紅酒品鑒會(huì)執(zhí)行方案

1、紅酒品鑒會(huì)執(zhí)行方案目 錄一、品鑒會(huì)主題創(chuàng)意二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)三、品鑒會(huì)會(huì)場布置設(shè)計(jì)四、品鑒會(huì)平面物料設(shè)計(jì)五、品鑒會(huì)文字資料設(shè)計(jì)六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會(huì)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式一、品鑒會(huì)主題創(chuàng)意1、作為針對目標(biāo)消費(fèi)群體的紅酒品鑒會(huì)，在宣傳三德江品牌價(jià)值的同時(shí)，更需要宣傳的是三德江紅酒的品質(zhì)。 2、 “紅酒周末風(fēng)、相約星期六”一語雙關(guān)，同時(shí)也表明參加品鑒會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群是具有天生的高貴品味。3、品鑒會(huì)主要目的是針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行初步公關(guān)，為下一步的目標(biāo)群體團(tuán)購公關(guān)進(jìn)行平臺(tái)搭建，同時(shí)借勢進(jìn)行三德江紅酒的品質(zhì)宣傳。4、三德江紅酒品鑒會(huì)是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，以目標(biāo)群體感情聯(lián)絡(luò)為前提的宣傳，主推產(chǎn)

2、品品質(zhì)、禮儀品鑒及公關(guān)傳播。5、從消費(fèi)者角度來看，是初步建立和界定區(qū)域市場的營銷范圍和基礎(chǔ)。2、品鑒會(huì)主要元素整合：關(guān)于主題紅酒周末風(fēng)，相約星期六三德江·進(jìn)口紅酒品鑒會(huì)。時(shí)間要求:大型品鑒會(huì)選擇周六（日）的上午、下午。上午：10：3012：30下午：5：007：00小型品鑒會(huì)選擇晚上時(shí)間； 晚上：8：3010： 00 。地點(diǎn)要求：大型品鑒會(huì)：選擇酒店宴會(huì)廳； 小型品鑒會(huì)：選擇公司宴會(huì)廳。主要針對對象：大型品鑒會(huì)：政府官員、企事業(yè)機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)、藝術(shù)知名人士、重點(diǎn)客戶主管人員等；小型品鑒會(huì)：單一行業(yè)或單一系統(tǒng)人士，即是宣傳產(chǎn)品，同時(shí)也是提供一個(gè)交流的平臺(tái)；品鑒會(huì)規(guī)模：大型

3、品鑒會(huì)：30人以上，最多不超過200人； 小型品鑒會(huì)：30人以下，不少于15人；二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì) 品鑒會(huì)內(nèi)容中應(yīng)有12個(gè)能有效體現(xiàn)三德江紅酒價(jià)值的創(chuàng)意性活動(dòng)內(nèi)容；品鑒會(huì)總體時(shí)間不應(yīng)超過兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場品鑒時(shí)間1小時(shí)，餐飲時(shí)間1小時(shí)；晚上舉行的品鑒會(huì)以1小時(shí)1.5小時(shí)為準(zhǔn)； 鑒于紅酒品鑒會(huì)的用途性和文化品味，應(yīng)慎重考慮嘉賓的參與性；品鑒會(huì)應(yīng)以主導(dǎo)產(chǎn)品品鑒宣傳為主，品牌宣傳為附，主導(dǎo)推薦中高檔主導(dǎo)產(chǎn)品。大型品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：紅酒知識講解紅酒的鑒別知識正宗的紅酒文化及禮儀知識（結(jié)合現(xiàn)場用餐）薩沏洱主推產(chǎn)品的品質(zhì)介紹廣告片播放 企業(yè)專題片 主推產(chǎn)品廣告片所有參與本次品鑒會(huì)的嘉賓都享受薩沏洱會(huì)員

