03293現(xiàn)代談判學(xué)全國2013年7月自考試題

1、全國 2013 年 7 月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼： 03293 一、單項選擇題(本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分) 1.美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書中說：“ 婚姻是一個歷史悠久的談判主題。 ” 以下哪個選項能夠推演出這個結(jié)論? a.談判是復(fù)雜的心里活動過程b.談判是人們的理性行為c.談判是參與者的互動過程d.談判是滿足需要的合作過程2.哪位學(xué)者在其著作的導(dǎo)言中認(rèn)為，該書的出版“ 開拓了一門新學(xué)科，展示了一個新的研究領(lǐng)域 ”?a.美國的杰勒德 i 尼爾倫伯格， 談判的藝術(shù)b.法國的克里斯托夫 杜邦， 談判的行為、理論與應(yīng)用c.美國的約翰 溫克勒，談判技

2、巧d.英國的比爾 斯科特，貿(mào)易洽談技巧3.初步形成了具有實用價值的談判理論大約是在a.20 世紀(jì) 50 年代初期b.20 世紀(jì) 60 年代中后期c.20 世紀(jì) 70 年代中后期d.20 世紀(jì) 80 年代初期4.與談判含義最接近的同義詞是a.洽談b.會談c.商談d.磋商5.談判成功的首要條件是a.選定精良的人員b.制定合理的議程c.出于真誠的愿望d.提出縝密的方案6.在商務(wù)談判的方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是a.面對面談判b.電話談判c.函電談判d.網(wǎng)上談判7.現(xiàn)代談判學(xué)重點討論a.經(jīng)濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判b.民間談判、組織談判、政府談判、國際談判c.文化談判、公共

3、事務(wù)談判d.主場談判、客場談判、第三地談判8.談判的命脈是a.建立良好的洽談氣氛b.友好、平和交流各自觀點c.對立與交鋒d.形成鮮明的等級觀念9.談判成功和失敗的決定性因素是a.談判人員的個體素質(zhì)b.談判班子的人員配備c.談判班子的內(nèi)部管理d.談判人員的相互配合10.在談判中，爭強好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于a.多血質(zhì)型b.粘液質(zhì)型c.膽汁質(zhì)型d.抑郁質(zhì)型11.英國談判學(xué)家馬什把談判結(jié)構(gòu)分成a.談判準(zhǔn)備階段；談判開局階段；交流探測階段；磋商交鋒階段；協(xié)議簽約階段b.談判準(zhǔn)備階段；交易磋商階段；協(xié)議簽約階段c.談判準(zhǔn)備階段；談判過渡階段；實質(zhì)性談判階段；談判結(jié)束階段d.談判準(zhǔn)備

4、階段；談判開始階段；談判過渡階段；實質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段12.談判實力理論的談判法則是a.價格 質(zhì)量 服務(wù) 條件 價格b.道德標(biāo)準(zhǔn) 公平待遇 傳統(tǒng)習(xí)慣 互惠原則c.謀求一致 皆大歡喜 以戰(zhàn)取勝d.市場價格 以往先例 科學(xué)判斷 職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)13.以下不屬于定性分析方法的是a.比較分析法b.演繹分析法c.平均數(shù)法d.因果分析法14.擬定談判方案的主要依據(jù)是a.總體目標(biāo)和分項目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、 可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)、主要目標(biāo)和次要目標(biāo)b.資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果預(yù)測c.積極方案、應(yīng)變方案、臨時方案d.實施條件評估、應(yīng)變程度評估、取得效益評估、導(dǎo)致危害評估15. “借物喻理、援引

5、慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對”屬于談判辯說技巧中的a.探詢性辯說b.勸導(dǎo)性辯說c.解惑性辯說d.反駁性辯說16.在談判常用的邏輯方法中，對比法是a.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法b.首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的c.通過事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點d.對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明他們之間存在差距的方法17.買方和賣方在討價還價，買方說：“ 你最初要價是100 元，我的還價是60 元，現(xiàn)在我已加價到了70 元，你也應(yīng)該降一些嘛! ” 一般來說賣方會降到90 元。這個價格談判采用

6、的是a.類比法b.對比法c.比喻法d.區(qū)別法18.將孔雀視為國鳥的是a.新加坡人b.越南人c.印度人d.泰國人19.英國人見面時都有的一個共同話題是a.談?wù)撎鞖鈈.談?wù)撜蝐.談?wù)摐仫杁.談?wù)摲?0.群體觀念最強的談判班子是a.美國人b.日本人c.法國人d.德國人二、多項選擇題(本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分) 21.根據(jù)語言風(fēng)格來劃分，談判活動中應(yīng)用的有聲語言主要有a.軍事語言b.外交語言c.法律語言d.文學(xué)語言e.社交語言22.一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備的基本能力包括a.交際能力、表達(dá)能力、推斷能力b.決策能力、應(yīng)變能力c.自制能力、自控能力d.創(chuàng)新能力、組織能力e.分析問題

7、、解決問題的能力23.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)為a.才能b.關(guān)系c.傭金d.忠誠e.社會影響24.談判的平等互利原則適用于a.橫向談判，縱向談判b.從屬式談判，獨立式談判c.軟式談判，硬式談判d.原則式談判e.電話談判，電函談判25.談判的基本要素包括a.談判主體b.談判價格c.談判目的d.談判議題e.談判媒介三、名詞解釋 (本大題共 5 小題，每小題3 分，共 15 分 ) 26.談判的基本原則27.條件法28.行為29.氣質(zhì)30.知識結(jié)構(gòu)四、簡答題 (本大題共5 小題，每小題5 分，共 25 分) 31.簡述對談判人員實施激勵的主要措施。32.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些? 33.決策信息分析的總結(jié)內(nèi)容有哪些? 34.簡述電話談判的優(yōu)缺點。35.簡述談判人員交際能力的主要表現(xiàn)。五、論述題 (本大題共2 小題，每小題10 分，共 20 分) 36.試述表達(dá)成交意愿的技巧與觀察成交意愿的途徑。37.試述談判終局讓步的方法與技巧。六、案例分析題(10 分) 38.一家德國公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在一次工程貿(mào)易談判時始終用德語， 通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接玫抡Z這樣介紹自己的同事：“ 這位是奧利弗 菜蒙。他具有 10 年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核百萬以上的貸款