表報(bào)分析與管理

1、2003-4-5整理課件表報(bào)管理-數(shù)字背后的意義 講師：2003-4-5整理課件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) 預(yù)測(cè) 控制2003-4-5整理課件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 計(jì)劃的制定 計(jì)劃的執(zhí)行 計(jì)劃的督導(dǎo) 計(jì)劃的評(píng)估 計(jì)劃的調(diào)整2003-4-5整理課件表表 報(bào)報(bào)營(yíng)銷(xiāo)員與基層業(yè)務(wù)單位的日常營(yíng)銷(xiāo)員與基層業(yè)務(wù)單位的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄，應(yīng)具有科學(xué)化、業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄，應(yīng)具有科學(xué)化、數(shù)字化的特征數(shù)字化的特征2003-4-5整理課件表報(bào)管理定位：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 定義：出現(xiàn)在職場(chǎng)中，提供數(shù)字供我們參考分析的表格和報(bào)告。2003-4-5整理課件表報(bào)管理的作用 分 析 工 作 績(jī) 效 平 衡 工 作 進(jìn) 度 調(diào) 整 工 作 重

2、心 制 定 工 作 計(jì) 劃2003-4-5整理課件報(bào)報(bào) 表表 管管 理理運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)、管理的模式運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)、管理的模式2003-4-5整理課件我們必須用全新的角度我們必須用全新的角度看待表報(bào)管理看待表報(bào)管理它不是一種事后檢討，也不只它不是一種事后檢討，也不只是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；是已經(jīng)發(fā)生事件的記錄；它是一種衡量的方法，未來(lái)的它是一種衡量的方法，未來(lái)的行動(dòng)就是以此為基礎(chǔ)的。行動(dòng)就是以此為基礎(chǔ)的。2003-4-5整理課件使用表報(bào)的好處使用表報(bào)的好處 進(jìn)入經(jīng)營(yíng)而非等結(jié)果進(jìn)入經(jīng)營(yíng)而非等結(jié)果 掌握全局掌握全局,不致偏頗不致偏頗 擺脫印象擺脫印象,掌握數(shù)

3、字掌握數(shù)字 可掌握各單位特性可掌握各單位特性,問(wèn)題一目了然問(wèn)題一目了然 知所不足奮起直追知所不足奮起直追2003-4-5整理課件表報(bào)分析的原則表報(bào)分析的原則 跟跟:o 目標(biāo)比目標(biāo)比o 上周比上周比o 上月比上月比o 去年同期比去年同期比 注注: 數(shù)字要對(duì)比才有意義數(shù)字要對(duì)比才有意義 2003-4-5整理課件表報(bào)分析的目的表報(bào)分析的目的 (1) 業(yè)務(wù)推動(dòng)業(yè)務(wù)推動(dòng) 鼓強(qiáng)鼓強(qiáng) 保中保中 追弱追弱 (2) 抓出單位規(guī)律性抓出單位規(guī)律性2003-4-5整理課件表報(bào)管理的意義表報(bào)管理的意義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)組訓(xùn)人員對(duì)組訓(xùn)人員對(duì)經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者2003-4-5整理課件建立營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人優(yōu)勢(shì)建立

4、營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人優(yōu)勢(shì)什什么么產(chǎn)產(chǎn) 品品時(shí)時(shí) 間間客客 戶戶市市 場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng) 合合銷(xiāo)銷(xiāo)售售得得最最好好2003-4-5整理課件臺(tái)灣保誠(chéng)保險(xiǎn)公司（臺(tái)灣保誠(chéng)保險(xiǎn)公司（Prudential Co.Prudential Co.） 一日至少十訪；月人均保單件數(shù)：一日至少十訪；月人均保單件數(shù)： 10.5 10.5件件美國(guó)西北保險(xiǎn)公司（美國(guó)西北保險(xiǎn)公司（Northwestern Co.Northwestern Co.） 一日至少十訪；月人均保單件數(shù)：一日至少十訪；月人均保單件數(shù)： 18 18件件2003-4-5整理課件 能用的儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶名單：少于能用的儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶名單：少于2020個(gè)；個(gè)；月人均保單件數(shù)：月人均保單件數(shù)

