上半年銷售的工作總結(jié)

1、上半年銷售的工作總結(jié) 務(wù)實求進的恒安銷售同仁在剛剛奮戰(zhàn)“上半場”中留下不少足痕：直面市場、積極思考、冷靜分析、迅速行動、沉著應(yīng)戰(zhàn)，取得許多可喜的成績。也存在不少的問題，為了在下半年市場競爭的進攻與防守中把握主動權(quán)。我們要認真總結(jié)上半年得與失，備戰(zhàn)下半年，讓我們能夠在20xx年“下半場”再多進“球”，再創(chuàng)銷售佳績。 20xx年國家繼續(xù)實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，投資繼續(xù)保持較快增長，整個宏觀經(jīng)濟形勢良好，國內(nèi)消費繼續(xù)保持較高水平的穩(wěn)定增長，1-5月份累計社會消費品零售總額16289.6億，比上年同期增長8.6%。城鎮(zhèn)居民需求新一輪消費熱點初步顯現(xiàn)。 經(jīng)濟的持續(xù)增長，致使對消費品的需求亦有

2、強勁增長，對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求亦有增加。但同時快速消費品市場競爭在20xx年尤為劇烈，表現(xiàn)在： 1、衛(wèi)生巾市場進入成熟期，生產(chǎn)能力迅速增長，需求相對缺乏，價格競爭白熱化。品質(zhì)提升、技術(shù)創(chuàng)新、降低本錢成為競爭的焦點。中、高檔產(chǎn)品市場份額擴大，從ac尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示：20xx年中、高檔衛(wèi)生巾產(chǎn)品零售市場份額比同期增長2%。特別是在城鎮(zhèn)市場消費根本飽和，消費量增長放慢，消費檔次提高，護翼衛(wèi)生巾逐漸取代直條型衛(wèi)生巾；而中高檔衛(wèi)生巾市場從護翼型衛(wèi)生巾向超薄型、功能型、概念型產(chǎn)品開展。 2、衛(wèi)生護墊市場處于成長期和成熟期之間，消費量和市場滲透率提高較快。但是更多新的制造商的參加，產(chǎn)量迅速增長，促銷價格戰(zhàn)層

3、出不窮，利潤率下降。ac尼爾森近期數(shù)據(jù)說明：護墊零售市場份額比同期增長40%，而零售價格小于0.20元/片占衛(wèi)生護墊總體零售市場份額的48%。 3、嬰兒紙尿褲市場開展較快，但因今年二、三月份天氣早熱，而且隨著外資的進入和國內(nèi)原有企業(yè)擴大再生產(chǎn)以及新的制造商參加，新上生產(chǎn)線較多，在局部地區(qū)出現(xiàn)供大于求的局面，市場競爭十分劇烈。特別是價格較高的高檔產(chǎn)品市場銷售不暢，相關(guān)制造商采取的營銷策略是降低售價，推出各種經(jīng)濟型尿褲，簡易包裝和大包裝，比擬前一年降價的幅度大約10%。 在整個快速消費品市場競爭環(huán)境中，新型業(yè)態(tài)開展進一步加快，終端銷售在不久將來成為日用消費品的決勝地，在這種新的市場形勢、新的競爭態(tài)

4、勢下，我們要提高快速的市場反響能力，提升核心競爭力，加快應(yīng)變速度，迎接新一輪的市場競爭 面對日益劇烈的市場環(huán)境，面對你爭我搶、品牌戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的綜合競爭行為，在銷售部、市場部與各附屬公司（經(jīng)營部）緊密配合，共同努力下，恒安20xx年上半年取得不俗的銷售業(yè)績：集團上市產(chǎn)品的銷售整體因品類不一，有升有降，非上市產(chǎn)品那么繼續(xù)保持上揚勢頭。1-6月份，上市產(chǎn)品銷58182.20萬元，比去年同期63106.8萬元下降7.8%，心相印銷售27697.19萬元，比去年同期220xx.64萬元增長25.82 %。 其中： 安樂銷售11668.53萬元，比去年同期14617.95萬元下降20.18

5、 %； 安樂護翼銷售2897.14萬元，比去年同期1960.27萬元增長47.79%； 安爾樂銷售20783.03萬元，比去年同期21823.28萬元下降4.77%； 安爾樂護墊銷售7339.53 萬元，比去年同期7216.98萬元增長1.7 %； 安兒樂紙尿褲銷售8131.13萬元，比去年同期9366.4萬元下降13.19 %； 安兒樂紙尿片銷售3107.08萬元，比去年同期3158.31萬元下降1.62%； 安而康銷售579.3 萬元，比去年同期439.37萬元增長31.85 %。 實力是勝利的保證，要想取得成功，必須迅速打造新的競爭優(yōu)勢，因為真正的競爭優(yōu)勢是不斷創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。根據(jù)集團

