獎等營銷手段來進(jìn)一步吸引消費(fèi)者。凡持卡消費(fèi)者除了在聯(lián)盟商家享受絕對的打折服務(wù)外，還可獲得消費(fèi)積分， 而且在不同商家的消費(fèi)積分還可以累計(jì)，消費(fèi)者所得的積分可在我們的加盟商店內(nèi)換取精美禮品；通用積分制度能幫助消費(fèi)者擺脫原有各商家積分不能累加的煩惱，同時也幫助我們及時了解各商家的實(shí)際成交額。 它是一種信息回饋機(jī)制， 通過消費(fèi)者獲得的積分，我們可以了解每個商家的交易額，這樣有助于我們仔細(xì)分析每個商家的盈利情況來收取我們的加盟費(fèi)用，并作出應(yīng)對市場變化的相應(yīng)調(diào)整。而且，由于我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一直都在和眾多商家聯(lián)系，方便了解到商家的用人需求， 所以還可以為

12、廣大學(xué)生會員提供一些勤工助學(xué)的信息和機(jī)會。總之，我們會盡一切可能的提供最優(yōu)秀的服務(wù)來造福會員和商家，也讓我們的品牌不斷壯大。（3）關(guān)于聯(lián)盟商家通用積分計(jì)劃圖例分析：在一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)， 積分聯(lián)盟的模式早已屢見不鮮，成為了引導(dǎo)和影響人們消費(fèi)的便捷積分服務(wù)。在美國，甚至可用一定數(shù)量的通用積分券，換走一輛某種牌號的全新轎車。 在這些國家和地區(qū)， “ 消費(fèi)改變生活 ” 不再是一句口號，而是真正地利用各種方式使人們的生活便利，得到實(shí)惠。而國內(nèi)做得比較好的是謝菲聯(lián)的積分模式，我們以謝菲聯(lián)的積分樣板為例， 對通用積分制度的流程及優(yōu)勢分析作如下分析：2. 消費(fèi)者 pk：消費(fèi)者使用傳統(tǒng)會員積分卡的局限性：消費(fèi)

13、者從積用積分制度能享受哪些優(yōu)惠？客戶積分來源單一，使用范圍小綜合普通會員卡及信用卡的所有功能積分卡種類太多，攜帶極不方便消費(fèi)者在不同的加盟商戶消費(fèi)均可使用通用積分積分太分散，兌換禮品所需的分?jǐn)?shù)又太高積信通卡可跨行業(yè)使用兌換的手續(xù)非常麻煩通過網(wǎng)站積分系統(tǒng)簡化兌換手續(xù)可供選擇的禮品種類也十分單一可隨心所欲在指定商家兌換各種超值禮品及服務(wù)3. 商家 pk ：商家采用傳統(tǒng)會員積分卡的局限性：商家加入聯(lián)盟打折戰(zhàn)略圈有哪些優(yōu)勢？積分獎勵成本極高節(jié)約商戶獨(dú)立建設(shè)/維護(hù)系統(tǒng)、客服/管理的費(fèi)用同質(zhì)競爭日益激烈?guī)椭髽I(yè)有效地提高顧客忠誠度獨(dú)立承擔(dān)積分系統(tǒng)建設(shè)/維護(hù)的費(fèi)用、客服/管理為聯(lián)盟商戶提供全新的促銷手段無法

14、更深入的了解消費(fèi)者習(xí)慣和需求通過數(shù)據(jù)庫分析幫助商家深入了解消費(fèi)者習(xí)慣六團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及管理董事長負(fù)責(zé)總體戰(zhàn)略總經(jīng)理負(fù)責(zé)總體執(zhí)行技術(shù)部負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營人事部負(fù)責(zé)公司人事財務(wù)部負(fù)責(zé)公司財務(wù)銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)商家加盟以上為公司組織機(jī)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)初期，在聯(lián)絡(luò)商家、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作和銷售等環(huán)節(jié)由團(tuán)隊(duì)成員一起完成；在撰寫與商家的加盟合同時， 我們會找學(xué)校專門的老師進(jìn)行咨詢，在合同中列明各項(xiàng)條款， 做到所列條款合法、嚴(yán)明、完整、規(guī)范、根據(jù)不同的發(fā)展階段我們靈活采用不同的管理模式，先是親情式管理，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，一起應(yīng)對初期的重重困難，后期隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，規(guī)模不斷壯大，我們的管理會更加規(guī)范化，最終采用股份制管理的

