科密點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)手冊營銷篇

1、科密點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)手冊（營銷篇）科密集團(tuán)營銷中心科密集團(tuán)營銷中心20092009年年1010月月目錄目錄l第一章第一章 企業(yè)簡介企業(yè)簡介l第二章第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢市場現(xiàn)狀及趨勢l第三章第三章 科密優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點(diǎn)科密優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點(diǎn)l第四章第四章 科密新經(jīng)銷模式科密新經(jīng)銷模式l第五章第五章 目標(biāo)群體目標(biāo)群體l第六章第六章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng)終端銷售的要求及注意事項(xiàng)l第七章第七章 銷售技巧銷售技巧l第八章第八章 賣場問答賣場問答第一章第一章 企業(yè)簡介企業(yè)簡介l廣州科密集團(tuán)創(chuàng)立于廣州科密集團(tuán)創(chuàng)立于19931993年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的從年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的從事辦公機(jī)

2、具事辦公機(jī)具/ /耗材、高科技電子類產(chǎn)品、商業(yè)機(jī)器的現(xiàn)代化民營集團(tuán)耗材、高科技電子類產(chǎn)品、商業(yè)機(jī)器的現(xiàn)代化民營集團(tuán)企業(yè)。目前共擁有員工兩千余名。集團(tuán)下設(shè)碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、科技、企業(yè)。目前共擁有員工兩千余名。集團(tuán)下設(shè)碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、科技、小機(jī)具、科密化學(xué)小機(jī)具、科密化學(xué)5 5個產(chǎn)品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西個產(chǎn)品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西4 4大營銷大營銷大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國，擁有位于增城的三個生產(chǎn)基地大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國，擁有位于增城的三個生產(chǎn)基地, ,。l科密集團(tuán)領(lǐng)航中國碎紙機(jī)制造行業(yè)，是我國碎紙機(jī)、考勤機(jī)規(guī)模最科密集團(tuán)領(lǐng)航中國碎紙機(jī)制造行業(yè)，是我國碎紙機(jī)、考勤機(jī)規(guī)模最

3、大最專業(yè)的出口基地，產(chǎn)品行銷海內(nèi)外，遍布?xì)W美、日本、韓國、印大最專業(yè)的出口基地，產(chǎn)品行銷海內(nèi)外，遍布?xì)W美、日本、韓國、印尼等尼等5050多個國家和地區(qū)。同時也是本土最具實(shí)力的點(diǎn)鈔機(jī)制造商，多個國家和地區(qū)。同時也是本土最具實(shí)力的點(diǎn)鈔機(jī)制造商，20102010年點(diǎn)鈔機(jī)年產(chǎn)能將達(dá)到年點(diǎn)鈔機(jī)年產(chǎn)能將達(dá)到5050萬臺以上。萬臺以上。企業(yè)簡介企業(yè)簡介l一直以來，科密公司以自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競爭力，秉承一直以來，科密公司以自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競爭力，秉承“以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本”的核心價(jià)值觀，努力以一的核心價(jià)值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成

4、為所在領(lǐng)域首選合作商。流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。l一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識、完美的一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識、完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念和團(tuán)結(jié)一致的精神，是科密人不斷進(jìn)取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念和團(tuán)結(jié)一致的精神，是科密人不斷進(jìn)取、發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務(wù)于社會、不斷為社會貢獻(xiàn)的源泉。發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務(wù)于社會、不斷為社會貢獻(xiàn)的源泉。企業(yè)簡介企業(yè)簡介 企業(yè)榮譽(yù)企業(yè)榮譽(yù)l連續(xù)連續(xù)5 5年蟬聯(lián)省、市年蟬聯(lián)省、市“重合同守信用重合同守信用”企業(yè)企業(yè)l連續(xù)連續(xù)4 4年被評為省、市年被評為省、市“經(jīng)濟(jì)效益顯著

5、單位經(jīng)濟(jì)效益顯著單位”l連續(xù)連續(xù)3 3年榮獲年榮獲“廣東省技術(shù)進(jìn)步先進(jìn)單位廣東省技術(shù)進(jìn)步先進(jìn)單位”稱號稱號l20042004年，獲評為中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)年，獲評為中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)l20052005年，年，“科密牌科密牌”碎紙機(jī)商標(biāo)被評為廣州市著名商標(biāo)碎紙機(jī)商標(biāo)被評為廣州市著名商標(biāo)l20062006年，鐘奮強(qiáng)董事長榮膺首屆中國文化用品品牌測評年，鐘奮強(qiáng)董事長榮膺首屆中國文化用品品牌測評“中國文具領(lǐng)中國文具領(lǐng)袖人物袖人物”稱號稱號l20072007年，年，“科密科密”商標(biāo)被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)商標(biāo)被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)l20072007年，榮獲年度最佳供應(yīng)商金球獎年，榮獲年度最佳供應(yīng)商金球獎

6、l20082008年，榮獲年度企業(yè)社會責(zé)任金球獎年，榮獲年度企業(yè)社會責(zé)任金球獎企業(yè)簡介企業(yè)簡介 發(fā)展大事記發(fā)展大事記l19931993年，廣州市新龍電器有限公司成立，開始組裝碎紙機(jī)之路。年，廣州市新龍電器有限公司成立，開始組裝碎紙機(jī)之路。l19941994年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開發(fā)區(qū)，更名為新特電器年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開發(fā)區(qū)，更名為新特電器有限公司。有限公司。l19971997年，成立廣州市科密電子有限公司，開始推出年，成立廣州市科密電子有限公司，開始推出“科密科密”品牌辦品牌辦公機(jī)具等產(chǎn)品公機(jī)具等產(chǎn)品, ,并在全國建立營銷網(wǎng)絡(luò)。并在全國建立營銷網(wǎng)絡(luò)。19981998年，

