XX酒店集團(tuán)銷售考核政策指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)

1、xx酒店銷售考核政策指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)銷售考核政策是基于酒店市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告、酒店年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、酒 丿占年度預(yù)算的基礎(chǔ)上的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，其目的是為了更好地促進(jìn)銷售和市場(chǎng)人員 積極開拓客源市場(chǎng)，完成酒店的年度收入指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)。開元酒店銷售考核政 策作為銷售管理的重要制度之一。隨著開元酒店委托管理酒店數(shù)量的增多以及在不同地域的擴(kuò)張，為了提升銷 售人員的工資競(jìng)爭(zhēng)力，建立注重客房經(jīng)營(yíng)、確保價(jià)格管理在收益經(jīng)理的管理控制 下冇效運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)機(jī)制，在開元酒丿占市場(chǎng)總監(jiān)考核體系的調(diào)整和開元新酒丿占市場(chǎng) 部組織及職能架構(gòu)的調(diào)整的基礎(chǔ)上，管理公司特制定開元酒店銷售考核政策指導(dǎo) 標(biāo)準(zhǔn)，供下屬酒店參照?qǐng)?zhí)行。開元新酒店市場(chǎng)

2、部組織架構(gòu)：新開酒店必須按照此指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行考核體系的擬定，自營(yíng)或在營(yíng)酒店根據(jù)自 身情況決定是否參照調(diào)整。為了使考核政策更為有效，酒店必須詳實(shí)、有效、準(zhǔn)確地做好以下兒項(xiàng)工作:1、新開業(yè)酒丿占市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告/年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃2、酒店年度收入預(yù)算3、銷售部月度收入指標(biāo)4、酒店年度價(jià)格體系5、細(xì)分市場(chǎng)年度平均房?jī)r(jià)指標(biāo)以及銷售部平均房?jī)r(jià)指標(biāo)6、符合市場(chǎng)需求的銷售部人員編制和配備一、銷售人員崗位及薪酬規(guī)定1、銷售人員按崗位分為銷售代表、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理三檔，不同級(jí)別的銷售人員享受對(duì)應(yīng)級(jí)別的工資待遇。職位職能簡(jiǎn)述高級(jí)銷售經(jīng)理酒店主要客源市場(chǎng)（主要行業(yè)、政府等）的 開發(fā)和維護(hù)，擁有一定的客戶資源。銷

3、售經(jīng)理某行業(yè)或某區(qū)威客源市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)。銷售代表（客戶經(jīng)理）初級(jí)銷售人員，一般負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作或者是銷 售協(xié)調(diào)員，前期在銷售經(jīng)理及以上人員的帶 領(lǐng)下拜訪，可以負(fù)責(zé)內(nèi)部接待、部門協(xié)調(diào)以 及應(yīng)收賬款的收取。2、新入職的銷售人員由市場(chǎng)部、人力資源部及總經(jīng)理根據(jù)銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn) 等情況作相應(yīng)的評(píng)估，確定銷售人員的級(jí)別。一般新入行銷售的按銷售代表 進(jìn)行定級(jí)，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)、而且從事銷售工作在一年以上的可以按銷售經(jīng) 理定級(jí)，成熟的銷售經(jīng)理并h有一定客戶基礎(chǔ)的銷售人員可以核定為高級(jí)銷 售經(jīng)理。3、銷售人員工資級(jí)別指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)職位工資級(jí)別高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表（客戶經(jīng)理）主管b-a2 （試用期參照銷售經(jīng)理）

