房地產(chǎn)銷售講解說辭及注意事項(xiàng)

1、銷售講解說辭及注意事項(xiàng)一、迎客1、基本動(dòng)作：1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”。2）值臺(tái)銷售人員立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，歡迎光臨溫泉花園，請(qǐng)問您是第一次來嗎？”若是肯定回答則進(jìn)入下一接待程序，若曾經(jīng)來過，則請(qǐng)出原銷售人員接待。2、注意事項(xiàng)：1）銷售人員的姿態(tài)動(dòng)作應(yīng)符合禮儀規(guī)范，態(tài)度熱情、誠懇、面帶微笑。2）接待臺(tái)人員應(yīng)隨時(shí)注意門外情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。3）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。4）若來者不是真正的客戶時(shí)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。嚴(yán)禁挑釁客戶或怠慢客戶。5）注意及時(shí)補(bǔ)位。二、項(xiàng)目沙盤展示

2、、模型展板介紹1、基本動(dòng)作：1）將客戶引導(dǎo)至戶型模型前開始介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。2）從外到內(nèi)，從下到上逐一介紹。突出介紹客戶所選定房屋的優(yōu)點(diǎn)。（詳見戶型介紹）3）介紹建材標(biāo)準(zhǔn)、智能化特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、試探客戶需求等。2、注意事項(xiàng)：1）熱忱、誠懇為客戶講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。? 2）此時(shí)對(duì)銷售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過程中經(jīng)常會(huì)被客戶的提問打斷，這時(shí)應(yīng)和客戶做短暫交流后繼續(xù)自己思路。? 3）通過交談?wù)_把握客戶的的需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。? 4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、帶看樣板房（說辭見樣板房過程中的介紹）1、基本動(dòng)作：1）結(jié)合工程現(xiàn)

3、狀和周邊特征，介紹經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的交通便利優(yōu)勢(shì)，小區(qū)中央景觀大道的園林規(guī)劃。2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感到自已所選的戶型。結(jié)合展板介紹的內(nèi)容，著重分析戶型的特點(diǎn)、裝修的風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點(diǎn)等。3）對(duì)樣板房裝修特色重點(diǎn)提示，言簡(jiǎn)意賅。2、注意事項(xiàng)：1）注意動(dòng)線選擇，一般應(yīng)帶客戶先看效果最好的房間，如客廳、主臥等，先給客戶留下良好印象。2）看房時(shí)，注意語言藝術(shù)。（根據(jù)客戶年齡特點(diǎn)，盡量貼近對(duì)方實(shí)際情況）四、洽談環(huán)節(jié)1、基本動(dòng)作：1）從樣板間回來后，倒茶寒喧、互換名片，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，遞交樓書及講解。2）根據(jù)客戶所選戶型，作更詳盡的說明。3）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)

4、，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。4）為客戶計(jì)算房價(jià)，及其一切相關(guān)費(fèi)用（首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧Y費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等），避免以后引起不必要的麻煩。5）在客戶對(duì)產(chǎn)品有百分之七十的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。6）注意利用會(huì)所功能，盡量讓客戶感受到高品質(zhì)的服務(wù)、生活。2、注意事項(xiàng)：1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。? 2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。? 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。? 4）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。? 5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分。

5、? 6）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。五、送客1、基本動(dòng)作：1）贈(zèng)送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作“義務(wù)購房咨詢”。3）對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門外。2、注意事項(xiàng)：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。六、填寫銷售表格1、基本動(dòng)作：1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B、客戶對(duì)主品的要求條件；C

6、、成交或未成交的真正原因；? 3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。? 4）一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項(xiàng)：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。七、客戶追蹤1、基本動(dòng)作：1）客戶到場(chǎng)參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次 拜訪，第二次 回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2）對(duì)上次遺留問題、加深對(duì)樓盤印象、預(yù)約下次看樓時(shí)間等方面。? 3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過

7、2星期。4）對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。2、注意事項(xiàng)：1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。? 2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。? 3）注意追蹤方式的變化：打 、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。? 4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。5） 拜訪時(shí)間一般在下午5：30分-8：30分，上班時(shí)間盡量不要騷擾對(duì)方（視客戶職業(yè)性質(zhì)而定）。八、成交收定1、基

8、本動(dòng)作：1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2）恭喜客戶。3）視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。簽下認(rèn)購書。? 4）簽定認(rèn)購書時(shí)應(yīng)注意將客戶的姓名、身份證號(hào)碼、所定房源位置、金額、日期一并填寫清楚，認(rèn)購書一式三份。5）將認(rèn)購書簽字蓋章后交客戶一份，公司留存兩份。6）如客戶為銀行按揭，應(yīng)詳細(xì)告訴其注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。7）在與客戶簽訂合同之前，客戶需交清所有相關(guān)費(fèi)用：首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧Y費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等。2、注意事項(xiàng)：1）定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按相關(guān)規(guī)定給予賠付。 ? 2）定金保

9、留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。3）認(rèn)購書填寫完后再次認(rèn)真核對(duì)物業(yè)位置、價(jià)格及面積是否正確。九、簽定合約1、基本動(dòng)作：1）恭喜客戶購買我們的房屋。2）驗(yàn)明客戶身份證原件，審核其購房資格。3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、當(dāng)時(shí)人的姓名、名稱及住所；B、房屋的坐落面積、四周范圍；C、土地所有權(quán)性質(zhì)；D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F、房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G、房屋的實(shí)際價(jià)格、支付方式和期限；H、交房日期；I、違約責(zé)任；J、爭(zhēng)議的解決方式

10、。4）在職權(quán)范圍內(nèi)與客戶商討并確定所有的內(nèi)容；5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；6）幫助客戶辦理登房備案和銀行貸款事宜，提供相應(yīng)的手續(xù)（詳見按揭解說）。2、注意事項(xiàng)：1）客戶到來前合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法；3）簽約時(shí)如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；4）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書；5）合同一式五份，簽約完成后應(yīng)仔細(xì)申核簽約內(nèi)容；6）簽定合同時(shí)須認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容不允許涂改；7）若客戶的問題在簽約時(shí)無法解決，可另約時(shí)間再進(jìn)行簽約；8）牢記：合同登記備案后，買賣才算正式成交。簽約流程1、訂房流程：（1

