經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道DOC7

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)的解決之道經(jīng)銷商與廠家關(guān)系：交易型-合作伙伴型-戰(zhàn)略聯(lián)盟型。也就是說，經(jīng)銷商與廠家的最終發(fā)展目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟就是雙方有共同的目標(biāo)，向著同一個(gè)方向，有共同的行為，互相利用、互相幫助，完成目標(biāo)任務(wù)。 現(xiàn)實(shí)情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關(guān)系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓(xùn)班，經(jīng)銷商也自己參加一些培訓(xùn)班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。 通過調(diào)查經(jīng)銷商與廠家，對(duì)目前培訓(xùn)的效果都不是很滿意。 一、存在的問題主要存在以下一些問題： （1） “虛” 首次參加培訓(xùn)的人，肯定會(huì)對(duì)講師對(duì)宏觀

2、環(huán)境的分析非常感興趣，但每次參加培訓(xùn)都有這部分內(nèi)容，到后來每個(gè)人都會(huì)講這部分內(nèi)容。試想對(duì)被培訓(xùn)者的作用與效果會(huì)怎樣？大打折扣！ （2） “理”   有時(shí)候廠家利用年會(huì)的機(jī)會(huì)聘請(qǐng)教授、專家到企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行面授機(jī)宜。教授、專家滿口都是專業(yè)術(shù)語，聽著聽著，隱約可聞鼾聲四起。廠家無賴，教授尷尬！會(huì)后經(jīng)銷商都會(huì)這幺說：“講得好，但是我們聽不懂”。 （3） “枯” 一些企業(yè)或培訓(xùn)公司辦培訓(xùn)，封閉、沒有休息，講師是一個(gè)語調(diào)、一個(gè)語速，沒有案例、沒有互動(dòng)游戲。更有的是關(guān)在一個(gè)黑暗的小房子內(nèi)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。 “培訓(xùn)像受刑！”

3、這是經(jīng)銷商的真實(shí)呼聲！ （4） “貴” 培訓(xùn)是時(shí)下熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)之一，培訓(xùn)公司的泛濫是培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。 培訓(xùn)水平參次不齊，但培訓(xùn)收費(fèi)卻大同小意，像聯(lián)合壟斷抬價(jià)一樣，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通行。 一些經(jīng)銷商想請(qǐng)培訓(xùn)公司對(duì)自己銷售人員的培訓(xùn)，但一聽報(bào)價(jià)過萬元，放棄。 調(diào)查顯示：經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)在培訓(xùn)收費(fèi)的承受范圍，30人左右一個(gè)班，一天不超過1000元，最好在500-800元/天。 （5） “費(fèi)” 調(diào)查中許多廠家反映：培訓(xùn)過后，只有一個(gè)感覺，浪費(fèi)！效果差，不值得！許多公司認(rèn)為培訓(xùn)講師沒有將企業(yè)的培訓(xùn)意圖理解透，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)向培訓(xùn)講師提出

4、：“能幫忙解決點(diǎn)兒實(shí)際問題嗎？”，講師往往是一笑而過：“可以，我們下一次再講您剛才提出的問題?！?#160;關(guān)于培訓(xùn)效果的評(píng)估是培訓(xùn)爭(zhēng)議的永遠(yuǎn)話題。由于效果的不明顯導(dǎo)致許多經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)失去了信心；許多廠家對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生懷疑，但又不得不辦的“黑圈”！ 二、原因分析造成這些問題的原因分析： （1） 缺少分析  缺少對(duì)被培訓(xùn)者特點(diǎn)分析 被培訓(xùn)者是經(jīng)銷商。他們的特點(diǎn)是： a、 群體知識(shí)水平相對(duì)較低； b、 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)； c、 對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些； d

5、、 信息閉塞，對(duì)信息渴求； e、 管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少； f、易急噪，有時(shí)缺乏自信  缺少對(duì)被培訓(xùn)者需求及期望分析 經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)有這樣一些期望： a、 想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”； b、 培訓(xùn)的內(nèi)容通俗易懂； c、 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題； d、學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 這就要求培訓(xùn)者根據(jù)經(jīng)銷商特點(diǎn)與期望安排培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容一定要與經(jīng)銷商交流、調(diào)查后確定。 （2） 

6、;定位不準(zhǔn) 理論沒有與實(shí)際結(jié)合！ 一般對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的定位是：提高，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營思想水平和管理能力； 我認(rèn)為更恰當(dāng)?shù)亩ㄎ皇牵簬椭?，幫助?jīng)銷商解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。 對(duì)培訓(xùn)講師而言：前者是主動(dòng)的，后者是被動(dòng)的。在培訓(xùn)過程中，講師力爭(zhēng)將個(gè)人知識(shí)灌輸給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有聽得份兒，參與程度低。 對(duì)經(jīng)銷商而言：前者是被動(dòng)的，后者是主動(dòng)的。在培訓(xùn)過程中，經(jīng)銷商面對(duì)自己急須解決的問題，可思考、可交流，關(guān)注與參與程度非常高。 由于定位的不恰當(dāng)，導(dǎo)致在培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)過程中攙雜了培訓(xùn)者過多的主觀意識(shí)，并沒有引起被培訓(xùn)者的高度注意。

