八木電動輪椅有限公司計劃書

1、浙江省第八屆“挑戰(zhàn)杯”美麗家大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品名稱： 八木電動輪椅有限責任公司 學校全稱： 寧波工程學院 姓 名：楊小強、王鳳杰、王珂穎、景渝敏、 司東超、張海濤 學 院： 人文學院 專 業(yè)：工業(yè)設計、會計學、市場營銷、 電子信息、機械結構、 指導老師： 郁波、鐘秋波、閆森 完成日期： 2012年4月5日 浙江省第八屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書學校名稱寧波工程學院作品名稱八木電動輪椅有限責任公司指導老師及聯系電話郁閆鐘秋品所屬領 域1、產品（ G ） A、農林、畜牧、食品及相關產業(yè)類 B、生物醫(yī)藥類

2、C、化工技術、環(huán)境科學類 D、電子信息硬件類 E、電子信息軟件類 F、材料類 G、機械能源類2、服務（ ） H、服務咨詢類作品所屬類 別已創(chuàng)業(yè)類（ ） 未創(chuàng)業(yè)類（ ）是否為普通高等學校在校學生是（ ） 否（ ） 學校教務管理部門蓋章團隊主要成員姓 名性 別年 齡年級、專業(yè)備 注楊小強男22工業(yè)設計091（負責人）王鳳杰男23工業(yè)設計091張海濤男22電信103司東超男24機制104王珂穎女22營銷092景渝敏女21會計091團隊聯系方式通訊地址寧波市江北區(qū)風華路201號郵 編315211電 話無手 品簡介（限3000以內）（附后）學校意見 蓋章：作品簡介隨著我國老齡化

3、程度的不斷加重，肢體殘疾人群基數的不斷擴大和人民生活水平的提高，同時中國殘疾人事業(yè)“十二五”發(fā)展綱要出臺和殘疾人輔助器具機構建設規(guī)范的實施，如何幫助行走不便的老年病人和肢殘病人實現行動自主的愿望和想法已成為人們和政府日益關注的問題，除了需要社會各方面努力和關心，最重要的是生產出性能優(yōu)越的輪椅。然而普通的手動輪椅存在較多缺陷，不能很好地解決殘疾人急需解決的棘手問題：如當遇到階梯或者斜坡時，手動輪椅很難前進或存在很大的安全隱患等。在歐美經濟發(fā)達國家，老年人、殘疾人專用的手動輪椅和普通電動輪椅車已出現逐步被淘汰的趨勢，取而代之的是性能優(yōu)越、操作簡便、行駛更安全可靠的智能型電動輪椅。在此背景下，我們八

4、木孕育而生。八木電動輪椅有限責任公司（簡稱八木）是一家集電動輪椅研發(fā)、生產與銷售為一體的企業(yè)，位于寧波市大學生創(chuàng)業(yè)園。公司以市場為導向，致力于對電動輪椅的研發(fā)和技術創(chuàng)新，不斷推出更加符合市場需求的電動輪椅，并懷著真誠的服務態(tài)度和關切的人文情懷，切實做好產品服務，真正做到讓消費者買得放心，用得舒心。此項技術創(chuàng)新完全由創(chuàng)業(yè)團隊的學生自行研發(fā)，正在向國家專利局申請外觀專利保護，目前正處于在審批受理過程。本公司初期的首款產品是我們公司團隊自主設計研發(fā)的“I-CAN”電動輪椅?！癐-CAN”電動輪椅的設計理念正如“I CAN”的中文字義“我可以”，目的在于讓生活上出行不能自主的腿部受傷或殘障的人士以及因

5、年事已高腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空間。具有現代氣息的外型，簡單易控的操作方式，強大齊全的功能，廣闊的使用環(huán)境，使“I-CAN”電動輪椅在前期市場調研中備受消費者的青睞。主要存在以下三大優(yōu)點：1、價格合理，品質高端。產品的一些主要配件都采用了質量較好的材料，如扶手部分采用強度高，剛性和硬度大的工程塑料等。本產品的售價初期定價為1.7萬/臺，屬于中高檔產品，但較之國外電動輪椅相比價格實惠，較之國內相比品質高端。2、操作方法簡單易控?！癐-CAN”電動輪椅采用的是搖桿操作，類似于遙控賽車的搖桿手柄一樣。通過控制搖桿的偏向來控制輪椅的前進、轉彎以及加減速度等。3、使用環(huán)境廣?！癐

6、-CAN”獨特的等邊三角形輪胎設計，使其能適應更多的環(huán)境。在崎嶇不平的路面（如石子路、泥路等）上，“I-CAN”電動輪椅可以減少顛簸，較之圓形輪胎的輪椅可更加平穩(wěn)安全的通過，從而減少使用者的不舒適感。優(yōu)越的性能得到了技術的大力支持，讓完美的創(chuàng)意變成現實不再是一種奢侈。電動輪椅其核心技術是電動驅動總成、嵌入式控制器、傳感器和傳感器信息處理技術、電源技術。這些技術在我國國內發(fā)展程度也已經較為成熟，因此為本公司產品也提供了通用的技術支持。同時“I-CAN”電動輪椅存在兩大創(chuàng)新之處：1、在遇到上下傾斜坡道時，其三角形輪胎可以貼合坡面產生相應角度調整，同時輪椅底座前后分別安有柱狀滾輪，由輪胎帶動，并且起

7、到支撐輪椅的作用，保證輪椅主體和人可以與水平地面保持平行，不出現使用者向后或向前傾倒的情況。2、通過使用者簡單的操作，電動輪椅的三角形輪胎可以貼合臺階面向前進行翻轉，從而平穩(wěn)駛上在馬路與商場、辦公區(qū)、公園等之間的人行區(qū)域臺階。公司的營銷戰(zhàn)略制定將以“4p”為基礎，確定目標市場人群：下肢殘疾人群和因年事已高、行走能力喪失或者退化的老年人群，注重人性化的服務和品牌形象建設，根據不同時期，制定相應的定價目標：“彈性定價策略”和“梯度品牌定價策略”。同時依據資源要素稟賦理論，在初創(chuàng)期，公司將與代理商形成代理合作關系，由各地區(qū)的代理商與醫(yī)療機構展開銷售活動。而到中后期，公司將以寧波為總部所在地，在全國沿