7、成立海外事業(yè)部，年，成立海外事業(yè)部，開始拓展科密產(chǎn)品的海外市場。開始拓展科密產(chǎn)品的海外市場。l19991999年，廣州市科密電子有限公司在全國各地設(shè)置了年，廣州市科密電子有限公司在全國各地設(shè)置了9 9個分公司和個分公司和1010多個辦事處。多個辦事處。20002000年，在廣州增城建成科密生產(chǎn)基地年，在廣州增城建成科密生產(chǎn)基地增城科密增城科密電子有限公司。電子有限公司。發(fā)展大事記發(fā)展大事記l20002000年，海外事業(yè)部將產(chǎn)品成功推出海外市場，并取得了進(jìn)出口權(quán)，年，海外事業(yè)部將產(chǎn)品成功推出海外市場，并取得了進(jìn)出口權(quán)，能獨(dú)立開展海外貿(mào)易。能獨(dú)立開展海外貿(mào)易。l20012001年，科密立項(xiàng)并成立了

8、科密辦公耗材事業(yè)部年，科密立項(xiàng)并成立了科密辦公耗材事業(yè)部( (廣州市科密化學(xué)有廣州市科密化學(xué)有限公司的前身限公司的前身) )。l20022002年，成立廣州市陽光科密電子科技有限公司。年，成立廣州市陽光科密電子科技有限公司。l20042004年，在美國成立海外代表處，產(chǎn)品打入美國市場。年，在美國成立海外代表處，產(chǎn)品打入美國市場。l20082008年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工20002000余名，組建成立碎紙機(jī)、余名，組建成立碎紙機(jī)、小機(jī)具、科技、點(diǎn)鈔機(jī)、科密化學(xué)五大產(chǎn)品事業(yè)部，華北、華東、華小機(jī)具、科技、點(diǎn)鈔機(jī)、科密化學(xué)五大產(chǎn)品事業(yè)部，華北、華東、華西、華南

9、四大營銷事業(yè)部，擁有西、華南四大營銷事業(yè)部，擁有3 3個生產(chǎn)基地，個生產(chǎn)基地，2020家分公司、家分公司、5050多家多家辦事處。辦事處。企業(yè)簡介企業(yè)簡介 企業(yè)文化企業(yè)文化一、經(jīng)營理念一、經(jīng)營理念 與客戶、伙伴、員工共同成長。與客戶、伙伴、員工共同成長。二、核心價(jià)值觀二、核心價(jià)值觀 以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本。以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本。三、企業(yè)愿景三、企業(yè)愿景 以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。四、經(jīng)營策略四、經(jīng)營策略 打造一流產(chǎn)品，敬業(yè)、專注，奠定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；打造一流產(chǎn)品，敬業(yè)、專注，奠定企業(yè)發(fā)

10、展基礎(chǔ)； 提供最佳服務(wù)，貼心、合作，搭建企業(yè)成長橋梁；提供最佳服務(wù)，貼心、合作，搭建企業(yè)成長橋梁； 提倡積極創(chuàng)新，活躍、進(jìn)取，積蓄企業(yè)持續(xù)動力。提倡積極創(chuàng)新，活躍、進(jìn)取，積蓄企業(yè)持續(xù)動力。第二章第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢市場現(xiàn)狀及趨勢一、市場現(xiàn)狀一、市場現(xiàn)狀點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及假鈔的大量點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來的，距今大約出現(xiàn)而發(fā)展起來的，距今大約2020年的歷史。最早只有銀行年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其是是19871987年年100100元

11、及元及5050元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受逐漸猖獗，點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受整個制造行業(yè)價(jià)格較高影響，市場容量擴(kuò)大較為緩慢。整個制造行業(yè)價(jià)格較高影響，市場容量擴(kuò)大較為緩慢。一直到一直到20052005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加速度非常迅速，產(chǎn)品價(jià)格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，速度非常迅速，產(chǎn)品價(jià)格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，20052005年國內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷量在年國內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷量在180180萬臺左右，銷售額約萬臺左右，銷售額約10-

12、1410-14億，其中銀行專用約億，其中銀行專用約3030萬臺，銷售額約萬臺，銷售額約4 4億，其余為民用億，其余為民用市場銷售。市場銷售。 l由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動量的持續(xù)加大（國家公布由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動量的持續(xù)加大（國家公布有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從19991999年至年至20042004年，全國市場現(xiàn)金流通量以年均年，全國市場現(xiàn)金流通量以年均9.79%9.79%的速度迅速增長，的速度迅速增長，20042004年較年較19991999年增長了年增長了59.52%59.52%。20062006年年1-51-5月月份現(xiàn)金流通量平均在份現(xiàn)金流通量平均在2