4、待遇：每月免費(fèi)獲贈(zèng)一瓶高品質(zhì)的薩沏洱公司系列產(chǎn)品；每月有機(jī)會(huì)參與紅酒小型品鑒會(huì)；每年有機(jī)會(huì)參加“薩沏洱公司主題年會(huì)”活動(dòng)；定期獲贈(zèng)紅酒文化鑒賞手冊；在指定終端購買長城海岸莊園系列紅酒享受9折優(yōu)惠。操作方式：印制有編號的VIP會(huì)員卡；在嘉賓簽到時(shí)現(xiàn)場登記嘉賓資料并派發(fā)VIP會(huì)員卡； VIP會(huì)員卡分為貴賓卡和普通卡，在消費(fèi)達(dá)到一定積分后可升為貴賓會(huì)員。大型品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：紅酒趣味游戲大型品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)方式：利用到會(huì)嘉賓的名片或座位號進(jìn)行抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：2名，高品質(zhì)紅酒一瓶；二等獎(jiǎng)：3名，茶葉一盒；三等將：5名，浴資卡一張；四等獎(jiǎng)：8名，精美禮品一份；具體操作方式：可分為2次抽

5、獎(jiǎng)，邀請現(xiàn)場主要貴賓和企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。小型品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：1、紅酒知識講解；紅酒文化及禮儀知識；紅酒鑒別知識；主推產(chǎn)品知識講解。 2、廣告片播放企業(yè)專題片主推產(chǎn)品廣告片 3、現(xiàn)場義賣活動(dòng)4、禮品贈(zèng)送大型品鑒會(huì)活動(dòng)流程（以下午為例）時(shí)間：16：0017：00主要事項(xiàng)備注迎賓、領(lǐng)路、簽到、題詞、胸花 聘請一名小提琴手酒水品鑒區(qū)現(xiàn)場演奏紅酒自助品鑒，培訓(xùn)師交流紅酒文化 17：02 司儀宣布品鑒會(huì)及俱樂部成立儀式開始并介紹現(xiàn)場貴賓介紹主要政府官員和知名企業(yè)家以及藝術(shù)名人 17：0517：10 主要嘉賓致詞 由經(jīng)銷商確定 17：1017：15 長城領(lǐng)導(dǎo)致詞 17：1517：20 培訓(xùn)師介紹長城海岸

6、價(jià)值文化 3S法則深度解讀 17：2017：30 企業(yè)宣傳片播放 17：3017：35 俱樂部揭牌儀式 主要貴賓與長城領(lǐng)導(dǎo)以及區(qū)域經(jīng)銷商共同揭牌 17：3517：45 第一次抽獎(jiǎng) 海岸風(fēng)情獎(jiǎng)、浪漫海岸獎(jiǎng) 17：4517：50 上菜、斟酒 侍應(yīng)生按指定程序倒酒 17：5018：05 培訓(xùn)師介紹紅酒知識及長城主要產(chǎn)品配合廣告片介紹（色、香、味）禮儀小姐穿插展示主要產(chǎn)品 18：0518：15 培訓(xùn)師現(xiàn)場介紹紅酒文化和紅酒禮儀如何佐餐搭配等 18：2518：35 游戲活動(dòng)及藝術(shù)名人表演 設(shè)計(jì)12個(gè)游戲，贈(zèng)送獎(jiǎng)品 18：4518：55 經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理敬酒 19：0019：05 第二次抽獎(jiǎng)、播放蓬萊海岸

7、風(fēng)光片 蓬萊海岸獎(jiǎng)、尊貴海岸獎(jiǎng) 19：15 品鑒會(huì)結(jié)束、領(lǐng)取禮品手提袋小型品鑒會(huì)活動(dòng)流程時(shí)間 主要事項(xiàng) 備注 20：0020：30 侍應(yīng)生/專賣店員迎賓 VIP會(huì)員刷卡記錄、非會(huì)員填表登記 20：30 培訓(xùn)師/主持人介紹本次品鑒會(huì)的主要內(nèi)容 20：3220：40 現(xiàn)場播放七大紅海岸的介紹片、 配以培訓(xùn)師的講解說明 20：4021：00 培訓(xùn)師講解紅酒知識和紅酒文化 21：0021:30 公關(guān)人員進(jìn)行海岸文化講解并聯(lián)絡(luò)感情 為公關(guān)人員提供聯(lián)絡(luò)感情的機(jī)會(huì) 21：3021：45 趣味小游戲 22：00 品鑒會(huì)結(jié)束并贈(zèng)送禮品 贈(zèng)禮品為主，不贈(zèng)酒活動(dòng)執(zhí)行與管理 人員配置與管理（大型品鑒會(huì)） 禮儀小姐8名

