某某化妝品公司最新獎(jiǎng)金制度分析

1、安利2012最新獎(jiǎng)金制度分析想網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)請(qǐng)聯(lián)系QQ1127605049一、安利獎(jiǎng)金安利獎(jiǎng)金分為9種12項(xiàng)，總撥出率：28.75%。（注：因行政鉆石獎(jiǎng)金之后三項(xiàng)獎(jiǎng)金無實(shí)際比例參照，所以只統(tǒng)計(jì)到行政鉆石獎(jiǎng)，但后三項(xiàng)獎(jiǎng)金在后面分析中會(huì)分別列舉。）二、獎(jiǎng)金明細(xì)及要求1、批零利潤(rùn)：20%安利公司的業(yè)務(wù)代表，享受銷售價(jià)的8折優(yōu)惠進(jìn)貨。2、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)：3%21%（月結(jié)獎(jiǎng)金）以下是安利公司獎(jiǎng)金基數(shù)及獎(jiǎng)金率標(biāo)準(zhǔn)表：序號(hào)營(yíng)業(yè)額（凈）銷售傭金11400元3%24200元6%38400元9%416800元12%528000元15%649000元18%770000元及以上21%3、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金：4%（1）當(dāng)您的一個(gè)下線小組凈

2、業(yè)績(jī)總額達(dá)到7萬元時(shí)，并且其他小組合計(jì)凈業(yè)績(jī)不少于28000時(shí)，可得到此獎(jiǎng)。4、紅寶石獎(jiǎng)金：2% 當(dāng)您幫您的下線A、B、C三個(gè)小組分別達(dá)到了21%時(shí)，他們就是您的獨(dú)立部門了，您每個(gè)月可以領(lǐng)到這三個(gè)小組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。D、E、F、G等合作伙伴分別只做到3%18%均未達(dá)到21%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售總業(yè)績(jī)達(dá)到140000元的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、A、B、C的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績(jī)總和的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金。 5、明珠獎(jiǎng)金：1% 當(dāng)您培養(yǎng)了A、B、C三組部門當(dāng)月同時(shí)達(dá)到7萬元時(shí)，您除了可以領(lǐng)A、B、C三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。而A、B、C三

3、組以下的每個(gè)部門，不管深度如何，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到以下部門總業(yè)績(jī)的1%獎(jiǎng)金，如果這個(gè)下線部門晉升D.D級(jí)別了那他的第二代以下的明珠獎(jiǎng)金就歸他所有了，這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫明珠獎(jiǎng)金。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金為月結(jié)獎(jiǎng)金（顧客服務(wù)報(bào)酬除外）。當(dāng)您可以領(lǐng)到明珠獎(jiǎng)金時(shí)，之前的獎(jiǎng)金、傭金、您同時(shí)可以得到。 6、翡翠獎(jiǎng)金：0.25%（年終獎(jiǎng)金） 在介紹翡翠獎(jiǎng)金之前，先對(duì)以下的定義加以說明 （1）銀章銷售主任：任何月份個(gè)人及其所推薦的小組達(dá)到21%以上（A、B、C、D均可）。 （2）金章銷售主任：在12個(gè)月內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到銀章資格的。 （3）D.D（高級(jí)銷售主任）：必須在同一個(gè)會(huì)計(jì)

4、年度內(nèi)，連續(xù)12個(gè)月中，有六個(gè)月整組業(yè)績(jī)達(dá)到符合銀章資格，其中三個(gè)月要連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)。 7、翡翠高級(jí)銷售經(jīng)理在您的合作伙伴A、B、C、D中有三組做到D.D，并保持6個(gè)月，您就符合“翡翠”獎(jiǎng)銜資格。您可以領(lǐng)到“翡翠”獎(jiǎng)的年終獎(jiǎng)金（0.25%×全國(guó)符合“翡翠”獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額總和×分配系數(shù)÷符合該獎(jiǎng)銜的人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金）。同時(shí)您還可以取得前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。 8、鉆石獎(jiǎng)金：0.25%（年終獎(jiǎng)金） 同個(gè)會(huì)計(jì)年度您幫助您的部門中6組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合鉆石資格。獎(jiǎng)金計(jì)算是全國(guó)鉆石組的營(yíng)

5、業(yè)額總和×0.25%×分配系數(shù)÷全國(guó)符合鉆石的人數(shù)，同時(shí)您還可以得到前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金。9、行政鉆石獎(jiǎng)金（EDC）：0.25%（年終獎(jiǎng)金）同一個(gè)會(huì)計(jì)年度，您幫您的部門中79組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合行政鉆石資格。獎(jiǎng)金計(jì)算方式全國(guó)符合行政鉆石組的年?duì)I業(yè)額×0.25%得出總額，再依每位符合資格者的合格小組數(shù)及合格月數(shù)計(jì)算每位獲得的EDC獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以得到前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金，鉆石獎(jiǎng)金。 10、（1）雙鉆石獎(jiǎng)金 同一個(gè)會(huì)計(jì)年度，您幫您的部

6、門中12組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合雙鉆石資格。當(dāng)您符合雙鉆石資格您也符合行政鉆石獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、只要您的事業(yè)還在發(fā)展，顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、同時(shí)還可以得到。當(dāng)您做到雙鉆石資格時(shí)，安利公司在年終時(shí)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“雙鉆石單次獎(jiǎng)金”人民幣13萬元。 （2）叁鉆石獎(jiǎng)金 同一個(gè)會(huì)計(jì)年度，您幫您的部門中15組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合叁鉆石資格。因?yàn)槟卜想p鉆石獎(jiǎng)金、行政鉆石獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、其年終獎(jiǎng)金也可照領(lǐng)。 當(dāng)您做到叁鉆石資格時(shí)，安利公司在年終時(shí)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“叁鉆石單次獎(jiǎng)金”人民幣25萬元。只要您還在不停的發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得

7、到顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。 （3）皇冠獎(jiǎng)金 同一個(gè)會(huì)計(jì)年度，您幫您的部門中18組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合皇冠獎(jiǎng)銜資格。因?yàn)槟卜先@石獎(jiǎng)金、雙鉆石獎(jiǎng)金、行政鉆石獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、其年終獎(jiǎng)金也可照領(lǐng)。 當(dāng)您做到皇冠資格時(shí)，安利公司在年終時(shí)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“皇冠單次獎(jiǎng)金”人民幣50萬元。只要您還在不停的發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得到顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。 （4）皇冠大使獎(jiǎng)金 這是安利事業(yè)中最高的獎(jiǎng)銜。 同一個(gè)會(huì)計(jì)年度，幫您的部門中20組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合皇冠大使獎(jiǎng)銜資格，安利公司在年終時(shí)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“皇冠

