家具網(wǎng)售計(jì)劃書

1、家居網(wǎng)售計(jì)劃書10家居網(wǎng)售計(jì)劃書家具E購資料統(tǒng)計(jì)顯示，2009年中國家具業(yè)產(chǎn)值為6500億元，年均增長超過15%，更占據(jù)了全球70%的家具制造量。然而，在這個(gè)市場中，卻沒有一家企業(yè)的市場份額能夠超過1%。由此可見，家具這個(gè)“朝陽”產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展?jié)摿o限。然而，如何才能咀嚼到家具業(yè)中最為美味的大塊“蛋糕”仍需大家共同努力，電子商務(wù)的適合出現(xiàn)與其認(rèn)可度無疑是件難得的好事。leon chen2010-08-18前 言08年金融危機(jī)的爆發(fā)，讓很多企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，很多中小企業(yè)在危機(jī)中破產(chǎn)倒閉，同時(shí)我們看到很多企業(yè)在這次危機(jī)中調(diào)整了自己的商業(yè)模式，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的打開了內(nèi)銷的局面，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)兩條腿走路，

2、實(shí)現(xiàn)了企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展。家具作為傳統(tǒng)手工企業(yè)，整個(gè)行業(yè)比較分散，技術(shù)含量較低，出口國家主要是美國和歐洲，所以這次金融危機(jī)對于依賴出口的家具公司來說，打擊比較大。有的企業(yè)在危機(jī)中求新求變！筆者對網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，斗膽針對家具行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行解析，希望能分享一些經(jīng)驗(yàn)，提供一些思路。隨著社會(huì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，“網(wǎng)購”再不是什么新名詞。網(wǎng)絡(luò)一方面改變著人們的生活方式，另一方面正以一種強(qiáng)勢的力量促使著各行各業(yè)調(diào)整其過去的傳統(tǒng)行為方式，紛紛重視起互聯(lián)網(wǎng)的作用，并主動(dòng)融入其中，以避免在發(fā)展的大潮中瀕危淘汰。互聯(lián)網(wǎng)威脅著每一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，此時(shí)，眾傳統(tǒng)企業(yè)正不斷涉足電子商務(wù)

3、領(lǐng)域，并在努力找尋創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，這一舉動(dòng)在家具行業(yè)體現(xiàn)也相當(dāng)明顯。家具行業(yè)是改革開放以來發(fā)展最快的行業(yè)之一，最近十年，以30%的速度增長，出口連續(xù)五年以30%的增長速度。目前中國家具企業(yè)大概有5萬多家，從業(yè)人員大概有500萬人，現(xiàn)在的水平是各類各種家具都能夠生產(chǎn)，生產(chǎn)能力是沒有問題的，總的來說是產(chǎn)大于銷的局面。因?yàn)橛腥祟惿罹碗x不開家具，家具行業(yè)應(yīng)該是排在汽車、房地產(chǎn)、服裝、食品之后的行業(yè)，因?yàn)樗巧畋匦杵贰?目前，歐美等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，網(wǎng)購已成為一種很普遍的消費(fèi)方式。 據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示2009年度我國網(wǎng)上購物繼續(xù)高速發(fā)展，2009年全國網(wǎng)購規(guī)模達(dá)

4、到2670億元，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)到1.3億，并預(yù)測未來網(wǎng)購發(fā)展將持續(xù)“高燒”。 從多方面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在進(jìn)軍家居網(wǎng)售行業(yè)完全具有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，如果您對我的方案有興趣，請細(xì)細(xì)閱讀下去.一、 家具行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)從家具的國內(nèi)發(fā)展來說，已經(jīng)走過20年的高速發(fā)展期，雖然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，內(nèi)貿(mào)還是增長了10%以上，以后發(fā)展速度預(yù)計(jì)將以10-15%速度增長。以后家具行業(yè)發(fā)展受益于以下幾個(gè)方面： (一) 、家具消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變 上世紀(jì)80年代，家具屬于耐用品，有的家具甚至是傳3代，使用100年不變，家具的作用以實(shí)用儲(chǔ)物為主。隨著改革開放和城市化進(jìn)程的加快，人們的消費(fèi)觀念悄然發(fā)生變化，家具已經(jīng)成為一種裝飾品，更需時(shí)尚化、個(gè)性化，

