《商業(yè)計(jì)劃書可行性報(bào)告模板》經(jīng)典詳細(xì)樣板LED---挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)計(jì)劃書

1、目目錄錄1 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié).4 42 2、公司、公司.5 52.1 創(chuàng)業(yè)背景.52.2 公司戰(zhàn)略.52.2.1 公司定位.52.2.2 公司使命.62.2.3 公司愿景.62.2.4 公司理念.62.3 公司發(fā)展規(guī)劃.63 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢.7 73.1 產(chǎn)品概述.73.2 產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu).73.3 產(chǎn)品優(yōu)勢.83.4.1 led 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢.83.4.2 專有技術(shù)描述.83.5 產(chǎn)品用途.93.6 研究與開發(fā).94 4、市場分析、市場分析.10104.1 目標(biāo)市場的定位與分析.104.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：.104.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：.1

2、14.2 市場容量估算和趨勢預(yù)測.114.2.1 國際市場狀況：.114.2.2 國內(nèi)市場狀況：.114.2.3 目標(biāo)市場狀況：.114.2.4 趨勢預(yù)測：.124.3 估計(jì)的市場份額和銷售額.125 5競爭分析競爭分析.13135.1 五力競爭分析.135.1.1現(xiàn)有競爭者：.135.1.2潛在競爭者.145.1.3替代品.145.1.4供應(yīng)商.145.1.5顧客.145.2 swot 分析.155.2.1 機(jī)會(huì)：.155.2.2 威脅：.165.2.3 優(yōu)勢：.165.2.4 劣勢及其對策：.166 6、市場與銷售、市場與銷售.17176.1 市場計(jì)劃.176.2 銷售策略.176.2.1

3、 銷售方法：.176.3 銷售渠道與伙伴.176.4 定價(jià)策略.186.4.1 產(chǎn)品：.186.4.2 服務(wù)：.186.5 市場聯(lián)絡(luò).186.6 營銷隊(duì)伍與管理.186.6.1 營銷隊(duì)伍建設(shè).186.6.2 營銷管理.186.6.3 市場信息管理.186.7 品牌建設(shè).187、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)管理.19197.1 生產(chǎn)場地及設(shè)備.197.2 生產(chǎn)線及人員配備.197.3產(chǎn)品研發(fā).197.4質(zhì)量保證.198 8、 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì).20208.1 成員介紹.208.2 管理結(jié)構(gòu).218.2.1 結(jié)構(gòu)設(shè)置.218.2.2 人力資源配置.218.3 創(chuàng)業(yè)顧問.218.3.1 北京大學(xué)物理學(xué)院.218.

4、3.2 風(fēng)險(xiǎn)投資商.228.4 團(tuán)隊(duì)管理.229 9、 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析.23239.1 資本結(jié)構(gòu)（股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模）分析.239.2 資金的籌集與使用.239.3 主要財(cái)務(wù)假設(shè).239.4 重要財(cái)務(wù)報(bào)表.239.4.1 損益表及利潤分配表（元）.239.4.2 資產(chǎn)負(fù)債表（萬元）.249.4.3 現(xiàn)金流量表（萬元）.249.5 財(cái)務(wù)分析.259.5.1 會(huì)計(jì)報(bào)表分析.259.5.2 經(jīng)營效率分析.251010、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析.262610.1 供應(yīng)商提供風(fēng)險(xiǎn)：.2610.2 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)：.2610.3 成本控制風(fēng)險(xiǎn)：.2610.4 競爭風(fēng)險(xiǎn)：.2610.5 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：.2610.6 管理風(fēng)險(xiǎn)

5、：.261 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠(yuǎn)古時(shí)期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發(fā)明的白熾燈泡、克勞德發(fā)明的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進(jìn)入二十一世紀(jì)，人們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率 led（light emitting diode）管芯為光源的半導(dǎo)體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統(tǒng)照明光，邁入 led 時(shí)代。世界各國都開始將目光投向 led 市場，僅在美國一地，目前所能夠預(yù)測的市場就達(dá) 580 億美元。而我國也在 2003 年 6月啟動(dòng)了投資規(guī)模巨大的“國家半導(dǎo)體照明工程” 。受到龐大的市場吸引和社會(huì)發(fā)展需

6、要，中國國內(nèi)廠商紛紛進(jìn)入 led 市場，但受到技術(shù)制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的 led 大功率管芯。 芯光科技股份公司為解決國內(nèi)廠商存在的問題，依托北京大學(xué)“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”的強(qiáng)大技術(shù)支持，聚集 8 名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。芯光科技擁有 led 加工領(lǐng)域的多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離”技術(shù)和“上下電極”技術(shù)（申請?zhí)枺?00410009840.0；200410009840.5） ，實(shí)現(xiàn)了 led 大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提供優(yōu)質(zhì)照明用管芯。芯光科技致力于創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以發(fā)展中

7、國民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活貢獻(xiàn)力量。2 2、公司、公司2.12.1 創(chuàng)業(yè)背景創(chuàng)業(yè)背景2004年年12月月30日，美國日，美國商業(yè)周刊商業(yè)周刊評出了評出了2004年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（led）在日常照）在日常照明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為580億美元。預(yù)計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極億美元。預(yù)計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)

