方案紅獅水泥營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案

1、精品報告以下是我行我秀精心整理文檔，僅供參 考°請品之作紅獅水泥營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案一、企業(yè)市場營銷基本戰(zhàn)略思想紅獅水泥市場營銷思想總體思路是從三個方面來考世的:族木概念：以冃的冃標(biāo)途徑應(yīng)對策略的決策程序進行梳理：基本思想：以4P和4C輪冋理論進行思考；基本措施：從實際情況出發(fā)，通過林理、劌斷、決策、實施、調(diào)整來達到從傳統(tǒng)借住向現(xiàn)代市場營借轉(zhuǎn) 型。（-）紅獅水泥營銷基本概念LI的：通過紅獅水泥的營銷，擴大企業(yè)在市場上的影響力，樹立企業(yè)的整體形獲和紅獅牌水泥的品牌形象，以達到企業(yè)利潤最大化、提高企業(yè)的地位.提升企業(yè)的社會價值。H標(biāo)：樹立名品形彖、捉高市場占有率、打敗競爭對手2003年完成水

2、泥銷杵200萬噸，2004年完成水泥銷咎400萬噸，力爭二至三年進入中國水泥十強，為企業(yè)更好地更長遠的管銷打好基礎(chǔ)為鍛終達成營銷L1的而服務(wù)。途徑：通過正確的市場定位（從地理人口、需求等因索來確定潛在客戶在那里？從運輸半徑、成本、價格品牌 等優(yōu)勢來確定我們的主打市場應(yīng)該是'金華、溫州、麗水、臺州、紹興、亍波等地八 較好的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)（現(xiàn)有布及 六個地區(qū)32家經(jīng)銷命及600藝家二批商的銷住網(wǎng)絡(luò)）：生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)晶質(zhì)雖優(yōu)勢（二條H產(chǎn)250噸水泥的新型干法旋轉(zhuǎn)窯，比老式立窯質(zhì)駅高一個檔次）：價格優(yōu)勢（比尖峰、海螺、三獅零品牌低30元左右噸八通過加強營銷管理、規(guī)范幣場秩序、提高二支銷竹隊伍索質(zhì)、

3、緊密廠商關(guān)系籌措施和途徑努力達成紅獅水泥的營銷日標(biāo)。應(yīng)對策略:址然紅獅水泥抓住了發(fā)展機會，是浙江省掖早上規(guī)模的日產(chǎn)250噸新型干法旋轉(zhuǎn)瘧的水泥，但是浙江是經(jīng) 濟高速發(fā)展的省份，水泥的競爭依然卜分傲烈。上有海螺、三獅、虎山尖峰等苦名老禪品在價格市場份額品牌優(yōu)外 上的打壓，下有科華、立馬聲威等新上項口和低價的沖擊。雖然我們采取不少得力的描施，但址帀場是變?nèi)f幻的， 我們的應(yīng)變策略是：對傳統(tǒng)落后的水泥銷住模式進行變革，引進新理念新方法，超就對手一步；通過成本優(yōu)勢，靈 活地運川合理的價差武器鞏固自身的堡墊并可 給對手構(gòu)成孤冇力的打擊：通過保證金制度綁住經(jīng)銷商，使廠商關(guān)系山 松散型變?yōu)榫o密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4、：把市場取心詢移將辦爭處設(shè)在市場讓銷也人員與經(jīng)銷商一 起工作給予市場一 線一定機動資源.以最敬捷有力的應(yīng)變策略來確保營銷途徑的實施。（二）紅獅水泥基本營銷思想精品報告以4P和4C輪回理論體系來恵考企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。傳統(tǒng)營銷的4P是：產(chǎn)品、價格.渠道.促銷.而新的營銷理論足用4C代替4P即：需耍代替產(chǎn)晶成 本代替價格，便 利代替渠道，溝通代替促銷。公可將在以4P為核心的營銷構(gòu)架中盡量引入4C的新理念。產(chǎn)品定位：4C理論是以需耍代替產(chǎn)品，因為我們及時進行了技術(shù)改進，解決了落后的芷窯不適應(yīng)發(fā)展 需求的關(guān)鍵 性問題。以爲(wèi)標(biāo)準(zhǔn).爲(wèi)質(zhì)量的產(chǎn)品滿足國家及地方建設(shè)的需耍。通過對市場的認(rèn)真調(diào)研進-步明確廣市場的核

5、心定位， 確定產(chǎn)晶的披終客戶為：重點工程中小型工程及少城民用建筑為我們的產(chǎn)晶的潛在客戶群。價格定位：山于紅獅水泥在工藝、原料、管理等方而的優(yōu)勢最終形開了低成本規(guī)模生產(chǎn)的價格優(yōu)勢，而我們的定價 策略是根據(jù)水戶承受能力、產(chǎn)品成本.競爭性產(chǎn)品的惜況進行的合理定價所以頗具競爭力。之所以我們將晶牌定位為藥 鬲端的產(chǎn)品.合理的價格二旨在以高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)3b創(chuàng)名優(yōu)品牌，讓顧客用的放心，同時我們乂以合理的價格，讓顧 客買得満意（買得起、樂得買）。渠道定位：以優(yōu)良的服務(wù)、雙贏的理念，克誠地與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，形成產(chǎn)銷i體化的新型渠道體制.這種渠 道體制的建立對以確保我們的產(chǎn)品在分銷途徑中順利地使產(chǎn)品從生產(chǎn)者向