15、方式。七財務(wù)預(yù)算針對學(xué)校市場：廣告宣傳費(fèi)用約 800 元前期制卡費(fèi)用約 1500 元硬件設(shè)施及其他費(fèi)用合計(jì)約1800元網(wǎng)站制作及維護(hù)推廣費(fèi)用3000 元以上（這一項(xiàng)主要面對社會市場，在創(chuàng)業(yè)初期可以先省略）如果是開發(fā)社會市場，考慮到終端設(shè)備、網(wǎng)站運(yùn)營等問題，則所需投入資金更多，預(yù)計(jì)在3 萬元以上。我們團(tuán)隊(duì)考慮到風(fēng)險問題， 會先由學(xué)校市場開始著手， 隨后在發(fā)展社會市場： 但是如果這個項(xiàng)目能引起投資方的興趣，幫助我們解決資金、人員、網(wǎng)站建設(shè)等問題，則我們就可以更快開拓社會市場。八swot 分析（1）競爭優(yōu)勢1.目前類似我們的聯(lián)盟打折的服務(wù)在平頂山市區(qū)存在幾家，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)展起來， 所以我們在創(chuàng)業(yè)時

16、間上占有優(yōu)勢（相比于后期出現(xiàn)的模仿者）。2.我們在新城區(qū)學(xué)校市場沒有競爭對手，而且已經(jīng)取得一些校園商家的加盟，在學(xué)校市場的占有上有絕對優(yōu)勢。3. 我們擁有一個全盤的營銷體系，在廣告、目標(biāo)客戶群、業(yè)務(wù)政策、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)等方面都已經(jīng)進(jìn)行過很長一段時間的籌劃、考察，面對新起的競爭對手，我們也會走在該行業(yè)的最前面。（2）競爭劣勢1.已經(jīng)存在的幾家大商家之間的聯(lián)盟優(yōu)惠卡，因?yàn)槠渖痰瓯旧淼拿麣庖呀?jīng)把握住很多白領(lǐng)消費(fèi)群體，而我們卻剛剛起步， 初期很難吸引那些白領(lǐng)消費(fèi)群體成為會員 （白領(lǐng)消費(fèi)階層是我們社會市場的主要目標(biāo)客戶群）。2.我們公司剛剛起步，資金有限，用于開拓社會市場上的投入還很少，而且欠缺網(wǎng)站制作方面

17、的人才，難以利用互聯(lián)網(wǎng)造成強(qiáng)有力的覆蓋性宣傳，在社會市場的開拓上困難較大。（3）機(jī)會1.目前新城區(qū)學(xué)校市場聯(lián)盟打折服務(wù)尚屬空白，這正好為我們提供了一個巨大的商機(jī)， 我們可以充分利用學(xué)校市場的封閉性、易于管理、運(yùn)營風(fēng)險較小等優(yōu)勢努力開拓學(xué)校市場，并積累經(jīng)驗(yàn)和資本，最終去開墾社會市場。2.據(jù)我們調(diào)查，平頂山市區(qū)已經(jīng)存在的聯(lián)盟打折服務(wù)只限于幾家大的超市、美食城、 ktv 、美容俱樂部之間，涉及領(lǐng)域不廣泛，還沒有形成一定規(guī)模； 這種聯(lián)盟模式僅相當(dāng)于幾家商店的內(nèi)部合作，而我們則是成立專門做這項(xiàng)服務(wù)的公司，將服務(wù)領(lǐng)域拓展到涉及消費(fèi)者消費(fèi)需求的各個方面， 所以能夠吸引更多的消費(fèi)者成為我們的會員，進(jìn)而爭取到領(lǐng)

