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文檔簡介

1、    關(guān)于加油站油品銷售經(jīng)營管理的探究    鄭岐軍摘 要:加油站是專門為汽車提供油品和服務(wù)的場所。目前我國對于成品油的需求量呈現(xiàn)下降趨勢,在這種情況之下,我國應(yīng)該調(diào)整加油站油品的銷售經(jīng)營模式,在能夠保證柴油供應(yīng)的條件之下,大力推廣并宣傳汽油優(yōu)先的戰(zhàn)略,從而找出在銷售汽油的過程中存在的問題,進(jìn)行有效的監(jiān)管。本文就加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)作分析,從而采取調(diào)整該結(jié)構(gòu)的辦法,以供大家參考。關(guān)鍵詞:加油站;油品銷售;管理當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,汽車的使用量也在逐漸提升,而私家車與其他汽車已經(jīng)成為現(xiàn)代人出行的必備交通工具,這種現(xiàn)象帶動了我國汽油銷量的大幅度提高,而柴

2、油就相對要薄弱一些。所以企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境下,健康穩(wěn)定的發(fā)展,調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)及管理模式是首要條件,需要通過對柴油的合理分配供應(yīng),帶動汽油的銷量,以一帶二,將加油站的管理模式及經(jīng)營成果做到最優(yōu)化控制。一、加大宣傳力度1.加油站無非也是個大市場,在競爭如此激烈的環(huán)境下,同樣需要通過宣傳促銷的方法吸引顧客,達(dá)到提高營業(yè)額的目的。第一,加油站工作人員需要根據(jù)汽油成本情況進(jìn)行合理分析,在提高銷量的情況下,擬定一套完整的汽油銷售方案,并通過對市場觀察的敏銳度,對方案進(jìn)行及時修改及調(diào)整,并定時定期的開展內(nèi)部小組討論會議,通過大家不同的理解將市場中其他競爭者的優(yōu)略勢進(jìn)行分析,針對具體情況制定月任務(wù),并按照

3、方案要求隨時進(jìn)行抽查及審查。其次通過對工作人員的宣傳及培訓(xùn),增強員工服務(wù)意識,將優(yōu)質(zhì)的油品銷售經(jīng)驗與實際銷售情況相結(jié)合,并培養(yǎng)工作人員的集體榮譽感,加強團(tuán)隊建設(shè)。最后就是對內(nèi)部員工的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的,從根源上將汽油的優(yōu)點宣傳出去。工作人員是汽油促銷的關(guān)鍵,只有將任務(wù)細(xì)化到具體人員身上,才能讓汽油銷量真正的有所提高。2.調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的具體辦法:第一,根據(jù)加油站自身實際情況出發(fā),將汽油與柴油的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計,合理分配銷售計劃。在銷售模式上需要對其進(jìn)行調(diào)整,將促銷汽油及潤滑油放在首位,并對銷售能力強的工作人員進(jìn)行獎勵及表揚聲明,激發(fā)員工適應(yīng)銷售計劃,提高工作熱情。第二,在柴油銷售量高的情況下,將

4、汽油以及潤滑油的進(jìn)行統(tǒng)籌推銷,但是服務(wù)質(zhì)量必須要達(dá)標(biāo),不能進(jìn)行強制消費,通過換位思考,理解顧客心理,將潤滑油及汽油合理有效的推銷出去。第三,要想對市場環(huán)境進(jìn)行了解,首先要對市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)做出調(diào)查,將汽油促銷放在促銷首位,分類銷售。針對不同的路段及地區(qū),促銷重點要根據(jù)市場需求進(jìn)行調(diào)整。在公路附近的加油站,大車貨車相對較多,而且大車的耗油量較大,是摩托車的幾倍。在一般的加油站,工作人員配備數(shù)量不夠,在為摩托車加油時,既費時又費力,在等待的過程中,很多客戶會選擇去節(jié)省時間的加油站,導(dǎo)致原有客源逐漸減少,這對加油站的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮是影響極大的。因此,加油站的管理者需對此種情況及時作出調(diào)整方案,將加油放在首

5、位,分清首次重點,將回頭客留住。二、加強管理力度在調(diào)整加油站油品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)中,不僅需要加油站的站長在管理上嚴(yán)格把關(guān),還應(yīng)該對加油站實行汽油促銷的監(jiān)督和管理,根據(jù)該促銷活動定期開展說明大會,及時有效地對員工檢查學(xué)習(xí)記錄,并與員工談話,從對話中了解情況,這樣也會在很大程度上加大汽油促銷的力度,從而使加油站能夠按照此方法運行下去,提高加油站的營銷質(zhì)量。根據(jù)契約化加油站促銷的情況,采取每月公布一次任務(wù)兌現(xiàn)排行榜,每月一分析一總結(jié)的辦法,促進(jìn)各加油站在促銷活動中比武較勁。在此同時,目標(biāo)加油站每月也要對員工進(jìn)行任務(wù)完成情況的排名,評選出優(yōu)秀班組、優(yōu)秀員工,不僅要求任務(wù)到人,也要做到考核兌現(xiàn)到人。只有這樣,