11、）簽訂認(rèn)購書。（2）客戶離開后，認(rèn)購書編號(hào)。（檔案背后有缺號(hào)，先補(bǔ)缺號(hào)）。（3）裝入檔案袋并在封面編號(hào)。（4）填寫客戶檔案（5）填寫銷控（總數(shù)要變化）2、簽定合同程序（1）填寫一式五份購房合同。（2）客戶簽字（正本和補(bǔ)充協(xié)議都要簽，確定其貸款年限）。（3）銷售部經(jīng)理簽字.（4）填寫合同備案登記表。（5）客戶檔案描實(shí)。（6）填寫合同登記表。（7）填寫欠款登記表。（8）若按?遙钚窗唇掖鍆臣票懟?（9）把銷控描實(shí)。3、按揭流程（1）客戶提供齊按揭資料（本人身份證復(fù)印件,結(jié)婚證復(fù)印件,戶口本本人頁及首頁的復(fù)印件,聲明,夫妻雙方收入證明,未婚者在當(dāng)?shù)孛裾块T開具未婚證明、首付款收據(jù)復(fù)印件），銷控管理員在

12、按揭資料交接登記表登記后交財(cái)務(wù)辦理按揭人員。（2）若資料不齊，裝入按揭資料檔案袋，編號(hào)并注明缺少內(nèi)容。（3）在欠款統(tǒng)計(jì)表上注明資料提供情況。（4）辦理按揭之前，通知客戶帶上身份證、戶口本原件、結(jié)婚證（離婚證）原件及辦按揭所需費(fèi)用。(銀行保險(xiǎn)費(fèi),公證費(fèi)，抵押費(fèi))（5）銷控員在代收費(fèi)用表上計(jì)算出按揭所需費(fèi)用，在辦理按揭時(shí)把此表交給財(cái)務(wù)。（6）按揭辦理后，財(cái)務(wù)需歸還三份合同并在表上登記。（7）按照通知讓客戶來拿購房合同，還款計(jì)劃書、公證書、借款合同、抵押合同，（若公司代交契稅，抵押合同暫不能領(lǐng)走），并通知其交契稅（總房款2%或4%）帶上已交房款的收據(jù)。（8）貸款批準(zhǔn)到帳之日的下個(gè)月該日期之前，提醒客

13、戶開始按月償還銀行貸款本息。（9）客戶來領(lǐng)資料時(shí)需在文件領(lǐng)取表上簽字。4、契稅須知（提醒客戶）（1）非按揭付款，自簽定購房合同之日起一個(gè)月內(nèi)，去繳契稅。（2）按揭付款，自借款合同簽定之日起一個(gè)月內(nèi)，交契稅。（3）按揭交契稅時(shí)，需要抵押合同一份，購房合同一份。已交款的全部收據(jù)和契稅款（四樣）。5、交款須知（1）給財(cái)務(wù)注明物業(yè)位置、姓名、交款情況。（2）在銷售款統(tǒng)計(jì)表上登記每筆業(yè)務(wù)。（3）在客戶檔案上登記。（4）在合同登記表上登記。（5）在欠款統(tǒng)計(jì)表上登記。6、統(tǒng)計(jì)人員須知（1）周統(tǒng)計(jì)：每周五下午統(tǒng)計(jì)上周六至本周五的到款情況。（2）月統(tǒng)計(jì)：每月26日統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日到款情況，以及截止到本

14、月25日累計(jì)簽合同到款情況。（3）下月應(yīng)到款計(jì)劃：每月26日統(tǒng)計(jì)出本月26日至下月25日銷售人員應(yīng)到款額，分三部分內(nèi)容：A、合同欠款部分本月能到帳金額；B、準(zhǔn)備簽合同者，預(yù)計(jì)到款金額；C、新訂房源預(yù)計(jì)到款部分。（4）關(guān)于提成的請(qǐng)示，每月26日把上月銷售到款的提成計(jì)算上報(bào)。7、合同作廢（1）在房管局的作廢申請(qǐng)表填寫內(nèi)容，并蓋公章。（2）若合同沒有蓋“備案章”，只須在合同首頁，即有合同編號(hào)的那頁寫上“此合同作廢，年月日“并加蓋公章。（3）若合同已蓋備案章，需要上述第二步，而且簽合同者須在合同首頁簽名和按手?。ㄓ沂质持福?）作廢合同即申請(qǐng)表一起拿去房管局預(yù)售科辦理作廢手續(xù)。（5）對(duì)作廢合同編號(hào)即客

15、戶姓名留底。8、優(yōu)惠優(yōu)惠單需找銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，然后放入優(yōu)惠單的檔案并編號(hào)登記。9、退款（1）退房后認(rèn)購書保留，放入退房檔案袋，并編號(hào)登記（正反）（2）在銷售統(tǒng)計(jì)表上用紅筆注明退款情況。（3）把客戶檔案，欠款統(tǒng)計(jì)表等各類表格上的刪去。10、除按揭外的付款方式，簽過合同并經(jīng)過備案的，算是辦完手續(xù)；按揭辦完抵押合同手續(xù)的，這些合同按編號(hào)裝入檔案存檔。11、合同備案（1）填寫備案登記表，在公司名稱上加蓋“合同專用章“。（2）把合同翻到有編號(hào)的那一頁，放好。（3）兩書。? 接聽流程?銷售代表：您好！升華·溫泉花園?銷售代表：解答查詢，介紹樓盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來參觀?銷售代表：

16、說服客人留下姓名和聯(lián)絡(luò) ，向客人說再見?銷售代表：統(tǒng)計(jì)來電，收集客戶資料?完畢?接聽 的基本動(dòng)作1、接聽 必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“你好！升華·溫泉花園，而后開始交談；2、通常，客戶在 中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入；3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：（1）客戶的姓名、地址、聯(lián)系 等個(gè)人背景情況的資訊；（2）客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊；4、與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要：（1）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；（2）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。注意事項(xiàng)