8、將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。當(dāng)今世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其中尤其值得注意的一個(gè)動(dòng)向是隨著第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵的突破和藍(lán)、綠及白光發(fā)光二極管（led）的問世，半導(dǎo)體技術(shù)，繼微電子革命之后，又孕育了一場新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命，其標(biāo)志是半導(dǎo)體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導(dǎo)體燈將采用大功率 led 作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的 1/10，而壽命卻可以延長100 倍。半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照

9、明計(jì)劃，投入巨額資金進(jìn)行研發(fā)：日本的“21 世紀(jì)照明計(jì)劃”將耗費(fèi) 60 億日元推行半導(dǎo)體照明，目標(biāo)是在 2006 年用白光 led 替代 50%的傳統(tǒng)照明；美國的“下一代照明計(jì)劃”時(shí)間是從 2000 年 2010 年，計(jì)劃投資 5 億美元；歐盟的“彩虹計(jì)劃”已在 2000 年 7 月啟動(dòng)，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光 led。以氮化鎵為基礎(chǔ)的高亮度發(fā)光材料的第三代半導(dǎo)體技術(shù)，被認(rèn)為是二十一世紀(jì)最大的商機(jī)。作為龍頭項(xiàng)目，它的成熟和發(fā)展將帶動(dòng)一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈產(chǎn)業(yè)；電力供應(yīng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、計(jì)

10、算機(jī)和信息存儲(chǔ)業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學(xué)研究等。為了把握好這個(gè)歷史性的新產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，2003 年 6 月 19 日，科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部等政府機(jī)構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，這標(biāo)志著國家正式從戰(zhàn)略角度啟動(dòng)了“國家半導(dǎo)體照明工程” 。正是在 led 產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的情況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。2.22.2 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略2.2.12.2.1 公司定位公司定位致力于 led 大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，爭取在 3-5 年內(nèi)成為國內(nèi)該類產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為最具實(shí)力的 led 中上游企業(yè)。2.2.2 公司使命公司

11、使命“通過創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事業(yè)的發(fā)展”2.2.3 公司愿景公司愿景打造民族品牌、成為國內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商2.2.4 公司理念公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)創(chuàng)新為靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品。2.32.3 公司發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃公司詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃如表 2.1 所示。表表 2.12.1 芯光科技發(fā)展規(guī)劃芯光科技發(fā)展規(guī)劃發(fā)展階段發(fā)展階段時(shí)間時(shí)間目標(biāo)目標(biāo)具體步驟具體步驟06 年上半年成立公司建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認(rèn)證，并進(jìn)行試運(yùn)營，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06 年下半年建成投

12、產(chǎn)建成 1 條生產(chǎn)線，達(dá)到 900 萬左右管芯的產(chǎn)量，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有 6左右的市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售收入 7000 萬元、利潤 2800 萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)期（初期）07 年初步發(fā)展提升品牌形象，利用 08 年奧運(yùn)會(huì)各大城市加強(qiáng)城市景觀照明的契機(jī)，不斷開拓銷售渠道，擴(kuò)大市場，管芯產(chǎn)量達(dá)到 1800 萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入約 1 億 3500 萬元、利潤約 5400 萬元08 年進(jìn)一步發(fā) 展把握市場機(jī)會(huì)（汽車用燈的更新、上海世博會(huì)等），拓寬銷售領(lǐng)域；增加局部設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，年產(chǎn)量達(dá)到 2400 萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額 1 億6000 萬元、利潤 6700 萬元；不斷研究、利用新技術(shù)成長期（中期）0910年

13、逐步進(jìn)入穩(wěn)定階段從 09 年開始，增加到 2 條生產(chǎn)線，達(dá)到年產(chǎn)量 4800 萬個(gè)，年銷售收入3 億元、利潤 1 億 2000 萬元。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實(shí)的客戶；重點(diǎn)研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實(shí)踐中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室真正走進(jìn)工廠；成為市場龍頭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展（長期）2010年以后長期穩(wěn)步發(fā)展階段2010 年以后，預(yù)計(jì)技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，白光照明技術(shù)將達(dá)到成熟水平。利用公司 led 方面的技術(shù)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅(jiān)實(shí)的技術(shù)優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力；拓展市場空間，擴(kuò)大并維持市場占有率，成為固體照明（ssl）領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)社

14、會(huì)發(fā)展需要、企業(yè)自身狀況，延伸業(yè)務(wù)范圍，適當(dāng)向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行橫向組合，通過兼并等商業(yè)行為擴(kuò)大公司規(guī)模；增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場，向國際市場進(jìn)軍。3 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢3.13.1 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述led 是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件，具有工作電壓低，耗電量小，發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時(shí)間極短，光色純，結(jié)構(gòu)牢固，抗沖擊，耐振動(dòng)，性能穩(wěn)定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)，生產(chǎn)大功率高亮度的藍(lán)光 led 管芯。藍(lán)光 led 管芯，可以直接封裝

15、成藍(lán)光 led；也可以在封裝時(shí)加熒光粉，芯片發(fā)出藍(lán)光，部分藍(lán)光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍(lán)三色光就可以合成白光。大功率藍(lán)光 led 和白光 led 都用相同的芯片，只是封裝時(shí)不同而已，他們各有自己不同的用途。白光 led 能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍(lán)光 led 色彩鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明，還有實(shí)現(xiàn)全色彩顯示。這種 led 光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長，健康環(huán)保，led 照明沒有頻閃，無紅外和紫外輻射，光色度純，由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。led 是理想的照明和裝飾光源. 可以預(yù)言 led 作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。3.23.2 產(chǎn)品

