案例4 一4 布萊爾家用凈水器拓展印度市場(chǎng)

1、案例4 一4 布萊爾家用凈水器拓展印度市場(chǎng)“真遺憾我不能在這里過(guò)排燈節(jié)，”拉休爾· 查特吉心想?！暗还茉鯓?，重回加爾各答的感覺(jué)還真不錯(cuò)?！庇《鹊呐艧艄?jié)及其慶?；顒?dòng)要到1999 年11 月初才開始，而查特吉大約兩個(gè)星期前便已經(jīng)返回美國(guó)。查特吉是布萊爾公司的國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)員，8 年前加盟布萊爾公司并且很快就喜歡上了這份職業(yè)。去年元月份，他被提升到現(xiàn)在的職位時(shí)，老板告訴他，“你面臨的挑戰(zhàn)是要帶領(lǐng)公司擺脫在欠發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)量太少的困境，開創(chuàng)繁榮局面?！苯衲? 月，公司派他到孟買和新德里出差，他欣然接受了任務(wù)，為布萊爾公司進(jìn)軍印度家用凈水器市場(chǎng)收集背景材料。由于第一次的結(jié)果令人鼓舞，所以促成了查

2、特吉的第二次印度之行。 查特吉第二次去印度的主要目的是研究加爾各答和班加羅的消費(fèi)者，收集潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。從地理位置、規(guī)模大小、語(yǔ)言和基礎(chǔ)設(shè)施方面看，加爾各答和班加羅代表了兩類完全不同的都市，然而兩者都在居民用水方面存在同樣的困難。許多欠發(fā)達(dá)國(guó)家都存在諸如此類的問(wèn)題，對(duì)家用凈水器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)有利條件。 查特吉將根據(jù)這兩次調(diào)查所收集到的信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入及進(jìn)入戰(zhàn)略的構(gòu)成提出建議。布萊爾公司的經(jīng)理人員將把查特吉的建議與公司另外兩位在阿根廷、巴西和印度尼西亞收集信息的聯(lián)絡(luò)員的意見(jiàn)進(jìn)行比較。印度家庭飲用水過(guò)濾與凈化市場(chǎng)要想了解印度許多方面的情況都需要花一番大力氣，家庭飲用水過(guò)濾與凈化市場(chǎng)也是如此。

3、然而，查特吉發(fā)現(xiàn)雖已盡力而為，但是還是有許多情況沒(méi)弄明白，或者相互矛盾。例如，該市場(chǎng)一方面似乎已明顯成熟，有四五家印度公司參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。真的是這樣嗎？另一方面，它又似乎呈現(xiàn)零散的狀態(tài)，沒(méi)有全國(guó)性的大公司，卻有約100 家小型的地區(qū)性制造商，每家制造商都只在印度全部25 個(gè)邦中的一兩個(gè)邦經(jīng)營(yíng)。事實(shí)上，市場(chǎng)很可能處于成長(zhǎng)的早期，這一點(diǎn)可以從產(chǎn)品式樣眾多、材質(zhì)和性能各異看出。也許借助下一代產(chǎn)品和世界級(jí)的營(yíng)銷努力，布萊爾公司能統(tǒng)一市場(chǎng)，并刺激市場(chǎng)取得長(zhǎng)足發(fā)展，就像印度的汽車市場(chǎng)一樣。由于存在這種不確定性，因而很難對(duì)市場(chǎng)潛力做出估計(jì)，然而，查特吉還是收集到了今后10 年內(nèi)3 種產(chǎn)品 真空吸塵器

4、、縫紉機(jī)和彩電的銷售量估算。另外，新德里的一家調(diào)研機(jī)構(gòu)為他提供了銷售量最大、遍及印度好幾個(gè)邦的凈水器 “水衛(wèi)士”的銷售量估算。查特吉利用這些資料，借助布萊爾公司使用的兩種預(yù)測(cè)模型，再加上現(xiàn)實(shí)的、樂(lè)觀的、悲觀的3 種主觀方案，得出了凈水器的估計(jì)與預(yù)測(cè)結(jié)果（見(jiàn)表A4 一3 ）。然后，查特吉向老板解釋說(shuō)，“如果要說(shuō)預(yù)測(cè)結(jié)果有什么不足的話，那就是我的預(yù)測(cè)比較保守，因?yàn)樗A(yù)測(cè)的只是人們首次購(gòu)買的凈水器臺(tái)數(shù)，而不包括10 年的預(yù)測(cè)區(qū)間內(nèi)凈水器的更新量。”同時(shí)，他還指出預(yù)測(cè)結(jié)果只適用于比較大的都市地區(qū)的行業(yè)銷售量，因?yàn)檫@些都市地區(qū)正是該行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的重點(diǎn)。有一件事倒是確鑿無(wú)疑的，那就是許多印度人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到改

5、善水質(zhì)的必要性，這種必要性還常因民間傳說(shuō)、報(bào)紙、消費(fèi)者行動(dòng)分子和政府官員有關(guān)印度水質(zhì)極差的種種描述而得以加強(qiáng)。一到季風(fēng)時(shí)節(jié)，水質(zhì)更差，因?yàn)閲?yán)重污染的水源已進(jìn)入了水廠，同時(shí)供蓄水系統(tǒng)存在大量的滲漏和未經(jīng)授權(quán)的回收，干凈的水一出自來(lái)水廠就常常被這種滲漏和回收所污染。參加國(guó)家、邦和地方政府官員競(jìng)選的政客也通過(guò)競(jìng)選承諾的形式強(qiáng)化了改善水質(zhì)的必要性，各級(jí)政府都制定了水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，在全國(guó)成千上萬(wàn)個(gè)地方采取了措施，并在水質(zhì)差到可能引發(fā)安全事故時(shí)給消費(fèi)者提出忠告。即使在水質(zhì)非常差時(shí)，許多消費(fèi)者除了照例使用這種水外，別無(wú)選擇。然而，那些接受過(guò)較為良好的教育、比較富有和較有健康意識(shí)的消費(fèi)者則采取各種措施保護(hù)家庭成員的

