寶潔品牌銷售管理方案

1、第一章銷售部整體概述m品牌銷售部的使命和h標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù) 推動(dòng)牛意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：slt （銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+ssg （銷售部秘書組）+fsf （實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件:tsd （品牌銷售模式）+sos （銷售部操作系統(tǒng)）+pae （計(jì)劃與評(píng)估體系）全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：銷售代農(nóng)客八經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理人區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價(jià)值觀是：主人翁粘神、團(tuán)隊(duì)粘神、正宜誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司 營(yíng)銷口

2、標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。“3+3”架構(gòu)模式3 人硬件：slt + ssg + fsf（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷住隊(duì)伍）3 大軟件：tsd + sos + pae（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）slt銷售領(lǐng)導(dǎo)小紐：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)紐成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建 設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。ssg銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和 協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。fsf實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體 生意運(yùn)作。tsd品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售

3、渠道的動(dòng)作模式。sos銷住部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職 責(zé)，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。pae計(jì)劃一分析一評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)佔(zhàn)，包括年度、季度、 月度三種類型。銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3 人軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和 組織建設(shè)的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的冃標(biāo)。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。齊級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部

4、最寶貴的資源，公司為齊級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道 路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更髙層次的培訓(xùn)方案！1 > no data,no talk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、resut-oriented一切從結(jié)果著想3、clear ogsm思維淸晰和行動(dòng)果斷4、ens-easy nest step為對(duì)方考慮容易的下一步5、initiatve and innovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6、reasonable espenses注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)銷售部共劃分為slt, ssg, fsf三個(gè)組織，木章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé),

5、以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。slt負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷 售部同其他部門的協(xié)同工作。ssg是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 具體負(fù)責(zé)osb運(yùn)作協(xié)調(diào)和ies體系運(yùn)轉(zhuǎn)。fsf由幣場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N 網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售口標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組 織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。（一）slt組織一 slt角色slt （sales leadership team）意為

6、銷竹領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組 成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司卞意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同英他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二slt職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體h標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)最合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在osb系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。三slt工作

7、制度1、slt每月例會(huì)（每月5 口左右）1）slt回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如木月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1 刀例全還需制定年度計(jì)劃；2）slt同ssg,財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行刀度osb例會(huì)；3）slt同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、slt每月工作重點(diǎn)slt在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送ssg, fsf01）本刀銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四slt人員分工及職責(zé)1總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)slt同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2銷售總監(jiān)1）全而領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全而負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)

8、；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。3銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)齊級(jí)銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)slt同ssg的溝通，并指導(dǎo)ssg的工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)slt安排的其他相關(guān)工作。（二）scg組織一、ssg角色ssg （sales secretary group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)osb系統(tǒng) 的運(yùn)作，和ies體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，ssg是slt, fsf,客八，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、ssg職責(zé)1協(xié)

9、調(diào)osb系統(tǒng)運(yùn)作1）全而跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客八的訂貨-發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)ies體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全而協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給slt和fsf；3）充當(dāng)slt和fsf z間的溝通橋梁。三、ssgi作制度1 ssg每月例會(huì)（每月8日左右）每月例會(huì)由ssg的組長(zhǎng)主持，冋顧上月丁作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。2 0sb每月例會(huì)參加slt主持召開的osb每刀例會(huì)，檢計(jì)上刀osb運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題 并予以改進(jìn)。四、ssg人員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)一1）負(fù)責(zé)ssg的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)ssg人員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東

10、，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所冇客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定ies屮的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；5）主持召開ssg每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每刀osb運(yùn)作屮各部門出現(xiàn)的問題，在每刀osb例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提 出的問題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所冇客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶服務(wù)代表一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)

11、東北，華北，西北，華屮四個(gè)市場(chǎng)所冇客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定ies屮的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。（三）fsf組織一、fsf角色fsf （field sales force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf 在slt的領(lǐng)導(dǎo)下,通過在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到slt制定的銷售目標(biāo), 并持續(xù)推動(dòng)牛意發(fā)展。二、fsf職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扌ii地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定髙效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)

12、值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合理的人員評(píng)佔(zhàn)與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的 凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高英銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高口己的銷售技巧和工作能力。三、fsf工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設(shè)1）紐織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。（1）市場(chǎng)經(jīng)理一市場(chǎng)經(jīng)理角色市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱mm （market manager），負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省）的生意

