銷售人員有效激勵機制研究.doc

1、銷售人員有效激勵機制研究 -以酒店行業(yè)為例隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，外資酒店管理公司不斷入住我國市場加上中國旅游經(jīng)濟的發(fā)展因此在酒店業(yè)市場的競爭日益激烈，從企業(yè)規(guī)模和數(shù)量上均有了超量級的擴張,從我國的酒店服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r來看，在深入理解未來酒店發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上， 進一步抓市場機遇完善激勵機制方法體系是推動中國酒店行業(yè)健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)。因而，激勵也就成為了酒店管理人員在銷售市場發(fā)展中最重要的職能，只有對激勵機制進行創(chuàng)新，才是在制度安排上最終解決酒店快速發(fā)展的根本動力。一 酒店營銷管理人員激勵現(xiàn)狀分析目前很多酒店都是一成不變的激勵時間和間隔，這就會導(dǎo)致銷售人員有一種混工資的心理，導(dǎo)致

2、工作目標(biāo)不明確，行為懶散，下面我們來舉例說明一下，如果把結(jié)算工資的類別分成一天一結(jié)工資和一月一結(jié)工資，那么肯定是一天已結(jié)算工資的效果要比一個月已結(jié)算工資的激勵效果好很多。因此,針對于銷售人員的激勵機制可以改為適當(dāng)縮短常規(guī)獎勵的時間間隔、保持激勵的及時性，這樣一來有助于取得最佳激勵效果。頻繁的小規(guī)模的獎勵會比大規(guī)模的獎勵更為有效,因為會有很多挑戰(zhàn)的目標(biāo)讓工作充滿新鮮感，也可以增加不定期的獎勵，讓銷售人員有更多意外的驚喜，這樣也能增強激勵效果.其次，目前很多五星酒店銷售人員的薪資待遇都比較高如世紀(jì)城天堂洲際大飯店的銷售人員的工資都是在五千到六千左右，很多酒店可以通過注重對銷售人員的福利待遇上設(shè)立保

3、險、補助費，提供住房、提供公車或報銷一定的交通費、特殊津貼、帶薪假期等待遇，這是為了使?fàn)I銷管理人員的待遇感到滿意，更加有利于他們?yōu)楣拘ЯΓ@樣以來這樣的酒店對銷售人員才更加具有吸引力。（一)營銷管理人員績效考核制度分析所謂營銷管理人員帶領(lǐng)銷售人員創(chuàng)造出來的銷售業(yè)績就是指在一定的時間內(nèi)，完成銷售工作的數(shù)量、質(zhì)量、效益及其他方面對酒店所作出的貢獻。對銷售管理人員業(yè)績進行考核和評價，就是運用科學(xué)的方法，進行定性和定量分析，酒店市場的貢獻進行考核和評價.績效考核制度指標(biāo)作為整個激勵制度的起點，是激勵制度設(shè)計中極其重要的內(nèi)容之一，所選擇的績效考核指標(biāo)科學(xué)與否將決定整個激勵制度的成功與否。如何確定酒店銷

4、售管理人員的考核指標(biāo) 績效考核指標(biāo)是進行績效考核的基本要素, 制定有效的績效考核指標(biāo)是績效考核取得成功銷售的保證, 因此,也成為建立績效考核體系的中心環(huán)節(jié), 銷售管理人員的績效考核是一項系統(tǒng)工程，目的是推動酒店產(chǎn)品的銷售經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)建立公平、公正、公開的績效考核是對銷售人員有效激勵的前提，是銷售人員激勵體系有效運行的基礎(chǔ)，也是一種具有控制手段，有助于保證銷售目標(biāo)的全面完成的有效激勵手段，它可以通過對優(yōu)秀銷售業(yè)績的銷售管理人員作出評價與認(rèn)可,也可以使在銷售管理人員帶領(lǐng)下創(chuàng)造出優(yōu)秀銷售業(yè)績同時讓銷售人員獲得成就感和自豪感，從而增強其對于作的滿意度,反之對于銷售業(yè)績不突出的銷售人員也是一種負(fù)激勵手

5、段，是讓這類銷售管理人員通過反思和總結(jié)提高工作效率、改善銷售業(yè)績不可缺少的激勵措施.個人收集整理,勿做商業(yè)用途文檔為個人收集整理,來源于網(wǎng)絡(luò)因此，對于每一個酒店市場的發(fā)展而言，銷售管理人員的積極性對于銷售的效益和發(fā)展起著重要的作用，銷售管理人員的績效考核是制度重要的組成部分 ,對于他們的客觀全面地評價直接關(guān)系到房產(chǎn)銷售的經(jīng)濟效益的好壞。只有對銷售管理人員進行全面、客觀、公正的績效考核，從而提高銷售人員的積極性.，而制定一個好的績效考核也是對銷售人員的一種激勵, 辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績效，對銷售人員地銷售業(yè)績進行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出.，因此績效考核制度