6、身體健康，而且長(zhǎng)年累月堅(jiān)持這種做法。查特吉認(rèn)為，這種家庭估計(jì)約有4000 萬(wàn)戶。這些家庭在許多方面與美國(guó)和歐盟的中產(chǎn)階級(jí)及中上層階級(jí)家庭相似，注重生活舒適與產(chǎn)品選擇，認(rèn)為物質(zhì)消費(fèi)是提高生活質(zhì)量的一條途徑。他們喜歡國(guó)外品牌并愿意出更高的價(jià)錢，但這些品牌的產(chǎn)品質(zhì)量必須優(yōu)于印度本地生產(chǎn)的產(chǎn)品。查特吉將目標(biāo)市場(chǎng)定位于這4000 萬(wàn)戶家庭，外加其他具有同樣的價(jià)值觀和生活方式、但還沒(méi)有在改善家庭用水水質(zhì)方面費(fèi)過(guò)腦筋的400 萬(wàn)戶家庭。傳統(tǒng)的家庭用水凈化方法目標(biāo)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的飲用水凈化方法不是利用商家提供的產(chǎn)品凈化，而是通過(guò)將水煮沸的方式凈化。廚師、女傭或家人每天要燒好幾次水，先將2 一5 升水煮沸10 分鐘

7、，再讓其自（一般是用冰箱儲(chǔ)存）。查特吉估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)有50 的家庭采用這種行冷卻，隨后倒入容器中儲(chǔ)存起來(lái)（一般是用冰箱儲(chǔ)存）。查特百佰計(jì)日你巾物們洲v / o 俐系勝術(shù)川達(dá)鉀方法。消費(fèi)者認(rèn)為將水煮沸是消除有害細(xì)菌的一種廉價(jià)而有效的辦法，而且對(duì)這種傳統(tǒng)觀念深信不疑。許多使用這種方法的消費(fèi)者認(rèn)為該辦法比市場(chǎng)上的任何產(chǎn)品都有效。然而，水煮沸過(guò)后口感不佳，食之無(wú)味，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不能有效地去除雜質(zhì)和異味，因此大約有10 的家庭在儲(chǔ)存前通過(guò)“芯型過(guò)濾器”過(guò)濾以進(jìn)一步凈化。許多人盡管知道在對(duì)開水進(jìn)行過(guò)濾處理和儲(chǔ)存的過(guò)程中，水可能被重新污染，但還是采取這種做法。家庭用水過(guò)濾與凈化的機(jī)械方法目標(biāo)市場(chǎng)上大約有40

8、 的家庭用機(jī)械裝置來(lái)改善水質(zhì)，其中有20 使用芯型過(guò)濾器，原因主要是這種裝置價(jià)格便宜，使用方便。芯型過(guò)濾器一般由兩個(gè)容器組成，其中一個(gè)置于另一個(gè)之上，放在上面的容器有一個(gè)或幾個(gè)多孔的陶瓷芯，當(dāng)水在重力作用下流人下面的容器時(shí)，陶瓷芯便對(duì)水進(jìn)行過(guò)濾。容器用塑料、陶瓷或不銹鋼做成，一般能盛15 ? 25 升水。售價(jià)取決于容器的材質(zhì)和容量，一般在350 盧比（容量小，用塑料制成）與1100 盧比（容量大，用不銹鋼制成）之間。1999 年印度盧比對(duì)美元的匯率為35 盧比二1 . 00 美元。芯型過(guò)濾器過(guò)濾速度很慢，一臺(tái)過(guò)濾器24 小時(shí)的濾水量只有15 升（一個(gè)芯）到45 升（三個(gè)芯）。而且，為維持這個(gè)速

9、度，濾芯要定期拆下清洗，并在水中煮沸20 分鐘。大多生產(chǎn)廠家都建議用戶根據(jù)沉淀程度每年將濾芯（每個(gè)售價(jià)40 盧比）至少更換一次。其余20 的家庭使用“凈水器”。凈水器比芯型過(guò)濾器先進(jìn)一些，其凈化分為三步：第一步去除沉淀物；第二步去除異味和色素；第三步去除有害的病毒和細(xì)菌。布萊爾公司的工程師認(rèn)為大多數(shù)凈水器都與廠家宣傳的不符，不能真正去除有害的細(xì)菌和病毒。然而在這一方面，所有的凈水器的凈化效果都要比芯型過(guò)濾器好。芯型過(guò)濾器不僅不能有效去除細(xì)菌和病毒，而且甚至還可能增加這種污染，盡管廣告上說(shuō)的正好與此相反。凈水器一般采用不銹鋼容器，由于生產(chǎn)廠家、性能特點(diǎn)和容量不同，售價(jià)為2000 一7000 盧比

10、不等，水流速度一般為每分鐘1 一2 升水。簡(jiǎn)單的凈水器維修可以由用戶自己完成，比較復(fù)雜的維修則要將凈水器送到附近的經(jīng)銷商處，或者請(qǐng)熟練的技師上門修理。剩下的10 的家庭其飲用水既不使用過(guò)濾器也不使用凈水器而且也很少將水煮沸。他們沒(méi)有意識(shí)到飲用水質(zhì)量很差，而是認(rèn)為水質(zhì)尚可。其中有少數(shù)用戶不愿買那些他們認(rèn)為幾乎無(wú)效的東西?？偟膩?lái)說(shuō)，查特吉認(rèn)為此類消費(fèi)者中，只有很少的一部分可以經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)改變習(xí)慣，成為公司用戶。綜上所述，最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)包括目標(biāo)市場(chǎng)上90 的家庭，這些家庭采用將水煮沸、煮沸后過(guò)濾、或者只使用過(guò)濾器或凈化器的方式處理其家庭用水。所有的細(xì)分市場(chǎng)在購(gòu)買凈水器時(shí)對(duì)凈水器各方面的要求極為相似