13、發(fā)展和組織 建設(shè)匸作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為h前公司在實(shí)地的戢高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向slt 分管經(jīng)理匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扌ii地完成slt制定的銷售拓展h標(biāo)；2）制定木市場(chǎng)的季度計(jì)劃和刀度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和怦促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為木市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系 統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作小不斷總結(jié)和提高，善于將自c和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和 提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并

14、不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高木市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客八的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水 平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)佔(zhàn)與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)卜屬完成給定的目標(biāo), 并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高英銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高口己的銷售技巧和工作能力。三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平（2）區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱um（unit manager）負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的牛意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干 個(gè)客

15、戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和刀度計(jì)劃，將其分解部署給各客八經(jīng)理, 并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和秤促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售口標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為木市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系 統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需耍，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍;2）努力提高木區(qū)域核

16、心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客八的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水 平；3）在公司原則的慕礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo), 并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)卜屬人員以提高其銷程技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高口己的銷售技巧和工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平（三）客戶經(jīng)理一客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱kam（key account manager）,負(fù)責(zé)管理公司的重耍分銷商，并幫助客戶建立和完 善分銷裔運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代農(nóng)，向區(qū)域經(jīng)理匯

17、報(bào)。二客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制能其季度計(jì)劃和刀度計(jì)劃，將其分解部署給各銷 售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和秤促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷住口標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷住隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制處公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給立的目標(biāo), 并努

18、力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提髙其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提髙自己的銷售技巧和工作能力。三客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提ft osb運(yùn)作效 率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。osb運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī) 定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。osb操作流程分為“0p訂貨處理”、“sp貨物發(fā)運(yùn)”、“bc貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部 分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。

19、osb系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況， 增長(zhǎng)潛力決定，rh公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的冇力手段。osb系統(tǒng)還需要配額管理于段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。1、osb系統(tǒng)概述2、osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)1、osb流程簡(jiǎn)介2、0p流程（訂單處理）3、sp流程（貨物發(fā)運(yùn)）4、bc流程（貨款結(jié)算）1、信用額管理制度cmr概述2、信用額季度更新機(jī)制1、配額管理制度概述2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則1、pop管理制度概述2、pop管理制度運(yùn)作細(xì)則一 osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作o

20、tr循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的丁 作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個(gè)osb流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶z間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程。osb系統(tǒng)是以 slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運(yùn)作屮樞，銷售部一財(cái)務(wù)部一儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的育機(jī)系統(tǒng)。概念解釋：osb:order-shipment-billing（訂貨一運(yùn)發(fā)一結(jié)算）otr： order-to-remittance（訂貨一冋款）slt： sales leadership team（銷住領(lǐng)導(dǎo)小組）ssg： sales secrtary group（銷售部秘書組）二osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)osb系統(tǒng)的設(shè)計(jì)h標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)h

21、標(biāo)，另-類是牛意h標(biāo)；系統(tǒng)h標(biāo)是牛意h標(biāo) 的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。（一）osb系統(tǒng)目標(biāo)整個(gè)osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體; customer （客戶）：m品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； ouder（訂單）：指每個(gè)客戶向m品牌公司所下的每張訂貨清單； eve叫事件）：指osb流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。系統(tǒng)目標(biāo)1每個(gè)客戶一）確定信用額一）確定冋款期一）確定銷售經(jīng)理一）確定分管slt成員每一個(gè)customer（客戶）必須有一個(gè)確圮的信川額，一個(gè)確足的回款期，一個(gè)確尬的主管實(shí)施銷 售經(jīng)理，和一個(gè)分管的slt成員。2每張訂單一）唯一確定csr）唯

22、一確定scr-）唯一確定bcr每一張訂單都右唯一確定的csr （客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的scr （發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至csr,并唯一確定的bcr （結(jié)算與協(xié)調(diào) 代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。3每個(gè)事件一）確定的sop （標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理整個(gè)osb流程屮的美意個(gè)出件都必須冇相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理（二）osb生意目標(biāo)：達(dá)到osb系統(tǒng)h標(biāo)是實(shí)現(xiàn)osb牛意h標(biāo)的基礎(chǔ)。m品牌的osb牛意h標(biāo)為：1 訂單處理op（order processing）:當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；需要st （特別處理）的訂單slt必