13、500025000億左右），市場呈現(xiàn)井噴式增長。而隨著億左右），市場呈現(xiàn)井噴式增長。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)到公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場在未來幾年間也會城市商貿(mào)、服物業(yè)到公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場在未來幾年間也會有大幅增加。有大幅增加。l據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長量在據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長量在20%20%以上，未來民用的以上，未來民用的年使用量在年使用量在400400萬臺以上。萬臺以上。點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品演變過程點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品演變過程機(jī)械純計(jì)數(shù)機(jī)械純計(jì)數(shù)電子管純計(jì)數(shù)電子管純計(jì)數(shù) 晶體管純計(jì)數(shù)晶體管純計(jì)數(shù)計(jì)算機(jī)集成電路計(jì)算機(jī)集成電路熒光磁性紅外熒光磁性紅外 計(jì)算機(jī)集成電路計(jì)算機(jī)集成電路

14、熒光磁性熒光磁性 集成電路單熒光集成電路單熒光 今天：計(jì)算機(jī)集今天：計(jì)算機(jī)集成電路、熒光、成電路、熒光、磁性、紅外、可磁性、紅外、可升級模塊升級模塊 未來：高科光學(xué)未來：高科光學(xué)研究？研究？ 。二、發(fā)展趨勢二、發(fā)展趨勢逐步進(jìn)入品牌化階段逐步進(jìn)入品牌化階段l隨著隨著 2008 2008 年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（ 假幣），社會對點(diǎn)鈔假幣），社會對點(diǎn)鈔機(jī)質(zhì)量、檢測功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)機(jī)質(zhì)量、檢測功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。l點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測技術(shù)是未點(diǎn)鈔機(jī)

15、行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測技術(shù)是未來企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行來企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌市場爭奪的時期，技術(shù)競爭將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要業(yè)品牌市場爭奪的時期，技術(shù)競爭將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要競爭重點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競爭標(biāo)志我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入競爭重點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競爭標(biāo)志我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)快速成長新階段。行業(yè)快速成長新階段。逐步進(jìn)入品牌化階段逐步進(jìn)入品牌化階段l在短期內(nèi)，國內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場群雄并起的局面仍然存在，但真正在短期內(nèi)，國內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場群雄并起的局面仍然存在，但真正有實(shí)力的廠家，必將會通過自身的技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽有

16、實(shí)力的廠家，必將會通過自身的技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強(qiáng)、性能更穩(wěn)定、壽命更長、款式更新、價(jià)格適宜的高能力更強(qiáng)、性能更穩(wěn)定、壽命更長、款式更新、價(jià)格適宜的高端點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤空間相對比較端點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤空間相對比較大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成正面撞擊。隨著消費(fèi)者的大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成正面撞擊。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識的成熟，必將引起其消費(fèi)觀念的變化，物有所值的名消費(fèi)意識的成熟，必將引起其消費(fèi)觀念的變化，物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費(fèi)者的青睞。牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費(fèi)者的青睞。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析優(yōu)勢分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析優(yōu)勢分析

17、 優(yōu)勢優(yōu)勢1 1、我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術(shù)有一定的基礎(chǔ)，、我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術(shù)有一定的基礎(chǔ)，國家重視點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展。國家重視點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展。2 2、國內(nèi)龍頭企業(yè)加大對點(diǎn)鈔機(jī)技術(shù)的革新，功能的完善，、國內(nèi)龍頭企業(yè)加大對點(diǎn)鈔機(jī)技術(shù)的革新，功能的完善，在國際上競爭力日益增強(qiáng)。在國際上競爭力日益增強(qiáng)。3 3、我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)在生產(chǎn)成本較低，產(chǎn)品在國際市場上有、我國點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)在生產(chǎn)成本較低，產(chǎn)品在國際市場上有較強(qiáng)競爭力。較強(qiáng)競爭力。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析劣勢分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析劣勢分析劣勢劣勢1 1、企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力不強(qiáng)；、企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力不強(qiáng)；2 2、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平

18、都較落后，、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，加上質(zhì)量意識不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品性能水平低、質(zhì)量不穩(wěn)定、可加上質(zhì)量意識不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品性能水平低、質(zhì)量不穩(wěn)定、可靠性差，服務(wù)不及時，缺乏使用戶滿意和信賴的名牌產(chǎn)品；靠性差，服務(wù)不及時，缺乏使用戶滿意和信賴的名牌產(chǎn)品；3 3、行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)專業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)專業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；嚴(yán)重；4 4、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)改造投入不足，嚴(yán)重地制約了行業(yè)整體、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)改造投入不足，嚴(yán)重地制約了行業(yè)整體水平的提高以及競爭實(shí)力的增強(qiáng)；水平的提高以及競爭實(shí)力的增強(qiáng)；點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析機(jī)會分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析機(jī)會分析機(jī)會

19、機(jī)會1 1、國內(nèi)外點(diǎn)鈔機(jī)需求市場旺盛，我國點(diǎn)鈔機(jī)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能，出、國內(nèi)外點(diǎn)鈔機(jī)需求市場旺盛，我國點(diǎn)鈔機(jī)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能，出口日益增長；口日益增長；2 2、2008 2008 年的假幣事件得到國家和相關(guān)部門的重視，行業(yè)進(jìn)入年的假幣事件得到國家和相關(guān)部門的重視，行業(yè)進(jìn)入洗牌階段，技術(shù)水平落后的企業(yè)將被市場淘汰；洗牌階段，技術(shù)水平落后的企業(yè)將被市場淘汰；3 3、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的條件；、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的條件；4 4、隨著我國點(diǎn)鈔機(jī)新標(biāo)準(zhǔn)的頒布和點(diǎn)鈔機(jī)更新?lián)Q代需要；、隨著我國點(diǎn)鈔機(jī)新標(biāo)準(zhǔn)的頒布和點(diǎn)鈔機(jī)更新?lián)Q代需要；5 5、新貨幣發(fā)行帶來的機(jī)會。、新