8、海地區(qū)設辦事處：上海、北京、廣州，逐漸形成直銷為主，代理制為輔的銷售網絡。同時由于醫(yī)療器械的市場的特殊性，同時政府對醫(yī)療器械廣告管理將更加嚴格，因此我們公司會通過一些針對性強的廣告及公關手段，增強品牌知名度，重點針對醫(yī)療機構和代理商開展營銷推廣。公司設在寧波高新技術產業(yè)園區(qū)，享受多種優(yōu)惠政策。在創(chuàng)辦初期，,公司將會針對生產和銷售情況，對設備的購置進行了合理周密的計劃，循序漸進，逐步擴大規(guī)模。創(chuàng)始期后，如果環(huán)境不發(fā)生大的波動，公司自身盈利即可滿足發(fā)展的需求和資金周轉的要求。在公司發(fā)展的后期，本公司將根據實際情況考慮是否向外界投資者進行再次融資，以滿足公司發(fā)展的需要，為股東創(chuàng)造豐厚的收益。公司注冊

9、資本 700萬元。創(chuàng)業(yè)團隊入股430萬，出資比例為62%；戰(zhàn)略合作伙伴入股70萬，出資比例為10%；風險投資出資 200萬元，出資比例為 28% 。這樣多渠道的籌資，既可以降低風險和成本，又可以創(chuàng)造良好的理財的環(huán)境。分配股利時，在新公司法的規(guī)定下股東可以選擇不按照出資比例分配紅利。本公司各股東分配股利比列為：創(chuàng)業(yè)團隊68%，戰(zhàn)略合作伙伴12%，風險投資20%。通過財務分析公司得出第二年即可開始盈利，凈利潤可達160萬元，往后利潤逐年提高，到第五年可高達1040萬元，第二年開始每年銷售毛利潤率為40%左右。通過投資分析得出本項目的NPV=1.356萬（r=

10、10%，n=5）遠遠大于零，可以看出本項目的盈利能力很好。另外，本項目的IRR為59%，大于風險資本所要求的報酬率，說明該項目具有良好的盈利能力。此外根據計算得出，本項目的動態(tài)投資回收期約為2.23年，可見該項目的投資回收期比較短，因而對于風險投資者而言風險較小，可以在比較短的時間內實現風險撤出。八木電動輪椅有限責任公司企業(yè)計劃書摘 要行動讓生活更美好，行動因生活而需要。身體健康健全的人們行動自由方便，但對于腿腳不便的人行動自如便是奢望?，F今我國殘疾人有所增加，社會老齡化現象也越來越嚴重，加之腿腳不便的人群不易于獲得工作機會，老人也因腿腳不便賦閑在家，這樣容易失去對生活的信心與熱情，而輪椅很大

11、程度上改善了這部分人群的生活水平。在信息科技不斷發(fā)展的現在，電動輪椅將逐漸替代普通輪椅成為老年人群和殘疾人的生活必需品，為腿腳不便的人士帶去更多的便利與福祉，也讓家屬擁有更多的自由時間，更重要的是電動輪椅可以幫助腿腳不便的人群找回對生活的激情，挽回自尊，實現自己的夢想。 “I-CAN”電動輪椅秉承自主創(chuàng)新，科創(chuàng)為民的綜旨理念，是一款性能優(yōu)越、操作簡便、行駛安全的智能型電動輪椅。獨特的等邊三角形輪胎設計，使其較普通電動輪椅能適應更多不同的環(huán)境。此外,“I-CAN”電動輪椅是公司自主研發(fā)的產品，較之國外電動輪椅價格合理。總之“I-CAN”電動輪椅目的是讓生活上出行不能自主的腿部受傷或殘障的人士以及

12、因年事已高，腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空間?！癐-CAN”電動輪椅，讓我們用行動讓生活更美好！關鍵詞： 殘疾人， 老年人， 腿腳不便， 自尊， 智能型目 錄第1章執(zhí)行總結11.1公司與產品11.2市場11.3融資與財務21.4創(chuàng)業(yè)團隊3第2章項目背景42.1產品簡介42.2產品優(yōu)勢52.3市場調研及反饋72.4產品技術支持82.5技術分析92.6產品詳情13第3章市場分析153.1宏觀環(huán)境分析（PEST分析）153.2競爭環(huán)境分析（五力模式）163.3SWOT分析19第4章公司戰(zhàn)略204.1公司愿景204.2公司名稱與logo204.3公司文化204.4公司發(fā)展戰(zhàn)略21第5

13、章營銷策略235.1目標市場235.2產品與服務設計245.3定價策略255.4分銷渠道265.5促銷策略28第6章經營管理306.1廠址選擇306.2產房建設316.3運營流程316.4廠區(qū)人員配備326.5成本控制326.6產品研發(fā)326.7質量管理33第7章管理體系347.1公司性質347.2組織結構347.3知識產權管理367.4人力資源管理36第8章融資分析388.1股本結構與規(guī)模388.2融資策略388.3資金運用388.4投資收益398.5獲利能力分析418.6盈虧平衡41第9章財務分析及預測439.1主要的財務假設439.2銷量與產量預測439.3成本預算449.4管理費用及銷

14、售費用預算469.5預計財務報表46第10章風險分析5210.1市場風險5210.2技術風險5210.3財務風險5210.4團隊風險52附錄一：獲獎證書53附錄二：調查問卷54第1章 執(zhí)行總結1.1 公司與產品八木電動輪椅有限責任公司（簡稱八木）是一家集電動輪椅研發(fā)、生產與銷售為一體的企業(yè)，位于寧波市大學生創(chuàng)業(yè)園。本公司以市場需求為導向，致力于對電動輪椅的研發(fā)和技術創(chuàng)新，不斷推出更加符合市場需求的電動輪椅，并堅持以人為本的人文情懷和熱情周到的服務態(tài)度，切實做好產品服務，真正做到讓消費者買得放心，用得舒心。本公司以國內電動輪椅行業(yè)為服務市場，充分利用高校研發(fā)力量，推進高新技術成果的產業(yè)化。同時極

