蘇寧商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

1、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)蘇寧置業(yè)高管經(jīng)營(yíng)能力發(fā)展項(xiàng)目：專(zhuān)題二孫浩2014-11目 錄第一部分：說(shuō)給業(yè)主的話“十六個(gè)字” 以終為始 系統(tǒng)思維 團(tuán)隊(duì)為本 細(xì)節(jié)為王第二部分：運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字要訣” 想-戰(zhàn)略構(gòu)想階段 算-可行性研究階段 定-開(kāi)工前準(zhǔn)備階段 做-開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備階段 穩(wěn)-運(yùn)營(yíng)管理階段3為了一個(gè)共同的目標(biāo)而打架 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)回首風(fēng)雨路，彩虹底下望風(fēng)雨，風(fēng)雨總比彩虹多（教訓(xùn)的重復(fù)、經(jīng)驗(yàn)的不斷累積）找誰(shuí)講理？開(kāi)篇詞目 錄目 錄第一部分：說(shuō)給業(yè)主的話“十六個(gè)字” 以終為始 系統(tǒng)思維 團(tuán)隊(duì)為本 細(xì)節(jié)為王第二部分：運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字要訣” 想-戰(zhàn)略構(gòu)想階段 算-可行性研究階段 定-開(kāi)工前準(zhǔn)備階段 做-開(kāi)業(yè)準(zhǔn)

2、備階段 穩(wěn)-運(yùn)營(yíng)管理階段5經(jīng)營(yíng)37年目標(biāo)3年后市場(chǎng)價(jià)格用多方面的分析及明確的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目的。+1-1-2-3開(kāi)發(fā)3年+2時(shí)間軸艱難的6年 以終為始時(shí)間周期的要求第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話61、以10萬(wàn)的商業(yè)設(shè)施，總投資10億RMB的規(guī)模計(jì)算，在40年的運(yùn)營(yíng)周期中，其總的運(yùn)營(yíng)成本之和約為總投資的3倍。2、冰山海面上的是可見(jiàn)的開(kāi)發(fā)成本，海面下是不可見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)成本。3、合理配置開(kāi)發(fā)成本，減小未來(lái)運(yùn)營(yíng)成本，是每個(gè)綜合體開(kāi)發(fā)商在投入時(shí)要重點(diǎn)面對(duì)的課題。10億RMB（期初開(kāi)發(fā)成本）30億RMB （40年運(yùn)營(yíng)成本）13海平面經(jīng)營(yíng)成本的要求 冰山理論第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話7租金收入銷(xiāo)售利益租金收入小區(qū)B租金收入

3、不穩(wěn)定收入穩(wěn)定收入A公司小區(qū)A小區(qū)B小區(qū)CB公司小區(qū)A小區(qū)B土地C公司小區(qū)AAB 收益回收型短期資金運(yùn)轉(zhuǎn)收益結(jié)構(gòu)：購(gòu)進(jìn)土地、竣工后馬上銷(xiāo)售。贏利模式的要求C收益積累型收益結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目持有,以租金收入為主的穩(wěn)定收入 套利模式第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話8系統(tǒng)管理、全面協(xié)調(diào)2、系統(tǒng)管理能力 系統(tǒng)思維1、管理的本質(zhì)：人、財(cái)、物、時(shí)間管理的體現(xiàn)貼近顧客的需求商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)總體策劃與管理商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商著名市場(chǎng)調(diào)查公司例如AC尼爾森商業(yè)管理公司已商業(yè)管理為核心專(zhuān)注于商業(yè)的建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所國(guó)際酒店管理公司以酒店管理為核心第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話9備注：基于品牌規(guī)劃擬定的前提下，單店（旗艦店）開(kāi)發(fā)與

4、運(yùn)營(yíng)全流程系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理流程表 系統(tǒng)思維第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話10()竣工 = 項(xiàng)目開(kāi)始，而不是完成。 住宅項(xiàng)目 終點(diǎn)是竣工，交接。 商業(yè)項(xiàng)目 竣工只是中間過(guò)程。失敗達(dá)成目標(biāo)項(xiàng)目時(shí)間軸不斷的努力運(yùn)營(yíng)開(kāi)始失敗風(fēng)險(xiǎn)的可能性算想(組織、業(yè)務(wù)軸)失敗做失敗定穩(wěn) 系統(tǒng)考慮不周的后果商業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話11十位數(shù)百位數(shù)千位數(shù)萬(wàn)位數(shù)（核心管理團(tuán)隊(duì)）（購(gòu)物中心管理團(tuán)隊(duì)）（管理的所有租戶、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員）（每天客人）指揮棒效應(yīng)：管理者一舉一動(dòng)影響設(shè)施，方向錯(cuò)了，直接對(duì)設(shè)施產(chǎn)生影響。例：一個(gè)棕子引發(fā)的案例管理人能力對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的作用：收益能力: 水游城在開(kāi)業(yè)第二年?duì)I業(yè)額水平年遞增50毛利水平（NOI營(yíng)