8、大使單次獎(jiǎng)金”人民幣78萬元。當(dāng)您成為皇冠大使得時(shí)候，您得年收入獎(jiǎng)是8位數(shù)，而且前面的數(shù)字還不是1。三、制度分析 在此我們以安利制度為依據(jù)，按照其要求以模擬運(yùn)算的方式進(jìn)行分析。在計(jì)算前首先明確幾點(diǎn)： 1、凈營(yíng)業(yè)額：安利的獎(jiǎng)金計(jì)算并不是以實(shí)際營(yíng)業(yè)額為基準(zhǔn)，而是以扣稅后的營(yíng)業(yè)額為計(jì)算基準(zhǔn)。例如：沐浴露我們購(gòu)買需要28元，扣除29%的稅后余額是19.88元。這個(gè)19.88元才是凈營(yíng)業(yè)額。（1）、雅蜜和雅姿系列要扣稅29%；（2）、紐崔萊、力齒健和家居護(hù)理用品扣15%的稅；（3）、其他的附屬小零件產(chǎn)品價(jià)格隨低，但是要扣56.5的稅；（4）、安利主要產(chǎn)品系列是紐崔萊、力齒健和家居護(hù)理用品以及雅蜜和雅姿，

9、為了公正計(jì)算在此我們?cè)O(shè)定一個(gè)中間值：（29%+15%）÷2=22%。此計(jì)算中所有業(yè)績(jī)?yōu)槲纯鄱惖臓I(yíng)業(yè)額，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行扣稅計(jì)算，請(qǐng)注意。2、得到獎(jiǎng)金（1200元以上）要扣除個(gè)人所得稅。以下計(jì)算所得獎(jiǎng)金均未扣除個(gè)人所得稅。3、本制度分析不考慮20%的批零利潤(rùn)，因?yàn)榉步?jīng)銷商向公司定貨皆有折扣，此部分屬于公司的定價(jià)策略，由經(jīng)銷商隨意掌握。4、此模擬運(yùn)算，假設(shè)你一月份加入安利并以最優(yōu)方式經(jīng)營(yíng)。（一）模擬運(yùn)算：1、一月：你加入安利公司，并進(jìn)貨2000元（起步階段）（20002000×22%）×3%=46.8元(市場(chǎng)開拓獎(jiǎng))2、二月：進(jìn)貨20000元 （2000020000×

10、;22%）×9%=1404元。 3、三月：進(jìn)貨25000元，但是發(fā)展了直接下線A、B、C、D、E五位朋友。（晉級(jí)為銀章銷售主任） （1）你：進(jìn)貨25000元 A：進(jìn)貨15000元 B：進(jìn)貨10000元 C：進(jìn)貨20000元 D：進(jìn)貨10000元 E：進(jìn)貨10000元（2）本月你的小組合計(jì)進(jìn)貨：90000元 當(dāng)月小組收入：（9000090000×22%）×21%=14742元 （3）當(dāng)月個(gè)人實(shí)際收入： A收入：（1500015000×22%）×9%=1053元 B收入：（1000010000×22%）×6%=468元 C收入：

11、（2000020000×22%）×9%=1404元D收入：（1000010000×22%）×6%=468元E收入：（1000010000×22%）×6%=468元您收入：1474210534681404468468=10881元70200×4%=2808元（領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)） 合計(jì)收入：10881+2808=13689元（4）當(dāng)月小組總收入：14742+2808=17550元。4、四月：銀章銷售主任，得到紅寶石獎(jiǎng) （1）你：進(jìn)貨20000元 A：進(jìn)貨90000元（本月晉升為銀章銷售主任） B：進(jìn)貨60000元 C：進(jìn)貨30000元 D

12、：進(jìn)貨80000元 E：進(jìn)貨20000元 本月你的小組共進(jìn)貨：300000萬。 （2）當(dāng)月小組收入：因?yàn)锳以達(dá)到27%屬于獨(dú)立部門，所以你只能拿到4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng) （30000090000）×22%=（210000210000×22%）×21%=34398元 （3）當(dāng)月個(gè)人實(shí)際收入 A收入：（9000090000×22%）×21%=14742元 70200×4%=2808元（領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)） A合計(jì)收入：14742+2808=17550元 B收入：（6000060000×22%）×15%=7020元 C收入：（30000300

13、00×22%）×12%=2808元 D收入：（8000080000×22%）×18%=11232元 E收入：（2000020000×22%）×9%=1404元 您收入：3439870202808112321404=12934元 70200×4%=2808（領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)）60000+30000+80000+20000=（190000190000×22%）×2%=2964元（紅寶石獎(jiǎng)金）你合計(jì)收入：12934+2808+2964=18706元。 （4）當(dāng)月小組實(shí)際收入：57720元。5、五月：銀章銷售主任，拿到明珠

14、獎(jiǎng)金 （1）本月你的體系進(jìn)一步壯大（如圖） 序號(hào)進(jìn)貨（元）序號(hào)進(jìn)貨序號(hào)進(jìn)貨你20000F30000M9000A90000G20000N3000B90000H20000U2000C90000I5000X2000D30000J3000P30000E30000K3000S40000本月你的小組共進(jìn)貨金額合計(jì)517000（2）當(dāng)月小組收入：因?yàn)锳、B、C同時(shí)達(dá)到27%，所以您能拿到4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)和1%的明珠獎(jiǎng)金。 （3）體系分配介紹：你的下線包括：A、B、C是3個(gè)獨(dú)立部門；D、E、F、N、U、X、P、S，8個(gè)小部門。A下線：G、H、I是3個(gè)小部門； B下線：J、K是2個(gè)小部門； C下線：M是1個(gè)小部門。

15、 （4）當(dāng)月個(gè)人實(shí)際收入： 您的大部門收入：90000+90000+90000=（270000270000×22%）×4%=8424元（領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)）20000+20000+5000+3000+3000+9000=（6000060000×22%）×1%=468元（明珠獎(jiǎng)金）您的大部門合計(jì)收入：8424+468=8892元。您的小部門收入：20000+30000+30000+30000+3000+2000+2000+30000+40000=187000元。 （187000187000×22%）×21%=30630.6元（此筆錢并不全是您自己的

16、，里面有，D、E、F、N、U、X、P、S是8個(gè)下線的獎(jiǎng)金，因?yàn)榭傤~固定，所以在此不在深入運(yùn)算。（167000167000×22%）×2%=2605.2元。(紅寶石獎(jiǎng))您的小部門合計(jì)收入：33235.8元。您總計(jì)收入：8892+33235.8=42127.8元。A收入：90000+20000+20000+5000=（135000135000×22%）×21%=22113元（計(jì)算略） （135000135000×22%）×4%=4212元A總計(jì)收入：22113 +4212=26325元B收入：90000+3000

17、+3000=（9600096000×22%）×21%=15724.8元（計(jì)算略） （9600096000×22%）×4%=2995.2元（領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)）B總計(jì)收入：15724.8+2995.2=18720元。 C收入：90000+9000=（9900099000×22%）×21%=16216.2元（計(jì)算略）90000+9000=（9900099000×22%）×4%=3088.8元 C總計(jì)收入：16216.2+3088.8=19305元。6、當(dāng)月團(tuán)隊(duì)實(shí)際收入：42127.8+26325+18720+19305=10647