6、20xx年工作會議精神，集團銷售部在各附屬公司、閩粵分部、北京、上海、昆明經(jīng)營部的緊密配合下，為實現(xiàn)打造銷售競爭優(yōu)勢與提升銷售業(yè)績并重開展如下工作： 1、加強培訓、片區(qū)整合、強化武裝，提升銷售隊伍自身管理與建設(shè)水平 “工欲善其事、必先利其器”，現(xiàn)代市場競爭講究的不再僅僅是人海戰(zhàn)術(shù)的銷售網(wǎng)絡(luò)，更需裝備精良的復(fù)合人才及最正確的資源配置。 （1）為了打造新競爭優(yōu)勢，集團銷售部聯(lián)合人事部于20xx年12月底-20xx年1月底舉辦全國經(jīng)營部經(jīng)理、辦事處主任培訓，于5月19日21日舉辦全國銷售經(jīng)理零售重點客戶管理培訓，并取得非常好的效果。 此期培訓使大家更新了銷售經(jīng)營理念、掌握新的銷售管理技能，提升零售終

7、端的經(jīng)營能力，為銷售骨干武裝充電的同時也為公司的可持續(xù)開展打下鞏固的基石。 （2）為儲藏及培育人才，與華僑大學聯(lián)辦的恒安集團營銷班第二期41名學員已完成學業(yè)并奔赴銷售第一線，為恒平安國銷售網(wǎng)絡(luò)注入新鮮血液。 （3）片區(qū)整合，優(yōu)化資源，提升銷售。1+1>2的能量于資源整合的威力，根據(jù)集團公司的要求，按市場特點、地理因素、團隊管理等因素，年初對山西、呼和浩特、包頭、海南、茂名等片區(qū)進行整合優(yōu)化了公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已初顯效果。 2、改良b&c類市場的鋪貨與分銷 根據(jù)“變革與進攻”的銷售思路，以及swot戰(zhàn)略分析，結(jié)合銷售與分銷cft銷售排障程序，銷售部確定：改良b、c類市場鋪貨分銷，提

8、高b、c類市場出樣率、布點率和占有率。并相應(yīng)制定改良b&c類市場鋪貨分銷運作，于三月十九日至三月二十六日分別完成對湖南、廣西、四川、孝感、江西、安徽、河南、天津、撫順、陜西、濰紡、浙江附屬公司b&c類市場鋪貨分銷的部署。抵抗跨國品牌及區(qū)域品牌進一步向b&c類市場滲透，大局部銷售片區(qū)積極響應(yīng)，確定了根底狀況，因地制宜地制定投入與產(chǎn)出運作方案，確定目標狀況，分階段實施、落實責任人，層層推進。尤其是孝感、天津、湖南附屬公司，通過制定詳細的運作方案，使得 b&c類市場鋪貨分銷初見成效，孝感附屬公司五月銷售比四月份銷售增長44% ，天津附屬公司1-6月份銷售比同期增長37

9、.13%。 3、加快零售重點客戶運作，提升經(jīng)營績效 “在未來的3至5年內(nèi)，中國零售業(yè)60%的零售市場將由3至5家世界級零售巨頭控制，30%的市場將由國家級零售巨頭控制，剩下不到10%的市場零頭那么掌握在區(qū)域性零售商場手中?！边@是著名的咨詢公司麥肯錫在廣州扔 零售業(yè)的一番盛世危言。不管這是醒世名言、還是有點言之過早，零售重點客戶重要性已不可無視。為此集團銷售部及銷售cft在上半年重點收集20家零售重點客戶根底數(shù)據(jù)和檔案；確定零售重點客戶運作方案；初選終端管理專員；對全國業(yè)務(wù)經(jīng)理及零售終端管理專員進行培訓；要求各銷售片區(qū)建立相應(yīng)的當?shù)刂攸c客戶管理；并全面接觸零售重點客戶談判工作。目前零售重點客戶中

10、簽訂全國合同的有家樂福、大潤發(fā)及北京華聯(lián)。而上海華聯(lián)、上海世紀聯(lián)華、麥德龍、歐尚、沃爾瑪（南區(qū)）也在商談之中。相信通過對零售重點客戶的專業(yè)化管理，將大幅度提升我司在該市場的經(jīng)營績效，打造出新的渠道競爭優(yōu)勢。 4、加快外貿(mào)市場拓展 隨著中國參加wto及歐美和東南亞經(jīng)濟的逐步恢復(fù)，出口環(huán)境有所改善。據(jù)統(tǒng)計，今年1-5月我國外貿(mào)進出口同比增長12.10%。其中，出口1159.9億美元，增長13.2%。 恒安系列產(chǎn)品在出口銷售取得較大進步，20xx年上半年完成出口業(yè)務(wù)額 761390.80美元，比去年同期329397.62美元增長131%。主要強化內(nèi)部管理機制，建立外貿(mào)管理小組。在上半年業(yè)務(wù)持續(xù)開展的

