家財(cái)險(xiǎn)營銷方案

1、家財(cái)險(xiǎn)營銷方案自我國 1979 年末開始恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長而迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和資產(chǎn)總值都有了很大的進(jìn)步，尤其是在我國全面對(duì)外開放保險(xiǎn)市場后，各類保險(xiǎn)主體不斷增多，整個(gè)保險(xiǎn)市場更是發(fā)展迅猛。面臨著 競爭主體增多帶來的業(yè)務(wù)和盈利的雙重壓力，保險(xiǎn)公司必須依靠自身的各種優(yōu)勢，除了著力發(fā)展規(guī)模型保險(xiǎn)外，更需要注重發(fā)展效益型險(xiǎn)種，而家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)正是這樣的效益型險(xiǎn)種之一。家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展至今，已有30 年的歷史。家財(cái)險(xiǎn)具有保源廣、費(fèi)率低等特點(diǎn)，對(duì)象涉及千家萬戶，是構(gòu)建和諧社會(huì)的“穩(wěn)定器”。從最初的企業(yè)集體投保到如今的個(gè)人投保，家財(cái)險(xiǎn)客戶群體以及其特征都發(fā)生了巨大的變化。但近年來這一

2、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)始終處丁需求旺盛但投保率低的“業(yè)健康”狀態(tài)。因此，此次特以一款家財(cái)險(xiǎn)為對(duì)象，科學(xué)運(yùn)用營銷策略發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。此次家財(cái)險(xiǎn)的推廣方案主旨：通過一系列優(yōu)惠政策，如有效的核保政策、提高手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)員提獎(jiǎng)比例等，加強(qiáng)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售，增加保費(fèi)收入，擴(kuò)大市場占有率，從而達(dá)到增加利潤的目的。一、推廣產(chǎn)品（一）現(xiàn)行的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款；（二）一款 “114 元起為愛家構(gòu)筑全年保障”的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品; 基本型精選型尊孚型少勺房屋而枳90m 2以下90-144m 2144m 2以上房屋保障10萬10萬20萬基本保障房屋裝修保障5萬8萬15萬室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保障5萬6萬10萬室內(nèi)財(cái)產(chǎn)盜搶綜合險(xiǎn)4萬6萬8萬水暖管爆裂及

3、水漬險(xiǎn)1萬2萬5萬家用電器用電安全損失1萬2萬5萬附加升級(jí)保障高空墜物責(zé)任一2萬5萬豕庭住戶弟二伯貝任一2萬10萬保姆人身意外一5萬5萬家喬龍物貝任險(xiǎn)一0.2萬0.5萬保障期限1年1年1年原價(jià)225元454元915元官網(wǎng)直銷價(jià)114元227元459元注：還可根據(jù)客戶不同需求，將上述保險(xiǎn)責(zé)任自由組合或附加其他擴(kuò)展責(zé)任。二、 承保政策在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，大力發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，針對(duì)不同機(jī)構(gòu)、不同地區(qū)、不同標(biāo)的采取不同政策。具體為：1、 機(jī)構(gòu)政策對(duì)賠付率低且保險(xiǎn)規(guī)模大的機(jī)構(gòu)加大推廣力度；對(duì)賠付率低但保費(fèi)規(guī)模小的機(jī)構(gòu)要大力推廣并控制風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賠付率高的機(jī)構(gòu)要有選擇地承保并控制風(fēng)險(xiǎn)。2、 地區(qū)政策大

4、力推廣大、中城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的小城市的業(yè)務(wù)；限制承保縣級(jí)及縣級(jí)一下城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)；禁止承保農(nóng)村、沿江、沿河警戒水位以下地區(qū)、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、低洼易澇地區(qū)業(yè)務(wù)。3、 標(biāo)的政策積極承保物業(yè)管理規(guī)范的住宅區(qū)業(yè)務(wù)；限制承保流動(dòng)人口聚居、治安較差的住宅區(qū)業(yè)務(wù)。4、各機(jī)構(gòu)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況，還可以對(duì)費(fèi)率及繳費(fèi)方式，針對(duì)各人具體不同情況，尤其是較大客戶進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后需報(bào)備總公司。三、 銷售渠道家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)擁有廣泛的服務(wù)群體，但是其業(yè)務(wù)卻具有分散性，分布在廣闊的城市和鄉(xiāng)村之間。單個(gè)家庭所擁有的財(cái)產(chǎn)也是有限的，因此，新的市場需求要求有新的銷售渠道。根據(jù)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的人員數(shù)量，考慮展業(yè)成本等情況，各地可選擇以下幾種營銷

