第5講保險(xiǎn)營(yíng)銷

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷1保險(xiǎn)營(yíng)銷2 保險(xiǎn)營(yíng)銷3保險(xiǎn)營(yíng)銷概念與特征保險(xiǎn)營(yíng)銷概念與特征保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷4一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征1 1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的具體活動(dòng)包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、險(xiǎn)種組合與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象：準(zhǔn)保戶保險(xiǎn)營(yíng)銷目的：滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保護(hù)的保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)：在獲得利潤(rùn)同時(shí)，提高保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)占有率及聲譽(yù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷5一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特

2、征一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營(yíng)銷注重保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營(yíng)銷適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則保險(xiǎn)營(yíng)銷兼具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性2 2、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷6二、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序二、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略組織實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃組織實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃尋找保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)尋找保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素有利的因素弄清各種弄清各種保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求及趨勢(shì)及趨勢(shì)根據(jù)消費(fèi)根據(jù)消費(fèi)者偏好與者偏好與購買力購買力險(xiǎn)種策略險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略費(fèi)率策略渠道策略

3、渠道策略促銷策略促銷策略保險(xiǎn)營(yíng)銷7三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析1 1、外部環(huán)境、外部環(huán)境（1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動(dòng)等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)；（3）政治法律環(huán)境：國(guó)家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化；（4）社會(huì)文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣；（5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。保險(xiǎn)營(yíng)銷8三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析2 2、內(nèi)部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境（1）保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系；（2）保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系；（3）保險(xiǎn)消費(fèi)者心理及行為分析；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；（5）社會(huì)公眾影響力分析。保險(xiǎn)營(yíng)

4、銷9目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略保險(xiǎn)營(yíng)銷10一、目標(biāo)市場(chǎng)策略一、目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略是指選擇市場(chǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，即保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自身情況與市場(chǎng)情況確定最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。1 1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)步驟、選擇目標(biāo)市場(chǎng)步驟（1）細(xì)分市場(chǎng)：按照消費(fèi)者對(duì)險(xiǎn)種的不同需求及其購買力差異；（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)；（3）確定營(yíng)銷險(xiǎn)種和營(yíng)銷組合策略。保險(xiǎn)營(yíng)銷11一、目標(biāo)市場(chǎng)策略一、目標(biāo)市場(chǎng)策略2 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)（1）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有一定購買力，且尚有未滿足的需求

5、空間。（2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力等因素的影響。（3）保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)與資源 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要符合保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且還要考慮保險(xiǎn)企業(yè)是否有足夠資源進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷12一、目標(biāo)市場(chǎng)策略一、目標(biāo)市場(chǎng)策略3 3、目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇、目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇（1）無差異市場(chǎng)策略： 又稱整體市場(chǎng)策略，即把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮其差異性。無差異市場(chǎng)策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。（2）差異市場(chǎng)策略： 針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)

6、計(jì)不同的險(xiǎn)種組合與營(yíng)銷方案。差異市場(chǎng)策略適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè)。（3）集中性市場(chǎng)策略 集中公司所有力量專門應(yīng)對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以迅速、有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的大量份額。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。保險(xiǎn)營(yíng)銷13二、營(yíng)銷組合策略二、營(yíng)銷組合策略1 1、險(xiǎn)種策略、險(xiǎn)種策略（1）險(xiǎn)種開發(fā)策略： 通過新險(xiǎn)種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。（2）險(xiǎn)種組合策略： 擴(kuò)大型策略：通過多個(gè)險(xiǎn)種搭配來滿足客戶的綜合需求。 縮減型策略：取消某些利潤(rùn)低、經(jīng)營(yíng)虧損、消費(fèi)者需求不強(qiáng)的險(xiǎn)種。 小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。（3）險(xiǎn)種生命周期策略 保險(xiǎn)產(chǎn)品的