23、須在第二口前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“osb問題記錄表”，向slt作出書面解釋。 2貨物發(fā)運(yùn)sp（shipment）：儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%；如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向slt作出書面解釋。3 貨款結(jié)算bc（billing&collection）：銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期口 5天內(nèi)冋籠。二osb流程一 osb流程簡(jiǎn)介（圖略）二0p（訂單處理）訂單處sop （order-oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由7個(gè)環(huán) 組成：1 0 g （orderg owta）訂

24、單生成1 ）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃2）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)3 ）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至ssg,并作好訂單記錄2 oa（order accepttancce）訂單接收1）ssg在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶2）ssg必須建好訂單務(wù)忘錄3 qc(qualification check)合格性檢杳1)sg必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查2 ) ssg必須進(jìn)行訂單金額核算3 ) ssg必須進(jìn)行訂單-牛成檢測(cè)4 a c (assignment check)配額檢查1 ) ssg在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單2 ) ssg在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域

25、經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3 ) ssg若特殊情況需超配額訂單，須山slt審批5 cc(credit check)信用檢查5- 1 ssg必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：1 )確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2 )確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。5-2如果客八滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交slt分管經(jīng)理簽乞通過；53如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交slt分管經(jīng)理審批，如通過則交財(cái) 務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；54如果客戶育超期應(yīng)收款，或信用額度超過20%,則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要 巾請(qǐng)st：5-5以下情況可以申請(qǐng)st(special treztment)特別處理:1) 因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需

26、要超出信用額度；2) 其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。56當(dāng)ssg申請(qǐng)st時(shí)，應(yīng)通知slt三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為slt通過，如果仃slt成員出差，ssg可通過電話進(jìn)行確認(rèn)山其 秘書代簽；巾請(qǐng)st的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。5- 7先款后貨的客戶白動(dòng)通過信用檢查,slt分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。6 m a (manager approval)經(jīng)理批準(zhǔn)6- 1 ssg在對(duì)訂單進(jìn)行qc-ac-cc三個(gè)步驟后，交slt分管經(jīng)理批準(zhǔn)：1 )銷售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華屮、西北等市場(chǎng)；2) 銷售

27、副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。3) 如杲分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。7 bc(bill generation)找印送貨單7- 1 ssg經(jīng)過ma的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；7-2財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；7-3 ssg必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。三sp流程(貨物發(fā)運(yùn))sp (shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由5個(gè)環(huán)節(jié)組 成。1 bt (bill ransmission)送貨單傳送1- 1 bt環(huán)節(jié)指ssg將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；2- 2 ssg務(wù)必在送貨單打卬當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；3- 3 ssg在傳送

28、送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于''訂貨跟蹤表(osb-001)",并讓 儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。2 bp(bill processing)送貨單處理2- 1儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，山文員將送貨資料錄入電腦備案；22文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在2小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉管員。3 fd(freinht preparation)貨物分揀3- 1倉管員在受到出倉單2小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢；3- 2倉管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。4 ttf(tredary to freighter)運(yùn)輸商4- 1儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸

29、商；4- 2司機(jī)從倉管員處簽收提収貨物，送至指定運(yùn)輸商處；4- 3如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系；4- 4司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。5 sv (shipment verfication)發(fā)運(yùn)確認(rèn)5- 1司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；52倉管員在處長(zhǎng)復(fù)核無誤后，在送貨單川聯(lián)上簽乞確認(rèn)并留下黃聯(lián)備査；倉管員毎天早晨將前 一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每口發(fā)運(yùn)反饋(osb-002)",傳真至ssg,以使ssg方便客戶查詢;5- 3文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二h內(nèi)送交ssg,并讓ssg在“送貨

30、單返冋記錄(0 sb-003)±簽收。四bc流程(貨款結(jié)算)bc(billing&collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范，itl 8個(gè)環(huán)節(jié)共 同組成。1 wp(weekly plan)每周收款計(jì)劃1- 1 ssg的bcr (結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā)csr處查詢應(yīng)收款檔案；1- 2 bcr根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每 周收款計(jì)劃(osb-006)?！? ia(lnform account)通知客戶2- 1 bcr根據(jù)“每周收款計(jì)劃(osb-006)”扌j印“貨款結(jié)算通知(osb-007)”

31、；2- 2 bcr將貨款結(jié)算通知(osb-007)傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到 期日3天前傳真至客戶。3 ac(account chedk)客戶對(duì)賬3- 1客戶在收到貨款結(jié)算通知(osb-007)后,進(jìn)行對(duì)賬;3- 2 bcr在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立 即同slt分管經(jīng)理聯(lián)系。4 ar(account remittance)客戶匯款 客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期口支付貨款；4- 2客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至ssg。5 rt(remittance trasmission)匯款駐傳送5- 1 bcr在收到客八匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額

