漢水熙園銷售提案

1、漢水熙園銷售提案漢水熙園銷售提案本案位于橋口解放大道古田四路麥德隆旁，南臨漢江，北臨解放大道，占地面積 117 畝，總建筑面積約 14.6 平方米，容積率 1.8 ，綠地率 35% 。由 16 棟全電梯的多層、小高層、高層及 3 棟花園洋房組成。臨街面 2 層 鋪，自設(shè)會(huì)所和幼兒園，與規(guī)劃中且擁有一萬多平方米廣場(chǎng)的橋口區(qū)新人民政府相互彼臨，周圍環(huán)境（人文環(huán)境、 區(qū)環(huán)境）指日可見，本案將是未來橋口古田版塊的亮點(diǎn)的領(lǐng)跑者、象征者?，F(xiàn)基于漢水熙園項(xiàng)目的銷售情況，發(fā)表一些提議，關(guān)于銷售的1 在銷售人員接待客戶期間， 希望不要有任何的事情去打擾他們接待， 一但和客戶開始交談， 要全身心的投入到 客戶的講

2、解，在中途不要打斷。2 我在這幾天的觀察中發(fā)現(xiàn)銷售人員在跟客戶的講解房產(chǎn)的過程中激情不是很高，是客戶來了就和他講解一下， 沒有發(fā)自內(nèi)心覺得自己在給客戶（朋友）講解的是一個(gè)多么好的機(jī)會(huì)，我一定要讓他相信我，我要把現(xiàn)在最好的房 介紹給他，要對(duì)的起客戶（朋友）。3銷售人員的談客戶的技巧不足，談客戶經(jīng)常的冷場(chǎng)，沒有話說，等待客戶的提問，再回答，是問答式的講解。4 在銷售百問中，每個(gè)題目的答案多半都回答的比較的表面，沒有把問提講解透徹，只是回答了因?yàn)樗浴? 在售樓部外有其他樓盤的銷售人員在門口發(fā)單，搶我們的客戶。關(guān)于網(wǎng)上論壇我在這幾天里看了本項(xiàng)目的相關(guān)論壇，給我的感覺是不太好的，雖然公司大，有實(shí)力，房

3、型也比較好，但是我們 壇里有很多關(guān)于香港映象和周邊樓盤相互攻擊的言語，我覺得這樣不利于我們公司品牌的維護(hù)，我們應(yīng)要我們的員 有空多在網(wǎng)上發(fā)表正面的消息，如果有人提出異議，我們要他拿出證據(jù)，我們可以要消費(fèi)者和有異議的客戶來我們 銷售部當(dāng)場(chǎng)了解清楚，讓客戶自己決定是非。 （如有的問題不好解釋，我們可以講明原因，只要他關(guān)心的問提，我們 有消息馬上給他一個(gè)有權(quán)威的答案。）關(guān)于定價(jià)的體系現(xiàn)在本案的均價(jià)已經(jīng)在 3750 元/ 平方米，在二期開盤時(shí)的價(jià)格應(yīng)該比一期的價(jià)格略高些（在算完折扣后的價(jià)格 因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境還不是很好，消費(fèi)者大多是持幣待購(gòu)的現(xiàn)象，不利于我們大幅度提價(jià)。但是為了前期客戶的心理 素，還有公

4、司的利益出發(fā)還是要張價(jià)的。1 按照從下到上的加價(jià)體系，每層加 30-50 元。（如果是 9 層以下的每層加價(jià)可以在 80 到 120 之間）2 按照從中間到西邊再到東邊的加價(jià)體系，每套加 40-60 元3 小戶型比大戶型高的價(jià)格體系，4 復(fù)式樓，頂樓的單價(jià)不要太高，比下一層高一點(diǎn)就可以了。 （如有特定優(yōu)勢(shì)可適量加高）5 在景觀好，房號(hào)好，樓層好，可以適當(dāng)?shù)募觾r(jià)，在 10 -50 元。銷售準(zhǔn)備階段：1）營(yíng)銷準(zhǔn)備期：（2006年3月2006年4月）銷售階段：2）開盤銷售期：3）持續(xù)強(qiáng)銷期：2006年 4 月2006年 5月）2006年 5 月2006年 7月）4）銷售保溫期5）持續(xù)強(qiáng)銷期6）尾盤清