5、：1.51.5件，低的不到件，低的不到1 1件。件。直接的結(jié)果是：人均產(chǎn)能低下！直接的結(jié)果是：人均產(chǎn)能低下！為什么我們的人均產(chǎn)能會(huì)如此低下？為什么我們的人均產(chǎn)能會(huì)如此低下？原因很簡(jiǎn)單：我們的銷(xiāo)售活動(dòng)量太低原因很簡(jiǎn)單：我們的銷(xiāo)售活動(dòng)量太低 2003-4-5整理課件營(yíng)銷(xiāo)主管全方位思考營(yíng)銷(xiāo)主管全方位思考c增強(qiáng)判斷力c敢于創(chuàng)新，增加成功的機(jī)率c促進(jìn)業(yè)務(wù)推動(dòng)（有據(jù)可尋、針對(duì)性強(qiáng)、對(duì)癥下藥）c培養(yǎng)生產(chǎn)力穩(wěn)定成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)c建立規(guī)范化的管理模式2003-4-5整理課件對(duì)組訓(xùn)人員而言對(duì)組訓(xùn)人員而言了解主管的管理水平了解主管的管理水平全盤(pán)了解轄區(qū)狀況全盤(pán)了解轄區(qū)狀況發(fā)掘單位潛力發(fā)掘單位潛力 為完善的企劃方案為完善的

6、企劃方案累積有價(jià)值的資訊累積有價(jià)值的資訊2003-4-5整理課件單位經(jīng)營(yíng)的重要數(shù)據(jù)單位經(jīng)營(yíng)的重要數(shù)據(jù)件數(shù)件數(shù) 收入收入件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均保費(fèi)人均保費(fèi)組織人數(shù)組織人數(shù)拜訪量拜訪量 出勤率出勤率舉績(jī)率舉績(jī)率 流動(dòng)率流動(dòng)率各職級(jí)比率各職級(jí)比率男女比率男女比率2003-4-5整理課件 數(shù)字會(huì)說(shuō)話1 1 3 2003-4-5整理課件 業(yè)績(jī)報(bào)表主要指標(biāo)業(yè)績(jī)報(bào)表主要指標(biāo) 出單率 舉績(jī)率 人均件數(shù) 人均保費(fèi)2003-4-5整理課件 通過(guò)報(bào)表看什麼通過(guò)報(bào)表看什麼? 是否達(dá)到要求目標(biāo)？ 欠缺項(xiàng)目？ 應(yīng)有何補(bǔ)強(qiáng)動(dòng)作？2003-4-5整理課件 達(dá)成率 * 代表當(dāng)月新單任務(wù)的進(jìn)展比例 * 達(dá)成率偏低的因素 市場(chǎng)因素

7、心態(tài)因素 基本動(dòng)作因素 業(yè)務(wù)推動(dòng)因素2003-4-5整理課件 調(diào)整策略調(diào)整策略: 調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài),消除藉口消除藉口 加強(qiáng)活動(dòng)量推動(dòng)加強(qiáng)活動(dòng)量推動(dòng) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),調(diào)整推動(dòng)的缺失處調(diào)整推動(dòng)的缺失處2003-4-5整理課件人人 均均 件件 數(shù)數(shù)是首年保單件數(shù)與團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)的是首年保單件數(shù)與團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)的比值。比值。它反映階段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）它反映階段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)的指標(biāo)2003-4-5整理課件人均件數(shù)越高意味著展業(yè)的成績(jī)?cè)饺司?shù)越高意味著展業(yè)的成績(jī)?cè)胶?，同時(shí)也說(shuō)明屬員的拜訪量較高。好，同時(shí)也說(shuō)明屬員的拜訪量較高。反之，則相反反之，則相反.2003-4-5整理課件* 代表營(yíng)銷(xiāo)員

8、的活動(dòng)量* 團(tuán)單件數(shù)須排除* 是業(yè)務(wù)推動(dòng)的主力方向* 偏低時(shí)調(diào)整策略 強(qiáng)化活動(dòng)量 改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣 調(diào)整等大單的思維2003-4-5整理課件人人 均均 保保 費(fèi)費(fèi)是新單保費(fèi)與團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)的比值。是新單保費(fèi)與團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)的比值。它是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)平均生產(chǎn)力它是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)平均生產(chǎn)力的指標(biāo)的指標(biāo)2003-4-5整理課件當(dāng)你要平衡你的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力狀況，當(dāng)你要平衡你的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力狀況，與別的團(tuán)隊(duì)相比較時(shí)，或者在自己與別的團(tuán)隊(duì)相比較時(shí)，或者在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部比較各小組時(shí)，運(yùn)用人的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部比較各小組時(shí)，運(yùn)用人均保費(fèi)指標(biāo)就可以達(dá)到這個(gè)目的均保費(fèi)指標(biāo)就可以達(dá)到這個(gè)目的2003-4-5整理課件 人均保費(fèi)*