15、力秉承自主創(chuàng)新，科創(chuàng)為民的宗旨理念，有著一個集設計、機械、電信、營銷、會計等專業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊，并堅持不斷吸強補新的原則，讓公司保持源源不斷的創(chuàng)意和技術支持，努力研發(fā)更好的產品。本公司初期的首款產品是公司團隊自主設計研發(fā)的“I-CAN”電動輪椅。通過完整的推廣銷售計劃的制定和執(zhí)行，以及憑借本產品良好的性能，相信會受到廣大顧客群體的青睞，為日后公司的不斷完善和新產品的推出打下良好的基礎。1.2 市場1.2.1市場優(yōu)勢公司推出的電動輪椅存在著巨大的市場前景，主要表現在兩方面：首先，我國輪椅的需求市場大。當今世界所有大中小城市都面臨老齡化問題，根據聯合國預測分析，1990-2020年世界老齡人口平均年增

16、長速度為2.5%之多，同期我國老齡人口的遞增速度為3.3%，老齡化速度快于世界老齡化速度。與其他國家相比，中國社會人口老齡化程度高，已逐步進入老齡化社會。許多大城市，如上海、北京，老年人的人口比例已接近20%，其中有相當一部分人在疾病治療和康復過程中，都需要借助使用輪椅。另據第二次全國殘疾人抽樣調查數據推算，全國各類殘疾人的總數為8296萬人。其中肢體殘疾2412萬人，占29.07%；多重殘疾1352萬人，占16.30%。在肢體殘疾和多重殘疾的群體中，有相當部分在生活、工作中，在治療疾病和康復訓練中，也需要使用輪椅。如今，隨著老年群體病人的增加，輪椅的社會需求總量逐年增長，這給中國輪椅市場的發(fā)

17、展帶來巨大的市場空間。其次，我國對高檔電動輪椅需求量將增加。對于行動不便的殘疾人和老年人來說，在出行受阻時并不能保證隨時都有人可以幫助他們。那如何幫助他們實現行動自由的愿望和想法，除了需要社會各方面努力和關心，最理想的代步工具就是電動輪椅車，在歐美經濟發(fā)達國家，老年人、殘疾人專用的手動輪椅和普通電動輪椅車已出現逐步被淘汰的趨勢，取而代之的是性能優(yōu)越、操作簡便、行駛更安全可靠的智能型電動輪椅。隨著我國經濟的迅猛發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，預計在不久的將來，我國對高檔電動輪椅也將有十分旺盛的需求。1.2.2市場劣勢雖然電動輪椅有很多方面的優(yōu)勢，但同樣也有很多因素制約著人們的購買，主要有以下幾個原

18、因：（1）使用環(huán)境因素由于使用環(huán)境的局限性讓電動輪椅無法很好的廣泛應用和普及，因為在我國大多數城市道路路面設計建設還沒有達到歐美、日本等發(fā)達國家的要求標準?？油?、缺陷、各種小障礙處處可見，不適合電動輪椅的驅動行使。（2）技術因素影響國內企業(yè)研制開發(fā)高性能電動輪椅和國外有很大的差距，到目前為止，銷售的輪椅基本上都采用了國外的電動輪椅控制器，連電動驅動也采用了外購方式，技術完全撐握在外國手里，這是因為技術原因讓中國的電動輪椅市場無法很好的發(fā)展。（3）價格因素價格因素同樣也成為了不能普及的一個原因。進口的電動輪椅價格約在3、4萬左右，即使是國內的，也要7、8千左右，而我國輪椅消費者的收入普遍偏低，常

19、常導致入不敷出。價格因素的影響，阻礙了消費者的購買欲望。（4）電動輪椅市場環(huán)境影響目前中國電動輪椅市場的生產銷售仍處于不成熟狀態(tài)，普遍存在著質量不如國外品牌，生產企業(yè)規(guī)模小等問題。目前中國約有30家企業(yè)，主要集中在東部發(fā)達地區(qū)，年產量在10萬輛左右。國內輪椅生產商主要靠同質化低端產品來獲得市場，中國輪椅無論是品種，還是質量品牌，都與國外相比存在著較大差距。1.3 融資與財務公司設在寧波高新技術產業(yè)園區(qū)，享受多種優(yōu)惠政策。公司注冊資本 700萬元。創(chuàng)業(yè)團隊入股430萬，出資比例為62%；戰(zhàn)略合作伙伴入股70萬，出資比例為10%；風險投資出資 200萬元，出資比例為 28% 。這樣多渠道的籌資，既

20、可以降低風險和成本，又可以創(chuàng)造良好的理財的環(huán)境。分配股利時，在新公司法的規(guī)定下股東可以選擇不按照出資比例分配紅利。本公司各股東分配股利比列為：創(chuàng)業(yè)團隊68%，戰(zhàn)略合作伙伴12%，風險投資20%。在創(chuàng)辦初期，本公司將會針對生產和銷售情況，對設備的購置進行了合理周密的計劃，循序漸進，逐步擴大規(guī)模。創(chuàng)始期過后，如果環(huán)境不發(fā)生大的波動，公司自身盈利即可滿足發(fā)展的需求和資金周轉的要求。在發(fā)展后期，公司將根據發(fā)實際情況考慮是否向外界投資者進行再次融資，以滿足公司發(fā)展的需要，為股東創(chuàng)造豐厚的收益。通過財務分析公司第二年即可開始盈利，凈利潤可達160萬元，往后利潤逐年提高，到第五年可高達1040萬元，第二年開