20、貨幣發(fā)行帶來的機(jī)會。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析威脅分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)分析威脅分析 威脅威脅1 1、國內(nèi)市場國際化程度日益提高，國外公司紛紛進(jìn)入中國市場、國內(nèi)市場國際化程度日益提高，國外公司紛紛進(jìn)入中國市場參與競爭，給行業(yè)企業(yè)造成愈來愈大的沖擊。參與競爭，給行業(yè)企業(yè)造成愈來愈大的沖擊。2 2、行業(yè)競爭激烈，許多企業(yè)通過降低價(jià)格來占領(lǐng)行業(yè)市場，對、行業(yè)競爭激烈，許多企業(yè)通過降低價(jià)格來占領(lǐng)行業(yè)市場，對行業(yè)長期健康發(fā)展帶來隱患。行業(yè)長期健康發(fā)展帶來隱患。第三章第三章 科密優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點(diǎn)科密優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點(diǎn)一、科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)勢一、科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)勢品牌支持：科密的品牌影響力和感召力品牌支持：科密的品牌影響力和感召力技術(shù)

21、支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指導(dǎo)技術(shù)支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指導(dǎo)客戶資源：龐大的老客戶群，是科密的忠誠用戶客戶資源：龐大的老客戶群，是科密的忠誠用戶技術(shù)權(quán)威：專利可升級技術(shù)技術(shù)權(quán)威：專利可升級技術(shù)科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)勢科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)勢 服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，及時便捷服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，及時便捷 管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督制度管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督制度 標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡潔的接待流程，嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，完善標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡潔的接待流程，嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，完善的服務(wù)體系的服務(wù)體系 生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專業(yè)、高效的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專業(yè)、高

22、效的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì) 統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個網(wǎng)絡(luò)平臺，統(tǒng)一推廣統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個網(wǎng)絡(luò)平臺，統(tǒng)一推廣二、科密優(yōu)勢之營銷模式優(yōu)勢二、科密優(yōu)勢之營銷模式優(yōu)勢客戶客戶( (經(jīng)銷商經(jīng)銷商) )售后服務(wù)售后服務(wù)給客戶提供給客戶提供全方位售后服務(wù)全方位售后服務(wù)產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部給客戶提供給客戶提供有競爭力產(chǎn)品有競爭力產(chǎn)品財(cái)務(wù)中心財(cái)務(wù)中心給客戶提供給客戶提供分銷與財(cái)務(wù)增值服務(wù)分銷與財(cái)務(wù)增值服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)給客戶提供給客戶提供市場增值服務(wù)市場增值服務(wù)三、科密優(yōu)勢之經(jīng)銷新模式優(yōu)勢三、科密優(yōu)勢之經(jīng)銷新模式優(yōu)勢四、產(chǎn)品賣點(diǎn)四、產(chǎn)品賣點(diǎn)1 1、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證；、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證； 09

23、09年新產(chǎn)品外觀全部由科密公司自行設(shè)計(jì)，其中部分產(chǎn)年新產(chǎn)品外觀全部由科密公司自行設(shè)計(jì)，其中部分產(chǎn)品已申請專利外觀，確?？泼茳c(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品外觀在市場上品已申請專利外觀，確保科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品外觀在市場上的專有性。的專有性。2 2、全國首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，、全國首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶可通過簡易操作完成系統(tǒng)軟件升級；用戶可通過簡易操作完成系統(tǒng)軟件升級； 專業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時能夠迅速、專業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時能夠迅速、輕松、方便對點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級，且無需任何費(fèi)用，輕松、方便對點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級，且無需任何費(fèi)用，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者

24、的購買欲望。大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買欲望。產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)3 3、技術(shù)專利產(chǎn)品（專利申請?zhí)枺?、技術(shù)專利產(chǎn)品（專利申請?zhí)枺?00820206303.9200820206303.9） 科密獨(dú)有的通過升級功能已向國家專利局申請了專利，科密獨(dú)有的通過升級功能已向國家專利局申請了專利，確保了該技術(shù)的獨(dú)有性，一旦在市場上發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為，確保了該技術(shù)的獨(dú)有性，一旦在市場上發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為，科密利用法律手段進(jìn)行維權(quán)，巨額的侵權(quán)罰款將使偽造科密利用法律手段進(jìn)行維權(quán)，巨額的侵權(quán)罰款將使偽造者望而卻步。者望而卻步。4 4、及時的更新版本的軟件，用戶可通過升級系統(tǒng)軟件與、及時的更新版本的軟件，用戶可通過升級系統(tǒng)軟件與我們保持

25、技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù)我們保持技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù) 科密的在線升級功能，對市場出現(xiàn)的假幣能有及時的科密的在線升級功能，對市場出現(xiàn)的假幣能有及時的升級作用，就像查殺病毒一樣的方便！升級作用，就像查殺病毒一樣的方便！產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)5 5、未來的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的輸出、未來的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的輸出 未來，科密將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷未來，科密將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷商、消費(fèi)者創(chuàng)造出更多有差異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。商、消費(fèi)者創(chuàng)造出更多有差異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。6 6、科密品牌在流通領(lǐng)域的影響力、科密品牌在流通

