店長現場管理

1、Authorized Reseller 授 權 經 銷 商2021-12-41Authorized Reseller 授 權 經 銷 商2021-12-42Authorized Reseller 授 權 經 銷 商使命使命保證公司、員工、社會利益的最大化保證公司、員工、社會利益的最大化角色角色 文化的領路者文化的領路者 機制的倡導者機制的倡導者 利潤的實踐者利潤的實踐者 誠實的守衛(wèi)者誠實的守衛(wèi)者 標準的維護者標準的維護者 安全的監(jiān)護者安全的監(jiān)護者 服務的推動者服務的推動者 風險的預見者風險的預見者 團隊的建設者團隊的建設者 問題的終結者問題的終結者 2021-12-43Authorized R

2、eseller 授 權 經 銷 商 報表、數據、銷售、毛利、庫存、支出、清潔、報表、數據、銷售、毛利、庫存、支出、清潔、衛(wèi)生、紀律、商品、庫房、陳列、價格、質量、衛(wèi)生、紀律、商品、庫房、陳列、價格、質量、顧客、服務、投訴、主管、員工、促銷員、設備、顧客、服務、投訴、主管、員工、促銷員、設備、節(jié)電、用水、安全、消防、市調、退換貨、缺貨、節(jié)電、用水、安全、消防、市調、退換貨、缺貨、滯銷、促銷、費用控制、上級交辦、滯銷、促銷、費用控制、上級交辦、一個詞形容店長一個詞形容店長:萬能工萬能工2021-12-44Authorized Reseller 授 權 經 銷 商賺錢！賺錢！業(yè)務表現形式：業(yè)務表現形

3、式： 目標顧客定位，經營定位，商品定位，營銷手段。進一步的目標顧客定位，經營定位，商品定位，營銷手段。進一步的說：調整商品結構，制定合理的價格體系，科學分選價格帶，說：調整商品結構，制定合理的價格體系，科學分選價格帶，進銷存管控到位，卓有成效的促銷推進，有效的營銷措施，進銷存管控到位，卓有成效的促銷推進，有效的營銷措施，合理的費用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經營層面合理的費用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經營層面的工作。的工作。2021-12-45Authorized Reseller 授 權 經 銷 商對設定的經營目標提供達成對設定的經營目標提供達成手段手段以及以及達成的過程達成的

4、過程控制控制. .兩個層次：兩個層次：1 1）提供達成目標的方式和）提供達成目標的方式和方法方法2 2）對執(zhí)行方式方法整個過程中進行有效）對執(zhí)行方式方法整個過程中進行有效控制控制2021-12-46Authorized Reseller 授 權 經 銷 商店長的十二項職責負責完成指標任務負責執(zhí)行各項決議負責安排日常工作負責制訂商品計劃負責審核記錄單據負責處理意見投訴負責巡查安全衛(wèi)生負責調和人際關系負責績效考核異動負責控制商品損耗負責預防突發(fā)事故負責請示匯報狀況2021-12-47Authorized Reseller 授 權 經 銷 商1.1.領導與公關管理能力：領導與公關管理能力：店長的角色

5、定位（職業(yè)道店長的角色定位（職業(yè)道德、工作職責、能力素質德、工作職責、能力素質與感恩心態(tài)）與職業(yè)規(guī)劃、與感恩心態(tài)）與職業(yè)規(guī)劃、執(zhí)行力、匯報技巧、會議執(zhí)行力、匯報技巧、會議管理、計劃與時間管理、管理、計劃與時間管理、溝通能力、創(chuàng)新能力、大溝通能力、創(chuàng)新能力、大客戶公關能力客戶公關能力2.2.員工管理能力：員工員工管理能力：員工激勵（員工開心工作每激勵（員工開心工作每一天）與獎懲、工作分一天）與獎懲、工作分配與考核、部門協作、配與考核、部門協作、員工與干部考評、廠商員工與干部考評、廠商與促銷員管理、優(yōu)秀員與促銷員管理、優(yōu)秀員工流失應對、問題員工工流失應對、問題員工管 理 、 教 練 式 員 工 管

6、管 理 、 教 練 式 員 工 管理理2021-12-48Authorized Reseller 授 權 經 銷 商3.商品管理能力：訂貨管理商品管理能力：訂貨管理、陳列管理陳列管理 、收貨管理、合、收貨管理、合理庫存控制、盤點管理、理庫存控制、盤點管理、門店單品管理與分析門店單品管理與分析4.現場管理能力：門店標現場管理能力：門店標準與實施、每日工作流程、準與實施、每日工作流程、門店形象與購物環(huán)境營造、門店形象與購物環(huán)境營造、商品陳列與展示的技巧、商品陳列與展示的技巧、顧客投訴與應對顧客投訴與應對2021-12-49Authorized Reseller 授 權 經 銷 商5.損耗與費用控制

