打造銀灘精英銷售團隊

1、«打造銀灘精英銷售團隊» 之現(xiàn)存在問題及措施 和 初級培訓(xùn)計劃銀灘售樓處現(xiàn)存在的問題及對應(yīng)措施：1、淡季周一周五工作量少，售樓員閑暇時間多，沒有充分利用.方法：每周一開早會，匯報周末的銷售情況，同時提出課題讓大家學(xué)習(xí)。可在大家閑暇時間（或規(guī)定時間）大家聚到一起開會。如：可以研討話術(shù)的改進方案；輪講沙盤評分，獎罰等措施利用大家的閑暇時間讓大家學(xué)習(xí)。即鍛煉了語言表達能力又提升了銷售能力及競爭意識。方法：可以招聘兼職人員，因為銀灘的銷售模式，周末最忙，平時沒什么工作量。招聘兼職，系統(tǒng)的培訓(xùn)可以迅速進入角色，每周末工作。即節(jié)約了人力成本又在無形中加大專職人員的壓力。2、銷售人員的工

2、作激情明顯不足。方法：將大家的營銷業(yè)績后臺掛板，獎優(yōu)罰劣！以季、月、周為單位制定激勵方案。每周的一、六開早會、報業(yè)績、喊口號，調(diào)動積極性。3、每周末的大巴來自不同城市，極少有人詳細了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的情況。方法：根據(jù)客戶所來城市了解當(dāng)?shù)爻鞘刑攸c、大事要事、房產(chǎn)情況（位置、價格等）及風(fēng)土人情等。這些很重要。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，要銷售給客戶房子，連他目前居住的情況都不了解談何銷售，那只能是被動的。例：來自北京的客戶“*先生，您真有投資眼光，咱樓盤現(xiàn)在均價才6000多，一套100平三居室（北京人出門大都要面子，比較喜歡擺闊，所以先寒暄贊美后直接介紹大一些，）總房款才60多萬，您想想，才60多萬對您北京

3、來的客戶來所那真是九牛一毛，就能擁有一套背山面海的大房子。我估計這個大小應(yīng)該比您在北京的豪宅小很多，可是您來銀灘就是看到這邊的環(huán)境與投資回報啊。這樣的好房子賣一套少一套，當(dāng)然也要像您這樣的成功人士才能都享受得起的?！痹偃缒戏降哪承┏鞘袑Ψ孔拥娘L(fēng)水有特別的研究，交給售樓員一些風(fēng)水方面的知識，來應(yīng)對這樣客戶。4、客戶進門售樓員介紹沙盤，然后看樣板房，一切流程比較模式化，太版了！方法：客戶進門，售樓員排到自己對應(yīng)的客戶那里自我介紹一下，如“阿姨您好??！我是您的置業(yè)顧問，我叫張夢，您叫我小張就可以了，阿姨您貴姓?。浚ㄈ〉每蛻粜帐虾?，就已客戶姓氏稱呼對方！這點很重要，能夠增加歸屬感），哦，王阿姨，那咱先

4、到這邊聽一下小區(qū)介紹吧?！?、“答客問”大部分售樓員的是答客問，回答完客戶的問題就在那等著客戶繼續(xù)提問，完全沒有互動。方法：把“答客問”改成“決絕問題處理”，先從字面上改變大家的理解，這是銷售的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，客戶每提出一個問題解釋完后要反問客戶一個問題，整個銷售流程應(yīng)該是雙方互動的。如客戶說“你們的戶型不好”如果直接回答哪好或否定客戶的問題，必然引起客戶的不快。可以反問客戶“張阿姨，您覺得哪不好呢？”讓客戶自己提出個人的意見，在知道客戶的想法之后再對癥下藥，當(dāng)然藥到病除。6、代理商帶過來的客戶，基本所有的客戶都是要議價的，而售樓員把這個問題推給代理商，讓代理商解決。當(dāng)然因為代理提成比較高，給

5、客戶一個小幅度的優(yōu)惠也是未嘗不可的。但是其實議價并不是不可解決的。在提出議價的客戶中80%的客戶是可以通過我們的營銷話術(shù)讓客戶不講價也成功下訂的，這點就考驗了一個售樓員的整體素質(zhì)與銷售技能。如果們能通過自己的營銷技能帶給代理商更多無形的利益，代理商當(dāng)然會更樂意將客戶帶到我處銷售。方法：首先不要再客戶一開始就介紹價格，客戶問的話也告訴她一個模糊的價格，把客戶的注意力放在房子的價值和給客戶帶來的實際利益上，并持續(xù)談帶給客戶的價值。只要客戶他越想買，他對價格就考慮的越少。我們用99%的時間來介紹房子，用1%的時間來介紹價格。當(dāng)談到價格時，一定要跟隨著強調(diào)優(yōu)點、物超所值、投資回報等。同時介紹同類房子的

