創(chuàng)意糖果營銷方案計劃

1、營銷組合與整合傳播戰(zhàn)略（一）產(chǎn) 品策略1.產(chǎn)品的概念創(chuàng)意糖果給市場帶來的是一種新的生活概念， 用多樣的化的外形和包裝， 在不同的場合帶給消費者不一樣的感覺。其帶來的是一種創(chuàng)新的，環(huán)保的，時尚的，新興的糖果文化2產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是一個整體概念，它由三個層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。（ 1）核心產(chǎn)品：創(chuàng)意糖果能夠為消費者提供綠色，環(huán)保，健康的休閑食品，同時也可作為禮品饋贈，體現(xiàn)一種時尚創(chuàng)意的社會文化。（2）形式產(chǎn)品 :： 產(chǎn)品的外形主要有常見的各種幾何形狀如圓形， 方形， 三角形等等， 此外還有一些可愛的卡通造型： 米老鼠， 機器貓， 櫻桃小丸子， 喜洋洋等等。還有根據(jù)顧客需求為其定做

2、其想要的產(chǎn)品圖案或根據(jù)顧客提供的外形圖案， 為其定制。如：糖果名片、糖果相冊。我店還根據(jù)顧客口味制作不同口味的創(chuàng)意糖果如：奶糖，水果糖，酥糖，巧克力味，等等。對于形式產(chǎn)品我們在問卷調(diào)查中關(guān)于“購買糖果消費者會考慮的幾個因素”的回答中有 38.1% 注重糖果口味， 13% 的看中品牌， 23.6% 的人注重價格， 8.5%的人注重質(zhì)量， 9.3 的人注重包裝， 2.4% 的人注重生產(chǎn)日期， 5.1%的人考慮其他因素。購買糖果消費者會考慮的幾個因素45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%價 質(zhì) 包一日 其廣附加產(chǎn)品：1.特

3、色贈品。凡來我店消費者，均可獲贈畫有創(chuàng)意糖果圖案賀卡一張，或創(chuàng)意糖果手機掛件一個。2.創(chuàng)意糖果。顧客消費滿一定金額，本店免費贈送創(chuàng)意糖果一盒各期間都有不同產(chǎn)品在其生命周期里會經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期 的特點，因此應(yīng)該采取不同的策略進行營銷才能使保持良好的營業(yè)狀態(tài)。(1)導(dǎo)入期營銷策略導(dǎo)入期市場特點a.單位產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營成本高b.大多數(shù)消費者并不了解和接受產(chǎn)品，購買者較少導(dǎo)入期的營銷策略在導(dǎo)入期我們的營銷策略重點突出一個“快”字。在對競爭者進行分析后，以及調(diào)查了周圍所處的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)市場存在以下幾個特征：1.學(xué)生對于新鮮事物比較感興趣，愿意花較高價格嘗試新產(chǎn)品2.本店位于學(xué)大學(xué)

4、城容易被人注意到 3.但是同時學(xué)生的第一印象對于以后是 否還會在本店消費存在非常重要的影響。綜上述3點特征我們在新產(chǎn)品推出時會采取慢滲透型 (低價、低促銷費)和慢取 脂型(高價、低促銷費)相結(jié)合的策略。具體做法如下：周邊沒有同樣的產(chǎn)品周邊存在同樣的產(chǎn)品店間開張不久慢滲透策略慢滲透策略店面開張較長時間慢取脂策略慢滲透策略在店面開張不久時，如果價格太高會造成一些消費者在第一次消費后感覺本店產(chǎn)品價格過高而不會再來消費。而在店面開張較長時間，有穩(wěn)定的客源時，在周邊 沒有同樣產(chǎn)品時，我們采取高價的方式銷售，這樣對消費者的影響也不會很大而 且可以為本店帶來額外的利潤；而當(dāng)周邊存在同樣的產(chǎn)品時，為了取得競爭

5、優(yōu)勢 或與競爭者相平衡，一般不會制定高價。(2)成長期營銷策略成長期市場特點b.消費者對于產(chǎn)品的認(rèn)知度和喜愛度上升， 購買者迅速增加，產(chǎn)品銷售額增長很快。c.隨著產(chǎn)品銷售額的迅速增長，成本開始下降，企業(yè)獲利豐厚。d.制作同類產(chǎn)品的店面增加，市場上開始出現(xiàn)競爭者。成長期的營銷策略在成長期我們的營銷策略重點突出一個“長”字。于是我們對“消費者最喜歡吃的糖果品牌”“及消費者吃糖的最大顧慮是什么”做了調(diào)查，結(jié)果如下：消費著最喜歡糖果品牌消費者吃糖最大的顧慮是什么18%4% 8%10%34%其他太甜口質(zhì)量 口不利健康長蛀牙 口長胖有21.8%選擇阿爾卑斯，22.8%的人選擇徐福記，24.8%的人選擇大白