7、能力：商損耗與費用控制能力：商品損耗控制、風險控制；銷品損耗控制、風險控制；銷售、毛利預算與考核、門店售、毛利預算與考核、門店費用預算、人力成本控制、費用預算、人力成本控制、經營費用控制經營費用控制6.業(yè)績提升能力：客單價業(yè)績提升能力：客單價提升技巧、有效促銷實施提升技巧、有效促銷實施與評估、從單品管理到品與評估、從單品管理到品類 管 理 、 虧 損 門 店 扭類 管 理 、 虧 損 門 店 扭虧虧 2021-12-410Authorized Reseller 授 權 經 銷 商7.店長的數據分析能力：店長的數據分析能力：對店長運用信息系統(tǒng)的要對店長運用信息系統(tǒng)的要求，店長每日求，店長每日/周

8、周/月報表，月報表，報表分析方法，分析結果報表分析方法，分析結果的運用策略，從品類管理的運用策略，從品類管理到單品分析到單品分析8. 店長的店長的創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力：零售零售業(yè)要創(chuàng)造出色業(yè)績，就必業(yè)要創(chuàng)造出色業(yè)績，就必須依靠創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能須依靠創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力力 2021-12-411Authorized Reseller 授 權 經 銷 商9.市場預測與顧客服務能市場預測與顧客服務能力：門店定位、競爭對手力：門店定位、競爭對手調查及方法、顧客類型與調查及方法、顧客類型與購買心理分析、顧客溝通購買心理分析、顧客溝通與語言藝術、大客戶維護與語言藝術、大客戶維護與團購開發(fā)、顧客關系維與團購開發(fā)、

9、顧客關系維護與檔案的建立護與檔案的建立10.學習與教練能力：店長學習與教練能力：店長的核心競爭力（自身的學的核心競爭力（自身的學習力）訓練方法、門店培習力）訓練方法、門店培訓組織體系建立、教練式訓組織體系建立、教練式店長的素質和能力要求、店長的素質和能力要求、店長的現場指導能力、店長的現場指導能力、2021-12-412Authorized Reseller 授 權 經 銷 商何謂何謂“現場現場”： 可能影響消費者購物欲望的經營場所可能影響消費者購物欲望的經營場所2021-12-413Authorized Reseller 授 權 經 銷 商現場管理現場管理 以實現門店的銷售計劃、商品管理、現

10、場促銷、以實現門店的銷售計劃、商品管理、現場促銷、商品陳列、人員管理、服務質量、安全管理、環(huán)境商品陳列、人員管理、服務質量、安全管理、環(huán)境質量、營業(yè)設施管理為內容，在營業(yè)現場進行動態(tài)質量、營業(yè)設施管理為內容，在營業(yè)現場進行動態(tài)管理，不斷改進工作中的薄弱環(huán)節(jié)。管理，不斷改進工作中的薄弱環(huán)節(jié)。2021-12-414Authorized Reseller 授 權 經 銷 商2021-12-415Authorized Reseller 授 權 經 銷 商 開店巡店開店巡店 營業(yè)中巡店營業(yè)中巡店 閉店巡店閉店巡店2021-12-416Authorized Reseller 授 權 經 銷 商巡視重點區(qū)域

11、：出入口、衛(wèi)生、售貨區(qū)巡視重點區(qū)域：出入口、衛(wèi)生、售貨區(qū)巡視重點問題：促銷位、商品補貨區(qū)及陳列、人巡視重點問題：促銷位、商品補貨區(qū)及陳列、人員員巡視工具：檢查清單巡視工具：檢查清單巡視時間：巡視時間：1 1小時左右小時左右2021-12-417Authorized Reseller 授 權 經 銷 商各區(qū)域有無充足人手服務顧客？地面是否有水漬，并及時清理？光線照度是否完好？壞掉燈管是否及時更換？背景音樂及演示素才是否正常？垃圾，紙皮等是否及時清理？各區(qū)域是否整潔商品陳列是否完整，干凈？員工銷售狀態(tài)是否正常？是否有違反公司制度行為？2021-12-418Authorized Reseller 授