32、是否止確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行卬章是否清 楚無誤，如冇任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系；5-2 bcr在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交csr和財(cái)務(wù)部。6 uar-1 (update account/receivable)沖減應(yīng)收款記錄-1ssg的csr在收到bcr送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng) 收款記錄(osb-005)” ;7 uar-2(update account/receivable)沖減應(yīng)收款記錄27-1財(cái)務(wù)部在收到ssg送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科7- 2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。8 rr (renit

33、tance received)匯款實(shí)際回籠8- 1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同slt聯(lián)系；8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。bd 0853 © terry mccormick vcl信用額管理 一信用額管理制度一cmr概述信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱cmr（credit management regulations）,旨在彳j效防范空戶信用風(fēng) 險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；cmr以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具育定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。1客戶歷

34、史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個(gè)月生意波動(dòng)很 大時(shí)，也町能采取兩個(gè)刀的平均銷量其至一個(gè)刀的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)刀客戶的牛意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn) 品推岀和廣告促銷計(jì)劃的影響等。信用額確立-:原則二信用額季度更新機(jī)制客戶的生意在不斷的發(fā)展z中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生 意發(fā)展的步伐。信川額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。計(jì)算公式如下：客戶信用額二（上季度發(fā)運(yùn)s/90） * （協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)一額管理制

35、度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)，対這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配 制度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者 有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題，無法滿足止常需求。如來在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則 會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司牛意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的 實(shí)現(xiàn)意義。配額管理制度一配額管理制度運(yùn)作細(xì)則1需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格山slt確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配 額管理；2配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；3配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由slt根據(jù)情況而定；4

36、每個(gè)星期五下4:00,倉管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫存報(bào)給ssg,然后ssg扣減掉當(dāng)日訂 單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5ssg將實(shí)際庫存加上卞周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)晶總數(shù)量；6 ssg根據(jù)slt安排分配比例，制定配額表；7 ssg將配額在下班前通知有關(guān)fsf經(jīng)理；8ssg在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9 ssg在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如冇區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，nj 以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；pop管理制度一 pop管理制度概述pop是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。pop是銷售部的重要資源，如果

37、不能冇效管理將造成巨大浪費(fèi)。pop管理制度即是將pop實(shí) 池定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種 pop按照每一個(gè)客戶的銷竹情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。二pop管理制度運(yùn)作細(xì)則1 slt講座確圧pop制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作；2市場(chǎng)部在pop制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知slt；3 slt根據(jù)客戶銷最和區(qū)域重要程度，將pop的數(shù)量分配方案提供給ssg；4ssg根據(jù)sst提供的分配方案，制作pop分配表(osb-010)，并通知csr和fsf經(jīng)理；5 csr在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將pop發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部

38、，并在“pop 分配表(osb-010)上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售® pop發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨-起發(fā)運(yùn)；7如銷售部認(rèn)為冇必要，可婆求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供pop庫存記錄。osb。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完 備而口及時(shí)更新，并口為三個(gè)部門所共享。整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由ssg每月定期更新，在一個(gè)月z內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái) 務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。客戶信用等級(jí)一覽表客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表1客戶信用等級(jí)一覽表：包括原有客八和新增客戶最新的信用額和回款期2客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：包括原冇客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等所有客戶的退

39、貨遵循以下四個(gè)原則：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先中請(qǐng)，slt分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨;2退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所冇客戶的退貨遵循以下程序：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨屮請(qǐng),注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；2csr核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交slt分管經(jīng)理簽名；3csr通知客戶退貨；4倉管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給csr；5 csr核對(duì)沖減紅單z單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤；6 csr將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；7csr留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8 csr和

40、財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。osb系統(tǒng)是公司牛-意賴以止常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。slt、ssg、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月osb運(yùn)作屮的問題，以加強(qiáng)部門間溝通, 提高osb整體運(yùn)作效率。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（山ssg通知）會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：1 ssg回顧本刀osb運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；2財(cái)務(wù)部回顧本刀osb運(yùn)作惜況，提岀問題及所需其他部門協(xié)作;3儲(chǔ)運(yùn)部回顧本丿j osb運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作;4白由討論；5 slt總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。在osb例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信【i開河或夸