17、1、接聽 時(shí)，出于禮貌， 鈴聲不要超過三聲接起 ，時(shí)間盡量縮短，最好控制在13分鐘。2、銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。3、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；4、廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽 應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長；5、 接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；6、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候；7、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。8、接聽過程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價(jià)位，邀請(qǐng)其來現(xiàn)場(chǎng)具體洽談，若客戶逼問告訴其我們起價(jià)。?房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)?房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、 什

18、么是房地產(chǎn)？它分為哪幾類？房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地及定著在土地上的建筑物、構(gòu)筑物和其它附屬物的總稱。從房地產(chǎn)存在的自然形態(tài)上來看，主要分為兩大類，即土地和建成后的物業(yè)。二、什么是房地產(chǎn)權(quán)？指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。三、房地產(chǎn)業(yè)的含義是什么？房地產(chǎn)市場(chǎng)的含義是什么？房地產(chǎn)是為人類的社會(huì)生產(chǎn)治動(dòng)提供入住空間或物質(zhì)載體的產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)市場(chǎng)是令土地和各種類型物業(yè)的買賣雙方走到一起，并就某一特定屬地產(chǎn)的交易價(jià)格達(dá)到一致的任何安排，我們還可以說房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際上是房地產(chǎn)的買家的某個(gè)特定的地理區(qū)域內(nèi)，于某個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)達(dá)到所有交易的總和。四

19、、房地產(chǎn)的特性表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？房地產(chǎn)的特性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、位置的固定性或不可移動(dòng)性；2、經(jīng)濟(jì)壽命的可延續(xù)性；3、適應(yīng)性；4、不一致性；5、需要管理；6、能從周圍社區(qū)環(huán)境（公益設(shè)施）的改善中獲得利益。二、 房地產(chǎn)投資的形式有哪幾種？房地產(chǎn)投資的形式可以分為從購買土地使用權(quán)開始的開發(fā)投資和物業(yè)建成后的置業(yè)投資兩類。六、影響房地產(chǎn)需求和價(jià)格的因素有哪些？1、收入的變化；2、銀行存貸款利率的變化；3、對(duì)未來的預(yù)期；4、政府政策的變化。七、房地產(chǎn)市場(chǎng)是如何分類？1、按區(qū)域范圍分，這是根據(jù)房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性受制于地區(qū)性的需要，決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)，實(shí)際也就是將房地產(chǎn)市場(chǎng)按其所覆蓋的區(qū)

20、域范圍分類，如上海房地產(chǎn)市場(chǎng)、深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)。2、按照房地產(chǎn)的類型，我們還可以把房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分解成許多副市場(chǎng)，如居住物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)、零售商業(yè)（商場(chǎng)、店鋪）物業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等。3、按物業(yè)檔次和等級(jí)分為：高檔住宅（豪宅）別墅、寫字樓市場(chǎng)、普通住宅、寫字樓市場(chǎng)等。4、按照樓宇高度分為：高層、小高層、多層。5、按購買記地產(chǎn)的目的的不同分為：房地產(chǎn)投資市場(chǎng)、房地產(chǎn)使用市場(chǎng)。6、按房地產(chǎn)交易的順序和類型分為：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)。7、按交易方式不同分為：記地產(chǎn)銷售市場(chǎng)、租貨市場(chǎng)、抵押市場(chǎng)、拍賣市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)。八、房地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳的形式和手段有哪些？房地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳的形式

21、主要有兩種：即借助各種傳播媒介的宣傳和市場(chǎng)人員與消費(fèi)者或顧客面對(duì)面的交流。借助各種傳播媒介的宣傳實(shí)際上就是廣告。廣告的目的是從供應(yīng)者方面來影響需求者的購買決策。市場(chǎng)人員與消費(fèi)中顧客面對(duì)面的交流是市場(chǎng)工作的另一種形式，這種形式通常以廣告宣傳為基礎(chǔ)，看到廣告后顧客找上門來，由銷售人員向顧客具體介紹物業(yè)的座落位置、周邊、戶型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銷售價(jià)格、入住前的手續(xù)和費(fèi)用等情況，還要帶顧客去看樣板房和現(xiàn)房，最后達(dá)到成效的目的。（1）媒體廣告、含報(bào)刊雜志上的印刷廣告、廣播電視廣告和招貼廣告；（2）郵寄宣傳材料、郵政專遞廣告；（3）發(fā)送售樓書，有的還附送含有整個(gè)樓盤資料及展示的光盤；（4）制作現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、大

22、幅橫幅標(biāo)語；（5）樣板房和小區(qū)配套（含綠化、會(huì)所及其它配套）展示。九、什么叫中介？什么叫經(jīng)紀(jì)？什么叫代理？中介是在商品流通中專門從事代理業(yè)務(wù)，向客戶提供咨詢和信息并收取費(fèi)用的行業(yè)。經(jīng)紀(jì)就是市場(chǎng)上的一種為買賣雙方達(dá)成交易獲取傭金的中間商。代理又叫委托，是代理人在代理權(quán)限內(nèi)以委托人名義進(jìn)行民事活動(dòng)，由此產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力的一種法律概念。十、什么叫房地產(chǎn)代理？房地產(chǎn)代理是一方（代理人）以另一方（被代理人）名義在授權(quán)范圍內(nèi)實(shí)話一定的與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的，法律后果直接由被代理人所承提的房地產(chǎn)交易、租賃行為。十一、什么叫房屋的基底面積？房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。十

23、二、面套房屋的建筑面積：由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分組成。十三、套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)到房屋使用空間的面積，以水平投影面積按以下規(guī)定計(jì)算：1、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和；2、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。十四、套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積，其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻

24、體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。十五、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積：均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺(tái)的水平投影的一半計(jì)算建筑面積。十六、共有共用面積的內(nèi)容：包括共有的房屋建筑面積和共用的房屋用地面積。十七、共有共用面積的處理原則：1、產(chǎn)權(quán)各方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議的按文件或協(xié)議規(guī)定執(zhí)行；2、無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的可按相關(guān)房屋的建筑面積按比例進(jìn)行分?jǐn)?。十八、共用建筑面積的內(nèi)容：包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電到、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水