21、始每年銷售毛利潤率為40%左右。本項目的IRR為59%，具有良好的盈利能力，并且有較穩(wěn)定的增長速度和較短的動態(tài)投資回收期，約為2.23年。1.4 創(chuàng)業(yè)團隊公司的核心創(chuàng)業(yè)團隊來自工業(yè)設計、機械、電信、營銷和會計等專業(yè)的優(yōu)秀同學組成。成員有著優(yōu)良的專業(yè)知識，強烈的創(chuàng)業(yè)激情和豐富的設計創(chuàng)意。各成員在切實做好本職工作的同時相互之間也不斷學習，取長補短。團隊負責人：楊小強。本科大學生工業(yè)設計專業(yè)，在校成績優(yōu)異，思維活躍，積極參加各種設計比賽，曾獲得2011第三屆浙江省工業(yè)設計大賽二等獎。同時也是公司首款產品“I-CAN”電動輪椅的主要設計者。電子信息專業(yè)的張海濤和機械專業(yè)的司東超，都是學習能力極強，思維

22、活躍，可以為產品研發(fā)提供技術和原理支持。王珂穎，主修營銷，曾獲國家獎學金及市優(yōu)秀團員。還有主修會計學的景渝敏，同樣學習優(yōu)秀，曾獲省級競賽獎項。另外設計專業(yè)的王鳳杰，也是學習優(yōu)良，在校擔任職務。第2章 項目背景2.1 產品簡介2.1.1產品背景輪椅通常作為下肢殘疾人的代步工具，對于因某種原因需坐輪椅的人而言，其完善的功能和適宜的價格是十分重要的。經市場調查，發(fā)現現有普通輪椅存在一定缺陷，不能很好的解決殘疾人急需解決的棘手問題：如當遇到上階梯或者爬坡時，普通的手動輪椅會很難前進，而且一缺乏動力效能，使用不便。本公司設計的新型多功能電動輪椅，與高檔電動輪椅相比成本較低，同時還解決了爬坡與上臺階的問題

23、，切實地為輪椅使用者著想。2.1.2產品概述本公司的首款主打產品是“I-CAN”電動輪椅。這是公司自主設計自主研發(fā)的一款產品，在精細的設計和技術支持下，針對市場上現有的電動輪椅存在的不足進行了創(chuàng)新和改進。使其外型美觀新穎，操作簡便，功能強大以及使用環(huán)境廣。產品造型如圖2.1所示。圖 2.1 I-CAN電動輪椅2.1.3設計理念“I-CAN”電動輪椅的設計理念就像 I CAN 的中文字義我可以一樣，目的是讓生活上出行不能自主的腿部受傷或殘障的人士以及因年事已高，腿部功能退化的老年人可以在出行方面有更多自主的空間。2.2 產品優(yōu)勢（1）價格合理，品質高端。本產品是由公司自主研發(fā)，擁有核心技術知識產

24、權，因此在產品定價上與國外電動輪椅相比將更合理。（2）操作簡單易懂?！癐-CAN”電動輪椅采用搖桿操作，類似于遙控賽車的搖桿手柄一樣。通過控制搖桿的偏向來控制輪椅的前進、轉彎以及加減速度等。（3）使用環(huán)境廣?！癐-CAN”獨特的等邊三角形輪胎設計，使其能適應更多的環(huán)境。首先，在崎嶇不平的路面（如石子路、泥路等）上，“I-CAN”電動輪椅可以減少顛簸，較之圓形輪胎的輪椅可更加平穩(wěn)安全的通過，從而減少使用者的不舒適感。其次，在遇到傾斜的上下坡道時，其三角形輪胎可貼合坡面產生相應角度進行調節(jié)，輪椅底座前后分別安有柱狀滾輪，由輪胎帶動，并且起到支撐輪椅的作用，從而保證輪椅主體和人可以與水平地面保持平行

25、，不會向后或向前傾倒，讓使用者更安全，如圖所示。另外，本公司的“I-CAN”電動輪椅又一大亮點則是能夠跨越馬路與商場、辦公區(qū)、公園等之間的人行區(qū)域臺階，只要通過使用者的簡單操控，即可使輪椅的三角形輪胎向前翻轉，駛上臺階，產品行駛過程如圖2.2，圖2.3所示。圖 2.2產品上坡道情境圖圖2.3 產品上臺階圖本產品與同類產品的性能比較如圖2.4所示：圖 2.4本產品與同類電動輪椅性能對比2.3 市場調研及反饋2.3.1調查目的本次調查的目的是了解以下內容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據：（1）調查電動輪椅市場的特征，推測電動輪椅的市場容量;（2）電動輪椅的購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、

26、使用情況，及相關專業(yè)人士的反饋意見；（3）殘疾人群與老年人群體對八木電動輪椅的心理接受程度。2.3.2調查方法根據調查目的，擬定調查提綱，采用調查問卷的形式進行調查，以深度訪談和電話訪問的方式為輔，訪問對象為下肢殘疾人、殘疾人聯合會工作人員、行動不便的老年人，在整理分析基礎上得出調查結果。2.3.3調查結果（1）輪椅對下肢殘疾的人士而言，已成為必需品。同時隨著社會的發(fā)展，觀念的更新，對電動輪椅逐漸熟悉，對電動輪椅的認知在不斷提高。（2）已購買電動輪椅的人群雖然基數小，但用戶普遍反饋良好。而對于仍在使用普通輪椅的人來說，一般是出于電動輪椅價格高昂或是操控復雜的考慮。（3）無論是已使用電動輪椅還是

27、未使用的用戶，絕大部分用戶對電動輪椅的品牌缺乏認知。一方面，是因為電動輪椅不是經常性購買的產品，缺少關注的主動性；另一方面是因為輪椅推廣宣傳力度不夠，缺少關注的被動性。（4）在購買時，用戶首先考慮的是安全性，因為他們無法自主出行和規(guī)避阻礙。其他影響用戶購買選擇的主要因素還有舒適度、價格、功能等。舒適度對用戶而言是一項基本的要求。使用者與輪椅需要有一段時間的磨合期，因此產品越加舒適，磨合期就會越短。另外，高舒適度可以降低因長期坐輪椅而產生的后遺癥或是因摩擦過度引發(fā)疾病的概率。在價格方面，大部分下肢殘疾人用戶士對電動輪椅的價位承受能力一般在1萬元以下。在功能方面，該人群對電動輪椅的功能要求有很多，

