行銷執(zhí)行案例準(zhǔn)11-5

1、1營(yíng)銷公司長(zhǎng)沙銷售公司銷售一部營(yíng)銷公司長(zhǎng)沙銷售公司銷售一部2012.11.2012.11.2目目 錄錄 第一部分第一部分 行銷的定義與意義行銷的定義與意義 第二部分第二部分 行銷基本流程行銷基本流程 第三部分第三部分 行銷案例分析行銷案例分析 第四部分第四部分 公司后對(duì)行銷業(yè)務(wù)的支持公司后對(duì)行銷業(yè)務(wù)的支持3一、行銷的意義 第一部分第一部分 行銷的定義與意義行銷的定義與意義二、行銷的定義45潛在客戶100名意向客戶50名成交客戶25名潛在客戶300名意向客戶150名成交客戶75名上端的口越大，落下的就越多，這就是漏斗原理。收集的潛在客戶越多，成交的量就會(huì)越大。6走去處尋找客戶再店等客戶上門行 銷

2、坐 銷坐商坐商，坐著就受傷！7行銷的定義：狹義：走去處，上門去推銷p 行銷的定義：行銷的定義：是積極主動(dòng)開發(fā)客戶的一種形式，主是積極主動(dòng)開發(fā)客戶的一種形式，主要圍繞客戶售前、售中、售后，通過，是定時(shí)、定向?yàn)榭鸵獓@客戶售前、售中、售后，通過，是定時(shí)、定向?yàn)榭蛻籼峁I(yíng)銷服務(wù)戶提供營(yíng)銷服務(wù), ,主動(dòng)開發(fā)客戶的一種主動(dòng)開發(fā)客戶的一種“一對(duì)一一對(duì)一”營(yíng)銷模式；營(yíng)銷模式；p行銷的作業(yè)：行銷的作業(yè)：通過為客戶提供有價(jià)值的額外服務(wù)等方通過為客戶提供有價(jià)值的額外服務(wù)等方式，搭建與客戶溝通交流的平臺(tái)，創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會(huì)，式，搭建與客戶溝通交流的平臺(tái)，創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會(huì)，通過一系列整合的營(yíng)銷活動(dòng)，滿足客戶需求

3、，從而達(dá)到提通過一系列整合的營(yíng)銷活動(dòng)，滿足客戶需求，從而達(dá)到提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。8 第二部分第二部分 行銷基本流程行銷基本流程一、行銷基本流程二、行銷準(zhǔn)備三、行銷執(zhí)行9找到客戶建立關(guān)系挖掘客戶訴求開展系列活動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買欲望感覺物超所值實(shí)現(xiàn)購(gòu)買增進(jìn)關(guān)系維系實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備投入準(zhǔn)備行銷基本流程行銷基本流程行行銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備行行銷銷執(zhí)執(zhí)行行10行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備一是一是：思想，尤其是經(jīng)銷商老板的思想要轉(zhuǎn)變，要樹立做行銷的思想，思想，尤其是經(jīng)銷商老板的思想要轉(zhuǎn)變，要樹立做行銷的思想，不要因?yàn)榕芰藥滋鞗]成交客

4、戶或增加了開支而不去堅(jiān)持做，理念沒轉(zhuǎn)變不要因?yàn)榕芰藥滋鞗]成交客戶或增加了開支而不去堅(jiān)持做，理念沒轉(zhuǎn)變過來，做其它的都是途勞，后續(xù)的工作也無法開展；過來，做其它的都是途勞，后續(xù)的工作也無法開展；-思考思考/ /顧慮顧慮: :如何少花錢，持續(xù)把行銷工作開展好？如何少花錢，持續(xù)把行銷工作開展好？二是二是：行為，也就是說要改變不走出展場(chǎng)和店面的行為，要走出去，說行為，也就是說要改變不走出展場(chǎng)和店面的行為，要走出去，說出去，把產(chǎn)品賣出去，樹立這樣工作的行為。這是做行銷最先要解決的出去，把產(chǎn)品賣出去，樹立這樣工作的行為。這是做行銷最先要解決的問題，也是最重要的問題。問題，也是最重要的問題。-思考：如何檢驗(yàn)

5、行銷的效果？思考：如何檢驗(yàn)行銷的效果？111、人員：24人；3、人員要求：綜合素質(zhì)高，善于交際，有駕照，對(duì)信息敏感； 行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備2、構(gòu)成方式： 主要方式：在現(xiàn)有的人員上不另增加人員，改變現(xiàn)有人員銷售模式，以現(xiàn)有人員外出行銷為主，或分組的形式分批次、按計(jì)劃進(jìn)行外出行銷；（推薦）（推薦） 其它方式：具備條件(資金、人力、客戶資源充足)的可單獨(dú)設(shè)立專職的行銷人員 ； 信息員的作用；12行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-制度準(zhǔn)備制度準(zhǔn)備1、薪酬制度；3、會(huì)議制度；u 原則一周一次，特殊情況另行安排；u 由總經(jīng)理主持；u 對(duì)已經(jīng)開展的行銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，找出問題，分析過程，制度下階段行銷活動(dòng)開展計(jì)

6、劃；u 由總經(jīng)理收集相關(guān)銷售信息，安排行銷人員實(shí)施相關(guān)工作 2、差旅制度；13行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備-預(yù)算、借用、預(yù)算、借用、5、筆記本電腦、記錄本、名片等； 1、福田公司介紹宣傳彩頁；3、拜訪小禮品（文化衫、手電筒、水杯、雨傘等）； 2、車輛配置彩頁；4、部分汽車配件（依據(jù)部分客戶需求可攜帶部分特殊汽車配件）； 6、報(bào)價(jià)單、金融產(chǎn)品介紹及費(fèi)用單、上戶費(fèi)用核算清單等； 7、服務(wù)政策、服務(wù)對(duì)比、重點(diǎn)配件報(bào)價(jià)單等； 14行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-設(shè)備準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備-路線、里程、油耗路線、里程、油耗4、以上三種車輛組合出行：按實(shí)際需求組合出行。1、交通車：供行銷人員出行乘坐2、服務(wù)用車：依據(jù)客戶類

7、型，用服務(wù)用車代替交通車出行；3、實(shí)物樣車：依據(jù)客戶要求，可實(shí)地帶樣車出行至目的地；15行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備1、對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品線進(jìn)行基本分析，并進(jìn)行劃分，分階段制定區(qū)域行銷日程表；分割行銷拜訪區(qū)域時(shí)可參考因素：突破類客戶分布：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)行銷拜訪的突破類客戶客戶分布的路線制定行銷回訪計(jì)劃；縣級(jí)/鄉(xiāng)級(jí)分布：根據(jù)經(jīng)銷商管轄區(qū)域縣/鄉(xiāng)級(jí)分布情況、交通便利情況來制定行銷回訪計(jì)劃；區(qū)域保有量：根據(jù)經(jīng)銷商管轄區(qū)域部分地區(qū)保有量的大小劃分行銷拜訪區(qū)域計(jì)劃；當(dāng)?shù)刂饕さ?、工程建設(shè)等：根據(jù)各種信息渠道，了解各工地、礦山、沙場(chǎng)等位置情況制定階段行銷計(jì)劃16行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何獲得客戶信息如何獲