16、原理與結(jié)構(gòu)產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)我公司所使用的上下電極 gan 基藍(lán)光 led 芯片，是利用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)，將gan 基外延片從藍(lán)光石襯底上剝離下來，再將 gan 外延片鍵合在導(dǎo)電襯底上。下面做上一層 p 型電極，上面光刻后鍍上 n 型電極，電子和空穴在有源區(qū)復(fù)合，向外輻射光子。由于是半導(dǎo)體材料電子和空穴的復(fù)合，因此輻射出的光波長等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長就是某一特定波長的光。 （如圖 3.1，3.2 所示） 圖圖 3.1 載流子傳輸過程示意圖載流子傳輸過程示意圖 圖圖 3.2 發(fā)光原理示意圖發(fā)光原理示意圖 3.33.3 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢3.4.13.4.1 led

17、led 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢和傳統(tǒng)照明光源相比，led 照明具有五個(gè)最為重要的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色健康節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色健康，結(jié)結(jié)構(gòu)牢固構(gòu)牢固。圖 3.3 為白色 led 與白熾燈的比較。除此之外，led 還具有響應(yīng)速度快,小型化，平面化，可設(shè)計(jì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)?？梢灶A(yù)言白光 led作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。白色白色 led 與白與白熾熾燈的比燈的比較較白色白色 led白熾燈（普及型白熾燈（普及型 60w）色溫色溫(k)30001000025003000響應(yīng)速度響應(yīng)速度(ur)0.1100000發(fā)熱量發(fā)熱量小大沖擊電流沖擊電流無標(biāo)定電流的 1

18、0 倍方向性方向性從窄角到廣角可根據(jù)需要設(shè)計(jì)方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命（壽命（hr）200001000可靠性可靠性非常高低耐震動(dòng)沖擊性耐震動(dòng)沖擊性固體器件，耐震動(dòng)沖擊性強(qiáng)燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線（ （圖圖 3.3） ）3.4.23.4.2 專有技術(shù)描述專有技術(shù)描述雖說高亮度大功率的白光 led 有很多優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)，led 也存在以下幾個(gè)瓶頸急需突破：出光效率問題，發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度 led 性能的提高。利用我公司獨(dú)家的科研成果“激光剝離”技術(shù) 和“上下電極”技術(shù)，就能解決上述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個(gè)在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的

19、技術(shù)支持北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極”led，在去年年底的全國評比中，名列前茅，亮度效率達(dá)到 40lm/w，接近世界最好水平。兩項(xiàng)相關(guān)技術(shù)已經(jīng)公開申請專利，專利情況如下 ：（1）專利名稱：gan 基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發(fā)明人：張國義等）申請?zhí)枺?00410009840.0 申請日：2004 年 11 月 23 日 （2）專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型 led 芯片及其制備方法(發(fā)明人：陳志忠等) 申請?zhí)枺?00410009841.5 申請日：2004 年 11 月 23 日 現(xiàn)有的 gan 基 led 的芯片生產(chǎn)工藝都是在藍(lán)寶石襯底上制作的，藍(lán)

20、寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優(yōu)點(diǎn)，但也天然存在很多不可避免的困難，造成了制備成本的提高和工序的復(fù)雜。和現(xiàn)有的 led管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù)，能極大解決目前制約大功率 led 管芯的散熱問題和出光效率問題，大大提高出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題，尤其適合制備大功率管芯。同時(shí)能夠大幅度降低生產(chǎn)成本和減少工序，減少固定設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和成品率。此外引入導(dǎo)電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時(shí)有利于封裝。我我們們的技的技術(shù)術(shù)和和現(xiàn)現(xiàn)有有傳統(tǒng)傳統(tǒng) led 芯片制芯片制備備技技術(shù)術(shù)的的對對比比技術(shù)指標(biāo)技術(shù)指標(biāo)常規(guī)常規(guī) gan 基基 led上下電極上下電極 gan 基

21、基 led電極電極平面結(jié)構(gòu)、發(fā)光面接小上下機(jī)構(gòu)、發(fā)光面積大 出光效率出光效率 p 型電極吸收 30-40%的光影響影響出光效率 p 型電極在下層影響影響 不影響出光發(fā)光功率發(fā)光功率藍(lán)寶石和 gan 外延層應(yīng)力大、增加位錯(cuò)，影響發(fā)光效率藍(lán)寶石和 gan 層脫離 沒有應(yīng)力散熱問題散熱問題藍(lán)寶石熱的不良導(dǎo)體,熱量散不出，對芯片節(jié)溫影響很大,影響 led 性能和壽命導(dǎo)熱性能良好的金屬 能及時(shí)使芯片散熱加工過程加工過程藍(lán)寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加成本 減少成品率易于加工切割成品率大幅提高工序工序/設(shè)備設(shè)備共 16 道工序 所需固定設(shè)備多僅需 8 道工序 所需固定設(shè)備較少綜合成本芯片加工成本高綜合成本降