6、是用來加強各部門和各個銷售人員的銷售工作計劃和目標(biāo)明確性，有利于促進酒店行業(yè)整體銷售績效的提高，更有利于推動公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。（二）對現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的調(diào)查分析根據(jù)我國的酒店市場發(fā)展，激勵機制的執(zhí)行和發(fā)揮是一個值得重視的現(xiàn)實問題.很多酒店公司也在積極研究并出臺了一系列針對銷售管理人員激勵方面的政策和措施，如很多酒店公司對現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的調(diào)查分析下又重新制定了新一年的銷售計并開展各類關(guān)于銷售計劃和激勵機制執(zhí)行效果的研討活動等，在一定程度上取得了良好的激勵效果,得到了廣泛的認(rèn)可。在此次的關(guān)于現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的調(diào)查結(jié)果中對大部分酒店公司實行的現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的成效感到很滿意率和滿

7、意率兩項的總和分別達到了60。20%，70。59%，55.83，總的來說激勵效果還是令人可喜的。但是我認(rèn)為，對于現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的激勵制度同時也存在一些問題，調(diào)查問卷中，在“您認(rèn)為目前激勵機制執(zhí)行效果的力度”這題中有53。36%認(rèn)為目前激勵力度一般.精神激勵的效果明顯不佳,主要由于實際工作中的評優(yōu)、評先的結(jié)果并沒有同職務(wù)的升遷、物質(zhì)的獎勵緊密的聯(lián)系，有時往往成為“空頭激勵”,這從根本上就弱化了評優(yōu)、評先自身的激勵性。這對于實施的現(xiàn)行激勵機制的執(zhí)行效果大大的打了折扣,因此，要想要在現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果中取得大的突破要從建立和完善的激勵機制做起，不僅僅要完善其手段，同時也要從思想、制度、組織等

8、層面完善，這樣才能把現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果發(fā)揮到一個高度。（三）銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析為了更好的適應(yīng)未來酒店業(yè)發(fā)展,我們對銷售人員做了員工滿意度的調(diào)查問卷,其中包括酒店公司的客觀情況，銷售管理人員的真實想法，見解，思路和意見等，這些對酒店公司未來在市場上的發(fā)展至關(guān)重要，本調(diào)查問卷的主要目的是傾聽銷售管理人員的心聲、了解員工的需求,進而創(chuàng)造適合銷售人員更好達成銷售目標(biāo)發(fā)展的激勵措施。此外還要要得到銷售人員滿意與否真實結(jié)果，從而制定出具體的方針和政策提高員工滿意度，提高顧客滿意度、忠誠度，達到銷售利潤增長的終極目標(biāo)。其次進行銷售人員滿意度調(diào)查可以對酒店銷售人員進行全面審核，保證其工作效率和最佳

9、經(jīng)濟效益,減少和糾正低生產(chǎn)率、高損耗率、高人員流動率等緊迫問題.員工滿意度調(diào)查將分別對以下幾個方面進行全面評估或針對某個專項進行詳盡考察。調(diào)查問卷的內(nèi)容其中包括酒店銷售人員對工作本身的滿意度，對工作回報的滿意度，對工作環(huán)境的滿意度，對工作群體的滿意度等等。這樣的調(diào)查問卷可以讓銷售人員寫出了自己對公司的建議，雖然也有些是牢騷話，但是能比較真實反映他們的想法，他們的出發(fā)點也是希望公司能夠進行必要的改進，公司能夠保持長遠的發(fā)展。這些建議對酒店在未來的市場上的發(fā)展具有十分重大的意義。而對銷售管理人員工作滿意度調(diào)查是整個酒店業(yè)管理中科學(xué)的、先進的,而且見效最快、效力持久的常規(guī)工具，通常以問卷調(diào)查等形式，

10、收集銷售人員對房地產(chǎn)公司各個方面滿意程度的信息，然后通過后續(xù)每一輪的銷售業(yè)績的專業(yè)、科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析,真實的反映酒店銷售經(jīng)營管理現(xiàn)狀，為下一步銷售目標(biāo)決策提供客觀的參考依據(jù)。也可以通過對銷售人員滿意度調(diào)查從另外一個角度來審視目前酒店市場的銷售的狀況,幫助公司了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，進而為解決問題從而使激勵發(fā)揮作用也有助于酒店公司提高銷售額。本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請勿用作商業(yè)用途本文為互聯(lián)網(wǎng)收集,請勿用作商業(yè)用途因此，我認(rèn)為通過有效的針對銷售人員滿意度調(diào)查，酒店管理公司可以準(zhǔn)確全面地了解員工的滿意狀況及潛在的需求，憑借這些可靠的依據(jù)去制訂并實施針對性的激勵措施，留住優(yōu)秀的銷售人才,最終提高酒店銷售的