8、； 迎賓6人；2人負(fù)責(zé)指引嘉賓到登記臺(tái)；2人負(fù)責(zé)指引嘉賓至宴會(huì)廳外簽名墻簽字或題詞；2人負(fù)責(zé)在宴會(huì)廳門口迎賓； 接待2人；負(fù)責(zé)為嘉賓佩戴胸花和發(fā)放資料。 現(xiàn)場司儀1名；品鑒會(huì)主持工作，可邀請當(dāng)?shù)仉娕_(tái)主持人或電視臺(tái)主持人擔(dān)任。 工作人員10名登記臺(tái)接待3人：1人負(fù)責(zé)名片管理；1人負(fù)責(zé)嘉賓資料的登記與管理；1人負(fù)責(zé)VIP會(huì)員卡的發(fā)放工作； 酒店協(xié)調(diào)1人；負(fù)責(zé)與酒店方溝通以及聲光電設(shè)備協(xié)調(diào)工作；禮品和贈(zèng)品管理2人；負(fù)責(zé)禮品運(yùn)輸、管理和品鑒會(huì)后禮品發(fā)放工作現(xiàn)場工作人員4人：負(fù)責(zé)品鑒會(huì)現(xiàn)場的嘉賓座位指引、溝通和協(xié)調(diào)工作。 培訓(xùn)講師12名講解寧夏紅酒文化、紅酒品鑒知識和禮儀以及主推產(chǎn)品的介紹工作。 保安人

9、員2名；負(fù)責(zé)場內(nèi)和場外的秩序維持工作，由酒店方提供； 品鑒會(huì)活動(dòng)統(tǒng)籌1名；全面負(fù)責(zé)整個(gè)品鑒會(huì)的事務(wù)性管理和監(jiān)督工作，由區(qū)域經(jīng)理擔(dān)任?；顒?dòng)執(zhí)行與管理 ? 嘉賓邀請標(biāo)準(zhǔn) 大型品鑒會(huì)當(dāng)?shù)卣饕I(lǐng)導(dǎo)（副市級/縣級別以上）1-2人； 當(dāng)?shù)卣渌I(lǐng)導(dǎo)3-5名；人大/政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)3-5名； 事業(yè)機(jī)關(guān)中高層領(lǐng)導(dǎo)：10-20名； 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)中、高層精英人士：5-10人； ? 當(dāng)?shù)匚幕耸浚?-5人；重點(diǎn)分銷商20-30人； 重點(diǎn)終端（含酒店、商超、夜場）老板30-50人； 小型品鑒會(huì)小型品鑒會(huì)已核心目標(biāo)群體為對象，主要針對各部門、行業(yè)核心權(quán)利人員進(jìn)行公關(guān)；根據(jù)經(jīng)銷商的社會(huì)資源，可每次邀請一個(gè)部門/行業(yè)或2

10、-3個(gè)部門/行業(yè)進(jìn)行小范圍實(shí)質(zhì)性的點(diǎn)對點(diǎn)品鑒交流。每次人數(shù)不超過30人，最適宜人數(shù)10-15人。活動(dòng)執(zhí)行與管理嘉賓邀請與信息收集 大型品鑒會(huì) ? 利用經(jīng)銷商的社會(huì)資源，以經(jīng)銷商和長城的名義或經(jīng)銷商的個(gè)人名義進(jìn)行共同邀請；活動(dòng)舉辦前期，對經(jīng)銷商的現(xiàn)有社會(huì)資源進(jìn)行梳理，根據(jù)行業(yè)、部門和級別（權(quán)利）進(jìn)行分類排序。尋找其中關(guān)鍵性人物（在行業(yè)/系統(tǒng)內(nèi)有相當(dāng)影響力），先進(jìn)行試探性公關(guān)（請客、點(diǎn)對點(diǎn)品鑒）；通過關(guān)鍵性人物邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和其他人士； 注意追蹤關(guān)鍵性人物邀請的進(jìn)度。 小型品鑒會(huì)通過區(qū)域市場核心消費(fèi)者公關(guān)人員進(jìn)行邀請； 通過大型品鑒會(huì)，獲得了該區(qū)域主要關(guān)鍵性目標(biāo)人群的客戶資料，建立起初步的公關(guān)聯(lián)絡(luò)；

