鋼鐵的銷售物流策略

1、鋼鐵的銷售物流策略生產(chǎn)企業(yè)的物流活動(dòng)都是圍繞生產(chǎn)制造發(fā)生，當(dāng)前對(duì)企業(yè)物流 的研究也主要集中在生產(chǎn)物流和原材料采購的供應(yīng)物流領(lǐng)域，對(duì)銷售 物流的研究甚少。特別是我國鋼鐵企業(yè)的銷售物流，相對(duì)已有較多研 究成果的生產(chǎn)物流和釆購物流而言，尚缺乏從戰(zhàn)略到策略的規(guī)劃設(shè)計(jì) 和系統(tǒng)的實(shí)施方案。入世后，我國鋼鐵的產(chǎn)銷已從計(jì)劃安排轉(zhuǎn)向市場(chǎng) 導(dǎo)向，如何降低成本，提高鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率已成為鋼 鐵企業(yè)在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下贏得競(jìng)爭(zhēng)的必市之路。銷售物流直接面對(duì) 客戶和市場(chǎng)，收集供應(yīng)鏈信息，對(duì)鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)代化運(yùn)營所起的支撐 作用非常突出，因此，對(duì)鋼鐵企業(yè)銷售物流策略的研究具有重要的理 論和實(shí)踐意義。一、鋼鐵企業(yè)銷售

2、物流特點(diǎn)及構(gòu)成在這里，把鋼鐵企業(yè)的銷售物流定義為成品鋼(材)從鋼鐵生產(chǎn) 金業(yè)到最終消費(fèi)客戶的實(shí)體流通過程，它包括產(chǎn)需時(shí)間及空間的轉(zhuǎn) 移，以及在此過程中的增值加工，涉及運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、加工、配送等物 流作業(yè)環(huán)節(jié)。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)品自身的屬性及鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，鋼鐵企業(yè)的銷售 物流有以下特點(diǎn)：(1)鋼鐵產(chǎn)地遠(yuǎn)離消費(fèi)地，銷售運(yùn)距長。一般而言，鋼鐵企業(yè)有著較大的銷售半徑，銷售區(qū)域散狀分布， 但一旦形成消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)其需求又相當(dāng)大。鋼鐵生產(chǎn)這種近 原材料地，遠(yuǎn)銷售地的特性，使得產(chǎn)品銷售的運(yùn)輸距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材 料物資運(yùn)輸距離，鋼鐵銷售物流更易受到諸多外界因素的制約，往往 計(jì)劃不及變化，不確定性強(qiáng)，難于組織。（

3、2）鐵路運(yùn)輸是鋼鐵產(chǎn)品國內(nèi)銷售的主要運(yùn)輸方式。如果單純從運(yùn)輸方式的經(jīng)濟(jì)性而言，水運(yùn)是鋼鐵產(chǎn)品最好的選 擇。但我國鋼鐵企業(yè)的綸產(chǎn)部門一般設(shè)在礦區(qū)，水路交通條件有限， 很難實(shí)現(xiàn)大批量產(chǎn)品的水路運(yùn)輸。相比較其他成本更高的運(yùn)輸方式， 鐵路成為大多鋼鐵企業(yè)銷售物流的首要選擇。（3）成品往往需要進(jìn)行不同程度的深加工。鋼鐵企業(yè)的最終用戶也為制造企業(yè)，其產(chǎn)品需求為連動(dòng)需求。鋼 鐵企業(yè)的產(chǎn)品用戶，除建筑等行業(yè)外，絕大多數(shù)還不能直接投入用戶 的生產(chǎn)使用，還需要通過深加工來滿足用戶的特殊需求。鋼鐵產(chǎn)品的 選擇受下游產(chǎn)業(yè)鏈影響較大，產(chǎn)品深加工勢(shì)在必行。（4）銷售渠道短，倉儲(chǔ)數(shù)量大。鋼鐵的銷售物流渠道一般為直銷或經(jīng)過一

4、級(jí)經(jīng)銷商（或鋼鐵貿(mào)易 商）后，直接進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，中間環(huán)節(jié)少。但由于一般單張訂單需求 量大，使得鋼鐵企業(yè)為滿足銷售需要，通常持有較高庫存，資金占用 大。二、我國鋼鐵企業(yè)銷售物流現(xiàn)狀及存在問題近年來，我國鋼鐵企業(yè)為改善自身物流狀況，發(fā)展現(xiàn)代物流做出 了許多努力，在銷售物流上也取得了很大的成效：中國鋼鐵交易網(wǎng)等 平臺(tái)的出現(xiàn)使得我國鋼鐵企業(yè)在物流信息化上邁出了很大一步；各大 鋼鐵企業(yè)先后建立剪裁配送中心，以產(chǎn)品差異化占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng); 與下游產(chǎn)業(yè)客戶企業(yè)的構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈；尋求 靈活多樣的物流方式，降低物流成本。但相比國外鋼鐵企業(yè)先進(jìn)而成熟的物流系統(tǒng)，我國的鋼鐵物流還 比較落后，銷