8、得客戶信息( (客戶開發(fā)客戶開發(fā)) )-檢查、跟進(jìn)、績(jī)效檢查、跟進(jìn)、績(jī)效1、基盤客戶開發(fā)，購(gòu)車?yán)峡蛻舴e累信息；u 服務(wù)站客戶積累信息；u 托u 保險(xiǎn)公司u 網(wǎng)上搜索u 運(yùn)輸公司（車隊(duì)）u GPS公司u 政府部門相關(guān)大客戶信息2、信息渠道收集；分類分類建檔建檔直直接接詢?cè)儐枂査退托⌒《Y禮品品登登記記購(gòu)購(gòu)車車登登記記電電話話回回訪訪問問卷卷調(diào)調(diào)查查實(shí)實(shí)地地調(diào)調(diào)研研購(gòu)購(gòu)車車登登記記1718行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何接觸客戶如何接觸客戶( (客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)) )-分析、評(píng)價(jià)、預(yù)演分析、評(píng)價(jià)、預(yù)演1、根據(jù)客戶信息篩選、分類，確定需拜訪客戶名單，依據(jù)客觀信息劃分行銷拜訪區(qū)域；2、行銷人員在拜訪區(qū)域內(nèi)前期踩點(diǎn)

9、，再次與客戶約定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)，并進(jìn)行拜訪，持續(xù)進(jìn)行；3、篩選，確定需跟蹤客戶名單，建立種子客戶信息臺(tái)賬，必要的客戶需備注其個(gè)性愛好等因素，做為下一下拜訪計(jì)劃的依據(jù)；接觸方式：u 電話回訪；u 請(qǐng)進(jìn)來；u 上門拜訪；u 產(chǎn)品推介（用戶座談會(huì)、精準(zhǔn)展示）；u 通過外圍聯(lián)系拜訪集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物；u 通過種子客戶做中介拜訪意向客戶；u 與客戶打成一片，進(jìn)行情感交流有意向客戶有意向客戶19行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何綁定客戶如何綁定客戶( (客戶維護(hù)客戶維護(hù)) )-設(shè)計(jì)、預(yù)算、評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)、預(yù)算、評(píng)價(jià)1、服務(wù)差異化：適應(yīng)在規(guī)則內(nèi)對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行傾斜，部分超出服務(wù)政策的靈活操作（報(bào)批）；2、保險(xiǎn)索賠3、購(gòu)車送車（大

10、客戶）4、活動(dòng)：利用公司的一系列活動(dòng)建立種子客戶聯(lián)系，如工廠參觀、旅游、交車儀式、答謝會(huì)、用戶座談會(huì)、淡旺季活動(dòng)等；5、公關(guān)：與當(dāng)?shù)赜杏绊懙牟块T、個(gè)人建立關(guān)系，來影響相應(yīng)的客戶；6、情感：最重要的是如何跟客戶建立良好的關(guān)系，建立感情；20四、行銷回訪成果的維護(hù)行銷回訪成果維護(hù)行銷回訪成果維護(hù)-制度、回報(bào)、匯報(bào)制度、回報(bào)、匯報(bào)1、實(shí)時(shí)總結(jié)，對(duì)每次行銷過程開展開展進(jìn)行總結(jié)u總結(jié)成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)；u確定下階段工作項(xiàng)目、計(jì)劃、措施；u確立找出問題，持續(xù)改善；u人員：總經(jīng)理、品牌經(jīng)理、信息員、行銷員u時(shí)間：周會(huì)/每次行銷后次日-即時(shí)性2、經(jīng)銷商建立各區(qū)域種子客戶檔案，在各劃分區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部均有種子客戶信息點(diǎn)；3

11、、通過與客戶建立的聯(lián)系，爭(zhēng)取在潛在客戶購(gòu)車前第一時(shí)間接收到購(gòu)車信息。21 第三部分第三部分 案例分析案例分析一、深圳金發(fā)22一、深圳金發(fā) 深圳金發(fā)作為瑞沃重型業(yè)務(wù)的專職渠道，在市場(chǎng)整體較為低迷的情況下，仍取得相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，瑞沃重卡市場(chǎng)口埤及市場(chǎng)影響力明顯提升，未來市場(chǎng)走勢(shì)持續(xù)向好。瑞沃重卡之所以能在深圳取得市場(chǎng)突破，該單位最重要的兩大法寶：行銷推廣與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。23深圳金發(fā)行銷開展主要條件1、經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)足夠到位；2、經(jīng)銷商對(duì)行銷工作開展積極支持： 人員支持； 資金支持； 行銷車輛支持3、經(jīng)銷商有自己的服務(wù)站，有一定的基盤客戶；4、經(jīng)銷商在做車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能找到相應(yīng)陌生客戶資源信息；5、在服

12、務(wù)上傾向和政策傾向，可以抓住具備需求后的客戶；24行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備經(jīng)銷商從上到下能夠意識(shí)行銷開展的重要性，業(yè)務(wù)運(yùn)行以行銷為基礎(chǔ)進(jìn)行開展：本次行銷實(shí)踐之意識(shí)篇本次行銷實(shí)踐之意識(shí)篇 公司董事長(zhǎng)多年從事歐曼的銷售與服務(wù)，加深圳特區(qū)市場(chǎng)成公司董事長(zhǎng)多年從事歐曼的銷售與服務(wù)，加深圳特區(qū)市場(chǎng)成熟競(jìng)爭(zhēng)激烈，董事長(zhǎng)高度重視行銷，行銷已作為其公司銷售的一熟競(jìng)爭(zhēng)激烈，董事長(zhǎng)高度重視行銷，行銷已作為其公司銷售的一種主要銷售手段，并已多年堅(jiān)持持續(xù)的實(shí)施。種主要銷售手段，并已多年堅(jiān)持持續(xù)的實(shí)施。25行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備1、行銷人員構(gòu)成：總經(jīng)理銷售人員1銷售人員2銷售人員3銷售

13、人員4構(gòu)成方式：u 由總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)銷售管理u 總共四個(gè)銷售人員，對(duì)原有銷售職能進(jìn)行調(diào)整，通過分組劃分，2-3人一組，其中一組進(jìn)行外出開展行銷活動(dòng)，其中一組在展場(chǎng)實(shí)施銷售相關(guān)活動(dòng)，根據(jù)行銷計(jì)劃交叉進(jìn)行了行銷開展；u 展場(chǎng)內(nèi)的人員組合不固定，另安排一個(gè)做為客戶回訪員組1組2組1組2客戶回訪員本次行銷實(shí)踐之人員篇本次行銷實(shí)踐之人員篇 總經(jīng)理：吳敏（因是走訪大客戶，總經(jīng)理親自參與）總經(jīng)理：吳敏（因是走訪大客戶，總經(jīng)理親自參與） 銷售員：李波銷售員：李波 本次行銷活動(dòng)人員本次行銷活動(dòng)人員2 個(gè)。個(gè)。26組織機(jī)構(gòu)職能職責(zé)： 總經(jīng)理 1名職能職責(zé)：A、負(fù)責(zé)行銷客戶信息源的收集，獲?。?B、負(fù)責(zé)安排銷售小組

14、行銷計(jì)劃，行銷過程及客戶信息的檢查與審核，督促銷售小組客戶跟進(jìn)； C、負(fù)責(zé)銷售小組人員相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷審核； D、參與大客戶相關(guān)談判與客戶關(guān)系維護(hù)。 銷售小組 2 組， 每組2-3人。職能職責(zé)： A、負(fù)責(zé)總經(jīng)理安排的行銷計(jì)劃實(shí)施，客戶走訪； B、負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息收集，匯總及客戶日常跟進(jìn)； C、負(fù)責(zé)客戶相關(guān)疑慮的解釋與老客戶的服務(wù)。 客戶回訪員 1名 A、 對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)銷售小組行銷客戶信息收集存檔備案； B、 負(fù)責(zé)對(duì)行銷客戶信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、與行銷人員態(tài)度的檢查。 特點(diǎn)：機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)高效，實(shí)際操作性強(qiáng)，無專職行銷組織，無行銷區(qū)域劃分，資源共享。人員能力要求較高，人力資源利用最大化。27行銷準(zhǔn)備行