28、最基本當然是代步，其次是變換姿勢（如站立，半臥等），擴大適用環(huán)境，減少出行障礙、產品操作的簡易安全等。（5）大多數用戶認為國內的無障礙設施不夠完善，以至在出行上容易受阻，而目前市場上的大多輪椅無法很好地解決這一問題。（6）對于本公司研發(fā)的電動輪椅，大部分被調研人群認為其外觀現代，創(chuàng)意十足，與同類高檔電動輪椅相比，價位偏低；對于我們產品的功能，有著較高的認同感，同時有較高的購買意向。2.4 產品技術支持電動輪椅其核心技術是電動驅動總成、嵌入式控制器、傳感器和傳感器信息處理技術、電源技術。這些技術在我國國內發(fā)展程度也已經較為成熟，因此為本公司產品也提供了通用的技術支持。技術國內化也可使產品的定價有

29、更多的自主性。（1）電動驅動總成在電動輪椅電動總成的生產方面，我國目前已有多家企業(yè)具有生產技術和生產能力。如貴州華烽電器公司2004年生產電動輪椅用電動驅動總成10萬臺以上，其出口金額已達1000多萬美元；而蘭州萬里機電公司的電動輪椅電動驅動總成的產能也在2萬臺左右。上述產品不但已經用于國內電動輪椅產品，而且被臺灣以及國外電動輪椅產品廣泛采用。（2）嵌入式控制器在嵌入式控制器研究方面，在國家“863”計劃的支持下，我國已經做了大量的研究開發(fā)工作，并取得了一批可以用于智能輪椅產品的研究成果。例如，中科院自動化所一直在積極進行基于DSP技術的嵌入式控制器和傳感器處理技術的研究，已經研制出基于DSP

30、的高性能低成本嵌入式智能輪椅控制器。該控制器的成本只有國外進口控制器的1/3，不但具有進口輪椅控制器的基本功能，而且可以根據超聲傳感器和紅外傳感器的信息對輪椅進行控制，使電動輪椅具有平穩(wěn)加減速、自主避障等功能。（3）傳感器技術在傳感器和傳感器信息處理技術方面，國內近年來已經有了長足的進步，具有了很好的技術基礎。例如，在超聲傳感器方面，與進口超聲傳感器每套需要近千元相比，目前國內已經研制開發(fā)出了平均單只成本只有4050元的集成化超聲傳感器系統(tǒng)。這樣的超聲傳感器與高性能控制器相配合，所感知的環(huán)境信息完全可以滿足智能輪椅和智能傳感器的需要。此外，在紅外傳感器、嵌入式視覺系統(tǒng)等其他類型的傳感器方面，我

31、國也都取得了一定成果，有了一定的工作基礎。（4）電源技術在電源技術方面，目前普通智能輪椅與智能助行器所需要的普通鉛酸電池技術已經非常成熟。例如，春蘭電器公司研制開發(fā)的鎳氫電池已經被成功地應用于國產電動汽車和電動自行車，其產品也完全可以被應用于智能輪椅與智能助行器產品。2.5 技術分析2.5.1輪椅結構分析（1）搖桿操控轉彎，采取差速來實現；（2）保持底座的平衡采用偏心輪感應裝置，通過采用齒輪傳動和電機實現；（3）階梯平衡采用尾輪支撐裝置；（4）剎車采用手動剎車；內部結構圖如圖2.5所示：圖2.5輪椅結構圖（對稱半面）2.5.2履帶分析無論在上或下樓梯過程中，輪椅均存在穩(wěn)定性問題。但是，由于樓梯

32、的傾斜，當輪椅處于上樓梯過程時，慣性力所引起的傾翻趨勢是沿臺階向上，它對于防止輪椅發(fā)生向下傾翻是有利的；而當輪椅處于下樓梯過程時，慣性力所引起的傾翻趨勢是沿臺階向下，它加重了輪椅發(fā)生向下傾翻的可能性。因此，輪椅在下樓梯過程中發(fā)生向下傾翻可能性更甚于上樓梯過程，即其穩(wěn)定性更差。所以，“I-CAN”電動輪椅使用同步帶傳動。（1）使用同步帶傳動是一種嚙合傳動，具有的優(yōu)點是：無滑動，結構簡單,傳動平穩(wěn),價格低廉,緩沖吸振,能保證固定的傳動比；帶的柔韌性好，所用帶輪直徑可較小。（2）帶傳動的工作情況分析1）受力分析 帶傳動尚未工作時，傳動帶中的預緊力為F0。 帶傳動工作時，一邊拉緊，一邊放松，記緊邊拉力

33、為F1和松邊拉力為F2設帶的總長度不變，根據線彈性假設：F1F0F0F2；或：F1F22F0記傳動帶與小帶輪或大帶輪間總摩擦力為Ff，其值由帶傳動的功率P和帶速v決定取繞在主動輪或從動輪上的傳動帶為研究對象 ，有：FeFfF1F2；因此有：F1F0Fe2；F2F0Fe2；帶傳動的最大有效拉力Fec有多大? 由歐拉公式確定，由歐拉公式可知預緊力F0則最大有效拉力Fec 包角則最大有效拉力Fec 摩擦系數 f則最大有效拉力Fec 當已知帶傳遞的載荷時，可根據歐拉公式確定應保證的最小初拉力F0。2)帶傳動的應力分析帶傳動在工作過程中帶上的應力有：l 拉應力：緊邊拉應力、松邊拉應力；l 離心應力：帶沿

34、輪緣圓周運動時的離心力在帶中產生的離心拉應力；l 彎曲應力：帶繞在帶輪上時產生的彎曲應力。2.5.3電力系統(tǒng)分析（1）系統(tǒng)綜述國內傳統(tǒng)電動輪椅基本采用傳統(tǒng)直流電機，可靠性不高，耐久性差。所以“I-CAN”電動輪椅采用兩個永磁無刷電機為輪椅提供動力。該電機具有體積小、重量輕、效率高。低噪音等優(yōu)點。輪椅主控芯片采用ST公司的STM32F103V系列ARM處理器。STM32系列基于專為要求高性能、低成本、低功耗的嵌入式應用專門設計的ARM Cortex-M3內核。該處理器外設豐富，功耗極低，可靠性高，非常適合做電動輪椅的主控制器。（2）主控制系統(tǒng)設計控制系統(tǒng)設計如圖2.6所示，采用STM32F103