11、。查特吉的調(diào)研表明，最重要的因素是消除沉淀和殺菌去毒性能、容量（指儲(chǔ)水量或流速）、安全性和尺寸大小。對(duì)那些將水煮沸，煮沸后過(guò)濾或只使用過(guò)濾器的家庭來(lái)說(shuō)，售價(jià)也是一個(gè)重要的考慮因素，其次是式樣與外觀，還要易于安裝和維修，再次是要求提供質(zhì)保和消費(fèi)信貸。最后，所有的細(xì)分市場(chǎng)都希望要保證凈水器在18 一24 個(gè)月內(nèi)不出故障，并正常運(yùn)轉(zhuǎn)5 到10 年。外國(guó)在印度的投資印度之所以對(duì)許多外國(guó)投資者很有吸引力，是因?yàn)樽?0 世紀(jì)80 年代拉吉夫· 甘地執(zhí)政期間開始，印度政府相繼采取了一系列措施向外國(guó)投資者開放印度經(jīng)濟(jì)，這一切都被稱之為“自由化”。自由化的原因在于印度政府認(rèn)識(shí)到保護(hù)主義政策作用不大，倒

12、是西方的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)非常奏效。自由化意味著在新的商業(yè)項(xiàng)目批復(fù)、投資政策、稅收程序等方面有重大變化，其中最為重要的是，政府官員對(duì)待外資的態(tài)度轉(zhuǎn)變。1991 年甘地遇刺身亡后，繼任的兩屆政府都保留了這些變化。如果布萊爾公司進(jìn)入印度市場(chǎng)，將從以下3 種進(jìn)入方式選擇一種：( l ）共同經(jīng)營(yíng)協(xié)議，( 2 ）合資，( 3 ）兼并。如果采取共同經(jīng)營(yíng)協(xié)議的方式，布萊爾公司將為印方公司提供關(guān)鍵的凈水器部件，由印方公司生產(chǎn)和銷售組裝產(chǎn)品，印方公司根據(jù)協(xié)議（一般為期5 年，期滿時(shí)可以延期3 年）條款按生產(chǎn)的凈水器臺(tái)數(shù)付給布萊爾公司特許權(quán)使用費(fèi)。如果采取合資方式，布萊爾公司要和一家現(xiàn)存的印度公司合伙投資，共同生產(chǎn)并銷售

13、凈水器，合資雙方按協(xié)議規(guī)定分享合資公司利潤(rùn)，協(xié)議通常還包含一項(xiàng)條款，規(guī)定經(jīng)過(guò)一定時(shí)間后雙方轉(zhuǎn)讓股份的程序。如果采取兼并方式，布萊爾公司要收購(gòu)一家現(xiàn)存的公司，并將業(yè)務(wù)拓展到凈水器行業(yè)，兼并后公司所得利潤(rùn)歸布萊爾所有。除了了解這些基本的進(jìn)入方式之外，查特吉承認(rèn)自己對(duì)有關(guān)市場(chǎng)進(jìn)入的法律事宜所知甚少，于是他去了加爾各答一家咨詢公司。兩天下來(lái)，他獲得了如下信息：要想進(jìn)入印度市場(chǎng)，必須向外國(guó)投資促進(jìn)委員會(huì)、工業(yè)核準(zhǔn)秘書處、工業(yè)部提交戶請(qǐng)。申請(qǐng)先交到委員會(huì)，由委員會(huì)對(duì)相關(guān)的技術(shù)和印度對(duì)該技術(shù)的需要做出評(píng)估。如果委員會(huì)批準(zhǔn)這份申請(qǐng)，則將申請(qǐng)送交印度儲(chǔ)備銀行與財(cái)政部，力爭(zhēng)使得特許權(quán)使用費(fèi)、紅利與利息（如果有利息

14、的話）的匯出、利潤(rùn)與投資資本的匯回、國(guó)外貸款的償還等獲得批準(zhǔn)。盡管申請(qǐng)過(guò)程聽起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，咨詢公司的顧問(wèn)向查特吉保證政府會(huì)在6 個(gè)月內(nèi)完成各項(xiàng)審議，而且他們的咨詢公司“實(shí)際上能保證”申請(qǐng)最終獲得批準(zhǔn)。在印度，商標(biāo)和專利都受法律保護(hù)，商標(biāo)保護(hù)期為7 年，如果繳一筆失效費(fèi)還可以展期；專利保護(hù)期是14 年。全面考慮之后，查特吉告訴他的老板，只要布萊爾公司不上法庭，在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，公司在印度就和在美國(guó)一樣，不會(huì)遇到新問(wèn)題。查特吉接著解釋，由于印度訴訟費(fèi)用很高，訴訟期很長(zhǎng)。上訴過(guò)程很容易拖上二三十年，這使得訴訟問(wèn)題變得很復(fù)雜。因此，許多外國(guó)公司寧愿選擇申請(qǐng)仲裁，因?yàn)橛《茸鳛槿諆?nèi)瓦協(xié)定的成員國(guó)受理外事

15、仲裁。外國(guó)公司在印度的經(jīng)營(yíng)所得需向印度交納公司所得稅，所得利息、紅利、特許權(quán)使用費(fèi)以及出售資產(chǎn)的資本所得也要納稅。印度政府給外國(guó)投資者提供廣泛的稅收特許權(quán)，包括慷慨的累積折舊和大幅度的稅收折扣。如果外國(guó)投資者在印度境內(nèi)的6 個(gè)自由貿(mào)易區(qū)投資設(shè)廠，政府將提供更為優(yōu)惠的稅收待遇?？偟恼f(shuō)來(lái)，查特吉認(rèn)為，印度的公司稅率可能要比美國(guó)稍微高一點(diǎn)，然而利潤(rùn)率也要高些 印度所有公司近年來(lái)的資產(chǎn)平均收益率幾乎達(dá)18 % ，而美國(guó)大約只有n 。普通利潤(rùn)的匯回需要征得印度儲(chǔ)備銀行的同意，然而，如果布萊爾公司能夠證明所匯回的利潤(rùn)是由出口所得的硬通貨支付的，則很容易征得儲(chǔ)備銀行的同意。查特吉認(rèn)為，考慮到印度的工資率極低