15、銷準(zhǔn)備-計(jì)劃、物料、設(shè)備準(zhǔn)備計(jì)劃、物料、設(shè)備準(zhǔn)備u 通過制定行銷制度做好行銷準(zhǔn)備： 行銷費(fèi)用制度 1、行銷人員車費(fèi)，過路費(fèi)，油費(fèi)等實(shí)報(bào)實(shí)銷，生活補(bǔ)助定額； 2、請(qǐng)客戶吃飯實(shí)報(bào)實(shí)銷； 3、客戶信息收集表作為報(bào)銷的依據(jù)。 行銷開展原則 兩個(gè)小組輪流出去或按總經(jīng)理安排的要求執(zhí)行。 會(huì)議制度 周例會(huì)制度-行銷工作總結(jié)，客戶跟進(jìn)進(jìn)展情況匯報(bào)，及其他需解決的問題，及制定下一步的行銷計(jì)劃。 客戶信息管理表格 1、銷售顧員管理手冊(cè)見（附件）； 2、客戶分級(jí)-有意向或無意向(無ABC分類)。u 其它準(zhǔn)備： 車輛、名片、彩頁、小禮品等28附件客戶管理卡營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)本次行銷實(shí)踐之物料篇本次行銷實(shí)踐之物料篇 1、

16、蒙派克的蒙派克的 商務(wù)車一臺(tái)（柴油發(fā)動(dòng)機(jī)商務(wù)車一臺(tái)（柴油發(fā)動(dòng)機(jī)-省油）省油） 2、名片與彩頁（本次行銷活動(dòng)未帶小禮品，因該大客戶前期已多次拜訪）名片與彩頁（本次行銷活動(dòng)未帶小禮品，因該大客戶前期已多次拜訪） 3、行銷路線（深圳龍崗行銷路線（深圳龍崗-淡水淡水-惠州）惠州）29（一） 服務(wù)站維修車輛客戶推薦信息；（二） 老客戶推薦信息；（三） 新開發(fā)的客戶信息；（陌生客戶走訪前通過外圍調(diào)查找熟人介紹的方式較多，不主張盲目直接走訪） 1、渣土車公司，攪拌站-網(wǎng)上收集，保險(xiǎn)公司，GPS安裝公司； 2、重點(diǎn)工程，工地-產(chǎn)品展示，發(fā)宣傳資料，收集客戶信息； 3、公司設(shè)保險(xiǎn)公司專柜獲取信息； 4、運(yùn)輸公司

17、代理業(yè)務(wù)獲取信息。行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何獲得客戶信息如何獲得客戶信息本次行銷實(shí)踐之客戶信息篇本次行銷實(shí)踐之客戶信息篇 1、拜訪客戶對(duì)象：淡水兩家負(fù)責(zé)給攪拌站運(yùn)沙的運(yùn)輸公司老板（李老板，拜訪客戶對(duì)象：淡水兩家負(fù)責(zé)給攪拌站運(yùn)沙的運(yùn)輸公司老板（李老板，陳老板）；陳老板）； 惠州為渣土車客戶惠州為渣土車客戶 2、信息來源：淡水兩家大客戶信息來源：淡水兩家大客戶-老客戶（何胖子）推薦；老客戶（何胖子）推薦； 惠州為渣土車客戶惠州為渣土車客戶-工程隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)（林隊(duì)長(zhǎng)）介紹（該隊(duì)工程隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)（林隊(duì)長(zhǎng)）介紹（該隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)有意向做瑞沃的二級(jí)商）隊(duì)長(zhǎng)有意向做瑞沃的二級(jí)商） 3、通過增加二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步拓展客戶信息來源通過增

18、加二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步拓展客戶信息來源30行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何接觸客戶如何接觸客戶1、根據(jù)客戶信息進(jìn)行分類，主要分為集團(tuán)客戶、零散客戶；2、 集團(tuán)客戶（如通過渣土車、攪拌站、大型工地等）：u通過各種外圍關(guān)系逐步進(jìn)入，最終找到對(duì)業(yè)務(wù)成交影響較大的人；u通過各種行銷活動(dòng)（拜訪、禮品等）建立聯(lián)系；3、零散客戶 ：u主要以老客戶、種子客戶提供的需求信息，再進(jìn)行直接拜訪。要點(diǎn)：很少盲目陌生拜訪！本次行銷實(shí)踐之客戶接觸篇本次行銷實(shí)踐之客戶接觸篇 1、首先與推薦人（老客戶，車隊(duì)長(zhǎng)）聯(lián)系，由推薦人召集客戶到指定地首先與推薦人（老客戶，車隊(duì)長(zhǎng)）聯(lián)系，由推薦人召集客戶到指定地點(diǎn)見面。點(diǎn)見面。 2、與客戶見面主要聊天

19、，喝茶，先增進(jìn)感情，由老客戶介紹下產(chǎn)品及經(jīng)與客戶見面主要聊天，喝茶，先增進(jìn)感情，由老客戶介紹下產(chǎn)品及經(jīng)銷商大致的情況。銷商大致的情況。 3、提供產(chǎn)品資料及金融方案，是否有異議，約定下次見面。提供產(chǎn)品資料及金融方案，是否有異議，約定下次見面。31行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何綁定客戶如何綁定客戶( (客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)) )1、服務(wù)優(yōu)惠-針對(duì)重點(diǎn)客戶：延長(zhǎng)三包期，及時(shí)快速解決服務(wù)問題，超保險(xiǎn)范圍操作，免三包保養(yǎng)1次。2、大客戶維系-購(gòu)十臺(tái)車送一臺(tái)蒙派克商務(wù)車，購(gòu)五臺(tái)送一臺(tái)風(fēng)景輕客。增加大客戶的影響力與號(hào)召力。本次行銷實(shí)踐之客戶維護(hù)篇本次行銷實(shí)踐之客戶維護(hù)篇 1、淡水鎮(zhèn)的何老板（本次客戶推薦人）已購(gòu)

20、淡水鎮(zhèn)的何老板（本次客戶推薦人）已購(gòu)8臺(tái)瑞沃，深圳金發(fā)公司送臺(tái)瑞沃，深圳金發(fā)公司送一一臺(tái)蒙派克商務(wù)車，增加其影響力和自豪感，促使其不斷推薦客戶。臺(tái)蒙派克商務(wù)車，增加其影響力和自豪感，促使其不斷推薦客戶。 2、總經(jīng)理有權(quán)贈(zèng)予重點(diǎn)客戶一次免費(fèi)保養(yǎng)，對(duì)個(gè)別客戶超三包期給予三總經(jīng)理有權(quán)贈(zèng)予重點(diǎn)客戶一次免費(fèi)保養(yǎng)，對(duì)個(gè)別客戶超三包期給予三包，讓客戶感受不一樣的服務(wù)體驗(yàn)。包，讓客戶感受不一樣的服務(wù)體驗(yàn)。 3、通過幫客戶購(gòu)買更低保險(xiǎn)費(fèi)（包括客戶已有其他的品牌在用車），比通過幫客戶購(gòu)買更低保險(xiǎn)費(fèi)（包括客戶已有其他的品牌在用車），比客戶自己購(gòu)買要省客戶自己購(gòu)買要省2000元，協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)理賠，方便客戶的同時(shí)為