7、0;（3） 溝通不到位 溝通不到位主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是培訓(xùn)意圖的模糊不具體，二是培訓(xùn)內(nèi)容的不恰當(dāng)、不適用。 我見過一些公司的做法：人力資源主管接到營銷經(jīng)理的培訓(xùn)工作安排后，沒有與營銷經(jīng)理經(jīng)過詳細(xì)交流，也沒有征求部分經(jīng)銷商的意見，就與培訓(xùn)公司進(jìn)行聯(lián)系洽談，培訓(xùn)公司馬上傳真一份培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查表，人力資源主管在表中進(jìn)行選擇后回傳給培訓(xùn)公司，培訓(xùn)公司同意，轉(zhuǎn)入進(jìn)行價(jià)格談判，達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行培訓(xùn)。 分析： a、 人力資源主管對(duì)營銷經(jīng)理的意圖不清楚，與培訓(xùn)公司在這方面的溝通不到位； b、 沒有進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查，培訓(xùn)內(nèi)容的安排

8、不知是否恰當(dāng)； c、 培訓(xùn)公司沒有提供稍微詳細(xì)的內(nèi)容提綱，廠家是不易判斷出內(nèi)容安排的適用性； d、 對(duì)形式、案例、游戲沒有進(jìn)行談判磋商，現(xiàn)場(chǎng)氛圍沒有預(yù)期判斷； . （4） 缺乏創(chuàng)新 沒有具體問題具體分析！ 有些培訓(xùn)公司將以前舉辦培訓(xùn)的內(nèi)容、形式，原封不動(dòng)的從甲公司搬到乙公司，有些培訓(xùn)公司直接引用別人的幻燈片使用。我們知道每個(gè)公司有每個(gè)公司的特點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容一定要符合廠家的實(shí)際情況，要能為廠家解決實(shí)際問題，同時(shí)還要進(jìn)行創(chuàng)新，通過培訓(xùn)給廠家和經(jīng)銷商帶來深深的思考和影響！ 三、解決辦法那幺如何辦好經(jīng)銷商

9、培訓(xùn)，我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面： （1） 調(diào)查 一個(gè)產(chǎn)品入市前，都要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查與測(cè)試，辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也是如此。 在辦培訓(xùn)前須對(duì)經(jīng)銷商關(guān)注問題、想了解什幺、想解決什幺進(jìn)行充分的交流與調(diào)查。 如： a、我們?cè)谂c經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等這樣一些宏觀問題，他們更愿意與企業(yè)營銷老總進(jìn)行交流，不必要參加培訓(xùn)，而對(duì)于管理業(yè)務(wù)員、激勵(lì)業(yè)務(wù)員等方面的內(nèi)容，愿意參加培訓(xùn)。 b.調(diào)查中發(fā)現(xiàn)他們對(duì)企業(yè)文化的理解甚少，所以辦企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，在形式與案例上要多做文章，理論要非常少。 c.我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中了解到，他們

10、除了想掌握一些推銷技巧外，還想了解經(jīng)營產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況 （2） 根據(jù)特點(diǎn)、期望來設(shè)計(jì)內(nèi)容 辦經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容的確定與安排尤為重要，只有切合實(shí)際的內(nèi)容才能吸引他們。培訓(xùn)者或者廠家要將培訓(xùn)具體內(nèi)容傳遞給經(jīng)銷商，與他們商討內(nèi)容的適用性。他們不會(huì)也不愿意浪費(fèi)時(shí)間聽培訓(xùn)者漫天過海地談?wù)撘恍┞牪欢臇|西。 （3） 互動(dòng)式的培訓(xùn)形式  培訓(xùn)者盡量不要使用專業(yè)術(shù)語，要使用通俗易懂的白話。  培訓(xùn)中要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進(jìn)行剖析講解，盡量不要講解國外的案例。  培訓(xùn)中要經(jīng)常

11、鼓勵(lì)經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓(xùn)。  用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解。 （4） 節(jié)奏：一個(gè)一個(gè)問題解決 在經(jīng)銷商培訓(xùn)過程中，切忌“快”。 一快，就會(huì)出現(xiàn)“填鴨式”的培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商患上“消化不良癥”，回去之后易急噪，不知道方向。 節(jié)奏，就是一個(gè)一個(gè)問題進(jìn)行講解。在一個(gè)問題沒有解決前，不要提及第二個(gè)問題。 經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。所以辦經(jīng)銷商培訓(xùn)要把握好節(jié)奏。 （5） 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 經(jīng)銷商培訓(xùn)要多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。一種方式

12、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬游戲，進(jìn)行角色互換培訓(xùn)；一種方式是派業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商店面進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)。第二種方式是經(jīng)銷商目前最希望的一種形式，這樣不僅可以節(jié)省自己時(shí)間，而且更易解決問題。 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以幫助經(jīng)銷商解決更多的銷售管理問題。如：進(jìn)行貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場(chǎng)推銷、庫存管理指導(dǎo)，還可以進(jìn)行管理銷售人員、激勵(lì)員工培訓(xùn)，簡單一點(diǎn)說電腦知識(shí)培訓(xùn)，等等。 （6） 陪同培訓(xùn) 廠家的銷售經(jīng)理要同經(jīng)銷商一起參加培訓(xùn)，這一點(diǎn)在辦經(jīng)銷商培訓(xùn)也很有必要。 一可以減少經(jīng)銷商與培訓(xùn)講師之間的陌生感； 二可以對(duì)培訓(xùn)間的交流溝通起到銜接的作用； 三可以形成共識(shí)，為日后的銷售工作順利開展打下基礎(chǔ)。 （7） 改進(jìn)跟蹤 幫助與指導(dǎo)還在于連續(xù)性與持久性，所以培訓(xùn)內(nèi)容完成后，廠家要定期進(jìn)行培訓(xùn)后業(yè)務(wù)改進(jìn)跟蹤。幫助經(jīng)銷商將培訓(xùn)內(nèi)容徹底消化掉，并指導(dǎo)自己的銷售管理。 （8） 時(shí)間控制  經(jīng)銷商培訓(xùn)每次最好不要超過2天，每個(gè)培訓(xùn)小節(jié)不要超過1小時(shí)。  盡量不要