4、領(lǐng)班b-a3 （試用期參照銷售代表） 員工c-a1 （試用期參照員工d/e）銷售代表（客戶經(jīng)理）基本工資起步檔為員工c,上限為員工a1；銷售經(jīng)理 基木工資起步檔為領(lǐng)班b,上限為領(lǐng)班a3；高級(jí)銷售經(jīng)理基本工資起步檔為主管 b級(jí)，上限為主管a2,銷售人員的工資調(diào)整根據(jù)集|才|崗位工資政策逐年調(diào)整。銷售員起檔工資，酒居可以根據(jù)銷售員在集團(tuán)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)或英他酒居工作經(jīng) 驗(yàn)情況、客戶資源情況等綜合評(píng)估后擬定。4、新銷售人員入職后，前三個(gè)月發(fā)放基本工資外，外出促銷的交通差旅費(fèi)用按實(shí) 報(bào)銷，按照酒丿占月度任務(wù)指標(biāo)考核提獎(jiǎng)（提獎(jiǎng)辦法同其他在職銷售人員）； 三個(gè)月內(nèi)酒店給予一定額度內(nèi)的酒店招待客戶簽單權(quán)，三個(gè)月后

5、所有業(yè)務(wù)拓 展經(jīng)費(fèi)及簽單費(fèi)用從銷售人員業(yè)績(jī)提獎(jiǎng)留存部分開支。5、銷售人員的薪酬計(jì)算根據(jù)基本工資+考核提獎(jiǎng)方式計(jì)算，銷售人員（包括新 入職和在職）連續(xù)三個(gè)刀未完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，做降級(jí)或淘汰處理。6、銷售人員電話費(fèi)參照關(guān)于規(guī)范開元酒店銷售部移動(dòng)電話使用的通知執(zhí) 行。二、銷售部人員編制根據(jù)新開業(yè)酒店市場(chǎng)調(diào)研及定位報(bào)告/酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃書，銷售 部人員編制為銷售代表_名，銷售經(jīng)理名，高級(jí)銷售經(jīng)理_名，文員1名, 銷售部經(jīng)理1名。三、銷售收入范圍曲銷售預(yù)定或銷售員協(xié)議客戶產(chǎn)生的客房收入、餐飲收入、康樂(lè)及其他收入。 各種外包場(chǎng)點(diǎn)、酒店?duì)I銷活動(dòng)（美食節(jié)促銷、月餅銷售、門票銷售等）、賠償費(fèi)、 電話費(fèi)、禮儀費(fèi)、飯店

6、免費(fèi)款待、集i才i內(nèi)酒店來(lái)店消費(fèi)、代結(jié)款、桑拿費(fèi)等不屬 于銷售營(yíng)銷收入。四、核定銷售部20xx年度銷售收入計(jì)劃根據(jù)年度由場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及酒店年度預(yù)算，核定銷售部年度銷售指標(biāo)萬(wàn)元為酒丿占年?duì)I業(yè)收入預(yù)算總額%o具體各月銷售指標(biāo)、平均房?jī)r(jià)指標(biāo)分配如下：月份123456789101112合計(jì)酒店指標(biāo)銷售指標(biāo)平均房?jī)r(jià)指標(biāo)備注:1、銷售指標(biāo)由市場(chǎng)總監(jiān)結(jié)合年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，核定銷售部細(xì)分市場(chǎng)收入來(lái)確 定。2、平均房?jī)r(jià)指標(biāo)由市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，核定銷售部主耍細(xì)分市場(chǎng) 的平均房?jī)r(jià)，綜合得出銷售部平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，此平均房?jī)r(jià)指標(biāo)可以結(jié)合市場(chǎng)總監(jiān) 年度考核的單房收益指標(biāo)核定，主要考核對(duì)象為銷售部經(jīng)理，銷售經(jīng)理的平

7、均房 價(jià)指標(biāo)由銷售部經(jīng)理核定，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)批準(zhǔn)執(zhí)行。3、年度銷售指標(biāo)與平均房?jī)r(jià)指標(biāo)必須在前一年的預(yù)算完成后，12月底前由市場(chǎng) 總監(jiān)制定報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。五、考核方法1、客房收入月份123456789101112合計(jì)客房收入（1）市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)銷售部各類細(xì)分市場(chǎng)情況，基于年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算， 核定每個(gè)月的銷售客房收入，由銷售部經(jīng)理分配月度銷售代表、銷售經(jīng)理、 高級(jí)銷售經(jīng)理的客房收入指標(biāo)，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。客房收入年度指 標(biāo)必須在前一年的12月底前完成并發(fā)布，特殊情況如需調(diào)整，需提前三 個(gè)月報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2）月度客房收入指標(biāo)的分配系數(shù)比例建議職位分配系數(shù)高級(jí)銷售經(jīng)理4銷售經(jīng)理2銷售代表（客戶