5、家具的更新?lián)Q代縮短到5-10年左右。 (二) 、房地產(chǎn)的發(fā)展與裝飾行業(yè) 近20年來，房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，城市居民的居住條件得以改善，這會(huì)刺激裝飾行業(yè)和家具行業(yè)的發(fā)展，并且對于家具的風(fēng)格、款式、質(zhì)量的要求越來越高，甚至是個(gè)性化的定制產(chǎn)品。裝飾行業(yè)和家具行業(yè)互為一體，很多家具廠商和家裝公司、工程公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟銷售一體化的設(shè)計(jì)方案。 (三) 、辦公家具 在都市林立的辦公樓，每年都在增長，辦公家具的更新?lián)Q代已成趨勢，預(yù)計(jì)到2011年寫字樓、學(xué)校、工廠、企業(yè)單位每年家具消費(fèi)額近900億。 (四) 、酒店家具 2010年廣州的亞運(yùn)會(huì)和20110年上海世博會(huì)的召開，為酒店家具業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。中國星級飯店每

6、年將以7%的速度增長，估計(jì)到2010年，中國星級飯店將達(dá)4500家左右，客房1300，000間；同時(shí)，目前中國現(xiàn)有的3573家星級飯店中，八成以上近年都有改造需求，由此產(chǎn)生的市場需求高達(dá)100億元人民幣，這其中包含的對酒店家具的需求不容忽視。同時(shí)，由于亞運(yùn)會(huì)與世博所帶來的大批文化和商業(yè)設(shè)施的建設(shè)，也為家具業(yè)帶來了無限商機(jī)。 (五) 、兒童家具 近年來，伴隨著人們居住條件的改善，收入的提高，越來越多的兒童有了自己獨(dú)立的房間；家長在兒童房的布置上投入了巨大的熱情和財(cái)力，為孩子配置充滿童趣、能與其共同成長的家具，為其創(chuàng)造良好的成長環(huán)境，使得兒童家具迅速躥紅。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：我國16歲以下兒童有3億多，

7、兒童家具發(fā)展?jié)摿艽?。目前國?nèi)兒童家具市場競爭十分激烈，要想在市場競爭中處于優(yōu)勢，產(chǎn)品環(huán)保是基本要素。兒童家具相比普通家具而言，在生產(chǎn)技術(shù)、安全環(huán)保方面有著更高要求；兒童家具生產(chǎn)尺度必須充分考慮兒童的生理、心理需求，減少尖角、凹洞設(shè)計(jì)。 (六) 、為結(jié)婚采購家具 全國每年占有人口總數(shù)的2%的人結(jié)婚，大約有1000萬對人結(jié)婚，城市青年為結(jié)婚家具消費(fèi)平均值為4萬左右(根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)是人均消費(fèi)34866元)，所以這個(gè)市場2000億左右，屬于主力市場，兵家必爭之地。(七) 、三級城市與農(nóng)村市場 我國是個(gè)農(nóng)業(yè)人口眾多的國家，改革開放以來，農(nóng)民生活水平甚至高出了城鎮(zhèn)居民生活水準(zhǔn)。未來家具的廣大市

8、場必須考慮到富裕起來的農(nóng)民，他們對家具的需求量將以每年20%至30%速度遞增。由于農(nóng)民這支消費(fèi)主力軍的介入，未來家具考慮在結(jié)構(gòu)、形狀及外觀顏色上的不斷革新，如為了方便運(yùn)輸，要可以隨意組合。無論是床、桌、沙發(fā)或是衣柜，要能任意拼裝移動(dòng)；傳統(tǒng)家具的長方形、圓形等中規(guī)中矩的形狀將被不規(guī)則的線條所取代；家具顏色也將逐步摒棄一直采用的單調(diào)沉悶的色彩，代之以愈來愈鮮艷的顏色，而且向兩級分化，或與家裝環(huán)境協(xié)調(diào)，或形成強(qiáng)烈反差。總之，未來家具的許多變化是與農(nóng)民這支消費(fèi)主力群體息息相關(guān)的，因而從現(xiàn)時(shí)起就應(yīng)重視并研究其發(fā)展趨勢及走向。很多實(shí)力雄厚的公司已經(jīng)開始在縣城開設(shè)了專賣店，為的就是搶占這塊市場，比如全有家私

