新版銷售月度工作總結(jié)

1、新版銷售月度工作總結(jié) 銷售經(jīng)理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和反響，制定具體的操作方案，比方產(chǎn)品分類，報(bào)價(jià)，每月促銷，考前須知及當(dāng)月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷售各部門(mén)，由銷售的各局部去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級(jí)文件和方案，在自己所管轄的區(qū)域賣場(chǎng)中執(zhí)行當(dāng)月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對(duì)單人員核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的賣場(chǎng)結(jié)算類型，制定不同的結(jié)算方式。親愛(ài)的讀者，為您準(zhǔn)備了一些銷售月度工作總結(jié)，請(qǐng)笑納! 我到公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作3個(gè)月來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在3個(gè)月里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，三個(gè)月來(lái)，我的電腦銷售工作總結(jié)如下： 首先要降低本錢(qián)，應(yīng)該采取的主要措施有：

2、進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比擬，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、防止浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。 其次也是最重要的局部-培養(yǎng)意識(shí)，效勞意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以效勞為主的公司，可以借助效勞去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不開(kāi)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比擬劇烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。 業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的開(kāi)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的上下影響到辦

3、事的工作效率;員工素質(zhì)的上下直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作方案及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有開(kāi)展。 加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。 銷售部利潤(rùn)主要有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后效勞一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝

4、般的待遇。 能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，萬(wàn)元，純利潤(rùn)萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印萬(wàn)元，網(wǎng)校萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)萬(wàn)元，電腦耗材及配件萬(wàn)元，其他：萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元。 客服部利潤(rùn)主要：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶效勞部的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年效勞市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的根底。 能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。 工程部利潤(rùn)主要：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施根本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作

5、。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-無(wú)線網(wǎng)，和一局部的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán) 、售飯系統(tǒng)這局部的利潤(rùn)萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程局部萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)局部萬(wàn)元;電腦局部萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。 在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收，由客戶效勞部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以鼓勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。 對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。 不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的機(jī)構(gòu)。 轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)月過(guò)去了，已經(jīng)是過(guò)

6、一年的三分之二啊，業(yè)績(jī)也不是很可觀啊! 但是每天也都在堅(jiān)持這個(gè)開(kāi)會(huì).思考.總結(jié)不知道為何會(huì)使這個(gè)結(jié)果哦，有點(diǎn)矛盾啊不知道是自己的方法不適，還是別的呢? 總結(jié)一下這個(gè)月，在這個(gè)月的時(shí)候自己也總結(jié)過(guò)了，自己應(yīng)該干什么，但是有的時(shí)候，方案了趕不上變化，變化了一點(diǎn)很多都會(huì)給改變了，有一點(diǎn)的小無(wú)奈啊，還是自己想不不夠周全，八月份工作總結(jié)。 回想一下自己這個(gè)月做過(guò)的事情把，去過(guò)玉田幾天在那邊賣了點(diǎn)配件，他們那里正在需找廠房呢，應(yīng)該會(huì)近一些設(shè)備。有個(gè)用戶想訂立車呢。但是一直沒(méi)有定的今天打過(guò) 了定了大連的，真的是很可惜啊，跟蹤了那么長(zhǎng)時(shí)間，由得時(shí)候還是自己方式方法，不能讓別人認(rèn)同， 他那里正在想要買設(shè)備呢，但

7、是我一直跟蹤把，但是只是打過(guò) ，一共去過(guò)了五次吧，有一些外在的原因吧，我區(qū)那邊比擬不是很方便的，想想有點(diǎn)可惜啊! 去過(guò)秦皇島幾天，給秦皇島的用戶送了點(diǎn)資料，但是到了那里生病了，感覺(jué)也沒(méi)有什么狀態(tài)，只是把資料給他們看了看，等著他們廠房起來(lái)了定一些設(shè)備，今天栗總給我講一下他們以后的開(kāi)展方向，我大致了解一些了，他們那里想做個(gè)網(wǎng)站，他在考慮一些是花錢(qián)的還是不花錢(qián)的，看看再說(shuō)。 去過(guò)灤縣那里有個(gè)工業(yè)區(qū)感覺(jué)還可以，那里面都是要一些先進(jìn)的設(shè)備呢，像一些數(shù)控鏜床啊，數(shù)控切割機(jī)的，普通設(shè)備不是很需要了。 去過(guò)幾天遷西，那里面也有個(gè)工業(yè)區(qū)還有就是一些生產(chǎn)礦車的，什么設(shè)備都是會(huì)用的到的，這個(gè)月效益慢慢的稍微有一點(diǎn)的