5、業(yè)凈收入）年增長(zhǎng)30資產(chǎn)管理：折舊期限長(zhǎng)，節(jié)約資產(chǎn)重置費(fèi)用乘數(shù)效應(yīng)體現(xiàn)：對(duì)業(yè)主的意義對(duì)管理公司的意義第一部分說(shuō)給業(yè)主的話 團(tuán)隊(duì)為本12經(jīng)營(yíng)者關(guān)注：以小見(jiàn)大的對(duì)接贏利點(diǎn)分析收入點(diǎn)分析（成本點(diǎn)控制）NOI的實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)率購(gòu)物中心的損益表圖示稅收的調(diào)整第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話投資測(cè)算（自上而下測(cè)算） 細(xì)節(jié)為王投資測(cè)算贏利模型收益表現(xiàn)投資套現(xiàn)投資者關(guān)注：自上而下的視角投資測(cè)算贏利模型收益表現(xiàn)收益套現(xiàn)13 開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)的關(guān)注關(guān)于開(kāi)發(fā)成本的提示：1、50%的成本是機(jī)電和安裝，組織結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)2、結(jié)構(gòu)=骨骼不能動(dòng)設(shè)備=內(nèi)臟也不能省BA系統(tǒng)=神經(jīng)系統(tǒng)也不能省能夠調(diào)節(jié)的就是外衣，包括：鋪磚、立面用材內(nèi)裝標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)備選型的例

6、子：重視節(jié)能降耗。不僅考慮購(gòu)置成本，尤其注重運(yùn)營(yíng)成本例：水環(huán)熱泵（按流量末端分戶計(jì)量）避免主機(jī)承擔(dān)能耗大-直接節(jié)約運(yùn)營(yíng)能耗例:東京中城:設(shè)計(jì)師的夢(mèng)幻組合好的設(shè)計(jì)事半功倍，真正的成本控制之道。第一部分 說(shuō)給業(yè)主的話目 錄目 錄第一部分：說(shuō)給業(yè)主的話“十六個(gè)字” 以終為始 系統(tǒng)思維 團(tuán)隊(duì)為本 細(xì)節(jié)為王第二部分：運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字要訣” 想-戰(zhàn)略構(gòu)想階段 算-可行性研究階段 定-開(kāi)工前準(zhǔn)備階段 做-開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備階段 穩(wěn)-運(yùn)營(yíng)管理階段15戰(zhàn)略構(gòu)想階段可行性研究階段：MD 設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)分析開(kāi)工前階段：管理原則的確定開(kāi)業(yè)初期階段：方向預(yù)算運(yùn)營(yíng)階段：全面運(yùn)營(yíng)管理（案例分析）內(nèi)裝施工主力店、次主力店簽約運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 開(kāi)

7、業(yè)準(zhǔn)備其它店鋪招商簽約試運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目確立市場(chǎng)調(diào)研與定 位階 段（運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)的確定）開(kāi)始動(dòng)工開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)建筑工程&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備階段：建筑工程戰(zhàn)略構(gòu)想企業(yè)文化與人才儲(chǔ)備：專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。想算定做穩(wěn)想動(dòng)機(jī)想模式想機(jī)制想規(guī)劃算供求算收益算回報(bào)算稅收定原則定架構(gòu)定差異定MD定管理定后場(chǎng)定標(biāo)準(zhǔn)做策略做計(jì)劃做組織做工程開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理流程表方向把握預(yù)算落實(shí)營(yíng)運(yùn)管理行銷(xiāo)方法招商實(shí)施資產(chǎn)保養(yǎng)人才儲(chǔ)備 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)管理流程表第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣16想想動(dòng)機(jī)想模式想機(jī)制想規(guī)劃 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣17A：業(yè)主動(dòng)機(jī)長(zhǎng)痛與短痛（投入與產(chǎn)出）地下VS地上取舍想動(dòng)機(jī) 戰(zhàn)

