美容業(yè)網(wǎng)絡銷售實戰(zhàn)拓展篇

1、l李寶順李寶順1l 了解行業(yè)特性了解行業(yè)特性了解產(chǎn)品特點了解產(chǎn)品特點了解消費者了解消費者了解你的工作了解你的工作知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)百勝百戰(zhàn)百勝2l良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)l豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識和營銷技巧豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識和營銷技巧l對產(chǎn)品對產(chǎn)品/ /公司公司/ /自我的了解和信心自我的了解和信心l對客戶和消費者的理解對客戶和消費者的理解l良好的個人形象和修養(yǎng)良好的個人形象和修養(yǎng)3l美容業(yè)發(fā)展時間較短，但潛力巨大。美容業(yè)發(fā)展時間較短，但潛力巨大。l美容產(chǎn)品競爭日益激烈。美容產(chǎn)品競爭日益激烈。l美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。l美容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。美

2、容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。41982 1990 1998 2000 20102億億40億億280億億300億億預計預計800億億5l護膚類護膚類 35%l護發(fā)類護發(fā)類 28%l美容類美容類 24%l香水類香水類 8%6l椐統(tǒng)計椐統(tǒng)計:中國現(xiàn)有美容企業(yè)中國現(xiàn)有美容企業(yè)1萬多家萬多家,品牌品牌3萬多個萬多個,而且巨大的市場潛力正在吸引著而且巨大的市場潛力正在吸引著更多企業(yè)進軍美容行業(yè)更多企業(yè)進軍美容行業(yè).l隨著中國加入隨著中國加入,大量外資美容企業(yè)不斷的大量外資美容企業(yè)不斷的涌入中國市場涌入中國市場,雄厚的資金和先進完善的雄厚的資金和先進完善的企業(yè)管理也會給中國美容業(yè)帶來更大的企業(yè)管理也會給中國

3、美容業(yè)帶來更大的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn).7l隨著消費者美容意識的發(fā)展，對美隨著消費者美容意識的發(fā)展，對美容消費的潛力越來越大，但消費的容消費的潛力越來越大，但消費的理智也逐漸加強，選擇美容品時的理智也逐漸加強，選擇美容品時的要求越來越嚴。要求越來越嚴。l作為美容品經(jīng)銷商作為美容品經(jīng)銷商,由于美容市場激由于美容市場激烈競爭烈競爭,選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時也越來越慎選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時也越來越慎重重,對終端網(wǎng)絡的維護工作逐漸加強對終端網(wǎng)絡的維護工作逐漸加強.8美容市場和美容消費者對美容的要求越美容市場和美容消費者對美容的要求越來越高嚴峻的形勢要求美容企業(yè)發(fā)展不來越高嚴峻的形勢要求美容企業(yè)發(fā)展不能停留現(xiàn)有水平能停留現(xiàn)有水平,要加

4、強自身的管理和要加強自身的管理和提升提升,為市場提供更高品質(zhì)的美容產(chǎn)品為市場提供更高品質(zhì)的美容產(chǎn)品和美容服務和美容服務.9l行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。l營銷運作缺乏計劃性系統(tǒng)性。營銷運作缺乏計劃性系統(tǒng)性。l美容企業(yè)大多數(shù)是家族管理。美容企業(yè)大多數(shù)是家族管理。10l產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命周產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命周期相對較短。期相對較短。l產(chǎn)品要求系列化，注重美容護理的全面產(chǎn)品要求系列化，注重美容護理的全面性和專業(yè)性。性和專業(yè)性。l由于產(chǎn)品的專業(yè)性比較強，產(chǎn)品使用過由于產(chǎn)品的專業(yè)性比較強，產(chǎn)品使用過程中更需要專業(yè)人員（美容師）的指導。程中更需要專業(yè)人員

5、（美容師）的指導。11l無菌護膚是潮流無菌護膚是潮流l美容項目分工專業(yè)細致化美容項目分工專業(yè)細致化l醫(yī)療美容異軍突起醫(yī)療美容異軍突起l美容業(yè)經(jīng)營多元化美容業(yè)經(jīng)營多元化l美甲美甲/ /彩裝業(yè)日益盛行彩裝業(yè)日益盛行l(wèi)更加重視體內(nèi)美容更加重視體內(nèi)美容l告別有損傷的美容方式告別有損傷的美容方式l中醫(yī)美容漸漸受到歡迎中醫(yī)美容漸漸受到歡迎12l注重個人銷售技巧。注重個人銷售技巧。l客戶的維護和服務占主要地位。客戶的維護和服務占主要地位。l普遍采用現(xiàn)金結算方式，增加銷售工作普遍采用現(xiàn)金結算方式，增加銷售工作的難度。的難度。l產(chǎn)品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。產(chǎn)品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。13l消費群