35、系列ARM處理器對系統(tǒng)的外設進行控制。主控制器通過A/D采集外部數據，迅速進行處理，并執(zhí)行處理結果。電機速度通過PWM技術進行調節(jié)。系統(tǒng)還有反饋電路進行輸出保護。圖2.6 系統(tǒng)控制結構框圖（3）控制策略為實現穩(wěn)定、準確、快速的控制輪椅的運動，無刷直流電機轉速控制采用負反饋閉環(huán)控制，實現系統(tǒng)穩(wěn)定前提下實現轉速無靜差。輪椅通過操作操縱桿可實現萬向移動?？刂屏鞒淌牵嚎刂破鲗崟r采集操縱桿狀態(tài)，根據其狀態(tài)控制器給驅動器和制動裝置信號。驅動器驅動電機，是電動輪椅按照指定方向和速度移動。位置、速度雙功能控制器系統(tǒng)結構如上圖2.7所示。圖2.7位置、速度雙功能控制器系統(tǒng)結構框圖（4）電源設計根據設計最高時速6

36、km/h，電機驅動額定電壓24v ，蓄電池采用兩個12V鉛酸蓄電池串聯，容量為單個50AH.。充電器規(guī)格采用24v 10A。預計充電時間5小時。三相無刷直流電動機控制系統(tǒng)結構如圖2.8所示。圖2.8三相無刷直流電動機控制系統(tǒng)結構框圖2.6 產品詳情為求輪椅舒服度和高質量，我公司采用了優(yōu)質的材料，詳細如表2.1所示。表2.1 產品詳情產品結構產品詳情車架坐姿結構直立 半躺車架腳腿支撐結構活動 可拆扶手架結構固定制動結構前置手壓剎車車座材質鋁合金手扶材質工程塑料車輪材質高強度聚氨脂輪履帶材質鋼掛橡膠坐墊材質內層 (海綿) 外層（牛津布/皮革）腳踏板材質塑料輪椅寬度70-75cm座位離地高度45-5

37、0cm坐墊寬度46cm座肩規(guī)格高度28-30cm 寬度41-46cm后背規(guī)格高度40-45cm整車重量凈重70-73kg承重150kg時速0-6km/h蓄電池12V鉛酸蓄電池爬坡能力8°駐坡能力12°行駛里程15公里第3章 市場分析根據本行業(yè)特點，從三各方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價。3.1 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政策因素（Political）：中國殘疾人事業(yè)“十二五”發(fā)展綱要出臺，國家將努力構建輔助器具適配體系，完善無障礙建設標準體系，新建、改建、擴建設施嚴格按照國家相關規(guī)范建設無障礙設施，加快推進既有道路、建筑物

38、、居住小區(qū)、園林綠地特別是與殘疾人日常生活密切相關的已建設施無障礙改造。同時制定國家扶持輔助器具產業(yè)發(fā)展政策，構建輔助器具適配體系，完善輔助器具標準，實施殘疾人輔助器具機構建設規(guī)范。殘疾人與老年人醫(yī)療保障制度日趨完善，電動輪椅產業(yè)作為國家扶持產業(yè)具有廣闊的市場潛力。經濟因素（Economic）：當前，我國經濟快速增長，殘疾人與老年人群體收入水平的提高，從而為電動輪椅市場提供了前所未有的市場機會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質量提升的要求日趨強烈。社會因素（Society）：居民的消費結構升級，下肢殘疾人與步行能力退化老年人對電動輪椅的需求增長迅速。技術因素（Technology）：政府、企業(yè)和

39、科研機構對殘疾人輔助器具的大力支持和相關技術轉化的重視；新技術和產品的不斷涌現，國內技術日趨成熟，同時國外新技術的傳入。3.2 競爭環(huán)境分析（五力模式）圖3.1五力分析圖供應商的議價能力：供應商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料，提高價格（以此榨取買方的盈利），降低所提供產品的質量，影響購買成本。由于我們的產品配件主要是靠采購，然后由公司組裝，配件來源比較廣泛，供應商的集中化程度較低。我們所要注意的是：保持產品配件來源的穩(wěn)定和持續(xù)；嚴格控制配件的質量；廣泛選取供應商，避免出現因惡意結盟、控制配件而引起的非正常損失。購買者的討價還價能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格

40、，要求更高的質量或更多的服務，從而家底產品的盈利水平和市場接受程度。我們的直接購買者，即目標市場為醫(yī)療機構與代理商。（1）醫(yī)療機構的購買行為具有以下特征：l 屬于公司購買行為。l 其對于產品質量的敏感性較高，質量是其首要的關注點。l 從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度低。如果產品能夠使用戶從成本上相對降低、質量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者討價還價能力可以控制在合理的范圍內。（2）經銷商的購買行為具有以下特征：l 屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或者終端客戶，有較完善的市場網絡，控制市場能力較強。l 對于產品的傭金提成有較

41、高的要求，對產品知名度和未來前景也較為關注。l 對品牌并無明顯的忠誠傾向。新進入者的威脅：行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該企業(yè)的可能性、進入壁壘以及預期的報復等。目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策支持行業(yè)，對于新進入者吸引力較大。新進入者的進入障礙是技術壁壘。我們現有的核心技術、創(chuàng)意設計和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術研發(fā)投入，在成本和技術上占據有利位置，形成市場新入者壁壘。替