18、7.8元7、六月：晉升為金章銷售主任；一直保持此業(yè)績(jī)到九月份你晉升為D.D（高級(jí)銷售主任）。8、A、B、C三下線從5月份到10月份這6個(gè)月，每月保持完成90000元，你11月份晉升為“翡翠高級(jí)銷售經(jīng)理”。晉升為“翡翠高級(jí)銷售經(jīng)理”，你可得到翡翠年終獎(jiǎng)金：（0.25%×全國(guó)符合翡翠獎(jiǎng)小組當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額總和）÷合格人數(shù)=應(yīng)得獎(jiǎng)金（并不是公司的全國(guó)業(yè)績(jī)）按照最快的做法做到此級(jí)別，我們大概需要一年的時(shí)間，以下的難度可想而知。一、獎(jiǎng)金制度要素 1、獎(jiǎng)金金額的計(jì)算是由獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金率的乘積所決定的，所謂獎(jiǎng)金基數(shù)就是公司產(chǎn)品的價(jià)格。獎(jiǎng)金基數(shù)通常情況下代表凈營(yíng)業(yè)額。 2、獎(jiǎng)金率就是設(shè)定的某個(gè)

19、百分比數(shù)字，它的高低是由獎(jiǎng)金基數(shù)多少所決定的。 綜合上述并結(jié)合安利獎(jiǎng)金制度我們知道安利公司的獎(jiǎng)金基數(shù)與營(yíng)業(yè)額的比例為：1:1.3，如果單看此比例可以說與其他公司相比屬于較低水平，（仙妮蕾德為：1:2.6；如新為：1:1.2）但是根據(jù)獎(jiǎng)金制度要素我們知道雖然獎(jiǎng)金基數(shù)很重要，但獎(jiǎng)金率的高低也很關(guān)鍵。按照安利公司的獎(jiǎng)金制度。已知的獎(jiǎng)金撥出率28.75%，未知的4筆獎(jiǎng)金比例根據(jù)已往慣例應(yīng)該不會(huì)超過5%，為了公平起見我們假設(shè)他為5%，那安利公司總的獎(jiǎng)金率為33.75%，（而仙妮蕾德的獎(jiǎng)金率為：68%；如新為：33%）。從此我們不難看出安利的獎(jiǎng)金率是最低的，因?yàn)楠?jiǎng)金金額是由獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金率的乘積所決定的，

20、所以安利的獎(jiǎng)金最低。如果單從獎(jiǎng)金制度要素來分析一家公司的獎(jiǎng)金制度未免有些客觀，所以以下我們從安利獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)入手以模擬運(yùn)算做參考詳細(xì)的分析一下安利公司獎(jiǎng)金制度。二、安利獎(jiǎng)金制度的結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)金制度的結(jié)構(gòu)可簡(jiǎn)單分為五部分：零售利潤(rùn)、市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金及高級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)、福利。1、零售利潤(rùn)： 零售利潤(rùn)通常是每個(gè)經(jīng)銷商加入后，直接由零售就可取得的收入。（1）零售利潤(rùn)率模式 經(jīng)銷商以批發(fā)價(jià)（或折扣價(jià)）向公司定購(gòu)了產(chǎn)品之后，再以公司所建議的零售價(jià)，將產(chǎn)品賣給顧客所賺到的差額；這一部分的問題比較簡(jiǎn)單，大部分公司都由經(jīng)銷商自理，公司并不經(jīng)手過問。零售利潤(rùn)的高低由公司的訂價(jià)政策而決定。理論上，公司為

21、鼓勵(lì)經(jīng)銷商多從事銷售工作，會(huì)采取較高的利潤(rùn)政策；反之，則采取較低的利潤(rùn)政策。在這部分安利公司給出的是20%，屬于中等水平，在實(shí)際銷售中具體得到與否沒有保證。當(dāng)然如果公司的獎(jiǎng)金制度不設(shè)零售利潤(rùn)，而是將零售利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成獎(jiǎng)金發(fā)放，也就是說進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)一致。這樣一來經(jīng)銷商如果要以低于零售價(jià)銷售時(shí)，自己要賠錢，這種作法可以很好維持零售價(jià)格，也讓傳銷商真正賺到利潤(rùn)。但對(duì)公司而言增加了繳稅支出，所以安利公司選擇了由經(jīng)銷商自己掌握。2、市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)： 以直銷的術(shù)語來說，就是業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。它是直銷公司根據(jù)其營(yíng)業(yè)成本結(jié)構(gòu)，首先以批發(fā)價(jià)為基礎(chǔ)計(jì)算出凈營(yíng)業(yè)額（即稅后的營(yíng)業(yè)額），而后從中撥出一個(gè)固定比例，作為經(jīng)銷商的酬勞。在

22、這個(gè)既定獎(jiǎng)金總額的前提下，公司再以一套分配制度，將這筆獎(jiǎng)金公平合理地分配給所有合格的經(jīng)銷商。 公司支付給經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金有多有少，但公司撥出的百分比是固定的。這個(gè)百分比不會(huì)因?yàn)閮?nèi)部分配方式的不同而有所改變。理論上，公司分配業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的方法大約可區(qū)分為兩大部分：第一部分是鼓勵(lì)銷售的獎(jiǎng)金，第二部分是鼓勵(lì)發(fā)展組織、網(wǎng)絡(luò)的獎(jiǎng)金。而安利公司的此筆獎(jiǎng)金屬于概括型，沒有詳細(xì)區(qū)分。安利獎(jiǎng)金特點(diǎn)：（1）獎(jiǎng)金基數(shù)跨度大，按照安利公司的獎(jiǎng)金基數(shù)表，分別是：1400、4200、8400、16800、28000、49000、70000。與最低獎(jiǎng)金基數(shù)1400的比例分別是：1:3；1:6；1:12；1:20；1:35；1:

23、50。（2）獎(jiǎng)金率跨度小，按照安利公司的獎(jiǎng)金率表，分別是：3%、6%、9%、12%、15%、18%、21%。與最低獎(jiǎng)金率3%的比例分別是：1:2；1:3；1:4；1:5；1:6；1:7。安利公司的獎(jiǎng)金基數(shù)跨度如此之大，對(duì)于經(jīng)銷商來說極為不利，如此大的獎(jiǎng)金基數(shù)跨度會(huì)造成晉級(jí)難，而且對(duì)一部分業(yè)績(jī)來說是一種損失。從安利公司的標(biāo)準(zhǔn)看，個(gè)人銷售沒有一定的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累，是很難完成以上銷售額的。雖然保健食品，化妝品屬于循環(huán)消費(fèi)品，但與一般循環(huán)性消費(fèi)品相比流動(dòng)性還是較低的，所以就是有一定規(guī)模時(shí)難度也很大。對(duì)于初級(jí)經(jīng)銷商成功的必經(jīng)之路，跨度與標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)適當(dāng)減少一些。當(dāng)然如此設(shè)置對(duì)公司極為有利，因?yàn)榭缍乳g的獎(jiǎng)金率差

