保險(xiǎn)行銷方法-新人陌生拜訪ppt課件

1、整理課件新人陌生拜訪中國(guó)人壽江蘇省分公司新人培訓(xùn)教案中國(guó)人壽江蘇省分公司新人培訓(xùn)教案整理課件課程大綱 新人為何要做陌生拜訪 何謂陌生拜訪 陌生拜訪的意義與作用 陌生拜訪的方法及要領(lǐng) 如何去做陌生拜訪 陌生拜訪的宗旨整理課件俞敏洪在贏在中國(guó)第三賽季36進(jìn)12時(shí)有這樣一段現(xiàn)場(chǎng)演講第一種方式是像草一樣活著，你盡管活著，每年還在成長(zhǎng)，但是你畢竟是一棵草，你吸收雨露陽(yáng)光，但是長(zhǎng)不大。人們可以踩過你，但是人們不會(huì)因?yàn)槟愕耐纯?，而它產(chǎn)生痛苦；人們不會(huì)因?yàn)槟惚徊攘耍鴣響z憫你，因?yàn)槿藗儽旧砭蜎]有看到你。所以我們每一個(gè)人，都應(yīng)該像樹一樣的成長(zhǎng)，即使我們現(xiàn)在什么都不是，但是只要你有樹的種子，即使你被踩到泥土中間，

2、你依然能夠吸收泥土的養(yǎng)分，自己成長(zhǎng)起來。當(dāng)你長(zhǎng)成參天大樹以后，遙遠(yuǎn)的地方，人們就能看到你；走近你，你能給人一片綠色?；钪敲利惖娘L(fēng)景，死了依然是棟梁之才，活著死了都有用。這就是我們每一個(gè)同學(xué)做人的標(biāo)準(zhǔn)和成長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)人都是一粒種子，問題是你要做草的種子還是樹的種子？俞敏洪 整理課件整理課件“人情保單”是激素不是鈣片 幾乎無(wú)拒絕處理，不能磨練技能幾乎無(wú)拒絕處理，不能磨練技能 幾乎無(wú)需銷售流程，不能提升專業(yè)水準(zhǔn)幾乎無(wú)需銷售流程，不能提升專業(yè)水準(zhǔn) 靠面子，做不大，也做不長(zhǎng)靠面子，做不大，也做不長(zhǎng) 一旦退保，受傷更大一旦退保，受傷更大整理課件打造“長(zhǎng)青”業(yè)務(wù)員的必經(jīng)之路整理課件何謂陌生拜訪 陌生拜

3、訪也叫直沖式拜訪或直接服務(wù)法，是開拓準(zhǔn)客戶的系列方法中最基礎(chǔ)的一種。2.它通過有意識(shí)地接觸陌生人，向其介紹或推銷自己和工作目的，以期得到認(rèn)同并能作進(jìn)一步交流。3.它往往通過有效的溝通方式以強(qiáng)制交流為開始，以宣傳和灌輸理念并被進(jìn)一步允許作深入交流為成功標(biāo)志。整理課件陌生拜訪的意義和作用 錘煉意志，使自己不管在什么層次的客戶面前都能保持一種從容自如的良好心態(tài)。 磨練技能，不斷提升專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)；加大了自己不斷對(duì)知識(shí)面的拓寬要求，讓客戶從你身邊接受到一些專業(yè)、新奇的東西。 培養(yǎng)了在各個(gè)場(chǎng)所控制場(chǎng)面的能力，把握說話的主動(dòng)權(quán)。 迅速積累大量準(zhǔn)客戶 長(zhǎng)期、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶整理課件陌生拜訪積累客戶的優(yōu)勢(shì) 受訪對(duì)