25、平投影面積計(jì)算。還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。十九、什么叫房屋的建筑面積？房屋的建筑面積是指建筑物各屋外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。二十、購房的建筑面積包括哪些？房屋的建筑面積包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。二十一、什么是使用面積？住宅的使用面積是指住宅各層平面中供住戶生活起居使用的凈面積之和。二十二、房屋的建筑結(jié)構(gòu)類型？1、鋼結(jié)構(gòu)；2、鋼筋混凝土；? A? 現(xiàn)澆鋼筋混凝土；? B? 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件；

26、 ? 3、鋼和鋼筋混凝土；4、混合結(jié)構(gòu)；? ?屋頂、樓面用鋼筋混凝土、墻、柱用磚或別的建筑材料。5、磚木結(jié)構(gòu)；? 墻、柱用磚樓層、屋架用木材。6、其它結(jié)構(gòu)。? 竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu)。二十三、層高：地面至上層樓板或樓面板頂面之間的垂直高度。二十四、凈高：地面至上層樓板底面的垂直高度。二十五、開間：建筑物橫墻之間的軸線距離。二十六、進(jìn)深：建筑物重墻之間的軸線距離。二十七、磚混結(jié)構(gòu)：磚石為承重墻，樓蓋用樓板建造的房屋。二十八、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土梁柱系統(tǒng)組成骨架承受和傳遞荷載，墻主要起圍護(hù)和隔離作用的建筑。二十九、地基：建筑物下面支承基礎(chǔ)的地層（天然地基、人工地基）。三十、基礎(chǔ)：建筑物地面以下

27、的承重部分（柔性基礎(chǔ)、剛性基礎(chǔ)）三十一、山墻：房屋兩端側(cè)面的墻。三十二、檐墻：與屋檐平行的兩側(cè)外墻。三十三、女兒墻：房屋外墻高于屋面的矮墻。三十四、過梁：門、窗洞口上方的支撐結(jié)構(gòu)（水泥過梁、鋼筋過梁）。三十五、圈墻：沿房屋外墻水平主向周圍設(shè)置的連續(xù)封閉或梁。? 作用：使墻受力均勻，增強(qiáng)房屋的剛度和整體穩(wěn)定性。三十六、勒腳：指室外地面以上的一小段房屋外墻。三十七、散水：指沿外墻四周與勒腳相接的地面部分。三十八、墻裙：位于室內(nèi)墻或柱面的下部，常用水磨石、大理石、木材、塑料貼紙或油漆等材料做成，借以保護(hù)墻面，并起裝飾作用，一般高1米至1.8米。三十九、踢腳線：指沿室內(nèi)地面邊緣的墻面上1015cm高特

28、殊裝修。四十、沉降縫：指同一建筑物高低相差懸殊，上層荷載不均勻或建在不同地基土壤上時(shí)，為避免不均勻的沉降使墻體或其它結(jié)構(gòu)部分開裂而設(shè)置的建筑構(gòu)造縫。四十一、伸縮縫：指為防止建筑物構(gòu)件由于氣溫變化使結(jié)構(gòu)產(chǎn)生裂縫或破壞而沿房屋長度方向的適度部位豎向設(shè)置的一條構(gòu)造縫。四十二、變形縫：沉降縫、抗震縫、變形縫的總稱。四十三、住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。四十四、七通一平：指道路、供熱、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場(chǎng)地平整。四十五、塑鋼門窗的優(yōu)點(diǎn)：1、能防火，絕緣；2、節(jié)能、保溫、密封性好；3、耐腐蝕、不老化；? 4、成品尺寸密度高，不變形。四

29、十六、什么是容積率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑物建筑面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。四十七、什么是占地面積：一切建筑工程占用的土地面積。四十八、什么是綠化率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地?段詰穆痰孛婊牘婊櫨玫孛婊取?四十九、房屋轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。五十、國有土地出讓：五十一、房屋的幾種使用年限：凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者

30、其他用地五十年。五十二、房屋買賣：五十三、什么叫按揭？按揭一詞始于香港，90年代初傳入內(nèi)地，意為抵押，抵押權(quán)，抵押?jiǎn)?，抵押證明，在英美法律制度中主要指房地產(chǎn)擔(dān)保，在貸款期限內(nèi)，按揭人（即業(yè)主）將房地產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭受益人（通常為銀行）作為還款保證，在償還全部貸款本息后，按揭受益人即將房地產(chǎn)所有權(quán)歸還給原按揭人。通常房地產(chǎn)按揭貸款是指購房時(shí)資金不足，在與房地產(chǎn)發(fā)展商簽訂購買合同并交足規(guī)定比例的首期款的條件，以該房屋的產(chǎn)權(quán)作為抵押向銀行取得貸款，采取分期還本付息的方式，并由發(fā)展商承擔(dān)其還款擔(dān)保責(zé)任，這是一種發(fā)生在銀行、發(fā)展商、購房者三方間的一種融資方式。五十四、按揭月供如何計(jì)算？按揭月供計(jì)算方法

31、是：每月供款額貸款金額×相應(yīng)年限的還款系數(shù)。辦理按揭的同時(shí)，按照國家及銀行有關(guān)具體規(guī)定，需繳納一定費(fèi)用，具體費(fèi)用明細(xì)和計(jì)算公式如下：保險(xiǎn)費(fèi)率：（暫定）15年169年0.81019年? 0.6? 19年以上? 0.451、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：總房款×費(fèi)率×（貸款年限）2、公證費(fèi)：貸款金額×13、抵押登記費(fèi)：貸款金額×1+80元 4、契稅：總房價(jià)的2%；同時(shí)符合單價(jià)3500元/平方，面積160平方以上4%。5、印花稅：總房價(jià)的萬分之三6、維修基金：65元/五十五：何謂抵押貸款：又稱“按揭”，指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購買