7、生命周期分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。2 2、費(fèi)率策略、費(fèi)率策略 低價(jià)策略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略保險(xiǎn)營(yíng)銷14二、營(yíng)銷組合策略二、營(yíng)銷組合策略3 3、促銷策略、促銷策略（1）廣告促銷： 通過大眾傳媒向人們傳遞保險(xiǎn)商品信息，激發(fā)人們的需求。（2）公共關(guān)系促銷： 常用的公共關(guān)系有新聞宣傳、事件創(chuàng)造、公益活動(dòng)、電話公關(guān)等。（3）人員促銷： 通過保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)等。人員促銷是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。保險(xiǎn)營(yíng)銷15直接營(yíng)銷制度直接營(yíng)銷制度保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)

8、保險(xiǎn)營(yíng)銷16一、直接營(yíng)銷制度一、直接營(yíng)銷制度直接營(yíng)銷制度，又稱直銷制度，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。直銷制度一般適用于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷的同時(shí)，也更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷17二、保險(xiǎn)代理人制度二、保險(xiǎn)代理人制度（一）保險(xiǎn)代理的含義與特征（一）保險(xiǎn)代理的含義與特征保險(xiǎn)代理是代理行為的一種，是保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人拓展其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。保險(xiǎn)代理屬于民事法律行為。保險(xiǎn)代理的法律特征保險(xiǎn)代理的法律特征1、保險(xiǎn)代理是由民法調(diào)整的民事法律行為，具備民事代理的一

9、般特征： （1）保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義進(jìn)行代理活動(dòng)； （2）在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立活動(dòng)； （3）保險(xiǎn)代理產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，視同保險(xiǎn)人自己行為，法律后果 由保險(xiǎn)人承擔(dān)。2、保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人的委托代理3、保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益的中介行為保險(xiǎn)營(yíng)銷18二、保險(xiǎn)代理人制度二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)代理人的種類保險(xiǎn)代理人的種類1、專業(yè)代理人2、兼業(yè)代理人3、個(gè)人代理人保險(xiǎn)營(yíng)銷19二、保險(xiǎn)代理人制度二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類（二

10、）保險(xiǎn)代理人的概念與種類1 1、保險(xiǎn)專業(yè)代理人、保險(xiǎn)專業(yè)代理人保險(xiǎn)專業(yè)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。保險(xiǎn)代理公司設(shè)立條件：保險(xiǎn)代理公司設(shè)立條件：（1）注冊(cè)資本或者出資達(dá)到規(guī)定的最低限額；（2）公司章程或者合伙協(xié)議符合法律規(guī)定；（3）高級(jí)管理人員符合本規(guī)定的任職資格條件；（4）持有資格證書員工數(shù)在2人以上，并不得低于員工總數(shù)的1/2；（5）有固定的、與業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；（6）至少取得一家保險(xiǎn)公司出具的委托代理意向書。截至2010年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理公司1887家，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入的

11、2.39%。保險(xiǎn)營(yíng)銷20二、保險(xiǎn)代理人制度二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類2 2、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人保險(xiǎn)兼業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的類別：保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的類別：（1）銀行代理：最常見形式（2）行業(yè)代理：一般為專項(xiàng)險(xiǎn)種（3）單位代理:一般針對(duì)與職工生活密切相關(guān)險(xiǎn)種保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的基本條件：保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的基本條件：（1）具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)；（2）具有保險(xiǎn)代理人資格證書的專人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；（3）必須持有經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)）；（4）必須有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所截

12、至2010年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)14.98萬家，其中銀行代理機(jī)構(gòu)85216家。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的42.4%。保險(xiǎn)營(yíng)銷21二、保險(xiǎn)代理人制度二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類3 3、保險(xiǎn)個(gè)人代理人、保險(xiǎn)個(gè)人代理人保險(xiǎn)個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人只能為一個(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人只能為一個(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)個(gè)人代理人的基本要求：保險(xiǎn)個(gè)人代理人的基本要求：（1）必須持有保險(xiǎn)代理人資格證書；（2）必須與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，并持有其頒布的保險(xiǎn)