8、略構(gòu)想階段快錢(qián)與慢錢(qián)（盈利模式）持有VS銷(xiāo)售第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣18吃肉與喝湯（合作伙伴股權(quán)關(guān)系）何時(shí)引入基金合作伙伴&股權(quán)投資，拿地時(shí)，建設(shè)時(shí)，還是運(yùn)營(yíng)時(shí)規(guī)模與品牌（單店與連鎖關(guān)系）鵬欣品牌：金游城星游城水游城盈石品牌：尚盈-樂(lè)盈-尊盈港匯-港匯恒隆產(chǎn)品與作品（精細(xì)化、差異化的問(wèn)題）住宅可以是產(chǎn)品，但商業(yè)必須做作品，商業(yè)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)城市的責(zé)任，商業(yè)形象損失，開(kāi)發(fā)商將沒(méi)有機(jī)會(huì)。 戰(zhàn)略構(gòu)想階段想動(dòng)機(jī)第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣19整體租賃例：1、避稅的思考利弊分析：租期、租金對(duì)資產(chǎn)價(jià)格的影響，B：管理模式的選擇資產(chǎn)質(zhì)量的管理、客大期店（后繼無(wú)人）的風(fēng)險(xiǎn)、（免租期長(zhǎng)

9、）資產(chǎn)交易的相關(guān)約定等（阻礙買(mǎi)賣(mài)）業(yè)主自營(yíng)例：正大、港匯、恒隆委托管理例：悅達(dá)889、豫城時(shí)尚商業(yè)委托管理業(yè)主自營(yíng)1、可以借鑒管理公司力量，快速進(jìn)入行業(yè)利 2、目標(biāo)考核，節(jié)約精力和時(shí)間3、縮短人才培養(yǎng)周期1、客源屬地化，口碑吸引客源2、租戶，人力等核心資源的掌控3、復(fù)制能力的形成弊結(jié)論1、管理公司誠(chéng)信度很重要 1、牽涉大量精力，繁2、產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜，瑣而具體需要對(duì)管理公司有良好的信 2、在投入上交學(xué)費(fèi)是任度，否則業(yè)主與管理公司 必經(jīng)的過(guò)程的矛盾很大 3、人力資源是最大短3、租戶、人力資源等核心資 板源不可控，難以形成復(fù)制能力業(yè)主自營(yíng)是較多，但是通常是選用與有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商合資當(dāng)業(yè)主，

10、華潤(rùn)與新鴻基的杭州萬(wàn)象城，新梅與中糧合作的上海大悅城等但隨著商業(yè)項(xiàng)目的增多，專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理公司將越來(lái)越多，如盈石、CPN等等想模式 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣20想模式時(shí)限管理費(fèi)管理人員的任命（管理方、業(yè)主方人員）業(yè)績(jī)考核條款招商決策程序管理成本的歸集賬戶管理/采購(gòu)權(quán)限違約條款I(lǐng)PO后的溢價(jià)分成 戰(zhàn)略構(gòu)想階段C：管理合同的要點(diǎn)第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣21想機(jī)制 開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的矛盾（水游城案例：鵬欣建安總包、出白圖）根源：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI不同開(kāi)發(fā)主體：關(guān)心工期、成本、外立面及商業(yè)形象的內(nèi)容；管理主體：關(guān)注業(yè)態(tài)合理性、品牌知名度、管理成本和便利性、人流量、銷(xiāo)售收入、

11、租金收入、管理成本、NOI等）因招商變化，在施工期的調(diào)整在所難免，對(duì)開(kāi)發(fā)主體的KPI會(huì)有很大影響。 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣22開(kāi)發(fā)期老大是開(kāi)發(fā)主體，老二才是管理主體，所以矛盾在所難免。要正視矛盾，并有一個(gè)合理的機(jī)制進(jìn)行解決?？偨?jīng)理開(kāi)發(fā)模塊管理模塊運(yùn)營(yíng)模塊建筑行政人事財(cái)務(wù)IT工程機(jī)電設(shè)計(jì)設(shè)施招商營(yíng)運(yùn)行銷(xiāo)信息的滯后和精度不良將導(dǎo)致產(chǎn)品缺陷。航母艦長(zhǎng)的背景（誰(shuí)服從誰(shuí)）復(fù)合性人才：開(kāi)發(fā)的人做老大還是運(yùn)營(yíng)背景的人做老大想機(jī)制構(gòu)建體制，順利實(shí)現(xiàn)信息控制與共享，以便對(duì)業(yè)務(wù)及項(xiàng)目作出正確的判斷。 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣23對(duì)運(yùn)營(yíng)主體的授權(quán)管理管什么？ 業(yè)績(jī)指