8、小變化導(dǎo)致資金都不是很好，有的想買一些設(shè)備但是資金不是很到位，有的就是活不是太多，人不好找，買一些設(shè)備也是浪費(fèi)的。但是下月個(gè)會(huì)好一點(diǎn)的，跟蹤緊些為好! 如何躲避"多層次計(jì)酬"跟直銷管理?xiàng)l例之間的矛盾? 如何做到真正意義上的"產(chǎn)品差異化"? 效勞網(wǎng)點(diǎn)到底該由誰(shuí)來(lái)開(kāi)，應(yīng)該怎樣開(kāi)? 、如何解決投資者跟職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾? 、隨著國(guó)家"打傳"升溫，標(biāo)準(zhǔn)直銷企業(yè)如何做到可持續(xù)開(kāi)展? 以上諸多問(wèn)題，其實(shí)歸根結(jié)底就是一個(gè)問(wèn)題，即在當(dāng)前形勢(shì)下直銷企業(yè)該如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式。我們姑且不去直銷管理?xiàng)l例中有多少規(guī)定是否符合直銷這種營(yíng)銷模式的客觀規(guī)律，既然它是

9、國(guó)家公布的法律法規(guī)，我們作為中華人民共和國(guó)的公民就應(yīng)該去遵照?qǐng)?zhí)行。任何法律都有一個(gè)逐步完善的過(guò)程，一旦制定出來(lái)就是我們行為的準(zhǔn)那么，個(gè)人如此，行業(yè)同樣如此。我們今天要去思考的就是如何去適應(yīng)這樣一種局面，因?yàn)橹变N管理?xiàng)l例是針對(duì)整個(gè)行業(yè)，并非針對(duì)某家企業(yè)。 " 多層次計(jì)酬"本身就是直銷經(jīng)營(yíng)模式的一大特點(diǎn)，而且是吸引人們從事直銷行業(yè)的一個(gè)重要理由。沒(méi)有了這一前提，直銷就只能是"direct selling"，而不能稱之為"work marketing"。因?yàn)榘凑諊?guó)際慣例，"直銷"的定義就是"企業(yè)拋開(kāi)營(yíng)銷渠道的中

10、間環(huán)節(jié)，利用人際網(wǎng)絡(luò)直接將產(chǎn)品銷售給顧客的過(guò)程。" 雖然目前的禁止傳銷條例和直銷管理?xiàng)l例明確規(guī)定了直銷員不能通過(guò)被開(kāi)展人員以其直接或者間接開(kāi)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬;直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算。但是并沒(méi)有明文規(guī)定如何界定"消費(fèi)者"和"直接或者間接開(kāi)展的人員"。那么我們企業(yè)在制定直銷員獎(jiǎng)金分配制度時(shí)就可以將重心調(diào)整到如何去開(kāi)發(fā)直接消費(fèi)者或間接消費(fèi)者，我們不主張"多層次直銷"，但可以引導(dǎo)直銷員推廣"多層次消費(fèi)"。 或許有人會(huì)理解成這是在偷換概

11、念，但我們觀察政府對(duì)非法傳銷的打擊可以看出，國(guó)家禁止的主要是對(duì)象是異地傳銷和滾動(dòng)非法集資，而對(duì)于獲牌企業(yè)和準(zhǔn)獲牌企業(yè)限定的主要是在未設(shè)立效勞網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開(kāi)展直銷活動(dòng)或者非法集會(huì)，以及直銷非條例所允許的五類產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。 直銷企業(yè)在解決了"多層次計(jì)酬"的問(wèn)題之后，面臨的最大問(wèn)題就當(dāng)是產(chǎn)品定位的問(wèn)題。我們都知道"產(chǎn)品差異化"是企業(yè)制勝的法寶，在中國(guó)直銷開(kāi)展的各個(gè)階段引領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)均是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司。日寶來(lái)福的遠(yuǎn)紅外線磁療床上用品;臺(tái)灣興田的"爽安康"搖擺機(jī);安利的洗滌用品和"紐崔萊"營(yíng)養(yǎng)食品;天獅的"高鈣