22、低 約 4050(圖圖 3.4)3.53.5 產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途大功率高亮度白光 led 和藍(lán)光 led 可以應(yīng)用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標(biāo)志燈、汽車前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用礦燈，易燃易爆場合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，led 尚有很多有待開發(fā)的用途。隨著科技的發(fā)展，目前白光 led 發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來，白光 led 將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個(gè)無限巨大的市場！3.63.6 研究與開發(fā)研究與開發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤的 10%用作研究開發(fā)費(fèi)用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外，我們將依托

23、北京大學(xué)物理學(xué)院寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)提高大功率高亮度白光led 的發(fā)光功率，出光效率和更進(jìn)一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”是國內(nèi)率先開展 gan 系材料的 mocvd 生長研究的單位之一，自 1993 年以來，在國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、863計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目支持下，該中心開展了 mocvd 生長 gan 與藍(lán)光 led 的研究工作。北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)從事 led 研發(fā)做得最好的科研單位之一，已經(jīng)獲得國家專利 3 項(xiàng), 已公開國家發(fā)明專利申請 8 項(xiàng)。 下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)

24、光功率更高的下一代照明用 led 芯片，爭取盡早能實(shí)現(xiàn)進(jìn)入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進(jìn)行上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4 4、市場分析、市場分析4.14.1 目標(biāo)市場的定位與分析目標(biāo)市場的定位與分析隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求，照明市場正成為一個(gè)量大面廣的龐大市場，由于半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，如同晶體管替代電子管一樣，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈，已成為大勢所趨。4.1.14.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、

25、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運(yùn)輸工具照明、交通信號(hào)顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個(gè)領(lǐng)域。初步可分為以下 6 個(gè)細(xì)分市場（據(jù)預(yù)測，2007 年市場上半導(dǎo)體的市場比例情況如圖 4.1 所示）：市場一：大、中、小屏幕顯示器 市場四：交通信號(hào)燈市場二：汽車用燈 市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源 市場六：白光照明。根據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及未來市場發(fā)展的特點(diǎn)，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌龆⑽?，即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠(yuǎn)期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U(kuò)展到市場六，即白光照明市場。目前，屏幕顯示器、背光源和信號(hào)燈等領(lǐng)域所采用技術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商加入；而

26、汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于發(fā)展技術(shù)，且市場前景廣闊，非常適合新技術(shù)型廠商進(jìn)入；白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大，但前景看好。進(jìn)入二、五、六市場將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長，并保證公司在一個(gè)不斷增長的市場獲得持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。4.1.24.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片生產(chǎn)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)面臨不同的目標(biāo)市場。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動(dòng)密集型生產(chǎn)方式，進(jìn)入門檻低，競爭激烈；外延片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進(jìn)入門檻高。根據(jù)市場環(huán)境和自身特點(diǎn)，我們將立足于

27、整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游，即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，且資金回收期相對較短。今后公司主要向下游對應(yīng)器件封裝集成應(yīng)2007年半導(dǎo)體照明細(xì)分市場比例0.150.150.40.20.1背光源大屏幕顯示屏汽車用燈交通景觀照明白光照明圖圖 4.1用廠商提供大功率 led 管芯。4.24.2 市場容量估算和趨勢預(yù)測市場容量估算和趨勢預(yù)測半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿?，并處于快速發(fā)展階段的市場，隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷進(jìn)步，半導(dǎo)體照明成本的大幅下降，半導(dǎo)體照明在 510 年內(nèi)將成為整個(gè)照明市場的主體。4.2.14.2.1 國際市場狀況：國際市場狀況：鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景

28、，日本、美國、歐盟、韓國等近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，其中日本計(jì)劃在 2006 年底用白光 led 照明替代 50的傳統(tǒng)照明；美國計(jì)劃到 2010年前后，有 55%的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體燈替代，每年節(jié)電 350 億美元。據(jù)美國市場調(diào)研公司 strategies unlimited 的分析數(shù)據(jù)，2003 年世界 gan 器件市場銷售額超過 27 億美元，屬于發(fā)展期。而據(jù)該公司預(yù)測，即使最保守發(fā)展，2008 年世界 gan 器件市場也要達(dá)到 59 億美元的銷售額。如圖 4.2 所示。4.2.24.2.2 國內(nèi)市場狀況：國內(nèi)市場狀況：為確保中國在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國已緊急

29、啟動(dòng)“十五”國家科技攻關(guān)計(jì)劃“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)”重大項(xiàng)目，在上海、大連、南昌和廈門四個(gè)城市啟動(dòng)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。據(jù)推測，2007 年我國大功率 led 管芯的生產(chǎn)數(shù)量及需求數(shù)量分別為 4 億顆和 6 億顆，年增長率達(dá)到 25%。4.2.34.2.3 目標(biāo)市場狀況：目標(biāo)市場狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場的強(qiáng)勁擴(kuò)展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場容量也將隨之迅速擴(kuò)大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì) 2010 年前我國汽車產(chǎn)量將達(dá)到 750 萬臺(tái)，屆時(shí)，汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼?led 的需求量將達(dá)到 65

30、億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護(hù)等問題，將為 led 半導(dǎo)體固體“冷”光源取代。在 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)以及 2010 年上海世博會(huì)的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)對大功率 led 照明燈的需求將超過 1 億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥?led 發(fā)光照明最有增長前景的領(lǐng)域。全國照明用燈的使用達(dá)數(shù)十億計(jì)，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場前景誘人。據(jù)估計(jì)，國內(nèi)下游器件封裝廠商的對管芯的總需求大約在 5 億只左右。世界gan器件市場銷售額增長趨勢271135764200467752475941010002000300040005000600070002003年