6、消費水平比較高，對產(chǎn)品的效果消費群消費水平比較高，對產(chǎn)品的效果和服務要求也高。和服務要求也高。l產(chǎn)品的售出只是整個銷售過程的第一步，產(chǎn)品的售出只是整個銷售過程的第一步，售后的美容服務更為重要，所以美容專售后的美容服務更為重要，所以美容專業(yè)技術服務人員（美容師）的工作在整業(yè)技術服務人員（美容師）的工作在整個銷售過程中尤為重要。個銷售過程中尤為重要。l消費者消費產(chǎn)品的時候，越來越注意產(chǎn)消費者消費產(chǎn)品的時候，越來越注意產(chǎn)品附加的綜合服務。品附加的綜合服務。14基礎產(chǎn)品基礎產(chǎn)品其他其他品牌形象品牌形象綜合產(chǎn)品綜合產(chǎn)品概念概念專業(yè)的專業(yè)的服務服務15l具有高品質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品具有高品質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品

7、. .l專業(yè)、高素質(zhì)的專業(yè)服務專業(yè)、高素質(zhì)的專業(yè)服務( (營銷和技術營銷和技術). ).l有效及系統(tǒng)的專業(yè)培訓助銷方案有效及系統(tǒng)的專業(yè)培訓助銷方案. .l經(jīng)營管理咨詢經(jīng)營管理咨詢, ,注重客戶與企業(yè)的共同發(fā)注重客戶與企業(yè)的共同發(fā)展展. .l具有號召力的品牌形象具有號召力的品牌形象. .16l市場考察、發(fā)掘及選擇顧客市場考察、發(fā)掘及選擇顧客. .l制定銷售計劃制定銷售計劃, ,做好銷售工作報告做好銷售工作報告. .l選擇、管理經(jīng)銷商選擇、管理經(jīng)銷商, ,建立營銷渠道建立營銷渠道. .l銷售計劃任務的完成及費用的控制銷售計劃任務的完成及費用的控制. .l執(zhí)行公司的營銷政策執(zhí)行公司的營銷政策, ,傳

8、達產(chǎn)品信息傳達產(chǎn)品信息. .l競爭環(huán)境信息的收集與分析競爭環(huán)境信息的收集與分析. .17l公司成長與發(fā)展責任公司成長與發(fā)展責任, ,創(chuàng)造公司的繁榮創(chuàng)造公司的繁榮. .l代表公司促進客戶的繁榮與發(fā)展代表公司促進客戶的繁榮與發(fā)展. .l針對顧客的需求滿足客戶針對顧客的需求滿足客戶, ,必須了解自己必須了解自己的產(chǎn)品的產(chǎn)品. .l用專業(yè)化的技術達成銷售目標用專業(yè)化的技術達成銷售目標. .l緊緊抓住客戶緊緊抓住客戶, ,不使客戶流失不使客戶流失. .l合理分配時間、機會合理分配時間、機會, ,商談是最為寶貴商談是最為寶貴. .18l儀表儀表: :得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝得體的衣著、高雅大方、

9、整潔、化淡妝. .l言談言談: :和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當專和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當專業(yè)術語業(yè)術語. .l舉止舉止: :幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài)態(tài). .l修養(yǎng)修養(yǎng): :內(nèi)涵內(nèi)涵( (緣于你豐富的知識緣于你豐富的知識, ,廣闊的咨訊廣闊的咨訊). ).19審視自我、樹立自己的目標審視自我、樹立自己的目標: 審視自我審視自我: :自己的儀表、實踐、信心自己的儀表、實踐、信心. . 是否已融入并認同公司、且清楚并理解是否已融入并認同公司、且清楚并理解公司的理念和營銷政策公司的理念和營銷政策. . 對自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅定

10、對自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅定的信心的信心, ,熟練向客戶傳達你的產(chǎn)品及可給熟練向客戶傳達你的產(chǎn)品及可給予客戶的利益予客戶的利益. . 另外另外, ,到市場工作要用到的相關公司到市場工作要用到的相關公司/ /產(chǎn)產(chǎn)品資料品資料/ /宣傳品宣傳品/ /名片等名片等, ,都是否已齊備都是否已齊備? ?2021l調(diào)整心態(tài)，樹立信心，了解產(chǎn)品調(diào)整心態(tài)，樹立信心，了解產(chǎn)品l理解公司營銷政策，確立工作目理解公司營銷政策，確立工作目標標22l信心的樹立信心的樹立l對產(chǎn)品和政策的充分理解對產(chǎn)品和政策的充分理解l合理完善的工作計劃合理完善的工作計劃l銷售工具的準備銷售工具的準備23有信心才會贏，沒有信心一定會

11、輸，有信心才會贏，沒有信心一定會輸，要成功，你必須先樹立堅定的信心要成功，你必須先樹立堅定的信心. . 有興趣才會有動力有興趣才會有動力, ,你首先應培養(yǎng)工作興你首先應培養(yǎng)工作興趣趣, ,營銷不但是你的工作營銷不但是你的工作, ,更應當成事業(yè)的更應當成事業(yè)的追求追求. . 有信心有信心, ,才會有工作熱情才會有工作熱情, ,才能全力投入才能全力投入, ,你的言行才會有感染力你的言行才會有感染力. .24堅定的信心來自于堅定的信心來自于: : 深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識. . 對公司經(jīng)營理念的認同和充分的理解對公司經(jīng)營理念的認同和充分的理解. . 對公司產(chǎn)品深刻的理