13、代 理人展業(yè)證書（3）任何人不得兼職從事個(gè)人保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。截至2010年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員293萬人。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的32.4%。保險(xiǎn)營(yíng)銷22三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度（一）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人含義（一）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人含義保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人選擇保險(xiǎn)公司，同保險(xiǎn)人洽談保險(xiǎn)條款、代辦保險(xiǎn)手續(xù)的保險(xiǎn)中間人。（1）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，不是保險(xiǎn)人的代理人；（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金一般低于代理人的傭金水平；（3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在大城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為大企業(yè)從事保險(xiǎn)活動(dòng)。（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位投保人 風(fēng) 險(xiǎn) 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠

14、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公司 拓 展 業(yè) 務(wù) 安排再保險(xiǎn) 合 理 索 賠保險(xiǎn)營(yíng)銷23三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)：安排保險(xiǎn)、協(xié)助索賠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)：安排保險(xiǎn)、協(xié)助索賠保險(xiǎn)公司 4、詢價(jià) 8、投保投保人 1、委托 2、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 5、保險(xiǎn)建議保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 6、確認(rèn)3、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案7、制作投保書安 排 保 險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷24三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 保險(xiǎn)公司 投保人2、迅速通知4、代理索賠3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 5、賠款1、出現(xiàn)通知3、協(xié)助調(diào)查協(xié) 助 索 賠保險(xiǎn)營(yíng)銷25保險(xiǎn)展業(yè)概述保險(xiǎn)展業(yè)概述保險(xiǎn)展業(yè)的會(huì)保險(xiǎn)展業(yè)的會(huì)報(bào)報(bào)保險(xiǎn)展業(yè)流程保險(xiǎn)展業(yè)流程保險(xiǎn)營(yíng)銷26一、保險(xiǎn)展業(yè)概述一、保險(xiǎn)展

15、業(yè)概述1、保險(xiǎn)展業(yè)的保險(xiǎn)展業(yè)的含義含義保險(xiǎn)展業(yè)，即保險(xiǎn)推銷，屬于狹義保險(xiǎn)營(yíng)銷，它是保險(xiǎn)展業(yè)人員引導(dǎo)保險(xiǎn)潛在客戶參加保險(xiǎn)的行為，也是為投保人提供 投保服務(wù)的行為，它是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。保險(xiǎn)展業(yè)由保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)單兩種行為構(gòu)成。2、保險(xiǎn)展業(yè)的原則保險(xiǎn)展業(yè)的原則（1）服務(wù)至上：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任；（2）積極開拓市場(chǎng)：對(duì)保險(xiǎn)有需求的客戶群，差異性大；（3）遵守職業(yè)道德：履行保險(xiǎn)代理合同權(quán)利義務(wù)，維護(hù)保險(xiǎn)人 利益，竭誠(chéng)為客戶服務(wù)，不能欺騙客戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷27二、保險(xiǎn)展業(yè)的會(huì)報(bào)二、保險(xiǎn)展業(yè)的會(huì)報(bào)1、會(huì)報(bào)：保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的各種會(huì)議、會(huì)報(bào)：保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的各種會(huì)議2、會(huì)報(bào)種類、會(huì)報(bào)種類（1）按形式劃分：產(chǎn)

16、品說明會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等（2）按時(shí)間劃分：晨會(huì)、二次晨會(huì)、月總結(jié)會(huì)等（3）按對(duì)象劃分：高手交流會(huì)、新兵動(dòng)員會(huì)、增員創(chuàng)業(yè)會(huì)等3、晨會(huì)流程、晨會(huì)流程 晨迎 問好 晨操（手語晨操） 業(yè)績(jī)宣讀 專題講座 動(dòng)員與事項(xiàng)通知 晨會(huì)結(jié)束 二次晨會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)銷28三、保險(xiǎn)展業(yè)流程三、保險(xiǎn)展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務(wù)尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險(xiǎn)營(yíng)銷29展業(yè)前的準(zhǔn)備工作展業(yè)前的準(zhǔn)備工作尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書交易促成交易促成保險(xiǎn)營(yíng)銷30（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、知識(shí)準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備（1）專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí) 產(chǎn)品功用：了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)目的、明晰產(chǎn)品功用、理解保險(xiǎn)

