客戶分級管理制度80082

1、客戶分級管理制度目的：針對不同類別客戶，對客戶分類進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化管理，提高對客戶的服務(wù)水平、進(jìn) 而培育優(yōu)質(zhì)客戶，保障公司市場網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定的發(fā)展，增強(qiáng)由場競爭能力，合理運(yùn)用公司的 資源。1.02.03.0范圍：公司的所有客戶4.0分類等級：我司現(xiàn)有三類客戶類型：普通商、加盟商、OEM商。根據(jù)銷售產(chǎn)品年度銷售額、成本比例、信用水平及客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ榷囗椌C合指標(biāo)，對公司所有客戶分三級進(jìn) 行評估管理。3.1銷售指標(biāo)：序號客戶級別普通商銷售額界定備注1A級別客年度銷售額在150-200萬檔的客各區(qū)域每月匯總銷售，分析客2B級別客年度銷售額在100-150萬檔的客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長與提3C

2、級別客年度銷售額在1OO萬以下的客戶升空間、是否該放棄客戶：在銷售序號客戶級別加盟商銷售額界定備注1A級別客年度銷售額在1OO萬以上的客戶各區(qū)域每月匯總銷售，分析客2B級別客年度銷售額在50-100萬檔的客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長與提3C級別客年度銷售額在50萬以下的客戶升空間、是否該放棄客戶：在銷售序號客戶級別OEM商銷售額界定備注1A級別客年度銷售額在350萬以上檔的客各區(qū)域每月匯總銷售，分析客2B級別客年度銷售額在150-35。萬檔的客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長與提3C級別客年度銷售額在150萬以下的客戶升空間、是否該放棄客戶：在銷售3.2綜合指標(biāo)序號評定指數(shù)評定內(nèi)容（很好、較好、一般

3、、差為四等標(biāo)準(zhǔn)）1銷售實現(xiàn)年度銷售實現(xiàn)是否在列定計劃以上的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定2銷售價格銷售價格是否能保證公司的正常盈利3訂單計劃性訂單下單有無良好的計劃性4綜合實力經(jīng)濟(jì)實力如何，是否在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目蛻襞c市場資源，有無專賣店店而（位置如何）5資源優(yōu)勢所在地城市級別，區(qū)域市場輻射面6經(jīng)營理念有無良好的經(jīng)營理念與管理經(jīng)驗以及品牌忠誠度7合作忠誠度合作時限，有無長期共同發(fā)展的意愿8經(jīng)營管理能力管理經(jīng)驗，市場拓展與活動策劃能力，店面維護(hù)規(guī)范與售后服務(wù)能力9與公司的協(xié)作能否配合公司的各種營銷活動與銷售政策，積極推廣新品與提供有效建議等信息4.0職責(zé):41營銷中心負(fù)責(zé)對客戶的具體分類管理與服務(wù)、維護(hù)與提

4、升工作，跟單員負(fù)責(zé)提供 客戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料:業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)定期對相應(yīng)客戶組織進(jìn)行分類級別的評定和修 改更新。4.2財務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信登記的評定、貨款核實、及時對賬調(diào)賬、成本核算等相關(guān)結(jié)算工作。5.0規(guī)范與程序51客戶分類的評定辦法：5.1.1客戶分類的評定時間：每年進(jìn)行一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信 等級審定。一般在每年末月的25-30日0512客戶分類評定的組織：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷售 額、合作狀況及發(fā)展趨向等先關(guān)指標(biāo)進(jìn)行初步評級，并填寫客戶自信評估表。由營銷總 監(jiān)牽頭著急各部門區(qū)域，以會議形式進(jìn)行評論復(fù)評，并修正客戶自信評估表，按以下類 別進(jìn)

5、行分類匯總：A關(guān)于A類客戶：列定A類客戶的名單：對A類客戶給予生產(chǎn)及銷售服務(wù)支持計劃。B關(guān)于享有公司特殊鄭策的客戶：核實已給予了特殊鄭策的客戶的穩(wěn)定性、以及提出建 議新鄭策或需調(diào)整的鄭策。C關(guān)于客戶資信等級的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中部分客戶享受特別方式的穩(wěn)定 性、對新增特殊結(jié)算方式客戶的提請或調(diào)整撤銷。D新合作的客戶：按每次合作狀況對照客戶質(zhì)量評定報評定暫時等級，在合作慢六個 月后，進(jìn)行評估。52客戶分類管理的實施：由營銷中心在日常的各項工作認(rèn)真.貫徹實施，由營銷總監(jiān)具 體安排與祖師實施中定期抽查。6。A級客戶的管理6.1 A級客戶和管理概念：A級客戶是公司營銷網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶。A級客戶因為

6、有共同 發(fā)展的愿望與意識，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽(yù)好，競爭力與實力強(qiáng)，并且有 良好的發(fā)展?jié)摿?，成為我司營銷網(wǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者、基本力量和最主要的合作者。A級客戶的確認(rèn) 與管理是軟的服務(wù)與贏得優(yōu)惠結(jié)合的過程管理。A級客戶不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù) 據(jù)進(jìn)行評定。6.2 的A級客戶的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：6.2.1A A級客戶長期合作合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售總監(jiān)匯通銷售經(jīng)理執(zhí)行:B A級客戶的申報評估與確認(rèn)，每年度一次，具體時間依年度安排評定（附客戶等級評定表）：由銷售經(jīng)理申報，銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核，總經(jīng)管理批準(zhǔn)：C A級客戶的訂單，應(yīng)盡可能爭?。喝缫蚱蛐杈軉危桎N售總監(jiān)及以上審核予以 確認(rèn)

7、。D生產(chǎn)支持：A級客戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障。F銷售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪A級客戶，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受 最大的實惠，銷售總監(jiān)也應(yīng)定期去拜訪他們。G業(yè)務(wù)經(jīng)理密切注意該類客戶的所處行業(yè)趨勢、企業(yè)人事變動等其他異常動向。H應(yīng)優(yōu)先處理A類客戶的抱怨和投訴。7.0記錄與表格：7.1客戶質(zhì)量等級評定表客戶評級表綜合評定表評定時間段：第季度日期：區(qū)域經(jīng)理跟單區(qū)域：審核客戶姓名公司名稱 季度下單額出貨額備注一季度二季度三季度四季度類評定項目好（1O）較好（8）般（5）較差（1）差(1)附注店面位置經(jīng)營面積客戶方面（由區(qū)域經(jīng)理填寫）在當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥蛻舻闹艺\度與重視度季度銷售實現(xiàn)訂單計劃性與公司補(bǔ)件與退貨協(xié)同與公司品質(zhì)糾紛促銷配合與執(zhí)行成效O店面形象維護(hù)1品牌宣傳推廣貢獻(xiàn)2設(shè)計能力3業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與管理4競爭應(yīng)對能力5信息溝通傳遞的準(zhǔn)確性6售后服務(wù)管理與能力行業(yè)地位