12、標(biāo)：銷(xiāo)售收入/租費(fèi)收入/成本率/NOI等 MD方向：定位和招商方向，主力店/次主力店的招商 租戶滿意度 客人滿意度：第三方公司進(jìn)行評(píng)估 員工滿意度 定期的檢查評(píng)估放什么？ MD方向下的招商執(zhí)行（次主力店以下的租金平衡，各項(xiàng)目調(diào)劑能力）租戶的屬地化/項(xiàng)目的個(gè)性不同 行銷(xiāo)動(dòng)作（預(yù)算內(nèi)） 促銷(xiāo)方案 人員的考核、聘用等想機(jī)制 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣241、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)盡早介入（找對(duì)的團(tuán)隊(duì)），2、目標(biāo)：開(kāi)工前主力店簽約完成，力爭(zhēng)70-80%的LOI確定。3、運(yùn)營(yíng)的需求要提前考慮，在好用的前提下，要合理規(guī)劃面積。4、施工管理贏人心，店鋪對(duì)開(kāi)發(fā)商有信心。結(jié)論：不能開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)兩張皮，要統(tǒng)一

13、考核，還要回頭看（后評(píng)估）。上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)招商開(kāi)業(yè)以后的后評(píng)估PPT想機(jī)制 戰(zhàn)略構(gòu)想階段一家人的思想第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣25想機(jī)制城市的文化：例：新天地的新解-政府消費(fèi)能級(jí)、商圈的判定及商業(yè)機(jī)會(huì)的解讀雨花石的解釋中心的功能城市的個(gè)性都心的回游新中心對(duì)于商業(yè)的軟件研討戰(zhàn)略性手法定位設(shè)施分區(qū)動(dòng)線、BOHBOH組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)地域的視點(diǎn)戰(zhàn)略 地域分析設(shè)施開(kāi)發(fā)策劃 戰(zhàn)略構(gòu)想階段宏觀的視野第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣26想規(guī)劃鼓樓區(qū)68萬(wàn)人口25平方公里新街口商圈2km南京水游城1km夫子廟商圈錯(cuò)位+差異化=共存以休閑娛樂(lè)的主體創(chuàng)造回游性區(qū)域的視角 兩大商圈的擴(kuò)大與整合 戰(zhàn)略構(gòu)想階段

14、第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣27地理：交通（非機(jī)動(dòng)車(chē)）、停車(chē)位的數(shù)量氣象：建筑結(jié)構(gòu)、形態(tài)、保溫、防熱、防潮、防暴雨、綠化、花期周邊能源調(diào)查水、電、煤氣、供暖的供應(yīng)情況節(jié)能技術(shù)使用的可能性（地源、水源、冰蓄冷、火電），對(duì)碳排放政策的預(yù)期建筑體形規(guī)劃單純的盒子形態(tài)政府資源的支持消防、公安、市容、工商、稅務(wù)、法院、食品監(jiān)督、衛(wèi)生防疫、物價(jià)、居民的感受陽(yáng)光權(quán)，房子裂縫（居民打官司、媒體等）建筑體集合用幾何體搭建的空間想規(guī)劃 戰(zhàn)略構(gòu)想階段地理、氣象的影響第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣28經(jīng)驗(yàn) 方案優(yōu)化住宅酒店，B3-B4層，EXPRESS-HOLIDAY INN 立面優(yōu)化四易其稿，直至MI

15、X的出現(xiàn)，增強(qiáng)了效果，還降低了投資成本 平面動(dòng)線的優(yōu)化FJ日本船場(chǎng)設(shè)計(jì)， 提高可租面積的優(yōu)化 選擇了一批性?xún)r(jià)比較高的設(shè)計(jì)師并集取了設(shè)計(jì)總協(xié)調(diào) 辯證地對(duì)待規(guī)范想規(guī)劃 戰(zhàn)略構(gòu)想階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣29算算供求算收益算回報(bào)算稅收 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣3060%消費(fèi)者來(lái)自項(xiàng)目周邊第一商圈決定60%營(yíng)業(yè)額駕車(chē)者要占總?cè)藬?shù)40%左右高檔品牌的參考比例為15%公共交通會(huì)帶來(lái)40%以上人流主力租戶要占商業(yè)面積35%以上零售 餐飲 娛樂(lè)=52%:18%:30%郊區(qū)型要緊臨6車(chē)道以上快速路家庭汽車(chē)擁有率在10%-15%以上城市人口規(guī)模在80萬(wàn)以上市內(nèi)型要靠近