24、額可以節(jié)省一筆不小的獎(jiǎng)金支出。而許多有希望成功的人，往往在此階段退出。3.領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金： 指的是晉升到一定級(jí)別，且業(yè)績(jī)符合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，即取得獎(jiǎng)金分配資格。以性質(zhì)來說，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金是一般業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的延續(xù)。當(dāng)自己與下線有極差時(shí)，自己與下線間會(huì)有差額的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，但是當(dāng)下線也晉升到與自己同級(jí)時(shí)，彼此間的獎(jiǎng)金比率差額為零，無法計(jì)算獎(jiǎng)金。因而必須制定一個(gè)比原來差額比率稍高的獎(jiǎng)金比率，來獎(jiǎng)勵(lì)培養(yǎng)同級(jí)下線，使其符合制度設(shè)計(jì)公平原則。 領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)也有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)向?qū)挾燃吧疃劝l(fā)展的目的。當(dāng)只有一個(gè)下線符合領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金資格時(shí)，可領(lǐng)取的獎(jiǎng)金只限于這一個(gè)下線。但當(dāng)有幾個(gè)下線符合時(shí)，可領(lǐng)的獎(jiǎng)金范圍就加大加深了，可領(lǐng)的代數(shù)增加，或者除加

25、深代數(shù)外，可領(lǐng)取的獎(jiǎng)金比率也提高。 通常領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金領(lǐng)取資格的維持，必須每月有定額業(yè)績(jī)。當(dāng)培養(yǎng)的下線也晉升到具備領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金資格時(shí)，在計(jì)算獎(jiǎng)金時(shí)是視為獨(dú)立個(gè)體，不計(jì)入上線維持業(yè)績(jī)內(nèi)，也就是說上線會(huì)因下線獨(dú)立而喪失一些資格業(yè)績(jī)，如此也激勵(lì)上線要不斷去推薦發(fā)展新的下線來維持資格業(yè)績(jī)；當(dāng)可領(lǐng)取的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金代數(shù)增加時(shí)，也會(huì)激勵(lì)上線盡力去輔導(dǎo)各代下線向下發(fā)展，并符合獨(dú)立資格。對(duì)于安利公司4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金率來歷是，用市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)的差額加上1%得來的（例：6%3%=3%+1%=4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)），一般公司皆采用此模式，市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)與領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)之間有不可切斷的因果關(guān)系。所以在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度時(shí)獎(jiǎng)金基數(shù)跨度可適當(dāng)減小，但對(duì)于獎(jiǎng)金率的設(shè)定要

26、特別注意。根據(jù)安利公司的規(guī)定你本人達(dá)到級(jí)別和業(yè)績(jī)要求時(shí)并不能馬上領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，必須自己的下線及業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能領(lǐng)取。對(duì)于此部分，在此不過多分析了。4、年終獎(jiǎng)金： 安利公司的年終獎(jiǎng)金為三項(xiàng)，比例均為0.25%。高級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)為四項(xiàng)，獎(jiǎng)金從13萬至78萬不等。具體內(nèi)容請(qǐng)參考前面。 對(duì)于年終獎(jiǎng)金，具體返還高低還不敢斷言，因?yàn)槟锚?jiǎng)要求及嚴(yán)格。但公司給出的數(shù)字正確與否，就看公司的誠(chéng)信度了。如果公司有作假的情況，被經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，很可能造成嚴(yán)重糾紛，影響公司的生存發(fā)展。但一般公司視業(yè)績(jī)?yōu)闄C(jī)密，經(jīng)銷商也只好以一種類似信任銀行的心態(tài)來適應(yīng)。雖然這只是擔(dān)心，但也并非沒有道理。高級(jí)別獎(jiǎng)金具體數(shù)據(jù)不詳，我們就不得而知了

27、。5、福利 福利簡(jiǎn)單劃分可分為兩種 （1）實(shí)質(zhì)福利：旅游、汽車、房子、分紅、股份等； （2）非實(shí)質(zhì)福利：保險(xiǎn)、獎(jiǎng)學(xué)金、講師培訓(xùn)、福利品，甚至公司帶動(dòng)的促銷活動(dòng)、表揚(yáng)大會(huì)等。安利公司采取旅游的實(shí)質(zhì)福利政策。分析如下： 1)旅游：最常在直銷成功生涯中被提起的福利，不管對(duì)經(jīng)銷商而言，或者對(duì)公司而言，旅游是對(duì)雙方都最有實(shí)質(zhì)益處的活動(dòng)。簡(jiǎn)述如下： a.對(duì)經(jīng)銷商銷商而言：能取得參加旅游資格是一種莫大的榮譽(yù)，而且人是喜愛群體活動(dòng)的，組織中有成員爭(zhēng)取到旅游資格，其它組織成員當(dāng)然也會(huì)想爭(zhēng)取到，因而產(chǎn)生了良性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，旅游本身又是一種身心放松及彼此激勵(lì)的絕佳機(jī)會(huì)，往往旅游回來，動(dòng)力大增，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。 b.對(duì)公

28、司而言，創(chuàng)造業(yè)績(jī)符合資格者，才可參加旅游，羊毛出在羊身上，同時(shí)在旅游過程中，又安排一系列的教育激勵(lì)活動(dòng)，又再一次有創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)的動(dòng)力，對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商來說是雙贏的。 參加旅游標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，通常是在一段期間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然級(jí)別也限定為領(lǐng)導(dǎo)級(jí)。但也有公司為了鼓勵(lì)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，將規(guī)定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)訂的較低，放寬資格，可是要自己負(fù)擔(dān)部份費(fèi)用：或者是在某個(gè)級(jí)別以上者可以參加旅游，但是業(yè)績(jī)?cè)谀硞€(gè)標(biāo)準(zhǔn)以上者免費(fèi)，未達(dá)成者視業(yè)績(jī)狀況，自行負(fù)擔(dān)差額。三、安利獎(jiǎng)金制度陷阱1、獎(jiǎng)金基數(shù)與營(yíng)業(yè)額的比例偏高，一般直銷公司的平均比例為17%。而安利公司平均比例22%，而安利的獎(jiǎng)金率卻不是很高，如果獎(jiǎng)金率高的話是可以彌補(bǔ)的。

29、2、獎(jiǎng)金基數(shù)的跨度比高，因?yàn)榭缍雀叩脑挷灰讜x級(jí)且經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)會(huì)受到損失。例如：1400元時(shí)拿3%，而4100元時(shí)還是拿3%，只有到了4200元時(shí)才能拿6%，當(dāng)然經(jīng)銷商完成的業(yè)績(jī)?cè)礁吖驹绞芤?，就造成有些?jīng)銷商為了獎(jiǎng)金率自己掏錢買，從而使經(jīng)銷商過多大量的存貨，假如按實(shí)際業(yè)績(jī)的話，公司也不會(huì)吃虧。所以如此設(shè)計(jì)的話，公司永遠(yuǎn)利潤(rùn)豐厚。3、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)要求過高，你的下線不僅要完成70000元的小組凈業(yè)績(jī)，而且你的其他小組還要完成28000元的凈業(yè)績(jī)才能拿到，對(duì)與此部分的設(shè)計(jì)可以說是安利獎(jiǎng)金制度的一座高山，想翻越他太難了。4、紅寶石獎(jiǎng)，這筆獎(jiǎng)金實(shí)際沉淀到公司了，經(jīng)銷商很難得到，而且這種情況發(fā)生機(jī)率很低。