16、，而且地處較為富有的南亞國(guó)家的中心，出口創(chuàng)匯不難實(shí)現(xiàn)?！袄麧?rùn)的匯回實(shí)際上問(wèn)題不大”，他想?？赡芤? 年后才會(huì)贏利，而且至少要5 年后才會(huì)有較大的利潤(rùn)可以匯回?？紤]到自由化趨勢(shì)，5 年以后利潤(rùn)的匯回也可能不再需要征得儲(chǔ)備銀行的同意。最后，如果到那時(shí)利潤(rùn)匯回仍很困難，布萊爾公司可以采取套購(gòu)套售交易或其他措施來(lái)解除對(duì)利潤(rùn)的匯回管制。印度2000 年制定的投資和貿(mào)易規(guī)定使得業(yè)務(wù)總體上要比以前容易經(jīng)營(yíng)得多，歐盟、日本、韓國(guó)和美國(guó)的許多公司都在大舉挺進(jìn)印度經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門。在家用電器市場(chǎng)上，查特吉看到有以下11 家外國(guó)公司在印度開展業(yè)務(wù) 開利、伊萊克斯、通用電器、高士達(dá)、三菱、勝家、三星、三洋、夏普、東芝和

17、惠而浦。這些公司中許多都還沒(méi)有獲得顯著利潤(rùn)，但都普遍看好接下來(lái)的幾年中市場(chǎng)前景。布萊爾股份有限公司尤金· 布萊爾于1975 年辭去康力根國(guó)際公司研究和開發(fā)部門的職位后成立了布萊爾公司。布萊爾公司的第一個(gè)產(chǎn)品是脫鹽機(jī)，用于佛羅里達(dá)州的活動(dòng)住宅公園，用于去除向居民提供帶咸味的井水中的鹽分。這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)后相當(dāng)成功，其市場(chǎng)迅速擴(kuò)展到附近的市政當(dāng)局，小型工商企業(yè)、醫(yī)院和瓶裝水生產(chǎn)商。同時(shí)地理市場(chǎng)也不斷擴(kuò)展，先是擴(kuò)展到公司總部佛羅里達(dá)州坦帕附近的其他沿海地區(qū)，然后又?jǐn)U展到美國(guó)西南部沙漠地帶。新產(chǎn)品也迅速增加，到2000 年，產(chǎn)品線包括脫鹽機(jī)、顆粒過(guò)濾器、臭氧發(fā)生器、離子交換樹脂和凈水器。該行

18、業(yè)的專家一般認(rèn)為，該生產(chǎn)線性能和質(zhì)量比同類產(chǎn)品卓越，價(jià)格也要高。布萊爾公司2000 年的銷售收入大約為4 億美元，預(yù)期利潤(rùn)接近5000 萬(wàn)美元。過(guò)去5 年里，銷售收人平均年增長(zhǎng)12 。公司雇傭了4000 多名員工，其中有380 人是技術(shù)人員。布萊爾公司1980 年開始出口脫鹽機(jī)和其他相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)品起先銷往墨西哥和伯利茲的度假勝地，后來(lái)又賣給德國(guó)的瓶裝水生產(chǎn)商，出口銷售迅速增長(zhǎng)。1985 年布萊爾公司認(rèn)為有必要組建國(guó)際部，國(guó)際部成立后，其出口額也迅速增長(zhǎng)，2000 年差不多達(dá)到L 州乙美元，其中大約7000 萬(wàn)美元來(lái)自拉美洲和南美地區(qū)，3000 萬(wàn)美元來(lái)自歐洲（包括運(yùn)往非洲的產(chǎn)品）, 4000

19、萬(wàn)美元來(lái)自南亞和澳大利亞。國(guó)際部在德國(guó)法蘭克福、日本東京和新加坡都設(shè)有銷售辦事處，小型裝配廠和分銷機(jī)構(gòu)。在開發(fā)和營(yíng)銷布萊爾公司的第一代專門面向家庭用戶的產(chǎn)品 家庭飲用水過(guò)濾器的過(guò)程中，法蘭克福辦事處起了推動(dòng)作用。1989 年柏林墻倒掉后不久，消費(fèi)者和分銷商便向法蘭克福辦事處的銷售工程師提出購(gòu)買或銷售家庭飲用水過(guò)濾器的要求。到1993 年底，公司在美國(guó)設(shè)計(jì)了兩種型號(hào)，然后出口到德國(guó)（特別是東部地區(qū)）、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、捷克共和國(guó)和斯洛伐克。布萊爾公司的經(jīng)理人員對(duì)這兩種飲用水過(guò)濾器取得的成功給予了高度關(guān)注。欠發(fā)達(dá)國(guó)家干凈水的市場(chǎng)需求很大，利潤(rùn)豐厚，且在社會(huì)責(zé)任意義上也很有吸引力。然而，許多欠

20、發(fā)達(dá)國(guó)家的水質(zhì)極差，即使經(jīng)過(guò)飲用水過(guò)濾器處理后仍不盡人意。因此，1997 年下半年，公司經(jīng)理指示開發(fā)凈水器，以豐富公司產(chǎn)品線。工程師們給最終的設(shè)計(jì)取名為 “欣喜”，查特吉和其他的市場(chǎng)分析人員當(dāng)時(shí)都認(rèn)可這個(gè)名字，只是不知道這一品牌是否對(duì)印度或公司正在考慮進(jìn)入的其他國(guó)家已有的品牌構(gòu)成侵權(quán)?！靶老才啤眱羲鳌靶老才啤眱羲骶C合運(yùn)用幾種技術(shù)去除可飲用水中包含的4 種污染物 沉淀物、有機(jī)化合物和無(wú)機(jī)化合物、微生物或包囊、異味和氣味。如果只要求水中的污染物處于“合理的”水平，這些技術(shù)就極為有效。布萊爾公司的工程師把“合理的”水平解釋為，符合世界衛(wèi)生組織提出的可飲用水的污染物含量標(biāo)準(zhǔn)，而且，他們綜合運(yùn)用幾種

21、技術(shù)來(lái)凈化飲用水，使之超過(guò)世界衛(wèi)生組織所提出的標(biāo)準(zhǔn)。負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)“欣喜”的工程師一再向查特吉保證，“欣喜”的設(shè)計(jì)在技術(shù)方面絕對(duì)不成問(wèn)題。10 臺(tái)凈水器在公司實(shí)驗(yàn)室連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)5000 小時(shí)，都沒(méi)有任何不正常的跡象，性能也沒(méi)有變差。盡管如此，查特吉還是認(rèn)為“我們?nèi)匀灰谶M(jìn)入印度之前，進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大，絕對(duì)不能忽視。而且，試驗(yàn)結(jié)果也有助于說(shuō)服消費(fèi)者和零售商購(gòu)買我們的產(chǎn)品?！辈樘丶推渌袌?chǎng)分析人員在將技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品方面，仍然面臨一些重大的設(shè)計(jì)問(wèn)題。例女斗“入口”型設(shè)計(jì)使得凈水器安裝在自來(lái)水進(jìn)戶總管上，水經(jīng)過(guò)凈化后，再流往所有的出水口；相反，“使用點(diǎn)”型設(shè)計(jì)則要求將凈水器置于柜臺(tái)上、墻上或