9、等等。二、 家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(一) 微利時(shí)代的來臨 隨著市場競爭的越來越激烈，以及營銷市場的不斷規(guī)范，家具制造業(yè)暴利時(shí)期已經(jīng)過去，隨之而來的是進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。過去，純利潤高達(dá)30-40，甚至更多，現(xiàn)在的企業(yè)普遍利潤也只有15-20，而有些企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品，利潤竟然只有5-10。 中國家具制造企業(yè)2000年2萬家，2003年6萬家，2007年8萬家，京派家具，川派家具、浙派家具、粵派家具各居一方，各領(lǐng)風(fēng)騷，四川成都，浙江安吉、寧波，廣東深圳、佛山、東莞這些家具主要生產(chǎn)基地，家具企業(yè)每年成倍增長，家具賣場營業(yè)面積也隨著市場發(fā)展而擴(kuò)大，北京從以前的“居然之家”獨(dú)角戲到現(xiàn)在多家家具城的合唱；深圳從

10、三國鼎立到七國爭雄；以前走進(jìn)家具城，產(chǎn)品單一，廠商單一，現(xiàn)在走進(jìn)家具城，產(chǎn)品琳瑯滿目，前幾年房地產(chǎn)一路飚升，家具也隨著一路高歌，買房子的、買家具的一家比一家牛。 房地產(chǎn)冷靜下來了，家具需求總量的緩慢增長與生產(chǎn)的成倍增長形成強(qiáng)烈反差，讓做家具的，賣家具的人感到尷尬不堪，原材料上漲，1萬元產(chǎn)品，以前需要8000元材料費(fèi)，現(xiàn)在需要8500元，500元利潤被壓縮；人工費(fèi)用上升，1萬元產(chǎn)品，按1人一天完成，以前是40元，現(xiàn)在是60元，1萬元利潤少20元，管理費(fèi)用上升導(dǎo)致利潤縮水100元；如果是外銷企業(yè)，出口退稅下降200元，加上其他費(fèi)用，這樣計(jì)算從以前10%的利潤縮水到1%-3%，一不小心就虧本。 (二

11、) 、市場爭奪更加激烈 市場爭奪的加劇，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 1) 各種檔次家具產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷都出現(xiàn)了“巨頭”：為了更好地適應(yīng)市場的變化，越來越多的企業(yè)市場定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實(shí)力，在高檔家具行列獨(dú)占熬頭，或者以薄利多銷占領(lǐng)中、低檔家具市場。這樣，便于發(fā)揮自己所長，集中優(yōu)勢力量，攻擊對手，發(fā)展自己。 2) 專業(yè)分工更加細(xì)致，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 ：家具生產(chǎn)正由大而全向?qū)I(yè)化發(fā)展，有的生產(chǎn)酒店家具，有的專做民用套房，也有的專做床等。分工更加明確，使得各領(lǐng)域的競爭加劇，他們賽品質(zhì)、爭價(jià)格、比服務(wù)，越來越白熱化。 3) 諸侯割據(jù)，各霸一方 ：哪里有市場，哪里就有人要去強(qiáng)占，因此對于每一個(gè)企業(yè)想要

12、占據(jù)領(lǐng)地，必須首先打敗競爭者，而各地的企業(yè)，都會(huì)首先拼命保住自己的地盤，趕走“來犯者”。因此，便形成了諸侯割據(jù)，各霸一方。這期間，爭奪幾乎是你死我活的，因此會(huì)更加殘酷、更加激烈、更加需要勇氣和智慧。 (三) 、差異化經(jīng)營是企業(yè)生存發(fā)展的主要前提 由于家具行業(yè)科技含量和投資規(guī)模的局限性，造成行業(yè)的“門檻比較低”，門外漢很容易成為“門內(nèi)漢”。又由于家具的種類和款式非常多，專利保護(hù)比較難，也給模仿者提供了機(jī)會(huì)。 每年的國際展會(huì)和國內(nèi)展會(huì)成了模仿者的課堂，企業(yè)斥巨資開發(fā)的新產(chǎn)品只要被市場承認(rèn)就會(huì)迅速地行業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，好產(chǎn)品往往曇花一現(xiàn)。以前，一個(gè)暢銷產(chǎn)品的生命周期使23年，而現(xiàn)在卻縮短到不到半年，