12、素"康寶萊的減肥食品;然健環(huán)球的"女性條理乳"月朗的巾，等等。這些企業(yè)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的直銷市場(chǎng)快速占有巨大的市場(chǎng)份額同時(shí)占有階段性市場(chǎng)主導(dǎo)地位，歸根結(jié)底靠的就是產(chǎn)品走了差異化之路。 直銷在中國(guó)已經(jīng)走了十七八個(gè)年頭，很多企業(yè)覺(jué)得似乎該賣的東西好似都有人賣過(guò)了，再加上國(guó)家允許以直銷模式經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍又只有五類，我們幾乎很難產(chǎn)生差異化的效應(yīng)。其實(shí)不然，很多產(chǎn)品的差異化于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分。比方男士化裝品和美發(fā)產(chǎn)品在直銷企業(yè)里就很少見(jiàn);個(gè)人衛(wèi)生用品也只有有女性衛(wèi)生巾開(kāi)始進(jìn)入;小型廚具的市場(chǎng)占有率還不高;保健食品和保健器材的種類繁多極易尋找賣點(diǎn)。另外我們還要明白"

13、產(chǎn)品差異化"并非僅僅是指品種的差異化，效勞的差異化在某種程度上更能照成市場(chǎng)的穿透力。 關(guān)于效勞網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，在直銷管理?xiàng)l例公布之前，大多數(shù)企業(yè)是以直銷員開(kāi)辦報(bào)單效勞中心或連鎖專賣店的形式進(jìn)行的。這對(duì)于轉(zhuǎn)型企業(yè)或已經(jīng)具備一定市場(chǎng)份額的企業(yè)是可行的，因?yàn)檫@些企業(yè)的效勞網(wǎng)點(diǎn)幾乎都是直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)辦的，他們本身可以龐大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)來(lái)支持效勞網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)。但對(duì)于初涉直銷的企業(yè)如果用這種方式就未必可行了，因?yàn)橹变N企往往將很大一局部利潤(rùn)用于直銷員的獎(jiǎng)金發(fā)放，能夠留存給效勞網(wǎng)點(diǎn)的比例已經(jīng)很小，在局部市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)的地區(qū)由直銷員開(kāi)辦效勞網(wǎng)點(diǎn)無(wú)異于給企業(yè)埋下一枚枚定時(shí)炸彈。因?yàn)橹变N團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在市

14、場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的主要工作是市場(chǎng)的整合，他們不會(huì)去開(kāi)效勞網(wǎng)點(diǎn)來(lái)分散自己的精力。那么就會(huì)去引導(dǎo)沒(méi)有直銷經(jīng)驗(yàn)但有投資能力的傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)做，但是這些人往往很難在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生龐大的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)一定時(shí)期后效勞網(wǎng)點(diǎn)還不能盈利時(shí)，上當(dāng)受騙的感覺(jué)就會(huì)導(dǎo)致其與直銷團(tuán)隊(duì)上屬甚至企業(yè)發(fā)生矛盾從而直接影響企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)展。 鑒于此，對(duì)于新公司來(lái)說(shuō)，效勞網(wǎng)點(diǎn)要么就由公司直接投資開(kāi)辦，要么就先要尋找出一套科學(xué)可行的效勞網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，在解決了沒(méi)有直銷團(tuán)隊(duì)的前提下效勞網(wǎng)點(diǎn)能夠生存的方法后再鼓勵(lì)直銷員投資開(kāi)辦。當(dāng)然，如何選擇要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)做決策。有實(shí)力的企業(yè)可以進(jìn)行先期投入;有品牌的轉(zhuǎn)型企業(yè)可以將傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)人直銷