30、因?yàn)榈揭欢ㄇ闆r下，經(jīng)銷商會(huì)晉級(jí)的。5、明珠獎(jiǎng)金，如果真正按照其要制定的要求發(fā)展，此筆獎(jiǎng)金你很快會(huì)得不到。6、以后的獎(jiǎng)金根據(jù)安利的拿獎(jiǎng)要求難度非常大，而且還不止自己的難度大，下線難度也非常大，真正拿到的經(jīng)銷商不會(huì)太多。分析獎(jiǎng)金制度的優(yōu)劣，不應(yīng)該看公司給多少，關(guān)鍵在于最后自己實(shí)際得到多少。其實(shí)一般公司的獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的是比較合理的，陷阱往往出現(xiàn)在拿獎(jiǎng)規(guī)定要求上。但安利公司從獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)上看就比較明顯了。就直銷公司而言，整體業(yè)績(jī)的創(chuàng)造除了公司在業(yè)務(wù)上充分支持配合，依然要依賴各級(jí)經(jīng)銷商的帶動(dòng)。因此對(duì)獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)特別是領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)，應(yīng)完全以激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造業(yè)績(jī)和拓展下線為導(dǎo)向。直銷制度管理典范(第一部分)直

31、銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營(yíng)業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個(gè)人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容。圖15.1.1 直銷制度的組織系統(tǒng)直銷商營(yíng)業(yè)守則本直銷同營(yíng)業(yè)守則,規(guī)定所有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé)任。雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關(guān)系而擬訂,但亦適用于各直銷商之間的關(guān)系。本守則更為促進(jìn)直銷商之間的和諧,并保障直銷計(jì)劃下所有直銷商的利益而制定。本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易,旨在力求所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機(jī)會(huì)。(一)授權(quán)為直銷商A-1申請(qǐng)人必須填

32、寫直銷商申請(qǐng)書。申請(qǐng)從事本工作者,不分性別、種族、國(guó)籍、政治及宗教信仰,機(jī)會(huì)均等,但須符合A-4規(guī)定。A-2欲申請(qǐng)為直銷商,必須由業(yè)經(jīng)授權(quán)為直銷商者推薦,推薦人須提供申請(qǐng)人一套完整并具時(shí)效的創(chuàng)業(yè)資料。1.創(chuàng)業(yè)資料中的申請(qǐng)表格必須填寫完備,并直接交與公司。2.推薦人對(duì)被推薦者所能作的唯一要求是,請(qǐng)其必須購(gòu)買一套創(chuàng)業(yè)資料。任何直銷商或新直銷商,均需具備以下事項(xiàng)才能加入公司,或?qū)で笸扑]人協(xié)助推廣公司業(yè)務(wù)的條件。(1)購(gòu)買特定金額的產(chǎn)品。(2)維持事實(shí)上最低數(shù)量的存貨。3.公司得保留申請(qǐng)核準(zhǔn)權(quán)。(1)接受申請(qǐng),其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人。(2)不接受申請(qǐng),其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人

33、。4.直銷權(quán)時(shí)限以年為單位或至該年度為止。5.續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請(qǐng)書并繳納續(xù)約申請(qǐng)費(fèi)。(2)前直銷商亦可重新申請(qǐng)為新直銷商。A-3直銷商權(quán)限可授予個(gè)人、公司或合伙關(guān)系。(3)夫婦只能擁有一個(gè)直銷權(quán)。2.公司可申請(qǐng)成為直銷商,唯須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。(4)若為合伙關(guān)系,則直銷商權(quán)將僅以個(gè)別合伙人名義取得的。A-4申請(qǐng)為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚,方可推薦其他人為直銷商。未成年者不得與其監(jiān)護(hù)人在同一戶內(nèi)擁有兩個(gè)直銷商權(quán),法定監(jiān)護(hù)人必須副署其未成年者的申請(qǐng)書,除非未成年者具已婚證明。A-5公司對(duì)本營(yíng)業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。(二)

34、直銷商職責(zé)B-1直銷商必須向公司申請(qǐng),或經(jīng)推薦人才能以直銷商價(jià)格購(gòu)得所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品。B-2直銷商每月所購(gòu)產(chǎn)品必須銷售70%以上,才能:(1)接受以當(dāng)月所購(gòu)產(chǎn)品計(jì)算的效益獎(jiǎng)金。(2)有資格成為銀獎(jiǎng)直銷商,21%推薦人及直系直銷商。不合此規(guī)定者,則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分,計(jì)算其效益獎(jiǎng)金。B-3直銷商不得對(duì)任何人表示有購(gòu)貨的義務(wù),也不得明示或暗示直銷計(jì)劃中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B-4直銷商不得表示其在直銷計(jì)劃下,有任何獨(dú)占銷售區(qū)域或特許權(quán)。B-5直銷商不得在任何零售場(chǎng)所,如商店、攤位、市場(chǎng)(包括市集、園林及其他類似場(chǎng)合銷售或展示產(chǎn)品。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔

35、助品給予任何人在零售場(chǎng)所轉(zhuǎn)售圖利。B-6出售產(chǎn)品時(shí),直銷商必須交給顧客送貨單。其中應(yīng)載明:(1)產(chǎn)品名稱。(2)產(chǎn)品數(shù)量。(3)直銷商姓名、地址、電話。B-7直銷商不得提供不實(shí)的價(jià)目、品質(zhì)、等級(jí)、效能、及有否存貨情況,以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的。B-8示范產(chǎn)品時(shí),直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項(xiàng)。B-9顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時(shí),直銷商應(yīng)提供顧客下列選擇:(1) 購(gòu)物價(jià)格全數(shù)退還。(2) 調(diào)換相同產(chǎn)品。(3) 按原購(gòu)價(jià)格折算,換取他項(xiàng)產(chǎn)品。B-10直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為。B-11直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動(dòng)。B-12直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公

36、司機(jī)構(gòu)有雇傭關(guān)系,或?yàn)槠渖虡I(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人。B-13直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù),但不得售予非本人推薦的直銷商,也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產(chǎn)品或服務(wù)。(三)作為推薦人C-1直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商,但須:1.負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵(lì)其所推薦的直銷商。2.儲(chǔ)存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常重要。C-2推薦人不能履行其義務(wù)時(shí),可委托其直系直銷商代理。若未擔(dān)負(fù)責(zé)任,則該推薦人資格將終止,其所推薦的直銷商將歸與其直接上手直銷商。C-3欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎(jiǎng)金資格,推薦人本身每月必須銷售產(chǎn)品給十位不同的顧客。1. 若