16、交通樞紐回頭客帶來(lái)80%的效益 人均GDP超過(guò)30000元100%的 統(tǒng) 一經(jīng) 營(yíng) 管理市調(diào)的重要性-參數(shù)選定和客層分析目標(biāo)：綜合體各功能的目標(biāo)客群一致算供求要用60%的精力研究消費(fèi)者 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣312.31%18歲以下18-28歲29-38歲38-48歲年齡結(jié)構(gòu)73.20%49歲以上18.44%4.03%2.02%41.06%28.45%6.16%24.34%專(zhuān)科學(xué)歷高中/技校高中以下大學(xué)以上客層分析消費(fèi)人口市調(diào)分析A：（范例按年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)分析）通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊347份市調(diào)問(wèn)卷，受訪者的年齡、文化結(jié)構(gòu)進(jìn)行分別整理，篩選出項(xiàng)目將來(lái)的主要消費(fèi)客群

17、，從而使市調(diào)分析結(jié)果更加準(zhǔn)確，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位.文 化 結(jié) 構(gòu)算供求 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣323.17%主體研究應(yīng)對(duì)誰(shuí)消費(fèi)人口市調(diào)分析 B：（范例按家庭月收入分析）鑒于XX城以家庭為中心消費(fèi)對(duì)象，對(duì)在該項(xiàng)目5km商圈消費(fèi)者家庭收入進(jìn)行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，月收入3000元以上的家庭占總數(shù)的58.22%，作為XX城目標(biāo)客戶群，月收入2000-5000元的家庭占了總數(shù)的70.32%，1.5km范圍內(nèi)的家庭比率更高，為77.59%，為項(xiàng)目定位提供了有力支撐。4.32%37.46%2000元以下2000-2999元3000-3999元4000-4999元5000-5999元

18、6000-6999元7000-7999元8000-9999元10000元以上家庭月收入18.16%8.65%14.7%3.17%5.19%5.19%算供求 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣33對(duì)消費(fèi)的測(cè)算（需求方面） 需要計(jì)算出來(lái) 市場(chǎng)滲透法的定義，標(biāo)準(zhǔn)值=100%，未來(lái)=120%， 例：某區(qū)域全年消費(fèi)客流約4000萬(wàn)人次，已有商業(yè)15萬(wàn)平方，待建商業(yè)5萬(wàn)平方，如100%滲透率，待建商業(yè)年客流為1000萬(wàn)人次。 體量、人流、銷(xiāo)售額的關(guān)系算供求 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣34關(guān)注信息：商場(chǎng)的角度：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 人流量、客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額、成交率、

19、儲(chǔ)值卡消費(fèi) 業(yè)態(tài)配比、營(yíng)業(yè)模式收銀方式、行銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)要點(diǎn)、 物業(yè)管理、會(huì)員卡策略、 總體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 主力店及次主力店分布、 各樓層定位分析、 樓層品牌分布、店鋪商務(wù)條件及平效分析租戶角度的調(diào)研算供求 定位與可行性研究階段對(duì)商家的調(diào)研（供應(yīng)方面）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣35 市調(diào)結(jié)論對(duì)MD計(jì)劃的影響店鋪?zhàn)饨鸺癕D計(jì)劃的變化算供求 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣36業(yè)主公司的股權(quán)結(jié)構(gòu) 業(yè)主公司自營(yíng) 中外合資企業(yè) 股權(quán)轉(zhuǎn)讓的路徑已設(shè)定 酒店的問(wèn)題資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的準(zhǔn)備 項(xiàng)目公司分立，股權(quán)轉(zhuǎn)讓的準(zhǔn)備 土地分割的準(zhǔn)備（25%在建工程轉(zhuǎn)讓難度） 產(chǎn)證的辦理（大寧的例子）算回報(bào)

20、 定位與可行性研究階段 投資回報(bào)的確定事業(yè)計(jì)劃的松、竹、梅和底線方案設(shè)計(jì)好退出模式第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣37稅種：營(yíng)業(yè)稅、增值稅、房產(chǎn)稅、所得稅各種管理模式稅收差異 業(yè)主自營(yíng)委托全資管理公司管理租賃給全資管理公司管理全租賃全委托從稅收返還的角度從費(fèi)用分割的角度租金、物業(yè)管理費(fèi)（稅率不同）其它收入（花車(chē)、廣告）從合作模式的角度自營(yíng)和租賃比例從價(jià)和從租計(jì)征（稅基的變化）稅收籌劃從避稅的角度：不同管理模式的稅收差異算稅收 定位與可行性研究階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣38定定MD定管理定后場(chǎng)定標(biāo)準(zhǔn)定原則定架構(gòu)定差異第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣 開(kāi)工前階段39 顧客導(dǎo)向