21、客戶元，協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)理賠，方便客戶的同時(shí)為客戶爭(zhēng)取更多的利益。爭(zhēng)取更多的利益。 4、幫助客戶處理二手車。幫助客戶處理二手車。321、“有事沒事，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，混個(gè)面熟”；2、“帶上小女孩-親切，行銷開展更容易”；3、“不談產(chǎn)品，先談朋友感情”。行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-經(jīng)典語錄經(jīng)典語錄本次行銷實(shí)踐之技巧篇本次行銷實(shí)踐之技巧篇 1、由于有女孩（吳總）參與行銷過程，與各老板（男性客戶）交流更容由于有女孩（吳總）參與行銷過程，與各老板（男性客戶）交流更容易氣氛更輕松，客戶對(duì)瑞沃新品牌，產(chǎn)品質(zhì)量放松警惕。易氣氛更輕松，客戶對(duì)瑞沃新品牌，產(chǎn)品質(zhì)量放松警惕。 2、對(duì)有意向客戶行銷拜訪，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，通過不斷的交流深化

22、了解與增進(jìn)對(duì)有意向客戶行銷拜訪，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，通過不斷的交流深化了解與增進(jìn)感情。與客戶見面主要聊天，喝茶，先增進(jìn)感情，不直接切入產(chǎn)品。感情。與客戶見面主要聊天，喝茶，先增進(jìn)感情，不直接切入產(chǎn)品。33行銷取得主要成果行銷取得主要成果1、大客戶與公司關(guān)系融洽穩(wěn)定，連續(xù)買多批次客戶較多；2、瑞沃重型產(chǎn)品銷量比較穩(wěn)定；3、各個(gè)渣土車公司、 攪拌站、工地建立了一定聯(lián)系。本次行銷實(shí)踐之成果篇本次行銷實(shí)踐之成果篇 1、淡水李老板通過當(dāng)次的拜訪，客戶對(duì)產(chǎn)品及經(jīng)銷商的信用度進(jìn)一步增淡水李老板通過當(dāng)次的拜訪，客戶對(duì)產(chǎn)品及經(jīng)銷商的信用度進(jìn)一步增加，第三天到店訂車三臺(tái)，另一位陳老板由于有加，第三天到店訂車三臺(tái)，另一位陳老

23、板由于有5臺(tái)重汽金王子轉(zhuǎn)讓后才能臺(tái)重汽金王子轉(zhuǎn)讓后才能購(gòu)買，需進(jìn)一步跟進(jìn)。購(gòu)買，需進(jìn)一步跟進(jìn)。 2、惠州渣土車客戶經(jīng)過見面溝通、商談，客戶對(duì)產(chǎn)品已無異議，就等工、惠州渣土車客戶經(jīng)過見面溝通、商談，客戶對(duì)產(chǎn)品已無異議，就等工地合同簽訂后再訂車。地合同簽訂后再訂車。 3、新增新增10個(gè)有意向購(gòu)車的客戶信息。個(gè)有意向購(gòu)車的客戶信息。34 第三部分第三部分 案例分析案例分析二、九江信達(dá)35二、九江信達(dá) 九江信達(dá)在2012年度銷售的進(jìn)程中，面對(duì)市場(chǎng)低迷，整體銷量持續(xù)低下情況下，每個(gè)月均可以實(shí)施重型工程車產(chǎn)品銷售。該經(jīng)銷商能夠充分利用自身所占有的資源優(yōu)勢(shì)，利用老客戶資源，挖掘新的潛在客戶，充分發(fā)揮“營(yíng)銷2

24、50（每一位與你做生意的顧客都可能代表著每一位與你做生意的顧客都可能代表著250名潛在顧客。名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。個(gè)敵人。 ）”的定律，建立起了一批種子客戶資源；值得學(xué)習(xí)并推廣?，F(xiàn)將九江信達(dá)的行銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)介紹如下：36九江信達(dá)行銷開展主要條件1、經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)足夠到位；2、經(jīng)銷商對(duì)行銷工作開展積極支持： 人員支持； 資金支持； 行銷車輛支持3、經(jīng)銷商有自己的服務(wù)站，有一定的基盤客戶；4、經(jīng)銷商經(jīng)銷福

25、田小、輕、中、重產(chǎn)品線，所有客戶均可以做為行銷開展的基盤客戶；5、持續(xù)的針對(duì)各個(gè)區(qū)域內(nèi)種子客戶進(jìn)行維護(hù)關(guān)系；37行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商從上到下能夠意識(shí)行銷開展的重要性，中重型業(yè)務(wù)運(yùn)行以行銷為基礎(chǔ)進(jìn)行開展：2、經(jīng)銷商總經(jīng)理也意識(shí)到在現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，以及中重型行業(yè)銷售模式看，行銷勢(shì)在必行；3、行銷人員把行銷作為自己的事業(yè)來做，不只是完成任務(wù)這種做法。u 九江經(jīng)銷商總經(jīng)理吳從進(jìn)很重視行銷業(yè)九江經(jīng)銷商總經(jīng)理吳從進(jìn)很重視行銷業(yè)務(wù)，投入了人力（務(wù)，投入了人力（2 2名專職）、物力（行名專職）、物力（行銷用車）、財(cái)力（依據(jù)實(shí)際發(fā)生報(bào)銷費(fèi)銷用車）、財(cái)力（依據(jù)實(shí)際發(fā)生報(bào)銷費(fèi)

26、用）等；用）等；u 行銷人員已經(jīng)意識(shí)到了行銷重要性行銷人員已經(jīng)意識(shí)到了行銷重要性38組織人員構(gòu)成：行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備u 行銷經(jīng)理：一名，負(fù)責(zé)對(duì)行銷區(qū)域的劃分；區(qū)域客戶保有量的分析；行銷人員的安排等；u 行銷銷售員：2名（含行銷經(jīng)理），全權(quán)負(fù)責(zé)瑞沃6缸機(jī)以上的一切行銷業(yè)務(wù)；u 采取專職行銷人員的形式，只負(fù)責(zé)外出行銷開展，展場(chǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)不參與?？偨?jīng)理總經(jīng)理行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理1人人行銷銷售員行銷銷售員1人人行銷人員組成：行銷人員組成：u 總經(jīng)理：吳叢進(jìn)；總經(jīng)理：吳叢進(jìn)；u 行銷經(jīng)理：吳信平行銷經(jīng)理：吳信平( (專職專職) )；u 行銷銷售員：紀(jì)經(jīng)理行銷銷售員：紀(jì)經(jīng)理( (專職專職) )；3

27、91、費(fèi)用：依據(jù)行銷人員實(shí)際發(fā)生憑費(fèi)用全部報(bào)銷；2、設(shè)備：行銷專職車輛一輛；3、物料：在行銷開展之前帶適當(dāng)彩頁、名片、小禮品等資料；4、部分已經(jīng)成交客戶一些待辦事項(xiàng)：如牌照、保險(xiǎn)單據(jù)、部分小零部件等行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-物料、設(shè)備準(zhǔn)備物料、設(shè)備準(zhǔn)備本次行銷準(zhǔn)備：本次行銷準(zhǔn)備：u 長(zhǎng)安車一臺(tái)，外出行銷用；長(zhǎng)安車一臺(tái)，外出行銷用；u 現(xiàn)金，專職車輛加油，請(qǐng)客戶吃飯費(fèi)現(xiàn)金，專職車輛加油，請(qǐng)客戶吃飯費(fèi)用用; ;u 帶少許車輛配置彩頁帶少許車輛配置彩頁; ;u 已購(gòu)車新客戶上好的牌照已購(gòu)車新客戶上好的牌照; ; u 行銷人員的名片行銷人員的名片; ;u 已經(jīng)聯(lián)系好當(dāng)?shù)乩峡蛻舻能囕v做為新已經(jīng)聯(lián)系好當(dāng)?shù)乩峡蛻舻?/p>

