電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案(上)

1、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案天蠶重慶網(wǎng)絡(luò)公絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)2企業(yè)的兩種營(yíng)銷(xiāo)觀2利潤(rùn)一忠誠(chéng)關(guān)系矩陣3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容3進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析4網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研4網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者5影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析內(nèi)容7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式選擇9網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容9網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道10網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略10網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的十種方法11提高站點(diǎn)訪問(wèn)率方法11如何吸引用戶反復(fù)訪問(wèn)網(wǎng)站12讓更多的人光顧網(wǎng)站12在線廣告13在線廣告的類(lèi)型13在線廣告的類(lèi)型14-關(guān)鍵字廣告14在線廣告收入模式14網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根木原因是網(wǎng)絡(luò)本

2、身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4p' s組合理論：-products price> promotion> place：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道）以顧客為中心的4p' s組合理論：-consumer> cost、convenience> communication： 刖客、成本、方便、溝通）企業(yè)的兩種營(yíng)銷(xiāo)觀利潤(rùn)一忠誠(chéng)關(guān)系矩陣功能關(guān)系i認(rèn)識(shí)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容1、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定4、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略5、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略6、網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷(xiāo)7、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析 市場(chǎng)情

3、況的調(diào)查分析-了解市場(chǎng)的容量，市場(chǎng)的潛力，用戶群的大小、結(jié)構(gòu)、分布、變化 情況以及消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣等，廠商的商業(yè)習(xí)慣、商業(yè)規(guī)范，用戶 對(duì)同類(lèi)網(wǎng)站的要求、意見(jiàn)等等。企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查分析-考察企業(yè)的哪種商品適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或是網(wǎng)站適宜銷(xiāo)售什么樣的商 品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析- 了解的信息包括同類(lèi)網(wǎng)站的數(shù)量、規(guī)模、運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)對(duì)象、經(jīng) 營(yíng)方式、服務(wù)手段、技術(shù)實(shí)力、網(wǎng)站風(fēng)格、擁有的固定客戶群，發(fā)展 戰(zhàn)略、前景規(guī)劃等等。企業(yè)內(nèi)部的調(diào)查分析-必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的調(diào)查，充分聽(tīng)取各方而的意見(jiàn)，在綜合分析的 基礎(chǔ)上再進(jìn)行網(wǎng)站的規(guī)劃設(shè)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研1、明確問(wèn)題與調(diào)查目標(biāo)2、確定市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象3、制定調(diào)查計(jì)劃-資料來(lái)源

4、（搜索引擎、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查）-調(diào)查方法（問(wèn)卷調(diào)查法、專(zhuān)題討論法（郵件新聞組、郵件新聞列表 組、電子公告牌bbs）-調(diào)查手段-抽樣方案-聯(lián)系方法4、收集信息5、分析信息6、提交報(bào)告網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需要層次：-需要了解公司產(chǎn)品、服務(wù)的信息-需要公司幫助解決問(wèn)題-接觸公司人員-了解整個(gè)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需要的特征：-個(gè)性消費(fèi)的回歸-消費(fèi)需求的差異性-消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)-對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存-價(jià)格仍然是彩響消費(fèi)心理的重要因素-網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性-網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性與可誘導(dǎo)性影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)-產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品樣式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝、目

5、標(biāo)市場(chǎng)、 產(chǎn)品價(jià)格網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的適用產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的價(jià)格網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性-售前、售中、售后網(wǎng)上購(gòu)物的安全性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略 網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的適應(yīng)性數(shù)字化產(chǎn)晶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品價(jià)格適中的 產(chǎn)品具有客戶受讓價(jià)值的產(chǎn)品產(chǎn)品的品牌知名度個(gè)性化產(chǎn)品服 務(wù)策略售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略 按需定價(jià)策略低價(jià)格政策在線拍賣(mài)法歧視性定價(jià)策略實(shí)時(shí)立價(jià)策略自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略品牌定價(jià)策略聲譽(yù)定價(jià)策略撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)產(chǎn)品生命周期階段定價(jià)策略竟?fàn)幜r(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析內(nèi)容 客戶細(xì)分-細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：客戶的自然屬性、客戶的消費(fèi)屬性、客戶的消費(fèi)方式、 客戶的地理位置、客戶的職業(yè)、客戶的背景等。-對(duì)企業(yè)

6、了來(lái)說(shuō)，有vip客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶等分類(lèi) 方法。客戶關(guān)系的再造-提供免費(fèi)服務(wù)-組建網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部定制化營(yíng)銷(xiāo)-需求的個(gè)性化定制。-信息的個(gè)性化定制。-對(duì)商品的個(gè)性化需求。建立網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)伙伴女u：重慶網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站建設(shè)-結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系-交互鏈接和搜索引擎網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式選擇 1、留住顧客增加銷(xiāo)售顧客服務(wù)增強(qiáng)與顧客的關(guān)系住顧客>增加銷(xiāo)售 2、提供有用信息刺激消費(fèi)有用信息刺激消費(fèi)增加購(gòu)買(mǎi) 3、簡(jiǎn)化銷(xiāo)售渠道、減少管理費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)方便一折扣直接銷(xiāo)售一減少管理費(fèi)用氣 4、讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度新的娛樂(lè)促進(jìn)顧客的參與> 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 5、提咼品牌知名度、獲取更咼利潤(rùn)提高品牌知名度>