6、員工的主動性、積極性才能充分發(fā)揮。三、找出問題根據(jù)市場調(diào)查及研究顯示,目前在加油站汽油的銷售所得到的利潤大致接近柴油的2倍,在市場上人們所使用的私家車等車輛差不多都是使用汽油的,這就達(dá)到了柴油車的1倍。從這樣的一個數(shù)據(jù)來看,不管是企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展,還是加油站提升經(jīng)營質(zhì)量的問題著手,調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)是必然結(jié)果,也即是在保證柴油能夠有效供應(yīng)的前提之下,能夠大力推廣汽油有限的策略,從而促進(jìn)汽油的銷售更加理想,這無疑是為提升加油站的銷售利潤和經(jīng)營質(zhì)量做出了重要保證。根據(jù)各加油站每月汽油促銷排行情況,可以采取“穩(wěn)中間抓兩邊”的應(yīng)對措施。具體就是在保證中間絕大多數(shù)加油站整體汽柴銷售比重穩(wěn)步上升的

7、同時,既抓先進(jìn)站的樣板示范作用,又要促進(jìn)后進(jìn)站,把后進(jìn)站作為汽油促銷的薄弱環(huán)節(jié)來抓。對后進(jìn)站逐站分析原因,找準(zhǔn)存在問題的關(guān)鍵,制定有效措施。如果是加油站自身的原因,就立足在整改上下功夫;如果是市場競爭因素,存在不正當(dāng)競爭的情況要及時聯(lián)系工商部門協(xié)助解決。努力通過這些措施,占領(lǐng)轄區(qū)內(nèi)的汽油銷售市場,擴(kuò)大主導(dǎo)市場的能力和地位。四、加強銷售經(jīng)營管理1.加強加油站油品銷售的信息化管理,將數(shù)據(jù)處理與銷售系統(tǒng)形成一個統(tǒng)一的管理銷售模式,實現(xiàn)對銷售情況實時監(jiān)管。同時將銷售一卡通的促銷方式進(jìn)行系統(tǒng)化管理,使其業(yè)務(wù)水平較近年有所提高。2.將信息化處理與油田經(jīng)營管理銷售進(jìn)行處理完善,使日常辦卡與售卡業(yè)務(wù)實現(xiàn)透明化

8、管理,并及時更新管理系統(tǒng)。3.將客戶檔案進(jìn)行集約化管理,保證檔案資料的完整性及真實性,提高檔案管理服務(wù)意識,使檔案能夠為加油站提供客戶的消費明細(xì)變化情況,并及時作出調(diào)整,以為客戶提供更好的服務(wù)為宗旨。4.將顧客投訴作為重點管理項目,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是加油站發(fā)展的根本,只有將客戶投訴進(jìn)行有效控制,才能從根本上解決克服對服務(wù)態(tài)度不滿的問題。由于有些加油站對客戶投訴并不夠在意,導(dǎo)致處罰程度不夠,沒有起到很好的制約作用,員工對此也不夠重視,服務(wù)意識低下。5.加強加油站基本建設(shè),就是加油站的油品管理以及對工作人員的管理,在加強管理的同時不能忽視了油品自身質(zhì)量,及衛(wèi)生情況。在平時的工作中要加強安全意識,進(jìn)行防水防澇演習(xí),將員工應(yīng)對災(zāi)害能力有所提高,并能夠做到及時有效解決問題。6.銷售貨款關(guān)鍵點這是一個非常重要的點,一些加油站銷售貨款存入銀行個人儲蓄卡,資金長時間處于失控狀態(tài)。防范措施:加強日常經(jīng)營管理,銷售貨款必須每日上報,不準(zhǔn)以個人名義在銀行開戶存入油品銷貸款。成品油銷售企業(yè)是屬于商貿(mào)性質(zhì)的企業(yè),在經(jīng)營、管理、運行等方面有一些不同于油田、煉廠的自身特點。資金高度分散,上級撥付的各項資金和預(yù)收的貨款廣泛分布于大區(qū)、?。ㄊ校┕镜雀骷墵I銷機構(gòu),尤其是銷貨款的收取和上繳絕大部分發(fā)生在各級基層油庫和加油站。因此客

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