5、銷期 本項(xiàng)目概括（2006年7月2006年9月） （2006年10月2006年12月） 2007年 1 月2007年 3月）本小區(qū)一共 1 8棟，現(xiàn)以銷售了 7 棟，還有 11 棟，在這兩個(gè)月內(nèi)可以賣的有 1，2，10，11，15，16棟，還有 棟可能要晚些。并且整個(gè)小區(qū)要在今年底交房，完成配套設(shè)施及綠化，工期非常緊。本案的總體戶數(shù)是 886戶，其中 1 00平米以內(nèi)的有 144套占 16.3%，復(fù)式樓有 95套占 10.7%，還有100到175平 的有647套占73%。基于前期以開的 8，9， 1 2， 1 3， 1 4， 1 7， 1 8號(hào)樓共有 346套，現(xiàn)在銷售了 70%是242套，余

6、 3 是1 04套?，F(xiàn)在可能要開的有 1，2，10，11，15，16棟共 6棟樓共 480套，還有下半年的 3，4，5，6，7棟共 82 如果在2006年 12月 31 號(hào)交房，我們要銷售大概 666套，就算 90%也要 599套，我們有 1 0個(gè)月的時(shí)間也就是平均每 要銷售60 套大概是 2800萬左右。這個(gè)任務(wù)是比較重的，而且要想在橋口區(qū)本地區(qū)內(nèi)完全消化是不可能的，我建議 加大廣告和宣傳的投入力度，把目標(biāo)定在漢口，漢陽，武昌，乃至大武漢只有這樣才可以在短時(shí)間內(nèi)把我們的銷售 績(jī)抓上去。讓我們共同努力去創(chuàng)造明天的輝煌業(yè)績(jī)把，不管明天有多少困難，我相信只要大家齊心協(xié)力，一切皆有銷售中心管理制度時(shí)

7、間安排1 、 工作時(shí)間：發(fā)售期間，銷售中心工作時(shí)間為 8：30 1 9： 00。 早班 8： 3017：00，晚班 11：0019：00；人員的工作安排由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；廣告當(dāng)天、節(jié)假日、促銷活動(dòng)日聽從經(jīng)理另行安排；2、用餐時(shí)間：每天午餐時(shí)間均由銷售經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況安排；用餐必須在工作人員休息區(qū)內(nèi)，不耽誤接待客戶的工作3、休息時(shí)間：每人每周輪休一天； 換休由銷售經(jīng)理調(diào)配； 休息日自愿不休者，視為自動(dòng)放棄休息日。 廣告當(dāng)天、節(jié)假日、促銷活動(dòng)日原則上不休息。二、個(gè)人形象1、男士服裝：工作時(shí)間穿工作服，腳穿黑色皮鞋，保持服裝整潔，不留長(zhǎng)發(fā)，不作奇異裝扮，以清爽、專業(yè)、熱情的精神面貌示人。2、女士服裝：

8、工作時(shí)間穿工作服，腳穿黑色高跟鞋，保持服裝整潔，化淡妝。不戴過多的裝飾品，不做奇異裝扮，以清爽、專業(yè)、熱情的精神面貌示人。3、按要求統(tǒng)一著裝，工作時(shí)間佩帶徽章。三、行為規(guī)范1、言談舉止：對(duì)待客戶熱情、耐心，做到彬彬有禮，讓客戶有如沐春風(fēng)之感。2、考勤：不得遲到、早退、缺勤和擅自工崗；遲到、早退者每次罰款 5 元，無故缺勤者、擅自離崗者扣發(fā)當(dāng)天工資的雙倍工資；扣罰的金額統(tǒng)一由經(jīng)理管理，作為銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)資金。3、請(qǐng)假：短時(shí)間私事外出必須事先得到銷售經(jīng)理的批準(zhǔn)，未得到批準(zhǔn)私事外出者作擅自離崗處理；請(qǐng)假超過半天的（含半天） ，需提前報(bào)與經(jīng)理審批。4、整理環(huán)境：隨時(shí)注意保持售樓處及樣板房的環(huán)境整齊清潔