18、域更為廣泛的商家加盟。（4）威脅我們的服務(wù)是在實(shí)體店鋪中體現(xiàn)的，所以日益盛行的網(wǎng)購會給我們帶來一定的沖擊。 大學(xué)生群體喜歡嘗試時尚的消費(fèi)方式，所以網(wǎng)購對我們在開拓學(xué)校市場時存在一些威脅。而且據(jù)了解，在本校每個月僅 2688 購物網(wǎng)站的成交額都在2 萬元左右，并有增加趨勢，淘寶網(wǎng)購物成交額更高，但沒有詳細(xì)數(shù)據(jù)；而且網(wǎng)購物品主要集中在衣服、數(shù)碼產(chǎn)品、精美禮品等較高消費(fèi)的項(xiàng)目， 對我們的聯(lián)盟市場有一定的沖擊；另外一些更加具體的威脅會在風(fēng)險分析中提到。九風(fēng)險分析（1）此卡的發(fā)行要取代原有商家的會員卡，對商家原有的利益有所損害，比較保守的商家可能難以接受我們的服務(wù)，如果前期不能形成一定的規(guī)模效應(yīng)，則打折

19、卡的吸引力就不強(qiáng)， 發(fā)行起來就會困難重重。（2）初期制作的打折卡技術(shù)含量低，難以保證“一人一卡”的局面，從而使“一卡多人使用”現(xiàn)象橫行，會員真實(shí)數(shù)量下降，這樣售卡的收入就降低很多，難以維持后續(xù)的卡品技術(shù)升級等高投入操作。（3）初期，加盟商家的品質(zhì)和服務(wù)良莠不齊，可能會出現(xiàn)先提升價格再打折或不履行打折服務(wù)等這些欺騙消費(fèi)者的行為，或者其他各種商家不守誠信的意外事件發(fā)生，這樣會影響卡的信譽(yù)，降低發(fā)行量。（4）競爭風(fēng)險。考慮到這種服務(wù)門檻低、可復(fù)制性比較強(qiáng)，一旦第一個品牌能夠見到效益， 勢必會引來其他人的效仿， 這樣就會在后期過程中面臨更大的風(fēng)險。十風(fēng)險規(guī)避（1）將打折卡市場可行性的分析與商家講解清楚

20、。初期，在不收取加盟費(fèi)的前提下免費(fèi)幫商家做宣傳，讓商家見到效益后放心合作。（2）將打折卡的售價定在大眾能接受的范圍內(nèi)，并采取一些吸引人的會員內(nèi)部優(yōu)惠措施（例如積分制度），讓大家積極購卡，在一定程度上減少“一卡多人使用” 現(xiàn)象，后期，隨著卡品技術(shù)含量不斷升級、網(wǎng)站建設(shè)成熟，最終達(dá)到“一卡一人”的目標(biāo)從而擴(kuò)大發(fā)行量。（3）尋求學(xué)校法律、管理方面老師幫助，仔細(xì)撰寫加盟合同。并加強(qiáng)信息反饋和監(jiān)督管理工作， 及時了解加盟商家的動態(tài)， 如有違反合同條款和損害消費(fèi)者利益的事情發(fā)生，及時、果斷取消合同，最大程度保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和卡品信譽(yù)；同時設(shè)立賠償基金， 對沒有得到打折服務(wù)的消費(fèi)者按規(guī)定進(jìn)行賠償。（4）積極借鑒其他地區(qū)同行的運(yùn)營模式，不斷完善自我。研究那些運(yùn)營優(yōu)秀的同行成功的做法， 針對鷹城消費(fèi)環(huán)境加以變通； 對常見的風(fēng)險情