9、 代表營(yíng)銷(xiāo)員的收入* 與成員素質(zhì)及單位教育相關(guān)* 偏低時(shí)調(diào)整策略 強(qiáng)化活動(dòng)量 提高保額技巧 商品組合 強(qiáng)化教育、專(zhuān)業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn) 增員過(guò)程規(guī)范化2003-4-5整理課件件件 均均 保保 費(fèi)費(fèi)是本期新單保費(fèi)與本期新單是本期新單保費(fèi)與本期新單件數(shù)的比值。件數(shù)的比值。它反映階段屬員的展業(yè)技巧、它反映階段屬員的展業(yè)技巧、客戶的層次及市場(chǎng)的成熟度客戶的層次及市場(chǎng)的成熟度2003-4-5整理課件件均保費(fèi)偏低件均保費(fèi)偏低1、客戶層面太窄、客戶層面太窄2、索取轉(zhuǎn)介紹能力不高、索取轉(zhuǎn)介紹能力不高3、未能根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)交費(fèi)能、未能根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)交費(fèi)能力力4、推薦險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理、推薦險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理2003-4-5整

10、理課件是離職人數(shù)與平均人數(shù)的比值，是離職人數(shù)與平均人數(shù)的比值，是反映隊(duì)伍動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)是反映隊(duì)伍動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)流流 動(dòng)動(dòng) 率率2003-4-5整理課件流動(dòng)率高產(chǎn)生的影響流動(dòng)率高產(chǎn)生的影響1、增加主管的時(shí)間和精力成本、增加主管的時(shí)間和精力成本2、團(tuán)隊(duì)士氣下降、團(tuán)隊(duì)士氣下降3、生產(chǎn)力無(wú)法穩(wěn)定、生產(chǎn)力無(wú)法穩(wěn)定2003-4-5整理課件流動(dòng)率過(guò)高，主管要反思流動(dòng)率過(guò)高，主管要反思1、甄選過(guò)程馬虎了事、甄選過(guò)程馬虎了事2、新人育成不力、新人育成不力3、主管耗費(fèi)大量時(shí)間在個(gè)人銷(xiāo)售、主管耗費(fèi)大量時(shí)間在個(gè)人銷(xiāo)售 上，無(wú)暇顧及團(tuán)隊(duì)管理上，無(wú)暇顧及團(tuán)隊(duì)管理2003-4-5整理課件 舉績(jī)率舉績(jī)率是出單的人數(shù)與平均人數(shù)

11、的比值。是出單的人數(shù)與平均人數(shù)的比值。它是反映階段勞動(dòng)生產(chǎn)率的指標(biāo)。它是反映階段勞動(dòng)生產(chǎn)率的指標(biāo)。舉績(jī)率高顯示活動(dòng)量大，勞動(dòng)生產(chǎn)舉績(jī)率高顯示活動(dòng)量大，勞動(dòng)生產(chǎn)率高；反之，則相反。率高；反之，則相反。2003-4-5整理課件 *代表隊(duì)伍的穩(wěn)定性 *代表主任的輔導(dǎo)能力 *偏低時(shí)的調(diào)整策略 加強(qiáng)出勤管理 技巧教育 主管的輔導(dǎo)、陪同、管理2003-4-5整理課件 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成： 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 活動(dòng)率（核心指標(biāo)）人均保費(fèi)活動(dòng)率（核心指標(biāo)）人均保費(fèi) 人均件數(shù)人均件數(shù) 件均保費(fèi)件均保費(fèi) 人員規(guī)模人員規(guī)模 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之間的關(guān)系：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之間的關(guān)系： 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之間的關(guān)系：

12、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之間的關(guān)系： 公式：營(yíng)業(yè)單位標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)公式：營(yíng)業(yè)單位標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=人力規(guī)模人力規(guī)模*有效活有效活動(dòng)率動(dòng)率*人均保費(fèi)人均保費(fèi) =人力規(guī)模人力規(guī)模*有效活動(dòng)率有效活動(dòng)率*人均件數(shù)人均件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi) 2003-4-5整理課件 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）的有效達(dá)成是的有效達(dá)成是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，運(yùn)作質(zhì)量的結(jié)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，運(yùn)作質(zhì)量的結(jié)果，健康體質(zhì)的反映果，健康體質(zhì)的反映 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）作為個(gè)人業(yè)務(wù)作為個(gè)人業(yè)務(wù)的核心規(guī)律性指標(biāo)，這一指標(biāo)的有效的核心規(guī)律性指標(biāo)，這一指標(biāo)的有效提升能夠?qū)M織的發(fā)展、績(jī)效的推動(dòng)提升能夠?qū)M織的發(fā)展、績(jī)效的推動(dòng)產(chǎn)生持久的重要影響