28、車輛做為新用戶的樣車。用戶的樣車。40區(qū)域市場(chǎng)保有量調(diào)查：前期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行摸排調(diào)查，按照調(diào)查結(jié)果以一定的區(qū)域市場(chǎng)保有量為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行銷開展區(qū)域的劃分。XX市XX縣/鄉(xiāng)商用車保有量分布圖行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備本次行銷準(zhǔn)備：本次行銷準(zhǔn)備：u 在本次行銷開展以前已經(jīng)對(duì)區(qū)域需求情況進(jìn)在本次行銷開展以前已經(jīng)對(duì)區(qū)域需求情況進(jìn)行分析、劃分；行分析、劃分；u 本次重點(diǎn)針對(duì)九江市瑞昌市本次重點(diǎn)針對(duì)九江市瑞昌市( (縣級(jí)市縣級(jí)市) )開展行開展行銷，瑞昌市重型以銷，瑞昌市重型以6X46X4為主，主要品牌以陜汽、為主，主要品牌以陜汽、重汽為主，東風(fēng)、解放也有一定銷量。重汽為主，東風(fēng)、解放也有一定銷量。4

29、1行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備對(duì)行銷區(qū)域的劃分界定：1、地理位置：以獨(dú)立的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心向周邊相鄰的縣/鄉(xiāng)作輻射狀開展或者相鄰的2-3個(gè)縣/鄉(xiāng)作為行銷開展執(zhí)行區(qū)域進(jìn)行劃分；2、根據(jù)區(qū)域情況制定各區(qū)域的行銷開展計(jì)劃，逐步拜訪完成；3、在完成了客戶篩選后，制定相對(duì)應(yīng)的行銷開展計(jì)劃區(qū)域區(qū)域1 1區(qū)域區(qū)域2 2區(qū)域區(qū)域3 3區(qū)域區(qū)域4 4本次行銷準(zhǔn)備：本次行銷準(zhǔn)備：u 在本次行銷開展以前已經(jīng)對(duì)區(qū)域需求情況進(jìn)行分析、在本次行銷開展以前已經(jīng)對(duì)區(qū)域需求情況進(jìn)行分析、劃分；劃分；u 本次計(jì)劃采取將瑞昌周邊幾個(gè)重點(diǎn)客戶集中到瑞昌市本次計(jì)劃采取將瑞昌周邊幾個(gè)重點(diǎn)客戶集中到瑞昌市進(jìn)行開展，重點(diǎn)針對(duì)瑞昌市金家灣

30、、底家灣延線的鄉(xiāng)進(jìn)行開展，重點(diǎn)針對(duì)瑞昌市金家灣、底家灣延線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)6X46X4集中客戶進(jìn)行開展集中客戶進(jìn)行開展( (行程來回行程來回120120公里左右，油費(fèi)公里左右，油費(fèi)100100左右，去走高速過路左右，去走高速過路3030元元) )。421、對(duì)瑞沃輕型工程車、中型工程車?yán)?種子客戶篩選，按照客戶資源的分布情況，挑選適適合的以老/潛在客戶，根據(jù)前面的區(qū)域計(jì)劃開展行銷；前期客戶挑選方式：u 通過前期客戶成交過程，通過銷售人員的記憶，進(jìn)行篩選；u 對(duì)每個(gè)老客戶進(jìn)行電話回訪，通過交談確實(shí)客戶構(gòu)成方式進(jìn)行篩選；u 對(duì)當(dāng)?shù)氐闹饕囕v集中地、主要 礦山等進(jìn)行實(shí)地拜訪，收集相關(guān) 客戶信息，建立聯(lián)系行銷執(zhí)

31、行行銷執(zhí)行-如何獲得客戶信息如何獲得客戶信息本次行銷開展：本次行銷開展：u 因?yàn)榍捌谝呀?jīng)在當(dāng)?shù)亟⒘朔N子客戶聯(lián)系點(diǎn)，本次在開展以因?yàn)榍捌谝呀?jīng)在當(dāng)?shù)亟⒘朔N子客戶聯(lián)系點(diǎn)，本次在開展以通過種子客戶聯(lián)系到當(dāng)?shù)赜锌蛻粜枨笮畔?，并提前通過電話通過種子客戶聯(lián)系到當(dāng)?shù)赜锌蛻粜枨笮畔ⅲ⑻崆巴ㄟ^電話聯(lián)系好，約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；聯(lián)系好，約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；u 前期有換車客戶信息通過經(jīng)銷商，建立好了聯(lián)系，本次將進(jìn)前期有換車客戶信息通過經(jīng)銷商，建立好了聯(lián)系，本次將進(jìn)行當(dāng)面洽談。行當(dāng)面洽談。43u 在獲得了客戶信息后，再對(duì)客戶進(jìn)行篩選、分類，確定種子客戶、有意向需求客戶等；u 對(duì)有意向客戶進(jìn)行電話溝通；確定行銷開

32、展日期，行銷開展范圍；注意：與客戶打電話溝通時(shí)間段一定要放在晚上七點(diǎn)以后；此時(shí)間段客戶基本上已經(jīng)回到了家里休息，行銷人員可與之溝通時(shí)間相對(duì)比較充足，是個(gè)不錯(cuò)的溝通時(shí)間段！行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何接觸客戶信息如何接觸客戶信息本次行銷開展：本次行銷開展：u 在獲得當(dāng)?shù)赜锌蛻粜枨笮畔?，并提前通過電話聯(lián)系好，約定在獲得當(dāng)?shù)赜锌蛻粜枨笮畔?，并提前通過電話聯(lián)系好，約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；u 對(duì)前期有換車意向的客戶信息，主要也是通過電話建立好了對(duì)前期有換車意向的客戶信息，主要也是通過電話建立好了聯(lián)系，本次將進(jìn)行當(dāng)面洽談聯(lián)系，本次將進(jìn)行當(dāng)面洽談; ;u 直接在金家灣、底家灣延線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接在金家灣

33、、底家灣延線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)6X46X4集中客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，集中客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，發(fā)放資料。發(fā)放資料。44行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何接觸客戶信息如何接觸客戶信息在確定了時(shí)間、地點(diǎn)后主要開展方式有：u請(qǐng)客戶吃飯，建立聯(lián)系；u與客戶融入一體，主要在吃、喝、玩、樂，根據(jù)客戶喜好實(shí)施相關(guān)活動(dòng)，重點(diǎn)建立與客戶之間的感情(并電話通知客戶具體時(shí)間、地點(diǎn)，必要的時(shí)候可告知參加活動(dòng)的人員明細(xì))；u開展小規(guī)模產(chǎn)品推介活動(dòng)：在開展目標(biāo)范圍內(nèi)先期進(jìn)行踩點(diǎn)摸排，對(duì)客戶做個(gè)簡(jiǎn)短的回訪，可攜帶小禮品，主要目的是確定客戶是否能夠準(zhǔn)確的參加公司舉辦的行銷活動(dòng)；在確定了可以舉行行銷活動(dòng)在計(jì)劃的時(shí)間實(shí)施，主要以開1-2臺(tái)樣車到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示方式

34、進(jìn)行。本次行銷開展：本次行銷開展：u 通過提前一天的電話聯(lián)系，確定種子客戶、老客戶、向客戶的行程，確實(shí)第二通過提前一天的電話聯(lián)系，確定種子客戶、老客戶、向客戶的行程，確實(shí)第二的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)安排；的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)安排；u 約到種子客戶一個(gè)，意向客戶一個(gè)，老客戶一個(gè)，換車客戶一個(gè)；約到種子客戶一個(gè)，意向客戶一個(gè)，老客戶一個(gè)，換車客戶一個(gè)；u 集中在當(dāng)?shù)赜幸欢ōh(huán)境的飯店進(jìn)行吃飯（約集中在當(dāng)?shù)赜幸欢ōh(huán)境的飯店進(jìn)行吃飯（約200200元左右含行銷人員元左右含行銷人員+ +酒水），洽酒水），洽談業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是交朋友，建立感情，了解需求情況；談業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是交朋友，建立感情，了解需求情況；u 帶領(lǐng)

