德利全程策劃營銷案提綱1

1、全程策劃營銷案提綱”全程策劃營銷策劃方案”，從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地 產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目品牌形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了德利集團(tuán)選擇開發(fā)項目的過程，這 個過程是考驗和衡量發(fā)展商項目運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目 成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。德利集團(tuán)再生資源置業(yè)項目投資策劃營

2、銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并 就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖土地規(guī)劃使用性質(zhì)七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項目的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂、餐飲、運動生活服務(wù)娛樂休息設(shè)施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀

3、經(jīng)濟運行狀況國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地中國再生資源協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項目所在地的再生資源形態(tài)及比重政府對再生資源形態(tài)的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于再生資源在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在再生資源市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在再生資源市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地再生資源平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、再生資源客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各種檔次客戶分析

4、客戶購買行為分析三土地swot （深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四項目市場定位項目戶型結(jié)構(gòu)詳析項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料綜合評判2、項目定位市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五項目價值分析1、德利集團(tuán)再生資源置業(yè)項目價值分析的基本方法和概念 價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類項目價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值a市政交通及直入

5、交通的便利性的差異b項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異c周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷a建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)b單體戶型設(shè)計c建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計d項目配套和物業(yè)管理e形象包裝和營銷策劃f發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素a經(jīng)濟因素b政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析類比項目分析與評價項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六項目定價模擬1、均價的確定項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法a分析有效市場價格范圍b確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項

6、目中具體單位的定價模擬商業(yè)地產(chǎn)定價法：差異性價格系數(shù)定價法各種差異性價格系數(shù)的確定:確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度具體單位定價模擬七項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)2、項目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風(fēng)險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運作風(fēng)險性減少資金占用比例，加速資

7、金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的 時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項目開發(fā)步驟項目投入產(chǎn)出評估結(jié)論第二章項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，德利集團(tuán)有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品 設(shè)計階段。經(jīng)過市場需求發(fā)生了根本性的變化，目標(biāo)客戶對項目的發(fā)展遠(yuǎn)

8、景，建筑規(guī)劃和 單體設(shè)計要求越來越高，這就要求發(fā)展商將”以市為本”的規(guī)劃思想和提高環(huán)境質(zhì)量作為目 標(biāo)去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點, 對項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定發(fā)展遠(yuǎn)景，建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶, 并對項目的遠(yuǎn)景規(guī)劃進(jìn)行充分提示。一總體規(guī)劃1、項目地塊概述項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況2、項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)3、建筑空

9、間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項目道路設(shè)置及其說明：項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情況說明項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、

10、圍墻）外立面設(shè)計提示 公共建筑平面設(shè)計提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強度二建筑風(fēng)格定位1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團(tuán)內(nèi)

11、共享空間設(shè)計組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項目主入口環(huán)境概念設(shè)計項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計1 營銷中心大堂管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示1第三章項目質(zhì)量工期策劃營銷商業(yè)地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重 要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房 的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營 銷是發(fā)展商必

12、須樹立的觀念。一建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控制1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四工期控制1、項目開發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五造價控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動資金安排提示六安全管理1、項目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四章項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括項目的總體戰(zhàn)略形象、遠(yuǎn)景文化形象、企業(yè)行為形象、員工形 象及其項目視覺形象等。地產(chǎn)項目視覺形象是指地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。 其核心部分包括

13、項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境， 又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱 項目名 道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計臺面設(shè)計展板設(shè)計營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第

14、五章項目營銷推廣策劃地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌 劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合, 需要高度的專業(yè)化運作。一區(qū)域市場動態(tài)分析1、項目所在地地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目概括市場定位銷售價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié)論二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、項目主賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析4、項目客戶群定位目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)

15、客戶資料四價格定位及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標(biāo)3、可類比項目市場價格4、價格策略定價方法均價付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層和方位差價綜合計價公式5、價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及控制項目價格、銷售額配比表五入市時機規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排六廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作加盟須知詳細(xì)價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認(rèn)購書正式合同交標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)

16、管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八推廣費用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的 嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職項目顧問人員（銷

17、售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)

18、二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細(xì)表物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人抵押合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2、人員組建銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊伍a主管銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管或銷售控制d銷售代表e銷售/事務(wù)型人員f銷售/市場人員g綜合處（回款小組、資料員、

19、法律事務(wù)主管）專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作a專職銷售經(jīng)理b派員實地參與銷售c項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合a負(fù)責(zé)營銷的副總b處理法律事務(wù)人員c財務(wù)人員專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍a銷售經(jīng)理（總部派出）b銷售代表c項目經(jīng)理（職能上述）專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表總費用預(yù)算分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧

20、問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用6、財務(wù)策略信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至3（）年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告

21、商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）b -v-步二萬天糸：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） 多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié)財務(wù)部：了解項目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥

22、銷售策劃代理費工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司:工程驗收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目 標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點a項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等b平面設(shè)

23、計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總數(shù)、單面積、戶型圖、戶型優(yōu) 缺點、深、寬、高等c項目的優(yōu)劣分析d項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識a術(shù)語、常識的理解b建筑識圖c計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧a如何以問題套答案b詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等c掌握買家心理d恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧a客戶心理分析b銷售員接待客戶技巧推銷

24、技巧語言技巧身體語言技巧簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序a辦理按揭及計算b入住程序及費用c合同說明d其他法律文件e所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法a訂金的靈活處理b客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約銷售模擬：以實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細(xì)表物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3、客戶管理系統(tǒng)電話接聽登記表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應(yīng)收帳款控制表保留樓盤控制表