13、市場的同質(zhì)化讓許多大企業(yè)苦不堪言。而消費(fèi)者在幾萬平方米的家具商場里又被同款式、同顏色、同材料和同價(jià)格的家具弄得眼花繚亂而不知所措。同質(zhì)化的市場渴望著差異化的良方，企業(yè)更要實(shí)現(xiàn)藍(lán)海競爭策略。 (四) 、家具設(shè)計(jì)將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)走向情景設(shè)計(jì) 家具作為走出家庭，貼近生活的特殊商品，必然在現(xiàn)代生活潮流中扮演個(gè)性化角色。個(gè)性化的塑造和情感化的培育離不開“設(shè)計(jì)”。各類設(shè)計(jì)師紛紛走上家具舞臺(tái)，家具企業(yè)紛紛向國外和設(shè)計(jì)專業(yè)院校的人才招手。產(chǎn)品設(shè)計(jì)，家具展廳設(shè)計(jì)，家具擺場設(shè)計(jì)，產(chǎn)品形象和企業(yè)形象設(shè)計(jì)方面的人才都將成為家具行業(yè)短缺的人才。家具行業(yè)正緩慢地從設(shè)計(jì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)賣場逐步走向設(shè)計(jì)生活的最高境界。 (五) 、綠色

14、家具產(chǎn)品將成為合格家具的必要條件 中國的家具企業(yè)開始用質(zhì)優(yōu)和綠色環(huán)保為賣點(diǎn)進(jìn)行市場的重新洗牌。中國加入WTO加快了家具綠色發(fā)展的步伐，出口繞不開綠色壁壘，國內(nèi)逃不過環(huán)保的眼睛，中國家具與國外家具巨頭正進(jìn)行面對面的交鋒。但是，國外家具的綠色壁壘卻已高高砌起。據(jù)了解，歐美各國、澳大利亞與新加坡等國家的綠色家具普及率近100，日本和韓國也將近50。許多國內(nèi)的“合格”家具由于遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到西方的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，只能眼睜睜地失去一個(gè)又一個(gè)訂單。隨著生活質(zhì)量的提高，中國加入WTO，中國的家具消費(fèi)者會(huì)把綠色家具作為“合格”家具的必要前提。 (六) 、家具的消費(fèi)周期在逐步縮短，家具產(chǎn)品的文化含量逐步增加 家具市場的

15、發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)心理的變化。以前我們的家具是可以傳宗接代的，紅木家具的增值表明了古代家具消費(fèi)的長久性，我們的父輩多多少少都繼承過祖輩的家具，堅(jiān)實(shí)耐用是家具質(zhì)量的代名詞。隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代生活質(zhì)量的迅速提升，時(shí)尚把歐美風(fēng)格帶進(jìn)了中國市場，歐洲的古典，北歐的簡約，實(shí)木、板式和玻璃、金屬家具的豐富多彩。 豐富的家具產(chǎn)品極大地增加了消費(fèi)者選擇范圍，時(shí)尚的變遷帶動(dòng)了消費(fèi)者的心態(tài)變化，人們開始注重家具的流行，家具的消費(fèi)周期正悄悄地縮短，家具的文化含量逐步增加，中國人的消費(fèi)觀正悄悄地發(fā)生變化。 (七) 、家具商業(yè)業(yè)態(tài)多元并存，品牌專賣店獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 家具的流通展場地位從在大百貨商場的地下室和頂層充當(dāng)配角，發(fā)

16、展到進(jìn)入家具城專業(yè)化展場主角已經(jīng)經(jīng)歷了幾十年的時(shí)間。家具商人也經(jīng)歷了從地?cái)偵痰狡放仆茝V者角色的轉(zhuǎn)化。家具專營市場的飛速發(fā)展打造了中國家具業(yè)著名的品牌。家具制造商紛紛進(jìn)行形象經(jīng)營，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建展示形象的舞臺(tái)，產(chǎn)品推廣已轉(zhuǎn)變成了品牌推廣。品牌獨(dú)立店、品牌店中店、家具專營市場各領(lǐng)風(fēng)騷。家具商人苦苦尋覓著最佳的營銷方式，但各種營銷方式各具特色、各具優(yōu)勢，因此應(yīng)看重經(jīng)營內(nèi)容。不過，從無形資產(chǎn)的積累和管理的提升來看，品牌獨(dú)立店最為業(yè)內(nèi)人士看好。 (八) 、家具的定制化和個(gè)性服務(wù)將更為流行 家具產(chǎn)品的發(fā)展是一個(gè)定制化走向工業(yè)化的發(fā)展過程。它的發(fā)展經(jīng)歷是從請小木匠上門定制，發(fā)展到去專營市場購買，那