42、代品的威脅：替代品將為我們的產品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現有企業(yè)經營威脅越大。目前我們的產品代替品主要包括：假肢矯正器、功能強化型拐杖、新型代步工具。但電動輪椅逐漸成為殘疾人或是老年人群的生活必需品，因為電動輪椅在功能上較替代品有很大優(yōu)勢，給使用者帶來了諸多便利，滿足了使用者在很多方面的需求，特別是在戶外使用環(huán)境的拓展上，公司產品可以適應更多的道路狀況，因此我們公司產品的替代品威脅較小。行業(yè)現有企業(yè)競爭：（1）國內競爭對手：我國現已有100家以上的普通輪椅生產企業(yè)，年產量為200萬臺左右，其中有60家以上的電動車和電動輪椅生產廠商，電動輪椅（含輪椅式電動代步車）的產量約占輪椅總產量10

43、20%，而具有室內外通用特點的真正意義上的電動輪椅產品只占電動輪椅產品總產量的10%（2萬臺左右）。目前在電動輪椅市場上表現較突出的同類產品生產廠家主要集中在沿海一帶，中西部地區(qū)較少，且由于規(guī)模和技術原因，產量相對不足，產品大以中低檔為主。國內主要輪椅生產商及其產品特點見表3.1表3.1 國內主要電動輪椅生產商及其產品特點地區(qū)有影響企業(yè)特點備注上海上海輪椅廠、上海威之群機電制品有限公司、上海思沛機電制品有限公司、上海格羅貝爾輪椅車有限公司、上海互邦醫(yī)療器械有限公司、上海方太醫(yī)療器械有限公司等國外跨國企業(yè)的主要組裝地，發(fā)往全球的電動輪椅達到數十部。企業(yè)性質廣泛，有國營、私有及跨國。經營時間也跨度

44、較大。廣東廣東南海凱洋醫(yī)療設備有限公司、佛山市東方醫(yī)療設備廠有限公司、深圳市歐得億泰智能技術開發(fā)有限公司等以出口為主，產業(yè)和配套基礎好，人力成本低，市場意識強。天津天津市嘉寶輪椅車業(yè)有限公司、天津市夏博科技有限公司等以手動輪椅為主要經營領域，電動產品較少，它是未來的潛在客戶區(qū)域，輪椅發(fā)展歷史較長。浙江金華日普電動車有限公司、金華祺翔電動車制造有限公司、浙江金華愛司米電氣有線公司、中國浙江寧波佳和特種車輛有限公司等是國內在發(fā)展電動車輛方面的主要基地，產業(yè)基礎和市場認可度高，相關支持和配套實施齊全。未來在輪椅發(fā)展方面是需求最大的地區(qū)之一。是輪椅式電動代步車的主要產地。其它貴州華烽電器公司、德林股份

45、有限公司、蘭州航空機電有限責任公司、煙臺康利科技機電有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備公司、湖州生力工業(yè)制造有限公司等這些企業(yè)都是以產業(yè)整合的角度進入輪椅整機生產的，實力和競爭力較強，部分企業(yè)在電動總成等方面具有一定實力。由于目前國內電動輪椅消費市場尚未成熟，很多國內生產商產品主要用于出口，出口地以北美、歐洲和東南亞等地區(qū)為主。目前國內的電動輪椅市場還處于早期開發(fā)階段，產品的價格較高。在國內市場，電動輪椅的價格大體可分為三個檔次：1）高檔電動輪椅。其價位在20000元以上。高檔電動輪椅以美國Pride、臺灣必翔、德國奧托博克等廠家的產品為代表，產品為整機進口或主要零部件進口組裝，組裝地點基本在上海地區(qū)

46、。2）中檔電動輪椅。其價位在12000元左右，中檔電動輪椅主要以臺灣德林機電的產品為代表，其他廠家也有此價格范圍內的產品。3）低檔電動輪椅。其價位在20008000元，主要是國內企業(yè)的產品，以廣東佛山凱洋醫(yī)療器械、上海威之群蘭州航空機電、煙臺康利、天津夏博科技等國內企業(yè)的產品為代表，根據輪椅結構不同，價格有一定的差異。國產電動輪椅產品除了控制器采用進口產品外，其他零部件基本上都采用了國內配套產品。3.3 SWOT分析綜合前文所述，通過市場分析，我們在此運用SWOT模型總結公司的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會與威脅，作為對本章市場分析的概括總結，同時亦是開展公司戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷設計等活動的基礎，便于下文相

47、關內容的陳述展開。具體分析情況如表3.2所示。表3.2 SWOT分析優(yōu)勢strength機會opportunitiesl 產品突出的性價比和綜合性能l 成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢l 以高校研發(fā)機構為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢l 大學生創(chuàng)業(yè)享受相關優(yōu)惠政策l 政策支持，發(fā)展前景廣闊l 我國電動輪椅需求市場越來越大l 出口市場潛力巨大劣勢weakness威脅threatsl 國內電動輪椅市場環(huán)境處于無序形態(tài)，都以出口為主l 運用環(huán)境的局限性，讓電動輪椅沒法很好的普遍使用和普及l(fā) 核心技術不能國內化，使得消費本錢居高不下l 產品線范圍較窄l 屬于市場初入者，行業(yè)知識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經驗l 傳統(tǒng)輪

48、椅可能會采取的降價行為l 新產品的研發(fā)速度加快，產品生命周期縮短l 后續(xù)進入者在產品和服務上的模仿l 新技術的進一步替代第4章 公司戰(zhàn)略4.1 公司愿景公司致力于成為一家在電動輪椅行業(yè)領軍的知名公司，樹立起一流的品牌形象和企業(yè)形象，為廣大殘疾人群和老年人群帶來便利，為社會創(chuàng)造價值。4.2 公司名稱與logo（1）公司名稱：八木電動輪椅有限責任公司公司名稱詳解：公司起名開頭為“八木”，因為這兩個字很傳神地詮釋了公司的理念，也富含十足的創(chuàng)意：1）一根筷子容易折斷，一捆筷子不易折斷，八木就像是 “一捆筷子”，如一個團體，不會輕易為困難所打敗。象征著團結，眾志成城；2）“木”字的一撇一捺剛好是一個八字