11、在會(huì)后進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的關(guān)鍵性人物邀請，為其提供一個(gè)與朋友間、同事間溝通的良好平臺(tái)。活動(dòng)執(zhí)行與管理禮品的選擇與標(biāo)準(zhǔn) 大型品鑒會(huì)特邀貴賓禮品：5份禮品待定； 普通嘉賓禮品待定小型品鑒會(huì)： 以當(dāng)?shù)刂魍飘a(chǎn)品為主要贈(zèng)送禮品。2瓶/次/人；初次接觸消費(fèi)者：活動(dòng)執(zhí)行與管理 品鑒會(huì)物料配備宣傳類 用途類 文字資料序號 配置物料 數(shù)量 序號 配置物料 數(shù)量 序號 內(nèi)容 1 背景板 1個(gè) 1 邀請函 200份 1 主持人串詞 2 易拉寶 8個(gè) 2 簽名墻 1個(gè) 2 俱樂部章程 3 組合堆頭 3組 3 胸花 200個(gè) 3 紅酒知識PPT 4 異型吊旗 4 裝飾鮮花 若干 4 貴賓發(fā)言稿 5 品鑒手冊 200本 5 名片

12、盒 2個(gè) 5 6 產(chǎn)品手冊 200本 6 VIP會(huì)員卡 若干 7 節(jié)目單 200份 7 俱樂部牌匾 1個(gè) 8 海螺吊墜 250個(gè) 8 禮花炮 2筒 9 臺(tái)卡 20個(gè) 9 演講臺(tái) 1個(gè) 10 瓶型氣模 4個(gè) 10 培訓(xùn)演示臺(tái) 1個(gè) 11 空飄 2組 11 演示樣品酒 若干 12 紅酒柜 2組 12 禮品酒 若干 13 紅酒架 2組 13 禮品套裝 200個(gè) 14 企業(yè)宣傳片 1張 14 禮品手提袋 200個(gè) 15 產(chǎn)品廣告片 1張 15 抽獎(jiǎng)箱 1個(gè) 16 蓬萊風(fēng)光片 1張活動(dòng)執(zhí)行與管理 ? 菜單及酒水搭配同中糧長城西北文化沙龍菜單搭配活動(dòng)執(zhí)行與管理 ? 主要注意事項(xiàng) 前期迎賓時(shí)間 ? 嘉賓憑邀

13、請函簽到，佩戴胸花同時(shí)佩戴海螺掛飾，嘉賓憑佩戴的海螺掛飾進(jìn)入品鑒會(huì)場； ? 酒店提供物品或衣物存放柜，根據(jù)嘉賓需要由禮儀小姐帶領(lǐng)存放衣物后進(jìn)入品鑒會(huì)場； ? 簽到后，嘉賓領(lǐng)取物品有：胸花、海螺掛飾、座位牌號。 品鑒會(huì)期間 ? 揭牌儀式時(shí)，兩名工作人員負(fù)責(zé)禮花放禮花筒； ? 游戲活動(dòng)可與藝術(shù)名人獻(xiàn)藝同時(shí)進(jìn)行； ? 培訓(xùn)師紅酒知識講解通過投影儀投影文字內(nèi)容和圖片，現(xiàn)場演示時(shí)應(yīng)與嘉賓戶動(dòng)交流。 品鑒會(huì)結(jié)束 ? 禮品袋組合：長城紅酒2瓶、迷你小吧臺(tái)組合1套、長城紅酒品鑒手冊1本；產(chǎn)品手冊1本，手提袋1個(gè)活動(dòng)執(zhí)行與管理 ? 時(shí)間推進(jìn)表工作階段 主要工作事項(xiàng) 推進(jìn)時(shí)間 負(fù)責(zé)人前期準(zhǔn)備 經(jīng)銷商社會(huì)資源整合梳