4、象不受限制 有效擴(kuò)大客戶資源的“庫(kù)存” 拜訪時(shí)間不受限制 靈活、充分利用時(shí)間 成交后成為推薦者或加盟者的可能性較大 能有效提升應(yīng)變能力整理課件陌生拜訪的方法 直接面談直接面談 社區(qū)宣傳、咨詢活動(dòng)社區(qū)宣傳、咨詢活動(dòng) 取得名單（多種方式），進(jìn)行電話約訪取得名單（多種方式），進(jìn)行電話約訪 借用調(diào)查問卷、大名片、人生籃圖等工具借用調(diào)查問卷、大名片、人生籃圖等工具 參加社團(tuán)、聚會(huì)、休閑、活動(dòng)等參加社團(tuán)、聚會(huì)、休閑、活動(dòng)等整理課件陌生拜訪法的要領(lǐng) 調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài) 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備 突出第一印象突出第一印象 敏銳地判斷客戶的情況敏銳地判斷客戶的情況 贊美對(duì)方贊美對(duì)方 挨門拜訪造成氣勢(shì)挨門拜訪造成氣勢(shì)整

5、理課件陌生拜訪的步驟 擬定拜訪計(jì)劃 制作與妥善運(yùn)用輔助工具 資料準(zhǔn)備 拜訪活動(dòng) 總結(jié)并整理資料 后續(xù)追蹤整理課件該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？一、不是為了推銷而推銷。 先把自己推銷給客戶，再推銷商品（先交朋友，再談保險(xiǎn)；先推銷自己，再銷售保險(xiǎn)）。 先醞釀好拜訪的內(nèi)容，假設(shè)出可能出現(xiàn)的問題，并找出解決的方法，拜訪的本質(zhì)是為了教育性拜訪和提升展業(yè)技能。 最后出門時(shí)注意自己的儀態(tài)、儀表。整理課件該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？二、應(yīng)滿懷著對(duì)工作、公司、條款的信心去進(jìn)行陌拜。l 情緒是能量的調(diào)節(jié)器 l 在親切的交談中引導(dǎo)出客戶他所想講的東西l 在不斷地觀察和分析中找出產(chǎn)生拒絕的原因， 對(duì)癥下藥。 整理課件該怎樣去進(jìn)

6、行陌生拜訪呢？三、帶著一顆關(guān)愛之心去進(jìn)行陌拜，把自己當(dāng)作人間天三、帶著一顆關(guān)愛之心去進(jìn)行陌拜，把自己當(dāng)作人間天使去把愛奉獻(xiàn)給每一家。使去把愛奉獻(xiàn)給每一家。培養(yǎng)良好的心態(tài)：人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)關(guān)愛他人生命、幸福和家庭培養(yǎng)良好的心態(tài)：人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)關(guān)愛他人生命、幸福和家庭的事業(yè)，做陌生拜訪前把關(guān)愛之情放在首位，使客戶先成為朋友的事業(yè)，做陌生拜訪前把關(guān)愛之情放在首位，使客戶先成為朋友再成為你的保戶。再成為你的保戶。陌生拜訪的成功率陌生拜訪的成功率1010：1 1（1010人中會(huì)有人中會(huì)有3 3個(gè)人有機(jī)會(huì)進(jìn)行繼續(xù)交個(gè)人有機(jī)會(huì)進(jìn)行繼續(xù)交往，往，3 3人中會(huì)有人中會(huì)有1 1個(gè)人成交），只是早晚而已個(gè)人成交），只

7、是早晚而已整理課件 四、選中拜訪時(shí)間 每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有大的差異，所以聰明的營(yíng)銷員會(huì)因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的調(diào)整。 只有愚笨的營(yíng)銷員才會(huì)只顧自己的方便，由著性子進(jìn)行訪問。準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。 時(shí)間就是金錢，所以我們必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。 該怎樣去進(jìn)行陌生拜訪呢？整理課件陌生拜訪的宗旨三心二意 信心：即要有必勝的信念和失敗的勇氣，將陌拜的成敗心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)； 誠(chéng)心：即要誠(chéng)心誠(chéng)意向客戶推銷自己，誠(chéng)心做客戶的朋友，也要力爭(zhēng)較快地取得客戶的認(rèn)同； 交心：即在陌拜中不能太功利，要站在客戶立場(chǎng)看問題、想辦法，處處為客戶著想，取得客戶的信任感；三心整理課件二意 為提升業(yè)務(wù)技能打基礎(chǔ) 為發(fā)展未來團(tuán)隊(duì)續(xù)人