朗能電器連鎖專賣系統(tǒng)全案建設

1、朗能電器連鎖專賣系統(tǒng)全案建設朗能連鎖專賣項h苗景1. 1朗能集團背景廣東朗能電器集團成立于1991年，集團現(xiàn)占地20萬平方米，包含廣東朗能電器有限公司 和廣東貝萊爾電氣有限公司兩個子公司，共擁育生產(chǎn)車間12個，生產(chǎn)線80多條，員工2600 余人，年銷售收入達7億元z多。如今的朗能集團已經(jīng)成為國內著名的電工、照明和通風 產(chǎn)品制造商,其中電工產(chǎn)品和照明產(chǎn)殆分居電器附件行業(yè)前三甲z列。為適應市場發(fā)展需求，朗能公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，目前的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋電工、照明和通 風三大類,五卜余個產(chǎn)品系列,幾千個品種。并已形成“朗能”、“金星”、“貝萊爾”三大品牌。 公司銷售網(wǎng)絡遍布全國，部分產(chǎn)品還出口到東南亞、歐美

2、等國家和地區(qū)。朗能集團先后榮 獲“廣東省名牌產(chǎn)品”、“廣東省著名商標''、“中國馳名商標''、“國家免檢產(chǎn)品''、“中國名牌 產(chǎn)品,，等眾多榮譽稱號。2005年，朗能與世界500強美國honeywell公司結為戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方在通風、照明兩大 領域展開合作，開創(chuàng)了中外企業(yè)合作新模式，同年成立北美朗能公司，全而啟動國際化戰(zhàn)略2006年，朗能集團開始連鎖專賣網(wǎng)絡建設，部分朗能專賣店已經(jīng)成功開業(yè)，預計至年底 將有百家朗能專賣旗艦店集體亮相市場。1. 2朗能連鎖專賣背景在宏觀經(jīng)濟方血：近年來，我國商業(yè)流通領域發(fā)展迅速。tt貨零售業(yè)沃爾瑪、家樂福、新 一佳、

3、華聯(lián)等大型零售終端不斷崛起；家電零售領域國美、蘇寧、百思買三足鼎立；婕材零 售領域更是由宜家、家得寶、百安居、好百年等巨頭所把持。制造企業(yè)越來越多地感覺到來自于“渠道終端”的壓力。以至于遠有格力空調反對國美霸權的“揭竿起義”，今有海爾、聯(lián)想、tcl等企業(yè)的自建渠 道爭件。很顯然，制造企業(yè)切入商業(yè)領域爭奪“渠道話語權”已經(jīng)逐漸成為一種趨勢。 在種局勢下，對于朗能集團來說，面臨著來自四個方而的挑戰(zhàn)：#競爭者牙房地產(chǎn)幣場逼勃發(fā)展,帶動建說電器需求a人民生活水平提高"二次業(yè)裝修需求提升日常険買需求穩(wěn)定行業(yè)a照明行業(yè)：鬲端市場飛利浦一冢獨大；中諭 市極承s±.蹴圧足鼎立，兗爭星為激

4、烈：（珈市場品牌眾參惡性爭電工右業(yè):tcl電工獨 罄頭，期諏隨后 跟隨: 眾卑 競爭異常激烈終端a傳統(tǒng)分銷終踹市場増長 耀慢'面師頸.建材零售終端店大歐商，表 現(xiàn)在價格爲 銷量少、釀期長、晶牌診何力鶉等方面|;|如圖所示，行業(yè)前景雖然良好，卻始終無法轉化為朗能白身優(yōu)勢，其余三個方而朗能都 面臨嚴峻挑戰(zhàn)。在這樣的形式下，2006年，逸馬顧問與朗能集團深入溝通 后，確定了從戰(zhàn) 略高度開始朗能連鎖專賣網(wǎng)絡的建設，希望以此突破公司血臨的發(fā)展瓶頸，并計劃至2006 年底將有百家朗能專賣店集休亮相市場，系統(tǒng)升級朗能的品牌競爭優(yōu)勢。朗能連鎖專賣項目方案依據(jù)朗能集團面臨的內外部條件，本著持續(xù)提升朗能集

5、團競爭優(yōu)勢的出發(fā)點，逸馬顧問為 朗能集團提供了“連鎖專賣項口全程解決方案"，這也是逸馬顧問對連鎖經(jīng)營領域經(jīng)過多年研 究，形成的一套科學、高效、可執(zhí)行的“連鎖經(jīng)營全程解決方案”的應用。2. 1連鎖專賣全程解決方案1. 2朗能連鎖專賣背景ka賣場市場分析產(chǎn)品定位品jwe象歷時一個多刀，涵蓋朗能集團全國市場，抽樣以下樣板市場進行市場調研：上海、南京、 北京、石家莊、重慶、廣州、深圳等。從電工、照明行業(yè)的傳統(tǒng)渠道、ka賣場及朗能集團終端服務、產(chǎn)品定位、品牌形象等五 個方血進行專業(yè)市場調查與分析，。并對朗能集團的內部各業(yè)務單元進行深度診斷，厘清了發(fā)展思路，針對性的提出了連鎖專 賣項目的戰(zhàn)略規(guī)劃