14、理關(guān)鍵人物公關(guān)、邀請派發(fā)邀請函公司統(tǒng)一物料配置運(yùn)輸現(xiàn)場物料采購制作 VIP卡制作禮儀小姐聘請、培訓(xùn)工作人員培訓(xùn)品鑒會(huì)場選擇與談判現(xiàn)場布置 主品鑒會(huì)場布置自助品鑒區(qū)布置酒店大堂布置酒店協(xié)調(diào)工作撤場工作后期追蹤 籌建公關(guān)部，招聘公關(guān)人員核心關(guān)鍵人物篩選公關(guān)人員點(diǎn)對點(diǎn)公關(guān)目 錄一、品鑒會(huì)主題創(chuàng)意二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)三、品鑒會(huì)會(huì)場布置設(shè)計(jì) 品鑒會(huì)會(huì)場布置具體要求 品鑒會(huì)會(huì)場布置效果圖四、品鑒會(huì)平面物料設(shè)計(jì)五、品鑒會(huì)文字資料設(shè)計(jì)六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會(huì)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式現(xiàn)場布置具體要求 ? 酒店大門及酒店門口 空飄：在酒店門外廣場布置2組空飄：“長城·海岸莊園品鑒會(huì)”、 “長

15、城·海岸莊園×××俱樂部揭牌儀式”； 酒店正門左右各擺放一個(gè)2m高的區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品氣模； 酒店停車場入口處擺放停車指引牌：“長城·海岸莊園品鑒會(huì)專用停車場”； ? 酒店大堂 擺放兩張簽到臺(tái)：簽名簿2本、名片收集盒2個(gè)、嘉賓資料登記表等； 大堂電梯/樓梯入口處擺放品鑒會(huì)場指引牌：“長城·海岸莊園品鑒會(huì)由此至×樓××廳”；現(xiàn)場布置具體要求 ? 品鑒會(huì)會(huì)場入口處 入口正門定懸掛塑料紅藤蔓； 入口左側(cè)放置品鑒會(huì)指引牌：“長城·海岸莊園品鑒會(huì)17：0019：30”。 ? 品鑒會(huì)場： 設(shè)置三個(gè)區(qū)：嘉賓題詞區(qū)、

16、自助品鑒區(qū)、主宴會(huì)品鑒區(qū)； ? 嘉賓題詞區(qū)： 由酒店提供嘉賓簽名板（2m*4m）一塊，上面張貼一張印有七大紅海岸地圖的噴繪畫，簽名板四邊用塑料紅藤蔓裝飾； 簽名板兩邊各放置一個(gè)區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品2米高瓶型氣模。 簽名墻/板前方鋪設(shè)一塊2米×4米的紅地毯一塊。 ? 自助品鑒區(qū)： 設(shè)置一組自助品鑒臺(tái)，放置配有冰桶的區(qū)域主推產(chǎn)品若干，為先到嘉賓提供一個(gè)可以交流的品鑒場所 在自助品鑒臺(tái)的左側(cè)放置紅酒架1組，按檔次放置多款區(qū)域市場產(chǎn)品； 自助品鑒區(qū)中間位置設(shè)置“2m*2m*1m”組合堆頭一個(gè)， 自助品鑒臺(tái)左右兩側(cè)墻各放置易拉寶3個(gè)，分別介紹：長城酒業(yè)企業(yè)簡介、品牌文化、海岸價(jià)值（3S法則）、蓬萊海岸

17、莊園圖片介紹及主要種植紅品種、主品牌形象畫面、主推產(chǎn)品形象畫面。 自助品鑒區(qū)頂部拉8組吊旗裝飾?，F(xiàn)場布置具體要求 ? 主宴會(huì)品鑒區(qū) 前方舞臺(tái)正墻面張貼主形象背景板（或用拉網(wǎng)式展架），噴畫四周用綠色紅藤蔓裝飾，地面放置鮮花若干盆； 舞臺(tái)左側(cè)放置主持致詞演講臺(tái)1個(gè)；配鮮花； 舞臺(tái)前兩側(cè)各放置1個(gè)2*2*1組合堆頭； 主宴會(huì)品鑒區(qū)兩側(cè)各放置4個(gè)易拉寶； 主宴會(huì)品鑒區(qū)頂部懸掛吊旗； 舞臺(tái)右側(cè)靠前部懸掛投影幕墻； 各臺(tái)位前放置節(jié)目單一張，各臺(tái)放置自備臺(tái)卡1各；自備抽拉式紙巾盒2個(gè)； 宴會(huì)品鑒開始后禮儀站于舞臺(tái)前兩側(cè)；工作人員站在宴會(huì)品鑒區(qū)入口處兩側(cè)。具體現(xiàn)場布置效果圖 ? 題詞區(qū)現(xiàn)場布置效果圖 ? 自助