6、價格比我們的還貴。話術(shù)：“李阿姨，我們的價格都是針對全國客戶的統(tǒng)一售價，實實在在，沒有一點水分的。為了保證全部客戶的利益，所以制定了比市場價較低的價格。所以我們對所有的客戶都是公平的，如果給您95折的話，給別人85折，是不是對您的不公平，我們對所有的客戶都是一視同仁的，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我可以把我們所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價的因素排除在外。”如果客戶回答在別處的樓盤都可以還價，且價格比這邊低。這時可以用營銷中的比喻法，讓客戶更好的理解：“李阿姨，我請您幫我個忙，您看看我這只簽字筆多少錢？那另一支呢？您可以仔細看看，為了給我一個準(zhǔn)確答案，您可以先研究一

7、下它的結(jié)構(gòu)單從表面上看您是不是很難判斷出它是值5元還是10元??？一支小小的簽字筆尚且如此，那房子就更不用說了。”打造銀灘精英銷售團隊的初級培訓(xùn)計劃公司概況（介紹公司的發(fā)展史，與未來發(fā)展的前景與規(guī)劃）一、工作職責(zé)培訓(xùn) 置業(yè)顧問具有多重身份，即是公司形象的代表，也是客戶購房的引導(dǎo)者和專業(yè)顧問，同時還是市場信息的收集者。 （1）推廣公司形象，傳遞公司信息。 （2）積極主動向客戶推薦公司樓盤。 （3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)。 保持笑容 保持儀容整潔 耐心有禮地向客戶介紹 積極的工作態(tài)度 （4）每月有銷售業(yè)績。 （5）及時反映客戶情況，準(zhǔn)時提交總結(jié)報告。 （6）培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對

8、手及同類項目的發(fā)展動向。 （7）不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高。 （8）服從公司的工作調(diào)配與安排。 （9）嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度。（10）嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。二、置業(yè)顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃項目經(jīng)理銷售經(jīng)理合同組 組長銷控售后組組長催款組組長貸款組 組長置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問 三：入職基礎(chǔ)培訓(xùn)1、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)2、 置業(yè)顧問應(yīng)具備的八種心態(tài) 積極的心態(tài) 主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 感激的心態(tài) 行動的心態(tài) 專業(yè)心態(tài) 衡量得失，正確對待拒絕的心態(tài)3、 儀容、儀表及禮儀的培訓(xùn) 儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn) 交談禮儀的標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)的行為舉止四：銷售流程培訓(xùn)： 銷售前準(zhǔn)備與客戶的前期

9、接觸樓盤說明拒絕問題處理選戶型選樓層查銷控交定金*簽認購*打合同*成交送客1、 銷售前準(zhǔn)備：每天保持飽滿的精神狀態(tài)，檢查個人儀容儀表，檢查個人的銷控夾中的材料是否備齊，查詢銷控了解所剩房源。2、 與客戶的前期接觸：美國學(xué)者倫納德·曾寧博士在他所著的接觸： 頭四分鐘一書中指出，交接新認識的人時，頭四分鐘至關(guān)重要。為了給對方一個好的第一印象，起碼要高度集中精神四分鐘，而不應(yīng)一面與對方交談，一面東張西望，或另有所思， 或不斷匆匆改變話題，致使對方不悅。所以專業(yè)的經(jīng)理人知道微笑是打開心門的第一把鑰匙，然后進行簡單的自我介紹并有禮貌的取得客戶的尊稱。然后安排客戶圍繞沙盤聽沙盤講解。3、 樓盤說

10、明：介紹完沙盤后一般引導(dǎo)客戶去看樣板間，此時置業(yè)顧問應(yīng)邊走邊說，沿路介紹小區(qū)的特色（及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠景、交通等情況）。了解客戶置業(yè)的需求點（度假、投資）看完樣板間回到談判桌的過程中不要讓客戶閑下來，介紹完項目于看完樣板房的過程中，因為客戶的購買欲望剛剛被你調(diào)動起來，這是他的頭腦仍然在回味剛才自己的所見、所聽。如果讓他的情緒穩(wěn)定下來，他就有充足的時間去思考，剛剛被調(diào)動起來的購買欲很快就降低了。回到談判桌，根據(jù)客戶的需求點圍繞產(chǎn)品（房產(chǎn)）進行銷售的三要素（FAB）法則：特點、作用、利益進行講解。4、 拒絕問題處理： “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理?！?任何商品的設(shè)計都有一定道理的，這一點跟開發(fā)商的