17、是因?yàn)槲覀兙幼〉姆课輵粜透訕?biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。近幾年家具產(chǎn)品的迅速變化反襯出家具售后服務(wù)的單一性，家具市場供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變要求企業(yè)在服務(wù)技術(shù)上迅速改變。家具從產(chǎn)品定位的角度來看，大致上有四個(gè)發(fā)展階段：即大眾化、差異化、定制化和個(gè)性化。 迎合消費(fèi)者主體與權(quán)益的體現(xiàn)越來越明顯，消費(fèi)者從后臺(tái)走向前臺(tái)。家具的生產(chǎn)廠家就必須從被動(dòng)的售后服務(wù)階段，走向主動(dòng)吸引消費(fèi)者的產(chǎn)前設(shè)計(jì)階段，融合消費(fèi)者意見于產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，為消費(fèi)者定制產(chǎn)品，使產(chǎn)品個(gè)性化。這里有一個(gè)突出趨勢是：經(jīng)銷商變成了服務(wù)商，銷售產(chǎn)品變成提供服務(wù)，并通過提供服務(wù)創(chuàng)造更高的利潤。這種個(gè)性化的服務(wù)將通過電腦網(wǎng)絡(luò)和由消費(fèi)者直接參與的共同設(shè)計(jì)來完成。家具市場的服

18、務(wù)競爭已經(jīng)從服務(wù)意識(shí)上升到服務(wù)技術(shù)的競爭。 (九) 、管理從粗狂到精細(xì)，提升管理人員素養(yǎng) 以知識(shí)為中心的管理在家具行業(yè)中逐步貫穿企業(yè)的方方面面。從企業(yè)帶頭人的知識(shí)洗腦，到從行業(yè)外的引智和購置；從企業(yè)全員化的知識(shí)培訓(xùn)，到企業(yè)技術(shù)管理的逐步深入，均說明了家具行業(yè)中知識(shí)正向資產(chǎn)轉(zhuǎn)化，知識(shí)的管理正納入企業(yè)管理的方方面面。對知識(shí)資產(chǎn)和知識(shí)管理的投資是家具企業(yè)最明智的投資。 家具企業(yè)的競爭就是細(xì)節(jié)的競爭，細(xì)微之處彰顯功夫，細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值在于創(chuàng)造性，獨(dú)一無二，無重復(fù)。細(xì)節(jié)影響品質(zhì)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。人們追求越來越高，家具市場講究精細(xì)管理，細(xì)節(jié)往往能反映企業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)，突出企業(yè)內(nèi)在的素

19、質(zhì)，提高企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。 家具企業(yè)精細(xì)化管理最早實(shí)施是臺(tái)灣家具企業(yè)，而這些臺(tái)灣家具企業(yè)在精細(xì)化管理通常首選方法是導(dǎo)入專業(yè)的ERP系統(tǒng)，象臺(tái)升、康橋、比利通過導(dǎo)入數(shù)夫F18家具ERP，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精細(xì)化管理，使企業(yè)達(dá)到“零缺陷”、“準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)”、“零庫存”的管理水平。通過實(shí)施ERP，解決行業(yè)管理問題：供應(yīng)鏈協(xié)同難、計(jì)劃控制弱、應(yīng)變速度慢、準(zhǔn)時(shí)交付代價(jià)高、成本控制和核算復(fù)雜、質(zhì)量追溯缺乏手段等精細(xì)問題。自2000年以后，許多港資、民營家具企業(yè)也開始學(xué)習(xí)臺(tái)灣精細(xì)化管理，如中山四海、深圳偉安等著名家具企業(yè)等。 (十) 、行業(yè)協(xié)會(huì)的作用將逐年加強(qiáng) 中國已經(jīng)成為WTO第143個(gè)成員國。自此，中國政府對企業(yè)，對市