21、租戶導(dǎo)向業(yè)主回報(bào)的實(shí)現(xiàn)綜合的集客人數(shù)營(yíng)業(yè)額收益重視顧客租戶業(yè)主聚客力SC功能能力承租戶力量長(zhǎng)久力=SC整體銷(xiāo)售額=SC整體價(jià)值來(lái)客數(shù)集客X成交率滯留時(shí)間X客單價(jià)營(yíng)業(yè)額商業(yè)的業(yè)績(jī) =思考的邏輯定原則 開(kāi)工前階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣40【店鋪運(yùn)營(yíng)】店舗銷(xiāo)售管理店舗運(yùn)営指導(dǎo)店舗衛(wèi)生管理合同管理【店鋪MD】MD戰(zhàn)略計(jì)劃店舗改造促進(jìn)招商合同終結(jié)遠(yuǎn)程監(jiān)控活動(dòng)公關(guān)服務(wù)信息中心導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)指引系統(tǒng)花車(chē)VIP廣告公關(guān)市場(chǎng) 活動(dòng)演出燈光聲音裝飾安保保潔園藝停車(chē)殷勤好客的安全的租戶導(dǎo)向租戶導(dǎo)向租戶導(dǎo)向顧客導(dǎo)向【設(shè)施運(yùn)營(yíng)】?jī)?nèi)裝監(jiān)理定原則來(lái)館者 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣41

22、購(gòu)物中心體系建立的重要性運(yùn)營(yíng)管理的架構(gòu)定架構(gòu)案例：外資管理公司的架構(gòu)（不同的營(yíng)運(yùn)思維） 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣42商圈定位廣域區(qū)域社區(qū)客層定位全客層家庭年輕人中年人女性?xún)r(jià)格定位全館平均客單價(jià)100-120不同業(yè)態(tài)客單價(jià)文化定位生活方式時(shí)間消費(fèi)時(shí)尚潮流高貴奢侈差異化的實(shí)現(xiàn)方式 定位的差異化差異化XXX定位定差異 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣43體量（10萬(wàn)平方當(dāng)時(shí)南京最大）形態(tài)（敞開(kāi)式的街區(qū)）立面（雨花石的解讀）功能（家庭娛樂(lè)中心）動(dòng)線（靶形動(dòng)線）環(huán)境（運(yùn)河、噴泉、陽(yáng)光、空氣、植物）停車(chē)（860部）交通（公交全天1400班次，地鐵

23、三山街站3分鐘）定差異 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣建筑的差異化（話題性）44租戶品牌租戶組合行銷(xiāo)手法客戶服務(wù)定差異 開(kāi)工前階段（管理法則） 管理的差異化（勾子）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣45定義主力店：大于10000平方（酒店、百貨、大超市）次主力店：大于3000平方（精品超市、電影院、溜冰場(chǎng)、書(shū)店、卡拉OK、電玩、電器賣(mài)場(chǎng)等）500-3000平方（快速時(shí)尚、集合店、家居、生活方式店等，F(xiàn)PD的分類(lèi)）專(zhuān)賣(mài)店：小于500平方的零售店及小于1000平方的餐飲店（FPD的分類(lèi)）比例關(guān)系業(yè)態(tài)比例：零售：餐飲：服務(wù)娛樂(lè)=60:20:20（水游城）目前已調(diào)整零售：

24、餐飲：服務(wù)娛樂(lè)=52:30:18 （上海正大）建議動(dòng)態(tài)比例零售：餐飲：服務(wù)（娛樂(lè)）=（45-55）：（25-35）：（15-25）主力店：次主力店：專(zhuān)賣(mài)店=30:30:40水游城的主次主力店比例不超過(guò)35%定MD 開(kāi)工前階段（管理法則）主力店次主力店招商第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣46標(biāo)志性品牌的引入 ZARA、H&M、SEPHORA、優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品代表性租戶品牌的優(yōu)化 萬(wàn)寧、麥當(dāng)勞、C&A與ONLY開(kāi)業(yè)招商的成功四大MD主線的鎖定 時(shí)尚（品牌）線； 精致生活品質(zhì)線； 多國(guó)風(fēng)情餐廳； SPA組合選擇商業(yè)體量商業(yè)定位租金回報(bào)配套需求工程條件定MD 開(kāi)工前階段（管理法則）