11、經(jīng)營績效。員工滿意度調(diào)查還有助于培養(yǎng)銷售人員對酒店的認(rèn)同感、歸屬感,不斷使員工對整個酒店銷售市場發(fā)展的向心力和凝聚力.滿意度調(diào)查活動使銷售人員樹立以酒店銷售目標(biāo)為中心的群體意識，從而潛意識地對酒店產(chǎn)生強大的向心力。所以綜上所訴每個酒店都應(yīng)該做到最大限度的吸取調(diào)查問卷后真正的核心及精華，這樣就會發(fā)現(xiàn)存在的銷售問題并對銷售管理人員重新制定激勵措施及方案加以完善和改進就可以達到既定的銷售目標(biāo)并有很大幅度的提高。二 銷售人員工作的激勵方式及手段(一) 酒店銷售管理人員激勵的設(shè)計原則和激勵模式針對企業(yè)銷售人員的激勵手段有很多種,其中薪酬激勵是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成

12、部分,固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評價來確定，提成部分（績效薪酬)則要與銷售人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為企業(yè)銷售人員薪酬與績效考核的結(jié)合。激勵的因素有多種,相同的銷售人員有不同的需要，應(yīng)運用不同的激勵方式。設(shè)計一個適合所有人員要求的激勵方式是不現(xiàn)實的，房地產(chǎn)銷售人員是一個特殊的群體，他們的努力程度直接影響著房地產(chǎn)市場的銷售業(yè)績,鑒此，為了提高銷售人員的工作積極性，應(yīng)該對業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員實施激勵。沒有激勵就沒有管理，激勵正是一個房地產(chǎn)公司的精髓之處，如果酒店的領(lǐng)導(dǎo)層能夠注意運用激勵手段以激發(fā)銷售人員的潛能,那么,在同樣的市場競爭條件下，有效的激勵策略

13、必將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益.下面針對以下幾種激勵方式進行簡單分析：(1）物質(zhì)激勵根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求分為不同層次,低層次的需求滿足后,會有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會產(chǎn)生激勵,對于企業(yè)的營銷人員，目前處于供不應(yīng)求狀態(tài),因此企業(yè)采取各種方式、手段爭奪營銷人才,最主要的措施就是利用高薪吸引營銷人才。但對于營銷人員來說,他們不但注重個人收入水平，而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示，需要企業(yè)為其搭建發(fā)展的舞臺.激勵性的薪酬體系集中體現(xiàn)了酒店對銷售人員物質(zhì)的激勵,而且可以吸引來、保留住和激勵起企業(yè)所需的人力資源。具有激勵性的薪酬體系是酒店市場激勵機制的核心.包括旅游獎勵，這

14、樣不僅可以通過獎勵旅游滿足銷售人員的成就感和榮譽感,激發(fā)銷售人員的積極性，而且還希望通過獎勵旅游達到對其進行培訓(xùn)的目的。其次就是優(yōu)惠貸款或減免貸款，這種激勵方式是根據(jù)銷售人員的績效高低給予減免貸款金額獎勵。雖然同樣是為銷售人員支付一定的金錢，但是以這樣的方式對其進行獎勵,會使銷售人員在獲得物質(zhì)收益的同時,感受到酒店的管理層對銷售管理人員工的關(guān)心。從而增強銷售人員對酒店的歸屬意識，達到持久激勵的目的。（2）目標(biāo)激勵將每個銷售人員內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的銷售目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實施步驟，在隨后的銷售工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實現(xiàn)銷售目標(biāo)。當(dāng)每個銷售人員的目標(biāo)強烈和迫切地需要實現(xiàn)時,他們

15、就對酒店的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對銷售工作產(chǎn)生強大的責(zé)任感,平時不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵會產(chǎn)生強大的效果.（3）尊重激勵 尊重是增強銷售管理人員自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于酒店銷售管理人員和銷售人員之間的和諧相處,有助于銷售團隊精神和凝聚力的形成.（4）榮譽和提升激勵 對于每一個銷售人員來說,榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價,是滿足銷售人員自尊需要，激發(fā)個人奮力進取的重要手段。人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要.對于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進的銷售人員，給予必要的榮譽獎勵，是很好的

16、精神激勵方法。榮譽激勵成本低廉,但激勵效果很好，也是對銷售業(yè)績突出的銷售人員的的一種肯定。（5）感情激勵對銷售人員的工作積極性有重大影響。感情激勵就是加強與銷售人員的感情溝通，并給予尊重與關(guān)心，與之建立平等和親切的感情，讓銷售人員體會到酒店對他的充分關(guān)心。（6）工作激勵現(xiàn)在很多銷售人員越來越關(guān)注銷售工作本身是否有吸引力在工作中是否有無窮的樂趣,在這些銷售工作中是否具有創(chuàng)造性、挑戰(zhàn)性,工作內(nèi)容是否豐富多彩、引人入勝，在工作中能否取得成就，獲得自尊，實現(xiàn)自我價值等.為了更好地發(fā)揮銷售人員工作積極性，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司應(yīng)該要要進行有一個規(guī)范的“工作設(shè)計”，使工作內(nèi)容豐富化合擴大化,并為銷售人員創(chuàng)造