12、 權 經 銷 商有無顧客遺漏物品？是否有服務沒有完成？檢查機器關閉情況，是否有安全隱患？設備電源等是否按標準關閉？盤點當日庫存。 2021-12-419Authorized Reseller 授 權 經 銷 商Authorized Reseller 授 權 經 銷 商店面的環(huán)境要求：清潔、舒適店面的環(huán)境要求：清潔、舒適“舒適舒適”怎么得來：用商品與服務創(chuàng)造環(huán)境怎么得來：用商品與服務創(chuàng)造環(huán)境2021-12-421Authorized Reseller 授 權 經 銷 商顯而易見：看得到價格顯而易見：看得到價格貨價相符：物有所值，貨品與價格成正比。貨價相符：物有所值，貨品與價格成正比。便宜：怎樣才

13、能叫便宜？便宜：怎樣才能叫便宜？ 對顧客而言，物有所值對顧客而言，物有所值特價：特價特價：特價 低價，對顧客而言，物超所值低價，對顧客而言，物超所值價格管理難點：利潤率與競爭力的較量價格管理難點：利潤率與競爭力的較量2021-12-422Authorized Reseller 授 權 經 銷 商最簡單的方法對回轉率慢及占有率低的產品設定最低排面標準，然后將其余的排面給應得的領導品牌。適當的陳列比例能讓商品庫存更合理，減少缺貨。 2021-12-423Authorized Reseller 授 權 經 銷 商 市調市調 = = 保持競爭力保持競爭力2021-12-424Authorized Re

14、seller 授 權 經 銷 商1.1.價格：要有針對性和目的性，價格：要有針對性和目的性，A A類商品是重點市調類商品是重點市調對象，敏感性商品是必調對象，其它商品根據品類對象，敏感性商品是必調對象，其它商品根據品類需求進行市調。需求進行市調。2.2.新品：了解我店沒有的商品，是否需要引進新品：了解我店沒有的商品，是否需要引進3.3.促銷：競爭店所做的促銷活動效果，顧客的認同度；促銷：競爭店所做的促銷活動效果，顧客的認同度；4.4.服務：競爭店服務工作做得如何，是否超過我店。服務：競爭店服務工作做得如何，是否超過我店。5.5.人員：競爭店工作人員有多少，促銷員有多少。人員：競爭店工作人員有多

15、少，促銷員有多少。6.6.客流客流/ /客單價：通過數競爭店時段性客流量，可看客單價：通過數競爭店時段性客流量，可看出對方銷售高峰和客單價，估計對方銷售額出對方銷售高峰和客單價，估計對方銷售額7.7.陳列：競爭店的陳列陳列：競爭店的陳列/ /清潔做得如何，是否超過我清潔做得如何，是否超過我店；店；8.8.新店：是否有新的竟爭對手入駐，并了解背景。新店：是否有新的竟爭對手入駐，并了解背景。2021-12-425Authorized Reseller 授 權 經 銷 商商品、陳列、價格、商品、陳列、價格、POPPOP、促銷員、促銷學習、維護、促銷員、促銷學習、維護、調整、全員促銷的概念調整、全員促

16、銷的概念2021-12-426Authorized Reseller 授 權 經 銷 商促銷區(qū)的陳列管理（堆頭）促銷區(qū)的陳列管理（堆頭）經常更新價格標簽讓利情況一堆一貨/量感陳列/做好補貨POP主題性嚴格監(jiān)控寸土寸金,高效利用2021-12-427Authorized Reseller 授 權 經 銷 商1 1、缺貨管理、缺貨管理, ,特別是做好重點商品的缺貨管理特別是做好重點商品的缺貨管理 2 2 、商品陳列、商品陳列3 3、質量、質量 、衛(wèi)生、包裝、衛(wèi)生、包裝、4 4、庫存管理、盤點、庫存管理、盤點5 5、顧客退貨商品、顧客退貨商品2021-12-428Authorized Reselle

17、r 授 權 經 銷 商 人員配置人員配置 人員班次人員班次 銷售員管理銷售員管理 培訓培訓 儀容、儀表儀容、儀表 崗位職責崗位職責 時段化工作時段化工作 原則：層級化原則：層級化時段化時段化清晰化（專業(yè)化）清晰化（專業(yè)化）2021-12-429Authorized Reseller 授 權 經 銷 商人員人員:以激勵為主以激勵為主決勝終端：被遺忘的重中之重決勝終端：被遺忘的重中之重全員促銷全員促銷2021-12-430Authorized Reseller 授 權 經 銷 商 當超市投入大量人力、物力、財力、精力，當超市投入大量人力、物力、財力、精力，DMDM發(fā)行了，但我們發(fā)行了，但我們突然發(fā)