35、客戶去老客戶車輛所在地參觀樣車，進(jìn)行產(chǎn)品推介。帶領(lǐng)客戶去老客戶車輛所在地參觀樣車，進(jìn)行產(chǎn)品推介。45行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何綁定客戶如何綁定客戶1、與各區(qū)域的種子客戶建立情感：u通過每半個(gè)打一次電話，每一個(gè)月見一次面交流的方式；u采取服務(wù)政策傾斜，對(duì)種子客戶的服務(wù)上給予一定的優(yōu)惠；u種子客戶提供銷售信息或者帶客戶購(gòu)車，給予一定的費(fèi)用。2、給予老客戶利益交換方式：u如有客戶要換車，可給客戶聯(lián)系客戶，但要求是換車后必須是福田車；u“一站式”服務(wù)，客戶在購(gòu)車后，車輛上牌、保險(xiǎn)、年檢等通過上門的形式進(jìn)行服務(wù)，獲取相應(yīng)的客戶需求信息。本次行銷開展：本次行銷開展：u 與新客戶建立感情聯(lián)系，回家后制定定期的回

36、訪計(jì)劃，持續(xù)開展、跟蹤、打電與新客戶建立感情聯(lián)系，回家后制定定期的回訪計(jì)劃，持續(xù)開展、跟蹤、打電話；話；u 對(duì)種子客戶進(jìn)行綁定，如果成交給予回扣及服務(wù)政策傾斜；對(duì)種子客戶進(jìn)行綁定，如果成交給予回扣及服務(wù)政策傾斜；u 對(duì)換車客戶完成洽談，經(jīng)銷商幫助完成舊車銷售，但銷售后購(gòu)買新車必須買福對(duì)換車客戶完成洽談，經(jīng)銷商幫助完成舊車銷售，但銷售后購(gòu)買新車必須買福田車田車; ;u 對(duì)新購(gòu)車客戶利用行銷順路，將牌照、保險(xiǎn)單據(jù)等送至家門口，建立感情聯(lián)系，對(duì)新購(gòu)車客戶利用行銷順路，將牌照、保險(xiǎn)單據(jù)等送至家門口，建立感情聯(lián)系，宣貫老客戶帶新客戶的促銷政策。宣貫老客戶帶新客戶的促銷政策。466、制定再次行銷計(jì)劃：依據(jù)

37、行銷活動(dòng)提煉結(jié)果制定長(zhǎng)期跟蹤發(fā)展策略；并更換行銷目標(biāo)區(qū)域，制定再次行銷計(jì)劃。5、行銷成果提煉：活動(dòng)結(jié)束后參會(huì)人員進(jìn)行信息交流，提煉價(jià)值信息，并逐條列舉，確定種子客戶/意見領(lǐng)袖發(fā)展對(duì)象，確定潛在意向客戶，并后附二次回訪時(shí)間；個(gè)別客戶可做簡(jiǎn)短的公關(guān)備注。行銷總結(jié)行銷總結(jié)本次行銷開展：本次行銷開展：u 當(dāng)天回公司對(duì)全天開展的行銷進(jìn)行書面總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理；當(dāng)天回公司對(duì)全天開展的行銷進(jìn)行書面總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理；u 對(duì)當(dāng)天與客戶集中交流的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，確定了幾個(gè)要點(diǎn)：新客戶的主要需對(duì)當(dāng)天與客戶集中交流的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，確定了幾個(gè)要點(diǎn)：新客戶的主要需求，換車方式的細(xì)節(jié)，種子客戶的交流，其它需

38、求信息；求，換車方式的細(xì)節(jié)，種子客戶的交流，其它需求信息；u 對(duì)當(dāng)天在用戶集中地拜訪的新客戶新進(jìn)行記錄，取得了一些聯(lián)系方式對(duì)當(dāng)天在用戶集中地拜訪的新客戶新進(jìn)行記錄，取得了一些聯(lián)系方式u 根據(jù)當(dāng)天的行銷結(jié)果情況制定下期需要打的電話及實(shí)地交流計(jì)劃（吃飯新客戶根據(jù)當(dāng)天的行銷結(jié)果情況制定下期需要打的電話及實(shí)地交流計(jì)劃（吃飯新客戶的電話跟蹤，陌生拜訪客戶后期打電話，種子客戶打電話與當(dāng)面交流）的電話跟蹤，陌生拜訪客戶后期打電話，種子客戶打電話與當(dāng)面交流）47行銷取得最主要效果行銷取得最主要效果區(qū)域區(qū)域1 1區(qū)域區(qū)域2 2區(qū)域區(qū)域3 3區(qū)域區(qū)域4 4u 通過一年的行銷活動(dòng)，已經(jīng)全面摸清了區(qū)域內(nèi)的需求特點(diǎn)，需

39、求集散地；u 通過一年的行銷活動(dòng)，在每個(gè)區(qū)域建立了2-3個(gè)關(guān)系較好的種子，基本上可以摸清當(dāng)?shù)丶皶r(shí)的需求信息；u 取得了一定重型工程車銷量。本次行銷取得的主要效果：本次行銷取得的主要效果：u 確定了新客戶產(chǎn)品需求詳細(xì)配置，以及新確定了新客戶產(chǎn)品需求詳細(xì)配置，以及新客戶的聯(lián)系方式，客戶特點(diǎn)；客戶的聯(lián)系方式，客戶特點(diǎn)；u 對(duì)當(dāng)天換車客戶的詳細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)行了溝通，對(duì)當(dāng)天換車客戶的詳細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)行了溝通，確定了換車必?fù)Q福田車；確定了換車必?fù)Q福田車；u 繼續(xù)加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)各種子客戶建立了良好繼續(xù)加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)各種子客戶建立了良好的關(guān)系；的關(guān)系；u 拜訪了一批陌生客戶，建立了一些基本的拜訪了一批陌生客戶，建立了一些基本

40、的聯(lián)系方式！聯(lián)系方式！48 第三部分第三部分 案例分析案例分析三、郴州瑞搏49三、郴州瑞搏 郴州瑞搏在2012年度銷售的進(jìn)程中，面對(duì)市場(chǎng)低迷，整體銷量持續(xù)低下情況下，成立了專職的行銷部，通過銷售模式的有效結(jié)合每個(gè)月均可以實(shí)現(xiàn)中型、重型運(yùn)輸型工程車產(chǎn)品銷售，1-9月實(shí)現(xiàn)瑞沃多軸車銷量近百臺(tái)，大客戶訂單成交 20臺(tái)，專用車銷售也取得了一定的進(jìn)展。該經(jīng)銷商能夠充分利用銷服一體的優(yōu)勢(shì)，利用老客戶資源，采取行銷等手段挖掘新的潛在客戶，并充分、有效的利用客戶信息，提升成交率，提升銷量的同時(shí)最大程度的提高銷售利潤(rùn)，使行銷工作得以持續(xù)開展，并取得一定的效果，值得學(xué)習(xí)并推廣?，F(xiàn)將郴州瑞搏的行銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)介紹如下：