12、解和認同對公司產(chǎn)品深刻的理解和認同. . 不斷的自我提升不斷的自我提升, ,對自我能力的堅定信心對自我能力的堅定信心. .2526l公司的經(jīng)營理念、發(fā)展策略公司的經(jīng)營理念、發(fā)展策略.l營銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標營銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標.l銷售目標、銷售政策、促銷政策銷售目標、銷售政策、促銷政策.l各階段工作重點各階段工作重點27準備準備目標的目標的選擇和選擇和評估評估客戶的客戶的拜訪和拜訪和談判談判達成達成交易交易結束和結束和評估評估28充分了解公司的產(chǎn)品的特點：充分了解公司的產(chǎn)品的特點： 概念概念賣點賣點 成分效果成分效果 價格市場定位價格市場定位 包裝形象包裝形象 性能作用性能作用 使用方法，技

13、術要求使用方法，技術要求 銷售套詞利潤故事銷售套詞利潤故事29l如何介紹？如何介紹？完善的產(chǎn)品推介完善的產(chǎn)品推介= =產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征+ +利益利益+ + 利益故事利益故事30l擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益的銷售效果和凈收益.l遵循銷售方案或程序能夠提高遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷的銷售效果和凈收益售效果和凈收益.l保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個性影響最大性影響最大,而且還能影響你而且還能影響你50%的銷售的銷售效果和凈收益效果和凈收益.31注意注意興趣興趣介紹介紹欲望欲望結束結束32

14、l要求在要求在1010分鐘內(nèi)能夠清晰地表達出：分鐘內(nèi)能夠清晰地表達出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點，銷售政策，自我介紹，產(chǎn)品的賣點，銷售政策，促銷支持及簡單列舉客戶的利益點。促銷支持及簡單列舉客戶的利益點。3334l收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶資料，同事同行的信息。客戶資料，同事同行的信息。l客戶資料的整理與分析：客戶的地客戶資料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費檔理位置，形象，聯(lián)系方式，消費檔次，規(guī)模，經(jīng)營項目和品牌架構，次，規(guī)模，經(jīng)營項目和品牌架構，經(jīng)營者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。經(jīng)營者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。35客戶的基本情況客戶的基本情況名稱名稱/地址

15、地址/電話電話/客戶性質(zhì)客戶性質(zhì)/公司的公司的經(jīng)營定位經(jīng)營定位/規(guī)模等規(guī)模等.代理的品牌代理的品牌客戶的實力客戶的實力品牌的檔次品牌的檔次/價位價位/銷量銷量/賣點賣點/渠道渠道各品牌的銷售量各品牌的銷售量/營銷手段。營銷手段。未來的發(fā)展趨勢未來的發(fā)展趨勢負責人的理念負責人的理念:公司的發(fā)展規(guī)劃公司的發(fā)展規(guī)劃:對我公司及產(chǎn)品的對我公司及產(chǎn)品的認識、合作意向認識、合作意向36美容院的選擇美容院的選擇如何判斷我們的目標如何判斷我們的目標客戶客戶? ?專業(yè)性專業(yè)性裝飾裝飾床位床位(數(shù)量數(shù)量)客裝價格客裝價格(展示柜展示柜)美容收費價格美容收費價格(檔次價目表檔次價目表)美容師的素質(zhì)美容師的素質(zhì)(善溝

16、通形象好善溝通形象好)美容院的地理位置美容院的地理位置(客源及影響力客源及影響力)老板娘的素質(zhì)懂銷售老板娘的素質(zhì)懂銷售:主動性強、可塑引導性強、合作的意向主動性強、可塑引導性強、合作的意向37l依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關鍵指標的權重給出你對關鍵指標的權重,如如:l 美容院的環(huán)境美容院的環(huán)境客群客群:25%l 單次收費單次收費:15%l 專業(yè)性專業(yè)性:15%l 服務人員數(shù)量及素質(zhì)服務人員數(shù)量及素質(zhì):20%l 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10%l 合作意向合作意向:15%l將侯客戶將侯客戶美容院在個關鍵指標的得分美容院在個關鍵指標的得分(0-5)乘乘以權重計算侯美容院的

17、總分以權重計算侯美容院的總分.給侯選美容院排序給侯選美容院排序.38將侯選美容院排序結果將侯選美容院排序結果,區(qū)域規(guī)劃及可區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮能的其他因素綜合考慮,選定你要的選定你要的目標客戶目標客戶!39l根據(jù)選擇的目標客戶，結合產(chǎn)品的定位根據(jù)選擇的目標客戶，結合產(chǎn)品的定位/ /特性及公司的營銷拓展策略制定網(wǎng)絡規(guī)特性及公司的營銷拓展策略制定網(wǎng)絡規(guī)劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展工作執(zhí)行計劃。工作執(zhí)行計劃。l拓展工作計劃包括：工作目標，執(zhí)行期拓展工作計劃包括：工作目標，執(zhí)行期限，客戶開拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和限，客戶開拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋

18、。反饋。40銷售工作目標銷售工作目標( (年年/ /季季/ /月月/ /周周) )銷售回款目標銷售回款目標/ /新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣目標目標/ /網(wǎng)絡開拓目標網(wǎng)絡開拓目標階段性工作的方階段性工作的方向和重點向和重點明確階段性工作的方向和思明確階段性工作的方向和思路路工作安排計劃表工作安排計劃表工作的行程安排工作的行程安排/ /責任人責任人/ /工工作任務作任務/ /完成時間要求完成時間要求需要公司其他部需要公司其他部門的配合和支持門的配合和支持以便協(xié)調(diào)工作以便協(xié)調(diào)工作. .費用預算及預估費用預算及預估可能出現(xiàn)的問題可能出現(xiàn)的問題合理安排資源合理安排資源做好意外事件應付的準備做好意外事件應付的準

19、備. .4142l找不到老板娘找不到老板娘l老板不愿深談老板不愿深談l話不投機，談不到一起話不投機，談不到一起l異議和拒絕異議和拒絕l什么都談的很好，但達不成交易什么都談的很好，但達不成交易43拜訪前的進一步準備工作拜訪前的進一步準備工作 熟悉公司熟悉公司. . 認識產(chǎn)品認識產(chǎn)品. . 了解客戶與市場了解客戶與市場. . 識別客戶心理識別客戶心理銷售人員時刻站在客戶銷售人員時刻站在客戶立場為他們著想立場為他們著想, ,找出他們的需要找出他們的需要. .并提供并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶良好的產(chǎn)品去滿足客戶. . 審視自我審視自我: :自己的儀表、實踐、信心自己的儀表、實踐、信心. .44尋找拜訪

20、的時機和傾談對象尋找拜訪的時機和傾談對象 選擇時機選擇時機: 時間注意美容院的作息習慣時間注意美容院的作息習慣 地點良好的談話環(huán)境地點良好的談話環(huán)境 氣氛創(chuàng)造愉快的氛圍氣氛創(chuàng)造愉快的氛圍 傾談的對象傾談的對象:尋找及認知負責人老板尋找及認知負責人老板從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來判從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來判斷斷. 例例:戴戴“百爵百爵”的前臺小姐和熱情的前臺小姐和熱情的美容師的美容師.45l什么時間是老板娘的工作時間？什么時間是老板娘的工作時間？l首次拜訪如何確認誰是老板娘？首次拜訪如何確認誰是老板娘？l什么時間不是合適的洽談時間？什么時間不是合適的洽談時間？46談判的過程推銷技巧談判的過程

21、推銷技巧 問問:用引導方式了解美容院的現(xiàn)用引導方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對方在營運中需要的支狀、了解對方在營運中需要的支持持. 聽聽:信息的來源、銷售信號和拒信息的來源、銷售信號和拒絕理由的突破絕理由的突破. 推推:客戶最需要或最缺乏支持的客戶最需要或最缺乏支持的關鍵點關鍵點,有的放矢有的放矢,以點帶面突破以點帶面突破拒絕拒絕.發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求( (利益利益) )47推銷訪問顧客過程推銷訪問顧客過程 確認客戶對我們產(chǎn)品或服務有需要、描述市場確認客戶對我們產(chǎn)品或服務有需要、描述市場前景、賺錢前景、賺錢(宣傳產(chǎn)品的利益點宣傳產(chǎn)品的利益點)、利潤的故事、利潤的

22、故事. 讓客戶滿足這種需要讓客戶滿足這種需要. 說服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務能滿足客戶的需說服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務能滿足客戶的需要要,讓他感到滿意或者比競爭產(chǎn)品讓他感到滿意或者比競爭產(chǎn)品/公司更能令公司更能令他滿意他滿意.例例:產(chǎn)品賣點流行風、市場保障、演示產(chǎn)品賣點流行風、市場保障、演示會等助銷及售后服務會等助銷及售后服務. 使客戶有購買我們產(chǎn)品和享受服務的欲望使客戶有購買我們產(chǎn)品和享受服務的欲望.48簡單有效的推銷方法簡單有效的推銷方法: : 調(diào)查調(diào)查:找出客戶最想要的利益找出客戶最想要的利益. 培養(yǎng)傾聽和問話的技巧培養(yǎng)傾聽和問話的技巧,用探尋的技用探尋的技術找出客戶的需求利益術找出客戶的需

23、求利益,同時可舉例同時可舉例說明一些成功的例子說明一些成功的例子. 演示演示:讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務如讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務如何能使他獲得必要的利益何能使他獲得必要的利益.49l價格價格 57%l首批進貨首批進貨 52%l品牌品牌 46%l培訓培訓 74%l各種服務各種服務 90%50客戶的性情分類客戶的性情分類: : 類型類型 處理方法處理方法沉默型沉默型提出具體的問題提出具體的問題.拖延性拖延性鼓勵幫助他們建立自信鼓勵幫助他們建立自信.熱情高、話多型熱情高、話多型 建議購買建議購買.條理型條理型慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出.爭論型爭論型應用真誠和尊重贏得顧客