9、；宣傳資料由經(jīng)理指定位置存放，桌面物品保持整潔有序； 妥善保管個(gè)人物品。5、嚴(yán)禁事項(xiàng)：在售樓處內(nèi)需行為端正，不得嬉戲、大聲說笑、聊天、奔跑、閱 讀與地產(chǎn)無關(guān)的書本報(bào)刊、雜志、收聽收音機(jī)、吃零食或打瞌睡。在任何情況 下，不得以粗言待客或與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。四、客戶接待1、客戶接待的順序以每天“簽到本”上的簽名次序?yàn)闇?zhǔn)。2、在規(guī)定的下班時(shí)間后可以繼續(xù)接待新的客戶，按簽名次序接待。3、在休息日自動(dòng)放棄休息的，可以接待客戶，按簽名次序接待。4、熟客上門當(dāng)天來一次以上的熟客不計(jì)次數(shù)，可補(bǔ)上繼續(xù)接待。已買房的熟客不計(jì)次數(shù)，可補(bǔ)上繼續(xù)接待。未買房的客戶計(jì)算次數(shù)。5、義務(wù)接待義務(wù)替同事接待熟客不計(jì)輪次，可補(bǔ)上繼續(xù)

10、接待。熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該銷售人員不在或正接待其他客戶時(shí)，視為義務(wù)接待。義務(wù)接待客戶亦必須登記“客戶登記本” ，并在備注欄上注明“義務(wù)”義務(wù)接待后必須與原接待的銷售人員及時(shí)溝通，反饋有關(guān)信息并提出跟蹤 建議。義務(wù)接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶6、除發(fā)展商或其他辦事人員外，任何人進(jìn)入售樓處索取資料或看房都是客戶（不 包括事先聲明是同行的人員） 。7、嚴(yán)格按順序接待客戶，杜絕挑客，搶客的行為。8、廣告日不能用廣告頭位電話撥打外線電話。9、接聽廣告電話不應(yīng)超過三分鐘，非廣告日聯(lián)系電話不應(yīng)超過五分鐘。10、接聽廣告電話除客戶要求外不能主動(dòng)留自己姓名。11、掛機(jī)時(shí)先待客戶掛斷后自己才掛機(jī)。自

11、己掛機(jī)時(shí)應(yīng)先用手按斷掛機(jī)鍵后再 放下電話。12、客戶上門時(shí)要問清是否為首次上門的新客戶。13、本項(xiàng)目銷售人員不得在本售樓處向客戶推介其他任何樓盤。五、傭金制度銷售人員每月的個(gè)人傭金里包括基本工資、個(gè)人提成兩個(gè)部分。 （具體方案根據(jù) 公司的薪金制度。）六、銷售業(yè)績(jī) / 淘汰制度1、銷售經(jīng)理根據(jù)銷售情況制定每月的銷售業(yè)績(jī)。2、連續(xù)二個(gè)月不能完成銷售業(yè)績(jī)者，自動(dòng)離職。3、連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)最后一名者，自動(dòng)離職。4、銷售中心設(shè)立每月銷售冠軍獎(jiǎng)每人每月 1日上交 10 元至經(jīng)理處，作為每月對(duì)銷售冠軍的獎(jiǎng)勵(lì)。七、客戶登記1、每個(gè)銷售處設(shè)“電話客戶登記本” 、“上門客戶登記本”各一本2、所有客戶上門或來電咨