17、條款 產(chǎn)品對(duì)比 產(chǎn)品狀況（銷售狀況、認(rèn)可狀況等）（2）金融知識(shí)準(zhǔn)備（3）人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備（4）其他必備知識(shí)準(zhǔn)備：醫(yī)學(xué)與保健知識(shí) 法律知識(shí)準(zhǔn)備2、心態(tài)準(zhǔn)備：、心態(tài)準(zhǔn)備：（1）換位思考；（2）一顆平常心；（3）信心3、材料準(zhǔn)備：、材料準(zhǔn)備： 營(yíng)銷必須帶的材料：保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)建議書、投保單，等等。保險(xiǎn)營(yíng)銷31（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作（一）展業(yè)前的準(zhǔn)備工作4 4、行動(dòng)準(zhǔn)備、行動(dòng)準(zhǔn)備（1）擬定訪問客戶計(jì)劃擬定訪問人員（2）擬定訪問時(shí)間不在客戶忙碌的時(shí)候（3）約訪技巧電話約訪技巧5 5、儀態(tài)準(zhǔn)備、儀態(tài)準(zhǔn)備整潔的儀容儀表不僅對(duì)客戶，而且對(duì)營(yíng)銷員自己都會(huì)帶來良好的感覺。（1）恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。拜訪不

18、同的客戶，著裝也不一樣。（2）男性：應(yīng)每天刮胡子和整理頭型 女性：注意畫淡妝和頭型的簡(jiǎn)潔得體。保險(xiǎn)營(yíng)銷32（二）尋找準(zhǔn)客戶（二）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險(xiǎn)的顧客。尋找準(zhǔn)客戶，就準(zhǔn)客戶是指與之建立了聯(lián)系并有希望參加保險(xiǎn)的顧客。尋找準(zhǔn)客戶，就是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個(gè)人。是尋找和發(fā)現(xiàn)可能購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的企業(yè)、家庭或個(gè)人。1 1、成為準(zhǔn)客戶的條件、成為準(zhǔn)客戶的條件（1）有保險(xiǎn)需求 （2）有經(jīng)濟(jì)條件 （3）有健康身體 （4）有決策能力 （5）有親和力2 2、準(zhǔn)客戶的開拓方法、準(zhǔn)客戶的開拓方法（1）緣故法 （2）介紹法（3）陌拜法（4）其他方法：中心開花法 名冊(cè)法

19、 日常觀察法 合作營(yíng)銷法等保險(xiǎn)營(yíng)銷33（三）拜訪準(zhǔn)客戶（三）拜訪準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶也稱拜訪準(zhǔn)客戶也稱“接洽接洽”或或“接觸接觸”，是與客戶直接面談，并試圖與之，是與客戶直接面談，并試圖與之建立良好的關(guān)系，使準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任和好感，為促成做好準(zhǔn)建立良好的關(guān)系，使準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任和好感，為促成做好準(zhǔn)備。備。1 1、接洽面談的步驟與方式、接洽面談的步驟與方式（1）自我介紹（2）寒暄（3）收集資料（4）需求分析：激發(fā)客戶購買欲望（5）保險(xiǎn)險(xiǎn)種說明：配合保險(xiǎn)計(jì)劃書2 2、基本禮儀、基本禮儀保險(xiǎn)營(yíng)銷34接洽面談基本禮儀1 1、舉止得體、舉止得體（1 1）手勢(shì)）手勢(shì) 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方