25、第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣47營(yíng)業(yè)額管理（非常重要）一、店鋪合作模式：聯(lián)營(yíng)：租賃：自營(yíng)：二、租金計(jì)算方式：抽成：租金：底租抽成孰高：三、營(yíng)業(yè)額上交，統(tǒng)一租用設(shè)施的POS機(jī)，營(yíng)業(yè)額每天上交，查一罰三十運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制定管理 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣48第1年第2年第3年租金保底租金與營(yíng)業(yè)額抽成取高，營(yíng)業(yè)額上交。年遞增30%固定租金，年遞增第1-2年10%第3年15%時(shí)間軸第4年定管理 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣49定管理 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣財(cái)務(wù)管理體系50大部分的租戶使用前臺(tái)銷(xiāo)售額管理

26、系統(tǒng)。并使用前臺(tái)銷(xiāo)售額管理系統(tǒng)租戶每筆營(yíng)業(yè)款進(jìn)行管理店鋪需每天晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束后上繳營(yíng)業(yè)額和銷(xiāo)售報(bào)表管理公司第二天清點(diǎn)無(wú)誤后上交銀行 開(kāi)工前階段（管理法則） 營(yíng)業(yè)額管理第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣定管理51信息系統(tǒng)規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)OA系統(tǒng)銷(xiāo)售系統(tǒng)美食系統(tǒng)會(huì)員系統(tǒng)人事系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)輔助系統(tǒng)物業(yè)系統(tǒng)合作類(lèi)型合同報(bào)表結(jié)算方式系統(tǒng)相關(guān)會(huì)員 IT系統(tǒng)是管理的靈魂，同各個(gè)部門(mén)的協(xié)同非常重要，營(yíng)運(yùn)監(jiān)查、活動(dòng)配合、積分查詢(xún)、退貨管理、電子券等、財(cái)務(wù)結(jié)算，但所有模塊均需提要求與管理模式相關(guān) 必需提前考慮系統(tǒng)的訂制與開(kāi)發(fā)公司決策層定管理 開(kāi)工前階段（管理法則）IT管理第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣52

27、設(shè)備運(yùn)行的問(wèn)題客流計(jì)數(shù)系統(tǒng)：計(jì)數(shù)準(zhǔn)確性，分店鋪計(jì)數(shù)的可行性門(mén)禁系統(tǒng)：電磁鎖脫落，通信不暢門(mén)： 自動(dòng)門(mén)/扶手門(mén)/消防門(mén)（何處用、怎樣用)電梯:自動(dòng)扶梯/酒店電梯/員工電梯（商業(yè)/酒店）BA系統(tǒng)：遠(yuǎn)程抄表、空調(diào)控制、電梯控制消防系統(tǒng)：與酒店分/合控制問(wèn)題、自動(dòng)/手動(dòng)問(wèn)題、消防廣播兼為賣(mài)場(chǎng)廣播（擴(kuò)音不穩(wěn)定）停車(chē)收費(fèi)系統(tǒng)：很不好用，導(dǎo)致停車(chē)排隊(duì)。電視監(jiān)控： 探頭不合理，有盲區(qū)。空調(diào)水循環(huán)：卡箍工藝工藝問(wèn)題（天花漏水、衛(wèi)生間、排風(fēng)排煙、消防門(mén)、電箱門(mén)安裝）材料選擇問(wèn)題（外立面、內(nèi)/外廊地磚、衛(wèi)生間潔具）景觀亮化： LED燈/泛光燈的更換設(shè)備運(yùn)行后評(píng)估設(shè)備選型后評(píng)估定設(shè)備 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分

28、運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣53BOH設(shè)計(jì)（龍之夢(mèng)的案例)關(guān)于BOH：（管理的便利性、客流與服務(wù)流的分隔）一、商業(yè)設(shè)施的BOH，卸貨場(chǎng)的設(shè)定最為重要。二、BOH管理辦公點(diǎn)：三、其他的BOH定后場(chǎng) 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣54定后場(chǎng) 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣日本防災(zāi)中心涵蓋了設(shè)施內(nèi)消防監(jiān)控、安全監(jiān)控、門(mén)禁監(jiān)控、設(shè)備運(yùn)行監(jiān)控、電梯運(yùn)行監(jiān)控、用電計(jì)量、用電負(fù)荷分布、數(shù)據(jù)采集及分析、客流分析等從點(diǎn)到面的各類(lèi)監(jiān)與控。防災(zāi)中心55 資料的累積（記錄的痕跡）日本博多運(yùn)河城的考查報(bào)告（三位一體）：音頻、文件、圖紙的搜集）定后場(chǎng) 開(kāi)工前階段（管理