12、詢都必須按要求登記。3、登記時(shí)不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。4、登記本由銷售經(jīng)理管理。5、本使用完畢后，立即交由經(jīng)理替換。八、客戶跟蹤1、銷售人員按編號(hào)登記領(lǐng)取“客戶跟蹤本”一本。2、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。3、登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁，連續(xù)登記，不得掉頁，空頁。4、每個(gè)客戶必須保持隨時(shí)跟蹤。超過一周未跟蹤的客戶視為放棄客戶。若再上門 成交的，計(jì)后接待銷售人員業(yè)績(jī)。5、每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上。6、銷售人員不得私自翻閱他人的客戶跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有經(jīng)理在場(chǎng)。7、當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，須將客戶跟蹤本原件按編號(hào)全部上交經(jīng)理。8、經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)要求銷售人員提交全部客

13、戶跟蹤本。九、成交1、收定金、開收據(jù)定金收取前， 銷售人員必須報(bào)與房號(hào)管理人 （經(jīng)理或經(jīng)理指定人員） 確認(rèn) 全額定金一定由發(fā)展商的財(cái)務(wù)人員收取。收取的小定金收據(jù)由經(jīng)理或經(jīng)理指定的銷售人員開出。交小定的原則上要求 24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金。收取的小定金必須 24 小時(shí)內(nèi)上交經(jīng)理或經(jīng)理指定的銷售人員 開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫） 、交款方式及金額編號(hào)、補(bǔ)齊大 定的期限。小定金與收據(jù)由經(jīng)理或指定人員管理。2、簽署認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)書一般由銷售人員本人填寫。 認(rèn)購(gòu)書上內(nèi)容一律不得填錯(cuò)。 銷售人員不得私自在認(rèn)購(gòu)書上承諾任何超出范圍的內(nèi)容。 認(rèn)購(gòu)書填寫后由銷售人員或經(jīng)理審核簽名。簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書一律交由

14、經(jīng)理保管。3、成交登記將成交記錄登記于客戶跟蹤本上。 立即于銷售進(jìn)度表上貼上成交標(biāo)簽。當(dāng)天于日記本上做好成交記錄。4、催交首期款分多次提醒：提前三天，提前一天或當(dāng)天確認(rèn)。 提醒時(shí)注意方式和語氣。十、 售后服務(wù)1、通知辦理按揭：注意講清客戶必須攜帶的資料，辦理地點(diǎn)和時(shí)間，并說明辦 理程序。2、協(xié)助辦理入伙手續(xù)：一定要向客戶表示祝賀。態(tài)度主動(dòng)，并親自帶往管理處。3、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息?？蛻羧胱『?，了解他們的居住情況。公司推出新盤時(shí)，向客戶提供有關(guān)信息。節(jié)日問候。一、業(yè)務(wù)判定1、客戶判定準(zhǔn)則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話為依據(jù)。2、為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由當(dāng)事人自行協(xié)商解決

15、，解決不成由經(jīng)理分配處理。當(dāng)事人均不服經(jīng)理的判決，當(dāng)事人均不計(jì)算業(yè)績(jī)。3、出現(xiàn)任何業(yè)務(wù)交叉協(xié)商不成，銷售人員可向經(jīng)理提出，經(jīng)理將于七天內(nèi)給予 解決。4、家庭購(gòu)房時(shí)，夫妻、父母、子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不作 同一客戶處理。5、甲銷售人員（下稱甲）的客戶在乙銷售人員（下稱乙）手中成單，而甲未過 跟蹤期（一周），則雙方分單：甲 30%，乙 70%；若甲事先跟到該客戶要來訂 房，并及時(shí)通知了現(xiàn)場(chǎng)人員，或客戶到現(xiàn)場(chǎng)來找甲，則乙視為義務(wù)接待。6、企業(yè)購(gòu)房時(shí)，同一公司的員工視為同一客戶。7、已買房的熟客介紹新客以取得新客的聯(lián)系電話為準(zhǔn)。8、如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，以先交定金為準(zhǔn)。9、銷售人員調(diào)離本樓盤后，由經(jīng)理分配該銷售人員的客戶，各銷售人員繼續(xù)跟10、銷售人員調(diào)離樓盤七天內(nèi)，若有該銷售人員的客戶成交，可計(jì)算該銷售人員 的業(yè)績(jī)，傭金比率