17、良好地正作環(huán)境.此外，還可以通過銷售人員與崗位的雙向選擇，使他們對自己的工作有一定的選擇權(quán)。盡量把各個銷售人員安排到合適與他們的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加銷售人員的新奇感,培養(yǎng)他們對工作的熱情和積極性 。（7）形象激勵形象激勵的特點在于利用個人想象作用激發(fā)銷售人員的榮譽感、成就感、自豪感，也是一種行之有效的激勵方法。很多酒店為了有效的激勵銷售管理人員最常用的方法是設(shè)立光榮榜，把銷售努力和銷售業(yè)績好的銷售人員的照片放在光榮榜上，借以表彰本酒店成績突出優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵、模范.激勵手段的多種多樣。從激勵理論的角度理解的話,主要就是正激勵和負(fù)激勵兩大類。正激勵和負(fù)激勵是一種廣義范圍內(nèi)的劃

18、分。正激勵是指一般意義上的正向強化，正向激勵，是鼓勵人們采取某種行為；而負(fù)激勵則是指一般意義上的負(fù)強化,是一種約束,一種懲罰,阻止人們采取某種行為.對于激勵的手段,在現(xiàn)實管理中主要是采取三種激勵模式：物質(zhì)激勵模式、精神激勵模式和感情激勵模式。物質(zhì)激勵是采用物質(zhì)鼓勵的手段調(diào)動銷售人員對銷售的積極性；精神激勵是采用精神鼓勵的手段調(diào)動銷售人員的積極性;感情激勵則既不以物質(zhì)為刺激，也不以精神理想為刺激，而是以酒店市場的各行業(yè)間的感情聯(lián)系為手段來調(diào)動積極性，主要有溝通思想式、排憂解難式等.(二） 持續(xù)動態(tài)的績效溝通每一個酒店對銷售人員都要制定一個持續(xù)動態(tài)的績效溝通,擁有一個良好又完善的績效溝通計劃不僅僅

19、是指簡簡單單的一張績效考核表，而是包括記錄銷售人員在平時工作中的表現(xiàn),銷售業(yè)務(wù)能力個人水平及個人能力綜合方面的考核.每一個酒店都不能忽視對銷售人員的個人業(yè)務(wù)以外的能力考核，銷售人員的個人業(yè)務(wù)能力是在向顧客推薦酒店產(chǎn)品的一種無形的力量，是讓購買者對這個人的信任的能力以及可靠的程度，這對酒店的營銷有著很大的影響。所以說，這個考核必須是持續(xù)動態(tài)的。我認(rèn)為持續(xù)動態(tài)的績效溝通作為整個激勵制度的起點，是激勵制度設(shè)計中極其重要的內(nèi)容之一，有無一個良好的持續(xù)動態(tài)的績效溝通是決定整個激勵制度的成功與否。形成一套科學(xué)、嚴(yán)密而可執(zhí)行的績效溝通方式對銷售人員的業(yè)績有著十分緊密的練習(xí)，所以合理的績效考核和激勵機制是提升

20、執(zhí)行力的動力績效考核和激勵機制是一把雙刃劍。當(dāng)然也要注意公平性的原則,公平的績效溝通和激勵能調(diào)動和凝聚銷售人員的積極性，反之如果缺乏公平的績效考核和激勵就會大大的挫傷銷售人員的積極性。因此，一個好的酒店必須建立一個公平的績效溝通體系和激勵機制并予實施是更好的激勵銷售的關(guān)鍵所在。（三）結(jié)果考核與過程考核并重在每一個酒店與旅游行業(yè)中，針對銷售人員進行的業(yè)績考核可以分為結(jié)果考核和過程考核.這兩種考核對于銷售人員來說是同樣重要的,也是每一個酒店對銷售人員作的工作總結(jié),結(jié)果考核相對來說簡便易行，但是銷售人員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還要有整個酒店和旅游市場的支持和區(qū)域市場潛力等因素的影響；另一

21、個觀點認(rèn)為，只強調(diào)對結(jié)果的考核會導(dǎo)致銷售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作。所以我認(rèn)為本著結(jié)果考核與過程考核并重的.而銷售人員的業(yè)績指標(biāo)應(yīng)該是具體的、可具有衡量性的、可達到的銷售目標(biāo)、應(yīng)該是銷售人員經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)的。過高或過低的銷售業(yè)績指標(biāo)都不能起到有效的激勵作用.因此,要尊重并發(fā)掘銷售人員的個性和創(chuàng)造力，強調(diào)控制銷售過程中的關(guān)鍵點而不是全部的銷售過程.（四）激勵手段的個性化選擇及優(yōu)化設(shè)計(1）在薪酬上構(gòu)成激勵性因素從對銷售人員的激勵角度上講，可以將廣義的薪酬分為兩類：一類因素是如對銷售管理人員從工資、固定津貼、社會強制性福利、公司內(nèi)部統(tǒng)一的福利項目等方面的激勵；另一類激勵性

