20XX年上半年工作總結(jié)與計(jì)劃[工作范文]

1、20XX年上半年工作總結(jié)與計(jì)劃部分工作回顧與總結(jié)自5月4日開(kāi)始上班以后，不知不覺(jué)中已經(jīng)過(guò)去三個(gè)月， 在這三個(gè)月中總體感覺(jué)有些沒(méi)有方向、沒(méi)有真正的開(kāi)始做銷(xiāo) 售工作，所做一些不知所措的事情，下面就分月份簡(jiǎn)單的回 顧一下這三個(gè)月的工作5月、6月份的工作自上班開(kāi)始，直到月底，上班八小時(shí)所做的事情，幾乎 沒(méi)有一件是和我的銷(xiāo)售工作有關(guān)，幾乎所有的時(shí)間都是在為 鄭、伏、馬她們?nèi)齻€(gè)整理、修改技術(shù)方案，我清楚的記得， 整整一個(gè)5月我就打了六個(gè)電話(huà)出去，還有四個(gè)被拒的，五 月份我寄出去的樣本基本上全是通過(guò)朋友關(guān)系聯(lián)系到的客 戶(hù)，樣本是寄出去了，可是白天客戶(hù)上班的時(shí)候，我也沒(méi)有 時(shí)間去和客戶(hù)勾通，只能放在那里等死了

2、，沒(méi)有勾通過(guò)的關(guān) 系，那不叫關(guān)系，只能說(shuō)是大家相互有了一個(gè)聯(lián)系方式的陌 生人。這樣的關(guān)系，即使客戶(hù)那邊兒有需求，他們也不會(huì)想 起我的。認(rèn)識(shí)人的方式有很多種，關(guān)鍵是看你給對(duì)方留的印象怎 么樣，是否能讓對(duì)方“有事”的時(shí)候主動(dòng)想起你。想起你， 這才是關(guān)鍵在五月里，整理前任留下來(lái)的客戶(hù)資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什 么有用的東西，那些客戶(hù)沒(méi)有幾家是有科研能力與試驗(yàn)中心 的，它們只是一些代加工的企業(yè)，曾經(jīng)照著那些資料打過(guò)幾 個(gè)電話(huà)，都沒(méi)有這方面的需求，后來(lái)馬燕麗也用這些資料打 過(guò)電話(huà)，得出同樣的結(jié)論從五月份的第二個(gè)周末開(kāi)始，著手對(duì)伏、鄭、馬、岳四 人開(kāi)始培訓(xùn)，主要是一些基礎(chǔ)理論知識(shí)的培訓(xùn)，按先后順序 依次講了以下內(nèi)

3、容：1、單級(jí)制冷系統(tǒng)的工作原理2、技術(shù)方案的制作與修改3、箱體結(jié)構(gòu)及外箱尺寸的計(jì)算方式4、復(fù)疊制冷系統(tǒng)的工作原理、深冷試驗(yàn)箱的成本計(jì)算、 報(bào)價(jià)等5、快速溫箱箱的工作原理，制冷系統(tǒng)的配置6、沖擊箱的原理，其與快速溫變箱的區(qū)別，并帶著他 們?nèi)ボ?chē)間實(shí)地介紹給他們看7、鹽霧箱的工作原理及其結(jié)構(gòu)等&進(jìn)行一次摸底考試，并進(jìn)行講評(píng)整個(gè)培訓(xùn)在七月中旬結(jié)束，我認(rèn)識(shí)該告訴他們的，已經(jīng) 全部告訴他們了，不該講的也已經(jīng)講了一部分，至于他們能 記住并理解多少，那就要看他們的領(lǐng)悟能力與用工程度了。六月份的工作，基本上是在對(duì)五月份工作的復(fù)制，工作 性質(zhì)還是在為他們服務(wù)，自己的工作還是沒(méi)有什么進(jìn)展，每一天的大部分時(shí)間