20、看手掌就表示坦白。（2 2）坐姿）坐姿當(dāng)營(yíng)銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營(yíng)銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。（3 3）站姿）站姿采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。保險(xiǎn)營(yíng)銷35接洽面談基本禮儀1 1、舉止得體、舉止得體（4 4）眼睛）眼睛與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對(duì)方的下巴，

21、切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。（5 5）握手）握手一般來講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠(chéng)，能夠帶來良好的第一印象。一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感激和尊重。握手的注意點(diǎn)：伸手順序 握手禁忌保險(xiǎn)營(yíng)銷36接洽面談基本禮儀2 2、基本禮節(jié)、基本禮節(jié)（1 1）自我介紹的禮節(jié)）自我介紹的禮節(jié) 介紹時(shí)機(jī)：別人需要了解自己的時(shí)候； 自己需要?jiǎng)e人了解的時(shí)候； 有必要的時(shí)候。 介紹內(nèi)容：言簡(jiǎn)意賅、不能啰嗦。 介紹目標(biāo)：消除對(duì)方戒備心理 名片使用注意事項(xiàng)（2 2）喝茶的禮節(jié)）喝茶的禮節(jié)如果客戶端出茶來招待，營(yíng)銷員應(yīng)該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝”。喝茶時(shí)不可狂飲，不可出

22、聲，不可品評(píng)。（3 3）出席舞會(huì)的禮節(jié)）出席舞會(huì)的禮節(jié)營(yíng)銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。音樂奏起，男女可互相邀請(qǐng)。如果女伴邀請(qǐng)男伴，男伴不得謝絕。音樂結(jié)束時(shí)，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點(diǎn)頭致謝。保險(xiǎn)營(yíng)銷37（四）設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書（四）設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書保險(xiǎn)計(jì)劃書又稱保險(xiǎn)建議書，是根據(jù)客戶的個(gè)人背景、工資背景、經(jīng)濟(jì)情況、家保險(xiǎn)計(jì)劃書又稱保險(xiǎn)建議書，是根據(jù)客戶的個(gè)人背景、工資背景、經(jīng)濟(jì)情況、家庭情況等，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合所設(shè)計(jì)出的一個(gè)適合客戶的保險(xiǎn)方案。庭情況等，將保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合所設(shè)計(jì)出的一個(gè)適合客戶的保險(xiǎn)方案。1 1、保險(xiǎn)計(jì)劃書的基本內(nèi)容：、保險(xiǎn)計(jì)劃書

23、的基本內(nèi)容：（1）客戶的基本資料（2）設(shè)計(jì)思路與需求分析（3）保險(xiǎn)方案（4）結(jié)束語2 2、保險(xiǎn)建議書的講解、保險(xiǎn)建議書的講解（1）有備而來 （2）講解內(nèi)容簡(jiǎn)單化（3）數(shù)字功能化 （4）解說生活形象化（5）業(yè)務(wù)熟練化 （6）避免忌諱用語（7）確定客戶完全了解保險(xiǎn)內(nèi)容保險(xiǎn)營(yíng)銷38（五）交易促成（五）交易促成促成是當(dāng)在經(jīng)過一系列保險(xiǎn)推銷工作后，在感覺時(shí)機(jī)成熟的情況下，及促成是當(dāng)在經(jīng)過一系列保險(xiǎn)推銷工作后，在感覺時(shí)機(jī)成熟的情況下，及時(shí)向客戶提出投保建議，引導(dǎo)其投保，即引導(dǎo)客戶完成填寫投保單、簽時(shí)向客戶提出投保建議，引導(dǎo)其投保，即引導(dǎo)客戶完成填寫投保單、簽字、繳費(fèi)等步驟。字、繳費(fèi)等步驟。1 1、促成的原