31、2004年2005年2006年2007年2008年年份銷售額（百萬美元）系列1圖圖 4.24.2.44.2.4 趨勢預(yù)測：趨勢預(yù)測：中國擁有巨大照明市場。美國現(xiàn)在每年照明用電 6000 億度，約占用電總量的 20%。我國雖然人口 5 倍于美國，但每年照明用電只有 2000 億度，僅為美國的 1/3，占全國用電總量的 12%，半導(dǎo)體照明的終極增長點(diǎn)將來自日常照明的應(yīng)用，國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場成長空間巨大。據(jù)預(yù)測，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求的帶動(dòng)下， 20032007 年我國高亮度發(fā)光管芯市場規(guī)模將保持年均將近 25.0%的增長速度，到 2007 年我國高亮度 led 管芯市場規(guī)模將

32、突破 20 億元。如圖 4.3 所示。4.34.3 估計(jì)的市場份額和銷售額估計(jì)的市場份額和銷售額 半導(dǎo)體照明市場是一個(gè)存在巨大發(fā)展空間的新興市場，目前國內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個(gè)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級(jí)、具備較大規(guī)模的國內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、ge 等跨國公司也已開始在國內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上取得突破進(jìn)展，且依托北大強(qiáng)大的后續(xù)研發(fā)能力，公司將在管芯市場上具有較大競爭優(yōu)勢。根據(jù)整體市場規(guī)模和公司的年產(chǎn)量，考慮到影響實(shí)際銷售的各種情況，初步估計(jì)公司的產(chǎn)銷量、市場份額、銷售額如下：

33、樂觀估計(jì)：樂觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 7.5 萬/日20 日/月12 月1800 萬 年銷售量 1800 萬 市場份額 1800 萬/30000 萬6 銷售額 1800 萬8 元/個(gè)14400 萬元悲觀估計(jì)：悲觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 5.5 萬/日20 日/月12 月1320 萬 年銷售量 1200 萬 市場份額 1200 萬/30000 萬4 銷售額 1200 萬6 元/個(gè)7200 萬元注：國內(nèi)市場，且不考慮長期產(chǎn)能的提升根據(jù)國內(nèi)外數(shù)據(jù)預(yù)測，大功率 led 照明市場將在 2008 年至 2012 年間趨于成熟，屆時(shí)，國際、國內(nèi)市場對大功率 led 管芯的需求都會(huì)有一個(gè)較大的增長，其后，增長幅度將大幅回落，

34、市場進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，因此，公司將考慮在 2008 年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能至當(dāng)前的 4 倍，以期在此后的激烈市場競爭中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，獲得競爭主動(dòng)權(quán)。國內(nèi)高亮度led管芯市場規(guī)模810131620051015202520032004200520062007年份金額（億元）市場規(guī)模圖圖 4.35 5競爭分析競爭分析5.15.1 五力競爭分析五力競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作進(jìn)入本行業(yè)。進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進(jìn)入本行業(yè)進(jìn)入成本較高。供應(yīng)商：主要指生產(chǎn) gan 外延片的生產(chǎn)廠商。要求的技術(shù)含量最高，一次性投入大。在我國尚不能大批

35、量生產(chǎn)。國際市場主要被美國、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制?，F(xiàn)有競爭者：目前國內(nèi)尚無以大功率 led 管芯生產(chǎn)為主的廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制，國內(nèi)真正能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國外廠商定價(jià)偏高，且面臨著進(jìn)入較高的進(jìn)入壁壘。顧客：主要指從事 led 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國的 led 封裝已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤率不高。替代產(chǎn)品：高亮度 led 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度 led 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤率

36、高。5.1.15.1.1 現(xiàn)有競爭者：現(xiàn)有競爭者：（1）國際：lumileds: philips lighting和agilent(原h(huán)p)合資興辦，其生產(chǎn)的1w和5w的luxeon led是世界上最亮的白光led產(chǎn)品。2004年底，lumileds的銷售額為2.8億美元，年增長率達(dá)43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國發(fā)光二極管廠商lumileds達(dá)成協(xié)議，雙方將簽定led相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約，涵蓋的對象包括兩家公司擁有的所有l(wèi)ed相關(guān)專利技術(shù)。臺(tái)灣地區(qū)的 led 產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制作技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，量產(chǎn)水平，市場占有方面，緊逼日本的態(tài)勢，在世界 l

37、ed 產(chǎn)業(yè)中緊挨美國、日本之后，位居世界第三。（2）國內(nèi)：我國現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上，尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進(jìn)一步提高。國內(nèi)的主要廠商有：廈門三安電子有限公司專門從事全色列（algainp 和 gan 系）超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模生產(chǎn)、研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技有限公司主要生產(chǎn)半導(dǎo)體照明芯片，2004 年 9 月由大連路明科技集團(tuán)投資 1.5 億元成立。上海北大藍(lán)光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外光及高亮度藍(lán)、綠光外延片以及發(fā)光二極管（led）芯片。同時(shí)開發(fā)包括白光 led