13、，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生持久的重要影響，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)“市場(chǎng)權(quán)力中心市場(chǎng)權(quán)力中心”的最重要象征的最重要象征2003-4-5整理課件個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入之關(guān)鍵因素分析個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入之關(guān)鍵因素分析保費(fèi)收入首期保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)續(xù)期保費(fèi)去年投保之續(xù)期去年以前投保之續(xù)期活 動(dòng) 率人均產(chǎn)能本月初正式員工人數(shù)本月轉(zhuǎn)正員工人數(shù)本月試用未轉(zhuǎn)正員工人數(shù)本月脫落員工人數(shù)去年首期十三個(gè)月繼續(xù)率二次達(dá)成率去年以前首期二十五個(gè)月繼續(xù)率三次達(dá)成率有效人均件數(shù)件均保費(fèi)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素2003-4-5整理課件各項(xiàng)指標(biāo)概念指定定義各項(xiàng)指標(biāo)概念指定定義-業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單

14、人數(shù)本月（周）出單人數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi)本月（周）總保費(fèi)/本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù)有效增員率有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)脫落率脫落率=本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi)本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù)新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)新增拜訪名單（個(gè)）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪客戶數(shù)（個(gè)）：拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過(guò)新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)）：拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為的操作確認(rèn)

15、為A、 B類(lèi)的客戶數(shù)類(lèi)的客戶數(shù)累計(jì)活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)當(dāng)月平均人數(shù)2003-4-5整理課件指標(biāo)的解釋?zhuān)ㄖ笜?biāo)的解釋?zhuān)?）o保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度,保保 證年度計(jì)劃的達(dá)成證年度計(jì)劃的達(dá)成;o人均保費(fèi)人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的 指標(biāo)指標(biāo);o人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況反映出單人員戰(zhàn)力狀況,同時(shí)體現(xiàn)同時(shí)體現(xiàn) 活動(dòng)人員收入水平活動(dòng)人員收入水平,是反映隊(duì)伍穩(wěn)是反映隊(duì)伍穩(wěn) 定性的重要指標(biāo)之一定性的重要指標(biāo)之一人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi)本月（周）首期保費(fèi)/

16、 本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù)2003-4-5整理課件指標(biāo)的解釋?zhuān)ㄖ笜?biāo)的解釋?zhuān)?）o 活動(dòng)率（活動(dòng)率（活動(dòng)率活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)）本月（周）平均人數(shù)） 活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況,它是反映隊(duì)伍它是反映隊(duì)伍 穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一;o 件均保費(fèi)件均保費(fèi) 可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加 險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題；險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題；o 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧；2003-4-5整理課件首年保費(fèi)驅(qū)

17、動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)人力人均產(chǎn)能活動(dòng)率*人力件均保費(fèi)有效人均件數(shù)活動(dòng)率人力總 保 費(fèi)活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 件均保費(fèi) 有效人均件數(shù)差勤管理 活動(dòng)量管理 銷(xiāo)售導(dǎo)向 活動(dòng)量管理市場(chǎng)活動(dòng) 輔導(dǎo) 商品組合 銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練手段 訓(xùn)練 （附加險(xiǎn)種） 激勵(lì) 2003-4-5整理課件件均保費(fèi)較低件均保費(fèi)較低 業(yè)務(wù)員知識(shí)與技能不高業(yè)務(wù)員知識(shí)與技能不高 業(yè)務(wù)員客戶定位不高業(yè)務(wù)員客戶定位不高條款培訓(xùn)和產(chǎn)品組合條款培訓(xùn)和產(chǎn)品組合 有效選擇準(zhǔn)客戶有效選擇準(zhǔn)客戶 提高知識(shí)與技提高知識(shí)與技能能 團(tuán)隊(duì)件均保費(fèi)團(tuán)隊(duì)件均保費(fèi)增加增加提升客戶定提升客戶定位位提升提升KPI指標(biāo)指標(biāo)業(yè)務(wù)推動(dòng)業(yè)務(wù)推動(dòng)差異培訓(xùn)差異培訓(xùn)2003-4-5整理課件