49、，象征創(chuàng)意要從自身出發(fā)去思考，究其所源；3）“八”字倒著寫加在“木”字上為“米”字，米為民生之所需，象征本公司的產品設計是為民之所需；4）“木”字倒寫放在“八”字下面近似于“傘”字，傘的功能是保護我們不被雨雪所淋。象征本公司的產品設計從安全出發(fā)，切實做好產品的安全性。（2）公司logo：1）官方標志標志解析：圖標由藍色的線條組成，藍天的色彩，給人一種開闊的心境，象征著本公司懷著一顆宏達博愛的心，體現了公司科創(chuàng)為民的宗旨；整體上看，線條就像是輪椅和一個人，指明了本公司所要研發(fā)及銷售的產品；兩個圓環(huán)一起看就像是一個傾斜的數字“8”，中間的輪輞是一個古體 “木” 字，連起來就是公司的名稱八木；線條明

50、快的數字“8”，和優(yōu)雅柔美的古體字“木”，又象征著公司再產品設計上，把現在科技與人文關懷相結合。2）文字logo：文字Logo以八木的拼音字母和一根藍色線條組成，簡潔美觀。文字logo主要用在體現工作服、書面文件、信封以及一些宣傳冊上。4.3 公司文化本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的結合，崇尚通過團隊的協(xié)作來實現公司價值，從而實現員工、用戶和社會的滿意值的最大化。4.3.1公司宗旨公司宗旨：科創(chuàng)為民。高素質的精英團隊是公司的核心競爭力，在此團隊的帶領下，進行的創(chuàng)新科研及實踐是公司長盛不衰的關鍵。在銳意進取的基礎上，公司強調“科創(chuàng)為民”，為客戶創(chuàng)造優(yōu)良

51、的產品，努力做好品質的提升和價格的合理，讓更多的需求者可以使用到本公司的產品。4.3.2公司理念以人為本，科創(chuàng)為民，自主研發(fā)。4.3.3核心競爭力領先的研發(fā)技術、高素質的精英團隊、銳意進取的創(chuàng)新精神。4.4 公司發(fā)展戰(zhàn)略4.4.1公司發(fā)展總體規(guī)劃產品市場導入，形成品牌印象；產品擴大銷售，樹立品牌形象；擴大產品種類，拓展海外市場，公司進入良好的運營局面。4.4.2公司具體發(fā)展規(guī)劃產品市場導入，形成品牌印象；產品擴大銷售，樹立品牌形象；擴大產品種類，拓展海外市場，公司進入良好的運營局面。前期：預計該階段處于公司成立的第一和第二年。這是公司將產品引入市場，在消費人群中形成八木品牌印象的階段。該階段，

52、公司的主要目標不是銷售盈利，而是將本公司的“I-CAN”電動輪椅引入市場，通過對產品的展示，廣告及活動宣傳，引導消費者接受并使用本產品，在重點目標市場形成專業(yè)品牌形象。同時通過觀察用戶對“I-CAN”電動輪椅的態(tài)度，為下一期擴大產品生產及銷售做好準備。中期：預計該階段處于公司成立的第三到第四年。該階段，公司主要將通過對第一階段的信息反饋及預購量的分析，進一步制定產品生產及銷售計劃。該階段，直銷網絡和代理銷售網絡基本上覆蓋重要目標市場，擴大產品的銷售量，實現盈利。同時為配合這一階段，本公司將擴大研發(fā)投入，成為專業(yè)市場中有代表性的新品牌。針對成熟產品，增加設備，擴大生產規(guī)模。后期：該階段處于公司成

53、立五年后，公司運營進入該階段后，將在市場上樹立起良好的品牌形象，建立完善的高效的市場網絡，公司也進入良好的運營軌道，加速產品的升級換代，不斷推出新型、性能良好、價格合理的電動輪椅，成為行業(yè)內有重要影響力的領導者之一。同時公司在組織架構和營銷流程上將進行針對化的改造，以適應下一步戰(zhàn)略，實現產品的鏈狀化、經營的多元化和技術的一體化，在擁有穩(wěn)定的國內市場的基礎上，逐步向海外市場進軍。4.4.3公司內部發(fā)展規(guī)劃公司前期將依靠公司創(chuàng)業(yè)團隊人員對公司的運營進行管理，對前期規(guī)劃進行制定。大家通力合作，奉行自主創(chuàng)新的理念，將公司的雛形規(guī)劃好。另外也將與一些高校合作研究，為本公司提供技術指導和新概念的引入。在公

54、司基本成型，開始穩(wěn)步運營后，將擴大公司人員規(guī)模，招賢納士，為公司注入新的活力和靈感。同時也將繼續(xù)與高校進行合作，合作建立一個科研室，組織學校師生和公司工程技術人員開展科研。當公司穩(wěn)步步入后期后，公司將建立統(tǒng)一的品牌形象，即CI。讓八木成為一種理念，一種信仰。同時公司也將繼續(xù)擴大規(guī)模，建立更完善的銷售渠道，真正做到讓消費者買得放心，用得舒心。第5章 營銷策略5.1 目標市場5.1.1目標市場一：下肢殘疾人群2006年12月1日，在國務院新聞辦舉行的新聞發(fā)布會上，第二次全國殘疾人抽樣調查領導小組、國家統(tǒng)計局聯合發(fā)布了第一批調查數據。調查結果顯示，截至2006年4月1日，全國各類殘疾人為8296萬人

55、，占全國人口的6.34%，并且殘疾人數量以每年200萬左右的速度快速增長，其中肢體殘疾占30%左右。我國殘疾人口年增量預測如圖5.1所示。圖5.1我國殘疾人口年增量預測（2006-2050）5.1.2目標市場二：因年事已高、行走能力喪失或者退化的老年人群人口老齡化是當今世界發(fā)展的一個重要趨勢，2012年年初全國老齡辦發(fā)布的中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告顯示，目前我國60歲以上的老年人口已達1.43億，“十二五”時期，我國將出現第一個老年人口增長高峰，60歲以上老年人將由1.78億增加到2.21億，并且預計到2050年，老年人口總量將超過4億。隨著人口老齡化程度的不斷加深，龐大的老年群體也造就了潛在的巨大市場。據統(tǒng)計，2012年將達到1萬億元，預計