41、張甚至歪曲 事實(shí)。第四章銷售部ies體系銷售部ies體系就是銷售部的信息交流體系，包括slt、ssg、fsf之間的信息交流和銷售部 同其他部門的信息溝通。整個(gè)ies體系以ssg作為運(yùn)轉(zhuǎn)屮樞。銷售部ies體系分為周報(bào)，刀報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。ies體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。fsf每月向ssg提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；slt每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”；ssg在此基礎(chǔ)上編處“全國(guó)銷售刀度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)刀度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全 國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的"全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。1、ies簡(jiǎn)介2、ies

42、主要內(nèi)容1、銷售經(jīng)理月度報(bào)告(ies-m01)2、全國(guó)銷售月度報(bào)告(ies-m02)3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告(ies-m03)4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表(ies-m04)5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)倍息一覽表(ies-m05)6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)(ies-m06)7、ies月報(bào)流程圖(圖略)ies一 ies簡(jiǎn)介ies (information exchange system)意為銷售信息流通體系，是fsf、ssg、slt三個(gè)組織z間信息交流，以及銷您部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。ssg在ies體系中居屮樞地位， 負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。ies在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每刀/每季度/每年度劃分，以每刀

43、為主；ies在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告, 專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；ies在內(nèi)容深度上從全國(guó)一-直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。二ies主要內(nèi)容1銷售部周報(bào)銷售部周報(bào)由ssg每周編立，呈報(bào)slt,并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為ies-w01,包括上周及本刀至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。2銷售部月報(bào)銷售部刀報(bào)包括三個(gè)部分：1) fsf各級(jí)銷售經(jīng)理刀度報(bào)告，編號(hào)為ies-m01送至ssg；2) ssg編定的月報(bào)，包括：a “全國(guó)銷售刀度報(bào)告” 一ies-m

44、02送至slt；b “主要市場(chǎng)月度報(bào)告” -ies-m03,分送各市場(chǎng)經(jīng)理；c “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” 一ie&m04,送交財(cái)務(wù)部；d “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” 一ies-m05,送交儲(chǔ)運(yùn)部。3) slt發(fā)出的"全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”,編號(hào)為ies-m06,分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理。3銷售部季度報(bào)告銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分1) fsf各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為ies-q01,交至ssg；2) ssg編定的季度報(bào)告，包括：a “全國(guó)銷售季度分析報(bào)告” 一ies-q02,送至slt；b “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告” 一ies-q03,分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理；3) slt發(fā)出的

45、“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為ies-q04,分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理；4) 財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為ies-q05,分送slt、ssg和各市場(chǎng) 經(jīng)理。4銷售部年度報(bào)告銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：1) fsf各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為ies-y01,交至ssg；2) ssg編定的年度報(bào)告，包括：a “全國(guó)銷售年度分析報(bào)告” 一ies-y02,送至slt；b “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告” 一ies-y03,分送各市場(chǎng)經(jīng)理；c “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表” -ies-y04,分送各市場(chǎng)經(jīng)理。3) slt發(fā)出的"全國(guó)銷售年度冋顧與計(jì)劃”，編號(hào)為ies-y05,分送ssg

46、和各市場(chǎng)經(jīng)理。銷售部周報(bào)山ssg負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷住部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)ies-w01, u周星期二前完成, 呈報(bào)slt。包插以下四個(gè)部分；1整體一覽1) 本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本刀至今進(jìn)累計(jì)額；2) 本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本刀至今累計(jì)額。2品類發(fā)運(yùn)木周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及木刀至今累計(jì)額。3市場(chǎng)特寫1)本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本刀到今累計(jì)額；2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。4專栢報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本刀至今累計(jì)額；2）廣州各專柜木周分品類銷量，以及本刀至今累計(jì)額。一銷售經(jīng)理月度報(bào)告（iesm

47、01）銷售經(jīng)理川度報(bào)告由fsf各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和ssgo 1整體回顧木刀所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2問題剖析対于工作中存在的問題是分析和対策。3所需支持列舉工作中存在的問題的分析利i對(duì)策。4下月重點(diǎn)列岀下月工作的口標(biāo)和覓點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。二 全國(guó)銷售月度報(bào)告（iesm02）全國(guó)銷售刀度報(bào)告由ssg負(fù)責(zé)編耳，每刀5 口前完成并送呈slto1全國(guó)生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運(yùn)量、總冋款額、總專柜銷量、總銷您費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析本年度逐刀總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。2全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量