20、場的監(jiān)控和中國企業(yè)的經(jīng)營管理都要按照WTO規(guī)則來行事，政府將減少對企業(yè)市場的直接干預(yù)。而行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)卻越來越發(fā)揮著不可替代的作用。家具行業(yè)為非保護(hù)行業(yè)，比其他行業(yè)更早地面對世界同行的挑戰(zhàn)。世界的家具品牌正悄悄地侵蝕著中國的市場，中國的家具企業(yè)品牌還很不成熟，抵御外來競爭的能力還很差。如何進(jìn)行資源的合理配置？如何降低內(nèi)耗將是行業(yè)協(xié)會(huì)急需解決的問題。在對外貿(mào)易中，行業(yè)協(xié)會(huì)將為企業(yè)提供信息服務(wù)，建立統(tǒng)購分銷渠道，維護(hù)行業(yè)利益。在對內(nèi)服務(wù)中行業(yè)協(xié)會(huì)將建立行業(yè)規(guī)范防止企業(yè)的惡性競爭，建立行業(yè)的專業(yè)咨詢委員會(huì)機(jī)構(gòu)，以提高企業(yè)的決策能力和行業(yè)競爭力，建立行業(yè)技術(shù)學(xué)校為行業(yè)明天培養(yǎng)人才。 (十一) 、價(jià)格戰(zhàn)

21、、品質(zhì)戰(zhàn)將被品牌戰(zhàn)所代替 價(jià)格戰(zhàn)在家具營銷領(lǐng)域一直是中低檔家具產(chǎn)品銷售中所樂于采用的一種手段，依靠價(jià)格戰(zhàn)可以有力地?fù)魯κ?，給對手以致命的打擊。采取價(jià)格戰(zhàn)需具有一定的條件： 1) 自身的生產(chǎn)量比對手大。 2) 先進(jìn)的設(shè)備及管理。 3) 讓利。 4) 可以買到便宜的材料。 5) 家具生產(chǎn)只是自己的一個(gè)附帶項(xiàng)目。 6) 較順暢的直銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)。 品質(zhì)戰(zhàn)，是一種依靠良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的服務(wù)來占領(lǐng)市場、贏得客戶的一種營銷手段，在品質(zhì)戰(zhàn)過程中，企業(yè)必將投入更大的成本，而如果將這一負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給客戶，必然造成客人心理上的抵觸，這是品質(zhì)戰(zhàn)的致命傷。 基于這兩種營銷手段的失敗，今后取而代之的將是品牌戰(zhàn)。

22、品牌戰(zhàn)有以下有利的條件：品牌效應(yīng)使得客戶愿意接受其較高的定價(jià)；就品牌家具的市場定位而言，有更廣闊的利潤空間；隨著人民物質(zhì)生活條件的不斷改善，品牌產(chǎn)品比廉價(jià)產(chǎn)品有更廣闊的市場；因此，在未來的家具營銷領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)將被品牌戰(zhàn)所替代。 (十二) 、生產(chǎn)基地向具有廉價(jià)勞動(dòng)力和廉價(jià)材料的地區(qū)轉(zhuǎn)移 家具制造業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量的手工操作，這使得勞動(dòng)力低廉的地區(qū)（如發(fā)展中地區(qū)），具有較大的優(yōu)勢，在運(yùn)輸方面，家具產(chǎn)品的拆裝又為其減少運(yùn)輸費(fèi)用提供了可能，這使得許多投資者選在這一類地區(qū)建廠。 家具材料一般體積大，大量的木材采購，必然使得生產(chǎn)企業(yè)為此付出沉重的代價(jià)，為避免這一點(diǎn)，許多企業(yè)將生產(chǎn)基地建

23、在木材產(chǎn)地附近，節(jié)約了大量的成本，使產(chǎn)品更有競爭力。 (十三) 、品牌打造與生產(chǎn)經(jīng)營相分離 為了更加有效地占領(lǐng)市場，現(xiàn)有的家具制造及營銷業(yè)將會(huì)向兩極發(fā)展： 一部分將成為打造品牌的專業(yè)企業(yè)，他們經(jīng)營的是品牌而不再是產(chǎn)品本身，有的甚至沒有工廠。 另一部分將成為專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，而他們又可以不必去考慮市場，不用自己去經(jīng)銷，完全由品牌經(jīng)營商下單生產(chǎn)。 品牌打造與生產(chǎn)經(jīng)營的分離有以下好處： 1) 向?qū)I(yè)分工的細(xì)微化方向發(fā)展，便于增強(qiáng)和集中行業(yè)優(yōu)勢。 2) 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與營銷的分離，有利于集中精力和資金量進(jìn)行生產(chǎn)及品牌打造。 3) 使生產(chǎn)向訂單型發(fā)展，有利于實(shí)現(xiàn)計(jì)劃生產(chǎn)。 (十四) 、將有更多的企業(yè)以“復(fù)制”的