41、50郴州瑞搏行銷開展主要條件1、經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)足夠到位； 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理思想認(rèn)識(shí)到位：意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，坐銷不足以滿足客戶需求，及市場(chǎng)開拓需要，通過持續(xù)開展行銷來挖掘潛在客戶信息，再對(duì)信息的合理利用來促進(jìn)銷量的提升，弱勢(shì)市場(chǎng)的開拓，以及銷售利潤(rùn)的提高。2、經(jīng)銷商對(duì)行銷工作開展積極支持： 人員支持：招聘有行銷經(jīng)驗(yàn)的人員，成立專職行銷部門； 資金支持：行銷費(fèi)用支持； 行銷車輛支持：（因特殊情況，行銷人員暫時(shí)使用自己的私家車代替，據(jù)實(shí)報(bào)銷費(fèi)用）3、經(jīng)銷商有自己的服務(wù)站，有一定的基盤客戶；4、經(jīng)銷商經(jīng)銷福田輕、中、重型、及專用車產(chǎn)品線，所有客戶均可以做為行銷開展的基盤客戶；6、持續(xù)的針對(duì)各個(gè)區(qū)域內(nèi)種子

42、客戶進(jìn)行維護(hù)關(guān)系；5、行銷人員都是本地人，有行銷經(jīng)驗(yàn)，掌握一部分有效的客戶信息，親戚、朋友也是行銷開展的基盤客戶；51行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備經(jīng)銷商意識(shí)準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商從上到下能夠意識(shí)行銷開展的重要性，大客戶、中重型、專用車業(yè)務(wù)運(yùn)行（選擇銷售利潤(rùn)能支撐行銷工作持續(xù)開展的業(yè)務(wù)）以行銷為基礎(chǔ)進(jìn)行開展；2、經(jīng)銷商總經(jīng)理也意識(shí)到在現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，以及中重型行業(yè)銷售模式看，要提升銷量、擴(kuò)展弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)、提高銷售利潤(rùn)、行銷勢(shì)在必行；3、給行銷人員的提成盡可能放大，以提升人員激情、積極性；4、行銷人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，把行銷作為自己的事業(yè)來做，不只是完成任務(wù)這種做法。u 郴州瑞搏經(jīng)銷商董事長(zhǎng)李湘

43、奇很重視行銷業(yè)務(wù)，投入郴州瑞搏經(jīng)銷商董事長(zhǎng)李湘奇很重視行銷業(yè)務(wù)，投入了人力（了人力（2 2名專職）、物力（辦公室、行銷用車等）、名專職）、物力（辦公室、行銷用車等）、財(cái)力（路費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)）等；財(cái)力（路費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)）等；u 總經(jīng)理定期主持召開周度會(huì)議，對(duì)行銷工作評(píng)審；總經(jīng)理定期主持召開周度會(huì)議，對(duì)行銷工作評(píng)審；u 行銷人員已經(jīng)意識(shí)到了公司開展行銷的重要性和決心，行銷人員已經(jīng)意識(shí)到了公司開展行銷的重要性和決心，只能成功，不能失敗。只能成功，不能失敗。52組織人員構(gòu)成：行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備u 董事長(zhǎng)：負(fù)責(zé)行銷工作中針對(duì)政府、單位業(yè)務(wù)的公共關(guān)系處理；u 總經(jīng)理：直管行銷部門，

44、包括人員管理、制度制定、費(fèi)用控制等u 行銷經(jīng)理：一名，負(fù)責(zé)對(duì)行銷區(qū)域的劃分；區(qū)域客戶保有量的分析；行銷人員的安排等；u 行銷銷售員：2名（含行銷經(jīng)理），全權(quán)負(fù)責(zé)瑞沃6缸機(jī)以上的產(chǎn)品、大客戶業(yè)務(wù)、專用車業(yè)務(wù)的一切行銷工作；u 采取專職行銷人員的形式，只負(fù)責(zé)外出行銷開展，展場(chǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)不參與。總經(jīng)理總經(jīng)理行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理1人人行銷銷售員行銷銷售員1人人行銷人員組成：行銷人員組成：u 董事長(zhǎng)：李湘奇董事長(zhǎng)：李湘奇u 總經(jīng)理：雷鑫；總經(jīng)理：雷鑫；u 行銷經(jīng)理：李錦輝行銷經(jīng)理：李錦輝( (專職專職) )；u 行銷銷售員：許泉海行銷銷售員：許泉海( (專職專職) )；董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)531、費(fèi)用：油費(fèi)、過路過橋等

45、費(fèi)用據(jù)實(shí)報(bào)銷，伙食費(fèi)固定30元/天（午餐），配煙1包/天，特殊情況要住宿的根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況定，招待費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷；2、設(shè)備：行銷專職車輛一輛（公司車輛還未到位，暫時(shí)由行銷人員使用私家車代替）；3、物料：在行銷開展之前帶適當(dāng)彩頁、名片、小禮品、合同等資料；4、部分已經(jīng)成交客戶一些待辦事項(xiàng)：如牌照、保險(xiǎn)單據(jù)、部分小零部件等行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-物料、設(shè)備準(zhǔn)備物料、設(shè)備準(zhǔn)備本次行銷準(zhǔn)備：本次行銷準(zhǔn)備：u 別克兩廂車一臺(tái)，外出行銷用；別克兩廂車一臺(tái)，外出行銷用；u 現(xiàn)金，專職車輛加油，請(qǐng)客戶吃飯費(fèi)用現(xiàn)金，專職車輛加油，請(qǐng)客戶吃飯費(fèi)用; ;u 帶少許車輛配置彩頁帶少許車輛配置彩頁; ;u 準(zhǔn)備一些小禮品；準(zhǔn)備一

46、些小禮品；u 行銷人員的名片行銷人員的名片; ;u 已經(jīng)聯(lián)系好當(dāng)?shù)乩峡蛻舻能囕v做為新用戶已經(jīng)聯(lián)系好當(dāng)?shù)乩峡蛻舻能囕v做為新用戶的樣車。的樣車。54行銷準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備-計(jì)劃制定計(jì)劃制定整理潛在客戶信息整理潛在客戶信息電話訪問電話訪問信息分類（分信息分類（分A、B、C類）類）A類制定上門拜訪或活類制定上門拜訪或活動(dòng)開展計(jì)劃動(dòng)開展計(jì)劃B類繼續(xù)通過電話定期回訪類繼續(xù)通過電話定期回訪C類進(jìn)行存檔類進(jìn)行存檔行銷走訪并收集更多潛在客戶行銷走訪并收集更多潛在客戶活動(dòng)開展并收集更多潛在客戶活動(dòng)開展并收集更多潛在客戶轉(zhuǎn)換A類邀請(qǐng)來店邀請(qǐng)來店讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，感覺物超所值讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，感覺物超所值實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買實(shí)

47、現(xiàn)客戶購(gòu)買客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買備注：備注：A類客戶：大客戶、短期內(nèi)有意向購(gòu)車的單位或個(gè)人；類客戶：大客戶、短期內(nèi)有意向購(gòu)車的單位或個(gè)人； B類客戶：有購(gòu)車需求，但短期內(nèi)無意向購(gòu)車的用戶；類客戶：有購(gòu)車需求，但短期內(nèi)無意向購(gòu)車的用戶； c類客戶：自身無意向購(gòu)車的客戶，但親戚、朋友可能有的。類客戶：自身無意向購(gòu)車的客戶，但親戚、朋友可能有的。本次行銷計(jì)劃準(zhǔn)備：本次行銷計(jì)劃準(zhǔn)備：u開展前對(duì)郴州市周邊的幾大磚廠進(jìn)行了電話訪問，了解到客戶對(duì)自卸車輛及開展前對(duì)郴州市周邊的幾大磚廠進(jìn)行了電話訪問，了解到客戶對(duì)自卸車輛及隨車吊專用車比較感興趣，預(yù)約了上門拜訪的時(shí)間；隨車吊專用車