22、因素主要體現(xiàn)在對銷售人員的獎金、物質(zhì)獎勵、培訓(xùn)等.如果其中的某一個因素達不到銷售人員的期望，會使員工感到不安全，出現(xiàn)士氣下降、人員流失,甚至招聘不到人員等現(xiàn)象。另一方面的激勵因素就是盡量用高額工資和多種福利項目能夠吸引員工加入并留住有才華的銷售人員，以構(gòu)成激勵因素給銷售人員賦予一定的福利對房地產(chǎn)公司而言，其激勵效果不顯著，所以綜合下來，最好的激勵辦法就是根據(jù)每一個銷售人員不同的特點和具體需求,列出一些福利項目,并規(guī)定一定的福利總值，讓他們自由選擇，各取所需.這樣一來，每一個銷售人員都能得到各自想要的回報就會為了達成這個目標(biāo)而奮斗，這種激勵方式具有很強的靈活性,深受銷售人員的歡迎。除了最基本的薪

23、酬激勵手段以外,還有很多其他可供選擇的物質(zhì)和非物質(zhì)激勵手段。在其他激勵手段的選擇上，所以應(yīng)該以研究需要的內(nèi)容型激勵理論為指導(dǎo),充分考慮銷售人員的個性化需求是十分有必要的. （2）信任激勵有一句鼓勵的話是我們在生活和工作中我們經(jīng)常聽到的，就是相信你自己能做的到，這句話聽似普通實則意義重大，因為每個人在得到信任的狀況下，潛力會得到充分的發(fā)揮。顯然，如果一個酒店對銷售管理人員的工作能力不夠信任,就會大大打擊銷售人員的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取報酬,激勵的目的就會大大削弱。這時,懶惰和不負(fù)責(zé)任等情況將隨之發(fā)生給一個酒店的銷售計劃帶來極其嚴(yán)重的影響。 （3）參與激勵參與激勵在激勵中也是一

24、種很有效的激勵機制。根據(jù)現(xiàn)階段酒店市場經(jīng)濟發(fā)展的實踐經(jīng)驗和研究表明，現(xiàn)在很多酒店銷售人員都具有參與更深一步對酒店市場規(guī)劃的資格，而酒店也應(yīng)該針對銷售人員的愿望為他們創(chuàng)造和提供一切機會讓他們參與規(guī)劃，這是調(diào)動他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關(guān)的銷售職業(yè)而不受激勵的。因此，讓銷售人員恰當(dāng)?shù)貐⑴c討論與設(shè)計規(guī)劃是一個很好的激勵理念，這樣的激勵理念既能激勵銷售管理人員，又能為酒店的銷售業(yè)績和營業(yè)額大大的提高的，是十分具有價值的提議。通過參與，形成銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)能力積極讓銷售人員擁有歸屬感、認(rèn)同感，可以進一步滿足他們的自尊和自我實現(xiàn)的需要。(4）成就激勵酒店在管理過程中以成就激勵的

25、方式作為主導(dǎo)激勵銷售管理人員也很有效，因為對于每一個熱愛自己工作的銷售人員來說，最終達成的銷售目標(biāo)所獲得的強烈的成就感本身就是最大的激勵。在這樣的基礎(chǔ)之上，如果酒店在給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的銷售工作任務(wù),提供培訓(xùn)的機會來提高銷售業(yè)績的技能，拓寬整個酒店市場的視野，都將成為非常具有吸引力的激勵手段。綜上所訴，我認(rèn)為從激勵效果來看，如果從整個銷售團隊和個人的角度上看，雖然獎勵團隊比獎勵個人的效果要弱，但為了促使銷售團隊成員之間相互合作，同時防止上下級之間由于工資差距過大導(dǎo)致出現(xiàn)銷售人員心態(tài)不平衡的現(xiàn)象，所以有必要建立團隊獎勵計劃。對具有優(yōu)秀銷售業(yè)績的團隊的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎勵標(biāo)準(zhǔn)，并得到多數(shù)銷售人員的

26、理解和支持,具體的獎勵分配形式歸納為三類。一類是以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎勵,將銷售人員節(jié)約的成本乘以一定的百分比，獎勵給員工所在團隊。另一類是以分享利潤為基礎(chǔ)的獎勵，銷售人員可以將這一激勵的方式看成是一種分紅的方式。第三類是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎勵基金，根據(jù)每一個銷售團隊最終完成的銷售目標(biāo)的完成情況來決定、酒店文化理念是倡導(dǎo)方向設(shè)定考核和評選標(biāo)準(zhǔn)來對銷售人員進行獎勵.其次,對于每一個酒店而言，在一定的條件下，設(shè)計公司內(nèi)部有效的激勵機制，存在一個“努力工作產(chǎn)生績效-有效激勵-努力工作”的正反饋機制。即根據(jù)每個銷售人員的努力程度和績效大小,采用物質(zhì)或精神等激勵手段進行獎懲，使人們在心理上和精神