18、品鑒區(qū)現(xiàn)場布置效果圖 ? 主宴會(huì)品鑒區(qū)目 錄一、品鑒會(huì)主題創(chuàng)意二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)三、品鑒會(huì)會(huì)場布置設(shè)計(jì)四、品鑒會(huì)平面物料設(shè)計(jì) 品鑒會(huì)物料配置標(biāo)準(zhǔn) 具體物料設(shè)計(jì)五、品鑒會(huì)文字資料設(shè)計(jì)六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會(huì)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式品鑒會(huì)宣傳物料配置 ? 大型品鑒會(huì)：品鑒會(huì)類型 具體配置物料大型品鑒會(huì)背景板、易拉寶、組合堆頭、異型吊旗、品鑒手冊、產(chǎn)品手冊、節(jié)目單、海螺吊墜、臺(tái)卡、瓶型氣模、空飄、紅酒柜、紅酒架、企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品廣告片、蓬萊風(fēng)光片、邀請函、禮品手提袋小型品鑒會(huì)易拉寶、異型吊旗、品鑒手冊、產(chǎn)品手冊、海螺吊墜、紅酒柜、紅酒架、產(chǎn)品廣告片、禮品手提袋具體物料設(shè)計(jì)目 錄一、品鑒

19、會(huì)主題創(chuàng)意二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)三、品鑒會(huì)會(huì)場布置設(shè)計(jì)四、品鑒會(huì)平面物料設(shè)計(jì)五、品鑒會(huì)文字資料設(shè)計(jì) 邀請函文案及設(shè)計(jì) 紅酒文化及品鑒手冊文案及設(shè)計(jì) 主持人串詞六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會(huì)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式邀請函文案邀請函設(shè)計(jì)效果品鑒手冊文案及設(shè)計(jì) ? 另見品鑒手冊設(shè)計(jì)稿主持人串詞文案目 錄一、品鑒會(huì)主題創(chuàng)意二、品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及流程設(shè)計(jì)三、品鑒會(huì)會(huì)場布置設(shè)計(jì)四、品鑒會(huì)平面物料設(shè)計(jì)五、品鑒會(huì)文字資料設(shè)計(jì)六、VIP客戶追蹤及管理 VIP客戶開拓與管理的目的 VIP客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) VIP客戶追蹤具體方式與要求 VIP客戶經(jīng)理素質(zhì)要求及配置標(biāo)準(zhǔn) VIP客戶經(jīng)理管理及考核辦法七、品鑒會(huì)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及

20、投入方式 VIP客戶開發(fā)與管理目的 ? 在目前紅酒市場競爭日益激烈，終端自帶酒水現(xiàn)象日益嚴(yán)重的大環(huán)境下，在區(qū)域市場已無法依靠傳統(tǒng)的渠道終端攔截來實(shí)現(xiàn)銷售的切實(shí)提升。 ? VIP客戶是目標(biāo)市場最核心的意見領(lǐng)袖，通過其可以最大限度的在目標(biāo)群體中傳播品牌影響力，從而帶動(dòng)整個(gè)市場的大眾消費(fèi)潮流和流行趨勢。 ? 執(zhí)行后續(xù)的“消費(fèi)者盤中盤”是召開品鑒會(huì)乃至成立區(qū)域市場紅酒俱樂部是實(shí)現(xiàn)品牌、產(chǎn)品落地的唯一目標(biāo)。消費(fèi)者盤中盤模型公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè) “消費(fèi)者盤中盤”市場條件 1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這

21、為核心消費(fèi)者定位提供了前提； 2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營銷成為可能； 3.自帶酒水率日益增高為消費(fèi)者盤中盤運(yùn)作提供切實(shí)可行的前提環(huán)境。 4、核心酒店、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場啟動(dòng)效率加速； VIP客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 1、VIP客戶必須是單位系統(tǒng)/行業(yè)的權(quán)威。這類VIP客戶是現(xiàn)任行業(yè)/系統(tǒng)的主要領(lǐng)導(dǎo)，通過個(gè)人的帶頭消費(fèi)可以影響較大范圍的制造影響力，產(chǎn)生跟風(fēng)現(xiàn)象，從而帶動(dòng)目標(biāo)群體的消費(fèi)流行。 2、在目標(biāo)市場名氣較大，有一定的社會(huì)影響力。這類客戶可以最大限度發(fā)揮“名人效應(yīng)”，有效帶動(dòng)慕名者和知其名者，在目標(biāo)市場能迅速帶