32、的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）。抵押費(fèi)包括抵押服務(wù)費(fèi)和抵押登記費(fèi)，服務(wù)費(fèi)=總房款×1%，登記費(fèi)為每戶80元。五十六：抵押貸款必須購買保險(xiǎn)：貸款銀行要求抵押人到其認(rèn)可的保險(xiǎn)公司辦理抵押物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及貸款信用保險(xiǎn)，貸款銀行為保險(xiǎn)的第一受益人，保險(xiǎn)期不得短于貸款期限，投保金額不得低于借款的全部本息額，一量貸款所購房屋遭受火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨等襲擊并發(fā)生事故時(shí)，所造成的損失由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)償還；一旦投保人在保險(xiǎn)期間內(nèi)因疾病、意外事故造成死亡或高度殘疾而無法償還購房貸款，或投保人因個(gè)人無法抗拒

33、的原因失業(yè)達(dá)一定時(shí)間以上，以致無法償還購房貸款時(shí)，由保險(xiǎn)公司償還出險(xiǎn)后尚需償還的購房貸款本息。五十七、貸款資格：貸款對(duì)象：具有完全民事行為能力的中國自然人貸款條件：1、有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸荩ㄉ矸葑C、戶口本、軍人證件、暫住證等）；2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；3、信用良好，有按期償還貸款本息的能力；4、有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或借款人不能足額提供抵押（質(zhì)押）時(shí)，有貸款人認(rèn)可并符合規(guī)定條件，具有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人；5、有購買住房的合同或協(xié)議有關(guān)批準(zhǔn)文件；6、所購住房價(jià)格基本符合貸款人或其指定的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)估價(jià)值；7、不享受購房補(bǔ)貼的，以不

34、低于所購住房全部價(jià)款的20%的存款或現(xiàn)金作為購房首期付款，享受購房補(bǔ)貼的，以個(gè)人承擔(dān)部分的20%的存款或現(xiàn)金作為購房首期付款；8、貸款行規(guī)定的期他條件；9、以上條款借款人需同時(shí)具備，且借款人應(yīng)保證所提供文件的真實(shí)性、合法性、如因借款人的原因造成貸款人的損失，借款人應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。五十八、怎樣做好房地產(chǎn)銷售？在房地產(chǎn)銷售過程中接待與解說的技巧起著舉足輕重的作用。 對(duì)客戶接待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到樓盤的銷售。因此對(duì)每個(gè)銷售人員的素質(zhì)有較高的要求。1、銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的過去、現(xiàn)在的狀況和發(fā)展趨勢(shì)有全面的認(rèn)識(shí)。2、對(duì)房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通、要達(dá)到專業(yè)的水平，只有對(duì)這些知

35、識(shí)全面的把握、透徹的了解，才能在客戶的接待與解說的過程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這就是通常所說的對(duì)專業(yè)要精通。3、要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱情，只有自己深深地愛上這個(gè)工作，才能激發(fā)每位員工的潛能，隨時(shí)隨地的吸收銷售工作中方方面面的知識(shí)，才能提高接待與解說技巧，加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，達(dá)到一個(gè)很好的銷售水平。4、要加強(qiáng)自信心的培養(yǎng)，只有對(duì)自己充滿信心，才能在接待與解說過程中，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問題，才能有效的與各種類型客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談。5、要有必勝的信念，在接待和解說的過程中要始終堅(jiān)信，我這個(gè)接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)

36、到對(duì)我們樓盤認(rèn)可的目的。6、講解要突出項(xiàng)目所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短，因?yàn)闆]有十全十美的樓盤，每個(gè)樓宇都有一些缺憾，這是在所難免的，銷售人員在接待和解說的過程中要把握樓盤的優(yōu)勢(shì)所在，把這些優(yōu)點(diǎn)巧妙地傳遞給每個(gè)客戶，使客戶對(duì)我們的物業(yè)產(chǎn)生好感，然后抓住時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，達(dá)到成交的目的。7、接待時(shí)最基本的一點(diǎn)就是要讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實(shí)的性格，站在客觀的立場(chǎng)上來分析和講解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識(shí)，因?yàn)樵诘谝淮伍_始同客戶的接洽中未能使客戶接受你，相信你，這就很難成功地向客戶推銷，使客戶的思路跟著你走，也就不能達(dá)到在接待與解說過程

37、中我們所預(yù)想的效果。8、留給客戶一些講話時(shí)間，有時(shí)我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾，細(xì)心地去聆聽客戶所講的每一句話，所表述的每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤的看法意見。如果我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，而不能給客戶時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn)，你講的再好客戶也很難聽進(jìn)去。9、在銷售過程中，要遵循"問一答一，問二答二"的原則，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的問題就盡量避免談。10、營造寬

38、松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對(duì)我們的銷售工作會(huì)產(chǎn)生良性的推動(dòng)作用，可使客戶減少一些抗性。11、適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)樓盤的缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但同時(shí)要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講給客戶，要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。12、在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。13、站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的銀行按揭最適合他等等。14、針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。五十九、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)及政策（一）維修基

39、金1、維修基金是用于房屋保修期過后的的，對(duì)小區(qū)共用部位共用設(shè)施設(shè)備的中修及大修。2、所稱共用部位是指房屋承重結(jié)構(gòu)部位（包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)龋敉鈮γ?、共用門廳、樓梯間、走廊通道等。3、共用設(shè)施設(shè)備是指建設(shè)費(fèi)用已攤?cè)敕课蒌N售價(jià)格的共用的給排水管道、落水管、水箱、加壓水泵、供熱管道、供氣管道、電梯、天線、照明、鍋爐、供電線路、路燈、消防設(shè)施、綠地、道路、溝、渠、池、井、非經(jīng)營性停車場(chǎng)（庫）、公共益性文體設(shè)施和共用設(shè)施設(shè)備使用的房屋等。4、維修基金實(shí)行業(yè)主所有、專戶儲(chǔ)存、?？顚Ｓ谩⒄O(jiān)管的管理原則。5、市房地產(chǎn)管理部門是維修基金管理的行政主管部門，負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)維修基金的歸