24、的尊重應用真誠和尊重贏得顧客的尊重.謹慎型謹慎型創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細，邏輯性創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細，邏輯性強強自負意見型自負意見型認真聽，適當解釋消除誤會認真聽，適當解釋消除誤會.懷疑型懷疑型了解顧客背景了解顧客背景,用事例說服用事例說服,態(tài)度要穩(wěn)態(tài)度要穩(wěn)健健.51l敢于面對，俗話說敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨嫌貨的才是買貨人人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進一步了解的需求。產(chǎn)生了興趣，有了進一步了解的需求。l學會分析理解客戶提出異議的真實意圖，學會分析理解客戶提出異議的真實意圖，從而分解異議，根據(jù)實際情況作出答復，從而分解異議，根據(jù)實

25、際情況作出答復，為交易的達成提供條件。為交易的達成提供條件。52客戶異議種類客戶異議種類 對價錢有異議對價錢有異議. 對產(chǎn)品有異議對產(chǎn)品有異議:銷售人員一定要對產(chǎn)品有充分銷售人員一定要對產(chǎn)品有充分的認識的認識,適當消除異議適當消除異議. 對服務有異議對服務有異議:很多客戶對美容品公司的承諾很多客戶對美容品公司的承諾抱有好多的希望抱有好多的希望,一旦達不到而產(chǎn)生逆反抗拒心一旦達不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理理. 對銷售人員有異議對銷售人員有異議:專業(yè)知識、形象專業(yè)知識、形象. 因為競爭而產(chǎn)生異議因為競爭而產(chǎn)生異議. 因為不需要而產(chǎn)生異議因為不需要而產(chǎn)生異議:改變客戶主觀意識改變客戶主觀意識,引引導他放開

26、市場導他放開市場,賺多的錢賺多的錢.53客戶產(chǎn)生異議的時間客戶產(chǎn)生異議的時間 還沒開始談還沒開始談( (試圖打消你的來意試圖打消你的來意). ). 在談到正題時在談到正題時( (不阻止你的構思建議不阻止你的構思建議, ,卻有卻有異議異議). ). 在結束訪問時在結束訪問時. .54產(chǎn)生異議的原因產(chǎn)生異議的原因 習慣習慣:抗拒心理抗拒心理,形成習慣形成習慣(只要應付得當只要應付得當,不構成威不構成威脅脅). 排斥推銷員排斥推銷員:沒時間、興趣、情緒或單純討厭沒時間、興趣、情緒或單純討厭. 沒有覺察有需要沒有覺察有需要:推銷員應讓客戶知道有需要推銷員應讓客戶知道有需要. 需要更多資料需要更多資料:

27、為了得到更多保證、證明為了得到更多保證、證明.(適當舉例適當舉例). 抗拒改變抗拒改變:滿足于現(xiàn)狀滿足于現(xiàn)狀,不想改變不想改變(一定要耐心一定要耐心,化更多化更多時間時間). 沒有充分了解產(chǎn)品利益沒有充分了解產(chǎn)品利益:一定要讓客戶確認你的產(chǎn)品一定要讓客戶確認你的產(chǎn)品能補償他的犧牲能補償他的犧牲. 沒有購買群體沒有購買群體. 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務客戶根本不需要產(chǎn)品和服務.55回答異議前應準備的工作回答異議前應準備的工作: : 不需要為每個異議找出答案不需要為每個異議找出答案(認同、聽、找出認同、聽、找出問題問題). 只需要提供客戶只需要提供客戶“利益利益”的方法的方法. 要有勇氣面對要有勇氣

28、面對,沉著應付沉著應付. 了解市場知己知彼了解市場知己知彼,百站百勝百站百勝. 對每一個異議做到心中有底對每一個異議做到心中有底. 找出最好的答案對付客戶找出最好的答案對付客戶. 多多思考多多思考,靈活解答靈活解答.“學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富.56處理異議的原則處理異議的原則: : 注意與關懷注意與關懷:認同客戶異議認同客戶異議,再解答再解答. 評估異議評估異議:注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù)注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù),發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口或是習慣性抱怨發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口

29、或是習慣性抱怨,只需只需點頭認同點頭認同,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及可能帶來的好然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及可能帶來的好處處. 點頭推銷效益點頭推銷效益:千萬不要跟客戶爭執(zhí)千萬不要跟客戶爭執(zhí),認同即可認同即可. 將異議轉化為問話將異議轉化為問話:如價錢太貴如價錢太貴,不是直接說不是直接說“不貴不貴”而是而是“我明白我明白,你是否擔心產(chǎn)品品質(zhì)不你是否擔心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔夠高檔.售后服務做不足或是對公司不夠信心售后服務做不足或是對公司不夠信心呢呢?(扭轉形勢扭轉形勢). 答案清晰有力答案清晰有力,且具說服力且具說服力,簡單舉例簡單舉例.57分析市場分析市場: :A.有相同的時有相同的時間賺雙倍的間賺雙倍的利潤利

30、潤市場支持市場支持: 1.利益保障價格的保密性利益保障價格的保密性 2.區(qū)域保障選擇性網(wǎng)絡建設區(qū)域保障選擇性網(wǎng)絡建設形象支持形象支持:1.認定經(jīng)銷商證書認定經(jīng)銷商證書 2.陳列架陳列架,宣傳品質(zhì)素宣傳品質(zhì)素 3.各期時尚雜志各期時尚雜志B.價格系統(tǒng)價格系統(tǒng)1.價格的統(tǒng)一性及講解方式.2.美容院裝的價格制定成本價、建議價.3.引導美容院統(tǒng)一零售價的可行性折頭、贈送、演示會.C.市場信息市場信息別人賺錢的方式、客情、公關別人賺錢的方式、客情、公關58l從多種角度列舉異議并想出如何應答。從多種角度列舉異議并想出如何應答。l角色演練：兩個人一組，互相提出問題，角色演練：兩個人一組，互相提出問題，并相互