6、兔?？梢娺@三大品牌已經(jīng)成為我們的最大競爭對手。34%的人認(rèn)為吃糖會長蛀牙，26%的人認(rèn)為吃糖會長胖。8%的人認(rèn)為吃糖會不利健康。這些對于我店成長階 段都是一個大問題。所以針對這點我們采取的策略有：1 .改進產(chǎn)品品質(zhì)。從質(zhì)量、式樣、包裝等方面努力加以改進，如： 使用綠色原 料制作。展糖果的用途，由食用和饋贈用途發(fā)展到觀賞和收藏價值，來對抗競爭 對手。2 .加強宣傳。增強宣傳產(chǎn)品的特色，使得其再消費者心中產(chǎn)生與眾不同的感覺。 我們會通過校內(nèi)、QQ、傳單、等各種方式加大對這種產(chǎn)品的宣傳及其他促銷工 作。3 .調(diào)整產(chǎn)品的售價。在節(jié)假期的時候降價或者退出折扣價格，這樣既可以吸引更多的購買者參加進來，又可

7、以阻止競爭對手的進入。(3)成熟期營銷策略成熟期市場特點1 .銷售額雖仍有增長，但已到達(dá)飽和程度，銷售額增長率呈下降趨勢。2 .市場上類似產(chǎn)品增加，消費者對新產(chǎn)品選擇余地增大3 .在這種產(chǎn)品上競爭十分激烈。成熟期的營銷策略這一階段的基本策略是“優(yōu)”，即突出建立宣傳產(chǎn)品的特定優(yōu)勢，以增加或穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售。具體做法：1 .擴大市場市場銷售量=某產(chǎn)品使用人數(shù)*每個使用者得使用率因此首先，擴大創(chuàng)業(yè)糖果的購買者，主要是爭取沒有買過創(chuàng)意糖果的人和讓其他品牌糖果的顧客購買創(chuàng)意糖果。其次，促使消費者增加購買次數(shù)和增加糖果的每次的使用量關(guān)于上面對消費者吃糖的最大顧慮，我們將采取如下策略：產(chǎn)品狀況策略銷售量好，較

8、受顧客喜歡的產(chǎn)品繼續(xù)保持正常生產(chǎn)，并通過保證具原料綠色健康和提供一些上門送貨等服務(wù)以增加銷售量銷售量不好或銷售量一般的產(chǎn)品減少這個產(chǎn)品的制作，并開始新產(chǎn)品的制作。2 .改進營銷組合根據(jù)顧客需求增加產(chǎn)品種類，削減利潤低的糖果種類（ 4） 衰退期營銷策略衰退期的特點a. 產(chǎn)品銷售額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆礲. 開始出現(xiàn)替代產(chǎn)品，消費者興趣轉(zhuǎn)移衰退期的營銷決策對于處于衰退期的產(chǎn)品， 本店將將它推出市場， 并積極推出新品供大家選擇。減少營銷費用，如把廣告宣傳，銷售促進等降到最低水平。（二）價格策略1 .產(chǎn)品的定價目標(biāo)在我們的問卷中關(guān)于 “你購買創(chuàng)意糖果每月可以接受的價格是多少” 的回答中有44.6% 選

9、擇 10 元以下， 33.9% 的人選擇 11-20 元， 10.7% 的人選擇 21-30 元。你購買創(chuàng)意糖果每月可接受的價格是多少50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%對于大學(xué)生這一階層的消費者，一般不會接受高價格的消費。所以我們小吃 店在確立定價目標(biāo)時選擇以獲取合理利潤和提高穩(wěn)定價格為主要目標(biāo)， 同時也注 重產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。2 .確定需求彈性前面的問卷中我們可以看出價格在 11-20元，10元以下消費者的需求量的變化很少，需求的價格彈性較小，而如果價格波動超過了這個范圍，那么消費者的需求量就會急劇下降

