銷售預(yù)測管理規(guī)定

1、銷售預(yù)測管理規(guī)定編 碼: 版 本: 修改碼: 分發(fā)號: 受控狀態(tài)： 發(fā)布日期： 實施日期：嚏依 沬一涯（穴連）柴SffiWl有 眼公司D 丘 LJTNEMGIN E CO. LT O1 目的建立完善的銷售預(yù)測管理體系，增加銷售預(yù)測準(zhǔn)確率，更好地為公司制定 企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，提高公司運營效率；形成比較規(guī)范的中長期銷售預(yù)測、年度銷 售預(yù)測、年度滾動銷售預(yù)測以及月份銷售預(yù)測編制方法，同時完善銷售預(yù)測風(fēng) 險評估工作。2 范圍本管理規(guī)定適用于公司中長期、年度、年度滾動、月份銷售預(yù)測以及風(fēng)險 評估的編制。3 術(shù)語3.1 銷售預(yù)測在本管理規(guī)定中指對銷量的預(yù)測。3.2 年度滾動銷量預(yù)測指在對已經(jīng)過去的月份銷量實際

2、完成情況分析的基礎(chǔ)上 對之后幾個月的銷售預(yù)測。3.3 風(fēng)險評估指本年度經(jīng)過一段時間以后根據(jù)市場實際情況判斷本年度的銷售 走勢，同時對比年度銷售預(yù)測進行找出存在的風(fēng)險差距，提出營銷措施。4 職責(zé)4.1 營銷部為本文件的主管部門，負(fù)責(zé)組織各類銷售預(yù)測以及風(fēng)險評估的編制、 匯總、分析及處理，組織預(yù)測評審會。其中營銷部市場室負(fù)責(zé)中長期、年度、 年度滾動銷售預(yù)測以及風(fēng)險評估的編制工作；營銷部營銷管理室負(fù)責(zé)月份銷售 預(yù)測的編制工作。4.2 營銷系統(tǒng)各相關(guān)部門負(fù)責(zé)根據(jù)營銷部的銷售預(yù)測以及風(fēng)險評估的編制要求 進行相應(yīng)的編制及評審工作。5 作業(yè)內(nèi)容5.1 中長期銷售預(yù)測5.1.1 中長期銷售預(yù)測一般指對今后 3

3、-5 年的銷量進行預(yù)測，頻次為 1次/ 年， 根據(jù)市場形勢的變化進行相應(yīng)調(diào)整，營銷部市場室根據(jù)公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略要 求、各主要整車廠的中長期銷售規(guī)劃，同時結(jié)合對各細(xì)分市場未來發(fā)展趨勢的 研判以及對公司的SWO分析形成中長期銷售預(yù)測，細(xì)化到各細(xì)分市場。5.1.2 營銷部市場室組織營銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)以及各銷售業(yè)務(wù)部門對中長期銷售預(yù)測 進行評審，確定中長期銷售預(yù)測。5.1.3 營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)中長期銷售預(yù)測對本部門負(fù)責(zé)市場銷量進行細(xì) 化，細(xì)化到整車廠和產(chǎn)品平臺，營銷部市場室負(fù)責(zé)匯總整理。5.2 年度銷售預(yù)測5.2.1 營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)實際銷售情況并結(jié)合主要整車廠下一年度銷售 計劃情況進行年度銷

4、售預(yù)測，需要細(xì)化到整車廠和產(chǎn)品功率平臺。5.2.2 營銷部市場室對各業(yè)務(wù)部門的年度銷售預(yù)測進行匯總整理， 并組織營銷系 統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)以及各銷售業(yè)務(wù)部門對年度銷售預(yù)測進行評審，確定年度銷售預(yù)測。5.3 年度滾動銷售預(yù)測5.3.1 營銷部市場室根據(jù)實際銷量情況按照年度銷售預(yù)測的格式按月進行匯總 整理，并發(fā)送到營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門。5.3.2 營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)實際銷售完成情況以及整車廠的訂單情況對后 幾個月的銷量進行預(yù)測，前提是年度銷售預(yù)測銷量沒有變動的情況下滾動銷售 預(yù)測總銷量和年度銷售預(yù)測總銷量保持一致。5.3.3 營銷部市場室根據(jù)各業(yè)務(wù)室提供的滾動銷售預(yù)測匯總整理。5.4 月份銷售預(yù)測5.4.1

5、 營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)實際銷售情況結(jié)合下月整車廠訂單情況進行月 份銷售預(yù)測， 細(xì)化到整車廠和產(chǎn)品型號 (控制號)，并發(fā)送到營銷部營銷管理室。5.4.2 營銷部營銷管理室對月份銷售預(yù)測進行匯總整理，形成總體月份銷售預(yù) 測，并組織營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門進行評審。5.4.3 營銷部營銷管理室按月分部門對月份銷售預(yù)測準(zhǔn)確率進行統(tǒng)計，包括數(shù) 量、型號、平臺，督促各業(yè)務(wù)室提高預(yù)測準(zhǔn)確率。5.4.3.1 預(yù)測準(zhǔn)確率計算方法：預(yù)測偏差率 = | 銷售預(yù)測數(shù)量 -銷售數(shù)量 |/ 銷售數(shù)量 *100%預(yù)測準(zhǔn)確率 =1- 預(yù)測偏差率5.4.3.2 每月 5日前考核統(tǒng)計各科室上月預(yù)測準(zhǔn)確率， 每月 5日前各科室計劃員

6、考核統(tǒng)計駐外人員預(yù)測準(zhǔn)確率。5.5.3.3 統(tǒng)計預(yù)測準(zhǔn)確率按品種、平臺、數(shù)量進行分類統(tǒng)計平臺包括 C系列(4984D324DC) 4DF系列(CA4DF2CA4DF3CA4DF)3FE 系列(6DE16DE26DE3 6DF系列(CA6DF1CA6DF2CA6DF、ICA6DF3 6110 系 類(CA6110CA6113 DEUTZ系列(1013E21013E32012E22012E3)5.4.3.4 專項產(chǎn)品預(yù)測須經(jīng)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)審核， 經(jīng)廠級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后向廠內(nèi)相關(guān)部 門發(fā)布。5.4.3.5 各科室、辦事處每月 25 日前完成下月產(chǎn)銷預(yù)測提報營銷部匯總后，每 周四前完成當(dāng)月產(chǎn)銷預(yù)測調(diào)整修訂，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核后發(fā)布。5.5 銷售預(yù)測風(fēng)險評估5.5.1 每半年對年度銷售預(yù)測進行風(fēng)險評估。5.5.2 營銷系統(tǒng)各業(yè)務(wù)部門根據(jù)上半年實際銷售完成情況，對照年度銷售預(yù)測， 結(jié)合下半年整車廠訂單以及市場情況，對銷量風(fēng)險進行評估，主要從總體銷量， 各產(chǎn)品平臺銷量等方面進行評估，對市場和競爭對手進行分析，找出風(fēng)險銷量， 提出問題和解決措施。5.5.3 營銷部市場室負(fù)責(zé)匯總整理各業(yè)務(wù)室提供的風(fēng)險評估內(nèi)容， 形成總體銷售 預(yù)測風(fēng)險評估報告，并組織營銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)部門