22、水龍頭的出水口，僅僅在水到達(dá)該位置時(shí)才對(duì)水進(jìn)行凈化。根據(jù)成本估算、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)印度消費(fèi)者的了解，查特吉指示布萊爾的工程師：只要為印度市場(chǎng)設(shè)計(jì)一批“使用點(diǎn)”型凈水器即可。此外，還需制定其他技術(shù)細(xì)則。例如，查特吉必須給有關(guān)工程師提供多方面的建議，諸如過(guò)濾速度、儲(chǔ)水容量（如果需要的話）、零件布置、總體尺寸和許多專門的特征 其中之一便是萬(wàn)一停電（在印度和其他許多不發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常停電），一節(jié)小電池就能驅(qū)動(dòng)凈水器運(yùn)轉(zhuǎn)好幾個(gè)小時(shí)；另外一個(gè)則是設(shè)計(jì)一兩個(gè)“小鈴或哨子”，讓廚師、仆人和家人知道凈水器工作正常。還有一個(gè)特征是附加的，即允許用戶在水中添加一些氟化物、維生素，甚至二些調(diào)味品。查特吉知道印度市場(chǎng)

23、將需要一批不同型號(hào)的凈水器，然而剛開始進(jìn)人市場(chǎng)時(shí)，可能只要兩種就能解決問(wèn)題，一種容量較大的供住宅或平房用，另一種容量較小的供公寓用。他認(rèn)為型號(hào)的式樣和具體外觀應(yīng)反映西方高科技設(shè)計(jì)流派的風(fēng)格，將“欣喜”與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)。為此，他要求一個(gè)美工將他在第二次到印度調(diào)研時(shí)用來(lái)估計(jì)消費(fèi)者反應(yīng)的兩種思想用圖樣表現(xiàn)出來(lái)。消費(fèi)者對(duì)兩種型號(hào)都喜歡，但更喜歡放在柜臺(tái)上的那種。競(jìng)爭(zhēng)者有100 多家公司參與印度家庭飲用水過(guò)濾器和凈化器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。盡管很難得到大多數(shù)公司的詳細(xì)信息，查特吉和印度的調(diào)研機(jī)構(gòu)還是獲得了3 個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者的一些信息和其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的概況。 Eureka Forbes 凈水器市場(chǎng)上最有競(jìng)

24、爭(zhēng)力的是Eureka Forbes ，該公司1982 年由伊萊克斯公司（瑞典）和Forbes Campben （印度）合資成立，銷售很多符合現(xiàn)代生活方式的產(chǎn)品，如凈水器、真空吸塵器、攪拌器粉碎器，其凈水器的品牌為“水衛(wèi)士”，該品牌具有很高的知名度，許多用戶都錯(cuò)把它當(dāng)做其他的凈水器或凈水器產(chǎn)品的統(tǒng)稱?！八l(wèi)士”面世已有10 年，是無(wú)可爭(zhēng)議的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，差不多是惟一的全國(guó)性品牌。Eureka Forbes 最近又推出了新的品牌“純凈飲”, “純凈飲”和“水衛(wèi)士”很相似，只是凈化水的第三步不一樣，“純凈飲”用多碘樹脂代替紫外線殺菌除毒，這意味著經(jīng)“純凈飲”凈化后的水可以安全儲(chǔ)存，供以后使用。再者，和

25、“水衛(wèi)士”不一樣，“純凈飲”不需要用電來(lái)驅(qū)動(dòng)。然而這兩種產(chǎn)品最大的區(qū)別還是銷售方式不同?！八l(wèi)士”專門由一支2500 人組成的銷售大軍采取直鏡方式銷售，“純凈飲”則由經(jīng)營(yíng)小家電的獨(dú)立經(jīng)銷商銷售。1999 年“水衛(wèi)士”和“純凈飲”的零售價(jià)分別為5500 盧比和2000 盧比左右。查特吉認(rèn)為，盡管“純凈飲”的銷售量比“水衛(wèi)士”小，但增長(zhǎng)速度則比“水衛(wèi)士”快得多?！八l(wèi)士”一般安放在廚房的墻壁上，需要安裝管件以將水引到凈水器的進(jìn)口，并用兩米長(zhǎng)的電線與電壓為230 伏特的交流電源作口度標(biāo)準(zhǔn)）相連，如果電壓降至190 伏或者更低，“水衛(wèi)士”將停止運(yùn)轉(zhuǎn)?！八l(wèi)士”還存在其他局限性，包括要使用少量的活性碳，

26、僅能去除微弱的有機(jī)體氣味，而不能除去較強(qiáng)的氣味或無(wú)機(jī)溶質(zhì)，如硝酸鹽與鐵化物等；同時(shí)，“水衛(wèi)士”不能儲(chǔ)存已處理好的水，而且每分鐘一升水的流速對(duì)有些消費(fèi)者來(lái)講似乎太慢?！八l(wèi)士”的促銷策略重在人員推銷，每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)一定的街區(qū)，并由一個(gè)小組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，這些組長(zhǎng)又由一名主管來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。每一位推銷員都要細(xì)心地調(diào)查所負(fù)責(zé)的街區(qū)，選擇潛在家庭（如年收人超過(guò)7 萬(wàn)盧比）二演示產(chǎn)品，并努力去推銷。一而再再而三的銷售訪問(wèn)有助于讓消費(fèi)者清楚其飲用水的質(zhì)量，并向他們保證如果需要隨時(shí)可以得到“水衛(wèi)士”的服務(wù)。大量的電視廣告和雜志、報(bào)刊上刊登的廣告支持了人員推銷工作。查特吉估計(jì)，Eureka Forbes1999 年的銷售費(fèi)用

