模擬商務(wù)談判劇本(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中新獼猴桃貿(mào)易商務(wù)談判劇本金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司(甲方) 新西蘭佳沛國際有限公司(乙方)Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company總經(jīng)理： 亞洲區(qū)副總經(jīng)理: 財務(wù)總監(jiān)： 財務(wù)總監(jiān)： 市場部部長： 采購部部長： 技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)： 中方總經(jīng)理：歡迎來自新西蘭佳沛國際有限公司的各位談判代表來都江堰進行業(yè)務(wù)洽談，我是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位

2、是，這位是新方副總：非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理。下面由我來介紹我方談判代表。這位是，這位是中方總經(jīng)理：貴方代表從新西蘭遠道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？想必此時的貴國定是艷陽高照吧？新方副總：一切都好！四川氣候宜人，山清水秀。“天府之國”的美譽果真名不虛傳。中方總經(jīng)理：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎？新方副總：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕?。≈蟹娇偨?jīng)理：XX先生過獎了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！新方副

3、總：當(dāng)然會的。我方也很期待??！中方總經(jīng)理：（微笑點頭）好的，那么我們開始吧?。ㄐ路礁笨傸c頭同意）中方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則，不知XX先生是否同意？新方副總：當(dāng)然可以。（中方總經(jīng)理點頭，并示意對方開始。）新方副總：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。那么，就請貴方詳細介紹一下吧！中方市場部部長：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實

4、生單株中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點和品種資源的獨有性具有國際領(lǐng)先水平。新方副總：那么，請貴方再詳細介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的詳細情況！中方技術(shù)總監(jiān)：好的。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時間不長，直到現(xiàn)在，世界上還有很多國家和地區(qū)的人民還沒有機會品嘗到如此美味的水果呢！新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認證呢？中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進出口檢驗檢疫局出口基地認證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證(G

5、LOBALG.A.P)及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必擔(dān)心。新方技術(shù)總監(jiān)：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢？中方技術(shù)總監(jiān)：請大家看相關(guān)資料。我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級的規(guī)定，將紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？新方技術(shù)總監(jiān)：（向副總點頭示意）新方副總：看來貴公司提供的特級獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求，請問貴方

6、報價如何？中方市場部部長：不知貴公司此行的采購計劃（故意停頓）新方采購部部長：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為2009年1月15日之前。中方財務(wù)總監(jiān)：我方的報價是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。新方副總：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報價實在太高了。.新方財務(wù)總監(jiān)：根據(jù)我公司長期的國際采購價格，平均價格也只有2000美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。中方市場部部長：貴方此言差矣。國際上普遍認為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何品種，更以“紅色軟黃金”的美譽享譽海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。新方副總：我看也不怎么樣嘛！中

7、方技術(shù)總監(jiān)：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進行比較。請看（示意）。顯而易見，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報價是非常合理的。新方副總：非常合理？貴方的報價如此離譜，還算合理嗎？我實在懷疑貴方的誠意。新方采購部部長：貴方一味強調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥?，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。中方總經(jīng)理：XX先生。XX先生。（X回頭不說話）百聞不如一見，百說不如一嘗。貴方遠道而來，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個問題上大動干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。中方總經(jīng)理：很高興貴

8、方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當(dāng)然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎？新方采購部部長：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險將會更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。中方市場部部長：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿

9、意將原報價降至3500美元/公噸。新方總經(jīng)理：雖然貴方的紅陽獼猴桃口味和品質(zhì)都是極佳之選，但是3500美元/公噸還是有點讓人難以接受。中方財務(wù)總監(jiān)：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢？新方財務(wù)總監(jiān)：我方認為最合理的報價應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價格達成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。中方市場部部長：貴方的報價也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方洽談關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動作）新方采購部部長：即便如此，貴方的報價也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價格

10、是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中國大陸海運至我國北部港口，運費大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達不到貴方剛才的報價??！中方財務(wù)總監(jiān)：1700美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方也進行了統(tǒng)計，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的平均價格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。新方副總：XX女士，2800美元。您看怎么樣？這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經(jīng)理：

11、雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。如果貴方堅持原價格，我們可以以FOB價格成交。新方副總：那怎么行！更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅決不同意。不過如果貴方愿意將價格降至我方剛才的報價，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好的合作關(guān)系。（中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理）中方總經(jīng)理：不好意思，XX先生。我方堅持3500美元/公噸的報價。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公噸，我方愿意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公

12、噸的最低價格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價啊！新方副總：好吧！我方可以接受。但是為確保合理降低風(fēng)險，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由貴方承擔(dān)。中方總經(jīng)理:沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續(xù)。請貴方放心！新方采購部長：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標(biāo)簽和包裝按DB/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運輸采用20尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理：我方同意。運輸方面采用班輪運輸一次性到達，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。（副總點頭）新方采

13、購部長：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。中方總經(jīng)理：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進行磋商吧！新方財務(wù)總監(jiān)：我方會在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠期信用證，以美元結(jié)算。同時，開證行、議付行由我方指定。中方財務(wù)總監(jiān)：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能為中國工商銀行。新方財務(wù)總監(jiān)：貴方對我們的條件實在是太苛刻了，要知道，即期支付會占用我方很大的資金，這實在是難以實現(xiàn)。中方財務(wù)總監(jiān)：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此大的風(fēng)險，希望貴方可以考慮我方的建議新方財務(wù)總監(jiān)：我們怎么能夠那樣做呢？要不我們各退讓一步，50%的即期信用證，剩下的用承兌交單，

14、如何？（中方人員商量）中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。新方技術(shù)總監(jiān)：關(guān)于檢驗，我方希望采用在中國上海港食品檢驗檢疫局初檢，在新西蘭皇家雷港口局復(fù)檢的方式。中方技術(shù)總監(jiān)：我方同意。這是我國制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)。新方技術(shù)總監(jiān)：這是我國的進口食品檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬無一失，也請貴方嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進行核查。（雙方交換檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)）新方技術(shù)總監(jiān)：（邊看邊點頭）看來貴國對時鮮水果的檢驗檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也相信貴方在檢驗檢疫方面不會存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫中對獼猴桃中重金屬參留量為0.001，對有機磷農(nóng)藥殘留量僅為0.01，而貴國為0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格，請貴方慎重準(zhǔn)備。中方技術(shù)總監(jiān)：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運用滴滴涕、有機磷農(nóng)藥方面十分慎重，