6、消費者轉(zhuǎn)移.不僅給消費者捉供了便利，也形 成了無形鋼鐵怪城，我們認(rèn)為品牌是基礎(chǔ).築道是關(guān)鍵.決勝在終禺這是水泥 營銷的發(fā)展也外，而今犬不僅渠道是關(guān) 健.而L決勝也在渠道.所以我們要盡快構(gòu)建鍥外的渠道網(wǎng)絡(luò).趕 在其它品牌水泥Z詢形成渠道優(yōu)勢，這將是企業(yè)戰(zhàn)略 發(fā)展中最重要的一塊基石。促銷定位：只有通過促銷才能更好地達到開拓市場空間.擴大產(chǎn)品銷售，激發(fā)客戶購買或渠道進貨熱悄.促成務(wù)戶購 買行為。紅獅水泥將在加大廣告投入等促銷活動的同時注重溝通的重要性，向II標(biāo)客戶或樂道傳遞產(chǎn)品及市場信息， 促進企業(yè)與渠道及消費者的感怙，加大打擊競爭產(chǎn)品的力度，將部分促侑費川交給離帀場一線最近的指揮員施用，提 爲(wèi)市場

7、的應(yīng)變能力和反映速度，從而將有限的資源用的最姑切、最有效，以四兩撥千斤。最終讓紅獅牌水泥成為用 得匕買得起、信得過、看得中、認(rèn)得用S（三）紅獅水泥營銷方案的實施措施：從紅獅公司的實際悄況出發(fā)，通過整理、判斯.決忍實施.調(diào)整來達到從傳統(tǒng)銷住向現(xiàn)代市場營銷轉(zhuǎn) 型。二. 當(dāng)前營銷中存在的主要問題經(jīng)過調(diào)研和整理發(fā)現(xiàn)當(dāng)前公司銷售中存在的主要問題：0相互沖貨、相互砸價，導(dǎo)致經(jīng)銷商抱怨：市場區(qū)域管理不嚴(yán)、市場秩序混亂.價搟上不去，經(jīng)銷商、二批商微利, 枳極性不髙：0品牌地位不乳價格低工地不愿盤買.價格閒乂怕人家不接受：0企業(yè)管理及銷住管理不規(guī)范，售后服務(wù)跟不上；0旺季產(chǎn)量跟不上，經(jīng)銷商意見大；0銷倍人員坐在

8、家做生意，只管賣貨不管市場"0經(jīng)銷商素質(zhì)低.散慢.沒有統(tǒng)-的市場運作規(guī)則：0企業(yè)管理及銷苗管理不規(guī)范，住后服務(wù)跟不上，人員索質(zhì)和經(jīng)營理念嶇待提高。根抑;企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及LI詢的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和市場競爭態(tài)勢傳統(tǒng)的銷借方法已不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的礙要公司決定及時 進行管理升級，從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代市場營銷轉(zhuǎn)型O三、營銷戰(zhàn)略措施釆取措施：釆用三生陣（金太祖在屢逍失敗后發(fā)明了三生陣：第一陣是盾牌硬陣，擋住敵軍馬隊箭的射擊，等敵軍馬隊進入射程后.碩陣一分為二讓開通路：第二陣是弓箭手，萬箭齊放，對敵軍造成殺傷力，當(dāng)敵軍大亂之時.第二陣一分為二讓開通路.第三陣馬隊出擊，并于左右馬隊全擊.從而大獲全勝，勇往而不勝

9、?。┑膽?zhàn)略進行營銷管理整合和 市場運作.第一陣硬陣：制定一套銷售人員和經(jīng)鎧商的管理制度，先邀而具有可實施性。建設(shè)一支拉得出、扌得響、過得 碩的銷售隊伍:建立、建全一支具有市場競爭力與企業(yè)具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商聯(lián)銷體系：鞏固原育的市場.開發(fā)若干 新市場；規(guī)范好市場的經(jīng)營秩序.嚴(yán)禁簾貨；合理捉價并維護好價格體系.在 提升紅獅水泥的品牌地位的同時確保完銷 售任務(wù)一從組織上將原來的銷容科改為市場部，設(shè)部長啪、助理一名統(tǒng)計兼內(nèi)勤-名，有專人負責(zé)加強負責(zé)的市場監(jiān) 控和管理。下設(shè)區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理。對經(jīng)銷商實行區(qū)域銷告責(zé)任制嚴(yán)禁跨區(qū)域銷的.經(jīng)舉報査實銷住人員與經(jīng)銷商共同處罰。銷借價格規(guī)范化，按公司市場部的