26、領(lǐng)域的影響力 通過十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個同行都通過十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個同行都更具備推動新項(xiàng)目的能力。更具備推動新項(xiàng)目的能力。產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)7 7、部分附加功能、部分附加功能 除科密獨(dú)有的升級專利外，在現(xiàn)有產(chǎn)品線中，高、中、除科密獨(dú)有的升級專利外，在現(xiàn)有產(chǎn)品線中，高、中、低端產(chǎn)品系列之間的也存在一定的差異，為廣大經(jīng)銷低端產(chǎn)品系列之間的也存在一定的差異，為廣大經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)科密產(chǎn)品差異性銷售提供一個差異性的產(chǎn)品平商實(shí)現(xiàn)科密產(chǎn)品差異性銷售提供一個差異性的產(chǎn)品平臺。臺。第四章第四章 科密新經(jīng)銷模式科密新經(jīng)銷模式l過往賒銷模式的檢討過往賒銷模式的檢討一方贏不能良性發(fā)展

27、一方贏不能良性發(fā)展多方共贏方為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展觀多方共贏方為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展觀如果經(jīng)銷商需要如果經(jīng)銷商需要我們可以協(xié)助我們可以協(xié)助科密科密 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 下游客戶下游客戶 銀行銀行多方共贏多方共贏 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 方為上策方為上策科密過往管理模式的弊端科密過往管理模式的弊端l信息流不通信息流不通l物流不通物流不通l資金流不通資金流不通l層層管理級級匯報(bào)層層管理級級匯報(bào)l傳導(dǎo)變樣傳導(dǎo)變樣l管理行政化管理行政化以客戶需求為導(dǎo)向的科密新管理模式以客戶需求為導(dǎo)向的科密新管理模式科密營銷體系未來主要職責(zé)科密營銷體系未來主要職責(zé) 1 1、渠道開發(fā)，與有合作意向的經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國科、渠道開發(fā)，與有合作

28、意向的經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 2 2、協(xié)助簽約經(jīng)銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國各省、市、協(xié)助簽約經(jīng)銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國各省、市、城鄉(xiāng)的零售終端；城鄉(xiāng)的零售終端； 3 3、配合集團(tuán)對科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場具體落實(shí)實(shí)施市場、配合集團(tuán)對科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場具體落實(shí)實(shí)施市場及品牌推廣工作；及品牌推廣工作； 4 4、終端建設(shè)及維護(hù)。、終端建設(shè)及維護(hù)。 5 5、市場信息反饋。、市場信息反饋。第五章第五章 目標(biāo)群體目標(biāo)群體一、目標(biāo)群體類型一、目標(biāo)群體類型主要客戶類型主要客戶類型現(xiàn)金流量較少小檔口用戶及小個體戶現(xiàn)金流量較少小檔

29、口用戶及小個體戶連鎖店、餐飲連鎖店、餐飲商場、超市商場、超市賓館、辦公寫字樓賓館、辦公寫字樓 公司、工廠公司、工廠銀行銀行二、目標(biāo)群體細(xì)分二、目標(biāo)群體細(xì)分 當(dāng)我們在考慮科密點(diǎn)鈔機(jī)的銷售時，我們首先要考慮當(dāng)我們在考慮科密點(diǎn)鈔機(jī)的銷售時，我們首先要考慮的就是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在哪里，下面我們將根據(jù)科密點(diǎn)的就是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在哪里，下面我們將根據(jù)科密點(diǎn)鈔機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場狀況，對目標(biāo)群體作簡要分鈔機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場狀況，對目標(biāo)群體作簡要分析，供各區(qū)域參考：析，供各區(qū)域參考：目標(biāo)群體目標(biāo)群體特性特性主要銷售方式主要銷售方式普通個人普通個人用戶用戶現(xiàn)金流量較小，購買現(xiàn)金流量較小，購買點(diǎn)鈔機(jī)存

30、在對使用假點(diǎn)鈔機(jī)存在對使用假幣者起威懾作用幣者起威懾作用渠道分銷為主，通過發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷渠道分銷為主，通過發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對市場庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對市場目標(biāo)群體的接觸面，輔助人員直銷目標(biāo)群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。確?？傮w利益。各類大中型各類大中型企業(yè)用戶企業(yè)用戶現(xiàn)金流量較大，財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量較大，財(cái)務(wù)人員使用為主，對產(chǎn)人員使用為主，對產(chǎn)品性能有明確要求品性能有明確要求渠道分銷、電話拜訪、上門演示、渠道分銷、電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、設(shè)點(diǎn)促銷、目錄推

31、銷、兼職分銷、設(shè)點(diǎn)促銷、目錄推銷、兼職分銷、招聘傳播等。招聘傳播等。目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體目標(biāo)群體特性特性主要銷售方式主要銷售方式行業(yè)用戶行業(yè)用戶現(xiàn)金流量較大且相對固定，現(xiàn)金流量較大且相對固定，收費(fèi)及財(cái)務(wù)人員使用較多，收費(fèi)及財(cái)務(wù)人員使用較多，對售后服務(wù)要求較高對售后服務(wù)要求較高招標(biāo)、關(guān)系營銷等方式招標(biāo)、關(guān)系營銷等方式專業(yè)用戶專業(yè)用戶現(xiàn)金流量非常大，以銀行?，F(xiàn)金流量非常大，以銀行專業(yè)用戶為主，對產(chǎn)品性能、業(yè)用戶為主，對產(chǎn)品性能、功能、服務(wù)等方面要求很高功能、服務(wù)等方面要求很高總行入圍、地區(qū)招標(biāo)等方式總行入圍、地區(qū)招標(biāo)等方式第六章第六章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng)終