48、分析1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔z以柱狀圖和餅圖，及各品類木年度走勢(shì) 圖；2）主要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。3全國(guó)應(yīng)收款分析1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月冋款額的比例，并輔z以柱狀圖和餅圖。4主要市場(chǎng)生意分析1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本刀發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)h標(biāo)百分比和相比上刀百分比， 并輔z以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總冋款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔z 以柱狀圖和餅圖。5全國(guó)專栢生意分析1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本刀專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖

49、， 以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖；2）統(tǒng)計(jì)本刀全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州木刀各專栢銷量報(bào)表。6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表7全國(guó)客八年度牛意跟蹤記錄衣三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ies-m03）主耍市場(chǎng)月度報(bào)告由ssg負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。1牛意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、冋款額、專柜銷售、銷住費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。2市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析該市場(chǎng)本刀總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3客戶生意跟蹤報(bào)告該市場(chǎng)所冇客戶本月發(fā)運(yùn)量、冋款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。四全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表

50、（ies-m04）全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表山ssg負(fù)責(zé)編定，每月8 口前完成并送交財(cái)務(wù)部：包括最新的客戶名錄及其信用額和冋款期。五 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（iesm05）全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表山ssg負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人 等信息。六 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（ies4vi06）全國(guó)銷售每刀工作重點(diǎn)由slt每刀3 口前發(fā)出，分送ssg和齊級(jí)銷售經(jīng)理。包括本刀銷售部工 作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各幣場(chǎng)銷售目標(biāo)。第五章銷售部政策與制度銷售部政策與制度主耍分為兩人部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)丿j

51、及報(bào)銷制度；另一部 是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)圮了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等-系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的氏期差費(fèi)用規(guī)定了銷程經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。銷售經(jīng)理的口常費(fèi)用和備用金制度，就岀租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用, 和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先中請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)尬完 善人員聘用手續(xù)。銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度一交通費(fèi)用1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。2城市與城市z間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。3市內(nèi)交通可以

52、乘坐公共汽車或出租汽年累計(jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。二酒店費(fèi)用1每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。如兩位同爭(zhēng)同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。2酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需育明細(xì)單。3酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)川，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)能限額邙付后）。三出差補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差夭數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在 當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。

53、一租房程序1將預(yù)定的租房侖同傳真冋ssg,報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。2主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式介同傳真冋ssg, ssg復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。3按照合同規(guī)尢，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部巾請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無誤后，直接將房費(fèi)匯 往房東指定賬戶。二電話費(fèi)用/雜費(fèi)1區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過150元。2市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過280元。3每月憑單報(bào)銷，超支自付。4所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過150元。5公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。三長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。2市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。3

54、財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷吋自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每刀工資中發(fā)放。一乘坐汽車費(fèi)用客戶經(jīng)理每月限額400元區(qū)域經(jīng)理每月限額600元市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。二移動(dòng)電話費(fèi)用發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動(dòng)電話，其費(fèi)用按以下制度；客戶經(jīng)理每刀電話費(fèi)不得超過600元；區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過1000元；市場(chǎng)經(jīng)理電話費(fèi)憑票報(bào)銷。如果超支的應(yīng)提供電信局淸單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支白付。三交際應(yīng)酬費(fèi)客戶經(jīng)理沒有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)爭(zhēng)先向主管部門川請(qǐng)。區(qū)域經(jīng)理每刀限額800元，一般每次不得超過200元。市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1500元，一般每次不得超過450元。每次發(fā)生交際應(yīng)

55、酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。p4辦公費(fèi)用銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷，但應(yīng)清明細(xì)。 打印、復(fù)卬、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。五備用金制度公司為冇生意需要的銷住經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理；1區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元2市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元3沒有備用金的人員，每次出差時(shí)先中請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款一報(bào)銷程序1將填寫好的報(bào)銷單據(jù)寄回ssg。2ssg收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。3銷售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收。4財(cái)務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。5總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)支付給受款人，一般采川電匯方式。6整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同ssg聯(lián)系。附報(bào)銷流程圖二報(bào)銷表格填寫要求1將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報(bào)銷單。2按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格：a差旅費(fèi)只粗報(bào)告：一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車費(fèi)、的丄費(fèi)、岀差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。b費(fèi)用報(bào)銷單：一般:長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。包扌舌每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。c交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報(bào)告。d請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此