15、店鋪零售管道;新公司可以導(dǎo)入更多的附加效勞來(lái)產(chǎn)生效益;可以跟現(xiàn)有的連鎖機(jī)構(gòu)嫁接;可以開(kāi)辦本身能夠盈利的店鋪模式將直銷效勞附加進(jìn)去。 隨著涉足直銷領(lǐng)域的企業(yè)越來(lái)越多，專業(yè)管理人才的缺乏更顯突出，"跳槽"好似變成了當(dāng)今直銷界最熱門(mén)的話題。加之某些經(jīng)理人管理水平的欠缺和思維理念上的誤區(qū)，導(dǎo)致直銷企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾顯得異常突出。其實(shí)，在一家直銷公司里，老板和職業(yè)經(jīng)理人是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。老板是平臺(tái)的投資者，經(jīng)理人是平臺(tái)的建設(shè)者;老板需要從企業(yè)中獲得利潤(rùn)，經(jīng)理人需要從經(jīng)營(yíng)中獲得成就。就其雙方的本質(zhì)出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，都希望企業(yè)產(chǎn)生良好的社會(huì)形象和經(jīng)濟(jì)效益。 然而面對(duì)目前的現(xiàn)狀，雙

16、方的矛盾又是顯而易見(jiàn)的。如何從根本上解決這一矛盾?首先我們分析一下矛盾的焦點(diǎn)在哪里，啟航以為無(wú)外乎就是一個(gè)"錢(qián)"字。矛盾之一是"花錢(qián)"矛盾之二是"分錢(qián)"。其實(shí)有了這種認(rèn)識(shí)答案就已經(jīng)出來(lái)了，只要雙方進(jìn)行一下?lián)Q位思考就可解決。職業(yè)經(jīng)理人用老板的心態(tài)去"花錢(qián)"，在投資的時(shí)候就會(huì)明白哪些錢(qián)該花那些錢(qián)不該花，"直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)是靠錢(qián)砸出來(lái)的"、"投資本身就是風(fēng)險(xiǎn)跟利潤(rùn)共存的老板就應(yīng)該敢賭"這些非理性的思維就不會(huì)出現(xiàn);老板站在員工的角度去考慮"發(fā)錢(qián)"，在利潤(rùn)分配的時(shí)候就

17、能夠運(yùn)用科學(xué)合理的薪酬機(jī)制來(lái)鼓勵(lì)職業(yè)經(jīng)理人，做到即能留住人又能留住心。 我們?cè)诰虐酥蟀l(fā)現(xiàn)在直銷界出現(xiàn)了大批的"難民"，他們受短期炒作企業(yè)和非法傳銷公司之害，放棄了本應(yīng)屬于他們的安穩(wěn)的生活，勞命傷財(cái)?shù)靥と肓?quot;直銷尋夢(mèng)"的大軍。幾個(gè)輪回之后，仿佛在猛然間開(kāi)始頓悟自己是"上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣;吃了一虧又一虧，虧虧有體會(huì)"。然而直銷人特有的"情節(jié)"又讓其欲罷不能，于是又覺(jué)得"不干還不行"。似乎變得聰明起來(lái)的一批同志們于是開(kāi)始對(duì)自己進(jìn)行了重新定位和包裝：講過(guò)一場(chǎng)opp的成了高級(jí)講師;上過(guò)兩堂ndo

18、的變成著名培訓(xùn)師;帶過(guò)幾十號(hào)隊(duì)伍的儼然團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;有過(guò)幾百人團(tuán)隊(duì)的自命系統(tǒng)領(lǐng)袖。謊話多說(shuō)了幾遍，往往最后連自己也會(huì)相信了。 直銷管理?xiàng)l例公布之后，新直銷公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。當(dāng)人才競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始白熱化之后，這些個(gè)"精英"們搖身一變從"難民"成了"盲流"。一批批的"考察專業(yè)戶"流連于各個(gè)企業(yè)，管吃管住管車票，去了公司神侃一通，也不管企業(yè)是否適合自己，有條件就干上有底薪就干，三個(gè)月過(guò)后留下一句"老板心態(tài)不好"拍拍屁股又去找下一個(gè)"傻b"。 面對(duì)這群"直銷共產(chǎn)主義者"