5、售物流常常不能滿足銷售需要，主要存在以下問題：鐵 路運(yùn)輸靈活性差，制約性強(qiáng)，銷售產(chǎn)品的輸送有時(shí)不能按計(jì)劃完成； 成品庫與在制品庫區(qū)分不明，倉儲(chǔ)作業(yè)混亂，此外為保有銷售安全庫 存，倉儲(chǔ)數(shù)量大，資金積壓嚴(yán)重；管理人員尚未形成現(xiàn)代物流意識(shí)， 缺乏專業(yè)物流人才，銷售物流組織能力不強(qiáng)，資源利用率低，人工成 本咼。三、鋼鐵企業(yè)銷售物流改進(jìn)策略1.科學(xué)地進(jìn)行銷售物流決策與計(jì)劃，提高自有物流資源利用率。鋼鐵企業(yè)一般擁有自己的運(yùn)輸及倉儲(chǔ)資源及網(wǎng)絡(luò)，目前我國大型 鋼鐵企業(yè)的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計(jì)劃(drp、drpii)來對(duì)自己的物流資源進(jìn)行有效管理。但應(yīng)選擇柔性 的決策，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)和

6、各種不確定因素，使企業(yè)在銷售物流戰(zhàn) 略計(jì)劃下合理安排作業(yè)物流，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的跟蹤和控制，根據(jù) 反饋對(duì)作業(yè)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。2 通過網(wǎng)上訂單提高銷售物流效率和市場(chǎng)響應(yīng)能力。鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的銷售作業(yè)習(xí)慣，努力實(shí)現(xiàn)訂單驅(qū)動(dòng)生 產(chǎn)。訂單的處理關(guān)系到庫存及運(yùn)輸計(jì)劃的編排，為了使后續(xù)的銷售物 流作業(yè)能夠順暢有序得完成，對(duì)訂單的處理，跟蹤都應(yīng)聯(lián)系物流資源 進(jìn)行分析判斷。采用網(wǎng)上訂單能夠第一時(shí)間將訂單數(shù)據(jù)輸入分銷系 統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)的分析及計(jì)劃的生成。3 合理安排銷售庫存，在保證銷售上盡量減少庫存量，降低成本。無論國內(nèi)還是國外的鋼鐵企業(yè)，都必須保持一定量的安全庫存， 但較高的庫存量也會(huì)帶來較高的資金占

7、用。目前鋼鐵企業(yè)持有較高安 全庫存的原因，一方面是對(duì)銷售市場(chǎng)變化缺乏應(yīng)急措施，另一方面是 物流外部環(huán)境變化無法準(zhǔn)確把握。鋼鐵企業(yè)的銷售庫存應(yīng)在充分利用 自有倉庫的基礎(chǔ)上，通過租賃、合作等方式合理規(guī)劃，以加快資金周 轉(zhuǎn)、提高銷售物流系統(tǒng)效率。4在樞紐城市建立剪裁配送中心，根據(jù)下游產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品深 加工。各種實(shí)踐表明，通過建立鋼材加工配送中心，配合鋼材貿(mào)易，可 以提高對(duì)鋼材的利用率，還能更加適應(yīng)目前鋼鐵企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)對(duì)鋼 材的多樣化、個(gè)性化的需求。除此之外，通過在樞紐城市建立加工配 送中心，幫助客戶管理鋼材庫存，還能緩解鋼材銷售的運(yùn)輸壓力，保 證銷售物流的順暢。5建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證輸送及時(shí)，靈活

8、采用各種運(yùn)營方式組織銷 售物流。我國的鐵路運(yùn)輸資源有限，對(duì)鋼鐵企業(yè)這種運(yùn)輸量大，物流方式 比較單一的生產(chǎn)企業(yè)，鐵路資源成為制約鋼材銷售的一個(gè)瓶頸。目前 很多鋼鐵企業(yè)都開始選擇多樣的物流方式，與有物流資源的第三方物 流企業(yè)合作，解決銷售物流問題。此外，還通過尋找可聯(lián)合運(yùn)輸?shù)钠?業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同組織物流。6加強(qiáng)客戶服務(wù)管理，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、和諧的供應(yīng)鏈。鋼鐵企業(yè)下游是以鋼材為原材料的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)間的營銷不同 于大眾消費(fèi)品的營銷，其行業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品改革都更求鋼鐵企業(yè)相應(yīng)地 調(diào)整和更改鋼鐵產(chǎn)品屬性。加強(qiáng)對(duì)下游企業(yè)乃至行業(yè)的關(guān)注，不僅是 提高營銷能力、建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系的需要，也是對(duì)自身改善生 產(chǎn)的一個(gè)信息反饋。7培養(yǎng)全面的物流人才，挖掘第三利潤源。冃前我國鋼鐵企業(yè)及鋼鐵流通領(lǐng)域的物流人才都相當(dāng)缺乏，以至 很多物流規(guī)劃和設(shè)計(jì)不能付諸實(shí)施。培養(yǎng)熟悉鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況，生 產(chǎn)流程的復(fù)合型物流人才，才能根據(jù)鋼鐵企業(yè)的實(shí)際情況，將物流技 術(shù)及管理理念落在實(shí)處，從根本上改進(jìn)和優(yōu)化鋼鐵企業(yè)的物流狀況， 降低其居高不下的物流成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。一般而言，生產(chǎn)制造企業(yè)的物流系統(tǒng)包括釆購物流、生產(chǎn)物流、 銷售物流、廢棄物