24、方式收購中小企業(yè) 擁有品牌，營銷成功的企業(yè)，當(dāng)訂單增加的時(shí)候，有時(shí)會(huì)感到生產(chǎn)能力不足，這些企業(yè)除了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模之外，也會(huì)委托其它企業(yè)生產(chǎn)。但有時(shí)因其技術(shù)能力、設(shè)備問題等各種原因，品質(zhì)經(jīng)常無法保證，于是將會(huì)出現(xiàn)以“復(fù)制”的方式收購中小企業(yè)的作法。 所謂“復(fù)制”就是按照自己企業(yè)的模式、風(fēng)格和管理方法去要求和規(guī)范所收購的企業(yè)，以致使該企業(yè)在生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理方面達(dá)到自己的要求，使產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到應(yīng)有的水平。 (十五) 、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售更加人性化 健威家具是行業(yè)內(nèi)以訴求人性化為賣點(diǎn)的廠商，從設(shè)計(jì)、人體工程學(xué)、材料使用、服務(wù)方面全方位進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，做到以人為本。 1) 家具設(shè)計(jì)將向“舒適化”、“實(shí)用化”

25、方向發(fā)展。 2) 中、西方文化將在家具設(shè)計(jì)中更多地融合到一起。 3) 返樸歸真及抽象設(shè)計(jì)將成為亮點(diǎn)。 4) 用戶自行安裝的家具將更為普遍，利用率高的小型家具將成為主流。 5) 新型家具材料將不斷涌現(xiàn) 6) 付款方式與送貨方式方面將會(huì)出現(xiàn)新做法。 7) 互聯(lián)網(wǎng)將被廣泛使用。家具的網(wǎng)絡(luò)營銷突破地域、包裝、運(yùn)輸瓶頸，出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。這個(gè)也是本書的重點(diǎn)著墨的地方。三、 家具的銷售渠道分析 上面的信息主要為分析家具行業(yè)的背景和走勢，下面將進(jìn)入我們的主題內(nèi)容。兵法要旨： 終端制勝 渠道為王.選擇好適合發(fā)展的渠道，那就事半功倍了。(一) 、專賣經(jīng)營 專賣經(jīng)營是通過專賣店進(jìn)行家具銷售。專賣店是指專門從事某個(gè)

26、企業(yè)或某個(gè)產(chǎn)品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業(yè)自己開的，也有他人加盟開的；可以是店中店，也可以是獨(dú)立店。與專賣所對應(yīng)的是零散銷售，二者有以下一些區(qū)別： 1) 專賣經(jīng)營的成本較高，而零散銷售的成本較低。 2) 小型家具廠或創(chuàng)業(yè)初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應(yīng)以專賣店為主。 3) 專賣店對于創(chuàng)建產(chǎn)品品牌有很大作用。 4) 零散銷售利潤空間不大，專賣經(jīng)營可賺取更大的利潤。 5) 專賣經(jīng)營有利于家具的品牌推廣，有較大的市場影響力。 6) 專賣店可以大面積地在全國范圍內(nèi)鋪開，有良好的廣告效應(yīng)。 對于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，專賣經(jīng)營是較好的銷售方式之一。它可以在沒有其他銷售經(jīng)驗(yàn)的情況下，直接站在成熟品牌的同一

27、起跑線上，面對廣大客戶，只要產(chǎn)品過硬就很容易被市場認(rèn)可。 在進(jìn)行專賣店經(jīng)營時(shí)，店址的選擇是非常重要的，并應(yīng)注意自己產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)與賣場環(huán)境或周圍商圈相一致。適合于進(jìn)行專賣經(jīng)營的主要是民用產(chǎn)品，辦公產(chǎn)品。 (二) 、特許經(jīng)營 特許經(jīng)營是授權(quán)并委托他人銷售自己的家具產(chǎn)品，特許經(jīng)營給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢而實(shí)現(xiàn)雙贏。特許經(jīng)營有助于增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，可以更好地調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。 和專賣經(jīng)營相比，特許經(jīng)營所要求具備的條件更加苛刻： 1) 特許經(jīng)營要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名度； 2) 更多的讓利； 3) 成熟的營銷策略和方法； 4) 穩(wěn)定的產(chǎn)品； 有引導(dǎo)性的示范店和旗艦店。 (三) 、直銷 直銷是直接面對終端用戶的一種銷售模式，比如辦公家具、酒店家具、戶外家具、機(jī)關(guān)團(tuán)體、公共家具等都可以采