10、，因此超過 20元價格范圍，需求的價格彈性很大。3 .估算成本這些成本大多經(jīng)過詢問其他糖果店得知的， 有些也是通過網(wǎng)上搜尋的，有些是通過對原材料的估算初步得出的產(chǎn)品成本10元/斤普通形狀糖果5元/斤卡通形狀糖果特制形狀糖果糖果掛件糖果公仔糖果卡片糖果名片糖果相冊4、分析競爭狀況15 元/斤5 元/個15 元個2 元/張5 元/張8 元/個由于我店剛剛成立的時候， 知名度不是很高， 所以要想取得一定的優(yōu)勢地位，除了有吸引人的糖果外，價格要合理，和周邊的競爭者價格不能相差太多，過低的價格會造成消費者誤解我們小吃店， 如原材料的健康度、 衛(wèi)生狀況等； 過高的價格影響我們的競爭地位，減少了客源5、定價

11、方法我們采用成本導(dǎo)向定價法進行定價。定價公式：單位產(chǎn)品總成本+ 單位產(chǎn)品預(yù)期利潤6 .確定最后價格產(chǎn)品價格普通形狀糖果10元/ 斤卡通形狀糖果15元/ 斤特制形狀糖果20元/ 斤糖果掛件10元/個糖果公仔25 元/個糖果卡片5元/張?zhí)枪?0元/張?zhí)枪鄡?5元/個7 .價格策略(1)新產(chǎn)品價格策略主要采用撇脂價格策略(高價格策略)和滲透價格策略(低價格策略)本店會時刻關(guān)注消費者的需求，及時調(diào)整本店的產(chǎn)品， 在推出新產(chǎn)品時， 我們會根據(jù)不同顧客不同的購買力合價格敏感度做出不同的價格修正方案。具體做法如下：(2)相關(guān)產(chǎn)品價格策略如果制作糖的包裝和設(shè)計費用或者糖的原料價格上漲，我們會考慮適當(dāng)增加

12、糖果 的售價。(3)心理價格因素本店會針對消費者貪圖以較低價格獲取較好商品的本能行為，做出尾數(shù)價格策略，即在節(jié)假日或活動期間相對降低幾毛錢的價格來吸引更多的人前來消費。（ 3 ）折扣價格策略本店對于一次性消費超過50 元的顧客， 超過部分給予 1% 的支付折扣 （超過部分高于50 元的按 50 元來算） 。此外對于在本店一次性消費超過100 元的， 本店免費贈送一份創(chuàng)意糖果禮盒和創(chuàng)意糖果公仔一只。8 .價格競爭價格調(diào)整降低價格當(dāng)營業(yè)額下降到一定程度，競爭加劇，或是需求減少的時候，本店將會在考慮成本的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低價格；此外為了促銷或是為了獲得更多的盈利，本店也會適當(dāng)降價。提高價格當(dāng)成本上升時，

13、本店會適當(dāng)提高價格，以保持利潤水平。當(dāng)需求增加時，此時本店會相應(yīng)提高價格，以獲取更多的利潤。當(dāng)競爭者提價時， 本店也會有針對性地提價： 對于與本店競爭激烈的競爭者提高價格時， 我們保持現(xiàn)有的價格水平或是變動比他們較少的價格幅度， 以此來穩(wěn)定自己的競爭優(yōu)勢； 對于與本店競爭不是十分激烈的競爭者提高價格， 本店也會跟著提高價格， 這樣不僅能夠獲取更多的利潤，而且可以保持本店與產(chǎn)品的形象。（三）渠道策略主要采用廣泛分銷的策略。 通過增加零售商和代理商， 使得更多顧客接觸了解我們的創(chuàng)意糖果采用直銷，我們將采取的直接營銷方式有：上門推銷，店面直接銷售。找學(xué)校超市和大學(xué)城附近的超市做銷售代理點找學(xué)校的學(xué)生

14、做銷售代理在學(xué)校銷售與其他不同類別的店聯(lián)盟銷售，如與蛋糕店合作，蛋糕店可以把我們的創(chuàng)意糖果當(dāng)做贈品贈送；與花店合作，花店賣花可以送創(chuàng)意糖果。可以讓更多顧客知道創(chuàng)意糖果。與學(xué)校附近的網(wǎng)吧，臺球室合作，讓學(xué)生在娛樂時品嘗到休閑娛樂的創(chuàng)意糖果（四）促銷策略1 .宣傳策略（ A ）前期宣傳策略前期宣傳主要是為了正式營業(yè)后能夠招徠更多的消費群體， 所以前期是否有良好的宣傳策略將直接影響糖果店的生意。對此我們有如下宣傳策略：糖果店門口裝飾制作，包括懸掛糖果圖案條幅、門口放置糖果充氣人，糖果店指引性設(shè)施制作。宣傳單制作及印刷，包括對校外宣傳單、學(xué)校內(nèi)宣傳海報、開業(yè)優(yōu)惠券制作等。開業(yè)禮品的準(zhǔn)備，包括糖果手機掛