31、解答。并相互解答。59l把握好產(chǎn)品示范的時機：產(chǎn)品示范是交把握好產(chǎn)品示范的時機：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。易成功的有力武器，但不是唯一的手段。l產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時產(chǎn)生銷售，促進購買為目的。產(chǎn)生銷售，促進購買為目的。l選擇合適的模特：每一個產(chǎn)品都不是萬選擇合適的模特：每一個產(chǎn)品都不是萬能的，它具有其自身的特點，所選的示能的，它具有其自身的特點，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。60產(chǎn)品效果示范的技巧產(chǎn)品效果示范的技巧 正確選擇模特正確選擇模特: :不應選擇美容師、老板娘不應選擇美容師、老板娘. .

32、目標客的標準目標客的標準. .年齡在年齡在3030歲以上歲以上. . B. B.皮膚相對差皮膚相對差1 1、松弛、毛孔粗大松弛、毛孔粗大.2.2、眼袋大、黑眼圈、眼袋大、黑眼圈.3.3、皺紋多皺紋多. . 效果對比的體驗效果對比的體驗: :只能做半邊臉包括所有只能做半邊臉包括所有產(chǎn)品產(chǎn)品. . 針對美容院接受產(chǎn)品的示范針對美容院接受產(chǎn)品的示范: :非針對消費非針對消費者接受產(chǎn)品的示范者接受產(chǎn)品的示范. .61l對方?jīng)]有理解相關的交易條件和銷售政策對方?jīng)]有理解相關的交易條件和銷售政策l客戶沒有明顯的合作意向客戶沒有明顯的合作意向l沒有適合產(chǎn)品的模特沒有適合產(chǎn)品的模特l62l敢于發(fā)出成交的信號，及

33、時踢好臨門一腳敢于發(fā)出成交的信號，及時踢好臨門一腳 l掌握成交的時機，及時達成交易掌握成交的時機，及時達成交易l及時跟進，擁有一個完美的結局及時跟進，擁有一個完美的結局63 臉部表情臉部表情( (凝望你凝望你). ). 動作動作( (坐姿、看說明書、問題多坐姿、看說明書、問題多). ). 談話情形談話情形( (詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務). ). 、 幫忙下定單、計款幫忙下定單、計款. .64l試探型結束語是詢問顧客的意見試探型結束語是詢問顧客的意見.這有助這有助于你判斷顧客是否準備作出購買決定于你判斷顧客是否準備作出購買決定.例例如如:“如果你打算購買這種類型的

34、器具如果你打算購買這種類型的器具,你你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購?”.l定單型結束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實定單型結束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實顧客的承諾顧客的承諾.這種結束問題是當你對潛在這種結束問題是當你對潛在或現(xiàn)實顧客購買你產(chǎn)品或服務非常自信或現(xiàn)實顧客購買你產(chǎn)品或服務非常自信的情況下提出的的情況下提出的.例如例如:“如果你告訴我你如果你告訴我你所需要的數(shù)量所需要的數(shù)量,我們會馬上給你送貨的我們會馬上給你送貨的”65l及時跟進，使談判達成的協(xié)議及時實施。及時跟進，使談判達成的協(xié)議及時實施。l與客戶進一步探討下一步的工作。與客戶進一步探討下一步的工作。l注意下單的技巧。注意

35、下單的技巧。l及時總結和評估。及時總結和評估。66l站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。品系列和合理的數(shù)量。l下單時不拘泥于首批進貨，而應該分析下單時不拘泥于首批進貨，而應該分析客戶進貨達到一定數(shù)量時能夠得到的優(yōu)客戶進貨達到一定數(shù)量時能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭取?；荩瑥亩朕k法為客戶爭取。l將進貨和政策支持為客戶分析到位，讓將進貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。客戶自己下決定。67記住：別忘了對你的工作及時作記?。簞e忘了對你的工作及時作出評估分析，這是提高自己的好出評估分析，這是提高自己的好方法方法. 及時建立客戶檔案和做

36、好拜訪報告及時建立客戶檔案和做好拜訪報告. 分析拜訪工作中的失誤及改進意見分析拜訪工作中的失誤及改進意見. 記錄對客戶的承諾和異議記錄對客戶的承諾和異議,及時與公司溝及時與公司溝通認真對待通認真對待.這也是你安排工作計劃和下次拜訪的有力依據(jù)這也是你安排工作計劃和下次拜訪的有力依據(jù)68工作的基本工作的基本情況情況計劃完成情況計劃完成情況:銷售回款完成銷售回款完成/新客新客戶開拓完成戶開拓完成/客戶拜訪客戶拜訪/新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣工作過程的工作過程的問題及分析問題及分析問題問題:分析分析: 解決情況解決情況:下一階段的下一階段的改善措施改善措施需要改善需要改善: 如何改善如何改善:下階段工作的重