40、集、管理、使用。6、購買無電梯多層商品房的，購房人按建筑面積每平方米35元計(jì)交，購買別墅的，購房人按每平方米45元計(jì)交，購買高層商品房或設(shè)有電梯的多層商品房的，購房人按建筑面積每平方米65元計(jì)交。（二）契稅1、契稅是在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價(jià)格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收一種行為稅。2、新條例規(guī)定土地使用權(quán)出讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、房屋贈(zèng)與、房屋交換的稅率為：3%5%，經(jīng)河南省人民政府批準(zhǔn)，我省契稅稅率為4%。1997年7月，為了切實(shí)減輕個(gè)人買賣普通住宅的稅收負(fù)擔(dān)，財(cái)政部、國家稅務(wù)總局規(guī)定，個(gè)人購買自用普能住宅，暫減半征收契稅，相對(duì)我省

41、契稅稅率即為2%。自2001年9月份，經(jīng)河南省人民政府批準(zhǔn)，凡購買房屋面積大于160，單價(jià)每平方超過3500元者，征收契稅均為4%，此二項(xiàng)有一項(xiàng)不符者，則為2%。? （三）售房五證1、國有土地使用證：本證是證明土地使用權(quán)，向國家支付土地使用權(quán)出讓金而獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)的法律憑證。住宅用地使用年限70年（商業(yè)用地50年）。2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證：本證是建設(shè)單位在向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，且建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。3、建設(shè)工程規(guī)劃許可證：本證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證其核發(fā)的目的是確認(rèn)建設(shè)關(guān)建設(shè)活動(dòng)和合法地位，

42、保證有關(guān)建設(shè)單位和個(gè)人的合法權(quán)益。該證件同時(shí)也是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。4、建設(shè)工程施工許可證：本證是建筑施工單位符合施工各種條件、允許其開工的批準(zhǔn)證件。5、商品房銷售許可證和商品房預(yù)銷許可證：此兩證是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)性證件。（四）新鄉(xiāng)市購房入戶的政策規(guī)定：外地公民在我市市區(qū)購買房屋，建筑面積達(dá)56平方米以上的，其本人和直系親屬（下同）準(zhǔn)予遷入2人，達(dá)90平方米以上的可遷入3人，達(dá)120平方米以上的可遷入4人，達(dá)150平方米以上的可遷入5人。?100條項(xiàng)目答客問?一、公司：1、樓盤的開發(fā)商為？開發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)是幾等？答：開發(fā)商為新鄉(xiāng)

43、升華房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司。它是從廣州進(jìn)軍新鄉(xiāng)的一家實(shí)力派公司。2、小區(qū)由哪家單位進(jìn)行施工？答：由行業(yè)領(lǐng)頭羊新封建筑安裝建筑施工。它是一家具有雄厚實(shí)力與專業(yè)施工操作技能的合法公司。3、小區(qū)的景觀是由哪家公司進(jìn)行設(shè)計(jì)？答：小區(qū)景觀由國內(nèi)著名的廣州LSE景觀工程公司結(jié)合河南本地氣候特點(diǎn)及國內(nèi)外著名景觀并依托社區(qū)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)而成，使景觀與建筑相融相交，輝映成趣，和諧統(tǒng)一。4、建筑物的設(shè)計(jì)公司是？ 答：由華南理工大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院總體設(shè)計(jì)，廣州美院、中央美院環(huán)藝、園林和裝飾裝修專家共同組織實(shí)施。5、房屋的工程質(zhì)量是由哪家公司進(jìn)行監(jiān)理？ 答：由獲得一級(jí)資質(zhì)等級(jí)的新鄉(xiāng)市工程監(jiān)理咨詢中心、新鄉(xiāng)市開發(fā)區(qū)建設(shè)監(jiān)

44、理公司進(jìn)行監(jiān)理。6、小區(qū)的項(xiàng)目策劃公司是？答：河南大智廣告文化傳播。二、物業(yè)：1、? 小區(qū)由哪個(gè)物業(yè)公司管理？答：新鄉(xiāng)市升華物業(yè)管理。2、物業(yè)公司的服務(wù)理念是什么？ 答：物業(yè)管理公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是：安全、清潔、優(yōu)美、舒適、方便。3、物業(yè)有哪些特色服務(wù)？ （暫定）答：物業(yè)公司將采用酒店式物業(yè)管理服務(wù)：全天候、全方位、全過程的一站式酒店物管特色服務(wù)。凡是服務(wù)中心的工作人員無論是誰接待的業(yè)主都要全程服務(wù)到底。4、物業(yè)的服務(wù)內(nèi)容有哪些？（暫定）答：物業(yè)的服務(wù)內(nèi)容分為無償服務(wù)和有償服務(wù)兩種。無償服務(wù)的種類：代購飛機(jī)票、火車票、代送洗衣物、代辦有線電視、代發(fā)郵件、代訂報(bào)刊/雜志、代訂牛奶、?斕緇啊邐裎奕輾瘛

45、邐袢掌登逑捶瘛?房屋建筑本體共用設(shè)施設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)、管理和運(yùn)行服務(wù)。包括共用的上下水管道、落水管、照明、天線，中央空調(diào)、配電系統(tǒng)、消防設(shè)備等。本物業(yè)規(guī)劃紅線內(nèi)屬物業(yè)管理范圍的公用設(shè)施的維修、養(yǎng)護(hù)管理。包括道路、室外上下水管道、化糞池、溝渠、池、井、綠化、室外泵房、路燈、停車場(chǎng)等。本物業(yè)規(guī)劃紅線內(nèi)的附屬配套服務(wù)設(shè)施的維修、養(yǎng)護(hù)和管理。包括商業(yè)用房、文化體育娛樂場(chǎng)所，本物業(yè)配套會(huì)所等。專業(yè)裝修工程質(zhì)量監(jiān)理與裝修管理。公用綠地、花木、建筑小品等的園林式綠化養(yǎng)護(hù)與管理。公共環(huán)境的酒店式清潔服務(wù)。包括公共場(chǎng)地、房屋建筑物共用部位垃圾的收集、清運(yùn)等。交通、車輛行駛及停泊秩序與安全的專業(yè)管理。對(duì)小區(qū)實(shí)行封