19、，企業(yè)苦不堪言?？蛇@種狀況的出現(xiàn)能完全怪他們嗎?未必!是企業(yè)急功近利的思想造就了投機(jī)者的溫床。要想完全擺脫這種被動(dòng)的局面，就需要我們的企業(yè)投資者和經(jīng)營(yíng)者用正確的思維來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的啟動(dòng)，只有弄清了直銷的真正含義才能還其本來(lái)面目。千萬(wàn)不要忘記直銷的市場(chǎng)倍增永遠(yuǎn)是從一變二、二變四、四變八開(kāi)始的。 國(guó)內(nèi)直銷環(huán)境的不確定性和直銷市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，使得很多企業(yè)開(kāi)始在國(guó)際市場(chǎng)里尋求新的"藍(lán)海"。天獅的成功拓展給許多內(nèi)資企業(yè)提供了許多可貴的經(jīng)驗(yàn)，但更多的公司鎩羽而歸同樣給大家一定的警醒。天獅的成功有其特殊的歷史背景，其充分的人力資源儲(chǔ)藏、拓展的時(shí)機(jī)、龐大的啟動(dòng)資金及企業(yè)直銷運(yùn)作的成熟經(jīng)驗(yàn)均為

20、其成功的保障。我們的新直銷企業(yè)要想在這方面有所突破一定要充分考慮自身企業(yè)的狀況和條件，千萬(wàn)不要去打無(wú)準(zhǔn)備的仗。 我去國(guó)很多國(guó)家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)海外市場(chǎng)有一定的了解。要么是很成熟的市場(chǎng)以我們內(nèi)資企業(yè)的背景和經(jīng)驗(yàn)很難占據(jù)可觀的市場(chǎng)份額，要么是新開(kāi)辟的處女地需要我們長(zhǎng)時(shí)間悉心的耕耘。要知道這世界上任何一個(gè)地方都沒(méi)有白吃的午餐，天上也不會(huì)掉下能讓我們接著的餡餅。 在國(guó)際直銷大鱷紛紛踏上中國(guó)這塊肥沃的土地時(shí)，以他們幾十年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)這個(gè)市場(chǎng)一定是處在最正確的投資時(shí)機(jī)。而我們的外鄉(xiāng)企業(yè)在這時(shí)卻舍近求遠(yuǎn)、舍主求次，這樣的舉動(dòng)不免請(qǐng)我們企業(yè)的決策者深思。我堅(jiān)信同樣人力、物力、財(cái)力的投資，家門(mén)口的生意一定要比在別

21、人嘴邊強(qiáng)食來(lái)得容易得多。 直銷市場(chǎng)的啟動(dòng)、開(kāi)展、壯大靠的是系統(tǒng)，而系統(tǒng)的成形、完善、復(fù)制靠的是教育培訓(xùn)。我們說(shuō)直銷產(chǎn)品是靈魂、制度是動(dòng)力、效勞是保障、教育是根本。沒(méi)有一家企業(yè)，也沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)所取得輝煌成就不是靠教育培訓(xùn)來(lái)完成的。不同的公司產(chǎn)品可以不同、制度可以不同、效勞也可以個(gè)性化，而唯獨(dú)教育培訓(xùn)尤其是根底訓(xùn)練幾乎都是一樣的。從某種意義上來(lái)理解，教育培訓(xùn)是直銷企業(yè)和直銷團(tuán)隊(duì)的生命源動(dòng)力。 既然如此，如何系統(tǒng)的進(jìn)行教育培訓(xùn)是直銷管理的重中之重。首先，要對(duì)培訓(xùn)的重要性有明確的認(rèn)識(shí);其次，要充分肯定培訓(xùn)師在企業(yè)中的核心定位;再次，一定要注重培訓(xùn)的系統(tǒng)性;第四，要重視的就是培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置;最后，要注意