37、點下階段工作的重點:市場信息市場信息行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài):競爭產(chǎn)品動態(tài)競爭產(chǎn)品動態(tài):我們該如何應對我們該如何應對:69鑒定客戶、開拓市場的步驟回顧鑒定客戶、開拓市場的步驟回顧: :客戶的鑒定目標的選擇客戶的鑒定目標的選擇拜訪前的準備計劃拜訪前的準備計劃,目標客戶的了解目標客戶的了解交易談判推銷的技巧與過程交易談判推銷的技巧與過程促成交易細節(jié)及流程促成交易細節(jié)及流程拜訪結果的評估和報告的編寫拜訪結果的評估和報告的編寫70概括概括: :成功的銷售來自于為客戶成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力解決問題的能力. .有規(guī)律計劃的有規(guī)律計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關

38、系戶保持良好的關系, ,更好了解客更好了解客戶需求戶需求, ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務. .7172l客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導和支持，以確保客戶與企業(yè)共同成長，共同和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同進步。企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)進步。企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務伙伴關系。展，建立長期的業(yè)務伙伴關系。培養(yǎng)一個新客戶的成本是維護一個現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)一個新客戶的成本是維護一個現(xiàn)有客戶的510倍！倍！銷售回款的銷售回款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！來自于現(xiàn)有的客戶！一個客戶的不滿會影響一個客戶的不滿會影響10個

39、以上的客戶或潛在客戶！個以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護與管理有多么重要！看看：客戶維護與管理有多么重要！73使你的拜訪更有效使你的拜訪更有效合理安排合理安排時間時間成果成果20%20%80%20%80%重要客戶的維護重要客戶的維護拓展、維護、改善拓展、維護、改善經(jīng)過努力經(jīng)過努力不斷將一不斷將一些次要客些次要客戶變成重戶變成重要客戶要客戶74l真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。理的基石。l長久合作：客戶管理一定要有長遠眼光，而長久合作：客戶管理一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷不能考慮一時一地的利益。客戶的穩(wěn)定是銷

40、售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客戶。戶。l日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。擊是沒有效果的。l確保經(jīng)銷商的利益確保經(jīng)銷商的利益75l客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務客戶檔案的建立，是我們以后客戶服務和管理維護的依據(jù)，它不僅僅是資料的和管理維護的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動成果，不斷用心去堆積，而是你的勞動成果，不斷用心去領悟和體會

41、，你會感到，你正在不斷走領悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。向成功。76客戶名稱客戶名稱地址地址負責人負責人電話電話經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營性質(zhì)國營國營/私營私營/股份股份外資外資/專營店專營店客戶類別客戶類別經(jīng)銷商經(jīng)銷商/美容院美容院連鎖店連鎖店/學校學校經(jīng)營基本經(jīng)營基本情況情況環(huán)境評估：環(huán)境評估： 代理品牌：代理品牌：負責人的經(jīng)營負責人的經(jīng)營理念理念管理：管理： 發(fā)展：發(fā)展：產(chǎn)品：產(chǎn)品： 對我公司及產(chǎn)品的評價：對我公司及產(chǎn)品的評價：個人評價：個人評價： 機會點：機會點：區(qū)域：區(qū)域： 編號：編號：771.1.客戶資料的收集整理客戶資料的收集整理: : 客戶現(xiàn)有多少客源客戶現(xiàn)有多少客源? ?是誰是誰

42、? ?在哪里在哪里? ?主主要是什么層次要是什么層次 主要銷售什么產(chǎn)品主要銷售什么產(chǎn)品? ?銷量如銷量如何何? ? 區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: : 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜各類客戶多長間隔拜訪一次為宜? ? 2、計劃拜訪制度的建立、計劃拜訪制度的建立783.在各類客戶處的訪問時間在各類客戶處的訪問時間: 拜訪客戶時做些什么拜訪客戶時做些什么? 4.周（月）拜訪計劃周（月）拜訪計劃? 每周（月）的報告與分析每周（月）的報告與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立計

43、劃拜訪制度的建立79客戶名稱客戶名稱:地址地址/聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話:客戶情況客戶情況床位床位/美容師數(shù)美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品主銷產(chǎn)品/收費價格收費價格銷售銷售小結小結拜訪拜訪的評的評估分估分析析業(yè)務員業(yè)務員:日期日期:80項目項目 執(zhí)行時間執(zhí)行時間執(zhí)行說明執(zhí)行說明 負責人負責人備注備注81銷售量小，對企銷售量小，對企業(yè)又不忠誠業(yè)又不忠誠對企業(yè)沒有價值的客戶對企業(yè)沒有價值的客戶銷售量大但對企銷售量大但對企業(yè)不忠誠業(yè)不忠誠常常會成為企業(yè)最危險的敵常常會成為企業(yè)最危險的敵人，如果管理稍有疏忽，他人，如果管理稍有疏忽，他們會給企業(yè)帶來很大的損失們會給企業(yè)帶來很大的損失銷售量小但對企銷售量小但對企業(yè)忠誠業(yè)