38、 在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍(lán)寶光電材料有限公司以民營資本為主體，專門從事半導(dǎo)體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。主要產(chǎn)品有藍(lán)光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術(shù)有限公司方大集團(tuán)股份有限公司下屬企業(yè)， 主要產(chǎn)品是第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵（gan）藍(lán)色發(fā)光元器件（led）芯片及其相關(guān)產(chǎn)品。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司，創(chuàng)建于 1999 年 6 月主要產(chǎn)品有 led 光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技有限公司，1993 年成立，現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司、香港普光科技有限公司和香港達(dá)華中外有限公司共同投資，專門生產(chǎn)發(fā)

39、光芯片與器件的半導(dǎo)體。5.1.25.1.2 潛在競爭者潛在競爭者潛在競爭者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進(jìn)入 led 照明市場時(shí)面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作。比如現(xiàn)在美國的 gelcore 公司就是 ge lighting（美國最大燈具廠）與 emcore（美國光電半導(dǎo)體 mocvd 設(shè)備大廠）聯(lián)合于 1999 年成立的。5.1.35.1.3 替代品替代品高亮度 led 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率 led 產(chǎn)品具有高亮度，低能耗，長壽命，結(jié)構(gòu)緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各

40、種惡劣條件等優(yōu)點(diǎn)。 由于高亮度 led 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。5.1.45.1.4 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn) gan 外延片的生產(chǎn)廠商。目前 led 芯片生產(chǎn)的國際市場主要被美國、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制。目前我國 led 中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺(tái)灣。臺(tái)灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家生產(chǎn) led 芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價(jià)格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺(tái)灣芯片。5.1.55.1.5 顧客顧客顧客主要指從事 led 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在 led 封裝上具有較大的成本優(yōu)勢，已

41、經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模?，F(xiàn)在國外包括臺(tái)灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事 led 生產(chǎn)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)led 封裝，如臺(tái)灣的光寶、億光、今臺(tái)等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴(kuò)大產(chǎn)量，降低成本，增加市場競爭能力。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率不高。5.25.2 swotswot 分析分析機(jī)會(huì)：我國照明市場規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好。初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。預(yù)計(jì)未來由于技術(shù)的不斷突破，中國有望成為世界 led 的主要產(chǎn)地，高亮度 led 產(chǎn)品將有較大發(fā)展。

42、環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展 led 替代傳統(tǒng)照明光源。各級(jí)政府積極出臺(tái)政策法規(guī)扶植本國 led 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國外的 led 產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在led 產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯 led 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯led 產(chǎn)品的生產(chǎn)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進(jìn)入 led 照明市場。優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：利用“倒裝焊” “激光剝離”和“上下電極”來解決大功率 led 管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極”是本公司的獨(dú)有技術(shù)，可以提高管芯質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢：本公司的主要經(jīng)營管理

43、人員分工明確、團(tuán)結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有持續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率 led 管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎尽＠谜少彅U(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)。劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系。市場需求：國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場需求任務(wù)比較艱巨。5.2.15.2.1 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一，2002年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強(qiáng)，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，

44、缺乏國際市場競爭力。作為人口大國，我們每年的照明用電只有2000億度，只占全國用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。未來由于在led產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會(huì)在超高亮、全彩色技術(shù)面擴(kuò)張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會(huì)有增加，我國（包括臺(tái)灣和香港地區(qū)）將成為世界led的主要產(chǎn)地，預(yù)計(jì)占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值達(dá)到七十億元，超高亮度led會(huì)有30%速度增長，而傳統(tǒng)led也會(huì)有5%10%速度增長。我國正日益成為一個(gè)能源消耗大國，其中對照明用電的需求量非常巨大。而與此同時(shí)我國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度led產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有

45、綠色節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。政策上，目前我國政府已經(jīng)開始對國內(nèi)led產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2003年6月，國家科技部聯(lián)合其他部委啟動(dòng)了“國家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事led生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。5.2.25.2.2 威脅：威脅：國外的led產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；a(chǎn)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在led產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。與此同時(shí)國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯led產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯led產(chǎn)品的生產(chǎn)。

46、5.2.35.2.3 優(yōu)勢：優(yōu)勢：目前大功率led產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對此，本公司有著較明顯的技術(shù)優(yōu)勢： “激光剝離激光剝離”：解決led外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以大幅度改進(jìn)gan基led和ld的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極上下電極”：該實(shí)驗(yàn)室獨(dú)家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長壽命；同時(shí)減少工序工藝,極大降低成本,帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。人員優(yōu)勢：本公司的管理團(tuán)隊(duì)分工明確、團(tuán)結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時(shí)在團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作上也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。有

47、一定的市場基礎(chǔ)，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場具有良好聲譽(yù)；跟上海藍(lán)光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢: 與國外及臺(tái)灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請專利，設(shè)計(jì)行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導(dǎo)體照明計(jì)劃“在“十一五“期間對國內(nèi)led企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。5.2.45.2.4 劣勢及其對策：劣勢及其對策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技術(shù)上的優(yōu)勢來克服。另一方面，由于led上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從

48、國外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進(jìn)入led上游芯片的生產(chǎn)，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品空間，進(jìn)一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運(yùn)用上，以低于國外廠商的價(jià)格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。6 6、市場與銷售、市場與銷售6.1 市場計(jì)劃市場計(jì)劃我們的銷售目標(biāo)是：第一年的銷售量在 900 萬大管芯以上，第二年的銷售量在 1800 萬2000萬之間。我們的銷售對象：二極