22、動(dòng)一部分目標(biāo)群體。 3、樂意并且熱心推薦。通過這類客戶的“口碑傳播”能有效產(chǎn)生“點(diǎn)對點(diǎn)”的消費(fèi)。 VIP客戶的選擇優(yōu)先性行業(yè)/系統(tǒng)權(quán)威人士 社會(huì)名流 樂意推薦人士 ?政府部門領(lǐng)導(dǎo) ?人大/政協(xié)領(lǐng)導(dǎo) ?行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo) ?事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) ?商界精英 ?藝術(shù)名人 ?知名教授、學(xué)者 ? 企業(yè)白領(lǐng) ?基層公務(wù)員 ?教師等 VIP客戶追蹤的具體方式第一步：深度了解VIP客戶信息并建立詳細(xì)檔案 姓名、性別、年齡 通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼) 聯(lián)系電話(工作、家庭、手機(jī)) 電子郵件地址 婚姻家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況(月收入) 職業(yè)類型 在酒店吃飯的頻度以及經(jīng)常光顧的酒店 對于酒店服務(wù)以及相關(guān)點(diǎn)菜費(fèi)用的接受程

23、度 對白酒的認(rèn)知度 在 酒店消費(fèi)的目的與人群 VIP客戶追蹤的具體方式第二步：分析客戶資料，進(jìn)行進(jìn)一步的深度確認(rèn)。主要從兩方面分析： 1、客戶的消費(fèi)潛力 紅酒消費(fèi)能力(目前與未來) 職務(wù) 在酒店消費(fèi)的頻繁程度與消費(fèi)水平 2、客戶的服務(wù)需求 要求銷售訪問的頻率(上門服務(wù)或電話) 每次訪問所要求的時(shí)間長短 VIP客戶分析模型 ? ? 要求銷售訪問的頻率(上門服務(wù)或電話) 每次訪問所要求的時(shí)間長短 ? 應(yīng)該放棄的客戶 ? 應(yīng)該努力培養(yǎng)并提升的客戶 ? 優(yōu)先考慮程度低的客戶 ? 可以速贏的客戶，是客戶經(jīng)理工作的重中之重 ? 低 ? 高 ? 高 ? 低 ? 紅酒消費(fèi)能力(目前與未來) 職務(wù) 在酒店消費(fèi)的

24、頻繁程度與消費(fèi)水平 ? 客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理工作的重點(diǎn) VIP客戶追蹤的具體方式 ? 地址 聯(lián)系方式 工作職務(wù)/教育情況 個(gè)人/家庭 /收入 產(chǎn)品使用情況 客戶細(xì)分 ? 更好地了解客戶需求 推薦最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 維護(hù)并提升客戶關(guān)系 成為客戶首選的消費(fèi)用酒，增加公司的盈利 向客戶介紹長城海岸所有可提供給高價(jià)值客戶的產(chǎn)品及服務(wù) 傾聽客戶目前及對未來所品嘗紅酒的需求 根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析 及時(shí)錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計(jì)劃 將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應(yīng)的進(jìn)一步分析 記錄客戶提出,但我公司尚無的需求第三步：充分理解客戶的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系 VIP客戶追蹤的具

25、體方式第四步：開發(fā)并制定客戶公關(guān)計(jì)劃。 利用客戶的特殊事件； 利用客戶的特殊日期； 利用節(jié)假日； 提供品鑒機(jī)會(huì)； 提供免費(fèi)品嘗用酒； 贊助客戶所在單位的特殊用酒。等 VIP客戶追蹤的具體方式第五步：向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 對現(xiàn)有客戶 查看客戶的有關(guān)信息 找出適合的產(chǎn)品 與客戶討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 完成銷售手續(xù) 如有必要，通過預(yù)約邀請客戶參加小型酒會(huì)或其他活動(dòng) ? 新客戶 根據(jù)客戶需求安排合適的產(chǎn)品 與客戶討論該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 完成開戶手續(xù) ? 收集所有文件、資料、表格 ? 完成所有不需客戶親自完成的手續(xù) ? 如有必要，安排邀請客戶參加小型酒會(huì)或其他活動(dòng) ? 安排客戶交易(售中