32、端銷售的要求及注意事項(xiàng)終端銷售的主要終端銷售的主要工作項(xiàng)目：工作項(xiàng)目：店面檢查店面檢查第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備將終端銷售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、周、日的銷將終端銷售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、周、日的銷售目標(biāo)及計(jì)劃，并對應(yīng)銷售計(jì)劃做好人員、貨源、物流、售目標(biāo)及計(jì)劃，并對應(yīng)銷售計(jì)劃做好人員、貨源、物流、服務(wù)等多方面的準(zhǔn)備。服務(wù)等多方面的準(zhǔn)備。第二步：店面檢查第二步：店面檢查注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會尋找重要的改進(jìn)機(jī)會內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查檢查總體情況檢查總體情況 檢查庫存產(chǎn)品的品種和存量檢查庫存產(chǎn)品的品種和存量每個產(chǎn)品型號有多少實(shí)際庫存？每個產(chǎn)品型號有多少實(shí)際庫存？庫存流轉(zhuǎn)是否正確？庫存

33、流轉(zhuǎn)是否正確？每個產(chǎn)品型號的銷售情況？每個產(chǎn)品型號的銷售情況？對庫存有何要求？對庫存有何要求？競爭對手的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品庫存、定價(jià)、空間、市場活動等庫存、定價(jià)、空間、市場活動等內(nèi)部布局變化內(nèi)部布局變化注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會尋找重要的改進(jìn)機(jī)會第三步：展列助銷第三步：展列助銷l內(nèi)容：內(nèi)容：l檢查并改善品牌地位：檢查并改善品牌地位：l產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列 l陳列陳列l(wèi)促銷促銷l定價(jià)定價(jià)l目的：目的：l品牌的沖擊力擴(kuò)大品牌的沖擊力擴(kuò)大l“售出售出” ” 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存選擇展列位置的原則選擇展列位置的原則熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域 = = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域熱銷區(qū)

34、域熱銷區(qū)域l你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！l了解它們在哪！了解它們在哪！l好好地利用它們！好好地利用它們！l不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！l陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域l不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！l不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū) 可見性可見性 可選性可選性目視高度目視高度 & & 購買高度購買高度80cm-145cm145cm80cm175cmF 把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放

35、在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比 F貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位等。貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位等。F掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架F貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。F產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。F形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位等。形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位等。非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列l(wèi)展列主題是否清晰展列主題是否清晰l現(xiàn)有的區(qū)域面

36、積現(xiàn)有的區(qū)域面積l現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量l銷售點(diǎn)宣傳品銷售點(diǎn)宣傳品l只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用l需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品l對稱或不對稱展列對稱或不對稱展列櫥窗展列櫥窗展列為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷突出促銷/ /產(chǎn)品發(fā)布；產(chǎn)品發(fā)布；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；鼓勵顧客進(jìn)入你們的店鋪；鼓勵顧客進(jìn)入你們的店鋪；如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；改換必須引人注目以獲得最大的反響；改換必須引人注目以獲得最大的反響；確保有一個

37、明確的焦點(diǎn)；確保有一個明確的焦點(diǎn)；線條線條: :曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等 展列助銷技巧展列助銷技巧1 1、目視高度就是購買高度；、目視高度就是購買高度；2 2、使用垂直分區(qū)；、使用垂直分區(qū)；3 3、包裝都正面對著外面嗎；、包裝都正面對著外面嗎；4 4、展列的產(chǎn)品都是新的、展列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒有損壞；且沒有損壞；5 5、價(jià)格標(biāo)得明顯嗎；、價(jià)格標(biāo)得明

38、顯嗎；6 6、是否利用了熱賣區(qū)；、是否利用了熱賣區(qū)；7 7、是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)；、是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)；8 8、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；9 9、展列助銷費(fèi)用不需很高；、展列助銷費(fèi)用不需很高；第四步第四步 銷售銷售說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。的商業(yè)論據(jù)。說服性銷售是整個終端銷售的核心說服性銷售是整個終端銷售的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列

39、助銷展列助銷確定確定機(jī)機(jī)會會提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)主要主要利益利益達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶需求客戶需求限制限制受益機(jī)會受益機(jī)會確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：確認(rèn)機(jī)會確認(rèn)機(jī)會確定確定機(jī)會機(jī)會提出提出 建議建議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：提出建議提出建議簡單、清晰、精煉嗎？簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標(biāo)的益處您商業(yè)目標(biāo)的益處確定確定機(jī)會機(jī)會提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：強(qiáng)調(diào)主要利

40、益強(qiáng)調(diào)主要利益強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定確定機(jī)會機(jī)會提出提出 建議建議強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)主要主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)協(xié)議議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機(jī)會機(jī)會提出提出 建議建議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議l第五步：達(dá)成協(xié)議（略）第五步：達(dá)成協(xié)議（略）第七章第七章 銷售技巧銷