46、閉式安全管理，全天24小時(shí)三班輪值，確保小區(qū)安全。配合和協(xié)助當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)進(jìn)行安全監(jiān)控和巡視等護(hù)衛(wèi)工作（但不含人身、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保管責(zé)任）。結(jié)合本物業(yè)的特點(diǎn)組織開展豐富多彩的社區(qū)文化、娛樂活動(dòng)以協(xié)調(diào)社區(qū)內(nèi)人際關(guān)系，溝通情感。管理與物業(yè)相關(guān)的工程圖紙、業(yè)主檔案與竣工驗(yàn)收資料。? 七十余項(xiàng)全方位家居服務(wù)，包括公共事業(yè)申辦（如水、電、氣、 、有線電視）、代訂報(bào)刊雜志、收發(fā)郵件、家政服務(wù)、室內(nèi)維修服務(wù)、各類商務(wù)服務(wù)支持等。負(fù)責(zé)向業(yè)主和租用戶收取物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)等政府規(guī)定的各項(xiàng)費(fèi)用，維護(hù)全體業(yè)主公共利益。理禮并用、德法共行，對(duì)業(yè)主和租用戶違反業(yè)主公約及物業(yè)管理法規(guī)政策的行為進(jìn)行處理。有償服務(wù)的種類：洗臉盆（洗菜

47、盆）漏水、堵塞處理、浴?咨氯懟?馬桶滲、漏水處理、疏通馬桶或地漏、疏通上下水主管、下水支管修理、更換水閥、水龍頭、開關(guān)、插座修理、更換照明燈具、燈管、燈泡安裝洗手盆、安裝吊燈、排風(fēng)扇、清潔房屋、常年房屋定期保潔、清洗車輛、洗車上蠟。5、物業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？除物業(yè)費(fèi)用外還有何種費(fèi)用？ 答：按國家規(guī)定物業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取，除物業(yè)管理費(fèi)外還有業(yè)主自用的水電費(fèi)用，公攤費(fèi)用。6、有無鐘點(diǎn)工服務(wù)？鐘點(diǎn)工的服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)？答：有鐘點(diǎn)工服務(wù)。鐘點(diǎn)工的服務(wù)內(nèi)容將根據(jù)業(yè)主具體需求而定,而收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將根據(jù)提供的具體需求而定。7、無人居住時(shí)物業(yè)有無托管服務(wù)？ 答：在無人居住時(shí)物業(yè)公司將提供妥善的托管服務(wù)，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況而

48、定。8、是否設(shè)有班車接送學(xué)生、保姆？宅內(nèi)垃圾怎樣處理？答：暫未設(shè)班車。但從2004年4月28日起，有公交車直通本項(xiàng)目。對(duì)于宅內(nèi)垃圾處理，物業(yè)公司由專人負(fù)責(zé)清運(yùn)，日產(chǎn)日清。9、物業(yè)公司是否有專業(yè)的綠化顧問？ 答：物業(yè)公司將對(duì)小區(qū)提供專業(yè)的綠化顧問。10、物業(yè)公司是否有專人負(fù)責(zé)業(yè)主庭院花草的修理？是否收費(fèi)？答：物業(yè)公司將提供專人負(fù)責(zé)業(yè)主庭院花園的養(yǎng)護(hù)與管理，此項(xiàng)為無償服務(wù)。11、業(yè)主宅內(nèi)的花園有無托管業(yè)務(wù)？答：物業(yè)公司將根據(jù)業(yè)主具體需求提供花園的托管服務(wù)，此項(xiàng)為有償服務(wù)。12、是否設(shè)有酒店式的叫醒服務(wù)？是否有配送到戶服務(wù)？答：物業(yè)公司已把酒店式的叫醒服務(wù)納入規(guī)劃中，但考慮到新鄉(xiāng)的具體情況，實(shí)施與否

49、尚未定論?？筛鶕?jù)業(yè)主需求提供配送到戶的服務(wù)。13、是否有送報(bào)、送信、代郵服務(wù)？答：物業(yè)公司將提供送報(bào)、送信、代郵的無償服務(wù)。14、水、電、氣的費(fèi)用是由物業(yè)公司代收代交還是業(yè)主自已到銀行辦理？代收的費(fèi)用是否能開發(fā)票? 答：水、電、氣的費(fèi)用按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，由業(yè)主自己到銀行辦理。15、小區(qū)水系維護(hù)的費(fèi)用是包含在物管費(fèi)內(nèi)還是另收費(fèi)用？答：因?yàn)樾鑼Ｈ司S護(hù)和管理，所以需收費(fèi)。16、如果室內(nèi)被盜如何處理？由誰負(fù)責(zé)？為什么？答：首先本社區(qū)設(shè)有多重安防系統(tǒng)，可以確保安全無憂。但如果發(fā)生這類事情，建議業(yè)主向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，根據(jù)案情鑒定責(zé)任，或雙方調(diào)解或司法機(jī)關(guān)調(diào)解與裁定。17、別墅的維修基金如何管理使用？答：維

50、修基金由市房產(chǎn)管理局物業(yè)維修基金管理中心管理，物業(yè)公司提出計(jì)劃，經(jīng)業(yè)主委會(huì)審定，報(bào)市物業(yè)維修基金管理中心審核后劃撥。18、小區(qū)內(nèi)是否設(shè)有洗車設(shè)備為業(yè)主服務(wù)？答：小區(qū)內(nèi)設(shè)有洗車服務(wù)，為有償服務(wù)。19、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？答：入住30%不足50%，使用已超過十二個(gè)月，有50%以上業(yè)主提議，便可成立業(yè)主委員會(huì)。20、如果業(yè)主只想把孩子的戶口辦入新鄉(xiāng)，小區(qū)是否有集體戶口？答：小區(qū)設(shè)有集體戶口。三、智能化1、小區(qū)智能化由哪公司設(shè)計(jì)？ 答：? 公司設(shè)計(jì)。 2、? 小區(qū)安防有哪些內(nèi)容？ 答：門禁系統(tǒng)、一卡多控系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、24小時(shí)電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、周邊防范報(bào)警監(jiān)控系統(tǒng)、室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng)。3、家