24、則：、促成的原則：（1）讓客戶自愿投保； （2）讓客戶感到投保是值得的；（3）不能操之過急； （4）切忌隨意表示承諾。2 2、影響促成的三個(gè)要素、影響促成的三個(gè)要素（1）恐懼心理（2）基礎(chǔ)不牢固（3）話術(shù)使用不當(dāng)3 3、促成時(shí)機(jī)的把握：、促成時(shí)機(jī)的把握：（1）從客戶問話、口氣來判斷（2）從客戶表情、舉止來判斷保險(xiǎn)營(yíng)銷39（五）交易促成（續(xù)）（五）交易促成（續(xù)）4 4、促成的方法與技巧、促成的方法與技巧（1）順?biāo)浦鄯ǎ?）生日促成法（3）停售或調(diào)整險(xiǎn)種促成法（4）引用旁證促成法（5）激將法（6）以退為進(jìn)法（7）“二擇一”法（8）利益驅(qū)動(dòng)法保險(xiǎn)營(yíng)銷40（五）交易促成（續(xù)）（五）交易促成（續(xù)）5

25、5、拒絕處理的方法與技巧、拒絕處理的方法與技巧（1）直接法（2）緩和反問法（3）轉(zhuǎn)移話題法（4）實(shí)例分析法（5）預(yù)防法拒絕處理的注意事項(xiàng)：（1）不應(yīng)批評(píng)客戶觀點(diǎn)（2）避免與客戶辯論保險(xiǎn)營(yíng)銷41（五）交易促成（續(xù)）（五）交易促成（續(xù)）：（1）保險(xiǎn)公司都是騙人的?。?）我沒有錢！（3）我很有錢，不需要保險(xiǎn)?。?）我已經(jīng)有了社保，不需要商業(yè)保險(xiǎn)?。?）買保險(xiǎn)不吉利：“不保沒事，一保就出事”?。?）我已經(jīng)給孩子買了保險(xiǎn)，我們大人就不必買了?。?）買保險(xiǎn)，還不如買股票或基金?。?）現(xiàn)在年輕，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要時(shí)再買！（9）我的錢還要留著先買房子、車子呢?。?0）真要得了那么嚴(yán)重的病，就別看

26、了，保險(xiǎn)也沒用！保險(xiǎn)營(yíng)銷421 1、保險(xiǎn)公司都是騙人的！、保險(xiǎn)公司都是騙人的！營(yíng)銷員：王先生，聽您這么說，您是不是曾經(jīng)讓保險(xiǎn)公司給騙了呢？客 戶：沒有啦，只是很多人都這么說。營(yíng)銷員：是啊，王先生，我也聽過啦。營(yíng)銷員：依您的看法，您覺得現(xiàn)在在擁有保險(xiǎn)的家庭之中，事故發(fā)生時(shí)得到賠償?shù)募彝ザ?，還是沒有得到賠償?shù)亩嗄?？營(yíng)銷員：我想再請(qǐng)教您一個(gè)問題，假如您開一家保險(xiǎn)公司，您想多做一些保單，多賺些錢的話，您會(huì)不會(huì)去欺騙客戶呢？營(yíng)銷員：如果這樣的話，您的保險(xiǎn)公司還能開多久呢？拒絕處理話術(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷432 2、我沒有錢！、我沒有錢！營(yíng)銷員：王太太，果真如此，這還真是一個(gè)難題。營(yíng)銷員：王太太，今天我們沒錢買保險(xiǎn)無所謂，因?yàn)槲覀儾灰欢ㄓ玫玫健I(yíng)銷員：但是您想過沒有，萬一哪天事情發(fā)生了，我們不但要花費(fèi)一大筆錢，銀行又要催款，加上生活開支，而您身邊就是沒有錢，您要怎么辦呢？客 戶：這也沒有辦法啊營(yíng)銷員：王太太，我看過很多家庭的財(cái)務(wù)問題都是這樣發(fā)生的。這些家庭當(dāng)初也和您一樣，手頭很緊，生活比較清苦，但是事情偏偏又發(fā)生在他們身上，真是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。您看這是不是很可憐呢？客 戶：是啊營(yíng)銷員：王太太，那您看要不再估算一下一天可以存多少錢，我可以修正一