37、該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎(jiǎng)金,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎(jiǎng)金。直銷商必須確保,獎(jiǎng)金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商。2. 若推薦人一直不能履行此項(xiàng)守則,將失去其所有的推薦權(quán)。(四)作為直系直銷商D-1成為直系直銷商,必須具備下列資格:1.符合以下各項(xiàng)效益標(biāo)準(zhǔn);(1)個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月25萬積分額。(2)個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月10萬積分額,及其推薦的直銷商中有一個(gè)21%效益獎(jiǎng)金的小組。(3)連續(xù)三個(gè)月推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上達(dá)到21%效益獎(jiǎng)金的小組。(4)連續(xù)三個(gè)月具備上述三項(xiàng)中的任何一項(xiàng)者。2.須達(dá)法定成年年齡。若在其法定成年年

38、齡前符合直系直銷商資格時(shí),將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅。D-2直系直銷商必須1.維持適當(dāng)存貨資料,以提供其個(gè)人小組直銷商或授權(quán)其小組直銷商向公司直接訂貨。2.維持固定營(yíng)業(yè)時(shí)間,以便個(gè)人小組中的直銷商訂購(gòu)或運(yùn)送產(chǎn)品。3.迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎(jiǎng)金給予其下手直銷商,并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商,于當(dāng)月月底確實(shí)領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎(jiǎng)金。4.舉辦定期性的會(huì)議以訓(xùn)練、激勵(lì)直銷商。若其下手直銷商散居各地,則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會(huì)議,或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦。對(duì)不能參加的直銷商,應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及鼓勵(lì)。5.與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來,通告會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品消息、零售訓(xùn)練或其他有關(guān)

39、事項(xiàng)。6.對(duì)小組中直銷商舉辦的促銷活動(dòng),提供建議與協(xié)助。7.確保所有下手直銷商均遵守公司所訂的程序與守則。8.確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證。9.確保其個(gè)人小組營(yíng)業(yè)守則的推行。(五)網(wǎng)絡(luò)體系維護(hù)E-1直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移1.直銷商若欲改換推薦人,應(yīng)填寫申請(qǐng)書及同意書各一份,遞交公司。該同意書須由整個(gè)推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2.整組的轉(zhuǎn)移是不許可的。若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦人,則其所推薦的直銷商將轉(zhuǎn)由原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商推薦。3.直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者,遞交給公司。E-2直銷商不得蓄意合并,除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人者,若非當(dāng)事人所能控制的情況下得

40、以合并、但須取得公司的同意。(六)直銷計(jì)劃的介紹F-1直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計(jì)劃:1. 給人以受雇傭的印象。2. 聽起來像是社交活動(dòng)。3. 假裝為市場(chǎng)調(diào)查。4. 當(dāng)作為稅務(wù)座談。5. 假如被人詢問,否認(rèn)是有關(guān)公司直銷計(jì)劃的介紹。6.為非業(yè)務(wù)性集會(huì)。F-2在介紹直銷計(jì)劃中,直銷商:1.不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。2.必須強(qiáng)調(diào)直銷計(jì)劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。3.不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4.不得宣稱直銷商僅用少許努力及時(shí)間即可成功。5.不得稱有固定收入和獎(jiǎng)金的保證。6.不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤(rùn)。7.可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例,但必須說

41、明其收入為假想值。8.必須使用公司出版文書中記載的獎(jiǎng)金數(shù)額,或?yàn)橹变N商確知無誤的數(shù)字。9.可以舉出成功的實(shí)例,如果直銷商確知這些成功實(shí)例,乃由成功的直銷事業(yè)而產(chǎn)生。(七)直銷商對(duì)公司名稱的使用所有公司產(chǎn)品商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志均經(jīng)公司注冊(cè),未經(jīng)許可不得竊用,否則即為觸犯商標(biāo)法。本節(jié)規(guī)定并未授予直銷商任何使用公司商標(biāo)的權(quán)利,僅說明在下列事項(xiàng)中,不牽涉商標(biāo)授權(quán)時(shí)對(duì)公司商標(biāo)的使用:·宣傳物品·商用車輛·支票帳戶·直銷商辦公室·電話號(hào)碼簿·私人制作的業(yè)務(wù)輔助品G-1直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時(shí),須向公司提出書面申請(qǐng),此項(xiàng)授權(quán)以一年為限,期滿

42、即自動(dòng)失效,如欲繼續(xù)則須得重新申請(qǐng)。G-2除經(jīng)由公司外,直銷商不得通過其他途徑,購(gòu)進(jìn)任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品。G-3直銷商在未經(jīng)公司書面同意前,不得在其商業(yè)車輛上標(biāo)示公司名稱。G-4唯一授權(quán)使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。G-5直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、任何傳播媒體中。G-6取得公司的同意后,直系直銷商可于辦公室外標(biāo)示公司字樣。G-7僅有直系直銷商在取得公司同意后,可在電話簿中以公司名義列名。G-8直銷商使用正式公司文件只能作為處理有關(guān)公司直銷業(yè)務(wù)之用。G-9直銷商可設(shè)計(jì)并使用他們自己的業(yè)務(wù)輔助品,來訓(xùn)練或鼓勵(lì)其推薦的直銷商:1.此類輔助品,不得包含直銷商本人對(duì)其作

43、為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測(cè);不得提示,描述或說明直銷計(jì)劃;不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效;或者任何公司標(biāo)準(zhǔn)字體,注冊(cè)名稱或注冊(cè)商標(biāo)等。2.作為直銷商,經(jīng)濟(jì)效益的討論,提示其本人因從事直銷商業(yè)務(wù)而賺取的個(gè)人所得,指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及鼓勵(lì)性談話,均可作為話題。3.直銷商個(gè)人制作的業(yè)務(wù)輔助品,僅可銷售或給予個(gè)人推薦的直銷商。4.此類輔助品必須注明錄制或出版日期。5.若是銷售品,則必須有無條件原價(jià)奉還書面保證。保證中應(yīng)說明賣方在買方的要求下,必須收回售貨并予退款。G-10任何時(shí)候,若直銷商自己印行的文書,經(jīng)公司認(rèn)為有害于公司,違反法律,導(dǎo)致業(yè)務(wù)損失,破壞公司名譽(yù),公司有權(quán)對(duì)該文書的作者、出版

44、者、發(fā)行者請(qǐng)示賠償,并應(yīng)即終止該直銷商的資格。從以上條文,可以了解這些條文是經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)的。這些條文最重要的是保護(hù)公司的利益,進(jìn)而亦可以保護(hù)直銷商利益與獎(jiǎng)金制度有同樣的重要性,必須慢慢品味,十分重要。直銷制度管理典范(第二部分)直銷公司獎(jiǎng)金制度設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)典范由于直銷是直接銷售的簡(jiǎn)稱,又稱零價(jià)銷售。也就是說,將產(chǎn)品通過直接銷售人員銷售給顧客,其間不經(jīng)過任何中間商。因此,其價(jià)格只有兩種,一是直銷價(jià)格;二是零售價(jià)格。而其直銷商所獲的利潤(rùn),則是以零售毛利及累積的銷售額的獎(jiǎng)金而來。在這里,則以美國(guó)一多層式直銷公司的獎(jiǎng)金制度為一范例,來解釋其獎(jiǎng)金制度設(shè)立的背景及內(nèi)容。(一)零售毛利及效益獎(jiǎng)金零售毛