48、比較感興趣，預(yù)約了上門拜訪的時(shí)間；u郴州市周邊有大型磚廠郴州市周邊有大型磚廠5-65-6家，主要生產(chǎn)各種規(guī)格水泥磚銷售給建筑工程方，家，主要生產(chǎn)各種規(guī)格水泥磚銷售給建筑工程方，全部送貨上門，均擁有自卸或平板運(yùn)輸車輛全部送貨上門，均擁有自卸或平板運(yùn)輸車輛5 5臺(tái)左右，臺(tái)左右，1-21-2臺(tái)裝磚專用夾機(jī)。臺(tái)裝磚專用夾機(jī)。551、對(duì)歷年來當(dāng)?shù)刭?gòu)買長(zhǎng)沙汽車廠輕、中、重型工程車?yán)?種子客戶電話回訪，找出有價(jià)值的信息或者意向客戶，對(duì)客戶分類管理；2、通過服務(wù)站收集客戶信息進(jìn)行回訪分類；3、利用網(wǎng)絡(luò)、黃頁找出有購(gòu)車需求的單位，并進(jìn)行電話訪問、預(yù)約或直接上門拜訪；4、通過拉網(wǎng)式巡展、走訪收集、上門走訪礦山、物

49、流公司、運(yùn)輸隊(duì)、攪拌站、車輛集中停車廠等，了解用車需求信息；5、公司領(lǐng)導(dǎo)與政府單位建立一定的聯(lián)系，時(shí)刻關(guān)注政府車輛采購(gòu)信息。行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-潛在客戶信息獲取潛在客戶信息獲取本次行銷開展：本次行銷開展：u 前期已經(jīng)與當(dāng)?shù)胤N子客戶建立了聯(lián)系，了解到其朋友有購(gòu)車前期已經(jīng)與當(dāng)?shù)胤N子客戶建立了聯(lián)系，了解到其朋友有購(gòu)車需求，并提前通過電話聯(lián)系好，約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；需求，并提前通過電話聯(lián)系好，約定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)洽談；u 路途上經(jīng)過的物流公司、攪拌站上門拜訪，發(fā)放宣傳資料、路途上經(jīng)過的物流公司、攪拌站上門拜訪，發(fā)放宣傳資料、小禮品，了解用車情況及購(gòu)車需求信息，并建立了聯(lián)系。小禮品，了解用車情況及購(gòu)車需求信

50、息，并建立了聯(lián)系。56行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-接觸客戶接觸客戶未進(jìn)行預(yù)約選擇直接上門拜訪的方式：u帶上資料、小禮品直接去客戶單位、工地、家里發(fā)放資料，了解客戶需求，預(yù)約客戶吃飯，或者邀請(qǐng)來店、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等；u以“精準(zhǔn)展示”的形式將樣車開去客戶所在地宣傳，請(qǐng)客戶吃飯；與客戶預(yù)約后主要開展方式有：u請(qǐng)客戶吃飯，建立聯(lián)系；u感情投入，與客戶在一起吃、喝、玩、樂，根據(jù)客戶喜好實(shí)施相關(guān)活動(dòng)，重點(diǎn)建立與客戶之間的感情；u開展產(chǎn)品展示活動(dòng)，小型客戶座談會(huì)，產(chǎn)品推介會(huì)等；u去客戶辦公室、工地、家里洽談業(yè)務(wù)，別忘了帶點(diǎn)小禮品、宣傳資料；本次行銷開展：本次行銷開展：u 通過提前一天的電話預(yù)約意向客戶，進(jìn)行上門拜訪，邀

51、請(qǐng)當(dāng)?shù)胤N子客戶參與通過提前一天的電話預(yù)約意向客戶，進(jìn)行上門拜訪，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)胤N子客戶參與其中，請(qǐng)客戶吃飯（費(fèi)用約其中，請(qǐng)客戶吃飯（費(fèi)用約300300元左右，含行銷人員元左右，含行銷人員+ +酒水）酒水） ，種子客戶稱，種子客戶稱贊車輛優(yōu)勢(shì)（事先安排好），重點(diǎn)是抱與客戶交朋友，建立感情的態(tài)度，進(jìn)贊車輛優(yōu)勢(shì)（事先安排好），重點(diǎn)是抱與客戶交朋友，建立感情的態(tài)度，進(jìn)一步洽談購(gòu)買業(yè)務(wù)一步洽談購(gòu)買業(yè)務(wù) ；u 帶領(lǐng)客戶去種子客戶車輛所在地參觀樣車，進(jìn)行產(chǎn)品推介。帶領(lǐng)客戶去種子客戶車輛所在地參觀樣車，進(jìn)行產(chǎn)品推介。57行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行-如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，感受物超所值，達(dá)到成交的如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，感受物

52、超所值，達(dá)到成交的目的；目的；1、宣傳品牌價(jià)值，“一路無憂”的服務(wù)理念，讓客戶感受到購(gòu)買大公司的品牌有多方面的保障，可以放心使用；2、宣傳產(chǎn)品性價(jià)比及賣點(diǎn)；3、與各區(qū)域的種子客戶建立情感，由種子客戶向意向客戶介紹車輛的使用優(yōu)勢(shì)：u 通過每半個(gè)打一次電話，每一個(gè)月見一次面的方式與種子客戶交流；u 采取服務(wù)政策傾斜，對(duì)種子客戶的服務(wù)上給予一定的優(yōu)惠；u 種子客戶提供銷售信息或者帶客戶購(gòu)車，給予一定的費(fèi)用。3、“一站式”服務(wù)，客戶在購(gòu)車后，車輛上牌、保險(xiǎn)、年檢等通過上門的形式進(jìn)行服務(wù)；4、盡量充分了解客戶的情況，站在客戶的角度替客戶去解決一些問題；（比如:客戶的小孩想上市里哪所學(xué)校，公司領(lǐng)導(dǎo)正好與某

53、校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系甚好；客戶車輛因違規(guī)等被扣，公司領(lǐng)導(dǎo)可以幫忙解決；萬一車輛某些大件超過保修期，公司有讓度政策；車輛萬一出險(xiǎn)，公司可以出面協(xié)助客戶與保險(xiǎn)公司辦理理賠業(yè)務(wù)，為客戶爭(zhēng)取最大的賠償額度等)。582、根據(jù)行銷活動(dòng)提煉結(jié)果，客戶跟進(jìn)進(jìn)度情況制定下期行銷計(jì)劃。1、以周例會(huì)、月度例會(huì)的形式進(jìn)行行銷總結(jié)，行銷成果提煉：u活動(dòng)結(jié)束后行銷人員進(jìn)行信息交流，提煉價(jià)值信息，并逐條列舉，確定客戶跟進(jìn)措施等，總結(jié)行銷的不足，確定下一步改進(jìn)方向；u確定種子客戶發(fā)展對(duì)象，提出需要公司攻關(guān)解決的問題。行銷總結(jié)行銷總結(jié)本次行銷開展：本次行銷開展：u 當(dāng)天回公司對(duì)行銷走訪的客戶信息填寫當(dāng)天回公司對(duì)行銷走訪的客戶信息填寫“行銷走訪客戶信息報(bào)表行銷走訪客戶信息報(bào)表”備案；備案；u 當(dāng)天回公司對(duì)全天開展的行銷進(jìn)行書面總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理；當(dāng)天回公司對(duì)全天開展的行銷進(jìn)行書面總結(jié)，并及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理；u 對(duì)當(dāng)天與客戶集中交流的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，確定了幾個(gè)要點(diǎn)：新客戶的主要需對(duì)當(dāng)天與客戶集中交流的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，確定了幾個(gè)要點(diǎn)：新客戶的主要需求，換車方式的細(xì)節(jié)，種子客戶的交流，其它需求信息；求，換車方式的