22、的就是培訓(xùn)的導(dǎo)向性問(wèn)題。"一堂opp+一堂ndo+一堂潛訓(xùn)"的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一套成熟完整的培訓(xùn)系統(tǒng)包括：產(chǎn)品培訓(xùn)，招商培訓(xùn)，新人培訓(xùn)，晉級(jí)培訓(xùn)，領(lǐng)袖培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)，店鋪培訓(xùn)，講師培訓(xùn)，潛能培訓(xùn)，拓展培訓(xùn)，旅游培訓(xùn)，表彰培訓(xùn)等模塊;其培訓(xùn)內(nèi)容包括有：市場(chǎng)分析，市場(chǎng)規(guī)劃，消費(fèi)心理，營(yíng)銷心態(tài)，營(yíng)銷技巧，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，技巧，時(shí)間管理，目標(biāo)管理，壓力管理，國(guó)際禮儀，溝通技巧等;其創(chuàng)新性表達(dá)在感性與理性結(jié)合，心態(tài)與技巧結(jié)合，體驗(yàn)與結(jié)合，理論與實(shí)際結(jié)合，宏觀與微觀結(jié)合，課程與拓展結(jié)合，心理與生理結(jié)合，教學(xué)與趣味結(jié)合。 直銷，一種將主導(dǎo)未來(lái)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，目前在國(guó)內(nèi)，很多家企業(yè)通過(guò)直銷這種

23、營(yíng)銷模式獲得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也面臨著這種銷售模式所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。這要求企業(yè)要有快速的反響能力，及對(duì)誠(chéng)信的維護(hù)、塑造能力。毫無(wú)疑問(wèn)，誠(chéng)信已經(jīng)作為企業(yè)通過(guò)直銷模式推廣產(chǎn)品的根底。從國(guó)家發(fā)放直銷牌照角度看，已將企業(yè)誠(chéng)信作為一個(gè)重要考慮的因素;從消費(fèi)者購(gòu)置角度看，依然將企業(yè)誠(chéng)信作為重要的一個(gè)購(gòu)置因素;從企業(yè)宣傳角度看，媒體不斷推出中國(guó)直銷誠(chéng)信排行榜，和企業(yè)不斷宣傳誠(chéng)信的價(jià)值觀，都表達(dá)出誠(chéng)信是直銷企業(yè)開(kāi)展的核心因素。 當(dāng)"永續(xù)經(jīng)營(yíng)"這個(gè)詞已成為直銷企業(yè)文化包裝的陳腔濫調(diào)時(shí);當(dāng)"崩盤(pán)"已經(jīng)成為一句業(yè)界經(jīng)常提到的口頭禪時(shí);當(dāng)一大群的直銷商在經(jīng)歷了數(shù)家公司的曲折以后還

24、在為定位發(fā)愁時(shí);當(dāng)一大群底層經(jīng)銷商在沒(méi)有組織依靠而走向社會(huì)邊緣時(shí);那么應(yīng)該值得業(yè)界的人們深思一下目前中國(guó)直銷企業(yè)的可持續(xù)開(kāi)展性且要尋找這個(gè)問(wèn)題的解決方法。 近年來(lái)隨著第一批"政策型、爆發(fā)型"直銷企業(yè)開(kāi)展的日趨平靜，而且很多直銷企業(yè)都成了"流星"，現(xiàn)存的公司利潤(rùn)很難再有大的開(kāi)展，直銷企業(yè)開(kāi)展面臨新的"瓶頸"期。中國(guó)直銷企業(yè)所面臨的一個(gè)根本問(wèn)題是可持續(xù)開(kāi)展問(wèn)題。從某種意義上講，這些"流星"直銷企業(yè)都是產(chǎn)品成功型直銷企業(yè)，也就是憑借企業(yè)家的膽略和敏銳，抓住 開(kāi)展過(guò)程中的某個(gè)機(jī)遇、某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)工程、某種稀缺資源使企業(yè)迅速