41、售技巧一、熟悉基本知識一、熟悉基本知識了解科密公司：行業(yè)權(quán)威榮譽(yù)、了解科密公司：行業(yè)權(quán)威榮譽(yù)、1616年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展前景、行業(yè)地位等；有率、發(fā)展前景、行業(yè)地位等；熟知科密產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和特點(diǎn)、外觀色彩搭熟知科密產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和特點(diǎn)、外觀色彩搭配美觀、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、基本參數(shù)等配美觀、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、基本參數(shù)等了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問和傾聽分了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問和傾聽分析；析；了解競品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷產(chǎn)品型

42、號及賣點(diǎn)；促銷方式；了解競品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷產(chǎn)品型號及賣點(diǎn)；促銷方式；銷售技巧銷售技巧二、甄選顧客，把握機(jī)會二、甄選顧客，把握機(jī)會望觀察其動作、表情、眼神、注意其觀看的產(chǎn)品及型號推測其購買意圖；望觀察其動作、表情、眼神、注意其觀看的產(chǎn)品及型號推測其購買意圖；問主動尊敬地向顧客打招呼，通過詢問了解其大概需求；問主動尊敬地向顧客打招呼，通過詢問了解其大概需求；聽懂得傾聽顧客回答的問題及顧客的需求，并通過分析是否意向顧客；聽懂得傾聽顧客回答的問題及顧客的需求，并通過分析是否意向顧客；銷售技巧銷售技巧三、了解和分析顧客購買動機(jī)三、了解和分析顧客購買動機(jī)傾向品牌；傾向品牌；關(guān)注質(zhì)量；關(guān)注質(zhì)量；關(guān)

43、心售后服務(wù)；關(guān)心售后服務(wù)；注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用；注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用；美觀時尚；美觀時尚；關(guān)注安全和省電；關(guān)注安全和省電；隨意購買隨意購買 銷售技巧銷售技巧四、顧客類型分析：四、顧客類型分析：決定購買某種產(chǎn)品的顧客；決定購買某種產(chǎn)品的顧客；未決定購買某種產(chǎn)品的顧客；未決定購買某種產(chǎn)品的顧客；隨意瀏覽的顧客；隨意瀏覽的顧客；銷售技巧銷售技巧五、推銷技巧、技能：五、推銷技巧、技能：推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽；學(xué)會微笑；多加贊美；態(tài)推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽；學(xué)會微笑；多加贊美；態(tài)度熱忱；真誠關(guān)心；感情交流；度熱忱；真誠關(guān)心；感情交流；推銷利益：推銷利益： 產(chǎn)品利益款式、用途、質(zhì)量產(chǎn)品利益款

44、式、用途、質(zhì)量 品牌利益實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)品牌利益實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù) 差別利益競品所沒有的功能和服務(wù)差別利益競品所沒有的功能和服務(wù)推銷產(chǎn)品：語言介紹和產(chǎn)品演示打動顧客推銷產(chǎn)品：語言介紹和產(chǎn)品演示打動顧客推銷服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)推銷服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)銷售技巧銷售技巧六、顧客購買過程的心理變化六、顧客購買過程的心理變化注意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，產(chǎn)生好奇心注意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，產(chǎn)生好奇心產(chǎn)生興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)品產(chǎn)生興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)品聯(lián)想是否適合辦公室或家庭？是否有需要？聯(lián)想是否適合辦公室或家庭？是否有需要？產(chǎn)生欲望肯定產(chǎn)品確實(shí)好產(chǎn)生欲望肯定產(chǎn)品確實(shí)好比較權(quán)衡價(jià)格或功能是否合適？比

45、較權(quán)衡價(jià)格或功能是否合適？產(chǎn)生信心對品牌、產(chǎn)品和價(jià)格的肯定；產(chǎn)生信心對品牌、產(chǎn)品和價(jià)格的肯定；決定行動立即購買行為產(chǎn)生決定行動立即購買行為產(chǎn)生滿意購買的滿足感滿意購買的滿足感銷售技巧銷售技巧七：如何快速啟動市場七：如何快速啟動市場1 1、利用原有的客戶資源展開銷售；、利用原有的客戶資源展開銷售；2 2、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售；、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售；3 3、對已經(jīng)購買科密點(diǎn)鈔機(jī)的用戶定期進(jìn)行回訪，做好回訪記、對已經(jīng)購買科密點(diǎn)鈔機(jī)的用戶定期進(jìn)行回訪，做好回訪記錄；錄；4 4、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷售。、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷售。第八章第八章 賣場問答賣場問答一、科密品牌產(chǎn)地在哪里？主要做什么樣

46、的產(chǎn)品？一、科密品牌產(chǎn)地在哪里？主要做什么樣的產(chǎn)品？答：科密品牌產(chǎn)地在廣州；主要做點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)等產(chǎn)答：科密品牌產(chǎn)地在廣州；主要做點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)等產(chǎn)品；品；二、科密的產(chǎn)品有沒有售后服務(wù)保障？二、科密的產(chǎn)品有沒有售后服務(wù)保障？答：有售后服務(wù)保障；全國有非常完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；執(zhí)行國家的答：有售后服務(wù)保障；全國有非常完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；執(zhí)行國家的“三三包包”售后服務(wù)：如確實(shí)屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，憑購買發(fā)票和售后保修卡售后服務(wù)：如確實(shí)屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，憑購買發(fā)票和售后保修卡享受七天包換、一月內(nèi)包換、一年內(nèi)免費(fèi)維修、終生保修、全國聯(lián)保；享受七天包換、一月內(nèi)包換、一年內(nèi)免費(fèi)維