49、管照明企業(yè)的封裝廠(全國約 150 余家后道封裝企業(yè))，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。6.2 銷售策略銷售策略6.2.16.2.1 銷售方法：銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點(diǎn)地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6.2.26.2.2 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：我們的公司依托國內(nèi)最有實(shí)力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，價(jià)格中等偏上。6.2.36.2.3 銷售步驟：銷

50、售步驟：首先、市場滲透：通過贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶，并有針對性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦，科研機(jī)構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)在珠江三角洲、長江三角洲建立獨(dú)家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級(jí)別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級(jí)分成一、二、三級(jí)客戶。對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的合作方式、定價(jià)策略等。6.3 銷售渠道與伙伴銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售直接銷售：由于客戶相對集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對較高。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，

51、在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊(duì)伍。分銷商分銷商：在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場國際市場：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢，探索進(jìn)入國際市場。開始可以為國外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場電子化市場：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺(tái)。6.4 定價(jià)策略定價(jià)策略6.4.16.4.1 產(chǎn)品：產(chǎn)品：面對的是大客戶，這些企業(yè)有很強(qiáng)的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對產(chǎn)品的

52、價(jià)格比較敏感。初期定價(jià)為：8 元/個(gè)（市場價(jià)格在 610 元之間）6.4.26.4.2 服務(wù)：服務(wù)：個(gè)性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的服務(wù)，尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門（可考慮與銷售部門合二為一） 。6.5 市場聯(lián)絡(luò)市場聯(lián)絡(luò)1、專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會(huì)：提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力。2廣告宣傳：主要針對專業(yè)的報(bào)紙、雜志。3年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)：依托國際性的學(xué)術(shù)會(huì)議，舉辦新聞發(fā)布會(huì)等形式，說明我們的專利技術(shù)，最新產(chǎn)品的性能。6.6 營銷隊(duì)伍與管理營銷隊(duì)伍與管理6.6.16.6.1 營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷隊(duì)伍建設(shè)1、公司由經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)的人員統(tǒng)一管理營銷隊(duì)伍。2、各地辦事處由經(jīng)驗(yàn)

53、豐富者負(fù)責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商，但必須公司由統(tǒng)一備案。3、公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策。6.6.26.6.2 營銷管理營銷管理1、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營銷人員必須服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督；3、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度；4、及時(shí)淘汰不合格人員和風(fēng)險(xiǎn)大的客戶。6.6.36.6.3 市場信息管理市場信息管理1、營銷人員必須及時(shí)反饋客戶意見，主動(dòng)反映市場變化；2、營銷人員必須及時(shí)完成公司下達(dá)的市場調(diào)查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7 品牌建設(shè)品牌建設(shè)1、樹立品牌意識(shí)，建立品牌文化，加強(qiáng)品牌管理。2、讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價(jià)值高性能質(zhì)量的代名詞。有終端消費(fèi)者對我們品

54、牌的認(rèn)可帶動(dòng)上游封裝廠家對我們產(chǎn)品的需求。7、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)與管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)，我們公司成立之初，即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原則，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和售后服務(wù)的全過程。7.1 生產(chǎn)場地及設(shè)備生產(chǎn)場地及設(shè)備考慮到我公司產(chǎn)品定位于大功率 led 管芯的特點(diǎn)，廠址選擇必須有完整的產(chǎn)業(yè)鏈， 進(jìn)一步考慮節(jié)約物流成本，現(xiàn)將廠址初定在大連高新技術(shù)園區(qū)。 選址于此，可充分利用大連作為國家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。生產(chǎn)廠房采取籌資興建的方式，面積需要兩千平方米左右，設(shè)計(jì)要求潔凈、有序，要求完備的防靜電措施。生產(chǎn)設(shè)備可以

55、采用部分進(jìn)口設(shè)備（如 krf 準(zhǔn)分子激光器） ，結(jié)合部分國產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)線采用自行設(shè)計(jì)，自己采購材料委托加工方式可節(jié)約費(fèi)用。7.2 生產(chǎn)線及人員配備生產(chǎn)線及人員配備建設(shè)一條生產(chǎn)線（工藝流程如下） ，在正常生產(chǎn)狀態(tài)下，生產(chǎn)能力為月產(chǎn)值 1200 萬元以上，要求成品率在 95%以上。led 芯片生產(chǎn)工藝流程：芯片生產(chǎn)工藝流程：p 透明電極鍍膜p 電機(jī)合金p 電極高反射膜加厚c 激光剝離cn 電極光刻n 電極鍍膜n 電極合金切割包裝工人要求工人要求：相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，通過二周的專業(yè)培訓(xùn)。生產(chǎn)控制生產(chǎn)控制：在整個(gè)生產(chǎn)過程中，有專業(yè)技術(shù)師進(jìn)行全程監(jiān)督，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進(jìn)行定期抽樣調(diào)查，對產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)施全程

56、跟蹤，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問題，保證生產(chǎn)質(zhì)量。7.3產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)公司后期的發(fā)展需要新技術(shù)的支持。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)，預(yù)計(jì)新技術(shù)研發(fā)時(shí)間為 12 年。根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行工藝改進(jìn)周期為 1 月。7.4質(zhì)量保證質(zhì)量保證建立 iso9001 質(zhì)量保證體系，樹立全員質(zhì)量意識(shí)。 （略）8 8、 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)8.18.1 成員介紹成員介紹“芯光”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由我校 6 名研究生（包括博士和碩士）和 2 名本科生組成，所學(xué)涉及 led、管理、財(cái)會(huì)、營銷等方面，每位團(tuán)隊(duì)成員均有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。同時(shí)，在一些核心環(huán)節(jié)，我們將通過關(guān)系請教顧問、聘請專業(yè)人士和外包咨詢公司等方式