25、做大，但這種成功并不等于直銷企業(yè)的成功，更談不上直銷企業(yè)的持續(xù)成功。而一些目前"如日中天"的直銷企業(yè)是否在激蕩的環(huán)境中仍然保持自己的開(kāi)展速度，是不是也會(huì)迎己的"滑鐵盧"?直銷企業(yè)如何使自己獲得可持續(xù)性的開(kāi)展，擺在了所有直銷企業(yè)的面前。而且目前的管理體系、薪籌制度、人力資源體系、市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)等等對(duì)直銷企業(yè)的開(kāi)展起著非常大的制約作用，影響著直銷企業(yè)的可持續(xù)性開(kāi)展。 企業(yè)可持續(xù)開(kāi)展，表現(xiàn)為企業(yè)活動(dòng)假設(shè)干要素的開(kāi)展。從投資者的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)盈利(或一段時(shí)期內(nèi)總體盈利);從直銷員的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保持和擴(kuò)大直銷員團(tuán)隊(duì)的規(guī)模;從政府的角度即將講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷地

26、納稅;而從消費(fèi)者的角度講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)地供給符合市場(chǎng)數(shù)量需求和價(jià)格需求的產(chǎn)品。在所有上述表現(xiàn)中，最為根本的，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)源源不斷地提供適應(yīng)市場(chǎng)需要和變化的產(chǎn)品。直銷企業(yè)的可持續(xù)開(kāi)展戰(zhàn)略就是一場(chǎng)革命，表達(dá)在外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，但只要能夠步伐跟得上市場(chǎng)的需求，隨變化而變化，那么直銷企業(yè)才能夠長(zhǎng)盛不衰。 2月份：萬(wàn)事開(kāi)頭難 成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)： s(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始

27、，因此存在著無(wú)限的可能. w(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí). o(時(shí)機(jī))：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有時(shí)機(jī)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有開(kāi)展. t(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難. 成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲? 3月份：干一行愛(ài)一行 經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大局部的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大

28、型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起." 成績(jī)：鋪貨工作根本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作. 4月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了. 開(kāi)始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的

29、銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢? 由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)置的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)置率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格廉價(jià)，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥. 成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，到達(dá)指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排

30、名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升. 5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn) 在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)頂峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)方法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售. 成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技

31、巧. 6月份：去做，而不是去討論 由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可防止的大幅度增長(zhǎng)，到達(dá)以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨根本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成. 就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了. 成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指

32、標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī). 7月份：otc三要素，缺一不可 在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可防止的有一局部存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有方案地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī). 成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高. 8月份：適應(yīng)一切的變化，使自

33、己變得更強(qiáng) 在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢? 后己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開(kāi)了他的光輝，我的光輝才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了. 成績(jī)：主打產(chǎn)品根本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑. 9月份：no excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵 新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次

34、上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)方法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有方法的。 成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。 10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn) 由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。 由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式： g(目的)：公司要求為兩個(gè)指

35、定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。 r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒(méi)有otc標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。 o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得 產(chǎn)品，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。 w(要做什么)：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)

36、選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。 最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。 成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但到達(dá)公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。 11月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事 又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的為難。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，防止退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)

37、來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做 原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)防止退場(chǎng)，自然也要容許)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。 成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。 總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好

38、經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒(méi)什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。 展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門(mén)負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了! 銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)內(nèi)容分幾局部? 20年一年來(lái)， 壽保險(xiǎn)股份中山分公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費(fèi)收入萬(wàn)元大關(guān)。今年，我公司提前兩個(gè)月完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任

39、務(wù)，各項(xiàng)工作健康順利開(kāi)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來(lái)的成績(jī)與缺乏。 積極貫徹省市公司關(guān)于公司開(kāi)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，帶著各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快開(kāi)展、真誠(chéng)效勞、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)努力和拼搏，公司保持了較好的開(kāi)展態(tài)勢(shì)，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)開(kāi)展，做出了應(yīng)有的奉獻(xiàn)。 全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的

40、工作，標(biāo)準(zhǔn)自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來(lái)，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)方案，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步開(kāi)展，必須制定標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績(jī)、見(jiàn)效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作： 由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)效勞不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏

41、差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。 總之，一年來(lái)，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度標(biāo)準(zhǔn)，在我的帶著下，公司員工以不斷開(kāi)展建設(shè)為己任，以“誠(chéng)信為先，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，價(jià)值為上，效勞社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，取得了很大成績(jī)。 年即將過(guò)去，年年即將到來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，公司要想繼續(xù)保持較好的開(kāi)展態(tài)勢(shì)，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺(tái)階。我相信，在上級(jí)公司

42、的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。 貿(mào)易公司，主要是以代理各類廠家產(chǎn)品，通過(guò)自身?yè)碛械匿N售對(duì)象資源優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解程度，賺取代理商品中間差價(jià)利潤(rùn)。從組成結(jié)構(gòu)方面，一般分為：銷售部，財(cái)務(wù)部，物流部，總經(jīng)辦等。而銷售部又根據(jù)銷售對(duì)象上的區(qū)別，分為商用部，ka部，bc部，流通部等。而財(cái)務(wù)部根據(jù)職能的區(qū)別分為，財(cái)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)人員，銷售內(nèi)勤人員，出納，單據(jù)管理人員，稅務(wù)登報(bào)人員等。通過(guò)銷售部的業(yè)務(wù)開(kāi)展和市場(chǎng)反響，物流部門(mén)的產(chǎn)品配送，財(cái)務(wù)部的資金流管理，總經(jīng)辦的全局籌劃，市場(chǎng)分析和流程管理控制，從而實(shí)現(xiàn)銷售的整體環(huán)節(jié)高效

43、率完成和良性循環(huán)。 2，產(chǎn)品 在代理產(chǎn)品方面，根據(jù)產(chǎn)品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補(bǔ)充品牌等。比方我們代理的生活用紙，維達(dá)，潔柔為市場(chǎng)影響力比擬大的名牌產(chǎn)品，也就是一線產(chǎn)品，而同時(shí)代理的貝柔，銀洲湖系列，根據(jù)它的地域影響力和廠家規(guī)模，為二線品牌。 一線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，知名度高，市場(chǎng)影響力大，而二線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活，價(jià)格適中，在市場(chǎng)需求方面，能有效補(bǔ)充一線品牌缺乏的地方，比方價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3，銷售對(duì)象 根據(jù)不同的銷售方式，我們貿(mào)易公司的銷售對(duì)象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據(jù)它的賣場(chǎng)規(guī)模大小和組成結(jié)構(gòu)上，分為ka連鎖，bc場(chǎng)，便利店，分銷商。ka連鎖的

44、優(yōu)勢(shì)在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優(yōu)勢(shì)和賣場(chǎng)規(guī)模較大，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的量上面有保證。bc場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，彌補(bǔ)ka場(chǎng)無(wú)法遍地開(kāi)花的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，雖然產(chǎn)品銷量上面不如ka場(chǎng)，但賣場(chǎng)數(shù)量巨大和操作模式簡(jiǎn)單，是它的優(yōu)勢(shì)。 在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程方面，又分為內(nèi)部流程和對(duì)外流程。 1，內(nèi)部流程 銷售經(jīng)理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和反響，制定具體的操作方案，比方產(chǎn)品分類，報(bào)價(jià)，每月促銷，考前須知及當(dāng)月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷售各部門(mén)，由銷售的各局部去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級(jí)文件和方案，在自己所管轄的區(qū)域賣場(chǎng)中執(zhí)行當(dāng)月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對(duì)單人員核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的賣場(chǎng)結(jié)算類型，制定不同的結(jié)算方式。比方現(xiàn)采現(xiàn)結(jié)，購(gòu)銷月結(jié)，稅票，支票，轉(zhuǎn)賬，收據(jù)結(jié)算等等。對(duì)單人員核對(duì)完訂單，無(wú)異常的情況下，及時(shí)知會(huì)物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗(yàn)收單據(jù)后，及時(shí)交給回單管理人員。如送貨當(dāng)中出現(xiàn)貨物數(shù)量不中，單品缺少，因各類意外無(wú)法按時(shí)完成送貨任務(wù)的，要及時(shí)知會(huì)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟賣場(chǎng)協(xié)商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關(guān)系。銷售部每月執(zhí)行的促銷方案，及時(shí)交給促銷管理人員，由其備份，統(tǒng)