27、大約為1 . 2 億盧比，約占其銷售收人的11 % ，其中有1 億盧比以銷售傭金的形式付給推銷人員；同年的全部廣告費(fèi)用支出僅僅在100 萬(wàn)盧比左右。Eureka Forbes 是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其銷售隊(duì)伍龐大，積極性高，管理得好。而且，“水衛(wèi)士”第一個(gè)進(jìn)入凈水器市場(chǎng)，具有很高的品牌價(jià)值。產(chǎn)品本身可能是最薄弱的戰(zhàn)略因素，但要使消費(fèi)者相信這一點(diǎn)卻需要做很大的努力。盡管該公司的銷售大軍是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也意味著很高的固定成本，必然會(huì)將銷售努力限制在大都市地區(qū)，而印度80 以上的人口住在農(nóng)村，那里的水質(zhì)要比大都市差得多。Ion Exchange Ion Exchange 是印度主要的水處理

28、公司，專門從事水處理和工業(yè)廢水處理，1964 年成立時(shí)是英國(guó)Permutit 公司的全資子公司。Permutit 于1985 年撤回投資，結(jié)果，Ion Exchange 成T 印度的一家全資公司。該公司現(xiàn)在涉足很多行業(yè)，包括核電和火力發(fā)電、化肥、石油化工、紡織、汽車和家用凈水器。其凈水器品牌為“無(wú)菌”。“無(wú)菌”凈水器使用鹵化樹脂技術(shù)作為凈化過(guò)程三個(gè)步驟的一部分，第一步用濾層去除懸浮雜質(zhì)，第二步用活性炭去除異味，第三步用微量的碘殺菌去毒。第三步很得人心，因?yàn)橛兄诜乐谷钡猓沂沟脙艋玫乃軆?chǔ)存8 個(gè)小時(shí)而不會(huì)受到污染。Ion Exchange 的基本型凈水器標(biāo)有“凈儲(chǔ)”字樣，一般安放在廚房里

29、接近水龍頭的灶臺(tái)上，其運(yùn)轉(zhuǎn)不需要用電驅(qū)動(dòng)，也不需用管件聯(lián)接。每臺(tái)凈水器可以儲(chǔ)存20 升純凈水，零售價(jià)為每臺(tái)2000 盧比，用戶每年需花200 盧比更換凈水器中的鹵化樹脂。查特吉估計(jì)，“無(wú)菌”凈水器在印度的市場(chǎng)占有率大約為7 % , 市場(chǎng)份額小的最主要的原因，可能是由于消費(fèi)者對(duì)這種品牌還不了解?！盁o(wú)菌”上市不到3 年，既沒(méi)有大的廣告投人，也不像“水衛(wèi)士”那樣在銷售上花那么大的力氣，分銷范圍也很有限。查特吉在出差期間發(fā)現(xiàn)，在加爾各答只有5 家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品，班加羅則無(wú)人經(jīng)營(yíng)。他所接觸的經(jīng)銷商認(rèn)為，“無(wú)菌”不久就會(huì)加強(qiáng)營(yíng)銷努力、還有兩個(gè)人說(shuō)已聽到了“無(wú)菌”計(jì)劃成立直銷隊(duì)伍和即將發(fā)布廣告的傳聞。傳

30、聞在加爾各答廣告公司處得到了證實(shí)，數(shù)量不大、時(shí)間為10 秒鐘的“無(wú)菌”電視商業(yè)廣告不久就會(huì)在Zee 電視臺(tái)和DD 都市頻道播放，廣告將著重告訴消費(fèi)者“無(wú)菌”不是過(guò)濾器，而是凈水器，而且在防止疾病方面要比芯型過(guò)濾器有效得多。除了電視廣告外，“無(wú)菌”將采取的惟一促銷方式是印發(fā)經(jīng)銷商可以散發(fā)給潛在消費(fèi)者的銷售小冊(cè)子。總的來(lái)說(shuō)，查特吉認(rèn)為Ion Exchange 可能會(huì)成為市場(chǎng)的主角，該公司在水凈化領(lǐng)域有30 多年的經(jīng)驗(yàn)，每年都投人1000 萬(wàn)盧比以上的研發(fā)資金。他想，“事實(shí)上，無(wú)菌真正需要做的是挖掘市場(chǎng)潛力，并將其作為公司需要優(yōu)先考慮的問(wèn)題。”考慮到Ion Exchange 特別注重工業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)，

31、要做到這一點(diǎn)并非易事。查特吉估計(jì)“無(wú)菌”2000 年的銷售額只占Ion Exchange 當(dāng)年總銷售額（估計(jì)為10 億盧比）的2 還不到，他認(rèn)為“無(wú)菌”總的營(yíng)銷費(fèi)用大約是300 萬(wàn)盧比左右。勝家 進(jìn)入印度凈水器市場(chǎng)的最遲的競(jìng)爭(zhēng)者是勝家印度股份有限公司。勝家印度公司原是美國(guó)勝家公司的分公司，1982 年，勝家公司將其49 的股份轉(zhuǎn)讓給了印方投資者。所有權(quán)的改變促成了1983 年投資建設(shè)縫紉機(jī)生產(chǎn)設(shè)施，1994 年設(shè)施再次擴(kuò)充，可以生產(chǎn)多種家用電器。2000 年全部產(chǎn)品線（包括縫紉機(jī)、食品加工機(jī)、電熨斗、攪拌機(jī)、烤面包機(jī)、熱水器、吊扇、廚具和彩電）的銷售收入約為9 億盧比。在加爾各答時(shí)，查特吉參觀

32、了設(shè)在公園大街的勝家公司產(chǎn)品陳列室，他本希望勝家能成為比較理想的合伙伙伴，以生產(chǎn)和銷售“欣喜牌”凈水器，然而令他大吃一驚的是，有人告訴他，勝家在市場(chǎng)上有自己的凈水器品牌 " Aquarius " ，這種產(chǎn)品在加爾各答還沒(méi)有上市，但已經(jīng)投放到了孟買和新德里兩地的市場(chǎng)。新德里的一家營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)搞到了有關(guān)勝家公司凈水器的一些信息。這種凈水器的凈化過(guò)程竟然包括9 個(gè)階段，零售價(jià)為4000 盧比，能去除沉淀、重金屬、異味和色素，而且能夠殺死細(xì)菌、病毒、真菌和線蟲。這種凈水器用水壓（最少8 磅平方英寸）驅(qū)動(dòng)而不需要用電，其型號(hào)只有一種，就是放在臺(tái)面上的那種，可以從一個(gè)屋子搬到另一個(gè)屋子