15、墜，糖果鑰匙扣等小禮品的準(zhǔn)備。通過“校內(nèi)網(wǎng)”和“人人網(wǎng)”宣傳，由于我們都是學(xué)生，在校內(nèi)網(wǎng)上有龐大的聯(lián)系圈，憑借“校內(nèi)”這個網(wǎng)站，通過一傳十、十傳百的效果增加本店的知名度，而且通過已有的網(wǎng)站宣傳可以減少我們另外開設(shè)一個屬于本糖果店的網(wǎng)站的費用。同時我們還將在校園網(wǎng)上更新我們糖果店的信息。針對學(xué)生的招聘兼職活動，包括前期組織宣傳和后期活動執(zhí)行，招聘人員包括服務(wù)員 5 名和收銀員 2 名。前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，這部分工作主要有我們自己完成，必要時再找學(xué)生兼職。會員卡、積分卡等設(shè)計和制作每月舉辦我們的創(chuàng)意糖果展，顧客可以在本店看到各式各樣的糖果制成的工藝品。同時我們也可以為顧客現(xiàn)場制作糖果相框和糖果

16、名片。B）中期宣傳策略宣傳重點是服務(wù)理念和糖果。使消費者初期消費欲望轉(zhuǎn)化為實際消費行動，增加客流量，擴大糖果店的經(jīng)濟收益。對此我們有以下宣傳策略：繼續(xù)通過“校內(nèi)網(wǎng)”這一覆蓋幾乎全部大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，不斷更新本店的最新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品及經(jīng)營理念，還有近期的一些活動。除了“校內(nèi)網(wǎng)”以外，我們5 個人會各自建立一個QQ 群，讓在本店購買過糖果的顧客留下QQ 號碼，然后將他們歸入QQ 群里，時刻追蹤消費者的消費動態(tài)和一些想法。適當(dāng)贊助學(xué)校里的一些學(xué)生會或社團活動，以達(dá)到更好的宣傳目的。傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)糖果店時令季節(jié)及銷售策略制訂。凡是在 XX 年 XX 月 XX 日前獲得會員卡的人， 就可參加

17、糖糖匯形象代言人的機會，一張會員卡為一個報名名額。通過產(chǎn)品展示，形象展示等環(huán)節(jié)，選出形象代言人，由其拍攝宣傳片在食堂的電視，校內(nèi)網(wǎng)上等進行展播，宣傳我們的店。(C)后期宣傳策略是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。對此我們會采取以下措施：顧客意見薄的建立。便于顧客提出寶貴意見，與糖果店一起成長。會員卡和積分卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性。階段性提醒式傳單派發(fā)。2 .銷售促進策略銷售促進策略可有效加速新產(chǎn)品進入市場的過程， 可有效抵御和擊敗競爭者的相關(guān)優(yōu)惠活動， 可以刺激消費者購買和向消費者灌輸對本企業(yè)有利的信息等方面的作用我們關(guān)于“優(yōu)惠對您購買創(chuàng)意糖果的影響程度有多少？以及和“以下幾種優(yōu)惠政策，你偏愛哪一個

18、？ ”做了調(diào)查，結(jié)果如下圖：數(shù)據(jù)可以看出有53%的人對于優(yōu)惠政策較敏感，在推行優(yōu)惠政策時對 41%的人的影響一般，只有對少數(shù)的6%的人影響很小，而沒有一個選擇“無所謂”，因 此我店采取一定的銷售策略能夠刺激消費者的消費行為以下優(yōu)惠政策你偏愛哪一個從中我們看出優(yōu)惠券和積分卡的作用較為明顯， 根據(jù)這種情況及結(jié)合必要其他因素本店初步制定了以下幾種策略。1 ) 節(jié)日類A 在 節(jié)日期間凡是來本店消費超過50 元的， 免費贈送一盒創(chuàng)意糖果多口味多圖案的創(chuàng)意糖果8 節(jié)日期間在本店消費能免費獲得一張優(yōu)惠券。C 特 別的節(jié)日(對糖果需求量較大的節(jié)日)如：情人節(jié)凡是情侶來消費的， 享受九折優(yōu)惠， 春節(jié)， 凡顧客買糖用于饋贈的， 享受八折優(yōu)惠。2 ) 折扣類：A 抽簽每周末推出抽獎活動，當(dāng)顧客付錢的時候，我們的收銀員員會遞上放滿小紙條的盒子說： “請你抽一張，看看你抽到什么” 。當(dāng)顧客抽到的一張