27、上得到滿足。人們在得到滿足后，又會受到新的刺激而去再努力完成銷售工作產(chǎn)生新的銷售業(yè)績.三 銷售人員激勵機制的主要影響因素每一個酒店公司針對銷售人員的激勵機制都要視情況而定,好比一個優(yōu)秀的銷售管理人員努力的達到自己的銷售業(yè)績，希望得到晉升，結(jié)果得到的是加薪;或者希望能做更有樂趣和挑戰(zhàn)性的銷售工作,卻只得到了幾句表揚的話語。在這兩種情況下,對銷售人員的激勵都效果都只能達到局部最優(yōu)化。這些例子說明,將報酬個別化以適應(yīng)不同銷售的需要是非常重要的。但是,很多管理者錯誤地認(rèn)為,所有的銷售管理人員有著相同的需求,因而忽視了差異化報酬手段的激勵性效果。因此，酒店公司應(yīng)該對不同需求的銷售管理人員的不同需要采取個

28、性化的激勵手段。下面我們就針對各種不同的激勵機制的主要影響因素做一個簡要的介紹分析。（一） 經(jīng)濟激勵因素(1）薪水薪酬是酒店公司對銷售管理人員為之所做的銷售貢獻付給的相應(yīng)的回報.薪酬公平感直接影響著他們的工作滿意度和工作業(yè)績.為了使薪酬制度能夠更好地為公司的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù),激勵銷售人員工作熱情，達到薪酬激勵的效果，針對處于不同階段的銷售管理人員來說,其對酒店做出的銷售貢獻是不盡相同的,各階段的激勵回報也應(yīng)該不同。那么,究竟是應(yīng)該給銷售管理人員先增加利潤還是先提高工資呢?我認(rèn)為老板應(yīng)該選擇先提高工資的方法，因為如果資金能夠支持一個利潤周期的話配再合科學(xué)的銷售績效管理，酒店公司將會進入“高工資、

29、高效率、高效益”的良性循環(huán)，這樣的方案無論是對酒店還是銷售管理人員都會有一個加速度的發(fā)展。薪酬激勵是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵職工工作.物質(zhì)激勵的內(nèi)容包括工資獎金和各種公共福利，它是一種最基本的激勵手段，因為獲得更多的物質(zhì)利益是大多數(shù)銷售人員的共同愿望，薪酬激勵中的基薪包括基本工資和銷售提成，此為以銷售人員的銷售熟練程度、銷售工作復(fù)雜程度、責(zé)任大小及整個銷售過程的強度為基準(zhǔn)，按銷售人員所完成的銷售定額任務(wù)的實際勞動消耗而計付的薪資。其次結(jié)合酒店的銷售工作分析和崗位職責(zé)描述,不同的銷售部門所要求銷售管理人員的學(xué)歷、經(jīng)驗、能力不盡相同，付出的辛勞也不同，因此而給不同的銷售管理人員的基本工資也應(yīng)該不

30、同。本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請勿用作商業(yè)用途本文為互聯(lián)網(wǎng)收集,請勿用作商業(yè)用途（2）職位職位對于每一個銷售管理人員來說都是十分具有誘惑性的，職位的升遷代表著銷售管理人員能力優(yōu)秀與否，也是他們成就感的象征。拿破倫說過：不想當(dāng)將軍的兵不是好兵，任何一個有頭腦有思想的人都想去當(dāng)將軍，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo).而在酒店銷售的這個行業(yè)中銷售是時刻充滿挑戰(zhàn)的.所以對于銷售管理人員的具有誘惑不只是薪水，職位的激勵也是很大的。為了更好的激勵銷售管理人員,酒店公司設(shè)定了一些可以晉升的崗位，每一個銷售管理人員都可以各憑本事公平競爭上崗，但是在此期間公司也會對銷售管理人員進行考核，根據(jù)各個銷售管理人員的銷售工作績效和能力，考評完成目標(biāo)考核

31、的質(zhì)和量的情況,實施能者上，平者讓，庸者下的用人機制，也更加說明了銷售管理人員互相之間的競爭的激烈。因此也會是銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員晉升，達不到要求者降級的制度,相信在這樣的激勵制度下可以最大程度的激發(fā)出銷售人管理員的潛能促進銷售提高銷售業(yè)績。（3）前途這點不用多說，特別是在銷售這一行業(yè)中。道路是曲折的，前途是光明的。所以讓銷售人員在公司有種有前途的感受，是對他們最好的激勵方式。（二）精神激勵因素精神激勵是指對銷售管理人員的精神需要予以滿足，包括職位晉升、民主參與管理、關(guān)心與尊重、榮譽獎勵、企業(yè)文化等.要想激勵銷售管理人員的工作熱情，有關(guān)引導(dǎo)和激發(fā)銷售管理人員工作的熱衷是一個不可忽視的方法,其