33、。如果流速設(shè)定為每分鐘3 , 8 升，則壽命期里總共可以凈化4 萬(wàn)升水，按這個(gè)總數(shù)推算，一般的印度家庭可用上4 一6 年，而如果流速取小一點(diǎn)，則總共可以凈化7 萬(wàn)升水，然而等達(dá)到7 萬(wàn)升時(shí)，早就該扔掉了。這家調(diào)研機(jī)構(gòu)還告訴查特吉，勝家在德里投放“Aquarius " 凈水器時(shí)，其廣告狂轟爛炸 主要是電視和報(bào)紙廣告，同時(shí)輔之以戶外廣告和移動(dòng)廣告。勝家在德里的10 個(gè)展覽室都陳列著生動(dòng)地介紹凈水器運(yùn)轉(zhuǎn)情況的圖片資料。查特吉不得不承認(rèn)陳列在加爾各答展覽室里的“Aquarius ”凈水器圖片很有吸引力。他看到一篇文章對(duì)這種產(chǎn)品這樣描述：和市場(chǎng)上其他“原始”的產(chǎn)品相比，" Aquar

34、ius ”被描述成“先進(jìn)時(shí)尚”的產(chǎn)品。查特吉和布萊爾公司的工程師傾向于認(rèn)為，" Aquarius ”所用的消毒樹脂是美國(guó)政府下屬的國(guó)家宇航局開發(fā)出來(lái)的，這種樹脂在殺菌去毒方面已被證明100 有效。他想，“要是我能買一臺(tái)帶回去就好了，那樣我們就可以進(jìn)行試驗(yàn)，看看效果到底如何?！边@篇文章還提到，勝家公司希望在今后的兩年里能銷掉4 萬(wàn)臺(tái)。查特吉知道勝家在印度是一個(gè)很有聲譽(yù)的著名品牌，而且，勝家的分銷渠道比市場(chǎng)上任何競(jìng)爭(zhēng)者（包括Eureka Forbes 在內(nèi)）的分銷渠道都要優(yōu)越。勝家的三條分銷渠道中最出色的一條是在全國(guó)的重要都市地區(qū)設(shè)置的210 個(gè)陳列室，這些陳列室全部為公司所有，對(duì)于勝家

35、公司的每一種產(chǎn)品，所有的陳列室都提供銷售與維修服務(wù)。公司在陳列室配置了一批知識(shí)豐富的員工，這些員工將陳列室管理得井井有條。勝家的產(chǎn)品還由分布在印度全國(guó)范圍內(nèi)的3000 多家獨(dú)立的經(jīng)銷商經(jīng)銷，這些經(jīng)銷商從勝家指定的分銷商（其數(shù)量估計(jì)有70 家）處進(jìn)貨。據(jù)德里的這家營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)介紹，這些分銷商零售“Aquarius ”凈水器的賺頭為零售價(jià)的12 % ，而經(jīng)銷商則為5 。最后，勝家還雇傭了400 多名銷售員，上門推銷縫紉機(jī)和食品加工機(jī)，和Eureka Forbes 的直銷員一樣，勝家公司的直銷員也主要是在大都市地區(qū)推銷商品其他競(jìng)爭(zhēng)者 查特吉知道印度市場(chǎng)上還有其他幾種凈水器。馬德拉斯的S &

36、5 Industries 生產(chǎn)的“三角洲”牌凈水器除了視覺(jué)效果更好的臺(tái)式設(shè)計(jì)外，簡(jiǎn)直就是“水衛(wèi)士”的翻版。根據(jù)促銷資料，“三角洲”提供一系列與水有關(guān)的產(chǎn)品，包括凈水器、水軟化機(jī)、鐵質(zhì)去除機(jī)、脫鹽機(jī)、臭氧發(fā)生器。另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者是孟買的Alfa 凈水器公司，該公司提供4 種型號(hào)的凈水器，價(jià)格隨容量而定，介于4300 盧比到6500 盧比之間。交響樂(lè)公司的“頻譜”牌凈水器在孟買銷得不錯(cuò)，售價(jià)為每臺(tái)4000 盧比，但這種凈水器只能去除懸浮的沉淀物，而不能去除重金屬物和細(xì)菌。coimbatore 的sam 集團(tuán)最近推出了“水博士”( Water Doctor ）凈水器，售價(jià)為每臺(tái)5200 盧比，這種凈水

37、器在凈化的第三步用臭氧發(fā)生器殺菌去毒，有兩種型號(hào)，都是臺(tái)式的，很吸引人，儲(chǔ)水量分別為6 升和12 升。德里的那家研究機(jī)構(gòu)還提到了另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者 Batliboi ，不過(guò)查特吉對(duì)該品牌一無(wú)所知。2000 年，所有這些公司的凈水器銷售量再加上“無(wú)菌”與勝家兩者的全年銷售量之和大約為6 萬(wàn)臺(tái)，而“水衛(wèi)士”和“純凈飲”兩者的同年銷售量之和為19 萬(wàn)臺(tái)。印度至少有100 家公司生產(chǎn)和銷售芯型過(guò)濾器。其中最大的恐怕要數(shù)Bajaj Electrioal Disvision ，其產(chǎn)品線也包括熱水器、電熨斗、電燈泡、烤面包機(jī)、攪拌機(jī)和焙烤機(jī)，該公司的芯型過(guò)濾器由許多經(jīng)營(yíng)其全部產(chǎn)品線的經(jīng)銷商經(jīng)銷。其他制造商生產(chǎn)的