57、來增強(qiáng)力量。表表 8.18.1 管理團(tuán)隊(duì)成員介紹管理團(tuán)隊(duì)成員介紹姓名姓名性別性別專業(yè)專業(yè)年級(jí)年級(jí)主要經(jīng)歷主要經(jīng)歷a男物理學(xué)院03 碩美國光學(xué)學(xué)會(huì)北京大學(xué)學(xué)生分會(huì)副主席；為廣州市科技局撰寫發(fā)展廣州半導(dǎo)體照明行業(yè)的調(diào)研報(bào)告；為廣州某 led 公司撰寫半導(dǎo)體照明分析報(bào)告b男物理學(xué)院03 博物理學(xué)院凝聚態(tài)物理專業(yè)半導(dǎo)體光電方向；參加北京大學(xué) 2002 年暑期柳州社會(huì)實(shí)踐考察團(tuán)；曾參加過第四屆中德光電子會(huì)議c女經(jīng)濟(jì)學(xué)院02 本國家經(jīng)濟(jì)學(xué)人才基地班刊物小經(jīng)濟(jì)學(xué)家主編;北京大學(xué)國家經(jīng)濟(jì)學(xué)人才基地班學(xué)習(xí)委員；東方國際集團(tuán)上海東松國際貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)助理d女信息管理03 碩北京大學(xué) cio 論壇會(huì)長。熟悉計(jì)算機(jī)

58、、通訊行業(yè)，具有計(jì)算機(jī)和信息管理專業(yè)背景，具有豐富的系統(tǒng)開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)。e男mba04 碩現(xiàn)任北大中原發(fā)展研究會(huì)會(huì)長、中原圖書發(fā)行公司圖書發(fā)行部經(jīng)理；曾任鄭州綠叢環(huán)保公司項(xiàng)目總經(jīng)理；曾在中原國際貿(mào)易公司從事貿(mào)易工作f女經(jīng)濟(jì)研究中心04 碩曾任浦東美國經(jīng)濟(jì)研究中心助理研究員、復(fù)旦大學(xué)勤工助學(xué)中心志愿者辦公室主任、復(fù)旦大學(xué)光華科技服務(wù)有限公司社會(huì)服務(wù)部團(tuán)支書g女經(jīng)濟(jì)學(xué)院01 本賽迪顧問咨詢有限公司項(xiàng)目助理;北大聯(lián)泰供應(yīng)鏈系統(tǒng)研發(fā)中心助理研究員;北京大學(xué)學(xué)生助理學(xué)校秘書處實(shí)踐部長;北大學(xué)生服務(wù)總隊(duì)宣傳部長h男mba04 碩曾就職于中國移動(dòng)宜昌分公司，先后負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣及市場策劃等工作，具有較強(qiáng)的品

59、牌管理、市場運(yùn)作能力8.28.2 管理結(jié)構(gòu)管理結(jié)構(gòu)8.2.18.2.1 結(jié)構(gòu)設(shè)置結(jié)構(gòu)設(shè)置董董事事會(huì)會(huì)技技術(shù)術(shù)經(jīng)經(jīng)理理財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理人人力力資資源源經(jīng)經(jīng)理理生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)理理總總經(jīng)經(jīng)理理顧顧問問團(tuán)團(tuán)信信息息經(jīng)經(jīng)理理質(zhì)質(zhì)量量經(jīng)經(jīng)理理市市場場經(jīng)經(jīng)理理副副總總經(jīng)經(jīng)理理圖圖 8.1公司將采取直線職能式的組織形式，結(jié)構(gòu)如圖 8.1 所示。初期，公司規(guī)模較小，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，易明確責(zé)任，理清關(guān)系；決策執(zhí)行速度快；要求相應(yīng)的管理人員具有過硬的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、管理能力。公司的組織形式并非一成不變，隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，公司組織形式將會(huì)做出合理調(diào)整。8.2.28.2.2 人力資源

60、配置人力資源配置公司主要部門的人力資源配置如表 8.2 所示。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員將根據(jù)各自的專長和特點(diǎn)，擔(dān)任其中主要部門的主管職務(wù)。表表 8.2 人力資源配置人力資源配置職務(wù)職務(wù)職能職能聘用聘用對象對象說明說明總經(jīng) 理戰(zhàn)略決策a我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)將在他的指揮下團(tuán)結(jié)一致，也希望他與公司共同成長的過程中不斷增長經(jīng)驗(yàn)。副總經(jīng)理輔助總經(jīng)理h輔助總經(jīng)理，對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行全面管理財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)管理g對公司整體財(cái)務(wù)運(yùn)作做出計(jì)劃，通過財(cái)務(wù)分析有效支撐公司運(yùn)營技術(shù)經(jīng)理產(chǎn)品研發(fā)和工藝改良b與北大物理學(xué)院密切合作，加快新技術(shù)的研發(fā)，加快產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)經(jīng)理原材料采購，生產(chǎn)管理外聘聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)管理者，使公司生產(chǎn)有序與高效。質(zhì)量經(jīng)