8、經(jīng)理）1如銷售部月度的客房收入指標(biāo)為300萬(wàn)元，該酒店有2名高級(jí)銷售經(jīng)理,4 名銷售經(jīng)理，4名銷售代表，則按照1:2:4的分配系數(shù)，設(shè)定銷售代表的 客房收入指標(biāo)為x,則計(jì)算公式為4x+4*2*x+2*4*x=300,貝ij,每位銷售代表的客房收入指標(biāo)為15萬(wàn)元，每位銷售經(jīng)理的客房收入指標(biāo)為30萬(wàn)，每位高級(jí)銷售經(jīng)理的客房收入指標(biāo)為60萬(wàn)元。備注：酒店可以根據(jù)口身人員配備情況合理調(diào)整分配系數(shù)，管理公司建議酒店根 據(jù)年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃以及建議分配系數(shù)比，合理配備銷售部人員。分配系數(shù)計(jì)算方法:分配系數(shù)二銷售代表平均工資/銷售經(jīng)理平均工資/高級(jí)銷售經(jīng)理平均工資（3）銷售部客房收入月度指標(biāo)分配月份12345

9、6789101112合計(jì)客房收入銷售代表銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理2、月度平均房?jī)r(jià)（1）定義：銷售人員的月度平均房?jī)r(jià)是指每位銷售人員所有客房收入的平均房 價(jià)。即銷售人員月度客房總收入/總間夜數(shù)，包含團(tuán)隊(duì)和散客。（房?jī)r(jià)是 否含早由酒店確定）。（2）銷售人員的月度平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，根據(jù)酒店的銷售人員分工情況，冇三種情 況：所冇銷售人員統(tǒng)一的平均房?jī)r(jià)指標(biāo)；根據(jù)行業(yè)確定不同銷售經(jīng)理每月的平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，如政府市場(chǎng)銷售人員的 平均房?jī)r(jià)單獨(dú)制定；散客銷售組和團(tuán)隊(duì)銷售組確定不同的月度平均房?jī)r(jià)指標(biāo)；根據(jù)地域確定如本地銷售組和外地銷售組確定不同的平均房?jī)r(jià)指標(biāo)；（3）擬定時(shí)間：由市場(chǎng)總監(jiān)在年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的基礎(chǔ)上提前制

10、定好一 年的平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，并報(bào)批執(zhí)行，如需調(diào)整，需要提前3個(gè)丿報(bào)總經(jīng)理批 準(zhǔn)。（3）酒店每月的散客和團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)價(jià)，區(qū)別于平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，主要是供銷售人員 對(duì)外報(bào)價(jià)使用，一般高于平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，由收益經(jīng)理提前3個(gè)刀根據(jù)預(yù)測(cè) 和預(yù)訂情況，結(jié)合酒店年度價(jià)格體系，擬定后報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行，供銷 售人員對(duì)外報(bào)價(jià)使用，低于指導(dǎo)價(jià)的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)須經(jīng)過(guò)收益經(jīng)理審核，市場(chǎng) 總監(jiān)批準(zhǔn)。3>客房收入提獎(jiǎng)辦法（1）銷售人員完成月度收入指標(biāo)+完成平均房?jī)r(jià)指標(biāo)（+-10%）,按a%提取業(yè) 績(jī)獎(jiǎng)金。（2）銷售人員完成了刀度收入指標(biāo)，未完成平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，按a/2%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 金。（一般要求是a/2,酒店可以根據(jù)自身情況自行調(diào)整

