銷售人員先拆解解目標在定銷售計劃

1、銷售人員先拆解解目標在定銷售方案 歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢？原因之一是企業(yè)下達的目標是一整個年度的企業(yè)目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成： 目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有標準性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原那么進行：

2、 l 銷售目標要明確，要有具體的數(shù)字進行量化 l 制定出來的目標是可預測和預知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析 l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中 l 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作 l 要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據(jù)時間的緊迫性做一個時間限制目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現(xiàn)整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現(xiàn)每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。

3、這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的時機點、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習慣性。當能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月、每個產(chǎn)品當中。 基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動方案。在制定行動方案的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷售人員展現(xiàn)出動力；第三要羅列出目標達成過程中需要克

4、服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些；第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合；最后列出各階段目標達成的具體時間。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最后制定出一套完整的行動方案。 銷售人員的行動方案可以按照時間節(jié)點的長短分為長期方案、短期工作方案。長期方案可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在沖鋒陷陣的過程中防止短期的打擊和挫折而失去信心。長期方案在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期方案的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發(fā)，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有方法遵循。制定長期工作

5、方案一定要注意協(xié)調(diào)各個部門和各個重點細節(jié)。 例如月工作方案，首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點，然后針對性的制定客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、簽約數(shù)量、簽約產(chǎn)品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分，當將目標進行數(shù)字具化之后，銷售人員在執(zhí)行過程中就更有目標性。 等有了月目標的支持，接下來就是短期方案，也就是周工作。每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現(xiàn)斷層的過程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因?qū)е挛覀兊哪繕藳]有方法及時完成，總結(jié)分析目標超額完成的成功經(jīng)驗在哪里，通過銷售人員自檢的方式找出缺乏的地方，然后進行有方向性的改良，并

6、充分的找出需要各部門協(xié)助的資源。 例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發(fā)的數(shù)量、陌生客戶拜訪的數(shù)量、舊客戶的數(shù)量、回訪客戶的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷售人員準確的知道，銷售人員根據(jù)這些數(shù)字來分析總結(jié)本周的工作情況，這樣他們才能很扎實的工作。日工作方案讓銷售人員每天都有明確的工作內(nèi)容，每日進行總結(jié)，銷售人員工作的效率就會倍增。這globrand.就要求日方案簡單明了，突出重點。每天結(jié)束后就規(guī)劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作方案里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作方案和自己制定的方案行程，梳理工作內(nèi)容，讓整體工作更清晰。 在銷售人員進行目標執(zhí)行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向： l 人。就是客戶對象 l 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意 l 時間。規(guī)劃好時間節(jié)點，起始日、終止日我們到底做了什么 l 地點。開發(fā)的地點和拜訪的地點 l 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協(xié)銷 l 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動方案后，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執(zhí)行過程，比方銷售人員的責任感、客戶效勞意識的觀念、工作效率、團隊協(xié)作、工作技能以及工作方案品質(zhì)到底是否達成等。 通過這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結(jié)合公