18、覺：特價已很平常，活動不再稀奇，商品差異化越來越小，貨突然發(fā)覺：特價已很平常，活動不再稀奇，商品差異化越來越小，貨比三家成為顧客的家常便飯，當一切都可以在一夜之間被模仿，那我比三家成為顧客的家常便飯，當一切都可以在一夜之間被模仿，那我們的競爭出路在哪里呢？決勝終端關鍵終于被逼到了服務上，于是優(yōu)們的競爭出路在哪里呢？決勝終端關鍵終于被逼到了服務上，于是優(yōu)秀的銷售人員成為決勝終端的重中之重秀的銷售人員成為決勝終端的重中之重 “ 全員促銷全員促銷”：這里指的是所有的直接面對顧客的員工。：這里指的是所有的直接面對顧客的員工。 促銷員的普遍問題：促銷員的普遍問題： 1 1、文化程度不高；、文化程度不高；

19、 2 2、缺乏專業(yè)知識和銷售技巧的培訓；、缺乏專業(yè)知識和銷售技巧的培訓； 3 3、缺乏對公司的歸屬感和忠誠度；、缺乏對公司的歸屬感和忠誠度； 4 4、流動性大；、流動性大； 5 5、缺乏對自身的長遠定位；、缺乏對自身的長遠定位；2021-12-431Authorized Reseller 授 權 經 銷 商p解決之道：從領導層開始解決之道：從領導層開始 1 1、加強重視：、加強重視： 給他們名份：銷售員直接影響著銷售的成給他們名份：銷售員直接影響著銷售的成敗，他們是公司重要的一份子敗，他們是公司重要的一份子, ,給予肯定。給予肯定。 給他們信心：銷售的崗位工作是最具備挑給他們信心：銷售的崗位工

20、作是最具備挑戰(zhàn)、也是最最困難的，促銷員應該抬頭挺胸充滿戰(zhàn)、也是最最困難的，促銷員應該抬頭挺胸充滿自豪；自豪； 給他們一個發(fā)展的空間；給他們成長空間。給他們一個發(fā)展的空間；給他們成長空間。 給他們服務：糾正一個嚴重錯誤的觀念，給他們服務：糾正一個嚴重錯誤的觀念，管理人員不是指手劃腳指揮銷售員的工作的，而管理人員不是指手劃腳指揮銷售員的工作的，而是為了更好的服務于銷售員，是為解決銷售過程是為了更好的服務于銷售員，是為解決銷售過程中出現的問題的。因為銷售員的業(yè)績直接影響公中出現的問題的。因為銷售員的業(yè)績直接影響公司的收入，給他們一種與人平等的感受；司的收入，給他們一種與人平等的感受； 2 2、加強專

21、業(yè)知識和銷售技巧的培訓、加強專業(yè)知識和銷售技巧的培訓2021-12-432Authorized Reseller 授 權 經 銷 商 3 3、目標導向、目標導向: :業(yè)績論英雄業(yè)績論英雄 競爭機制和激勵措施能滿足物質獎勵與精神榮譽的競爭機制和激勵措施能滿足物質獎勵與精神榮譽的雙重需求，可以最大程度上促使優(yōu)秀人員對公司建立歸雙重需求，可以最大程度上促使優(yōu)秀人員對公司建立歸屬感和忠誠度屬感和忠誠度 競爭性的升遷制度競爭性的升遷制度 榜樣及優(yōu)秀經驗推廣榜樣及優(yōu)秀經驗推廣 “顧客是上帝顧客是上帝”理念是全員，適用于一線員工，對于管理理念是全員，適用于一線員工，對于管理者而言：員工第一，廠商第二，顧客第三，因為你直面者而言：員工第一，廠商第二，顧客第三，因為你直面顧客的機會并不多。顧客的機會并不多。2021-12-433Authorized Reseller 授 權 經 銷 商“ “倒金字塔倒金字塔”管管理理員員 工工基層主管基層主管中層主管中層主管決策者決策者2021-12-434Authorized Reseller 授 權 經 銷 商8 8設備：設備：電子設備：樣機，監(jiān)視設備、防盜、防火報警設備、電話系統(tǒng)；電子設備：樣機，監(jiān)視設備、防盜、防火報警設備、電話系統(tǒng)；收銀及電腦設備：電腦、打印機、收銀及電腦設備：電腦、打印機、POSPO