10、銷件指導(dǎo)價執(zhí)行低于 毛利3尤/噸且影響市場正常經(jīng)營秩序視為違規(guī)行為.每次處罰200-1000元，并每次處罰年 終單項獎20%o通過強硬 手段連壞政策、人員保證等抬施規(guī)范市場。第二陣，二弓箭手：將市場重心前移，設(shè)片區(qū)域經(jīng)理（辦事處主任若干名，客戶經(jīng)理若干名，對客戶進行銀進服 務(wù).要求住在市場.設(shè)辦爭處.負責(zé)木責(zé)任區(qū)域市場內(nèi)的全面銷售工作.除確保銷倚任務(wù)的完 成Z外還耍承擔(dān)：管理客戶 經(jīng)理，維護區(qū)域經(jīng)營秩序（沖貨與價格）：培養(yǎng)經(jīng)銷商成長：拓展區(qū)域內(nèi)的市場份額：捉升品牌形象（促銷、廣吿.大 工地終端客戶的促進）等工作。對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員在完成銷售任務(wù)及和市場祐展工作Z后將給予豐厚的冋報，并通過獎金的綜

11、合考評。對銷售人員的政策是:銷盤占60%維護區(qū)域經(jīng)營秩序（沖貨與價格）20%,提升品牌形象.市場占有率（促銷、廣吿. 大工地終端客戶的促進）10%,管理與售后服務(wù)10%。根據(jù)基層考評及綜合評議，最后曲市場部領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)共同決 定。每月或每季發(fā)放50%獎金，年終發(fā)放50%。另設(shè)特殊頁獻獎：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè).二批商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)秀 者.培養(yǎng)經(jīng)銷商大戶成長V10萬噸以上的經(jīng)銷商視貢獻大小 給予35萬元獎市場拓展獎（完成新區(qū)域拓展有重 大貢獻或在責(zé)任區(qū)域內(nèi)趙額150%以上完成任務(wù)的給子35萬元獎勵）；品牌提升獎（在責(zé)任區(qū)域內(nèi)使紅獅水泥成為第 -或第二品牌対品牌捉升做明顯貢 獻者，或在貴任區(qū)域內(nèi)

12、使紅獅水泥的市場占右范操率達到第-或第二，有顯若貢獻 者）：對經(jīng)銷商的政策是：年終獎勵以銷住昴的4%II-獎.但必須規(guī)作，如完成銷告任務(wù)1%（超額完成任務(wù)超額部分獎 勵1 %，超額120%以上超額部分獎勵2%），執(zhí)行價格不違規(guī)0.5%,不沖貨0.5%,市場拓展網(wǎng)絡(luò)好0.5%,專銷 本公司產(chǎn) 晶（60%以上）05%。另設(shè)貢獻獎，大戶獎，全年銷件暈占公司所有經(jīng)銷商而三名（15萬噸以上）并能按公司規(guī)范進行 市場操作者給予520萬元獎勵。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎、品牌提升獎等。辻二支隊伍充滿熱悄地 投入到市場一線的工作中去.形成 狐大的沖擊力。第三陣馬隊：企業(yè)將實行保證金制度.年終企業(yè)將按全年計利息并加企業(yè)利潤的部

13、分分紅以產(chǎn)晶的形式返利給經(jīng)銷商。 這一舉措的實施將大大加強企業(yè)的核心競爭力貞正體現(xiàn)廠商戰(zhàn)略伙伴的聯(lián)盟關(guān)系，從而形成產(chǎn)銷一體化確保雙必的實 現(xiàn)。公司將計劃從銷住額中捉取部分費用于廣告費，以加大宣傳力度、提升紅卿水泥胡牌形彖和地位，其中30%川于市 場一線的促銷.宣傳，還將提價獎的30%用于市場促銷，這些 促銷費用在市場上巧妙的運用，將會出現(xiàn)強人無比的威力。 廠商一體加品牌促銷是拓展市場所向披麾的制勝利劍通過三生陣的運用逐步解決利完善營銷實際工作中的三項遼大問題：一是銷您隊伍的建設(shè)；二是經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)：三是市場的觀范管理和晶牌運作。我們將運用PDCA II劃循環(huán)法，對營俏戰(zhàn)略方案進行認(rèn)真貫徹實施并加強檢査.調(diào)整，不斷完善公司的營銷體系，以確保公司發(fā)展戰(zhàn)略的順利實現(xiàn)。本方案是專門針對轉(zhuǎn)型期的營銷工作而設(shè)計的，主要解決三大問題：一、建立一幕套較系統(tǒng)的市場營銷體系包括:銷倍科的職能轉(zhuǎn)換;市場貳心的詢移;規(guī)章制度的完修市場秩序的維護（解決沖貨和內(nèi)部低價惡性競爭）；經(jīng)銷簡隊伍及二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);獎懲制度;保證金制度；區(qū)域銷儕責(zé) 任制等.二、捉甌：支隊伍的經(jīng)營理念和人員索質(zhì)，加強培訓(xùn)提高企