11、根底上積極拓展新業(yè)務(wù)。目前在洽談的客戶包括韓國、澳大利亞、尼日利亞、德國等新市場的客戶。改變單一產(chǎn)品銷售格局，從紙尿褲業(yè)務(wù)拓展到紙巾、衛(wèi)生巾系列的出口工作也在洽談之中。希望能將系列產(chǎn)品帶入出口業(yè)務(wù)。這些新的舉措，使我司外貿(mào)市場拓展邁向新的臺階。 5、協(xié)同市場部貫徹、落實產(chǎn)品研發(fā)、整合、推廣實施進程 因應(yīng)市場變化，真正將公司打造“以市場、消費者為導向”的企業(yè)，把握消費者消費需求，銷售部協(xié)同市場部在產(chǎn)品進行整合、推廣、實施方面做了如下工作： （1）根據(jù)市場變化及安爾樂衛(wèi)生巾銷售表現(xiàn)，3月份以來對安爾樂衛(wèi)生巾產(chǎn)品、價格進行整合，刪除a99110、a99210、e9105、e9205等品種；整合a8、

12、a9系列衛(wèi)生巾，將a8、a9系列衛(wèi)生巾“十送二”中包袋改換成十片中包袋，并調(diào)整了價格；調(diào)整安爾樂護墊系列產(chǎn)品的價格，推廣闊包裝，針對競爭對手在終端促銷情況，及時進行跟進。為了提升安爾樂護墊品牌形象及滿足個性化需求，適時推出定位為高端純棉護墊，認真貫徹執(zhí)行市場部推廣方案，整體提高安爾樂品牌的核心競爭力。 （2）大力推廣衛(wèi)生巾中低端產(chǎn)品，飽滿及延長安樂系列產(chǎn)品，提升安樂品牌的品質(zhì)。陸續(xù)推出安樂護翼標準干爽型及超薄型，局部銷售區(qū)域已初見成績。如：山東、廣西附屬公司于四月份推出安樂護翼標準干爽型衛(wèi)生巾，現(xiàn)平均每月銷售分別為2000箱和10000箱；四川附屬公司于四月份推出安樂護翼超薄，平均每月銷售10

13、000箱。該產(chǎn)品的推廣，有利于b、c類市場鋪貨，提高安樂系列產(chǎn)品向農(nóng)村市場滲透及出樣率；有利抑制安樂產(chǎn)品銷售下滑的局面，從而提升市場份額。 （3）隨著越來越多新的紙尿褲制造商參加，紙尿褲市場競爭進一步加劇，出現(xiàn)紙尿褲銷售增長乏力，局部片區(qū)出現(xiàn)被動局面，高端產(chǎn)品銷售不暢，新品推廣不力。面對這種現(xiàn)狀，集團銷售部與市場部及時做出市場與銷售策略調(diào)整決定，調(diào)整安兒樂系列產(chǎn)品的價格。對紙尿褲開展方向進行再定位，加快真正高品質(zhì)產(chǎn)品研發(fā)，改善產(chǎn)品質(zhì)量，加強和提升安兒樂品牌核心競爭力。 （4）加強零售終端銷售促進，打擊競爭品牌：以安爾樂柔爽超薄、七度空間衛(wèi)生巾、護墊、安兒樂紙尿褲為主導，結(jié)合各銷售區(qū)域的主打品項

14、，抓住元旦、春節(jié)、三八、五一等節(jié)日銷售有利時機，在全國范圍內(nèi)以大賣場、商場、連鎖超市為主、士多店、食雜店為輔，因地制宜地開展各種促銷活動。特別是推出適應(yīng)賣場需要安爾樂組合裝及安兒樂“買二送一”等促銷活動有利地打擊了其它競爭品牌。如：1-6月份共調(diào)撥3a8105（5+1）+a8210+b8020計23020實際箱。 6、加強改良履行客戶訂單合格率 根據(jù)年初工作會議精神指示：加強物流管理。銷售與分銷cft及銷售部共同制定改良履行客戶訂單合格率低排障方案，初步制定產(chǎn)成品的平安庫存，完善倉庫管理員的管理制度，加強貨物的管理，落實責任人。實行運價動態(tài)管理，降低物流本錢，堅持先聯(lián)運（水陸聯(lián)運）后鐵運，再汽