29、法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣56開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)的作用用錢(qián)買(mǎi)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)從開(kāi)發(fā)的第一天就要開(kāi)始準(zhǔn)備，且需不時(shí)修訂。定標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)工前階段（管理法則）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣57 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)配置的太弱，和項(xiàng)目要求不匹配 消防沒(méi)有做性能化設(shè)計(jì) 管線沒(méi)有做綜合設(shè)計(jì) 消防電的暗線要進(jìn)行設(shè)計(jì)定標(biāo)準(zhǔn)教訓(xùn) 開(kāi)工前階段（管理法則）開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)不完善的影響第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣58開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)不完善的影響 店鋪裝修監(jiān)理體制不到位 特殊商鋪的資源配置不足導(dǎo)致返工 排煙設(shè)計(jì)量不夠 商場(chǎng)設(shè)計(jì)應(yīng)盡量采用剪刀梯 選擇有商業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的綜合性設(shè)計(jì)院 采購(gòu)體制需理順。定標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)工前階段（管理法則）第二

30、部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣59做做策略做計(jì)劃做組織做工程 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣60 策略選擇：SWOT分析及其落實(shí)內(nèi)部-強(qiáng)弱分析做策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣61做策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）外部-機(jī)會(huì)威脅分析第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣62開(kāi)業(yè)時(shí)間的選擇189101112開(kāi)業(yè)首年經(jīng)營(yíng)実績(jī)選擇1実績(jī)2 3 4 5 6 7思考要點(diǎn)：未來(lái)每年一次的節(jié)日（生日的比喻）水游城-選擇2選擇3做策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣63做

31、策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）開(kāi)業(yè)行銷(xiāo)策略第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣64開(kāi)業(yè)(預(yù)售）時(shí)點(diǎn)時(shí)間周期開(kāi)業(yè)行銷(xiāo)策略行銷(xiāo)注意點(diǎn)：策略和受眾（線上、線下、戶外媒體的選擇）、預(yù)算的編制、渠道的選擇（地鐵、公交、道旗、看板等）推廣強(qiáng)度購(gòu)物中心推廣曲線銷(xiāo)售型物業(yè)推廣曲線做策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣65開(kāi)業(yè)推廣開(kāi)業(yè)行銷(xiāo)策略做策略 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣66開(kāi)業(yè)計(jì)劃甘特圖開(kāi)業(yè)計(jì)劃分部門(mén)細(xì)目開(kāi)業(yè)預(yù)算的報(bào)列開(kāi)業(yè)預(yù)算的分項(xiàng)：做計(jì)劃 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）開(kāi)業(yè)計(jì)劃的編制計(jì)劃組織第二部分

32、 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣67人力資源的招募和儲(chǔ)備人力資源架構(gòu)和薪酬體系的設(shè)定到位時(shí)間標(biāo)配和超配（連鎖的思路，超配10-20%）招募員工的來(lái)路人員的組織運(yùn)營(yíng)人員招商的組織（分3個(gè)小組，按樓層分布、餐飲單獨(dú)1個(gè)小組）招商轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)（按樓層轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)）店鋪人員管理規(guī)則集租戶說(shuō)明會(huì)做組織 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）人力資源組織第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣68內(nèi)裝監(jiān)理的作用甲、乙、丙工程的工事區(qū)分內(nèi)裝管理體制內(nèi)裝監(jiān)理手冊(cè)做工程 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）工程組織的對(duì)接第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣69管理人員的對(duì)接（開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人選，總工對(duì)接）管理計(jì)劃的對(duì)接工程的

33、試運(yùn)轉(zhuǎn)（例子：三次水災(zāi)的例子，首年保險(xiǎn)需考慮周密）做工程 開(kāi)業(yè)前階段（施工&開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備）工程的無(wú)縫對(duì)接第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣70穩(wěn)行銷(xiāo)方法招商實(shí)施資產(chǎn)保養(yǎng)人才儲(chǔ)備方向把握預(yù)算落實(shí)營(yíng)運(yùn)管理 全面運(yùn)營(yíng)階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣71購(gòu)物中心年度工作關(guān)注的重點(diǎn)年度SWOT分析對(duì)工作重點(diǎn)的梳理方向把握 全面運(yùn)營(yíng)階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣72123456789101112予算前年実績(jī)檔期提前，店慶月月度銷(xiāo)售額預(yù)算分解表多超預(yù)算，以備后患預(yù)算落實(shí)世博主題月+家庭歡樂(lè)節(jié) 全面運(yùn)營(yíng)階段第二部分 運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施的“五字”要訣月度預(yù)算分解73123456789101112123456789101112收入予算前年実績(jī)租金增長(zhǎng)率低于銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率年度月成本預(yù)算分解成本增長(zhǎng)率在出租率到達(dá)