51、庭安防有哪些內(nèi)容？ 答：室內(nèi)報(bào)警探頭系統(tǒng)24小時(shí)不間斷監(jiān)控與防范；住戶可視對(duì)講（黑白）方便安全地接受訪客的出入，以確保業(yè)主的人身及財(cái)產(chǎn)安全。4、小區(qū)業(yè)主如何上網(wǎng)，是使用寬帶，還是超級(jí)一線通？ 答：寬帶網(wǎng)。5、 及寬帶屬何公司安裝？ 答：河南通信。?6、宅內(nèi)是否設(shè)有緊急按紐，它設(shè)在哪兒？答：臥室、老人房。?7、水、電、氣是采用遠(yuǎn)程抄表還是采用刷卡式？答：采用刷卡式系統(tǒng)。8、什么是一卡通？ 答：業(yè)主只持一卡便可以實(shí)現(xiàn)：門禁出入、交費(fèi)、會(huì)所消費(fèi)、身份確認(rèn)等9、一卡通如何申請(qǐng)？ 答：業(yè)主持有效證件去物業(yè)公司辦理。10、一卡通如果不慎丟失，如何補(bǔ)辦？答：丟失后應(yīng)立即用最快的方式通知物業(yè)公司，做掛失處理，

52、事后在工作日內(nèi)由物業(yè)管理中心補(bǔ)辦，交納工本費(fèi)。四、建材1、小區(qū)的排水如何處理？答：雨、污分流集中排入市政管網(wǎng)。2、小區(qū)是否允許安裝防盜門窗？答：我們不建議安裝防盜窗，首先為了小區(qū)的整體環(huán)境，本小區(qū)為高檔別墅區(qū)，試想，如果你家中所有窗戶上安裝上防盜網(wǎng)的話，即影響了整個(gè)子房子的外立面和整個(gè)小區(qū)的整體效果，同時(shí)也降低了別墅的檔次；其次，本小區(qū)的保安經(jīng)過了嚴(yán)格的培訓(xùn)及管理，再加上小區(qū)的安防系統(tǒng)都是一流的，這樣為您入住本小區(qū)提供了良好的生活安全保證，所以您應(yīng)該對(duì)我們的小區(qū)有信心。3、私家住宅的入口處是否安裝大門？用何材料？答：是的，我們?yōu)闃I(yè)主配置了有入戶防盜門。? ?4、車庫能否改造以作他作?答：小區(qū)規(guī)

53、劃中A型別墅均為雙車庫，為滿足業(yè)主，業(yè)主只使用一個(gè)車庫的時(shí)候，業(yè)主可以向物業(yè)公司提供申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后業(yè)主可以把車庫改作其他用途。? 5、車庫的門是否是自控門，是哪個(gè)公司生產(chǎn)，用何材料？答：車庫門采用自控門，由國內(nèi)著名的專業(yè)生產(chǎn)商許繼公司生產(chǎn)。用冷扎鋼板? 材料。6、房屋主體采用什么結(jié)構(gòu)？ 答：A型為框架結(jié)構(gòu)。B型為磚混結(jié)構(gòu)。（抗震性能強(qiáng)，耐火等級(jí)高）7、別墅外立面采用什么建材？ 答：外墻腰線以下為文化石；腰線以上采用進(jìn)口高檔外掛板，線條流暢、美觀大方、隔熱保溫性能好，與屋頂玻纖瓦相呼相應(yīng)，自成一體。8、那些房間有外飄窗？外飄窗凸出墻體外多少公分？答：A型（雙拼）B型（聯(lián)排）臥室均有外飄窗；外飄窗

54、凸出墻約50公分。9、該項(xiàng)目的屋面如何處理，與外立面材質(zhì)及顏色如何搭配？答：本項(xiàng)目屋面采用高級(jí)進(jìn)口玻纖瓦，它輕巧方便，防水性能強(qiáng)，色彩豐富且表面具有極強(qiáng)的機(jī)理效果，美觀大方，安全性高，造價(jià)卻比普通水泥瓦貴一倍。外墻腰線以下為文化石；腰線以上采用進(jìn)口高檔外掛板，為乳白色顏色.10、屋頂防水隔熱等如何處理？ 答：屋頂防水層采用聚胺脂，無接縫，密封性強(qiáng)，高于SBS的防水性能，并與屋面玻纖瓦的高防水性能形成雙重防水的功能。隔熱材料采用擠塑板。11、窗戶采用什么材料？ 答：窗戶為高級(jí)彩色噴涂鋁合金窗，但造價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上普通的鋁合金，在使用檔次上超過塑鋼材質(zhì)。12、內(nèi)外墻體的厚度？內(nèi)墻用什么材料填充？答

55、：A型墻體采用加氣砼砌塊，減輕房屋的自重，而且增強(qiáng)室內(nèi)部局的靈活性，外墻厚度為200毫米；內(nèi)隔墻200毫米、125毫米不等（不記抹灰層）；B型墻壁：磚采用承重粘土磚，增強(qiáng)了隔音效果，同時(shí)也減小了房屋的自重，外墻厚度為240毫米，內(nèi)墻厚度為240毫米、125毫米（不記抹灰層）。13、門使用何種材料？答：門為高檔實(shí)木門。小區(qū)設(shè)有高檔實(shí)木入戶門，配置有防盜門。? 14、私家車庫的門設(shè)有幾個(gè)？車庫的高度是多少？答：A型設(shè)有雙車庫雙自控門B型設(shè)有自控門。車庫的高度大于2.2米，能滿足泊車需求。? 15、三樓陽光花房能否封閉？是否按建筑面積計(jì)算？答：不能獨(dú)立封閉，送陽光花房。16、建筑抗震強(qiáng)度與安全等級(jí)分別是多少, 采用基礎(chǔ)建設(shè)？ 答：A型抗