7、; 獲取顧客忠誠(chéng)一更高的利潤(rùn)6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理部門(mén)和財(cái)務(wù)預(yù)算反饋信息的管理企業(yè)網(wǎng)上形象的樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)師的職能網(wǎng)絡(luò)資源管理部門(mén)的設(shè)立問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的選擇網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)其他銷(xiāo)售渠道的影響改進(jìn)、提高網(wǎng)頁(yè)水平樹(shù)立形象、延伸銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道彳零售商間接分銷(xiāo)渠道i彳零偉商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略并不是每個(gè)企業(yè)都適合采用自己建立的網(wǎng)站進(jìn)行直接銷(xiāo)售的，一個(gè)企業(yè)在確定是否自建網(wǎng)站進(jìn)行直接銷(xiāo)售時(shí)必須認(rèn)真考慮企業(yè)自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的品牌知名度。 cisco > dell網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)策略通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中間商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售

8、對(duì)許多企業(yè)，特別是一些缺乏足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度的中小型企業(yè)是一個(gè)較好的選擇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的十種方法(1) 搜索引擎注冊(cè)與排名(2) 交換鏈接(3) 病毒性營(yíng)銷(xiāo)(4) 網(wǎng)絡(luò)廣告(5) 信息發(fā)布(6) 許可email營(yíng)銷(xiāo)(7) 郵件列表(8) 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)(9) 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)(10) 網(wǎng)上商店提高站點(diǎn)訪問(wèn)率方法 成功網(wǎng)站需具備的最主要因素(cnnic的統(tǒng)計(jì))-網(wǎng)站信息量大、更新及時(shí)、有吸引人的服務(wù)、瀏覽速度較快、交互 性較好。策略-內(nèi)容信息類(lèi)網(wǎng)站：提供及吋的信息和大容量的數(shù)據(jù)庫(kù)檢索服務(wù)-中介服務(wù)類(lèi)：提供有特色的、同時(shí)網(wǎng)民需要的服務(wù)-電子商務(wù)類(lèi)：便捷的網(wǎng)上購(gòu)物渠道，更豐富的產(chǎn)品和優(yōu)費(fèi)價(jià)格-傳統(tǒng)企業(yè)

9、的網(wǎng)站：提供產(chǎn)品知識(shí)、網(wǎng)上直銷(xiāo)、免費(fèi)增值服務(wù)如何吸引用戶反復(fù)訪問(wèn)網(wǎng)站據(jù)調(diào)查，用戶認(rèn)為網(wǎng)站最吸引人的地方在于：該網(wǎng)站有很多有價(jià)值 的信息且經(jīng)常更新的占83%；該網(wǎng)站的內(nèi)容與我的學(xué)習(xí)或工作方向 密切的占64%；該網(wǎng)站與同類(lèi)網(wǎng)站相比有特色，有新意的占43%； 該網(wǎng)站有吸引我的服務(wù)如免費(fèi)電子郵件和證券信息等的占41%；該 網(wǎng)站設(shè)計(jì)精巧，值得學(xué)習(xí)參考的占26%。 內(nèi)容的修改（新） 好寄心（奇） 必要的工具或資源（方便） 個(gè)性化 獨(dú)特的事件或資源（獨(dú)特性）讓更多的人光顧網(wǎng)站 據(jù)調(diào)查，用戶得知新網(wǎng)站的途徑為：通過(guò)搜索引擎知道新網(wǎng)站的占 80%；通過(guò)其它網(wǎng)站的鏈接知道新網(wǎng)站的占76%；通過(guò)相關(guān)報(bào)刊朵志 的介紹

10、知道新網(wǎng)站的占74%；通過(guò)朋友。同學(xué)、同事的介紹知道新 網(wǎng)站的占64%；通過(guò)相關(guān)廣播電視節(jié)目的介紹知道新網(wǎng)站的占23%； 通過(guò)網(wǎng)址人全之類(lèi)的書(shū)籍知道新網(wǎng)站的占27%。推銷(xiāo)商務(wù)網(wǎng)站主要有兩種途經(jīng)：一是通過(guò)傳統(tǒng)廣告媒體來(lái)宣傳網(wǎng)址; 二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的一些著名搜索系統(tǒng)來(lái)“曝光”和推銷(xiāo)網(wǎng)址。在信息板上留言，爭(zhēng)取友情鏈接，發(fā)e-mail等等都不失為常用的好 方法，但最好的方法是將自己的網(wǎng)址加入到導(dǎo)航臺(tái)和搜索引擎中去。在線廣告1999年一季度美國(guó)300家大網(wǎng)站的在線廣告收入達(dá)到4億美元，而 一般在線廣告只占廣告總預(yù)算的1.83%.具有生動(dòng)、可視、可存儲(chǔ)、7*24小時(shí)、互動(dòng)性（一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）、在線 購(gòu)買(mǎi)和細(xì)分針對(duì)性等特點(diǎn)廣告的冃的：樹(shù)立品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售，需考慮各種媒體的覆蓋范 圍和頻率。有良好品牌形象并能提供多種服務(wù)（如新聞、娛樂(lè)、體育等）網(wǎng)站 在線廣告收入多在線廣告的類(lèi)型 電子郵件廣告-rtir告支持的電子郵件（如免費(fèi)、填寫(xiě)個(gè)人統(tǒng)計(jì)特征調(diào)查表，“數(shù) 字空間”出租給廣告主）-郵件列表和討論組（訂閱，針對(duì)性強(qiáng)）-直接郵件（網(wǎng)站把用戶信息和特征統(tǒng)計(jì)信息出售給營(yíng)銷(xiāo)公司） 在線廣告的類(lèi)型網(wǎng)站廣告-分類(lèi)廣告（）-旗幟廣告-按鈕廣告（） -關(guān)鍵字廣告 -推式技術(shù)