4、都會(huì)花在技術(shù)方案等事情上，標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格 書(shū)還好一些，如果遇到招標(biāo)的技術(shù)方案，可能要三天、五天、甚至?xí)r間更長(zhǎng)，這樣的工作，對(duì)于我自己的銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)， 已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間去尋找客戶(hù)了，有的只是不盡的技術(shù)層面的思 考與資料的查找閱讀只有在六月下旬的時(shí)候，我才忙里偷閑的聯(lián)系了一些客戶(hù)，也只是為數(shù)不多的幾個(gè)罷了七月份的工作：前周就接到無(wú)錫的一個(gè)招標(biāo)書(shū)，用了一周半的時(shí)間才完成四個(gè)技術(shù)方案，這中間還去了無(wú)錫質(zhì)檢所三次，四個(gè)技術(shù) 方案分別是：3。6立方米的快速溫變箱、7。5立方米的快 速溫變箱、8001的防爆箱、24立方米的步入式試驗(yàn)箱。其 中兩臺(tái)快速溫變箱和防爆箱為光伏質(zhì)檢中心使用，步入式試驗(yàn)室是軸承中心使用。7月

5、15日、16日出南京參加了投標(biāo)。這次的經(jīng)歷讓我 看認(rèn)識(shí)了整個(gè)招投標(biāo)的全過(guò)程。招投標(biāo)的全過(guò)程是：購(gòu)買(mǎi)標(biāo) 書(shū) 制作標(biāo)書(shū) 遞交標(biāo)書(shū) 唱標(biāo) 評(píng)標(biāo)與答 疑 公布中標(biāo)結(jié)果- 簽訂采購(gòu)合同1、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)：在購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)之前會(huì)先期與招標(biāo)公司、使用方勾通，問(wèn)一些基本的參數(shù)與使用情況，再?zèng)Q定要不要購(gòu) 買(mǎi)標(biāo)書(shū)，如果做不了就放棄，技術(shù)力量能達(dá)到客戶(hù)要求的程 度，就購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，開(kāi)始制作標(biāo)書(shū)2、制作標(biāo)書(shū)：這個(gè)過(guò)程是相當(dāng)長(zhǎng)的，過(guò)程也是相當(dāng)復(fù)雜的，中間要和使用方進(jìn)行電話(huà)勾通、去使用方面對(duì)面勾通，來(lái)獲取盡可能多的信息，以利于標(biāo)書(shū)的制作。一份完整的標(biāo)書(shū)包括：承諾書(shū)、技術(shù)方案、投標(biāo)人的資格認(rèn)證、稅務(wù)登記 證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、投標(biāo)保證金、公證費(fèi)、

6、售后服務(wù)承諾、施工 安裝計(jì)劃等3、遞交標(biāo)書(shū)：這個(gè)過(guò)程是可以現(xiàn)場(chǎng)遞交，也可以提前 以快遞的方式遞交，要注意的是保證金的遞交，一般會(huì)是以 匯票、現(xiàn)金等方式來(lái)遞交4、唱標(biāo)：唱標(biāo)是在遞交標(biāo)書(shū)完成后才開(kāi)始的。這個(gè)過(guò) 程是按遞交標(biāo)的先后順序來(lái)公布的，公布的內(nèi)容有：投標(biāo)單 位、設(shè)備的投標(biāo)金額、保證金的有無(wú)、供貨時(shí)間5、評(píng)標(biāo)與答疑：在唱標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)公司會(huì)通知參加 投標(biāo)的公司代表在招標(biāo)公司等候或者在多長(zhǎng)時(shí)間能趕到招 標(biāo)公司進(jìn)行答疑等6、公布中標(biāo)結(jié)果；有兩種方式：一、現(xiàn)場(chǎng)公布 ；二、在 網(wǎng)上公布。結(jié)果公司以后招標(biāo)公司會(huì)把中標(biāo)結(jié)果通知以信函的方式發(fā)給中標(biāo)的廠家7、簽訂采購(gòu)合同：在中標(biāo)結(jié)果公布后，招標(biāo)公司會(huì)通 知中