18、必需的表報(bào)種類(lèi)必需的表報(bào)種類(lèi) 日日: 業(yè)績(jī)通報(bào)業(yè)績(jī)通報(bào) 周周: 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī),增員增員,訪量訪量,出勤等出勤等 月月: 各項(xiàng)績(jī)效分析各項(xiàng)績(jī)效分析,續(xù)期管控續(xù)期管控 季季: 年進(jìn)度分析年進(jìn)度分析,績(jī)效分析績(jī)效分析 年年: 各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)比分析各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)比分析 階段階段: 進(jìn)度分析進(jìn)度分析,活動(dòng)推動(dòng)方案活動(dòng)推動(dòng)方案,業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)推動(dòng)速報(bào)推動(dòng)速報(bào),排行榜排行榜2003-4-5整理課件表報(bào)制作項(xiàng)目及相關(guān)的數(shù)據(jù)表報(bào)制作項(xiàng)目及相關(guān)的數(shù)據(jù) 當(dāng)日業(yè)績(jī)當(dāng)日業(yè)績(jī) (保費(fèi)保費(fèi),件數(shù)件數(shù)) 當(dāng)月累計(jì)當(dāng)月累計(jì) (保費(fèi)保費(fèi),件數(shù)件數(shù)) 躉交躉交 (保費(fèi)保費(fèi),件數(shù)件數(shù)) 人均件數(shù)人均件數(shù) 生產(chǎn)性生產(chǎn)性 舉績(jī)率舉績(jī)率 達(dá)成率達(dá)成率 續(xù)保

19、綜合達(dá)成率續(xù)保綜合達(dá)成率 增員增員 (目標(biāo)目標(biāo),新人新人,脫落脫落)2003-4-5整理課件 表報(bào)應(yīng)用實(shí)作表報(bào)應(yīng)用實(shí)作 某分公司某分公司,元月份業(yè)績(jī)結(jié)束日的效率如下元月份業(yè)績(jī)結(jié)束日的效率如下:請(qǐng)各位伙伴以各項(xiàng)請(qǐng)各位伙伴以各項(xiàng)效率作為以下某分部的比較基礎(chǔ)效率作為以下某分部的比較基礎(chǔ).狀況狀況:責(zé)任額責(zé)任額=800萬(wàn)萬(wàn) 月初人數(shù)月初人數(shù)=1890人人 舉績(jī)率舉績(jī)率:65% , 達(dá)成率達(dá)成率:81.25% 續(xù)期保費(fèi)綜合達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)綜合達(dá)成率:71.16% 續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率:64.9% 續(xù)期件數(shù)達(dá)成率續(xù)期件數(shù)達(dá)成率:77.41% 增員增員: 目標(biāo)目標(biāo):200人人 新人新人:107人人 脫

20、落脫落:40人人當(dāng)日當(dāng)日當(dāng)月累計(jì)當(dāng)月累計(jì)躉交躉交生產(chǎn)性生產(chǎn)性保費(fèi)保費(fèi) 件數(shù)件數(shù)保費(fèi)保費(fèi)件數(shù)件數(shù) 保費(fèi)保費(fèi) 件數(shù)件數(shù) 保費(fèi)保費(fèi)件數(shù)件數(shù)44800010221627675133434391.62003-4-5整理課件 某單位某單位,元月份業(yè)績(jī)結(jié)束日的效率如下元月份業(yè)績(jī)結(jié)束日的效率如下,請(qǐng)各請(qǐng)各部依各項(xiàng)效率分析后部依各項(xiàng)效率分析后,找出數(shù)字背后的意義并進(jìn)找出數(shù)字背后的意義并進(jìn)而提出改善的核心而提出改善的核心.狀況狀況:責(zé)任額責(zé)任額=53萬(wàn)萬(wàn) 月初人數(shù)月初人數(shù)=97人人 舉績(jī)率舉績(jī)率:49.48% , 達(dá)成率達(dá)成率:44.34% 續(xù)期保費(fèi)綜合達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)綜合達(dá)成率:66.7% 續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)

21、達(dá)成率:61.27% 續(xù)期件數(shù)達(dá)成率續(xù)期件數(shù)達(dá)成率:72.12% 增員增員: 目標(biāo)目標(biāo):20人人 新人新人:2人人 脫落脫落:5人人當(dāng)日當(dāng)日當(dāng)月累計(jì)當(dāng)月累計(jì)躉交躉交生產(chǎn)性生產(chǎn)性保費(fèi)保費(fèi) 件數(shù)件數(shù)保費(fèi)保費(fèi) 件數(shù)件數(shù) 保費(fèi)保費(fèi)件件數(shù)數(shù)保費(fèi)保費(fèi) 件數(shù)件數(shù)252441123501610420448224221.072003-4-5整理課件 該分部的綜合分析該分部的綜合分析(一一)達(dá)成率達(dá)成率 (1)未達(dá)公司平均未達(dá)公司平均 (2)分析未達(dá)成原因分析未達(dá)成原因 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素 接近接近 心態(tài)因素心態(tài)因素 年關(guān)年關(guān)改善方向改善方向: 客戶回訪客戶回訪-迎春聯(lián)迎春聯(lián) 新春話術(shù)新春話術(shù) 嚴(yán)抓活動(dòng)管理嚴(yán)抓活動(dòng)