5、方式，以便更加簡便快捷，安全可靠，全方位地推廣家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1、代理銷售如今絕大多數(shù)居民都生活在小區(qū)、社區(qū)之中，雖然小區(qū)物業(yè)不斷完善，各小區(qū)盜竊搶事件數(shù)量大大降低，但不容忽視的是隨人們居住聚集家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)更加集中的趨勢。例如，在一棟居民住宅中，一戶發(fā)生火災(zāi)或水管漏水等事故，周圍的住戶都將受到影響。因此，針對(duì)居民居住環(huán)境的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可改變銷售對(duì)象, 以小區(qū)為整體進(jìn)行團(tuán)體性的保障?？梢钥紤]發(fā)展物業(yè)公司或居委會(huì)兼業(yè)代理家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也可以以整體的方式承保某個(gè)小區(qū)居民家庭財(cái)產(chǎn)的特定風(fēng)險(xiǎn)，保費(fèi)由物業(yè)公司從物業(yè)費(fèi)用中提取繳納。除此之外，也可通過銀行、企業(yè)等進(jìn)行代理銷售。2、聯(lián)合銷售通過煤氣公司、消防器

6、材銷售公司等與日常家庭生活安全相關(guān)的業(yè)務(wù)單位，在自愿的前提下，將我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品包裝組合，進(jìn)行聯(lián)合銷售，也是一種可行的辦法。3、交義銷售在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心成立交義銷售項(xiàng)目小組，通過仔細(xì)研究被保險(xiǎn)人的情況，通過公司壽險(xiǎn)營銷員，進(jìn)行交義銷售。另外，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)，可以開通可郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體直接反應(yīng)渠道、電話或 email 銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多渠道進(jìn)行銷售，以求方便快捷，提高效率。四、宣傳包裝推出新產(chǎn)品后，通過新聞媒體發(fā)消息、專題咨詢活動(dòng)、賠案展示、印制精美宣傳品等各種渠道加大宣傳力度，擴(kuò)大影響。同時(shí)，保險(xiǎn)單也是宣傳單包裝的重要環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)單的設(shè)計(jì)和印刷力圖做到獨(dú)特精美，使其具有

7、禮品和收藏功能。五、 核保操作流程家財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率水平比較低，只需交納少量保費(fèi)即可獲得較大保障，因此必須嚴(yán)格控制核保。另外，家財(cái)險(xiǎn)售渠道多樣性，也增加了其核保管理的難度。因此，在業(yè)務(wù)操作過程中，必須遵循以下原則：1、核保程序須按條款執(zhí)行；2、保單要求專人管理、限量使用、定期回收；3、保單可以手工填寫，但必須要素齊全；4、保單必須由投保雙方共同簽署方可生效；5、手工保單必須及時(shí)錄入電腦系統(tǒng)。六、 推廣工作產(chǎn)險(xiǎn)總部成立以市場部和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部為主的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)推廣小組，集團(tuán)戰(zhàn) 略發(fā)展中心成立交義銷售項(xiàng)目小組，發(fā)展中心與產(chǎn)險(xiǎn)總部聯(lián)合組織協(xié)調(diào)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售工作。產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)部門職責(zé)劃分如下：市場部負(fù)責(zé)：1、組織該險(xiǎn)種的宣傳及單證的包裝；2、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的拓展和督促；3、組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；4、組織實(shí)施產(chǎn)壽交義銷售產(chǎn)品部負(fù)責(zé)：1、制定核保政策；2、配合市場部進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；3、配合市場部進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展4、審核單證格式。七、 激勵(lì)政策要推廣家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，必須實(shí)行優(yōu)惠政策。針對(duì)直接銷售業(yè)務(wù)和交義銷售業(yè)務(wù)，制定不同提獎(jiǎng)比例。1、直接銷售業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及業(yè)務(wù)員提獎(jiǎng)比例最高可為15%;2、交義銷售業(yè)務(wù)首先業(yè)務(wù)員傭金比例