11、市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J為這個戶型該怎么改一下會更合您意呢？”可以讓客戶說出自己的觀點，之后拿出自己的一些方案供客戶挑選，同時可以使用一些增加感情色彩的詞匯，諸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小餐廳”等，讓客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就排除了?！拔遗笥呀榻B我來買*的房子，我覺得那邊比你們這好” 之所以如此，往往是因為商品有時本身存在一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。這是可以回答“我也聽說過*的房子不錯，我很想了解它，您對坦誠客觀的幫我評價一下那邊的房子與這邊的不同之處嗎？”同時另外一種可能

12、是客戶在拿自行車的功能與奔馳相比，而完全忽略了價格。“你們的價格又漲了，我不劃算” 再不漲就對不起您了，因為您比后面的人早來，眼光也比他們超前，因此您就應(yīng)該賺到這個超前眼光的錢剛開始時，前面客戶對我們的信任，憑這一點，就應(yīng)該更優(yōu)惠一些，正如您比后面的人早來一樣?！捌诜匡L(fēng)險大，等建好后再買” “*小姐/先生，換了我是您，看房時看到一片空地，心里難免也有點涼。但請您想一想，現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，怎么會有現(xiàn)在您看到樣板間這樣的大飄窗，榻榻米和彩鋁以及無煙灶臺。，再有如果真等看到房子時，價格肯定不會現(xiàn)在這樣了，中間至少有40%的差價，您看這邊一期、二期當(dāng)時建的時候起價也就兩三千塊錢吧，現(xiàn)在都漲到六千了！

13、” 認為戶型太大。“隨著人們生活水平的提高，大戶型是為來發(fā)展的趨勢，您比別人早享受了一步啊。等您來度假時，帶著家里的親戚朋友都過來，有小孩玩鬧的地方，還有大人吃飯聊天的地方互補干擾。再說了，面積大的房子是像您這樣的事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，也不是一般人買的起的。”（根絕客戶的虛榮心為切入點，但在這之前要先了解客戶的資金情況，否則會弄巧成拙。） 對房子西曬不滿?！拔鲿窀嗟氖亲约褐饔^的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念盲目跟從的結(jié)果，如果您自己分析一下，其實西曬根本就是微不足道的。據(jù)研究表明，所謂的西曬只是夏天下午的2點到4點之間那一段時間陽光比較強烈，現(xiàn)在夏天都是開空調(diào)的根本不受影響。再說

14、了，夏天您覺得是西曬到了冬天又何嘗不是溫暖的感受呢”再聯(lián)系價格偏低，節(jié)約資金的角度對客戶詳細講解。 回家商量商量（男客戶）?！斑€跟誰商量呢？看您剛才提出的問題就知道您是一個有主見有思想的成功人士，這樣低的房價、這樣好的戶型、都選中了再因為商量的過程被別人定都了您不覺得可惜嗎？再說了一看您就像是自己做生意的大老板，您生意做的成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷的，否則機會稍縱即逝?！?回家商量商量（女客戶）。“我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性不用我說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞

15、一輩子，怎能和那些剛出校門的小姑娘相比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)該提前留個心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就是傾家蕩產(chǎn)，我的一個朋友不就是在做電器生意中虧了100多萬，賺了錢，就應(yīng)該置業(yè)，您買套房子，分期付款，無形中使老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值增值，這樣多好?。　?、 選戶型： 幫助客戶選擇戶型，在客戶猶豫不絕的時候，可以再強調(diào)一下銀灘的優(yōu)勢，而后果斷的幫助客戶敲定戶型。如“如果我是您我會選擇這個大一點的，總房款也就多個8.9萬，可是看著多氣派啊，到時候您不僅可以帶您的家人過來還以帶個好朋友晚上一起游個泳啊，喝酒聊個天什么的也不至于沒有地方住啊，是吧？。”待看客戶反映“既然定了我就盡快去幫您看看房源吧，如果晚了怕被客戶訂走了，您也看到我們這邊的銷售的火棒場面，時間不等人”6、 選樓層： 先問客戶對那一層的比較中意，然后去看銷控，如客戶選擇11層的，11曾同戶型還有3個如1107、11