6、。2. i. 2朗能連鎖專賣戰(zhàn)略規(guī)劃flih我略愿1景.競爭戰(zhàn)略打造祥檢 拓展整合 規(guī)范掌控“專注于建筑 電器7成為中 國建筑電器成 套產(chǎn)品供應商2. 1. 3朗能連鎖專賣模式設計隨著連鎖專賣體系戰(zhàn)略規(guī)劃的清晰，陰能連鎖專賣模式的設計也逐漸浮出水 面，主要從渠道、產(chǎn)品、模式、品牌等四個方面進行規(guī)范與設計，初步形成了科 學的朗能連鎖專賣模式，我們稱z為“朗能模式”。具體內容如下圖：產(chǎn)&定位,舉道配送,財定位, 集道姒h中.高榕品“朗能” 產(chǎn)品照明、電工、通鳳 袁型.專供產(chǎn)品產(chǎn)品類愛：產(chǎn)品眾號，產(chǎn)品價格*低干同等竟*對手5% 10%中、髙瑞詛筑電器產(chǎn)品 朗營匡大系列產(chǎn)品渠 道合而為一形成廠

7、斥與專賣店直接配 送的流通渠道模式定位*中.高端“鶴能0產(chǎn)品 專尖店損式設計：朗能«8專矣店朗能各級專賣店 朗能產(chǎn)品店2. 1. 4朗能連鎖專賣品牌工程連鎖&賣模式設計的基礎上，進入朗能連鎖專賣項日品牌工程設讓階段，這是朗能連鎖專 賣體系成功的保障，也是朗能制造品牌的延伸。依托訓能強人的渠道資源與制造品牌形象，從四個方面對連鎖專賣品牌進行了規(guī)范，主要 包括品牌定位、品牌特征、品牌整合和規(guī)劃傳播。2. 1. 5朗能連鎖專賣體系建設朗能連鎖專賣體系建設是本項目的核心，是確保連鎖專賣網(wǎng)絡盈利、復制的 基礎，咨詢項目團隊結合建筑電器特點，融合朗能集團文化，依托逸馬專業(yè)的 連鎖體系建設

8、經(jīng)驗，歷時3個月，與陰能集團同仁門互相配合，從商業(yè)角度創(chuàng)新 性的構建了朗能連鎖專賣體系，正如朗能集團總裁鄧超華所期許的：“這是一套 可盈利、可執(zhí)行的體系”，使朗能專賣體系-舉在國內建筑電器領域處于領先地 位，為持續(xù)提升朗能集團競爭優(yōu)勢奠定了扎實基礎，使朗能連鎖專賣網(wǎng)絡的建設 步入了快車道。該體系主要包括：運營系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)、督導系統(tǒng)。其屮運營體系的梳理和 提煉是其屮的基礎，訓練系統(tǒng)是橋梁，督導系統(tǒng)是保障。2. 1. 5. i運營系統(tǒng)建設運營系統(tǒng)建設主要包括總部規(guī)劃與店面運營規(guī)劃，在總部規(guī)劃方面，基于朗 能原有的組織架構，我們設置了 “三個階段”的階段性組織架構，實現(xiàn)從“市 場型專賣店運作組織”

9、逐漸過渡到“商業(yè)型專賣店運作組織”，確保圳能專賣體 系贏在起點，同時，以適應朗能連鎖專賣網(wǎng)絡的運營與發(fā)展需要。在專賣店面運營方面，進行了細致、專業(yè)的規(guī)范：店面運營超作業(yè) 驕開業(yè)日常養(yǎng)>商品>>顧客眼務> jhm8> »1«1 作>促連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢在于能夠通過復制方式迅速實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。但復制的前 提是必須具有一個能夠盈利的標準化模式，運營體系的關鍵正是在于形成這樣一 個適合朗能自身的標準化模式。店面運營是運營體系梳理和提煉的關鍵。其主要包括選址開店、人員配備、商品 結構、銷售導購、顧客服務等一系列內容。結合行業(yè)特點，從盈利與復制的角度，

10、規(guī)范了高效的選址開店工具，進行了 科學的商品規(guī)劃，把銷售導購升級為銷售顧問等等一系列變革，為朗能連鎖專賣 網(wǎng)絡確立了朗能特色的標準化模式：“朗能模式”。2. 1. 5. 2訓練系統(tǒng)建設訓練系統(tǒng)是朗能連鎖專賣體系重要的橋梁部分，它的作用在于通過訓練的方 式將運營體系的標準進行復制輸;ii，以便迅速實現(xiàn)競爭力的克隆與服務的一致 性。依據(jù)朗能的現(xiàn)狀，參照逸馬顧問獨創(chuàng)的“5t模型”，項目組專家從五個方 面進行了系統(tǒng)的訓練系統(tǒng)建設，確保了連鎖專賣網(wǎng)絡運營品牌的一致性，以及連 鎖專賣網(wǎng)絡運營標準的可執(zhí)行性。其屮，制度標準包括組織架構的設置、崗位設置和人員配備、培訓流程、培 訓制度等，其屮最為關鍵的在于培訓