7、標(biāo)廠家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到規(guī)定的地點(diǎn)簽定采購(gòu)合同，超 過(guò)規(guī)的可能會(huì)被取消此次的中標(biāo)資格。在雙方簽訂采購(gòu)合同 的時(shí)候雙方還要具體的商談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題在這七步里面，我感覺(jué)最重要是第二步中的操作，這其 間不單要和客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)勾通，更重要的是公關(guān)的作用，如 果公關(guān)工作做得到位，就會(huì)對(duì)中標(biāo)的結(jié)果形成不可估計(jì)的影 響。雖然公關(guān)工作會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用，但這筆費(fèi)用和中標(biāo)金額 相比，是相當(dāng)小的，而其產(chǎn)生的影響可是不能忽視的，甚至 會(huì)直接影響到結(jié)果。在6月中旬和7月下旬，先后兩次出差山東，全是為了 海爾的一個(gè)網(wǎng)上招標(biāo)項(xiàng)目，次是為了和采購(gòu)部門(mén)的人、使用 部六的人認(rèn)識(shí)，而第二次去是完全為了公關(guān)，結(jié)果是次成功 了，而第二次只能算

8、是無(wú)功而返呀， 只約到了使用部門(mén)的人， 而采購(gòu)部門(mén)的人卻是一直避而不見(jiàn)，這中間可能有一些不信 任的成分，也有可能是公司內(nèi)部斗爭(zhēng)太激烈而讓相關(guān)人員產(chǎn) 生膽怯。還有一點(diǎn)兒讓人為很不舒服的是海爾的工作效率是 如此的慢，這一采購(gòu)計(jì)劃已經(jīng)實(shí)施了近三月了，還沒(méi)有公布 什么時(shí)候可以看到結(jié)果，什么時(shí)候開(kāi)始競(jìng)價(jià)，只是一味的讓 人慢慢的等下去，漸漸的消磨供應(yīng)商的積極性。次去青島，不但見(jiàn)到了現(xiàn)在正在進(jìn)行的招標(biāo)項(xiàng)目的負(fù)責(zé) 人與使用方的人員，而且還得知了九月份的一個(gè)招標(biāo)信息， 這樣我們就可以提前去做一些工作，把相應(yīng)的關(guān)系都理一 理，疏通一下，好為我們下次投標(biāo)做好公關(guān)準(zhǔn)備對(duì)于5月、6月、7月三個(gè)月的工作，我認(rèn)為自己沒(méi)有把

9、握好工作的重心在什么地方，什么時(shí)候做什么事兒，用什 么方式來(lái)處理什么樣的事情，整體上處在一種思想的轉(zhuǎn)變階段，一直沒(méi)有真正進(jìn)入狀態(tài)。7月份后半月漸漸進(jìn)入工作狀具體的工作做得不到位，比如：周工作報(bào)表不詳細(xì)，周 工作報(bào)告幾乎沒(méi)有做，雖然自己有自己的一些月工作計(jì)劃， 但大多時(shí)候都被其他事情被打亂，使自己的工作很被動(dòng)，計(jì) 劃被迫推遲到下個(gè)月，結(jié)果就形成了一次又一次的推后再推 后。比如：在五月下旬已經(jīng)和安順460廠的人取得了聯(lián)系，原本安排在六月下旬拜訪(fǎng)的，結(jié)果從山東回來(lái)被南京的招標(biāo) 給打亂了，整個(gè)七月份的行程又安排滿(mǎn)了，所以只在推到八 月份了。第二部分下半年工作計(jì)劃季度工作計(jì)劃與月度分工第三季度的工作計(jì)劃，把主要精力放在長(zhǎng)三角地區(qū)，但是山東的市場(chǎng)絕對(duì)不能丟掉不管的。八月份把精力放在上海，打破原有的分區(qū)，聯(lián)系已認(rèn)識(shí) 的客戶(hù)，挖別人的墻腳。把主要精力用在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上，更 合理的安排出行計(jì)劃。爭(zhēng)取能在上海簽兩到三個(gè)訂單，金額 在二十萬(wàn)左右九月份把精力放在蘇州與無(wú)錫，打進(jìn)一些大的公司，主 要做外資或者合資企業(yè)，利用一切可以利用的關(guān)系，找到蘇 州、無(wú)錫的一半左右的潛在客戶(hù)，最少在 80家以上，爭(zhēng)取 有十萬(wàn)到二十萬(wàn)的訂單可以簽第四季度工作計(jì)劃與月度分工1、十月份把上海、蘇州、無(wú)錫的客戶(hù)資料整理歸類(lèi)， 進(jìn)行客戶(hù)資源分析，整理出一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，進(jìn)行重點(diǎn)攻 堅(jiān)，進(jìn)行重