32、中包括：（1)尊重人活一張臉，樹活一張皮。中國人看的最重的就是臉面.如果在一個公司，即便獲得再高的工資，如果沒有了尊嚴(yán)，我想任何人也不會去選擇那種工作.銷售管理人員在帶領(lǐng)員工的同時難免會出錯,所以能受到上級的尊重對銷售人員來說也是很好的激勵方式。(2）理想激勵酒店應(yīng)了解銷售人員的理想，整體的銷售目標(biāo)與個人理想結(jié)合起來，實現(xiàn)房地產(chǎn)和銷售人員共同的理想發(fā)展。相信每一個銷售人員都有著自己的銷售理想，如果可以把自己的理想和工作結(jié)合起來，就會充滿無限的潛能，煥發(fā)出無限的熱情.（3）目標(biāo)榮譽激勵目標(biāo)榮譽激勵是對銷售管理人員激勵中一項非常重要的內(nèi)容.為那些工作能力較強和銷售業(yè)績比較好的銷售人員作為自己的目標(biāo)

33、，并向他們提出挑戰(zhàn)，這種做法可以激發(fā)銷售人員的銷售斗志，激勵他們更出色地完成銷售任務(wù)，工作目標(biāo)挑戰(zhàn)如果能結(jié)合一些物質(zhì)激勵,效果會更好。這重做法目的在于對銷售管理人員的能力和創(chuàng)新力的一個新的銷售高點的定位，一個酒店行業(yè)的銷售人員最大的榮譽莫過于有一個優(yōu)秀的銷售業(yè)績和對自身能力的肯定.(三）社會環(huán)境影響因素在每一個五星酒店或小酒店的發(fā)展中，我國社會環(huán)境激勵機制的現(xiàn)狀、問題及對策，對于我國酒店行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有重要意義。建立一個社會環(huán)境友好型社會,對酒店來說是至關(guān)重要的。然而一個社會環(huán)境友好型社會的建立，離不開每一個銷售人員的參與更加需要有一個公眾參與的激勵機制,這樣一來,也突出了社會環(huán)境影響因素對

34、酒店發(fā)展和激勵機制都具有很深的影響作用。四 酒店營銷管理人員激勵方案設(shè)計（一)激勵方案的設(shè)計目標(biāo)與構(gòu)成激勵方案的設(shè)計對酒店的銷售業(yè)績至關(guān)重要.激勵方案的設(shè)計更是一個公司最重要的核心部分，這直接影響著銷售業(yè)績.為了達成激勵目標(biāo)準(zhǔn)確無誤的實現(xiàn)，酒店一定要讓銷售管理人員清楚地知道激勵方案的設(shè)計原因、激勵手段的完成方式、激勵達成的終極目標(biāo),讓銷售管理人員清楚地知道自己也是激勵的收益者，從心底里消除抵制和消極情緒,把這個銷售工作當(dāng)做自己的愛好去努力，只有報著這樣的想法才能積極的去工作。在激勵的過程中才能做到朝著酒店的最終的銷售目標(biāo)共同發(fā)展。下面我們來逐一簡易的分析一下酒店針對銷售管理人員制定的銷售激勵方

35、案的設(shè)計，其中激勵方案的設(shè)計包括一下的目標(biāo)：（1)激勵方案的宗旨在針對各層次的銷售管理人員的需求設(shè)計出有效滿足需求的激勵政策,激發(fā)他們的潛能,提高他們的忠誠度，通過滿足銷售管理人員的需求,充分調(diào)動他們的積極性、主動性和帶頭作用，最終可以達到提升公司的銷售業(yè)績和持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。(2）在管理上，通過激勵方案的設(shè)計來逐步，加強和促進銷售管理人員在銷售管理工作方面的開展,提高公司的競爭力，完善銷售的激勵機制，引進或培養(yǎng)公司銷售方面的優(yōu)秀人才。（3）一個優(yōu)秀的酒店應(yīng)該具備良好規(guī)范的公司的企業(yè)文化，規(guī)劃好公司現(xiàn)在和未來的銷售愿景，建立屬于自己公司特色的企業(yè)文化，加強酒店的銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力,不管創(chuàng)新

36、，有利于酒店在市場中的發(fā)展.(4）培養(yǎng)人才、留住優(yōu)秀的銷售人才和吸引人才，為酒店實現(xiàn)短期、中期和長期的銷售目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備。（二)激勵方案設(shè)計的內(nèi)容激勵方案設(shè)計的內(nèi)容包括通過銷售人員個人成長和事業(yè)發(fā)展的重視程度,成為酒店對他們產(chǎn)生激勵的重要因素。(1）建立一個銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃體系是至關(guān)重要的，是建立發(fā)展激勵體系的主要內(nèi)容，同時也是一種重要的員工激勵手段，可以有效地把公司與銷售管理人員的長期利益和彼此發(fā)展結(jié)合起來。在這樣的一個酒店市場飛速發(fā)展的時代，酒店之間的競爭更多地依賴于銷售人員的銷售知識、技能和創(chuàng)新水平，更加有利于開發(fā)他們的銷售潛能，促進成長和發(fā)展,提高彼此的成就感，使酒店能夠吸引