11、，但必須低于a%）（3）銷售人員完成月度收入指標(biāo)的70%-100%,按照實(shí)際完成的收入比例x%（70=<x<=100）的收入比提取獎(jiǎng)金。分為兩種情況，（1）a%（完成平均房 價(jià)指標(biāo)）*x%；（2）（未完成平均房?jī)r(jià)指標(biāo)）a/2%*x%。（4）銷售人員完成月度收入指標(biāo)的70%以下，不予提獎(jiǎng)。注：70%是作為建議指標(biāo)，酒店可以根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)階段和市場(chǎng)情況確定 銷售人員的最低完成比例，同時(shí)酒店也可以根據(jù)情況適當(dāng)給予補(bǔ)貼獎(jiǎng)金。）（5）銷售人員超額完成月度收入指標(biāo)，并完成平均房?jī)r(jià)指標(biāo)，超額部分按2a% 捉取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。4、餐飲康樂(lè)及其他收入指標(biāo)為了側(cè)重于客房收入的提升，開元酒店一般對(duì)餐飲康樂(lè)及其

12、他收入指標(biāo)不做 分配要求，酒店也可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行指標(biāo)設(shè)定，（1）酒丿占餐飲康樂(lè)的收入提獎(jiǎng)按照b%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。（2）如有餐飲指標(biāo)，則完成每川餐飲業(yè)績(jī)指標(biāo)70%以上，按照b%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。（3）如有餐飲指標(biāo)，完成餐飲業(yè)績(jī)70%以下，按照b/2%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金或不予提 取。5、重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策酒店可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)情況，在某一吋間段制定重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)政 策，該獎(jiǎng)勵(lì)政策可以作為補(bǔ)充的獎(jiǎng)勵(lì)政策，主要有以下情況：（1）會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)，根據(jù)酒店白身情況定義會(huì)議團(tuán)隊(duì)的，一般集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn) 為8間以上房間并有會(huì)議室消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)消費(fèi)，酒店在本年 月至 月（如6月-11月）,給予追加c%的業(yè)績(jī)提獎(jiǎng)。

13、（一般要求c<=a/2）（2）長(zhǎng)包房獎(jiǎng)勵(lì)政策，酒丿占根據(jù)自身情況，可以對(duì)長(zhǎng)包房進(jìn)行單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。（3）餐飲散客提獎(jiǎng)?wù)?，由酒丿占根?jù)情況考慮是否單獨(dú)制定。（4）婚宴市場(chǎng)捉獎(jiǎng)?wù)?，由酒丿占根?jù)情況考慮是否單獨(dú)制定6、銷售人員每月計(jì)獎(jiǎng)方法：（1）銷售員提取的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，其屮70%作為銷售人員當(dāng)月的獎(jiǎng)金基數(shù)；30%的 留存為部門留存，由酒店按照一定比例進(jìn)行分配，可以包括的內(nèi)容有： 銷售人員在酒店內(nèi)各消費(fèi)場(chǎng)所（商場(chǎng)除外）作業(yè)務(wù)款待費(fèi)用；部門辦公經(jīng)費(fèi)，包描直銷郵電費(fèi)、消耗品費(fèi)用、洗滌費(fèi)、日常維修費(fèi)用、 內(nèi)部車輛使用費(fèi)、開元報(bào)費(fèi)用等；部門差旅費(fèi)用，包括部門組織外地促銷差旅費(fèi)用、部門外出工作會(huì)議差旅