15、運的原那么。運價按市場價格，制定根本運價，具體價格隨行就市。今年集團1-6月份的運費比同期下降 25 %。 7、在銷售管理中貫徹、學習tct管理方法 沒有一成不變的事物，同樣也沒有一成不變的管理。通過將tct行之有效的管理方法內(nèi)部化，提高銷售管理水平。在集團銷售部內(nèi)部實行“80/20原那么及aip管理”的工作方法，并將aip管理原那么轉(zhuǎn)化為適合于各銷售區(qū)域?qū)︿N售團隊進行管理的一種管理方法，編制了并統(tǒng)一印制銷售跟蹤報告手冊，用于指導銷售人員做到每周工作方案、客戶走訪報告、每周小結(jié)，運用時間管理、方案管理來檢查銷售工作完成情況，并及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 同樣建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)需全體銷售人員長期不

16、斷的努力。奮斗無止境，成功的關(guān)鍵在于及時的發(fā)現(xiàn)問題和馬上解決問題。以便于更上一層樓，20xx年上半年歸納起來主要存在如下問題： 1、銷售人員觀念、意識有待于進一步的提高：市場以前所未有的變化及速度開展著，面對這樣的變化，一些片區(qū)銷售人員還在“以經(jīng)驗談經(jīng)驗”，沒有意識到市場已發(fā)生了變化應(yīng)相應(yīng)調(diào)整自己，提升自己，轉(zhuǎn)換思維。使自己思維方式能夠適應(yīng)市場變化速度，特別是能夠推動改革的進程。 2、分銷商的管理方面：面對傳統(tǒng)渠道仍占公司一半多的銷售份額，分銷商管理就顯得特別重要，但是我們這一方面不是加強而是削弱。分銷商檔案、銷售歷史數(shù)據(jù)等資料不全，對分銷商引導、標準管理、開展方向沒有系統(tǒng)指導策略，分銷商管理

17、水平有待進一步加強。 3、產(chǎn)品線缺損，應(yīng)變慢：面對市場的變化和“安樂”衛(wèi)生巾、a8、a9系列安爾樂衛(wèi)生巾銷售下降，我們反響能力太差，產(chǎn)品創(chuàng)新速度乏力。面對消費者新的消費行為，我們應(yīng)對太慢。政府官員慢半拍尚可檢討，推托交學費，企業(yè)慢半拍-就要變被動，被動就會在競爭中挨打。 4、對終端建設(shè)不重視，產(chǎn)品表現(xiàn)力不佳：零售終端建設(shè)越來越重要，對于這一點，大家根本認同，但實際操作中差距太大：品種越來越少、陳列展示不好、實際運作老套、終端活動不搞，這就是有些片區(qū)的真實寫照。一方面銷售增長乏力，一方面終端拉動沒有跟進。面對護舒寶、蘇菲、嬌爽終端環(huán)節(jié)上的超常進攻，我們的終端活動頻率太低，導致中高檔產(chǎn)品表現(xiàn)力不佳

18、。 5 、b、c類市場分銷通路堵塞：相關(guān)資料顯示，一批中小企業(yè)的產(chǎn)品在b、c類市場表現(xiàn)活潑，侵蝕我們的市場。恒安附屬公司有些片區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)不斷萎縮，縣級市場份額喪失不少。這里有產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略的問題，更有我們各級業(yè)務(wù)領(lǐng)導的認識問題。 6、新品推廣方面：局部新品推廣不力，缺乏明確的市場賣點及足夠的市場支持，使得上市后銷售業(yè)績不佳。例如：安兒樂舒薄棉柔紙尿褲由于市場定位不清、賣點不明、市場支持缺乏，使得上市后勁缺乏、市場拉升不力，在相當程度上影響高端紙尿褲市場份額的提升。 “千里之行，始于足下”，明天的百年偉業(yè)得靠今日的日積月累。改革是振奮人心，因為改革給公司注入新的活力、帶來了新的希

19、望；同時改革又是任重道遠，因為世上沒有一個改革是一帆風順的。20xx年底中國參加wto，中國在5年內(nèi)將放寬對外資公司的種種限制，各大跨國公司在中國也將從嘗試性投資轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性投資，中國與全球一體化步伐已經(jīng)來臨。今年上半年競爭說明，中國快速消費品行業(yè)的競爭已開始重新洗盤，誰能在新的市場環(huán)境里擁有競爭優(yōu)勢，誰將主導整個市場。 面對難得的變革機遇及日新月異的市場競爭，為了提升恒安集團整體營銷水平、不斷的創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢，集團領(lǐng)導要求各大片區(qū)、各部門之間轉(zhuǎn)變思維、響應(yīng)變革、抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，樹立整體作戰(zhàn)觀念，對傳統(tǒng)通路與現(xiàn)代通路兩手都要抓，兩手都要硬。 總之，在下半年的時間里，銷售部著重抓好： （1）零售重點客