45、利平均為30%(零售價(jià)格-直銷商進(jìn)貨價(jià)格)÷直銷商進(jìn)貨價(jià)格(亦簡(jiǎn)稱直銷商價(jià))表15.1.8效益獎(jiǎng)金由每月積分額來算,所有產(chǎn)品均有二組數(shù)目:一組是"積分額",是不會(huì)變動(dòng)的。另一組是"售貨額",乃是隨貨價(jià)膨脹而變的金額。為簡(jiǎn)單起見,下列中假設(shè)兩者相同。假設(shè)您每個(gè)月得到積分額5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民幣1500元(5000×30%)。當(dāng)您某月的積分額超過5000分,參照效益獎(jiǎng)金表,您可獲得5000元的3%,也就是150元獎(jiǎng)金。加上原來的零售毛利1500元,即為1650元,也就是一年可得19800元。例一:假設(shè)每

46、月積分額為5000分,立即收入如下所示￥5000×30%(售售毛利)=￥15003%(效益獎(jiǎng)金)=￥ 150小 計(jì)=￥1650/月圖15.1.9上手推薦人:因多層式直銷必須要有一個(gè)推薦人來保障整個(gè)直銷商,直銷網(wǎng)及直銷公司的利益。例二:如果您的每月積分額增至9000分,收入也依此而增加:￥9000×30%零售毛利=￥2700圖15.1.10例三:同樣的如果每月積分額增至18000分,獎(jiǎng)金也增加:￥18000零售毛利30%=￥ 54006%效益獎(jiǎng)金=￥ 1080 小 計(jì)=￥ 6480/月合計(jì)=￥77760/年(二)效益獎(jiǎng)金效益計(jì)算方法每月效益獎(jiǎng)金的百分比,是依照當(dāng)月所購(gòu)買貨品的

47、積分額來決定的。也就是每月的積分額越高,您的效益獎(jiǎng)金愈高。利用積分額來計(jì)算效益獎(jiǎng)金,是因?yàn)樗木袷窃谟谪浧返臄?shù)量,而不是售價(jià)。因此,一且因通貨膨脹而售價(jià)提高了,雖然銷售的數(shù)量相同,但是獎(jiǎng)金也隨而增加了。而效益獎(jiǎng)金不僅是根據(jù)自己的售貨額,同時(shí)還加上他所推薦的直銷商售貨額來計(jì)算。而當(dāng)收到金額效益獎(jiǎng)金后,再依據(jù)所推薦的直銷個(gè)別的售貨額,來計(jì)算他們的效益獎(jiǎng)金,而后發(fā)給他們。例四:由推薦而增長(zhǎng)假設(shè)您推薦了7個(gè)直銷商,他們每人每個(gè)月積分額為5000分,您自己也同時(shí)作5000分,所得的獎(jiǎng)金如下所示:40000×9%=￥3600(效益獎(jiǎng)金)您付出效益獎(jiǎng)金=￥1050(5000×3%

48、15;7)當(dāng)余=￥2550您的5000元×30%零售毛利=￥1500 小 計(jì)=￥4050/月合 計(jì)=￥48600/年例五:由重復(fù)而成長(zhǎng)如果您的直銷商也效法您的作法推薦其他直銷商,則您的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金則愈多,就拿7個(gè)直銷商每月仍作積分額5000分來說,而每位也有7個(gè)他們自己推薦的直銷商,每組總分為40000分,若您自己保持每月5000分的積分額,收入將如下所示:您直銷網(wǎng)小組的積分=285000分圖15.1.12285000×21%=￥59850(效益獎(jiǎng)金)您付效益獎(jiǎng)金=￥25200(40000×9%×7)當(dāng)余=￥ 34650您的5000元×30%零售毛

49、利=￥ 1500 小 計(jì)=￥36150/月(12×36150)合 計(jì)=￥433800/年(三)銀獎(jiǎng)直銷商可是當(dāng)您的直銷網(wǎng)某一小組達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金時(shí),則您無法從此小組得到差額的效益獎(jiǎng)金,如21%和9%差額有12%,因此就要設(shè)立另外一種獎(jiǎng)金稱為3%獎(jiǎng)金,往往能夠得到這些獎(jiǎng)金的直銷商亦可達(dá)到另一頭銜，即所謂的直系直銷商。而要達(dá)到直系直銷商,必須先符合連續(xù)3個(gè)月銀獎(jiǎng)直銷商資格,何謂銀獎(jiǎng)直銷商呢?銀獎(jiǎng)直銷商定義,直銷商中合于下列條件之一者:1.每個(gè)月份達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者(21%)。2.所推薦的直銷網(wǎng)小組中,有一組達(dá)21%獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者,且本身的個(gè)人小組效益當(dāng)月達(dá)到100000積分額以上者。3.

50、每個(gè)月份中,有兩組經(jīng)推薦的小組達(dá)到21%獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。組 獎(jiǎng) 直 銷 商 申 報(bào) 表(表15.1.13)注意:請(qǐng)?jiān)旈喺f明始行填寫,此申報(bào)表于遞交前必須全部填好,以便辦理。留意:本申報(bào)表如未于每月5日前遞交,則不能于當(dāng)日辦理。 說明:本申報(bào)表專為申報(bào)銀獎(jiǎng)直銷商而設(shè),并限定其直系直銷商填寫。申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的姓名及地址 姓名: 直銷商編號(hào): 地址: 電話: 1.符合資格的月份:2.申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商下手直銷商人數(shù):3.獲取銀獎(jiǎng)資格為:(選其中之一) 第1個(gè)月 連續(xù)第2個(gè)月 連續(xù)第3個(gè)月請(qǐng)選下列適當(dāng)方格打勾: 新銀獎(jiǎng)直銷商的個(gè)人小組積分額為25萬分以上,其積分額為: 新銀獎(jiǎng)直銷商的個(gè)人小組積分額為10萬分以上

51、并已推薦一個(gè)21%直銷商,其積分額為: 新銀獎(jiǎng)直銷商已推薦2個(gè)以上的21%直銷網(wǎng)。請(qǐng)以姓名為首,依次詳列下手的直銷商姓名,直至該申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商為止。表15.1.14新銀獎(jiǎng)直銷商的積分額及售貨額。A. 直銷商直接向公司購(gòu)貨的總積分額 +直銷商向推薦人購(gòu)貨的總積分額申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的總積分額B.直銷商直接向公司購(gòu)貨的總售貨額 直銷商向推薦人購(gòu)貨的總售貨額申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的總售貨額.我(我們)保證該直銷商至少在這個(gè)月中,曾向10位不同的顧客,每人進(jìn)行一次零售。.上面數(shù)字是這個(gè)月極為正確的效益數(shù)字,同時(shí)該直銷商也遵照規(guī)定在事實(shí)上的月份里,以批發(fā)或零售方式出售了至少屬于其進(jìn)貨總額的70%，獲應(yīng)有的獎(jiǎng)金。直系