14、費(fèi)用等。銷售人員的年終獎(jiǎng)金留存。（2）銷售部必須制定銷售經(jīng)理月度績(jī)效考核方案：以酒店制度執(zhí)行、指標(biāo)完成 率、賓客滿意度、工作執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力、酒店內(nèi)部配合等內(nèi)部管理數(shù) 據(jù)為導(dǎo)向，每月得出最后工資績(jī)效系數(shù)；（3）每月績(jī)效系數(shù)乘以銷售經(jīng)理70%的獎(jiǎng)金基數(shù)作為銷售經(jīng)理當(dāng)月實(shí)際發(fā)放 的獎(jiǎng)金。以資金收回為銷售實(shí)現(xiàn)，作為實(shí)際發(fā)放銷售捉成的依據(jù)。（4）酒店必須根據(jù)集團(tuán)化營(yíng)銷精神，制定銷售人員商祺卡發(fā)卡數(shù)量，按完成系 數(shù)作為實(shí)際發(fā)放銷售提成的依據(jù)。人員商祺卡完成張/月備注銷售代表張/月銷售經(jīng)理張/月高級(jí)銷售經(jīng)理張/月7、銷售人員業(yè)務(wù)款待費(fèi)用使用時(shí)，需事先提出屮請(qǐng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，市場(chǎng) 總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理

15、審批后按實(shí)報(bào)支。專項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)超值，在當(dāng)月實(shí)際發(fā)放獎(jiǎng) 金屮扣除；銷售員離職，該項(xiàng)經(jīng)費(fèi)自動(dòng)劃入銷售部經(jīng)費(fèi)。8、銷售部經(jīng)理提獎(jiǎng)方法（1）銷售部經(jīng)理的丿度獎(jiǎng)勵(lì)，完成部門丿度指標(biāo)，按部門完成銷售總額的。 作為獎(jiǎng)金基數(shù)；未完成部門月度指標(biāo)，按照完成率同比例提取。（2）銷售部經(jīng)理的獎(jiǎng)金基數(shù)乘以酒店績(jī)效考核系數(shù)作為最后發(fā)放的獎(jiǎng)金數(shù)字。六、銷售費(fèi)用計(jì)提方法和使用范圍銷售費(fèi)用按銷售部銷售總額的。計(jì)提，具體使用范圍和各項(xiàng)費(fèi)用列支標(biāo)準(zhǔn)如 下：1、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理用于在飯店各消費(fèi)場(chǎng)所（指酒店內(nèi)各營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù) 宴請(qǐng)，客戶洽談支出，但商場(chǎng)、消費(fèi)券除外）簽單費(fèi)用，按規(guī)定報(bào)支的各類 禮品贈(zèng)送，內(nèi)部款待審批按酒店各類免費(fèi)內(nèi)部

16、控制制度執(zhí)行。2、為推廣酒店對(duì)外市場(chǎng)推廣和促銷進(jìn)行的業(yè)務(wù)性支出。3、客戶聯(lián)誼會(huì)、特別促銷活動(dòng)費(fèi)用由酒丿占根據(jù)實(shí)際內(nèi)容另行決定。七、補(bǔ)充條款1、銷售員為銷售團(tuán)隊(duì)（客戶）的會(huì)議經(jīng)理，負(fù)責(zé)編制接待計(jì)劃，聯(lián)系和關(guān)部 門，填報(bào)業(yè)務(wù)聯(lián)系單給宴會(huì)預(yù)訂和客房預(yù)訂，并按相關(guān)內(nèi)容檢查會(huì)議接待 服務(wù)工作。大型團(tuán)隊(duì)接待必須簽訂協(xié)議，報(bào)財(cái)務(wù)部備案。2、業(yè)務(wù)發(fā)生后的應(yīng)收款市該業(yè)務(wù)的銷售人員負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)掛帳由銷售員木人負(fù) 責(zé)催收。催款時(shí)間為一個(gè)丿，超出期限以每h %。計(jì)息，在獎(jiǎng)金中扣除， 銷售部經(jīng)理各連帶10%責(zé)任。3、銷售人員的年終獎(jiǎng)，根據(jù)實(shí)際留存基數(shù)、年度績(jī)效考核由銷售部經(jīng)理上報(bào) 酒店確定。4、銷售人員每周需提供個(gè)新客戶的客戶資料，做好賓客的走訪