47、修、終生保修、全國聯(lián)保；賣場問答賣場問答三、科密品牌是不是大品牌？三、科密品牌是不是大品牌？答：科密在辦公機(jī)具行業(yè)是非常大的知名品牌，科密點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、答：科密在辦公機(jī)具行業(yè)是非常大的知名品牌，科密點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、裝訂機(jī)、考勤機(jī)都是市場占有率很高的名牌產(chǎn)品；裝訂機(jī)、考勤機(jī)都是市場占有率很高的名牌產(chǎn)品；四、科密點(diǎn)鈔機(jī)除了防偽功能，還有什么功能？四、科密點(diǎn)鈔機(jī)除了防偽功能，還有什么功能？答：科密點(diǎn)鈔機(jī)具有多功能，除了真正的防偽，還能對不同版本和面額答：科密點(diǎn)鈔機(jī)具有多功能，除了真正的防偽，還能對不同版本和面額的人民幣進(jìn)行混點(diǎn)，顯示計(jì)算出的總金額；具有累加、預(yù)置、面額顯的人民幣進(jìn)行混點(diǎn)，顯示計(jì)算出

48、的總金額；具有累加、預(yù)置、面額顯示、紙張顯示功能。示、紙張顯示功能。賣場問答賣場問答五、科密點(diǎn)鈔機(jī)防偽效果如何？如何防偽？五、科密點(diǎn)鈔機(jī)防偽效果如何？如何防偽？答：科密采用全數(shù)字化技術(shù)、全面兼容第四套、第五套人幣，防偽效答：科密采用全數(shù)字化技術(shù)、全面兼容第四套、第五套人幣，防偽效果非常好；采用多種鑒偽功能：熒光鑒偽，磁性油墨鑒偽，紅外果非常好；采用多種鑒偽功能：熒光鑒偽，磁性油墨鑒偽，紅外( (紙質(zhì)紙質(zhì)) )，安全線鑒偽，光譜鑒偽，是假幣最大的克星；，安全線鑒偽，光譜鑒偽，是假幣最大的克星；六、科密點(diǎn)鈔機(jī)如何升級？六、科密點(diǎn)鈔機(jī)如何升級？答：通過科密獨(dú)有的升級技術(shù)，連接電腦進(jìn)入科密指定的網(wǎng)站隨

49、時進(jìn)答：通過科密獨(dú)有的升級技術(shù)，連接電腦進(jìn)入科密指定的網(wǎng)站隨時進(jìn)行軟件升級；行軟件升級；賣場問答賣場問答七、科密為什么要做會升級的點(diǎn)鈔機(jī)？七、科密為什么要做會升級的點(diǎn)鈔機(jī)？ 答：會升級的點(diǎn)鈔機(jī)是國內(nèi)乃至國外都是發(fā)展的必然趨勢，是點(diǎn)鈔機(jī)的答：會升級的點(diǎn)鈔機(jī)是國內(nèi)乃至國外都是發(fā)展的必然趨勢，是點(diǎn)鈔機(jī)的升級換代產(chǎn)品，目前只有科密能做到全系列隨時升級，而且科密的升升級換代產(chǎn)品，目前只有科密能做到全系列隨時升級，而且科密的升級技術(shù)已經(jīng)獲得了專利保護(hù)。而傳統(tǒng)的點(diǎn)鈔機(jī)只能通過更換軟、硬件級技術(shù)已經(jīng)獲得了專利保護(hù)。而傳統(tǒng)的點(diǎn)鈔機(jī)只能通過更換軟、硬件才能升級，并且收取不菲的升級費(fèi)用；才能升級，并且收取不菲的升級

50、費(fèi)用；八、科密點(diǎn)鈔機(jī)能用幾年？八、科密點(diǎn)鈔機(jī)能用幾年？ 答：科密點(diǎn)鈔機(jī)獨(dú)有的升級功能，用戶伴隨科密的發(fā)展隨時上網(wǎng)更新軟答：科密點(diǎn)鈔機(jī)獨(dú)有的升級功能，用戶伴隨科密的發(fā)展隨時上網(wǎng)更新軟件，一般情況能用五年以上；而一般的點(diǎn)鈔機(jī)因?yàn)闆]有升級功能，碰件，一般情況能用五年以上；而一般的點(diǎn)鈔機(jī)因?yàn)闆]有升級功能，碰到新的假幣就驗(yàn)不出來了，很多用戶就直接換新的點(diǎn)鈔機(jī)，這樣就太到新的假幣就驗(yàn)不出來了，很多用戶就直接換新的點(diǎn)鈔機(jī)，這樣就太浪費(fèi)金錢和資源了。浪費(fèi)金錢和資源了。結(jié)束語結(jié)束語 本手冊所有內(nèi)容是根據(jù)公司以往的銷售經(jīng)驗(yàn)、代理商提供的信息本手冊所有內(nèi)容是根據(jù)公司以往的銷售經(jīng)驗(yàn)、代理商提供的信息和市場的反饋信息綜合所成，僅供各地代理商參考。有關(guān)科密公司及和市場的反饋信息綜合所成，僅供各地代理商參考。有關(guān)科密公司及科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品更詳盡的資料以及新版本的升級和新產(chǎn)品的出臺都將科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品更詳盡的資料以及新版本的升級和新產(chǎn)品的出臺都將在我公司網(wǎng)站上即時公布，供您隨