26、服務(wù)) VIP客戶追蹤的具體方式第六步：監(jiān)測客戶表現(xiàn)，管理發(fā)展中的客戶。 ? 基本原則 制定工作計(jì)劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù) 了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域 努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系 ? 具體工作 對已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿意程度 當(dāng)已有客戶長期沒有采購時(shí)，及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施 不斷收集和更新客戶信息 通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 追蹤客戶從而產(chǎn)生銷售是一個(gè)循環(huán)過程 ? 更有針對性的銷售 每個(gè)客戶的客戶計(jì)劃依其特殊需求而制訂 密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn) 對銷售數(shù)量產(chǎn)

27、生明顯效果 ?建立客戶信息檔案 ?客戶分類及確定目標(biāo)客戶 ? 對各類客 戶采取相應(yīng)的營銷 ?向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 1 2 3 4 5 公關(guān)（客戶）經(jīng)理的組織管理 ? 成立經(jīng)銷商部門內(nèi)或廠家直設(shè)的公關(guān)團(tuán)購部，與酒店部、品牌推廣部共同成為區(qū)域市場啟動(dòng)的三架馬車。 ? 對于長城紅酒，基于目前市場推廣的現(xiàn)實(shí)，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)重點(diǎn)操作區(qū)域市場，在區(qū)域市場可以以專賣店為基礎(chǔ)管理部門也是較為可行組織管理辦法。 ? 在重點(diǎn)區(qū)域市場開設(shè)終端專賣店，同時(shí)也是區(qū)域市場長城紅酒俱樂部的掛靠地，以專賣店的店員或俱樂部外聯(lián)部人員身份操作比較可行。公關(guān)（客戶）經(jīng)理的工作職責(zé)公關(guān)經(jīng)理工作職責(zé) ? 職務(wù)宗旨 完

28、成團(tuán)購任務(wù)及核心消費(fèi)群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團(tuán)購客戶的資料搜集、開發(fā)、管理，并檢查、指導(dǎo)團(tuán)購業(yè)務(wù)員的工作。 ? 管理職責(zé) A、受區(qū)域經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)，制定機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的資料搜集、開發(fā)、公關(guān)與維護(hù)計(jì)劃，完成目標(biāo)單位的開發(fā)與維護(hù)任務(wù)； B、建立詳細(xì)的客戶資料卡，并對客戶進(jìn)行分級管理； C、制定團(tuán)購客戶的拜訪計(jì)劃及銷售任務(wù)目標(biāo)； D、管理、考核、培訓(xùn)團(tuán)購業(yè)務(wù)員，確保其士氣飽滿，素質(zhì)不斷提升，運(yùn)作有序、高效，達(dá)成各項(xiàng)工作目標(biāo)； E、團(tuán)購資源及費(fèi)用的管理、報(bào)批及分配。 ? 業(yè)務(wù)職責(zé) A、公平制定各團(tuán)購業(yè)務(wù)員的銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、公關(guān)目標(biāo)，并確保目標(biāo)的競爭性和可行性。 B、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)團(tuán)購客戶的資料搜集方法及拜訪、公關(guān)的內(nèi)容、方式、政策，并向團(tuán)購人員闡述，讓團(tuán)購人員理解、接受并執(zhí)行； C、客情拜訪，確定拜訪頻率、劃分線路。A類客戶每星期拜訪兩次，B類客戶每星期拜訪一次； D、制定和實(shí)施核心單位激勵(lì)方案； E、準(zhǔn)時(shí)參加辦事處的各項(xiàng)例會(huì)，并按要求簡明扼要匯報(bào)工作； F、認(rèn)真、客觀、真實(shí)、及時(shí)的填寫各項(xiàng)工作報(bào)表。公關(guān)（客戶）經(jīng)理的工作職責(zé)公關(guān)主管工作職責(zé)： ? 職務(wù)宗旨完成團(tuán)購任務(wù)及核心消費(fèi)群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團(tuán)購客戶的資料搜集、開發(fā)、