22、管理2003-4-5整理課件(二二) 舉績(jī)率舉績(jī)率: (1)偏低偏低 (2)出勤狀況較不理想出勤狀況較不理想 (3)預(yù)計(jì)過(guò)年后脫落人數(shù)會(huì)較往年高預(yù)計(jì)過(guò)年后脫落人數(shù)會(huì)較往年高 (4)應(yīng)加強(qiáng)干部輔導(dǎo)能力應(yīng)加強(qiáng)干部輔導(dǎo)能力改善方向改善方向:加強(qiáng)考勤管理加強(qiáng)考勤管理強(qiáng)化年前破零推動(dòng)強(qiáng)化年前破零推動(dòng)要求批閱活動(dòng)日志及強(qiáng)化匯報(bào)要求批閱活動(dòng)日志及強(qiáng)化匯報(bào)2003-4-5整理課件(三三)人均件數(shù)人均件數(shù) (1)低于公司水平低于公司水平 (2)活動(dòng)量不足活動(dòng)量不足改善方向改善方向:導(dǎo)引勿在少數(shù)客戶身上打轉(zhuǎn)導(dǎo)引勿在少數(shù)客戶身上打轉(zhuǎn)媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用活動(dòng)管理活動(dòng)管理商品策略商品策略促成技巧促成技巧2003-4-5整理

23、課件(四四)人均保費(fèi)人均保費(fèi) (1)偏低偏低 (2)提高件均保額提高件均保額 (3)成員收入偏低成員收入偏低 (4)與破零合看狀況更需要改善與破零合看狀況更需要改善改善方向改善方向: 強(qiáng)化促成教育強(qiáng)化促成教育 推銷(xiāo)流程推銷(xiāo)流程 從收入促動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)部動(dòng)力從收入促動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)部動(dòng)力2003-4-5整理課件增員表報(bào)增員表報(bào) (1)增員階段增員階段 面談面談 參加工作說(shuō)明會(huì)參加工作說(shuō)明會(huì) 開(kāi)訓(xùn)開(kāi)訓(xùn) (2)把每個(gè)階段具體化把每個(gè)階段具體化2003-4-5整理課件目前通過(guò)面談人數(shù)目前通過(guò)面談人數(shù)增員對(duì)象掌握的具體成效增員對(duì)象掌握的具體成效 偏慢時(shí)偏慢時(shí):v 準(zhǔn)增員對(duì)象的鎖定準(zhǔn)增員對(duì)象的鎖定v 主任及增員者的拜訪

24、落實(shí)主任及增員者的拜訪落實(shí)v 追蹤到位追蹤到位2003-4-5整理課件參加工作說(shuō)明會(huì)的人數(shù)參加工作說(shuō)明會(huì)的人數(shù)主管追蹤力度及營(yíng)銷(xiāo)員配主管追蹤力度及營(yíng)銷(xiāo)員配合程度合程度 偏慢時(shí)偏慢時(shí):v 要求主管及增員者再度追蹤要求主管及增員者再度追蹤v 拒絕處理及促成的加強(qiáng)拒絕處理及促成的加強(qiáng)2003-4-5整理課件參加開(kāi)訓(xùn)參加開(kāi)訓(xùn)(代表收保證金人數(shù)代表收保證金人數(shù)) 配合培訓(xùn)中心使之成為正式人力配合培訓(xùn)中心使之成為正式人力 單位增員成果顯現(xiàn)單位增員成果顯現(xiàn) 工作總結(jié)及增員流程的調(diào)整工作總結(jié)及增員流程的調(diào)整 下一期增員推動(dòng)啟動(dòng)下一期增員推動(dòng)啟動(dòng)2003-4-5整理課件總體改善方向總體改善方向 出勤出勤 活動(dòng)活

25、動(dòng) 技巧技巧 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 媒體與商品媒體與商品2003-4-5整理課件結(jié)結(jié) 論論 表報(bào)是顯示達(dá)成目標(biāo)的表報(bào)是顯示達(dá)成目標(biāo)的管理過(guò)程管理過(guò)程,不同階段或不同不同階段或不同方向的業(yè)務(wù)要制作不同的方向的業(yè)務(wù)要制作不同的表報(bào)才能為目標(biāo)管理提供表報(bào)才能為目標(biāo)管理提供科學(xué)的依據(jù)科學(xué)的依據(jù).2003-4-5整理課件成功的表報(bào)管理可以讓自己的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有改善的空間抓住關(guān)鍵2003-4-5整理課件重要報(bào)表 年度計(jì)劃表報(bào) 全年工作的核心 全年工作宏觀調(diào)控 月度表報(bào) 年度計(jì)劃的實(shí)施情況 年度計(jì)劃的階段性評(píng)估和調(diào)整2003-4-5整理課件年度計(jì)劃表報(bào) 作用 分析來(lái)年工作特點(diǎn) 確定工作重點(diǎn) 分解工作任務(wù) 制