44、忠誠可以培養(yǎng)的明日之星可以培養(yǎng)的明日之星銷售量大，對企銷售量大，對企業(yè)又忠誠業(yè)又忠誠企業(yè)最寶貴的財富，企業(yè)這企業(yè)最寶貴的財富，企業(yè)這樣的客戶越多，市場就會越樣的客戶越多，市場就會越穩(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿Ψ€(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿?2（一）（一） 客戶的培訓和支持客戶的培訓和支持1 1、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關知識的培訓、輔導。、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關知識的培訓、輔導。2 2， 營銷知識、經(jīng)營素質(zhì)的輔導與提升，強化其銷售營銷知識、經(jīng)營素質(zhì)的輔導與提升，強化其銷售能力。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場能力。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)調(diào)查與

45、分析的指導與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理等。助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理等。3 3、廣告、公關方面的支持指導：如支持宣傳單及，支、廣告、公關方面的支持指導：如支持宣傳單及，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)銷持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、演示會等。經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、演示會等。4 4、指導經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設計。、指導經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設計。5 5、 擬定并推動與促銷活動有關的節(jié)目。擬定并推動與促銷活動有關的節(jié)

46、目。83l（二）（二） 客情關系：既然銷售是人和人的溝通，因客情關系：既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關系就成了客戶管理的重點手段。感情此，感情關系就成了客戶管理的重點手段。感情關系可以彌補利益不足之處。關系可以彌補利益不足之處。l 客情關系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用客情關系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來處理需求的滿足來處理“利利”，實現(xiàn)，實現(xiàn)“利利”，發(fā)展，發(fā)展“利利”的問題。企業(yè)與客戶的關系就是為利益而的問題。企業(yè)與客戶的關系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào)正確協(xié)調(diào)“利利”與與“情情”的關系是客情

47、關系的實的關系是客情關系的實質(zhì)。質(zhì)。l 84l（三）（三） 風險控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不風險控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商有可能會為追同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商有可能會為追求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風險。如竄貨引起的價格混亂、低價業(yè)帶來風險。如竄貨引起的價格混亂、低價熱銷沖擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。熱銷沖擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法和客情關系加強風險控制。和客情關系加強風險控制。85l專家力專家力:作為廠家代表，既然身肩開作為廠家

48、代表，既然身肩開發(fā)管理市場的重任，自身對市場的發(fā)管理市場的重任，自身對市場的理解，相應的業(yè)務水平應該比客戶理解，相應的業(yè)務水平應該比客戶更深刻更全面。通過不斷的溝通接更深刻更全面。通過不斷的溝通接觸，從而在客戶心目中樹立觸，從而在客戶心目中樹立“銷售銷售專家專家”的形象。一旦的形象。一旦“專家專家”形象形象樹立，自然而然，許多定單銷售，樹立，自然而然，許多定單銷售，客戶會放心讓廠家代表去管理。應客戶會放心讓廠家代表去管理。應為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相信信“會比自己做的更好會比自己做的更好”。86l威懾力：經(jīng)銷商的選擇權和貨源控制權威懾力：經(jīng)銷商的選擇權和貨源控

49、制權是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏差，目標錯位，而在資金價格網(wǎng)點促銷差，目標錯位，而在資金價格網(wǎng)點促銷等方面達不成一致意見時，廠方代表常等方面達不成一致意見時，廠方代表常以以“增設分銷商，斷絕客戶關系，不給增設分銷商，斷絕客戶關系，不給供貨供貨來威脅客戶，關鍵時刻威懾力常來威脅客戶，關鍵時刻威懾力常會產(chǎn)生意想不到的效果。當然威懾力不會產(chǎn)生意想不到的效果。當然威懾力不能濫用，否則必然導致客戶關系的僵化，能濫用，否則必然導致客戶關系的僵化，使合作中斷。使合作中斷。87l獎懲力：充分利用公司賦予

50、的獎懲力，獎懲力：充分利用公司賦予的獎懲力，是廠方代表客戶管理事務中常見的的控是廠方代表客戶管理事務中常見的的控制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方代表則以代表則以“申請更多的人員促銷支持，申請更多的人員促銷支持，申請?zhí)貏e獎勵申請?zhí)貏e獎勵”等辦法獎勵客戶。如果等辦法獎勵客戶。如果客戶不遵循公司，廠方則可以客戶不遵循公司，廠方則可以“控制發(fā)控制發(fā)貨，轉為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒貨，轉為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒收保證金，取消年底獎勵收保證金，取消年底獎勵”等方式懲罰等方式懲罰客戶。客戶。88l行街報表的填寫的好處問題準確、信息及時、行街報表的填寫的好處問題準確、信息及時、目標完成率目標完成率. .l客戶資料的準確性客戶資料的準確性( (名片附錄名片附錄). ).l流行資訊流行資訊: :市場產(chǎn)品價格走勢市場產(chǎn)品價格走勢, ,美容運作美容運作, ,經(jīng)營經(jīng)營手法交流手法交流, ,美容潮流、操作心得等美容潮流、操作心得等. .89 公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具.也是你提升自己,把握方向,與公司溝通的有效武器. 你應該也必須去善用,認真對待! 它不是你的負擔!是你的工具! 磨刀不誤砍材工的道理,你應該清楚!909