52、直銷商姓名: 直系直銷商編號(hào): 電話:填表日期: 直系直銷商簽名:15%以上直銷商效益調(diào)整申請(qǐng)表(表15.1.15)購(gòu)貨直銷商(+) 購(gòu) 貨 的 業(yè) 績(jī) 供貨直銷商(-)直銷商編號(hào) 姓 名 積分額(PV) 售貨額(BV) 直銷商編號(hào) 姓 名調(diào)整后15%以上直銷商總表(表15.1.16)直銷商編號(hào) 直銷商姓名 累積總積分額(PV) 累積總售貨額(BV) 效益獎(jiǎng)金百 分 比 備 注直銷制度管理典范(第三部分)直系直銷商的各類獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金有按月付或按年付的方式,凡效益獎(jiǎng)金、3%獎(jiǎng)金、廣度獎(jiǎng)金、深度獎(jiǎng)金等系根據(jù)前月份售貨額為基準(zhǔn),按月計(jì)算,按下列日期支付:表15.1.17直銷商獎(jiǎng)金類別 公司寄付支票日期

53、效益獎(jiǎng)金(21%) 次月10日廣度獎(jiǎng)金(2%) 次月20日3%獎(jiǎng)金(3%) 次月20日深度獎(jiǎng)金(0.5%) 次月30日(一)效益獎(jiǎng)金效益獎(jiǎng)金是由公司付與15%以上直銷商或直系直銷商,由收取支票的直銷商,或直系直銷商,再付與他們所推薦的合格直銷商應(yīng)得的獎(jiǎng)金,這些直銷商同樣的再按推薦體系將獎(jiǎng)金付出,獎(jiǎng)金的額數(shù)是由前月份的積分額及售貨額依照效益獎(jiǎng)金表而決定。(二)直系直銷商效益月累計(jì)直系直銷商效益月累計(jì)實(shí)際上有兩種記錄,記錄中顯示出該月內(nèi)的全部售貨額,以及您欠公司的款項(xiàng)(如果有欠的話)。每次在您訂貨后,總價(jià)款若與實(shí)際上您支付公司的貨款(無論是現(xiàn)金或支票等)有不符合的時(shí)候,這差額欠帳就會(huì)被記入您的&q

54、uot;短收/溢收"欄內(nèi)。在月累計(jì)的最下行,列有總計(jì)項(xiàng)目,以說明最后的結(jié)果,或公司欠您的錢,或是您欠公司的錢,這些差額的結(jié)果通常都不大,解決的辦法就是從您的當(dāng)月份效益獎(jiǎng)金支票中增加或減去適當(dāng)?shù)腻X數(shù)。所有獲得積分額及售貨額的訂單,都詳細(xì)記載于您的效益月累計(jì)上,您個(gè)人及下手直銷商訂貨的積分額,售貨額及差額同是此月累計(jì)標(biāo)示出來?，F(xiàn)金代用券保障直銷商的效益獎(jiǎng)金!由這種制度,您可以調(diào)整您組內(nèi)的積分額與售貨額。此外,現(xiàn)金代用券可使直銷商在大約8個(gè)工作天之內(nèi)恢復(fù)訂購(gòu)能力,而不必等以收訖效益獎(jiǎng)金時(shí),才收到代用券。積分額/售貨額現(xiàn)金代用券適用于直系直銷商或倉(cāng)庫/電話訂貨直銷商。(三)現(xiàn)代用券的功用1.

55、當(dāng)直銷商訂的某項(xiàng)產(chǎn)品缺貨而沒有記載于送貨憑單時(shí),公司于產(chǎn)品裝運(yùn)后3個(gè)工作天內(nèi),即刻寄發(fā)代用券。2.直銷商所訂購(gòu)的產(chǎn)品,不論是否全數(shù)出貨,其積分額與售貨額都用以計(jì)算當(dāng)月的效益獎(jiǎng)金。如此可以確保您的效益獎(jiǎng)金不會(huì)因?yàn)楣灸稠?xiàng)產(chǎn)品暫時(shí)缺貨而受到影響。只在您贖回現(xiàn)金代用券時(shí),該月份的積分額與售貨額才會(huì)扣除。3.除非情況特殊,則現(xiàn)金代用券僅能用以訂貨,而不得要求退回現(xiàn)款?，F(xiàn)金代用券使用舉例:(所例舉的積分額/售貨額僅能以積分表示,實(shí)際上售貨額將隨產(chǎn)品而變。)表15.1.18第一次訂貨 積 分 額 記 入 月 結(jié) 表 的 積 分 暫 缺 貨(TNA) 項(xiàng) 目(積分) 出 貨 產(chǎn)品 積 分200積分 200積

56、分 50積分 150積分上述訂貨寄發(fā)后,您會(huì)收到150積分的產(chǎn)品。收到產(chǎn)品5-8個(gè)工作天后,您會(huì)收到50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。假設(shè)上述訂貨是您該月份第一次的訂貨,您從公司收到的效益獎(jiǎng)金將根據(jù)200積分計(jì)算。直銷商下次再訂200元的產(chǎn)品時(shí),只須寄給公司150元,另外付上50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。表15.1.19第2次訂貨 積 分 額 記入月結(jié)表的 積 分 現(xiàn) 金 或 支票付款 積分額/售貨額 現(xiàn) 金 代 用 券200 150 150 50 假設(shè)這是您在該月份唯一的訂貨,您將從公司收到根據(jù)150積分額計(jì)算而得的效益獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)言之:現(xiàn)金代用券制度具有下列主要優(yōu)點(diǎn):1.不論所訂產(chǎn)品是否出貨,您的效益獎(jiǎng)金將保持不變,因?yàn)樗啴a(chǎn)品的積分額與售貨額在該月份不變。2.積分額/售貨額現(xiàn)金代用券可視同現(xiàn)金使用,您可用此訂購(gòu)任何等值的產(chǎn)品,您可恢復(fù)購(gòu)貨力。3.在這個(gè)制度下,雖然現(xiàn)金代用券贖回時(shí)會(huì)扣掉積分,但您可以自己選擇扣除您的積分額和售額的時(shí)間。(四)3%獎(jiǎng)金3%獎(jiǎng)金,每月由公司支付給合格直銷商,由他個(gè)人所推薦的21%小組的售貨額決定。直系直銷商與他(她)所推薦的直銷商共同工作,他激發(fā)、訓(xùn)練、鼓勵(lì)下手直銷商,直到他也達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)為止。達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)時(shí),推薦的與被推薦的直系直銷商同樣屬于2