26、定彌補(bǔ)和推動(dòng)措施2003-4-5整理課件年度計(jì)劃表報(bào)制作步驟上年度業(yè)務(wù)分析現(xiàn)有人員產(chǎn)量業(yè)績(jī)?nèi)笨?.新人數(shù)量2003-4-5整理課件上年業(yè)務(wù)分析 總?cè)藬?shù)：40人 新單件數(shù)：2317件 總保費(fèi)：168000元 月人均保費(fèi)：3500元 年人均保費(fèi)：42000元 件均保費(fèi)：725元2003-4-5整理課件現(xiàn)有人員產(chǎn)量 現(xiàn)有人員留存率：75 現(xiàn)有人員年人均保費(fèi)：42000元 現(xiàn)有人員年產(chǎn)量：40人75 4.2126萬(wàn)元2003-4-5整理課件業(yè)績(jī)?nèi)笨?來(lái)年任務(wù)：220萬(wàn) 業(yè)績(jī)?nèi)笨冢?22012694萬(wàn)2003-4-5整理課件新人數(shù)量 新人產(chǎn)能：4.2 502.1萬(wàn) 所需新人：942.145人 新人留存率

27、：30% 增員數(shù)量：4530150人2003-4-5整理課件工作特點(diǎn) 不確定因素現(xiàn)有人員留存率 現(xiàn)有人員產(chǎn)量新人產(chǎn)能 新人留存率 新人與老人所占產(chǎn)量各占一半 增員的數(shù)量和留存率2003-4-5整理課件工作重點(diǎn) 現(xiàn)有人員的留存和考核 增員的數(shù)量和質(zhì)量增員渠道 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 增員的留存率育成工作的績(jī)效銜接教育和跟隨見(jiàn)習(xí)2003-4-5整理課件月度報(bào)表 作用 落實(shí)年度計(jì)劃 督導(dǎo)與激勵(lì) 調(diào)整計(jì)劃進(jìn)度 制定行事歷 每月工作銜接2003-4-5整理課件月度報(bào)表 制作步驟本月業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)累計(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)本月新增人數(shù)累計(jì)入司人數(shù)及留存人數(shù)1.各項(xiàng)制表完成比例2003-4-5整理課件范 本業(yè)務(wù)計(jì)劃 本月新單 比例 累計(jì)新

28、單 比例 增員計(jì)劃 本月新增 比例 累計(jì)留存 比例合計(jì)220萬(wàn)188人1月12萬(wàn)21人2月12萬(wàn)21人3月16萬(wàn)18人4月24萬(wàn)11人5月18萬(wàn)16人6月16萬(wàn)18人7月16萬(wàn)18人8月17萬(wàn)17人9月19萬(wàn)15人10月24萬(wàn)10人11月21萬(wàn)13人12月25萬(wàn)10人2001年月度報(bào)表年月度報(bào)表2003-4-5整理課件營(yíng)業(yè)部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表 年 月 填寫(xiě)日期 營(yíng)業(yè)部： 經(jīng)理： 人力關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上月上月目標(biāo)目標(biāo)上月實(shí)上月實(shí)際達(dá)成際達(dá)成與計(jì)劃與計(jì)劃差距差距本月本月目標(biāo)目標(biāo)措施措施活 動(dòng) 率 （%）90%88%-2平均拜訪量低90%通過(guò)工作日志檢

29、查，督促拜訪量的提高，并進(jìn)行業(yè)績(jī)追蹤人均產(chǎn)能 （元）70004500-2500大多數(shù)業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)低7000大額保單技巧、足額保單設(shè)計(jì)有效增員率 （%）8%6%-2新人的輔導(dǎo)與追蹤力度不夠9做好銜接教育及一對(duì)一輔導(dǎo)脫 落 率8%13%-5增員質(zhì)量差造成新人大量脫落5目標(biāo)市場(chǎng)增員、嚴(yán)格選才保費(fèi)繼續(xù)率 13個(gè)月8587288督促業(yè)務(wù)員做好售后服務(wù) （%） 25個(gè)月7678280客戶投訴率 （%）本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/ 人員本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/ 人員小組/ 人員小組/ 人員輔 導(dǎo) 內(nèi) 容輔 導(dǎo) 內(nèi) 容預(yù)計(jì)每周預(yù)計(jì)每周花多少小花多少小三組王平輔導(dǎo)技巧與激勵(lì)2小組的人均產(chǎn)能達(dá)到6500元造成差距的主要原因造成