37、銷售人才,留住人才。（2）每一個銷售人員都應(yīng)該對自己的人生志向以及自我評價和認(rèn)識有一個具體性的規(guī)劃,每一個銷售人員都要確立自己的銷售志向，也需要對自己進行自我評估,目的是認(rèn)識自己、了解自己.志向是事業(yè)成功的基本前提，立志是人生的起跑點，反映著一個人的理想、胸懷、情趣和價值觀，影響著一個人的奮斗目標(biāo)及成就的大小。每個銷售管理人員的最終能否達到既定的銷售目標(biāo)都與自己的志向有著很大的關(guān)系.（3)設(shè)置合理的職業(yè)通道和設(shè)置晉升機會。每一個銷售人員都希望在酒店行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，能夠提供自己發(fā)展的空間和有一個屬于自己發(fā)展銷售的舞臺讓自己大展拳腳，而且希望在實現(xiàn)酒店銷售目標(biāo)的同時也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價值，而酒店則需

38、要根據(jù)銷人員的要求為他們設(shè)置合理的職業(yè)通道和晉升機會。要有一個針對性地計劃，要把不同部門的銷售人員整合起來對他們進行細(xì)致的分組然后進行不同銷售崗位的設(shè)置，擬定崗位說明書和銷售意向，再根據(jù)銷售管理人員的知識、能力和績效水平針對他們的長處安排出適合他們的工作崗位.還要根據(jù)他們的興趣、個人情況和目前的銷售業(yè)績作出分析從而有利于進行進一步的調(diào)整。（三）激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計的目的包括很多方面,而其最終目的則是在實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的同時，也能讓銷售人員實現(xiàn)其個人目標(biāo)，而以人為本的思想要在激勵方案的設(shè)計中充分的體現(xiàn)出來，將激勵措施貫穿到整個酒店市場發(fā)展當(dāng)中去.因此設(shè)計一個完整的激勵方案

39、，目的是要達到以下效果：1。要想有一個成功的激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計首先要建立一個科學(xué)的、有效的目標(biāo)體系的基礎(chǔ)之上，結(jié)合公司的銷售戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和目前在銷售中存在的各種問題根據(jù)現(xiàn)階段銷售額中所給出的指標(biāo)體系再對比分析各類銷售人員的工作共性和差異性，最終設(shè)置出符合銷售人員的激勵方案.其次，理論與實踐相結(jié)合是一個好的激勵結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵所在，如果是因為方案得不到落實，或者是只有方案卻得不到實踐那都是不夠完善的，因為激勵方案的落實和實踐是缺一不可的，如果應(yīng)該做的沒有做，應(yīng)該做好的沒有做好,那激勵機制的結(jié)果將會是一無所獲.只有把激勵方案轉(zhuǎn)化為實踐活動,確保激勵機制工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、正?；?，保證相應(yīng)的激

40、勵機制落到實處，使既定的激勵機制能對銷售管理人員產(chǎn)生相應(yīng)的效果才能實現(xiàn)最終的銷售目標(biāo)。2。在激勵方案的結(jié)構(gòu)設(shè)計中要注重溝通和宣傳，這對于整體目標(biāo)是缺一不可的,需要共同實現(xiàn)的,通過及時溝通和宣傳，讓銷售管理人員認(rèn)識到新方案的優(yōu)點；明確可以獲得的利益，使公司上下所有的銷售人員都成為方案的積極推動者。此外，在制定和實施激勵機制的過程中，保證激勵機制成功實施的因素之一是要及時的和顧客溝通和宣傳,進而增進房地產(chǎn)公司與銷售人員之間的感情和默契，能夠起到相互理解,互相體諒，互相激勵的作用.讓彼此之間打消思想顧慮，得到信賴和支持保證激勵機制方案的順利實施是一個好的激勵方案設(shè)計的是否成功的關(guān)鍵。3.激勵方案設(shè)計包括銷售指標(biāo)體系這一部分，其中有銷售計劃的制定，銷售計劃的完成程度，對銷售人員的合理建議是否能及時分析并改進。在合作銷售的時候能夠具備團隊合作能力，打成一片，這些都是對銷售人員銷售工作的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查能力。也是房地產(chǎn)公司對銷售成本及費用的控制從而起到對銷售目標(biāo)的控制能力。其次，在項目實施過程中對銷售任務(wù)完成的進度及質(zhì)量的控制能力也是十分重要的，這樣能不斷掌握并且提高他們的銷售業(yè)務(wù)知識，合理的安排每一個銷售人員的工作量及分配方式,當(dāng)然，一個合格的銷售人員還應(yīng)該被公司要求具備熟悉自己的工作環(huán)境和客戶需要的能力.4