11、師隊伍的組建，它是培訓功能實現(xiàn)的基本保 障；'培訓課程：在朗能連鎖專賣系統(tǒng)中，我們分別設置了店主課程、店長課程、 店員課程；每個課程的內容可以根據(jù)崗位職責有所增減少；同時為了增加培訓效 果，我們在設置培訓課程時重點設置了聲像等多媒體教材；訓練實施：主要包含三個方面的內容：一、培訓的對象；二、培訓內容，即 培訓課程；三、培訓的方式；培訓考核：對培訓結果進行全方位考核，并給出相應的激勵措施，加強培訓 效果；完善工具：每隔一定的時間，都必須重新對培訓目的和需求進行分析，對訓 練進行升級。該系統(tǒng)使圳能連鎖專賣網(wǎng)絡具備了 口我造血機能，確保了連鎖專賣網(wǎng)絡具備 競爭優(yōu)勢持續(xù)升級的基礎，是逸馬顧問在

12、國內連鎖專賣網(wǎng)絡建設方面的獨門手 法，確保朗能連鎖專賣網(wǎng)絡的檔次、規(guī)格、一致性及競爭力在行內出類拔萃。2. 1. 5. 3怦導系統(tǒng)建設督導系統(tǒng)是連鎖經(jīng)營成功的基木保障，是對朗能連鎖專賣運營標準的執(zhí)行監(jiān) 督與保障系統(tǒng)。朗能連鎖專賣督導系統(tǒng)主耍包括督導組織、督導標準、督導制度、 督導流程、督導工具、評估考核六大部分，以確保朗能連鎖專賣系統(tǒng)復制的一致 性與持續(xù)優(yōu)化，如下圖示：其中，督導組織的設置是督導執(zhí)行的組織保障，結合朗能現(xiàn)狀，本著督導與 運營平行的原則，設置了朗能“三階段”的階段型組織，即實用乂具備可塑性。 督導制度規(guī)范了督導工作的開展，設置了循環(huán)改善型的督導制度，與督導流程、 督導工具配合使用

13、，規(guī)范了期能連鎖專賣體系的管控機制。依據(jù)運營系統(tǒng)與訓練系統(tǒng)，進行了督導標準的設置，做到“有法可依”，對 運營標準的執(zhí)行與否與執(zhí)行狀態(tài)進行指引。根據(jù)督導的結果，對朗能連鎖專賣店評估考核，鑒于朗能連鎖專賣店初建的 現(xiàn)狀，遵循從簡單到復雜，由粗放到精細的原則，設置了階段性的評估考核體系, 為連鎖專賣體系的持續(xù)優(yōu)化提供了制度保障。最終，形成了運營系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)、督導系統(tǒng)三位一體、和諧配合的局而， 確保了朗能連鎖專賣網(wǎng)絡的持續(xù)贏利與快速復制，為朗能企業(yè)文化的傳播，為朗 能集團競爭力的升級，為"朗能”制造品牌向“朗能專賣店”商業(yè)品牌的延伸奠 定了結實基礎。目效果品肆彩fl 全0晶樺形象統(tǒng)一 專賣

14、加盤申請増加一倍 寺賣底護用 分料由7： 3 變?yōu)?* 5俺售收入 單戀訥夠收 入提升25% 斷產(chǎn)zj;市 單價提升5% 10% 單牙詒僖牧 入提幷2,% 斯產(chǎn)單價捷升,-10m專賣體系 胡能迤饋* 黃戰(zhàn)畔規(guī)則 甸能連枝專 夷體系從龍 封有經(jīng)過兒個月緊張而愉快的實戰(zhàn)，在朗能集團與逸馬顧問的共同努力下，朗能連鎖專賣項目 圓滿結束，并取得了顯著成績。如上圖所示，主要體現(xiàn)在三個方而：一：品牌形象。通過來自一線帀場的實地調研，并結合朗能企業(yè)現(xiàn)狀，我們對其連鎖經(jīng)營 體系建設做出了淸晰的戰(zhàn)略規(guī)劃和獨特的模式設計。為之帶來了三個方血的顯著成效：其一、在重新詮釋其品牌定位基礎上，于全國市場樹立了統(tǒng)一的品牌形彖。其二、市場調研期間為之所做的戰(zhàn)略宣傳以及項目后期的培訓“洗腦”，使得其專賣加盟申 請在項目前后增加了一倍之多。其三、專賣體系的梳理和提煉為之提供了寶貴的運營經(jīng)驗，促使其專賣費川分攤由原來的 廠7：商3提升至廠5：商5,僅此一項，100家專賣店節(jié)約近千萬元資金，隨著專賣店數(shù)量 的增加，費用分攤將更為樂觀。二：銷售收入。山于對朗能原有店而銷借的梳理