30、差距的主要原因預(yù) 計(jì) 定 量 效 果預(yù) 計(jì) 定 量 效 果2003-4-5整理課件本周本周目標(biāo)目標(biāo)本周本周達(dá)成達(dá)成本周本周目標(biāo)目標(biāo)本周本周達(dá)成達(dá)成本周本周目標(biāo)目標(biāo)本周本周達(dá)成達(dá)成本周本周目標(biāo)目標(biāo)本周本周達(dá)成達(dá)成本周本周目標(biāo)目標(biāo)本周本周達(dá)成達(dá)成12000 12010 18000 132602000240220002210本周本周60506040累計(jì)累計(jì)605060401.61.81.61.7活1526208動(dòng)25302520率5553下周重點(diǎn)輔導(dǎo)下周重點(diǎn)輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)周二至周五內(nèi)容內(nèi)容未產(chǎn)生業(yè)績(jī)過(guò)關(guān)演練的業(yè)務(wù)員周二下午研討主顧開(kāi)拓新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)/人）保費(fèi)收入 （萬(wàn)元）人均產(chǎn)能 （元）項(xiàng) 目項(xiàng) 目有

31、效人均件數(shù) （件）新增拜訪名單（個(gè)/人）拜訪客戶數(shù)（個(gè)/人）活動(dòng)率 年 月 填 寫(xiě)日期: 部別: 部經(jīng)理姓名:營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表第四組第四組第五組第五組第一組第一組第二組第二組第三組第三組2003-4-5整理課件推銷(xiāo)活動(dòng)管理工作計(jì)劃表推銷(xiāo)活動(dòng)管理工作計(jì)劃表未成交客戶13被介紹人12個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧11直接推銷(xiāo)（陌生拜訪）10遞交保單9有力人士8職團(tuán)7業(yè)務(wù)來(lái)源中心6既有保戶5同事4親戚3至交好友2直系親屬1計(jì)劃目標(biāo)變動(dòng)原因?qū)嶋H達(dá)成目標(biāo)（次數(shù)）銷(xiāo)售活動(dòng)目的銷(xiāo)售對(duì)象序號(hào)一、工作時(shí)間： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月第 周）二、預(yù)定檢討日期： 月 日 填表人：2

32、003-4-5整理課件推銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表推銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表 年年 月月 日日未成交客戶13被介紹人12個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧11直接推銷(xiāo)（陌生拜訪）10遞交保單9有力人士8職 團(tuán)7業(yè)務(wù)來(lái)源中心6既有保戶5同 事4親 戚3至交好友2直系親屬1非常困難困 難尚 可容 易非常容易銷(xiāo)售對(duì)象分類(lèi)序號(hào)單位： 職稱(chēng)： 填表人：2003-4-5整理課件業(yè)務(wù)員工作日志業(yè)務(wù)員工作日志 月月 日（星期日（星期 ）主管批審備注再訪時(shí)間保費(fèi)保額推銷(xiāo)或促成險(xiǎn)種工作單位及住址洽談時(shí)間聯(lián)系電話拜訪客戶姓名早 早課 會(huì)內(nèi) 及容2003-4-5整理課件業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 計(jì)計(jì) 劃劃 100 表表準(zhǔn)主顧評(píng)分表準(zhǔn)主顧評(píng)分表 A級(jí)20分以上等級(jí)B級(jí)1

33、5-19分， C級(jí)14分以下相當(dāng)困難困難容易相當(dāng)容易接近程度點(diǎn)頭之交普通朋友密友交往程度2年以內(nèi)2-5年5年以上認(rèn)識(shí)年限有子女已婚（無(wú)子女）45歲以上35-44歲26-34歲王龍趙雄楊木李立評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)其他退休人員學(xué)生軍人、公務(wù)員、教師家庭主婦負(fù)責(zé)人及管理人員工薪者專(zhuān)業(yè)人士一般行政人員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員職業(yè)50000元以上30000-50000元15火焰0000元7000-15000元7000元以下年收入單身婚姻25歲以下年齡EDCBA名單來(lái)源 來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系 G嗜好關(guān)系B前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親戚朋友E兵役關(guān)系 K其他F消費(fèi)關(guān)系2003-4-5整理課件出色的表報(bào)出色的表報(bào)1、容