38、芯型過(guò)濾器則主要由專門經(jīng)營(yíng)小家電和小五金的經(jīng)銷商經(jīng)銷，可能沒(méi)有哪一家制造商的芯型過(guò)濾器在某地的市場(chǎng)份額能超過(guò)5 % ，也沒(méi)有哪一家制造商想將產(chǎn)品行銷全國(guó)。盡管如此，芯型過(guò)濾器市場(chǎng)仍然不容忽視，“欣喜”的進(jìn)入戰(zhàn)略也許就是要?jiǎng)裾f(shuō)芯型過(guò)濾器用戶購(gòu)買價(jià)格更高、性能更好、更為安全的產(chǎn)品。最后，查特吉了解到，2000 年所賣掉的凈水器幾乎全部是銷往大都市地區(qū)，還沒(méi)有哪一家制造商將鄉(xiāng)村或小型城鎮(zhèn)作為目標(biāo)市場(chǎng)，查特吉估計(jì)已使用凈水器的人數(shù)充其量只占印度總?cè)丝诘?0 一巧。如果能向大都市以外的地區(qū)提供合適的產(chǎn)品，銷售量將會(huì)劇增。建議查特吉認(rèn)為，布萊爾公司要進(jìn)入印度市場(chǎng)，受到3 個(gè)既定條件的限制。首先，他認(rèn)為不宜

39、將農(nóng)村或小城鎮(zhèn)地區(qū)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，至少剛開始時(shí)是這樣。由于印度的農(nóng)村地區(qū)缺乏符合要求的銷售與通信方面的基礎(chǔ)設(shè)施，所以任何市場(chǎng)的進(jìn)人都需從城市地區(qū)開始，其中最值得考慮的是西海岸一帶的城市地區(qū)。其次，進(jìn)人印度市場(chǎng)需要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。因?yàn)橛《仁炀毠と说男r(shí)工資率大約是每小時(shí)20 - 25 盧比，而美國(guó)則是每小時(shí)20 一25 美元，可見(jiàn)，根本不可能從美國(guó)進(jìn)口成品，然而，剛開始時(shí)，有必要從美國(guó)進(jìn)口少數(shù)關(guān)鍵部件。再次，布萊爾公司應(yīng)在印度找個(gè)合作伙伴。查特吉從兩次印度之行了解到有許多公司可以與之合作，包括加爾各答的Polar Industries ，孟買的Milton Plastics , Auranga

40、bad 的Videocon Appliances ，班加羅的BPL Sanyo Utilities and Appliances ，德里的onida Savak ，孟買的Hawkins India ，以及孟買的Voltas 。所有這些公司都生產(chǎn)并銷售各種優(yōu)質(zhì)的家用電器，擁有一個(gè)或者多個(gè)強(qiáng)有力的品牌，并建立了經(jīng)銷商網(wǎng)終（每個(gè)網(wǎng)絡(luò)至少包括1 萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商）。所有的公司都或多或少經(jīng)營(yíng)一些國(guó)際業(yè)務(wù)，且均為中型企業(yè)，既不太大，不至于在與布萊爾公司的合作中處于支配地位；又不太小，以致缺乏管理人才和其他資源。，最后，所有的公司都是贏利企業(yè)（1998 年的資產(chǎn)收益率為巧一27 % ) ，而且都希望能進(jìn)一步發(fā)展。

41、然而，查特吉不知道是否有哪家公司會(huì)覺(jué)得“欣喜”牌凈水器和布萊爾公司很有吸引力，或者可以說(shuō)服其出讓一部分或全部股權(quán)，實(shí)行兼并。實(shí)地試驗(yàn)與產(chǎn)品建議查特吉馬上要做的決定是是否要建議在印度搞一次實(shí)地試驗(yàn)。試驗(yàn)要在印度3 個(gè)城市的20 戶家庭各安裝一臺(tái)凈水器，并監(jiān)控其運(yùn)行情況，時(shí)間為3 一6 個(gè)月，費(fèi)用大約為2 . 5 萬(wàn)美元。這實(shí)際上已不只是決定試驗(yàn)，其老板早就說(shuō)過(guò)，決定試驗(yàn)其實(shí)就是決定進(jìn)人市場(chǎng)。如果印度市場(chǎng)沒(méi)有吸引力，那么花費(fèi)這種時(shí)間和財(cái)力也就沒(méi)有任何意義。布萊爾公司也可以在試驗(yàn)期間派代表去尋找合適的印度公司作為特許經(jīng)銷商、合作伙伴或者兼并對(duì)象。市場(chǎng)進(jìn)入最重要的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，布萊爾公司的工程師認(rèn)為為“

42、欣喜”準(zhǔn)備的凈化技術(shù)“只要有電便可以設(shè)計(jì)成任何式樣”。需要用電才能驅(qū)動(dòng)凈水器的臭氧發(fā)生器，并向用戶展示凈水器運(yùn)轉(zhuǎn)正?；虿徽５木唧w情況。然而，除電之外，其他的都好說(shuō)。查特吉認(rèn)為最好采用模塊式方案，基本型模塊應(yīng)設(shè)計(jì)成臺(tái)式，在流速、迎合顧客心理、耐用性、可靠性方面要優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品，而且要能裝2 升純凈水。其他兩種補(bǔ)充型模塊則要能去除鐵、鈣或其他金屬污染物，這種金屬污染物為某些特定地區(qū)的飲用水所獨(dú)有。例如，加爾各答及周邊大部分地區(qū)都受到鐵污染物的侵襲，而目前在印度市場(chǎng)上還沒(méi)有那種過(guò)濾器或凈水器能令人滿意地去除這些鐵污染物。其他地區(qū)的自來(lái)水也含有讓人生厭的鈣、鋁、硫。印度大部分消費(fèi)者不需要任何一種補(bǔ)充型模塊，有一部分人也許需要其中的一種，但是兩種都要的則寥寥無(wú)幾。市場(chǎng)進(jìn)入與營(yíng)銷計(jì)劃建議假如查特吉建議進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，他必須提議采用什么樣的市場(chǎng)進(jìn)入方式，另外，還要提交營(yíng)銷計(jì)劃綱要。( l ）特許經(jīng)營(yíng)。如果市場(chǎng)進(jìn)人采取特許經(jīng)營(yíng)的形式，布萊爾公司所需要的資金投人將會(huì)最少。查特吉認(rèn)為布萊爾只需投資3 萬(wàn)美元的生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備，外加5000 美元的辦公設(shè)施與辦公用品，這些費(fèi)用可以通過(guò)被許可方付給布萊爾公司的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)和人員培訓(xùn)費(fèi)予以抵消。布萊爾